某保健品核心產(chǎn)品和市場分析方案

1、某保健品核心產(chǎn)品和市場分析方案提 綱第一部分：背景及實施目標第一部分：背景及實施目標第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案：第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案：一、中央計劃系統(tǒng)：一、中央計劃系統(tǒng)：A、全新架構的信息管理、全新架構的信息管理B、營銷規(guī)劃部計劃職能的強化：、營銷規(guī)劃部計劃職能的強化：B1、滾動銷售計劃的實施、滾動銷售計劃的實施B2、細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃、細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃C、渠道拓展部職能的細化并向下延伸、渠道拓展部職能的細化并向下延伸D、廣告終端部的運作、廣告終端部的運作二、行銷業(yè)務系統(tǒng)：二、行銷業(yè)務系統(tǒng)：A、零售終端建設：、零售終端建設：A1、本階段的終端爭奪戰(zhàn)、本階段的終端爭奪

2、戰(zhàn)A2、下階段的目標、下階段的目標B、合作伙伴制系統(tǒng)的優(yōu)化：、合作伙伴制系統(tǒng)的優(yōu)化：B1、銷售網(wǎng)絡布局的重新規(guī)劃、銷售網(wǎng)絡布局的重新規(guī)劃B2、更加有效的合作伙伴激勵政策、更加有效的合作伙伴激勵政策 整個生意管理與操作平臺的建設：整個生意管理與操作平臺的建設： 二零零三年四月正式啟動建設二零零三年四月正式啟動建設 二零零三年五月底之前結束建設二零零三年五月底之前結束建設- 以全新的更有競爭力的生意管理與操作以全新的更有競爭力的生意管理與操作 平臺迎接二零零三年的旺季，平臺迎接二零零三年的旺季， 創(chuàng)造健力寶的二次騰飛！創(chuàng)造健力寶的二次騰飛！第一部分：第一部分： 背景與實施目標背景與實施目標全新架構

3、的信息管理全新架構的信息管理 - 營銷規(guī)劃部總監(jiān)營銷規(guī)劃部總監(jiān) 鄧銘鄧銘第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一一/A/A1/A/A1、全新架構的信息管理、全新架構的信息管理為何需要建立全新架構的信息管理系統(tǒng)？為何需要建立全新架構的信息管理系統(tǒng)？第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一一/A/A1/A/A1、全新架構的信息管理、全新架構的信息管理 隨著集團經(jīng)營品牌的不斷增加，生意的穩(wěn)步擴大，市場競爭的不斷加劇，經(jīng)營管理的難度也不斷增加。 為保持并提升競爭力，銷售公司果斷再次進行重組，成功地把組織架構和員工素質提升至更高層次。 然而，要發(fā)揮出新系統(tǒng)的真

4、正實力，一流硬件還需配置一流軟件。因此，系統(tǒng)流程也需要隨之進行全面升級。 眾所周知，精準客觀的數(shù)據(jù)信息是所有科學決策的前提基礎。每一個職能部門的每一個崗位的每一個判斷，都必須依靠過硬的數(shù)據(jù)支持事前依靠客觀事實來說話，事后還是要依靠客觀事實來驗證成敗。信息系統(tǒng)的科學化運作是其他系統(tǒng)得以科學化運作的基礎。所以，建議系統(tǒng)改革從信息系統(tǒng)開始。第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一一/A/A1/A/A1、全新架構的信息管理、全新架構的信息管理建設信息系統(tǒng)建設信息系統(tǒng)要達到的什么樣的目標？要達到的什么樣的目標？第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一一/A/A

5、1/A/A1、全新架構的信息管理、全新架構的信息管理幫助公司決策層：迅速掌握公司經(jīng)營指標進展程度；尋找阻礙進展的障礙所在；通過數(shù)據(jù)分析給出生意提升建議。營銷計劃組：準確理解我們在競爭中所處的位置，使各項計劃更加合理。品牌管理組：從消費者角度進行思考，結合競品動向，深入理解公司品牌經(jīng)營現(xiàn)狀和趨勢；檢測公關促銷執(zhí)行效果。渠道管理組：提供準確渠道資訊，掌握各渠道真實情況。各分公司：為分公司層面的管理決策提供必要的數(shù)據(jù)支持。信息組自身：職責更分明，流程更簡潔，數(shù)據(jù)提供更及時。幫助各層面的人開始用與公司整體生意管理相與公司整體生意管理相同的思維同的思維去管理他們的生意。這就是系統(tǒng)性思維的一種表現(xiàn)！第二部

6、分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一一/A/A1/A/A1、全新架構的信息管理、全新架構的信息管理內部經(jīng)營管理健力寶銷售公司內部消費者市場零售終端合作伙伴上游渠道消費環(huán)節(jié)終 端第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一一/A/A1/A/A1、全新架構的信息管理、全新架構的信息管理業(yè)代處在自己層面內應掌握的信息業(yè)代處在自己層面內應掌握的信息健力寶銷售公司內部消費者市場零售終端合作伙伴工廠生產(chǎn)入庫庫存客戶資源價格體系分渠道銷量渠道促銷上游渠道營銷策略組合人力資源財務狀況區(qū)域經(jīng)營狀況其他內部經(jīng)營媒介接觸習慣購買習慣/飲用習慣品牌/品類偏好包裝/口味偏好品牌檢測

7、消費者研究進銷存客戶資源價格銷量終端促銷分銷/鋪市率公關促銷市場容量/市場份額品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢終端掌控第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一一/A/A1/A/A1、全新架構的信息管理、全新架構的信息管理營銷本部層面營銷本部層面分公司層面分公司層面業(yè)代處層面業(yè)代處層面人力資源財務狀況區(qū)域經(jīng)營狀況庫存客戶資源價格（體系）分渠道的銷量（渠道及終端的各種類型商店）渠道/終端促銷合作伙伴進銷存分銷率（各種類型商店）公關促銷市場容量/份額品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢人力資源財務狀況庫存客戶資源價格（體系）分渠道的銷量（渠道及終端的各種類型商店）渠道/終端促銷合作伙伴進銷存分銷率

8、（各種類型商店）公關促銷市場容量/份額品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢營銷策略組合人力資源財務狀況區(qū)域經(jīng)營狀況工廠生產(chǎn)入庫庫存客戶資源價格（體系0分渠道的銷量（渠道及終端的各種類型商店）渠道/終端促銷合作伙伴進銷存分銷率（各種類型商店）公關促銷市場容量/份額品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢媒介接觸習慣購買/飲用習慣品牌/品類偏好包裝/口味/規(guī)格偏好品牌檢測第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一一/A/A1/A/A1、全新架構的信息管理、全新架構的信息管理怎樣獲得這些信息呢？怎樣獲得這些信息呢？第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一一/A/A1/A/A1、全新架構

9、的信息管理、全新架構的信息管理第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一一/A/A1/A/A1、全新架構的信息管理、全新架構的信息管理序號環(huán) 節(jié)屬 性內 容提供周期數(shù)據(jù)出處負責人1上游渠道銷售額（資金流）實際回款數(shù)/回款進度每天行銷服務部行銷服務部2銷售額（資金流）合作伙伴打款開單額（至SKU）每月初行銷服務部行銷服務部3生產(chǎn)及各級庫存（物流）合作伙伴進銷存每周分公司行銷服務部4終端掌控銷售額（資金流）KA（我司直供賣場）回款金額每月初行銷服務部行銷服務部上游渠道上游渠道第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一一/A/A1/A/A1、全新架構的信息管理

10、、全新架構的信息管理第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一一/A/A1/A/A1、全新架構的信息管理、全新架構的信息管理 健力寶銷售公司內部消費者市場零售終端合作伙伴第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一一/A/A1/A/A1、全新架構的信息管理、全新架構的信息管理第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一一/A/A1/A/A1、全新架構的信息管理、全新架構的信息管理第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一一/A/A1/A/A1、全新架構的信息管理、全新架構的信息管理數(shù)數(shù) 據(jù)據(jù) 信信 息息第二部分：系統(tǒng)建

11、設具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一一/A/A1/A/A1、全新架構的信息管理、全新架構的信息管理生意分析（出貨生意分析（出貨+分銷率分銷率+價格價格+競品競品+市場政策）市場政策）=本業(yè)代處的總體銷售的結果和過程（發(fā)生了什么？為什么？）及各客戶在此中的作用（在哪發(fā)生？） 本業(yè)代處的生意提升該怎么做？分階段的目標是什么？如何達到？=業(yè)代處主任業(yè)代處主任回款進度回款進度=提前預測月底回款達成情況并及時向客戶催款以確保本業(yè)代處月度目標的達成=業(yè)代處主任業(yè)代處主任合作伙伴的庫存合作伙伴的庫存+出入庫出入庫=合作伙伴的生意是否健康，會否產(chǎn)生可能的積壓或超計劃需求=業(yè)代處主任業(yè)代處主任 行政狀

12、況行政狀況 =人員及資源投入，業(yè)代處的行政管理是否健康足以支持其生意的發(fā)展第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一一/A/A1/A/A1、全新架構的信息管理、全新架構的信息管理生意分析（出貨生意分析（出貨+分銷率分銷率+價格價格+競品競品+市場政策）市場政策）=全國的銷售的結果和過程（發(fā)生了什么？為什么？） -市場計劃組 =全國總體的生意提升該怎么做？分階段的目標是什么？如何達到？ -市場計劃組 VS 品牌 VS 渠道拓展部全國回款進度全國回款進度=提前預測月底回款達成情況并及時向分公司催款以確保銷售公司月度目標的達成=營銷規(guī)劃部全國的生產(chǎn)全國的生產(chǎn)+庫存庫存+出庫出庫=

13、供應鏈是否健康，會否產(chǎn)生可能的加單及積壓 現(xiàn)金流是否健康，集團財務會否攻擊銷售公司=產(chǎn)品計劃組 VS 渠道拓展部全國的行政狀況全國的行政狀況=人員及投入，后院會否起火。第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一一/A/A1/A/A1、全新架構的信息管理、全新架構的信息管理滾動銷售計劃的實施滾動銷售計劃的實施 - 營銷規(guī)劃部總監(jiān)營銷規(guī)劃部總監(jiān) 鄧銘鄧銘第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一一/B/B1/B/B1、滾動銷售計劃的實施、滾動銷售計劃的實施目標：目標：為加強各級業(yè)務系統(tǒng)的計劃能力，盡可能地真實反映產(chǎn)品需求狀況，為加強各級業(yè)務系統(tǒng)的計劃能力，盡

14、可能地真實反映產(chǎn)品需求狀況，最大限度減少銷售計劃與實際出貨的差異，對銷售計劃的制定方法最大限度減少銷售計劃與實際出貨的差異，對銷售計劃的制定方法進行完善，確保各業(yè)務系統(tǒng)計劃準確性的提高。進行完善，確保各業(yè)務系統(tǒng)計劃準確性的提高。 簡介：簡介：銷售計劃制定以銷售計劃制定以3個月為單位滾動制定，即每月制定后三個月（個月為單位滾動制定，即每月制定后三個月（N,N+1,N+2）的銷售計劃，要求下月的銷售計劃，要求下月(N)銷售計劃的準確程度最高，以提貨計劃的方式提銷售計劃的準確程度最高，以提貨計劃的方式提出，后兩個月出，后兩個月(N+1,N+2)的計劃在次月可以修改，但是的計劃在次月可以修改，但是N+

15、1月的變動范圍不月的變動范圍不得大于得大于30%，N+2月的變動范圍不得大于月的變動范圍不得大于50%。 第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一一/B/B1/B/B1、滾動銷售計劃的實施、滾動銷售計劃的實施分分類類包含產(chǎn)品包含產(chǎn)品備注備注A A類類健力寶罐橙、罐檸、健力寶罐橙、罐檸、1.25L/1.5L1.25L/1.5L塑橙塑橙/ /檸；第檸；第5 5季罐裝季罐裝/1.25L/1.25L桔子桔子/ /檸檸檬檬VCVC、500ml500ml鮮橙汁鮮橙汁占生意量的占生意量的80%80%的產(chǎn)品的產(chǎn)品B B類類健力寶健力寶2L/2.25L2L/2.25L塑橙、塑橙、1.25L

16、/1.5L1.25L/1.5L塑檸；第塑檸；第5 5季季2L2L桔子桔子/ /檸檬檸檬VCVC、罐、罐裝裝/1.25L/2L/1.25L/2L可樂可樂VCVC、500ml500ml水蜜桃汁水蜜桃汁/ /番石榴汁番石榴汁/ /混合果汁、混合果汁、555ml555ml純純凈水、凈水、1.5L1.5L果汁果汁戰(zhàn)略性發(fā)展產(chǎn)品戰(zhàn)略性發(fā)展產(chǎn)品C C類類其他產(chǎn)品其他產(chǎn)品問題產(chǎn)品或儲備產(chǎn)品問題產(chǎn)品或儲備產(chǎn)品為明確產(chǎn)品組合重點及保證市場銷售，公司對產(chǎn)品進行了為明確產(chǎn)品組合重點及保證市場銷售，公司對產(chǎn)品進行了ABCABC分類，產(chǎn)品分類也分類，產(chǎn)品分類也是影響銷售計劃制定的重要因素。在公司的層面上產(chǎn)品分類及其標準如

17、下表：是影響銷售計劃制定的重要因素。在公司的層面上產(chǎn)品分類及其標準如下表： 第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一一/B/B1/B/B1、滾動銷售計劃的實施、滾動銷售計劃的實施1.1. 銷售計劃制定過程：銷售計劃制定過程：根據(jù)現(xiàn)有的業(yè)代處及分公司的生意管理能力，提根據(jù)現(xiàn)有的業(yè)代處及分公司的生意管理能力，提供分別基于供分別基于DRPDRP系統(tǒng)和合作伙伴庫存的兩種方法供系統(tǒng)和合作伙伴庫存的兩種方法供業(yè)代處及分公司參考。業(yè)代處及分公司參考。2.2. 進展狀況：進展狀況：3.3. 4 4、5 5月份試運行、調整；月份試運行、調整； 6 6月份正式啟動月份正式啟動第二部分：系統(tǒng)建

18、設具體執(zhí)行方案第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一一/B/B1/B/B1、滾動銷售計劃的實施、滾動銷售計劃的實施提 綱第一部分：背景及實施目標第一部分：背景及實施目標第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案：第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案：一、中央計劃系統(tǒng)：一、中央計劃系統(tǒng)：A、全新架構的信息管理、全新架構的信息管理B、營銷規(guī)劃部計劃職能的強化：、營銷規(guī)劃部計劃職能的強化：B1、滾動銷售計劃的實施、滾動銷售計劃的實施B2、細化至區(qū)域的品牌、細化至區(qū)域的品牌/市場發(fā)展規(guī)劃市場發(fā)展規(guī)劃C、渠道拓展部職能的細化并向下延伸、渠道拓展部職能的細化并向下延伸二、行銷業(yè)務系統(tǒng)：二、行銷業(yè)務系統(tǒng)：A、零售終端建設：、零售終端建設：A1、本階段的終端爭奪戰(zhàn)、本階段的終端爭奪戰(zhàn)A2、下階段的目標、下階段的目標B、合作伙伴制系統(tǒng)的優(yōu)化：、合作伙伴制系統(tǒng)的優(yōu)化：B1、銷售網(wǎng)絡布局的重新規(guī)劃、銷售網(wǎng)絡布局的重新規(guī)劃B2、更加有效的合作伙伴激勵政策、更加有效的合作伙伴激勵政策我們的生意管理現(xiàn)狀我們的生意管理現(xiàn)狀客戶導向的銷售管理客戶導向的銷售管理銷售額銷售額+ +回款的粗線條管理回款的粗線條管理第二