客戶系統(tǒng)訓(xùn)練中心-提案的成功之道(共30頁).ppt

1、How to make presentation Successful 提 案 的 成 功 之 道提 案 的 成 功 之 道客戶系統(tǒng)訓(xùn)練中心一一. 什么是提案什么是提案? 在限制的時(shí)間中，將情報(bào)正確的傳達(dá)、在限制的時(shí)間中，將情報(bào)正確的傳達(dá)、判斷，并期望某種意思決定的傳播方法。判斷，并期望某種意思決定的傳播方法。會(huì)場(chǎng)大小及布置會(huì)場(chǎng)大小及布置最好不要太大，如果太大，聽眾很容易最好不要太大，如果太大，聽眾很容易集中在后半部，而狹小的話，接受者更集中在后半部，而狹小的話，接受者更能感覺到發(fā)表者的熱心。能感覺到發(fā)表者的熱心。提案的基本目的是希望能達(dá)到發(fā)表者和提案的基本目的是希望能達(dá)到發(fā)表者和接受者之間的

2、雙向傳播，故兩者之間不接受者之間的雙向傳播，故兩者之間不能有阻礙物。能有阻礙物。二、會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備二、會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備1 1、人數(shù)、人數(shù)2 2、地位、地位3 3、年齡、年齡4 4、接受者的理解力、接受者的理解力5 5、接受者關(guān)心點(diǎn)、接受者關(guān)心點(diǎn)三、了解接受者三、了解接受者（1 1）打招呼說明提案背景）打招呼說明提案背景 （2 2）現(xiàn)況說明及問題點(diǎn)）現(xiàn)況說明及問題點(diǎn) （3 3）解決問題方案）解決問題方案 （4 4）結(jié)論：）結(jié)論：“起、承、轉(zhuǎn)、結(jié)起、承、轉(zhuǎn)、結(jié)”（1 1）說明提案的目的及目標(biāo)）說明提案的目的及目標(biāo) （2 2）全體構(gòu)成及時(shí)間分配）全體構(gòu)成及時(shí)間分配四、發(fā)表方式四、發(fā)表方式表情：微笑表情：微笑視線：

3、注意前面、左、右三方目標(biāo)視線：注意前面、左、右三方目標(biāo)姿勢(shì)：背部伸直挺胸和對(duì)方有適當(dāng)距離姿勢(shì)：背部伸直挺胸和對(duì)方有適當(dāng)距離服裝服裝: : 莊重自然莊重自然, ,信賴感信賴感聲音：稍稍修飾過，用聲音大小來變化聲音：稍稍修飾過，用聲音大小來變化手式：手最后不要在前面或后面，以自手式：手最后不要在前面或后面，以自 然的方式來增強(qiáng)說明力。然的方式來增強(qiáng)說明力。站姿：等肩站立，一直不動(dòng)不好，動(dòng)的站姿：等肩站立，一直不動(dòng)不好，動(dòng)的 太多，給人輕浮感。太多，給人輕浮感。五、發(fā)表態(tài)度五、發(fā)表態(tài)度六、時(shí)間設(shè)定和時(shí)間分配六、時(shí)間設(shè)定和時(shí)間分配時(shí)間長度時(shí)間長度 時(shí)間長度最好能注意在接受者疲倦之前結(jié)時(shí)間長度最好能注意

4、在接受者疲倦之前結(jié)束，準(zhǔn)備的內(nèi)容量最好比預(yù)定時(shí)間少一些，束，準(zhǔn)備的內(nèi)容量最好比預(yù)定時(shí)間少一些，大約在大約在70%-80%70%-80%之間最恰當(dāng)。之間最恰當(dāng)。0 10 20 30 40 0 10 20 30 40 集集中中度度一般而言，午飯過后容易有注意一般而言，午飯過后容易有注意 力散漫的缺點(diǎn)，最好避免。力散漫的缺點(diǎn)，最好避免。時(shí)間分配時(shí)間分配 接受者的注意力在最初的接受者的注意力在最初的1010分鐘時(shí)最高，分鐘時(shí)最高，過后便急速下降，過后便急速下降，3030分鐘后下降至谷底，分鐘后下降至谷底，至最后至最后5 5急速上升。急速上升。六、時(shí)間設(shè)定和時(shí)間分配六、時(shí)間設(shè)定和時(shí)間分配七、時(shí)間經(jīng)過和記

5、憶率之間的關(guān)系七、時(shí)間經(jīng)過和記憶率之間的關(guān)系10010080806060404020200 00 20 40 60 0 20 40 60 詞句和圖表兼用詞句和圖表兼用只用圖表說明只用圖表說明只用詞句說明只用詞句說明殘留記憶程度殘留記憶程度聽立后經(jīng)過時(shí)間聽立后經(jīng)過時(shí)間1 1、如果整體時(shí)間設(shè)定在、如果整體時(shí)間設(shè)定在2525分鐘分鐘-30-30分鐘，集中分鐘，集中 力低下的時(shí)間便較少，集中注意力聽的比例力低下的時(shí)間便較少，集中注意力聽的比例 也較高。也較高。2 2、在集中力低下時(shí)，最好有提高關(guān)心度的準(zhǔn)備。、在集中力低下時(shí)，最好有提高關(guān)心度的準(zhǔn)備。 如果要保持聽眾興趣的話，必須要有變化如果要保持聽眾興

6、趣的話，必須要有變化（或者休息），視覺資料能使提案過程產(chǎn)生變（或者休息），視覺資料能使提案過程產(chǎn)生變 化，視覺擁有最大的傳達(dá)能力，大約是聽覺化，視覺擁有最大的傳達(dá)能力，大約是聽覺 的的3030倍。倍。從商業(yè)的角度看提案，應(yīng)是要求雙向的溝通。從商業(yè)的角度看提案，應(yīng)是要求雙向的溝通。七、時(shí)間經(jīng)過和記憶率之間的關(guān)系七、時(shí)間經(jīng)過和記憶率之間的關(guān)系八、提案所面臨的煩惱八、提案所面臨的煩惱不知道提說明的重點(diǎn)是什么？不知道提說明的重點(diǎn)是什么？只是一廂情愿的談話只是一廂情愿的談話單調(diào)、無聊單調(diào)、無聊只是認(rèn)真的讀資料而已只是認(rèn)真的讀資料而已每一張內(nèi)容太多每一張內(nèi)容太多字太小字太小沒有有效的使用顏色沒有有效的使用

7、顏色格式不統(tǒng)一格式不統(tǒng)一說明和資料的相關(guān)性不明確說明和資料的相關(guān)性不明確其他其他對(duì)于提案資料不滿意的地方對(duì)于提案資料不滿意的地方資料制作上的不足資料制作上的不足對(duì)于表達(dá)方式的不足對(duì)于表達(dá)方式的不足有關(guān)擬定進(jìn)行內(nèi)容方面的有關(guān)擬定進(jìn)行內(nèi)容方面的 煩惱煩惱有關(guān)發(fā)表技巧方面的煩惱有關(guān)發(fā)表技巧方面的煩惱資料不統(tǒng)一資料不統(tǒng)一其他其他提案人的煩惱提案人的煩惱九、呈現(xiàn)方式九、呈現(xiàn)方式 視覺化的優(yōu)點(diǎn)視覺化的優(yōu)點(diǎn)寫：寫：3030字字說：說：300300字字讀：讀：10001000字字看：看：20002000字字1 1、在同樣的時(shí)間可得到較多的情報(bào)量，同樣的情報(bào)量時(shí)、在同樣的時(shí)間可得到較多的情報(bào)量，同樣的情報(bào)量時(shí)

8、所花費(fèi)的時(shí)間較少。所花費(fèi)的時(shí)間較少。2 2、和只用語言來表示比較一起來，視覺化資料能夠在記、和只用語言來表示比較一起來，視覺化資料能夠在記 憶的比例較大。憶的比例較大。3 3、能夠吸引注目、能夠吸引注目4 4、提案人可在腦海中整理。、提案人可在腦海中整理。知覺機(jī)能識(shí)雖情報(bào)表知覺機(jī)能識(shí)雖情報(bào)表 視覺資料的構(gòu)成要素視覺資料的構(gòu)成要素主題主題LOGOLOGO訊息訊息完成年月日完成年月日頁數(shù)頁數(shù)出處出處注釋注釋圖示、圖表圖示、圖表視覺資料視覺資料o on ne e p pa ag ge e o on ne e m ma as ss sa ag ge e 一頁一頁中只放單一訊息，使接受者中只放單一訊息，

9、使接受者能很高的掌握重點(diǎn)。能很高的掌握重點(diǎn)。鐵則：不要太復(fù)雜及一頁中鐵則：不要太復(fù)雜及一頁中不要放入太多訊息。不要放入太多訊息。一頁一訊息之重要性一頁一訊息之重要性全體印象的統(tǒng)一全體印象的統(tǒng)一 提案中所使用資料必須全部布局相同提案中所使用資料必須全部布局相同容易做同樣的理解容易做同樣的理解易被視為正式之文件易被視為正式之文件可提高形象可提高形象促進(jìn)視線流動(dòng)及動(dòng)作的一致促進(jìn)視線流動(dòng)及動(dòng)作的一致缺乏自信的態(tài)度會(huì)使人對(duì)內(nèi)容也產(chǎn)生缺乏自信的態(tài)度會(huì)使人對(duì)內(nèi)容也產(chǎn)生懷疑，要用自信、親切、及易理解的懷疑，要用自信、親切、及易理解的詞句來傳達(dá)。詞句來傳達(dá)。十、磨煉提案技巧十、磨煉提案技巧說報(bào)演出說報(bào)演出你要說

10、什么你要說什么你要什么結(jié)果你要什么結(jié)果你要怎么說你要怎么說你對(duì)誰說你對(duì)誰說決策者、決策者、影響者、影響者、被壞者被壞者我有沒有得到我要得到之東西我有沒有得到我要得到之東西找到點(diǎn)找到點(diǎn)說服說服十、磨煉提案技巧十、磨煉提案技巧提案的提案的1515個(gè)經(jīng)驗(yàn)動(dòng)作：個(gè)經(jīng)驗(yàn)動(dòng)作：1 1、相信你所說的、相信你所說的2 2、搞清楚對(duì)誰提案、搞清楚對(duì)誰提案 ( (引用群眾影響目標(biāo)引用群眾影響目標(biāo)) )3 3、增強(qiáng)說明的效果、增強(qiáng)說明的效果4 4、靜心、靜心5 5、舞臺(tái)、舞臺(tái) 舞臺(tái)原則：不可背對(duì)觀眾舞臺(tái)原則：不可背對(duì)觀眾6 6、確定道具、確定道具7 7、樣子、樣子8 8、看到客戶的眼睛、看到客戶的眼睛9 9、肢體語

11、言、肢體語言1010、很好的開始、很好的開始 語氣的高低語氣的高低提案的提案的1515個(gè)經(jīng)驗(yàn)動(dòng)作：個(gè)經(jīng)驗(yàn)動(dòng)作：1111、重點(diǎn)在講一遍、重點(diǎn)在講一遍/ /關(guān)鍵在哪里關(guān)鍵在哪里1212、互動(dòng)、互動(dòng) 超過超過3030分鐘的提案分鐘的提案,制造互動(dòng)制造互動(dòng) “ “我看你在笑我看你在笑”“”“有什么意見有什么意見” “ “聽聽陳燕的意見聽聽陳燕的意見”1313、意外狀況處理、意外狀況處理 順序邏輯、現(xiàn)場(chǎng)管理能力順序邏輯、現(xiàn)場(chǎng)管理能力 手指和手掌手指和手掌1414、時(shí)間掌控、時(shí)間掌控1515、你要的結(jié)論是否達(dá)到、你要的結(jié)論是否達(dá)到提案的提案的1515個(gè)經(jīng)驗(yàn)動(dòng)作：個(gè)經(jīng)驗(yàn)動(dòng)作：1 1、創(chuàng)造對(duì)方的期待感、創(chuàng)造對(duì)

12、方的期待感除非客人了解你在乎他，否則他不在乎除非客人了解你在乎他，否則他不在乎你了解多少。你了解多少。用布置舞臺(tái)的心情來布置會(huì)場(chǎng)。用布置舞臺(tái)的心情來布置會(huì)場(chǎng)。到客人處提案時(shí)考慮車程，插座，及素到客人處提案時(shí)考慮車程，插座，及素材放置的流程，并且準(zhǔn)備紙筆，讓會(huì)場(chǎng)材放置的流程，并且準(zhǔn)備紙筆，讓會(huì)場(chǎng)的感覺就像是在自己公司一樣。的感覺就像是在自己公司一樣。2 2、企圖控制全場(chǎng)、企圖控制全場(chǎng)先要有企圖心才能產(chǎn)生熱情活力。先要有企圖心才能產(chǎn)生熱情活力。懂得安置自己及客人的位置。懂得安置自己及客人的位置。站起來提案，權(quán)威感自然產(chǎn)生，也就不站起來提案，權(quán)威感自然產(chǎn)生，也就不會(huì)逃避。會(huì)逃避。面對(duì)最后一排的人來檢

13、查音量是否足以面對(duì)最后一排的人來檢查音量是否足以投射全場(chǎng)。投射全場(chǎng)。3 3、形成一對(duì)一的交談、形成一對(duì)一的交談運(yùn)用眼神，人類最敏感的溝通管道。運(yùn)用眼神，人類最敏感的溝通管道?？催M(jìn)對(duì)方的眼里，一個(gè)想法送給一個(gè)人?？催M(jìn)對(duì)方的眼里，一個(gè)想法送給一個(gè)人。掃描會(huì)使人更加緊張。掃描會(huì)使人更加緊張。不要讀，不要先發(fā)文件，不要開燈。不要讀，不要先發(fā)文件，不要開燈。走出障礙，走入人群。走出障礙，走入人群。適當(dāng)?shù)耐ｎD，能引起注意，或讓人有機(jī)適當(dāng)?shù)耐ｎD，能引起注意，或讓人有機(jī)會(huì)沉淀消化。會(huì)沉淀消化。運(yùn)用打斷自己的手法。運(yùn)用打斷自己的手法。4 4、認(rèn)清自己，永遠(yuǎn)不要偽裝、認(rèn)清自己，永遠(yuǎn)不要偽裝找到自己的優(yōu)點(diǎn)，全力發(fā)揚(yáng)光大，比盡找到自己的優(yōu)點(diǎn)，全力發(fā)揚(yáng)光大，比盡力修補(bǔ)自己的缺點(diǎn)有效果。力修補(bǔ)自己的缺點(diǎn)有效果。拐騙比強(qiáng)暴更容易建立長久關(guān)系。拐騙比強(qiáng)暴更容易建立長久關(guān)系。穿扮自己覺得舒服的衣裝，但不要同時(shí)穿扮自己覺得舒服的衣裝，但不要同時(shí)有三個(gè)失誤。有三個(gè)失誤。知道自己的身份地位。知道自己的身份地位。5 5、思考說服的手法、思考說服的手法提案的目的是進(jìn)行說服，而不只是說出提案的目的是進(jìn)行說服，而不只是說出主張。主張。先提次級(jí)品之后，才提高級(jí)品的手段依先提次級(jí)品之后，才提高級(jí)品的手段依然有效。然有效。主動(dòng)發(fā)問來引誘客人的參與，任何提案主動(dòng)發(fā)問來引誘客人的參與，任何提案有了客人的貢獻(xiàn)就成功的一半。有