高海友—卓越大客戶銷售技巧

1、卓越大客戶銷售技巧【課程背景】絕大多數的企業(yè)和行業(yè)，都難以擺脫2080法則的宿命，80%的銷售額，來自20%的大客戶。企業(yè)之間針對客戶的競爭，核心是針對大客戶的競爭。很多大企業(yè)的成名史，都是因為曾經獲得大客戶的認同和認可，而走上加速發(fā)展的道路。如何尋找大客戶？如何獲得大客戶？如何讓大客戶成為我們鐵桿支柱？為何銷售人員業(yè)績總是不理想？為何重點客戶總是遭遇拒絕？如何才能得到客戶的信任和好感？如何才能創(chuàng)造驕人的業(yè)績？如何讓我們的業(yè)務成為卓越的超級業(yè)務？本課程從完全實戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，讓企業(yè)的銷售人員從幾個關鍵點處著手，快速成為大客戶銷售高手，并可以在戰(zhàn)爭中更好的

2、學習戰(zhàn)爭，讓大客戶成為我們的鐵桿支柱?！菊n程收益】l 打造金牌商務銷售人員；l 提升個體銷售實力及整體水平；l 掌握大客戶開發(fā)、維護、管理的技巧；l 解決困擾銷售人員的瓶頸問題l 了解顧問式銷售在大客戶開發(fā)過程中的價值?！菊n程學時】1-2天【課程方式】核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習、角色扮演，啟發(fā)式、互動式教學 【課程對象】營銷副總/總監(jiān)、銷售經理、銷售骨干、精英人員、客戶服務人員、市場經理、大區(qū)經理、區(qū)域經理及總代理、經銷商等?！菊n程大綱】l 第一部分：影響大客戶銷售的要素 世上無難事，只怕認真二次。整體上看大客戶銷售像老虎吃山一樣，無從下口，但是如果細細的分解出來，這個看似很難的困

3、難，可以分解成若干塊，每一個快都可以很好的解決，解決了組成部分，整體自然也就不存在了。所以，首先要清楚的了解影響大客戶銷售的要素是哪些。u 如何建立大客戶銷售隊伍² 情商第一原則² 精英人才的搭配² 善用妖刀人物² 毒藥的作用u 客戶識別² 別找錯客戶² 階段性的大客戶² 大客戶的劃分及業(yè)務對接體系u 大客戶的決策體系² 制度² 決策者² 影響者² 操作者u 銷售工具如何配置² 讓沒一點都精彩² 即使懷疑業(yè)務，也不能懷疑企業(yè)² 名片、樣本、彩頁、報紙、資料

4、、樣品、禮品、話術、預案、PPT、視頻² 成功案例l 實力和實例比讓客戶更放心l 口碑是造出來的 4:6原則l 圍魏救趙：積攢下每一個客戶案例（合同、照片、視頻）u 營銷模式如何設置² 以我為主的銷售模式² 注重雙贏的營銷模式² 放長線的營銷模式² 個性化的營銷模式² 創(chuàng)新思維原則+原則的原則u 對大客戶本身的理解和了解² 大客戶的通性特點² 共性及個性的特點² 善于發(fā)現(xiàn)有意及無意的隱藏u 了解需求- 馬斯洛需求層次理論² 生理需求² 安全需求² 社交需求² 尊重需

5、求² 自我實現(xiàn)需求 ² 崗位需求l 滿足：不違背原則l 安全：無風險原則l 口碑：不要讓對方不仁不義l 提升：貼金l 私利：看似最不在意l 第二部分：知己知彼 百戰(zhàn)百勝一個舞者竭盡全力的表演，卻沒有得到應有的掌聲回報，因為觀眾是盲人。我們無論做什么事情，必須了解對方（行業(yè)、目標、對手等），才可能有的放矢的做應該做的事情。u 了解行業(yè)及行業(yè)通行規(guī)則u 產品學習無止境² 產品本身² 專業(yè)擴展² 優(yōu)勢及劣勢² 競品特點u 了解大客戶² 核心了解要素l 現(xiàn)在用什么產品l 用的怎么樣l 滿意在哪里、問題點在哪里l 誰管他、誰影響他l

6、愛好什么、忌諱什么、不在乎什么l 如何能讓他接受我們² 途徑和方法l 直截了當往往更有效l 發(fā)展內線的作用l 資料及周邊現(xiàn)象分析推理u 了解對手² 要比對少還了解對手² 找到對方弱點是關鍵u 人際關系的利用² 第一個目標l 讓關鍵當事人之一成為我們的主推者² 了解與分析l 全面了解l 對結果持懷疑態(tài)度² 如何應付大客戶群體內的人際斗爭l 如何站隊l 學會裝糊涂第三部分：攻單策略與技巧好的方法，會形成銷售人員自身的特點，會給其贏得無限的利益，爐火純青的掌握幾個自己的方法和戰(zhàn)術，形成自己的“一指禪”功夫。u 攻單方法² 太陽經&

7、#178; 月亮經 ² 維護技巧四大要素² 法無定法u 無力度，不攻堅² 人員質量和數量² 顧問式銷售² 快速反應是一種態(tài)度² 讓他吃驚和不好意思² 完美的銷售工具² 經濟的銷售政策² 銷售策略的制定² 資金投入u 銷售難點² 找不到² 找到聯(lián)系不上² 聯(lián)系上不感興趣² 感興趣不采購² 采購無利潤² 有利潤拖欠款u 策略、技巧和誤區(qū)² 找錯了客戶-要了解自身實力，確定屬于自己的大客戶² 兩極化-投入過大或過小

8、8; 客戶公司化：如何解決客戶私人化的問題l 公司化制度l 雙線原則l 回訪制度l 企業(yè)客戶關懷² 得分不得勢留有核心主動權² 內線的法則² 一錘定音與循序漸進l 爭取小的機會l 學會表現(xiàn)l 把我機會，一錘定音² 別放棄自我，保持個性，更值得尊敬² 決不讓步² 用當前養(yǎng)未來² 正確理解客戶是上帝² 如何看待關系唯上論² 陌生拜訪的比例² 銷售人員永遠都不是在賣產品，賣的是理念、概念、人品、自己。² 客戶分類l 等待型客戶l 主攻型客戶² 銷售不辯論。² 退路-不要把命運發(fā)在一個大客戶身上² 病毒式人脈營銷² 如何防止大客戶離去l 千絲萬縷難掙脫l 把產品的因素降至最低l 產品之外：標準、服務、整體化等u