價(jià)格談判中的的語(yǔ)言技巧

1、淺談商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。談判是一個(gè)通過(guò)不斷調(diào)整各自需求，最終使各談判方的需求得到調(diào)和，達(dá)成一致的過(guò)程。如果談判的技巧不合適不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易失敗，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。談判具有“合作”和“沖突”的二重性，合作性表現(xiàn)在通過(guò)談判而達(dá)成的協(xié)議對(duì)雙方都有利，各方利益的獲得是互為前提的；而談判的沖突性表現(xiàn)在，談判各方希望自己在談判中獲得盡可能多的利益，為此要進(jìn)行積極地討價(jià)還價(jià)。具體談判各方所得利益的確定，完全取決于談判各方的實(shí)力和談判技巧的運(yùn)用。一、做好商務(wù)

2、談判的準(zhǔn)備工作談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)，談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，從而避免談判中利益沖突的激化。 “知己知彼，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn) ” 在談判準(zhǔn)備過(guò)程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過(guò)對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。商務(wù)談判是由人來(lái)實(shí)現(xiàn)的，人的心理對(duì)談判具有強(qiáng)烈的影響。因此，研究和掌握商務(wù)談判的心理，對(duì)取得良好的談判效果有重要意義。顧客購(gòu)買(mǎi)商品的過(guò)程是一個(gè)復(fù)雜

3、的心理活動(dòng)過(guò)程。心理學(xué)家?guī)臀覀儗㈩櫩桶葱睦硖卣鲃澐譃?種類(lèi)型，熟悉和了解每一類(lèi)顧客的心理特征，可以幫助我們?cè)谡勁泻弯N(xiāo)售過(guò)程中對(duì)癥下藥、因人施策。 內(nèi)向型這類(lèi)顧客對(duì)產(chǎn)品挑剔，對(duì)銷(xiāo)售人員的態(tài)度和言行異常敏感，她們大多討厭銷(xiāo)售人員過(guò)分熱情。對(duì)這一類(lèi)顧客要注意投其所好。隨和型這類(lèi)顧客總體來(lái)看性格開(kāi)朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，容易被說(shuō)服。他們大多不喜歡當(dāng)面拒絕別人，所以要有耐心和他們周旋，如果使用幽默風(fēng)趣會(huì)有意想不到的效果。剛強(qiáng)型性格堅(jiān)毅，對(duì)工作認(rèn)真嚴(yán)肅，決策謹(jǐn)慎。在這類(lèi)顧客面前應(yīng)嚴(yán)守紀(jì)律，顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。神經(jīng)質(zhì)型這類(lèi)顧客對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，他們對(duì)自己所做的決策容易反悔。對(duì)于他們一定要有

4、耐心，不能急躁，把握對(duì)方的情緒變動(dòng)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出本方的觀點(diǎn)。虛榮型這類(lèi)顧客在與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽(tīng)別人的勸說(shuō)。對(duì)待這類(lèi)顧客要尋找對(duì)方熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見(jiàn)的機(jī)會(huì)，不要輕易反駁或打斷其談話。 好斗型這類(lèi)顧客好勝、頑固，同時(shí)對(duì)事物的判斷比較專(zhuān)橫，又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)。他們有事必躬親的習(xí)慣，尤其喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭(zhēng)個(gè)明白。對(duì)待這類(lèi)顧客一定要做好心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好被他步步緊逼，必要時(shí)做些讓步會(huì)使事情好辦得多。頑固型這類(lèi)顧客多為老年顧客或是在消費(fèi)上具有特別偏好的顧客，他們對(duì)新產(chǎn)品往往不樂(lè)意接受，不愿意輕易改變?cè)械南M(fèi)模式與結(jié)構(gòu)，對(duì)銷(xiāo)售人員的態(tài)度多半

5、不友好。對(duì)待這類(lèi)顧客應(yīng)該先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機(jī)會(huì)，因?yàn)閷?duì)方一旦明確表態(tài)再讓他改變就有些難度了。懷疑型這類(lèi)顧客對(duì)產(chǎn)品和銷(xiāo)售人員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑，面對(duì)這類(lèi)顧客，自信心顯得更為重要，切忌不要輕易在價(jià)格上讓步，因?yàn)槟愕淖尣揭苍S會(huì)使對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂。 沉默型這類(lèi)顧客在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中表現(xiàn)消極，反應(yīng)冷淡，可能是因?yàn)槿狈?zhuān)業(yè)知識(shí)或興趣不高或考慮問(wèn)題過(guò)多。面對(duì)這類(lèi)顧客要適當(dāng)?shù)拇蚱瞥聊碳ゎ櫩偷恼勗捰?，可提一些誘導(dǎo)性的問(wèn)題試著讓對(duì)方將疑慮講出來(lái)大家協(xié)商。二、切當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧生存，就是與社會(huì)、自然進(jìn)行的一場(chǎng)長(zhǎng)期談判，獲取你自己的利益， 得到你應(yīng)有的最大利益，這就看你怎么把

6、它說(shuō)出來(lái)，看你怎樣說(shuō)服對(duì)方 了。哈佛大學(xué)教授、美國(guó)語(yǔ)言學(xué)家約克·肯在商務(wù)談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。說(shuō)話的方式不同，對(duì)方接受的信息、做出的反應(yīng)也都不同。也就是說(shuō)，雖然人人都會(huì)說(shuō)話，但說(shuō)話的效果卻取決于表達(dá)的方式。語(yǔ)言表達(dá)是有技巧的，但沒(méi)有特定的語(yǔ)言表達(dá)技巧適合所有的談話內(nèi)容。在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性、靈活性很強(qiáng)，談判人員要做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要靈活地、有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。這也需

7、要掌握一些使用語(yǔ)言藝術(shù)的技巧，這里我們只淺淡一下問(wèn)與答技巧。 問(wèn)的技巧談判中的提問(wèn)是摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方的心理狀態(tài)、表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見(jiàn)進(jìn)而通過(guò)談判解決問(wèn)題的重要手段。在日常生活中，問(wèn)是很有藝術(shù)性的。比如有一名教士問(wèn)他的神父：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎？”這個(gè)請(qǐng)求遭到斷然拒絕。另一名教士說(shuō)：“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎？”抽煙的請(qǐng)求得到允許。為什么在相同的條件下，一個(gè)被批準(zhǔn)，另一個(gè)被拒絕呢？原因就是問(wèn)話的藝術(shù)性。被同意的理由是“在抽煙休息時(shí)還念念不忘祈禱，不忘敬拜上帝”；沒(méi)被同意的理由是“祈禱時(shí)心不專(zhuān)一，用吸煙來(lái)提神，對(duì)上帝不恭不敬”。其實(shí)，這就是提問(wèn)題的藝術(shù)，哪此方面可以問(wèn)，哪些方面不可以問(wèn)，怎

8、樣問(wèn)，什么時(shí)間問(wèn)，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問(wèn)，就要掌握問(wèn)話的藝術(shù)與技巧。1、明確提問(wèn)的內(nèi)容提問(wèn)的人首先應(yīng)明確自己?jiǎn)柕氖鞘裁?。如果你要?duì)方明確地回答你，那么你的問(wèn)話也要具體明確。提問(wèn)一般只是一句話，因此，一定要用語(yǔ)準(zhǔn)確、簡(jiǎn)練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤解。問(wèn)話的措詞也很重要，因?yàn)榘l(fā)問(wèn)容易使對(duì)方陷入窘境，引起對(duì)方的焦慮與擔(dān)心。因此，在措詞上一定要慎重，不能有刺傷對(duì)方、為難對(duì)方的表現(xiàn)。即使你是談判中的決策人物、核心人物，也不要顯示自己的特殊地位，表現(xiàn)出咄咄逼人的氣勢(shì)，否則，問(wèn)話就會(huì)產(chǎn)生相反的效果了。2、發(fā)問(wèn)方式的選擇選擇問(wèn)話的方式很重要，提問(wèn)的角度不同，引起對(duì)方的反應(yīng)也不同，

9、得到的回答也就不同。在談判過(guò)程中，對(duì)方可能會(huì)因?yàn)槟愕膯?wèn)話而感到壓力和煩躁不安。這主要是由于提問(wèn)者問(wèn)題不明確，或者給對(duì)方以壓迫感、威脅感。這就是問(wèn)話的策略性沒(méi)有掌握好。同時(shí)，在提問(wèn)時(shí)，要注意不要夾雜著含混的暗示，避免提出問(wèn)題本身使你陷入不利的境地。例如：某商場(chǎng)休息室里經(jīng)營(yíng)咖啡和牛奶，剛開(kāi)始服務(wù)員總是問(wèn)顧客：“先生，喝咖啡嗎？”或者是：“先生，喝牛奶嗎？”其銷(xiāo)售額平平。后來(lái)，老板要求服務(wù)員換一種問(wèn)法，“先生，喝咖啡還是牛奶？”結(jié)果其銷(xiāo)售額大增。原因在于，第一種問(wèn)法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會(huì)選一種。3、注意問(wèn)話的時(shí)機(jī)提問(wèn)的時(shí)機(jī)也很重要。如果需要以客觀的陳述性的講話作開(kāi)

10、頭，而你卻采用提問(wèn)式的講話，就不合適。把握提問(wèn)的時(shí)機(jī)還表現(xiàn)為，交談中出現(xiàn)某一問(wèn)題時(shí)，應(yīng)該待對(duì)方充分表達(dá)之后再提問(wèn)。過(guò)早過(guò)晚提問(wèn)會(huì)打斷對(duì)方的思路，而且顯得不禮貌，也影響對(duì)方回答問(wèn)題的興趣。掌握問(wèn)話的時(shí)機(jī)，還可以控制談話的引導(dǎo)方向。如果你想從被打岔的話題中回到原來(lái)的話題上，那么，你就可以運(yùn)用發(fā)問(wèn)，如果你希望別人能注意到你提的話題，也可以運(yùn)用發(fā)問(wèn)，并借連續(xù)提問(wèn)，把對(duì)方引導(dǎo)到你希望的結(jié)論上。4、考慮問(wèn)話對(duì)象的特點(diǎn)對(duì)方坦率耿直，提問(wèn)就要簡(jiǎn)潔；對(duì)方愛(ài)挑剔、善抬杠，提問(wèn)就要周密；對(duì)方羞澀，提問(wèn)就要含蓄；對(duì)方急躁，提問(wèn)就要委婉；對(duì)方嚴(yán)肅，提問(wèn)就要認(rèn)真；對(duì)方活潑，提問(wèn)可詼諧。 答的技巧人際交往中，有問(wèn)必有答。要

11、能夠有效地回答問(wèn)題，就要預(yù)先明確對(duì)方可能提出的問(wèn)題。在談判前，一個(gè)優(yōu)秀的談判者往往會(huì)自己先針對(duì)談判假設(shè)一些難題來(lái)思考。在商務(wù)談判中，談判者所提問(wèn)題往往千奇百怪、五花八門(mén)，多是對(duì)方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對(duì)所有的問(wèn)題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問(wèn)題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。1、換位思考在商務(wù)談判中，談判者提出問(wèn)題的根本目的往往是多種多樣的，動(dòng)機(jī)也是比較復(fù)雜的。如果在談判中，我們沒(méi)有弄清對(duì)方的根本意圖，就按照常規(guī)做出回答，效果往往是不佳的，甚至?xí)袑?duì)方的圈套。問(wèn)答的過(guò)程中，有兩種心理假設(shè)。一是問(wèn)話人的，一是答話人的。答話人應(yīng)換位思考，依照問(wèn)話人的心理假

12、設(shè)回答，而不要考慮自己的心理假設(shè)。2、點(diǎn)到為止答復(fù)者經(jīng)常將對(duì)方提的問(wèn)題縮小范圍，或者不作深層次的答復(fù)，以達(dá)到某種特殊的效果。不做徹底的回答的另外一個(gè)方法是閃爍其詞。比如你是個(gè)推銷(xiāo)員，正在推銷(xiāo)一部洗衣機(jī)，應(yīng)門(mén)的人問(wèn)你價(jià)錢(qián)多少？你明知把價(jià)錢(qián)一說(shuō)，他很可能會(huì)因?yàn)椴槐阋硕袢魂P(guān)上門(mén)。于是你不能照實(shí)回答，你可以閃爍其詞說(shuō)：“先生，我相信你會(huì)對(duì)價(jià)格很滿(mǎn)意的。請(qǐng)讓我把這部洗衣機(jī)和其他洗衣機(jī)不同的特殊性能說(shuō)明一下好嗎？我相信你會(huì)對(duì)這部洗衣機(jī)感興趣的。”3、避實(shí)就虛談判中有時(shí)會(huì)遇到一些很難答復(fù)或不便確切答復(fù)的問(wèn)題，你可以采取含糊其辭、模棱兩可的方法作答，也可以把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。這樣，既避開(kāi)了提問(wèn)者的鋒芒，又給自己留下

13、了一定的余地，實(shí)為一箭雙雕之舉。在談判中，當(dāng)對(duì)方詢(xún)問(wèn)我方是否將產(chǎn)品價(jià)格再壓低一些時(shí)，我方可以答復(fù)：“價(jià)格確是大家非常關(guān)心的問(wèn)題，不過(guò)，請(qǐng)?jiān)试S我問(wèn)一個(gè)問(wèn)題?”4、淡化興致提問(wèn)者如果發(fā)現(xiàn)了答復(fù)者的漏洞，往往和會(huì)刨根問(wèn)底地追問(wèn)下去。所以，答復(fù)問(wèn)題時(shí)要特別注意不讓對(duì)方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問(wèn)。假如你在答復(fù)問(wèn)題時(shí)確實(shí)出現(xiàn)了漏洞，也要設(shè)法淡化對(duì)方追問(wèn)的興致，可用這樣的答復(fù)堵住對(duì)方的口：“這個(gè)問(wèn)題容易解決，但現(xiàn)在還不是時(shí)候。”“現(xiàn)在討論這個(gè)問(wèn)題為時(shí)還早。”“這是一個(gè)暫時(shí)無(wú)法回答的問(wèn)題上。”5、思而后答一般情況下，談判者對(duì)問(wèn)題答復(fù)得好壞與思考的時(shí)間成正比。正因?yàn)槿绱耍写颂釂?wèn)者不斷地追問(wèn)，迫使你在對(duì)問(wèn)題沒(méi)有進(jìn)行充分

14、思考的情況下倉(cāng)促作答。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，作為答復(fù)者一定要保持清醒的頭腦，覺(jué)著穩(wěn)健，謹(jǐn)慎從事，不慕所謂“對(duì)答如流”的虛榮，當(dāng)問(wèn)題很難回答時(shí)，你可通過(guò)點(diǎn)煙、喝水、整理一下桌上的資料等動(dòng)作來(lái)延緩一下時(shí)間，給自己留有一個(gè)合理的時(shí)間考慮一下對(duì)方的問(wèn)題；也不必顧忌談判對(duì)方的追問(wèn)，而是轉(zhuǎn)告對(duì)方你必須進(jìn)行認(rèn)真思考，因而需要充分的時(shí)間。6、笑而不答談判者有回答問(wèn)題的義務(wù)，但并不等于談判者必須回答對(duì)方所提的每一個(gè)問(wèn)題，特別是對(duì)某些不值得回答的問(wèn)題，可以委婉地加以拒絕。例如，在談判中，對(duì)方可能會(huì)提些與談判主題無(wú)關(guān)或關(guān)系不大的問(wèn)題。回答這種問(wèn)題不僅是浪費(fèi)時(shí)間，而且會(huì)擾亂你的思路，甚至有時(shí)對(duì)方有意提一些容易激怒你的問(wèn)題，其

15、用意在于使你失去自制力。答復(fù)這種問(wèn)題只會(huì)損害自己，因此可以一笑了之。7、借故拖延在談判中，當(dāng)對(duì)方提出問(wèn)題而你尚未思考出滿(mǎn)意答案并且對(duì)方又追問(wèn)不舍時(shí)，你可以用資料不全或需要請(qǐng)示等借口來(lái)拖延答復(fù)。例如：你可以這樣回答：“對(duì)您所提的問(wèn)題，我沒(méi)有第一手資料來(lái)作答復(fù)，我想您是希望我為您作詳盡圓滿(mǎn)的答復(fù)的，但這需要時(shí)間，您說(shuō)對(duì)嗎？”不過(guò)，拖延答復(fù)并不是拒絕答復(fù)，因此，談判者要進(jìn)一步思考如何來(lái)回答問(wèn)題。肢體語(yǔ)言在商務(wù)談判中的應(yīng)用當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的全球化，人們?cè)絹?lái)越頻繁地參與到商務(wù)談判中，商務(wù)談判是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下最普遍的活動(dòng)之一。成功的商務(wù)談判要求談判人員不僅要熟知談判原則相關(guān)法律和商務(wù)業(yè)務(wù)，而且要掌握談判技巧。肢體

16、語(yǔ)言作為交際中一個(gè)較為特殊的部分，對(duì)商務(wù)談判的成功與否起重要作用，大都是發(fā)自?xún)?nèi)心的深處，極難壓郁和掩蓋的，從而達(dá)到談判的目的。一、肢體語(yǔ)言概述商務(wù)談判不僅是口頭語(yǔ)言的交流，同時(shí)也是肢體語(yǔ)言的交流。在商務(wù)談判中，談判者常常通過(guò)人的目光、形體、姿態(tài)、表情登非發(fā)音器官來(lái)與對(duì)方溝通，傳遞信息、表達(dá)態(tài)度、交流思想。世界著名的非語(yǔ)言傳播專(zhuān)家伯德維斯泰爾指出：兩個(gè)人之間一次普通的談話，口頭語(yǔ)言部分傳播的信息不到35%，而非語(yǔ)言部分傳播的信心達(dá)到65%。因此，作為一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)談判者，除了具有豐富的有聲語(yǔ)言技巧外，還應(yīng)該具有豐富的行為語(yǔ)言技巧，在談判過(guò)程中留意觀察談判對(duì)手的一顰一笑，一舉一動(dòng)，就有可能通過(guò)肢體

17、語(yǔ)言窺視談判對(duì)手的心理世界，把握談判的情勢(shì)，掌握談判獲勝的主動(dòng)權(quán)。在商務(wù)談判中，肢體語(yǔ)言有著有聲語(yǔ)言所無(wú)法替代的作用，但肢體語(yǔ)言必須有一定的連續(xù)性才能表達(dá)比較完整的意義，單獨(dú)的一個(gè)動(dòng)作難以傳遞豐富、復(fù)雜、完整的意義。二、肢體語(yǔ)言的觀察學(xué)會(huì)觀察是運(yùn)用肢體語(yǔ)言的前提，因此只有留心觀察才能學(xué)會(huì)運(yùn)用。有一種比較好的學(xué)習(xí)觀察方法，就是通過(guò)攝像機(jī)提供具體生動(dòng)的素材，并在專(zhuān)業(yè)人員或有豐富談判經(jīng)驗(yàn)人員的幫助或提示下進(jìn)行分析，也可以在自然條件下直接觀察他人運(yùn)用的各種行為語(yǔ)言，分析肢體語(yǔ)言的意思。（一）面部表情1. 目光語(yǔ)。 “眼睛是心靈的窗戶(hù)”道出了眼睛具有反映內(nèi)心世界的功能，通過(guò)眼視的方向、方位不同，產(chǎn)生不同

18、的眼神，傳達(dá)和表達(dá)不同的信息。在談判過(guò)程中，談判組員之間可能會(huì)相互使眼色，這樣，談判者就必須注意眼睛對(duì)信息傳遞的觀察和利用,而來(lái)自不同文化背景國(guó)家的人在交流時(shí)，注視對(duì)方眼睛的時(shí)間是不同的。歐美國(guó)家的人們注視對(duì)方眼睛的時(shí)間要比亞洲國(guó)家人長(zhǎng)。在談判過(guò)程中，如果對(duì)方與你目光相交的時(shí)間較長(zhǎng)，一般意味著兩種可能：第一種可能是，他對(duì)與你談話很感興趣，如果是這樣的話他的瞳孔會(huì)擴(kuò)張；第二種可能是，他對(duì)你懷有敵意，或是向你傳遞挑釁的信號(hào)，在這種情況下他的瞳孔會(huì)收縮。因此，有一些企業(yè)家在談判中之所以喜歡帶上有色眼鏡，就是因?yàn)閾?dān)心對(duì)方察覺(jué)到自己瞳孔的變化。2. 微笑語(yǔ)。不管面部表情如何復(fù)雜微妙，在商務(wù)談判和交往活動(dòng)

19、中最常用，也是最有用的面部表情之一就是你的笑容。愿不愿、會(huì)不會(huì)恰到好處的笑，實(shí)際上能完全反映你適合社會(huì)、進(jìn)行社交和成功談判的能力如何。微笑應(yīng)該發(fā)自?xún)?nèi)心，自然坦誠(chéng)，在談判桌上，微微一笑，談判雙方都從發(fā)自?xún)?nèi)心的微笑中獲得這樣的信息：“我是你的朋友”、“你是值得我微笑的人”。微笑雖然無(wú)聲，但它說(shuō)出了很多意思：高興、歡悅、同意、贊許、尊敬。作為一名優(yōu)秀的談判者，請(qǐng)你時(shí)時(shí)處處把笑意寫(xiě)在臉上。而在談判碰到僵局時(shí)，微笑可以緩和氣氛，幫助談判順利進(jìn)行。 如：在一次談判中，我們注意到說(shuō)話人說(shuō)話時(shí)的表情。a ： id like to get the ball rolling by talking about pr

20、icesb ： shootid be happy to answer any questions you may havea ： your products are very goodbut im a little worried about the prices youre askingb：you think we about be asking for more?(1aughs)a：(chuckles) fhats not exactly what i had in mind i know your research costs are highbut what id like is a

21、25 discount此刻談判進(jìn)入比較關(guān)鍵的價(jià)格問(wèn)題，氣氛開(kāi)始嚴(yán)肅起來(lái)。b方在語(yǔ)言上反問(wèn)，并露笑容，緩和了現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，也感染對(duì)方，以致對(duì)方也chuckles，莞爾起來(lái)。(二)姿態(tài)動(dòng)作1. 點(diǎn)頭的動(dòng)作。由于肢體語(yǔ)言是人們的內(nèi)在情感在無(wú)意識(shí)的情況下所做出的外在反應(yīng)，所以，如果對(duì)方懷有積極或者肯定的態(tài)度，那么他在說(shuō)話時(shí)就會(huì)頻頻點(diǎn)頭。反過(guò)來(lái)說(shuō)，假如說(shuō)話時(shí)刻意做出點(diǎn)頭的動(dòng)作，那么內(nèi)心同樣會(huì)體驗(yàn)到積極的情緒。因此，我們可以通過(guò)觀察對(duì)方的點(diǎn)頭動(dòng)作來(lái)判斷對(duì)方的反應(yīng)，而恰當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭動(dòng)作對(duì)建立友善關(guān)系、贏得肯定意見(jiàn)和協(xié)作態(tài)度方面也有積極意義。當(dāng)談判對(duì)方對(duì)談話內(nèi)容持中立態(tài)度時(shí)，往往會(huì)做出抬頭的動(dòng)作。通常隨著談話的繼續(xù)

22、，抬頭的姿勢(shì)會(huì)一 直保持，只是偶爾輕輕點(diǎn)頭。如果對(duì)方把頭部高高昂起，同時(shí)下巴向外突出，那就顯示出強(qiáng)勢(shì)、無(wú)畏或者傲慢的態(tài)度。壓低下巴的動(dòng)作意味著否定、審慎或者具有攻擊性的態(tài)度。通常情況下，在低著頭的時(shí)候往往會(huì)形成批判性的意見(jiàn)。例如，在一次招標(biāo)中，投標(biāo)方甲正在做產(chǎn)品介紹報(bào)告，起初，參與人員乙認(rèn)真傾聽(tīng)，而后慢慢把后背靠在椅背上，抬起一條腿手?jǐn)R在扶手上。這樣的身體姿勢(shì)變化表現(xiàn)出乙對(duì)這份報(bào)告人的態(tài)度明顯轉(zhuǎn)向漠不關(guān)心。2. 手勢(shì)。手勢(shì)是人們?cè)诮徽勚杏玫淖疃嗟囊环N肢體語(yǔ)言,主要通過(guò)手部動(dòng)作來(lái)表達(dá)特定含義。在商務(wù)談判中，手勢(shì)的合理運(yùn)用有助于表現(xiàn)自己的情緒，更好地說(shuō)明問(wèn)題，增加說(shuō)話的說(shuō)服力和感染力。手勢(shì)的運(yùn)用要

23、自然大方，與談話的內(nèi)容，說(shuō)話的語(yǔ)速、音調(diào)、音量以及要表達(dá)的情緒密切配合，不能出現(xiàn)脫節(jié)的滑稽情況。例如：兩手手指并攏架成聳立的塔型并置胸前，表明充滿(mǎn)信心，這種動(dòng)作多見(jiàn)于西方人，特別是會(huì)議主持人和領(lǐng)導(dǎo)者多用于這個(gè)動(dòng)作表示獨(dú)斷或高傲，以起到震懾與會(huì)者或下屬的作用。3. 腿部動(dòng)作。腿部動(dòng)作容易讓人們忽視，其實(shí)腿部是人最先表露意識(shí)的部位，也正以為如此，人們?cè)谡勁袝r(shí)常常用桌子來(lái)遮掩腿部的位置。例如，對(duì)方與你初次打交道時(shí)架腿并仰靠在沙發(fā)靠背上，通常是帶有倨傲、戒備、懷疑、不愿合作等意思。而上身前傾同時(shí)又滔滔不絕的說(shuō)話，則意味著對(duì)方是個(gè)熱情但文化素質(zhì)較低的人，對(duì)談判內(nèi)容感興趣。而在不同的文化背景中，相同的姿勢(shì)

24、具有不同的含義，引起不同的反應(yīng)，這需要分析。事實(shí)上，有的姿態(tài)只是一種習(xí)慣性的反應(yīng)，并沒(méi)有特別的含意。有的令人難以接受的姿勢(shì)則可能是由人的特殊身份造成的。為此，需要通過(guò)某些經(jīng)過(guò)分析和驗(yàn)證的認(rèn)識(shí)過(guò)程去了解。三、肢體語(yǔ)言在商務(wù)談判中的作用1、增強(qiáng)有聲語(yǔ)言的表達(dá)力人們運(yùn)用語(yǔ)言行為來(lái)溝通思想，表達(dá)情感，往往有詞不達(dá)意或詞難進(jìn)意的感覺(jué)，因此需要同時(shí)使用非語(yǔ)言行為來(lái)進(jìn)行幫助，或彌補(bǔ)語(yǔ)言的局限，或?qū)ρ赞o的內(nèi)容加以強(qiáng)調(diào)，使自己的意圖得到更充分，更完善的表達(dá)。例如，當(dāng)別人在街上向正在行走的你問(wèn)路時(shí)，你一邊用手指點(diǎn)方向，幫助對(duì)方鄰會(huì)道路方向，達(dá)到有效的信息溝通。2、代替有聲語(yǔ)言在一定條件下，肢體語(yǔ)言還是具有能夠取代

25、自然語(yǔ)言，而且無(wú)法被自然語(yǔ)言取代的獨(dú)特作用。如三國(guó)演義中的諸葛亮面對(duì)司馬懿的兵臨城下，命令打開(kāi)城門(mén)，讓一群老弱殘兵清掃街道，而自己卻穩(wěn)坐城樓之上飲酒彈唱，神態(tài)自若，曲調(diào)悠揚(yáng)。司馬懿反復(fù)觀察，思考再三，認(rèn)為城中必定設(shè)有伏兵，便急忙引兵撤退。空城計(jì)的成功，充分顯示了肢體語(yǔ)言具有自然語(yǔ)言不可取代的獨(dú)特作用。3、能迅速傳遞，反饋信息，增加互動(dòng)性在溝通交流時(shí)，非語(yǔ)言行為可以維持和調(diào)節(jié)溝通的進(jìn)行。如點(diǎn)頭則表示對(duì)對(duì)方的肯定：抬眉則表示有疑問(wèn)：當(dāng)眼睛不注視對(duì)方時(shí)，意味著談話結(jié)束了。簡(jiǎn)而言之，調(diào)節(jié)肢體語(yǔ)言動(dòng)作可幫助交談?wù)呖刂茰贤ǖ倪M(jìn)行。因此，非語(yǔ)言暗示，如點(diǎn)頭，對(duì)視，皺眉，降低聲音，改變距離，所有這些都傳遞信息

26、。四、結(jié)論隨著商務(wù)交流的日益頻繁商務(wù)談判受到日益的關(guān)注作為商務(wù)談判中的重要策略，肢體語(yǔ)言的需要得到重視肢體語(yǔ)言真實(shí)，不易偽裝，在談判過(guò)程中占主導(dǎo)地位，因此有效地利用商務(wù)談判中的肢體語(yǔ)言是非常重要的。篇三：商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通技巧商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通技巧精妙的談判溝通藝術(shù)姓名：學(xué)號(hào)：專(zhuān)業(yè)：時(shí)間摘要語(yǔ)言是傳遞信息的媒介，是人與人之間進(jìn)(轉(zhuǎn)載于:價(jià)格談判中的的語(yǔ)言技巧)行交流的工具。商務(wù)談判則是人們運(yùn)用語(yǔ)言傳達(dá)意見(jiàn)、交流信息的過(guò)程。在談判中，信息的傳遞與接收是至關(guān)重要的。這就要求談判人員掌握良好的語(yǔ)言溝通技巧，并且在談判過(guò)程中運(yùn)用這些技巧來(lái)取得談判的成功。商務(wù)談判的語(yǔ)言溝通藝術(shù)主要在于聽(tīng)、看、問(wèn)、答、敘

27、、辯以及勸和拒絕等。談判人員需綜合運(yùn)用聽(tīng)、說(shuō)、看、問(wèn)、答、辯以及勸和拒絕等方面的技巧，準(zhǔn)備把我對(duì)方的行為與想法，傳遞自己的意見(jiàn)與觀點(diǎn)，從而達(dá)到談判預(yù)期的目的。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 溝通技巧 口頭表達(dá) 傾聽(tīng)1. 商務(wù)談判中有效的口頭表達(dá)1. 1有效的口頭表達(dá)特征及其實(shí)現(xiàn)1.1. 1溝通過(guò)程商務(wù)談判中，溝通是個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，它關(guān)系著整個(gè)談判知否成功。因此，在了解商務(wù)談判之前，我們需要知道溝通的性質(zhì)及其過(guò)程。溝通的過(guò)程就是發(fā)送者將信息通過(guò)選定的渠道傳遞給接收者的過(guò)程。其具體過(guò)程如圖1：信息反饋圖1并且在溝通的過(guò)程中應(yīng)該注意兩點(diǎn)：1. 注意編碼：需要確保接收者能夠整理理解發(fā)送者所想要傳達(dá)的信息。2. 防

28、止干擾：溝通中需要保證信息的準(zhǔn)確性和完整性。有效表達(dá)的要素特征在了解溝通過(guò)程后，我們就能基本了解有效表達(dá)的一些要素特征。首先，就是確保信息的準(zhǔn)確性。如果對(duì)方發(fā)現(xiàn)提供的信息有誤，會(huì)使談判人員陷入誤導(dǎo)之嫌，就會(huì)是對(duì)方產(chǎn)生警覺(jué)，甚至可能產(chǎn)生相反的行動(dòng)，是談判人員被動(dòng)，甚至陷入困境。信息還必須要足夠清晰，這正是表達(dá)上的“公理”，就是那些特“模糊派”觀點(diǎn)的藝術(shù)家，他們也是要借用“模糊”的手法表達(dá)一個(gè)清晰的主題。清晰并不是簡(jiǎn)單，商務(wù)溝通不是只要堅(jiān)持簡(jiǎn)單易懂的原則。在曾經(jīng)發(fā)生的阿維安卡52航班飛機(jī)墜毀事件中，飛行員說(shuō)的是“油料不足”，這樣表述過(guò)于簡(jiǎn)單，沒(méi)有清晰的表述出實(shí)際情況。實(shí)現(xiàn)清晰必須滿(mǎn)足一下四個(gè)方面要

29、求：（1）邏輯清晰（2）表達(dá)清晰（3）簡(jiǎn)潔（4）活力。有效口頭表達(dá)的效果特征說(shuō)服力是取得商業(yè)成功作重要的要素，商務(wù)談判中具有說(shuō)服力能形成協(xié)同效應(yīng)。在談判中與對(duì)方取得認(rèn)同，能讓談判更加順利。為使話說(shuō)更具說(shuō)服力，首先應(yīng)該明白說(shuō)服力的來(lái)源。（1） 誘之以利，讓對(duì)方獲得利益不管在生活中還是商務(wù)談判中，“欲得之，必先予之”這個(gè)道理是共通的。 沒(méi)有利益的驅(qū)動(dòng)，在商場(chǎng)上是不能說(shuō)服對(duì)方的，只憑權(quán)利和強(qiáng)制是不能其作用的。（2） 投其所好，讓對(duì)方感到親切感當(dāng)對(duì)方處在警覺(jué)狀態(tài)時(shí)，是不可能說(shuō)服對(duì)方的。通過(guò)投其所好，找到雙方 的共同之處，消除其戒備，才能通往成功。人們?cè)跊Q定接受某產(chǎn)品或某項(xiàng)服務(wù)時(shí)，都要事先確定其中的風(fēng)險(xiǎn)

30、。（3） 動(dòng)之以情，消除對(duì)方的心理障礙情感是說(shuō)服活動(dòng)的媒介。當(dāng)對(duì)方出于厭倦的狀態(tài)時(shí)，說(shuō)出來(lái)的話，是不具有說(shuō)服力的。（4） 善于折中，讓對(duì)方感到雙贏當(dāng)對(duì)方感到?jīng)]有利益時(shí)，自然不會(huì)覺(jué)得所聽(tīng)到的話具有說(shuō)服力，當(dāng)對(duì)方感到 只是他獲利，而談判方無(wú)利可圖時(shí)，對(duì)方也不會(huì)不相信，因?yàn)闆](méi)有人愿意白做事情。只要在雙方都從中獲利，這樣才會(huì)更具說(shuō)服力。3. 有效口頭表達(dá)的實(shí)現(xiàn)及運(yùn)用一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣(mài)玉米。因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買(mǎi)主。其中一個(gè)買(mǎi)主在挑選的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲(chóng)子，于是他故意大驚小怪地說(shuō)：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲(chóng)子太多了，你想賣(mài)玉米蟲(chóng)呀？可誰(shuí)愛(ài)吃蟲(chóng)肉呢？你還是把玉米挑

31、回家吧，我們到別的地方去買(mǎi)好了。”買(mǎi)主一邊說(shuō)著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂(lè)了。農(nóng)夫見(jiàn)狀，一把從他手中奪過(guò)玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說(shuō)：“朋友，我說(shuō)你是從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲(chóng)，這說(shuō)明我在種植中，沒(méi)有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲(chóng)子都愛(ài)吃我的玉米棒子，可見(jiàn)你這人不識(shí)貨！”接著，他又轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)其他的人說(shuō)：“各位都是有見(jiàn)識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲(chóng)子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？?jī)r(jià)錢(qián)比這高的玉米棒子就好么？你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲(chóng)子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)象他這么說(shuō)話的蟲(chóng)子呢！”他說(shuō)完了

32、這一番話語(yǔ)，又把嘴湊在那位故意刁難的買(mǎi)主耳邊，故作神秘狀，說(shuō)道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣(mài)了呢！”農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲(chóng)但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了，眾人被他的話語(yǔ)說(shuō)得心服口服，紛紛掏出錢(qián)來(lái)，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷(xiāo)售一空。在溝通過(guò)程中，常常會(huì)遇到一些矛盾的、顧此失彼的、難以?xún)扇那闆r，使人們處于兩難的境地。語(yǔ)言藝術(shù)的具體方法因人、因事、因時(shí)、因地而異，沒(méi)有絕對(duì)使用任何情況的方法。只有靈活的運(yùn)用各種溝通技巧，才能談判的一致。在上述的案例中，農(nóng)民并沒(méi)有因?yàn)橛蓄櫩偷目桃獾箅y而放棄，而是及時(shí)有效地通過(guò)幽默的說(shuō)話方式技巧扭轉(zhuǎn)了局勢(shì)，成功的

33、賣(mài)完了所有的玉米。語(yǔ)言溝通無(wú)處不在，為達(dá)到談判的成功，是需要談判人員了解各種語(yǔ)言技巧并將之有效靈活的用于談判中。4. 1商務(wù)談判的敘述技巧談判過(guò)程中的敘述包括“入題”、“闡述”兩個(gè)部分。在入題和闡述中，一般有兩種方式能在這兩部分通用：直言不諱和委婉。直言不諱看似是一種最原始、最簡(jiǎn)單的做法，但是其也存在一定的合理之處。在一些特定的環(huán)境下，直言不諱這種方式顯得簡(jiǎn)潔并且具有說(shuō)服力。只有直言，才能產(chǎn)生根本的效果，也只有直言，人與人之間才能產(chǎn)生信任。人與人之間最大的信任就是關(guān)于進(jìn)言的信任，直言是真誠(chéng)的表現(xiàn)，是關(guān)系親密的標(biāo)志。尤其是對(duì)于關(guān)于比較親密的人，委婉的方式更加容易造成心理上的隔閡感。試想一下，如果

34、與熟悉的同學(xué)和朋友，一見(jiàn)面就說(shuō)“對(duì)不起”，一插話就問(wèn)“我能不能打斷一下”，周?chē)娜藭?huì)如何看待你？不過(guò)直言不諱并不意味著粗魯，不講禮貌。在談判桌上直言，尤其是在說(shuō)逆耳之言時(shí)需要注意一下問(wèn)題，這樣不僅不會(huì)影響直言的效果，反正會(huì)改善。第一，在直言是配上適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)調(diào)、速度、表情和姿態(tài)。在上述案例中，當(dāng)農(nóng)民面臨顧客的刻意刁難時(shí)，他是面帶微笑卻又一本正經(jīng)的反駁刁難客人的言論的。微笑讓農(nóng)民給其他一種客人十分禮貌的感覺(jué)，能給其他客人一種親近感。而面對(duì)客人的刁難，農(nóng)民的一本正經(jīng)顯示除了自己對(duì)這件事情的重視與真誠(chéng)。第二，在拒絕、制止或反對(duì)對(duì)方的某些要求時(shí)，面帶誠(chéng)意的陳述一下原因和厲害關(guān)系。農(nóng)民在面對(duì)自己顧客說(shuō)自己玉

35、米棒上的有蟲(chóng)子的問(wèn)題時(shí)，并沒(méi)有回避這個(gè)問(wèn)題，而是從有蟲(chóng)子可以證明沒(méi)有撒農(nóng)藥很天然這方面來(lái)入手，讓其他顧客了解自己自己有蟲(chóng)玉米的優(yōu)點(diǎn)，從而緩解危機(jī)。不同的談判過(guò)程中會(huì)遇到不同的問(wèn)題，而不同的談判環(huán)境需要不同的方式。直言不諱的方式，并不適合于所有環(huán)境。在多數(shù)情況下，為了避免過(guò)意直露，影響談判氣氛的融洽，可以采取委婉的方式。委婉表達(dá)產(chǎn)生于人際溝通中出現(xiàn)了一些不能直言的情況。一是總會(huì)存在一些因?yàn)椴槐恪⒉蝗袒虿谎诺仍蚨荒苤闭f(shuō)的事和物，只能用一些與之相關(guān)、相似的事物來(lái)烘托要說(shuō)的本意。二是總會(huì)存在接受正確意見(jiàn)的情感障礙，只能用沒(méi)有棱角的軟化語(yǔ)言來(lái)推動(dòng)正確意見(jiàn)被接受的過(guò)程。常見(jiàn)的委婉手法有以下一些：（1）

36、用相似相關(guān)的事物取代本意要說(shuō)的事物。在上述案例中，農(nóng)民幽默的將刁難的顧客比作會(huì)說(shuō)話的蟲(chóng)子，并沒(méi)有指責(zé)顧客，這樣既給顧客留足了面子，也讓刁難的顧客感到羞愧。（2）用相似相關(guān)事物的特征來(lái)取代本意要說(shuō)的事物的特征。（3）用與相似相關(guān)事物的關(guān)系類(lèi)推與本意要說(shuō)的事物的關(guān)系。（4）用某些語(yǔ)氣詞如“嗎、吧、啊、嘛”等來(lái)軟化語(yǔ)氣。這樣可以不使對(duì)方感到生硬，讓語(yǔ)氣顯得比較客氣、委婉，會(huì)使對(duì)方易于接受，有更大的說(shuō)服力。（5）以推托之詞行拒絕之實(shí)。假如別人求你辦件事，你回答說(shuō)“辦不到”會(huì)引起不快。而說(shuō)“這件事目前恐怕難以辦到，今后再說(shuō)吧，我留意著?！保@樣委婉的方式，明顯讓人更易接受。（6）以另有選擇行拒絕之實(shí)。例

37、如，有人向你推銷(xiāo)一件產(chǎn)品，你不想要，你可以說(shuō)：“產(chǎn)品還可以，不過(guò)我更喜歡另一種產(chǎn)品。”又如，有人要求同你下星期一進(jìn)行下次洽談，你不想在這天洽談，你可以說(shuō)：“定在星期五怎樣？”（7）以轉(zhuǎn)移話題行拒絕之實(shí)。在談判過(guò)程中，直言不諱和委婉這兩種方式是主要的溝通技巧。在語(yǔ)言的表達(dá)上要做到：準(zhǔn)備移動(dòng)，簡(jiǎn)明扼要。要具有條理性，語(yǔ)言要附有彈性，根據(jù)對(duì)方的學(xué)識(shí)、氣質(zhì)、性格、修養(yǎng)和語(yǔ)言特點(diǎn)，調(diào)整我方的洽談?dòng)谜Z(yǔ)。發(fā)言要緊扣主題，措辭得體、不要拐彎抹角，以和緩的語(yǔ)言表達(dá)自己的意見(jiàn)，同時(shí)注意語(yǔ)調(diào)、聲音、停頓和重復(fù)，談判者聲音的高低強(qiáng)弱也是影響談判效果的重要因素之一。聲音過(guò)高，震耳欲聾，不會(huì)讓人感到親切，過(guò)低過(guò)弱，也不會(huì)

38、讓人感到興奮。在談判者發(fā)表意見(jiàn)時(shí)，必要的突然停頓或者有意的重復(fù)某幾句話，也能起到意想不到的作用。它可以引導(dǎo)聽(tīng)著對(duì)停頓前后的內(nèi)容和重復(fù)內(nèi)容進(jìn)行回顧、思考，從而加深雙篇四：商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧商務(wù)談判課程論文題目：商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧學(xué)生姓名任課教師學(xué)號(hào)院、系、中心專(zhuān)業(yè)年級(jí)提交日期中 國(guó) 海 洋 大 學(xué)商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧我們知道，商務(wù)談判中雙方的交流和溝通都是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)實(shí)現(xiàn)的，以達(dá)成某種交易或解決某種爭(zhēng)端，由此可見(jiàn)語(yǔ)言在商務(wù)談判中扮演著樞紐中介的角色。準(zhǔn)確巧妙的運(yùn)用語(yǔ)言，對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)程和結(jié)果是至關(guān)重要的。總的來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧大致可以分為“聽(tīng)”、“問(wèn)”、“答”、“敘”、“辯”“說(shuō)”六個(gè)方面

39、。一、 聽(tīng)談判中我們了解和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的主要手段和途徑就是聽(tīng)，只有在清楚地了解對(duì)方真實(shí)的意圖之后，我們才能制定相應(yīng)的方針和政策。同時(shí)，認(rèn)真專(zhuān)注地傾聽(tīng)，會(huì)給對(duì)方一種你對(duì)他所講的觀點(diǎn)和立場(chǎng)很重視的感覺(jué)，這有利于營(yíng)造良好的氛圍。因此，認(rèn)真專(zhuān)注地傾聽(tīng)，積極對(duì)對(duì)方的語(yǔ)言做出反應(yīng)，是語(yǔ)言藝術(shù)的基礎(chǔ)。傾聽(tīng)是一門(mén)藝術(shù)，在交談的過(guò)程中，我們首先要本著尊重對(duì)方的遵旨，專(zhuān)心致志，集中精力地聽(tīng)，避免心不在焉、“開(kāi)小差”的現(xiàn)象發(fā)生。其次，要通過(guò)記筆記來(lái)集中精力。一方面，可以通過(guò)筆記來(lái)記憶和回憶，有助于在發(fā)言結(jié)束后，對(duì)問(wèn)題進(jìn)行質(zhì)疑和分析；另一方面，也可以給對(duì)方留下你很重視這次談判的印象。這就是所謂的“好記性不如爛筆

40、頭”。同時(shí)，我們必須克服先入為主的思想，否則我們接收的不是發(fā)言者最初的意思，而是按照我們自己的主管框架來(lái)聽(tīng)取對(duì)方的發(fā)言，導(dǎo)致信息接收不準(zhǔn)確，判斷失誤。對(duì)方發(fā)言時(shí)，我們應(yīng)避免搶話，以免干擾對(duì)方的思路，也使我們無(wú)法專(zhuān)心傾聽(tīng)，急于反駁對(duì)方觀點(diǎn)，榮毅使我們?cè)谡勁兄邢萑氡粍?dòng)，處于不利地位。最后不要回避難以應(yīng)付的話題，有些問(wèn)題很敏感，可能會(huì)使人一時(shí)語(yǔ)塞，這時(shí)候，千萬(wàn)不要當(dāng)沒(méi)聽(tīng)到，這樣會(huì)暴露我們的弱點(diǎn)。二、 問(wèn)國(guó)際商務(wù)談判中常運(yùn)用“問(wèn)”作為摸清對(duì)方需要、掌握對(duì)方的心理、表達(dá)感情到底手段。如何“問(wèn)”是很有講究的，重視并靈活運(yùn)用問(wèn)的技巧，不僅可以引起雙方的討論，獲取信息，還可以控制談判的方向和氣氛。問(wèn)，主要涉及

41、 “何時(shí)問(wèn)” “問(wèn)什么”“如何問(wèn)”。1、何時(shí)問(wèn)（1）應(yīng)該在對(duì)方發(fā)言結(jié)束后提問(wèn)對(duì)方發(fā)言時(shí)，一般不要急于提問(wèn)，這樣會(huì)給人不禮貌的感覺(jué)，容易引起反感。如果發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)記下來(lái)，最后提問(wèn)，這樣可以系統(tǒng)地掌握對(duì)方的目的和意圖，更有針對(duì)性。（2）在對(duì)方停頓和間歇時(shí)提問(wèn)這種方法可以避免對(duì)方發(fā)言冗長(zhǎng)，不得要領(lǐng)，糾纏細(xì)節(jié)。通過(guò)這種提問(wèn)，可以將對(duì)方的發(fā)言引到關(guān)鍵問(wèn)題上來(lái)，提高談判效率。（3）在議程規(guī)定的提問(wèn)時(shí)間提問(wèn)這種情況下，可以針對(duì)對(duì)方的議案提出幾種不同的對(duì)策，經(jīng)過(guò)討論，選出最優(yōu)策略，在發(fā)言過(guò)程中，做好記錄，對(duì)雙方的分歧部分進(jìn)行重點(diǎn)提問(wèn)。（4）在我們發(fā)言前后提問(wèn)通過(guò)這種自問(wèn)自答的方式，可以爭(zhēng)取主動(dòng)，防止對(duì)方結(jié)

42、果話茬，影響自己的發(fā)言2、問(wèn)什么（1）雙方有分歧的問(wèn)題（2）自己不清楚的問(wèn)題（3）對(duì)方有隱瞞的問(wèn)題在談判中一般不應(yīng)提出下列問(wèn)題（1）帶有敵意的問(wèn)題；（2）有關(guān)對(duì)方的個(gè)人生活和工作問(wèn)題；（3）直接指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問(wèn)題；（4）為了表現(xiàn)自己而故意提問(wèn)。3、如何問(wèn)（1）事先準(zhǔn)備好問(wèn)題，最好能提出一些對(duì)方不易回答的問(wèn)題，為自己爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)。同時(shí)可以先提一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，麻痹對(duì)方思想，逐步提出深層次問(wèn)題，誘敵深入，突然發(fā)難，使對(duì)方措手不及，這樣往往可以收到意想不到的效果。（2）為了表示對(duì)對(duì)方的尊重，如果對(duì)方對(duì)某個(gè)問(wèn)題回答含糊不清，或避而不答，不要急于追問(wèn)，靜待機(jī)會(huì)，在后面的談判中提出。（3）不要以一種

43、咄咄逼人的態(tài)度不斷質(zhì)疑對(duì)方，這會(huì)造成對(duì)方的敵對(duì)和防范心理，阻礙談判的進(jìn)行。應(yīng)盡量以一種協(xié)商式的態(tài)度，以友好的態(tài)度提問(wèn)。（4）提出的問(wèn)題盡量簡(jiǎn)短意賅，如果提問(wèn)的比回答的還要長(zhǎng)，那么就處于被動(dòng)地位了。三、 答談判人員的必須對(duì)自己說(shuō)過(guò)的每句話負(fù)責(zé)，因?yàn)檫@些話都會(huì)被對(duì)方當(dāng)作承諾，這會(huì)帶來(lái)心理上的壓力和負(fù)擔(dān)。談判中的回答，是對(duì)對(duì)方疑惑的解釋?zhuān)约河^點(diǎn)的論證的過(guò)程。回答問(wèn)題的能力，直接決定了一個(gè)談判人員談判能力的高低。因?yàn)檫@些問(wèn)題往往是談判前經(jīng)過(guò)深思熟慮、步步設(shè)計(jì)得來(lái)的，很是千奇百怪、五花八門(mén)，或綿里藏針，或針?shù)h相對(duì)，因此在回答的過(guò)程中必須要運(yùn)用相應(yīng)的技巧，兵來(lái)將擋水來(lái)土掩。1、 不必急著回答問(wèn)題，給自己

44、留下充足的考慮時(shí)間連環(huán)炮式地急于回答問(wèn)題，會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你很莽撞，不可靠。并非回答地越快越好，沒(méi)有經(jīng)過(guò)思考的回答，往往會(huì)出現(xiàn)漏洞，被對(duì)方揪著尾巴，最后無(wú)所適從。我們可以通過(guò)一些簡(jiǎn)單的動(dòng)作，如：喝水，查看資料等，拖延一下時(shí)間，給自己一個(gè)分析，總結(jié)的時(shí)機(jī)。2、 摸清對(duì)方問(wèn)問(wèn)題的心理，回答他想要聽(tīng)的答案。沒(méi)有摸清對(duì)方的目的和動(dòng)機(jī)就按常規(guī)回答，不會(huì)收到好的效果。對(duì)方提出問(wèn)題的目的肯定多層次，多樣化，但有一個(gè)他最想得到的答案，如果摸清了他的心理，就會(huì)做出一個(gè)高水準(zhǔn)的回答。3、 話說(shuō)七分，剩下的無(wú)可奉告俗話說(shuō)“飯吃八分飽，話說(shuō)七分?！?。有些問(wèn)題需要我們做出詳細(xì)的正面回答，有些問(wèn)題損害自己形象或者有可能泄密，

45、此時(shí)不予理睬就是最好的回答。4、逃避問(wèn)題的最好方法就是避正言偏，顧左右而言他。有些問(wèn)題無(wú)法正面回答，但又不得不回答。這時(shí)候就是采取這種和稀泥的方法，與對(duì)方繞彎彎，避免問(wèn)題實(shí)質(zhì)，將重心引到歧路。5、以問(wèn)代答這就像我們踢皮球，將對(duì)方投來(lái)的問(wèn)題，又巧妙地踢回去。這就是太極中的陰陽(yáng)八卦，以柔克剛。四、 敘在商務(wù)談判中，敘述不同于回答，不受對(duì)方問(wèn)題的限制，而是基于自己的立場(chǎng)，對(duì)問(wèn)題的主動(dòng)解釋和闡述。正確有效地運(yùn)用敘述技巧，能夠很好地傳達(dá)信息，溝通感情。對(duì)問(wèn)題敘述時(shí)，單刀直入，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式的入題，很容易讓人產(chǎn)生緊迫感，破壞談判氛圍?？梢哉?wù)摦?dāng)天的天氣，目前流行的事物，社會(huì)新聞，社會(huì)名人等為話題從外圍切入。也

46、可以介紹參會(huì)的談判人員，或一些一般的問(wèn)題入手。讓人員慢慢適應(yīng)談判的氣氛。談判入題后，接下來(lái)便是雙方陳述己方觀點(diǎn)。己方開(kāi)場(chǎng)闡述時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)明扼要地說(shuō)明基本立場(chǎng)和觀點(diǎn)，明確本次談判所要解決的問(wèn)題，己方應(yīng)得的利益。同時(shí)可以回顧一下雙方合作的經(jīng)歷，取得的成果，展望一下未來(lái)的發(fā)展。如果自己對(duì)商品的性?xún)r(jià)，市場(chǎng)的情況沒(méi)有充分的認(rèn)識(shí)前，可以邀請(qǐng)對(duì)方先陳述他們的利益要求、產(chǎn)品價(jià)格，這樣可以做到心中有數(shù)，收到比較好的效果。篇五：商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧及其運(yùn)用分析商務(wù)談判論文題目 商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧及其運(yùn)用分析學(xué)院 商學(xué)院專(zhuān)業(yè)、班級(jí) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)09級(jí)1班 （2009243028）學(xué)生姓名 姚洪駒任課教師 鄢華時(shí)間 2011-

47、12-27目錄1、語(yǔ)言技巧在商務(wù)談判溝通中的作用 . 12、商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧的原則 . 23、提問(wèn)的技巧 . 25. 1提問(wèn)的不同方式 . 26. 2提問(wèn)的時(shí)機(jī) . 37. 3提問(wèn)的不同技巧 . 34、回答的技巧 . 48. 1回答的類(lèi)型 . 44.2 回答的不同技巧 . 55、拒絕的技巧 . 59. 1談判需要拒絕 . 610. 2拒絕注意事項(xiàng) . 611. 3拒絕的不同技巧 . 7參考文獻(xiàn) . 7商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧及其運(yùn)用分析班級(jí)：市營(yíng)09.1學(xué)號(hào):2009243028姓名：姚洪駒摘要：商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)

48、雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。而商務(wù)談判的過(guò)程就是談判者語(yǔ)言交流的過(guò)程。語(yǔ)言在商務(wù)談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務(wù)談判中除了在語(yǔ)言上要注意文明用語(yǔ)、口齒清楚、語(yǔ)句通順和流暢大方等一般要求外，還應(yīng)掌握一定的商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧。語(yǔ)言的表達(dá)技巧有其優(yōu)雅、生動(dòng)、活潑和富有感染力等特點(diǎn)，在商務(wù)談判中起到了不可估量的作用。本文著重談了商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧，重點(diǎn)論述了談判中常見(jiàn)的提問(wèn)、回答、拒絕的語(yǔ)言技巧，并結(jié)合相關(guān)案例進(jìn)一步分析商務(wù)談判語(yǔ)言技巧的運(yùn)用。關(guān)鍵字：商務(wù)談判 語(yǔ)言技巧 提問(wèn)的技巧 回答的技巧 拒絕的技巧 案例運(yùn)用分析1、語(yǔ)言技巧在商務(wù)談判溝通中的作用美國(guó)企

49、業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“成功的人都是一位出色的語(yǔ)言表達(dá)者。”成功的商務(wù)談判都是談判各方出色的運(yùn)用語(yǔ)言技巧的結(jié)果。無(wú)論有聲語(yǔ)言還是無(wú)聲語(yǔ)言，在商務(wù)談判溝通中都起著十分重要的作用。 語(yǔ)言技巧是商務(wù)談判中表達(dá)自己觀點(diǎn)的有效工具在整個(gè)商務(wù)談判中，談判人員要把握自己的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來(lái)，必須出色地運(yùn)用語(yǔ)言技術(shù)技巧。 語(yǔ)言技巧是通向談判成功的橋梁在商務(wù)談判中，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)技巧來(lái)表達(dá)同樣的問(wèn)題或一段話，可以使對(duì)方聽(tīng)起來(lái)有興趣，并樂(lè)于聽(tīng)下去。 語(yǔ)言技巧是實(shí)施談判策略的主要途徑談判策略的實(shí)施，必須講求語(yǔ)言技巧。許多策略如軟硬兼施、紅臉白臉，都需要比較高超的語(yǔ)言技巧。 語(yǔ)言技巧是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系