專業(yè)化學(xué)術(shù)拜訪培訓(xùn)

1、n 專業(yè)：不僅僅是指學(xué)術(shù)研究的專業(yè)化，也包括學(xué)術(shù)推廣的專業(yè)：不僅僅是指學(xué)術(shù)研究的專業(yè)化，也包括學(xué)術(shù)推廣的專業(yè)化，銷售管理流程的專業(yè)化，操作執(zhí)行的專業(yè)化。在專業(yè)化，銷售管理流程的專業(yè)化，操作執(zhí)行的專業(yè)化。在醫(yī)院的推廣銷售工作中，只有專業(yè)化的平臺(tái)，才有機(jī)會(huì)繼醫(yī)院的推廣銷售工作中，只有專業(yè)化的平臺(tái)，才有機(jī)會(huì)繼續(xù)接下來談服務(wù)。續(xù)接下來談服務(wù)。n 服務(wù)：服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)，絕大部分產(chǎn)品的品服務(wù)：服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)，絕大部分產(chǎn)品的品質(zhì)已沒有太大的區(qū)別，價(jià)格也不具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，那么。質(zhì)已沒有太大的區(qū)別，價(jià)格也不具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，那么。服務(wù)的質(zhì)量就是區(qū)分公司與公司之間，業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之服務(wù)的質(zhì)量

2、就是區(qū)分公司與公司之間，業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之間，或者直接說產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的關(guān)鍵因素。間，或者直接說產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的關(guān)鍵因素。E分析分析E記錄記錄E修改策略修改策略E情況分析情況分析E拜訪計(jì)劃拜訪計(jì)劃E設(shè)立拜訪目標(biāo)設(shè)立拜訪目標(biāo)/ /策略策略E開場(chǎng)接觸開場(chǎng)接觸E探詢需求探詢需求E陳述利益陳述利益E成交和承諾成交和承諾E處理反饋處理反饋E分析分析E記錄記錄E修改策略修改策略E情況分析情況分析E拜訪計(jì)劃拜訪計(jì)劃E設(shè)立拜訪目標(biāo)設(shè)立拜訪目標(biāo)/ /策略策略E開場(chǎng)接觸開場(chǎng)接觸E探詢需求探詢需求E陳述利益陳述利益E成交和承諾成交和承諾E處理反饋處理反饋 1 1、收集、收集/ /反饋市場(chǎng)信息反饋市場(chǎng)信息 第一部分：拜

3、訪前計(jì)劃第一部分：拜訪前計(jì)劃v 使你能夠準(zhǔn)確地了解到顧客的需求與顧慮，以便幫助顧客解除顧慮，并滿足他們的需求。v 掌握市場(chǎng)信息會(huì)給予你以自信：你知道你在與顧客討論他所需要的信息。v 使你的拜訪前計(jì)劃有的放矢，也更容易一些。v 使你能夠預(yù)見到顧客潛在的異議，以便事先準(zhǔn)備好恰當(dāng)?shù)幕卮?。收集市?chǎng)信息的途徑收集市場(chǎng)信息的途徑v 醫(yī)生、藥劑師、護(hù)士、病人醫(yī)生、藥劑師、護(hù)士、病人v 醫(yī)務(wù)處、藥劑科醫(yī)務(wù)處、藥劑科v 代理商、國(guó)家統(tǒng)計(jì)資料代理商、國(guó)家統(tǒng)計(jì)資料v 書刊、內(nèi)部資料、廣告書刊、內(nèi)部資料、廣告v 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手v 計(jì)劃：對(duì)活動(dòng)事先進(jìn)行周密的思考并做出相應(yīng)的安排 和準(zhǔn)備。 2. 2. 拜訪前計(jì)劃拜訪前

4、計(jì)劃 計(jì)劃效率，計(jì)劃效率，有效的資源管理，實(shí)現(xiàn)最大的利潤(rùn)有效的資源管理，實(shí)現(xiàn)最大的利潤(rùn) 計(jì)劃表明：計(jì)劃表明： 我們的現(xiàn)狀如何我們的現(xiàn)狀如何 我們想達(dá)到什么我們想達(dá)到什么 我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)目標(biāo)我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)目標(biāo) 計(jì)劃有助于：計(jì)劃有助于： 提高工作效率提高工作效率 避免不必要的錯(cuò)誤避免不必要的錯(cuò)誤 增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力 S.W.O.T分析分析StrengthWeaknessOpportunitiesThreats制定計(jì)劃的方法：制定計(jì)劃的方法：強(qiáng)項(xiàng)（強(qiáng)項(xiàng)（StrengthsStrengths）：）：企業(yè)所擁有的優(yōu)點(diǎn)是成功的基 礎(chǔ)力量所在。競(jìng)爭(zhēng)策略應(yīng)建立在 此基礎(chǔ)力量之上。弱項(xiàng)（弱項(xiàng)（WeaknessWe

5、akness）：）：注意去發(fā)現(xiàn)企業(yè)的弱點(diǎn)。如：人 員經(jīng)驗(yàn)不足、促銷費(fèi)用緊張、銷 售產(chǎn)品本身的劣勢(shì)。機(jī)會(huì)（機(jī)會(huì)（OpportunitiesOpportunities）：）：要主動(dòng)去尋找可能的機(jī)會(huì),并辨認(rèn) 是否為真正的機(jī)會(huì)，一旦機(jī)會(huì)出 現(xiàn)，則應(yīng)緊緊把握。威脅（威脅（ThreatsThreats）：）：應(yīng)確實(shí)了解威脅所在，并采取有效對(duì)策去 應(yīng)對(duì)威脅。n 目標(biāo)使我們產(chǎn)生積極性目標(biāo)使我們產(chǎn)生積極性n 目標(biāo)使我們安排輕重緩急目標(biāo)使我們安排輕重緩急n 目標(biāo)引導(dǎo)我們發(fā)揮潛能目標(biāo)引導(dǎo)我們發(fā)揮潛能n 目標(biāo)使我們有能力把握現(xiàn)在目標(biāo)使我們有能力把握現(xiàn)在n 目標(biāo)有助于評(píng)估進(jìn)展目標(biāo)有助于評(píng)估進(jìn)展n 目標(biāo)使我們未雨綢繆目標(biāo)

6、使我們未雨綢繆 3. 3. 設(shè)立目標(biāo)設(shè)立目標(biāo) SMART SMART 原則原則Specific Specific 具體的具體的Measurable Measurable 可衡量的可衡量的Ambitious Ambitious 富有挑戰(zhàn)性的富有挑戰(zhàn)性的Realistic Realistic 現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)實(shí)的Timetable Timetable 有時(shí)間性的有時(shí)間性的E分析分析E記錄記錄E修改策略修改策略E情況分析情況分析E拜訪計(jì)劃拜訪計(jì)劃E設(shè)立拜訪目標(biāo)設(shè)立拜訪目標(biāo)/ /策略策略E開場(chǎng)接觸開場(chǎng)接觸E探詢需求探詢需求E陳述利益陳述利益E成交和承諾成交和承諾E處理反饋處理反饋第二部分：醫(yī)院學(xué)術(shù)拜訪的五大關(guān)

7、鍵步驟5，處理反饋，處理反饋4，成交和承諾，成交和承諾3，陳述利益，陳述利益2，探詢需求，探詢需求1，開場(chǎng)接觸，開場(chǎng)接觸n開場(chǎng)白時(shí)經(jīng)常遇到哪些問題呢？開場(chǎng)白時(shí)經(jīng)常遇到哪些問題呢？u由于與客戶非常熟，把過程省略了；由于與客戶非常熟，把過程省略了；u在一些醫(yī)院中，感覺用開場(chǎng)白有點(diǎn)尷尬；在一些醫(yī)院中，感覺用開場(chǎng)白有點(diǎn)尷尬；u開場(chǎng)白占用的時(shí)間太長(zhǎng)；開場(chǎng)白占用的時(shí)間太長(zhǎng)；u有時(shí)代表技巧不熟練，搞得氣氛很怪，寒暄太多，以至主有時(shí)代表技巧不熟練，搞得氣氛很怪，寒暄太多，以至主題不明確。題不明確。1 1，開場(chǎng)接觸，開場(chǎng)接觸n與相關(guān)人員建立關(guān)系n通過有吸引力的開場(chǎng)白陳述引起客戶的興趣n從一般性對(duì)話轉(zhuǎn)到以臨床為中

8、心的交談RecognizeRecognizeRespect Respect Request Request helphelp識(shí)別識(shí)別哪些人可以控制我們與客戶的會(huì)面尊重尊重他們的地位和知識(shí)水平請(qǐng)求幫助請(qǐng)求幫助，他們能夠提供給我們重要的信息以及提示給我們會(huì)見客戶的最佳時(shí)機(jī)和方法n 每一個(gè)開場(chǎng)白陳述應(yīng)該：每一個(gè)開場(chǎng)白陳述應(yīng)該：u介紹我們自己以及公司并描述我們希望介紹我們自己以及公司并描述我們希望討論的主題討論的主題u承接上次拜訪承接上次拜訪u闡明客戶從此次拜訪中將獲得什么利益闡明客戶從此次拜訪中將獲得什么利益u獲得繼續(xù)拜訪的認(rèn)可獲得繼續(xù)拜訪的認(rèn)可n節(jié)省病人開支n增加工作滿意度n提高病人對(duì)其的信任度n

9、減少病人抱怨n節(jié)約時(shí)間n減少壓力n贏得病人以及同行的尊重n其他n詢問一或二個(gè)跟進(jìn)的問題詢問一或二個(gè)跟進(jìn)的問題u問題應(yīng)是開放式的問題應(yīng)是開放式的u問題應(yīng)在我們的治療領(lǐng)域內(nèi)描述問題應(yīng)在我們的治療領(lǐng)域內(nèi)描述患者的具體患者的具體情況情況 你不會(huì)有第二次機(jī)會(huì)建立你不會(huì)有第二次機(jī)會(huì)建立 你的第一印象。你的第一印象。 建立信譽(yù)建立信譽(yù)v 禮節(jié) Propriety 禮節(jié)就是指從穿著、舉止、守時(shí)性、禮貌、守本分、認(rèn)識(shí)顧客的地位等方面使自己迎合顧客的期望。v 技能 Competence 技能就是指在知識(shí)、技巧及態(tài)度等方面你為解決顧客問題而裝備自己的程度。信譽(yù)由：禮節(jié)、技能、平易性和誠(chéng)摯四個(gè)要素組成 。v 平易性

10、Commonalty 平易性就是指找出與顧客共同的興趣，共同的價(jià)值觀以及共同的經(jīng)驗(yàn)等。我們通常以問話或開放性的敘述去探詢顧客的一般性的興趣、背景、創(chuàng)意或期望等。信譽(yù)由：禮節(jié)、技能、平易性和誠(chéng)摯四個(gè)要素組成 。v誠(chéng)摯 Intent 誠(chéng)摯就是指醫(yī)院代表對(duì)于拜訪有一個(gè)良好動(dòng)機(jī)。從你談話的口氣、語調(diào)、聲音、詞匯以及身體語言當(dāng)中，顧客會(huì)覺察到你是否真正對(duì)他們產(chǎn)生興趣或者只是為了應(yīng)付工作而敷衍。信譽(yù)由：禮節(jié)、技能、平易性和誠(chéng)摯四個(gè)要素組成信譽(yù)由：禮節(jié)、技能、平易性和誠(chéng)摯四個(gè)要素組成 。 2 2，探詢需求，探詢需求 n詢問有針對(duì)性問題詢問有針對(duì)性問題收集需要的信息收集需要的信息鼓勵(lì)客戶重新評(píng)估處方習(xí)慣，并提

11、升客鼓勵(lì)客戶重新評(píng)估處方習(xí)慣，并提升客戶的品牌關(guān)系級(jí)別戶的品牌關(guān)系級(jí)別n主動(dòng)聆聽主動(dòng)聆聽控制交談內(nèi)容向著能實(shí)現(xiàn)拜訪目標(biāo)的控制交談內(nèi)容向著能實(shí)現(xiàn)拜訪目標(biāo)的方向進(jìn)行方向進(jìn)行n 開放式問題開放式問題u 鼓勵(lì)你的客戶自由回答。鼓勵(lì)你的客戶自由回答。u 可以發(fā)現(xiàn)有關(guān)客戶的現(xiàn)狀、存在的問題或需可以發(fā)現(xiàn)有關(guān)客戶的現(xiàn)狀、存在的問題或需求的一般性信息。求的一般性信息。n 5W2H5W2Hu Who What Where When WhyWho What Where When Whyu How many How toHow many How to切記：?jiǎn)栴}應(yīng)簡(jiǎn)單明了 復(fù)雜的問題總是使人難于理解，而簡(jiǎn)潔明了的問題會(huì)

12、使你的顧客更容易理解并回答你的問題。n封閉式問題封閉式問題u得到客戶的得到客戶的“是是”、“不是不是”或其他非常具體或其他非常具體的回答。的回答。u用于關(guān)注具體的需求、確認(rèn)客戶是否理解、或用于關(guān)注具體的需求、確認(rèn)客戶是否理解、或收集特殊的信息。收集特殊的信息。n上部：開放式問題收集信息上部：開放式問題收集信息n底部：封閉式問題確定或檢驗(yàn)：品牌是底部：封閉式問題確定或檢驗(yàn)：品牌是 否能滿足客戶的需求否能滿足客戶的需求（注：有時(shí)，客戶未完全明確的需求要由我（注：有時(shí)，客戶未完全明確的需求要由我們幫他們們幫他們挖掘或強(qiáng)化挖掘或強(qiáng)化！）?。?v探詢事實(shí)的問題探詢事實(shí)的問題 探詢事實(shí)的問題是以何人、何事

13、、何地、何時(shí)、為何、多少等的問句去發(fā)現(xiàn)事實(shí)。其目的在于區(qū)別出有關(guān)顧客客觀現(xiàn)狀和客觀事實(shí)。問題的類型問題的類型v探詢感覺的問題探詢感覺的問題 探詢感覺的問題是試圖發(fā)現(xiàn)顧客主觀的需求、期待和關(guān)注的事情。詢問意見、邀請(qǐng)答話等方式常常能使得對(duì)方樂于吐露出他/她覺得重要的事情。問題的類型問題的類型老天給我們兩只耳朵一個(gè)嘴巴，本來就是讓我們老天給我們兩只耳朵一個(gè)嘴巴，本來就是讓我們多聽少說的。多聽少說的。 蘇格拉底蘇格拉底n 聽而不聞聽而不聞n 假裝聆聽假裝聆聽n 選擇性的聆聽選擇性的聆聽n 專注的聆聽專注的聆聽n 主動(dòng)聆聽主動(dòng)聆聽n 持續(xù)關(guān)注持續(xù)關(guān)注n 避免打斷客戶避免打斷客戶n 鼓勵(lì)客戶參與鼓勵(lì)客戶參

14、與n 適當(dāng)解釋適當(dāng)解釋n 拉回主題拉回主題n 恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng) 3. 3. 陳述利益陳述利益 v特征（特征（FEATUREFEATURE）的定義是：的定義是：產(chǎn)品的特征就是它的物質(zhì)、物理的特性或事實(shí)。產(chǎn)品的特征就是它的物質(zhì)、物理的特性或事實(shí)。 v優(yōu)勢(shì)（優(yōu)勢(shì)（ADVANTAGEADVANTAGE）的定義是：的定義是：優(yōu)勢(shì)指產(chǎn)品的特征會(huì)做什么或有什么作用。優(yōu)勢(shì)指產(chǎn)品的特征會(huì)做什么或有什么作用。 v利益（利益（BENEFITBENEFIT）的定義是：的定義是：利益就是找出消費(fèi)者或顧客能夠從產(chǎn)品及其服務(wù)中獲利益就是找出消費(fèi)者或顧客能夠從產(chǎn)品及其服務(wù)中獲得的價(jià)值或好處。得的價(jià)值或好處。特征、優(yōu)勢(shì)、利

15、益的相互關(guān)系如何特征、優(yōu)勢(shì)、利益的相互關(guān)系如何F Feature eature 特征特征A Advantage dvantage 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)B Benefit enefit 利益利益定位利益利益客戶/患者能從品牌中具體得到什么特征特征品牌的具體特點(diǎn)特征、優(yōu)勢(shì)、利益的相互關(guān)系如何特征、優(yōu)勢(shì)、利益的相互關(guān)系如何n具代表性的特性最重要具代表性的特性最重要n產(chǎn)品之外的利益產(chǎn)品之外的利益 高績(jī)效的推廣專員通過以下方法將品牌高績(jī)效的推廣專員通過以下方法將品牌 差異化差異化： 事實(shí)和證據(jù)說明品牌的優(yōu)勢(shì) 邀請(qǐng)客戶自己對(duì)品牌的利益進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性的比較 滿足已明確的患者的需求 用事實(shí)和數(shù)據(jù)支持品牌的關(guān)鍵銷售信息 通過使

16、用已批準(zhǔn)的對(duì)照資料如DA和臨床研究報(bào)告來獲得客戶的認(rèn)同和加深理解但記住：永遠(yuǎn)不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或縱容對(duì)手負(fù)面的批評(píng)！但記?。河肋h(yuǎn)不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或縱容對(duì)手負(fù)面的批評(píng)！ 4 4，成交和承諾，成交和承諾n 發(fā)現(xiàn)了客戶的需求；發(fā)現(xiàn)了客戶的需求；n 通過定位品牌利益滿足客戶的需求；通過定位品牌利益滿足客戶的需求；n 客戶給了購(gòu)買信號(hào)！客戶給了購(gòu)買信號(hào)！ 當(dāng)客戶試圖拖延購(gòu)買時(shí)，應(yīng)進(jìn)一步探詢以明確是否還有未發(fā)現(xiàn)的其他需求！n 口頭的：口頭的：u提出正面的問題提出正面的問題u對(duì)我們品牌的評(píng)價(jià)或稱贊對(duì)我們品牌的評(píng)價(jià)或稱贊n 非口頭的：非口頭的：u面部表情面部表情u手勢(shì)或姿勢(shì)手勢(shì)或姿勢(shì)u目光接觸目光接觸 要特別注

17、意負(fù)面的購(gòu)買信號(hào)要特別注意負(fù)面的購(gòu)買信號(hào)nAskAsk：提出行動(dòng)計(jì)劃，并要求客戶承諾行動(dòng)：提出行動(dòng)計(jì)劃，并要求客戶承諾行動(dòng)u承諾對(duì)于客戶和銷售人員同樣重要承諾對(duì)于客戶和銷售人員同樣重要u讓客戶看到你期望他或她有所行動(dòng)讓客戶看到你期望他或她有所行動(dòng)u讓客戶和銷售人員提供衡量拜訪收獲和拜訪目標(biāo)達(dá)成讓客戶和銷售人員提供衡量拜訪收獲和拜訪目標(biāo)達(dá)成的一些標(biāo)準(zhǔn)的一些標(biāo)準(zhǔn)nConfirm:Confirm:與客戶達(dá)成共識(shí)，確認(rèn)下一步行動(dòng)與客戶達(dá)成共識(shí)，確認(rèn)下一步行動(dòng)u不僅包括簡(jiǎn)單的從客戶處獲得不僅包括簡(jiǎn)單的從客戶處獲得“是是”或或“不不”的回答的回答u更要注意觀察一些積極的信號(hào)，用以幫助我們更要注意觀察一些積

18、極的信號(hào)，用以幫助我們判斷客戶準(zhǔn)備進(jìn)行的承諾的真實(shí)度判斷客戶準(zhǔn)備進(jìn)行的承諾的真實(shí)度nSeek: Seek: 尋求下一次拜訪尋求下一次拜訪u為下次拜訪做準(zhǔn)備為下次拜訪做準(zhǔn)備u保持拜訪的連續(xù)性保持拜訪的連續(xù)性u(píng)檢查醫(yī)生的態(tài)度檢查醫(yī)生的態(tài)度 5. 5. 處理異議處理異議 處理步驟（處理步驟（APACTAPACT）nAcknowledge Acknowledge 理解理解nProbeProbe 探詢探詢nAnswerAnswer 回答回答nConfirmConfirm 確認(rèn)確認(rèn)nTransitionTransition 轉(zhuǎn)換轉(zhuǎn)換n原因原因u客戶不相信我們的產(chǎn)品利益客戶不相信我們的產(chǎn)品利益n處理方法處理方法u提供相關(guān)證據(jù)，包括提供相關(guān)證據(jù)，包括l被批準(zhǔn)的臨床研究論文被批準(zhǔn)的臨床研究論文l產(chǎn)品產(chǎn)品DADAu切記：太多的資料會(huì)使客戶感到混亂切記：太多的資料會(huì)使客戶感到混亂需求明確需求明確需求不明確需求不明確需求明確需求明確陳述利益陳述利益異議異議處理異議處理異議締結(jié)