展會(huì)營銷管理培訓(xùn)課件(共73頁).ppt

1、第一章第一章 會(huì)展?fàn)I銷概述會(huì)展?fàn)I銷概述第二節(jié)第二節(jié) 會(huì)展?fàn)I銷的研究對(duì)象會(huì)展?fàn)I銷的研究對(duì)象問題：現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)是怎樣運(yùn)行的？問題：現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)是怎樣運(yùn)行的？第二節(jié)第二節(jié) 會(huì)展?fàn)I銷的研究對(duì)象（會(huì)展?fàn)I銷的研究對(duì)象（3-23-2）一、會(huì)展?fàn)I銷的概念一、會(huì)展?fàn)I銷的概念 會(huì)展?fàn)I銷是指展覽會(huì)組會(huì)展?fàn)I銷是指展覽會(huì)組織者尋找目標(biāo)市場(chǎng)、研究織者尋找目標(biāo)市場(chǎng)、研究目標(biāo)顧客需求、設(shè)計(jì)會(huì)展目標(biāo)顧客需求、設(shè)計(jì)會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)、制訂營銷價(jià)產(chǎn)品和服務(wù)、制訂營銷價(jià)格、選擇營銷渠道以及保格、選擇營銷渠道以及保持良好客戶關(guān)系等一系列持良好客戶關(guān)系等一系列銷售活動(dòng)的總和。銷售活動(dòng)的總和。 二、以會(huì)展項(xiàng)目為中心的會(huì)展二、以會(huì)展項(xiàng)目為中心的會(huì)展?fàn)I銷

2、研究對(duì)象營銷研究對(duì)象 （一）會(huì)展?fàn)I銷理念（一）會(huì)展?fàn)I銷理念 （二）會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)（二）會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù) （三）會(huì)展顧客采購行為分析（三）會(huì)展顧客采購行為分析 （四）會(huì)展宣傳和推廣（四）會(huì)展宣傳和推廣 （五）會(huì)展?fàn)I銷渠道管理（五）會(huì)展?fàn)I銷渠道管理 （六）會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)策略（六）會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)策略 （七）會(huì)展贊助的策劃和營銷（七）會(huì)展贊助的策劃和營銷 （八）會(huì)展客戶關(guān)系管理（八）會(huì)展客戶關(guān)系管理 （九）因特網(wǎng)在會(huì)展?fàn)I銷中的應(yīng)用（九）因特網(wǎng)在會(huì)展?fàn)I銷中的應(yīng)用觀眾接待刷卡進(jìn)場(chǎng) 展臺(tái)上使用的觸摸屏和刷卡器三、以營銷管理為中心的會(huì)展?fàn)I銷研究對(duì)象三、以營銷管理為中心的會(huì)展?fàn)I銷研究對(duì)象n 以營銷管理為中

3、心的會(huì)展?fàn)I銷研究對(duì)象主要從會(huì)展企業(yè)管理的視以營銷管理為中心的會(huì)展?fàn)I銷研究對(duì)象主要從會(huì)展企業(yè)管理的視角，研究如何制訂營銷管理戰(zhàn)略、如何制訂營銷計(jì)劃、如何協(xié)調(diào)不角，研究如何制訂營銷管理戰(zhàn)略、如何制訂營銷計(jì)劃、如何協(xié)調(diào)不同項(xiàng)目之間的關(guān)系、如何控制會(huì)展項(xiàng)目的營銷成本、如何培訓(xùn)會(huì)展同項(xiàng)目之間的關(guān)系、如何控制會(huì)展項(xiàng)目的營銷成本、如何培訓(xùn)會(huì)展?fàn)I銷人員以及如何進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)績效測(cè)評(píng)等管理層面的問題。營銷人員以及如何進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)績效測(cè)評(píng)等管理層面的問題。n以營銷管理為中心的營銷研究主要目的是幫助會(huì)展企業(yè)管理人員以營銷管理為中心的營銷研究主要目的是幫助會(huì)展企業(yè)管理人員從從“宏觀宏觀”角度對(duì)營銷計(jì)劃、營銷組合

4、、營銷人員以及營銷績效的角度對(duì)營銷計(jì)劃、營銷組合、營銷人員以及營銷績效的問題進(jìn)行有效的管理和控制，以提高企業(yè)在會(huì)展?fàn)I銷過程中的管理問題進(jìn)行有效的管理和控制，以提高企業(yè)在會(huì)展?fàn)I銷過程中的管理和控制水平。和控制水平。第二節(jié)第二節(jié) 會(huì)展?fàn)I銷的研究對(duì)象（會(huì)展?fàn)I銷的研究對(duì)象（3-33-3）一、會(huì)展?fàn)I銷人員應(yīng)該樹立的正確理念一、會(huì)展?fàn)I銷人員應(yīng)該樹立的正確理念 （一）要樹立（一）要樹立“營銷龍頭營銷龍頭”理念。理念。 （二）要樹立（二）要樹立“全員營銷全員營銷”理念。理念。 （三）要樹立（三）要樹立“顧客至上顧客至上”理念。理念。 （四）要樹立（四）要樹立“合作多贏合作多贏”理念。理念。 （五）要樹立（五）

5、要樹立“多邊營銷多邊營銷”理念。理念。二、會(huì)展?fàn)I銷中必須克服的錯(cuò)誤理念二、會(huì)展?fàn)I銷中必須克服的錯(cuò)誤理念 （一）功利觀念。（一）功利觀念。 （二）割裂觀念（二）割裂觀念 科學(xué)的理念是會(huì)展?fàn)I銷成功的基礎(chǔ)！科學(xué)的理念是會(huì)展?fàn)I銷成功的基礎(chǔ)！復(fù)習(xí)思考題復(fù)習(xí)思考題1.1.廣義的會(huì)展活動(dòng)主要包含哪些內(nèi)容？廣義的會(huì)展活動(dòng)主要包含哪些內(nèi)容？2.2.會(huì)展?fàn)I銷的研究對(duì)象是什么？會(huì)展?fàn)I銷的研究對(duì)象是什么？3.3.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下會(huì)展?fàn)I銷人員應(yīng)該樹立什么樣市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下會(huì)展?fàn)I銷人員應(yīng)該樹立什么樣的營銷理念？的營銷理念？4.4.請(qǐng)調(diào)查一家大型活動(dòng)組織者和一家展覽會(huì)組織請(qǐng)調(diào)查一家大型活動(dòng)組織者和一家展覽會(huì)組織者，看一看兩者之

6、間的營銷工作有哪些相同點(diǎn)和者，看一看兩者之間的營銷工作有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)。不同點(diǎn)。第二章第二章 會(huì)展產(chǎn)品與服務(wù)會(huì)展產(chǎn)品與服務(wù)主要內(nèi)容主要內(nèi)容 第一節(jié)第一節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)涵會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)涵 第二節(jié)第二節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的表現(xiàn)形式會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的表現(xiàn)形式 第三節(jié)第三節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新 第四節(jié)第四節(jié) 會(huì)展品牌的培育和保護(hù)會(huì)展品牌的培育和保護(hù)第一節(jié)第一節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)涵會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)涵一、核心要素一、核心要素（一）參展商（一）參展商（二）觀眾（二）觀眾（三）展臺(tái)（三）展臺(tái)二、形式要素二、形式要素（一）展覽會(huì)基本信息（一）展覽會(huì)基本信息（二）開幕式（二）開幕式

7、（三）研討會(huì)（三）研討會(huì)（四）會(huì)刊（四）會(huì)刊（五）廣告（五）廣告（六）特殊活動(dòng)（六）特殊活動(dòng)（七）品牌和標(biāo)識(shí)（七）品牌和標(biāo)識(shí)三、附加要素三、附加要素（一）展覽會(huì)期間的旅游服務(wù)（一）展覽會(huì)期間的旅游服務(wù)（二）網(wǎng)上展示（二）網(wǎng)上展示（三）展覽會(huì)調(diào)查（三）展覽會(huì)調(diào)查（四）展覽會(huì)跟蹤服務(wù)（四）展覽會(huì)跟蹤服務(wù)圖圖2-1 2-1 展覽會(huì)產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)涵剖析圖展覽會(huì)產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)涵剖析圖C.C.附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品B.B.形式產(chǎn)品形式產(chǎn)品A.A.核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品“展會(huì)秘書”網(wǎng)絡(luò)服務(wù)截圖主要分為3個(gè)對(duì)象：觀眾參展商主辦方第二節(jié)第二節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的表現(xiàn)形式會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的表現(xiàn)形式一、綜合性會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)一、綜合性會(huì)

8、展產(chǎn)品和服務(wù)表現(xiàn)形式表現(xiàn)形式 （一）展覽會(huì)的基本信息（一）展覽會(huì)的基本信息 （二）簡明扼要的行業(yè)信息（二）簡明扼要的行業(yè)信息 （三）展覽展示的商品類別（三）展覽展示的商品類別 （四）參展費(fèi)用基本報(bào)價(jià)（四）參展費(fèi)用基本報(bào)價(jià) （五）展覽會(huì)的歷史狀況（五）展覽會(huì)的歷史狀況二、可供出售的會(huì)展產(chǎn)品二、可供出售的會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)系列和服務(wù)系列 （一）展位銷售（一）展位銷售 （二）廣告銷售（二）廣告銷售 1.1.會(huì)刊廣告會(huì)刊廣告 2.2.網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告 3.3.室內(nèi)廣告室內(nèi)廣告 4.4.室外廣告室外廣告 （三）商業(yè)贊助（三）商業(yè)贊助 （四）入場(chǎng)券銷售（四）入場(chǎng)券銷售第三節(jié)第三節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新（會(huì)展產(chǎn)品

9、和服務(wù)創(chuàng)新（2-12-1） 一、會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)需要不斷創(chuàng)新的原因一、會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)需要不斷創(chuàng)新的原因 （一）展示技術(shù)和方法的變化（一）展示技術(shù)和方法的變化 （二）展覽會(huì)替代品的競爭（二）展覽會(huì)替代品的競爭二、會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新方法二、會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新方法 （一）組展商的會(huì)展項(xiàng)目創(chuàng)新（一）組展商的會(huì)展項(xiàng)目創(chuàng)新 1.“1.“運(yùn)作項(xiàng)目運(yùn)作項(xiàng)目” 2.“2.“儲(chǔ)備項(xiàng)目儲(chǔ)備項(xiàng)目” 3.“3.“研發(fā)項(xiàng)目研發(fā)項(xiàng)目” 第四節(jié)第四節(jié) 會(huì)展品牌的培育和保護(hù)會(huì)展品牌的培育和保護(hù)一、會(huì)展品牌的基本含義一、會(huì)展品牌的基本含義 會(huì)展品牌是指用來識(shí)別某個(gè)會(huì)展會(huì)展品牌是指用來識(shí)別某個(gè)會(huì)展組織者或者某個(gè)特定展覽會(huì)的名組織

10、者或者某個(gè)特定展覽會(huì)的名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號(hào)、設(shè)計(jì)以稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號(hào)、設(shè)計(jì)以及這些要素的組合運(yùn)用。及這些要素的組合運(yùn)用。二、會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)加強(qiáng)品牌二、會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)加強(qiáng)品牌培育的重要性培育的重要性 從市場(chǎng)營銷的角度看，培養(yǎng)忠誠從市場(chǎng)營銷的角度看，培養(yǎng)忠誠于品牌展會(huì)的顧客有助于組展商于品牌展會(huì)的顧客有助于組展商市場(chǎng)占有份額的提高。市場(chǎng)占有份額的提高。三、會(huì)展品牌體系三、會(huì)展品牌體系 （一）國家和地區(qū)品牌（一）國家和地區(qū)品牌 （二）會(huì)展企業(yè)品牌（二）會(huì)展企業(yè)品牌 （三）展會(huì)項(xiàng)目品牌（三）展會(huì)項(xiàng)目品牌四、會(huì)展企業(yè)加強(qiáng)品牌保護(hù)和培育的四、會(huì)展企業(yè)加強(qiáng)品牌保護(hù)和培育的措施措施 （一）會(huì)展企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)首先

11、要樹立品牌（一）會(huì)展企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)首先要樹立品牌意識(shí)，重視品牌工作意識(shí)，重視品牌工作 （二）要通過法律途徑及時(shí)注冊(cè)展會(huì)（二）要通過法律途徑及時(shí)注冊(cè)展會(huì)品牌，并積極打擊侵權(quán)行為品牌，并積極打擊侵權(quán)行為 （三）要加強(qiáng)品牌宣傳力度，努力用（三）要加強(qiáng)品牌宣傳力度，努力用好自己的展會(huì)品牌好自己的展會(huì)品牌第三章第三章 會(huì)展顧客采購行為會(huì)展顧客采購行為主要內(nèi)容主要內(nèi)容 第一節(jié)第一節(jié) 會(huì)展企業(yè)顧客構(gòu)成與特點(diǎn)會(huì)展企業(yè)顧客構(gòu)成與特點(diǎn) 第二節(jié)第二節(jié) 會(huì)展顧客采購過程會(huì)展顧客采購過程 第三節(jié)第三節(jié) 會(huì)展顧客采購行為解析會(huì)展顧客采購行為解析第一節(jié)第一節(jié) 會(huì)展企業(yè)顧客構(gòu)成與特點(diǎn)會(huì)展企業(yè)顧客構(gòu)成與特點(diǎn) 一、了解會(huì)展企業(yè)顧客構(gòu)成

12、的意義一、了解會(huì)展企業(yè)顧客構(gòu)成的意義二、會(huì)展企業(yè)的顧客構(gòu)成二、會(huì)展企業(yè)的顧客構(gòu)成 （一）參展商（一）參展商 （二）贊助商（二）贊助商 （三）廣告客戶（三）廣告客戶 （四）專業(yè)觀眾（四）專業(yè)觀眾 （五）普通觀眾（五）普通觀眾三、會(huì)展企業(yè)的顧客特點(diǎn)三、會(huì)展企業(yè)的顧客特點(diǎn) （一）會(huì)展企業(yè)的顧客以機(jī)構(gòu)客戶為主（一）會(huì)展企業(yè)的顧客以機(jī)構(gòu)客戶為主 （二）（二） 會(huì)展企業(yè)的顧客之間具有相互依存性會(huì)展企業(yè)的顧客之間具有相互依存性實(shí)用案例：中國（北京）國際商務(wù)及會(huì)獎(jiǎng)旅游展覽會(huì)特邀買家計(jì)劃實(shí)用案例：中國（北京）國際商務(wù)及會(huì)獎(jiǎng)旅游展覽會(huì)特邀買家計(jì)劃1.1.什么是特邀買家計(jì)劃？什么是特邀買家計(jì)劃？ 特邀買家計(jì)劃是我們

13、為展商精心設(shè)計(jì)的板塊。旨在專門邀請(qǐng)對(duì)商務(wù)旅游、會(huì)議、行業(yè)展覽、獎(jiǎng)勵(lì)旅游、新品推特邀買家計(jì)劃是我們?yōu)檎股叹脑O(shè)計(jì)的板塊。旨在專門邀請(qǐng)對(duì)商務(wù)旅游、會(huì)議、行業(yè)展覽、獎(jiǎng)勵(lì)旅游、新品推介、員工培訓(xùn)等活動(dòng)具有決策、組織、預(yù)算的負(fù)責(zé)權(quán)和影響力的專業(yè)買家到會(huì)觀展，并與參展商展開一對(duì)一的介、員工培訓(xùn)等活動(dòng)具有決策、組織、預(yù)算的負(fù)責(zé)權(quán)和影響力的專業(yè)買家到會(huì)觀展，并與參展商展開一對(duì)一的邀約洽談，促成供應(yīng)商與采購商的合作，也是最直接有效的商業(yè)洽談新模式。邀約洽談，促成供應(yīng)商與采購商的合作，也是最直接有效的商業(yè)洽談新模式。2.2.邀請(qǐng)的買家邀請(qǐng)的買家 CBITM2006CBITM2006將邀請(qǐng)將邀請(qǐng)210210名在華跨

14、國公司、本地精英企業(yè)、政府機(jī)關(guān)、行業(yè)協(xié)會(huì)以及國內(nèi)外專業(yè)活動(dòng)策劃公司的頂名在華跨國公司、本地精英企業(yè)、政府機(jī)關(guān)、行業(yè)協(xié)會(huì)以及國內(nèi)外專業(yè)活動(dòng)策劃公司的頂級(jí)買家到會(huì)觀展級(jí)買家到會(huì)觀展, ,與展商面對(duì)面邀約洽談。與展商面對(duì)面邀約洽談。3.3.特邀買家的權(quán)利特邀買家的權(quán)利 （1 1）買家的資質(zhì)經(jīng)過評(píng)估確認(rèn)后，部分買家將全額享受我們?yōu)槠涮峁┑拿赓M(fèi)往返機(jī)票、酒店住宿以及參加展會(huì)）買家的資質(zhì)經(jīng)過評(píng)估確認(rèn)后，部分買家將全額享受我們?yōu)槠涮峁┑拿赓M(fèi)往返機(jī)票、酒店住宿以及參加展會(huì)同期的專業(yè)會(huì)議和活動(dòng)。同期的專業(yè)會(huì)議和活動(dòng)。 （2 2）另外一部分買家將可以享受上述提及到的除往返機(jī)票以外的所有服務(wù)。）另外一部分買家將可以

15、享受上述提及到的除往返機(jī)票以外的所有服務(wù)。4.4.特邀買家的義務(wù)特邀買家的義務(wù) 特邀買家需要參與到邀約計(jì)劃中，在展出時(shí)間里完成預(yù)先安排好的與展商面對(duì)面邀約洽談的任務(wù)。特邀買家需要參與到邀約計(jì)劃中，在展出時(shí)間里完成預(yù)先安排好的與展商面對(duì)面邀約洽談的任務(wù)。 資料來源：中國（北京）國際商務(wù)及會(huì)獎(jiǎng)旅游展覽會(huì)網(wǎng)站（）資料來源：中國（北京）國際商務(wù)及會(huì)獎(jiǎng)旅游展覽會(huì)網(wǎng)站（）思考題：思考題：（1 1）組織者為什么要推出特邀買家計(jì)劃？）組織者為什么要推出特邀買家計(jì)劃？（2 2）對(duì)部分買家參加展覽會(huì)為什么不僅不收取他們的入場(chǎng)費(fèi)用反而在往返機(jī)票、酒店住宿以及參加展會(huì)同期的專業(yè)）對(duì)部分買家參加展覽會(huì)為什么不僅不收取他

16、們的入場(chǎng)費(fèi)用反而在往返機(jī)票、酒店住宿以及參加展會(huì)同期的專業(yè)會(huì)議和活動(dòng)等方面組織者會(huì)給他們補(bǔ)貼甚至免費(fèi)待遇？會(huì)議和活動(dòng)等方面組織者會(huì)給他們補(bǔ)貼甚至免費(fèi)待遇？2009年中國（北京）國際商務(wù)及會(huì)年中國（北京）國際商務(wù)及會(huì)獎(jiǎng)旅游展覽會(huì)獎(jiǎng)旅游展覽會(huì)第二節(jié)第二節(jié) 會(huì)展顧客采購過程會(huì)展顧客采購過程 一、研究會(huì)展顧客采購行為的意義一、研究會(huì)展顧客采購行為的意義二、會(huì)展顧客采購特征二、會(huì)展顧客采購特征 （一）機(jī)構(gòu)采購大多數(shù)具有事前的計(jì)劃（一）機(jī)構(gòu)采購大多數(shù)具有事前的計(jì)劃和預(yù)算和預(yù)算 （二）機(jī)構(gòu)采購需要遵循一定的決策程（二）機(jī)構(gòu)采購需要遵循一定的決策程序序 （三）展覽會(huì)產(chǎn)品和服務(wù)的采購工作由（三）展覽會(huì)產(chǎn)品和服務(wù)

17、的采購工作由專門的部門來完成專門的部門來完成三、會(huì)展顧客購買決策行為過程三、會(huì)展顧客購買決策行為過程 （一）需求（一）需求 （二）動(dòng)機(jī)（二）動(dòng)機(jī) （三）信息（三）信息 （四）決策（四）決策 （五）感受（五）感受欲望欲望信息信息感受感受動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)決策決策圖圖3-1 3-1 會(huì)展顧客采購決策過程示意圖會(huì)展顧客采購決策過程示意圖 第三節(jié)第三節(jié) 會(huì)展顧客采購行為解析（會(huì)展顧客采購行為解析（5-15-1） 圖圖3-2 EMNID3-2 EMNID研究所關(guān)于展覽會(huì)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的分析研究所關(guān)于展覽會(huì)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的分析一、需求一、需求（1）銷售商品，獲）銷售商品，獲取訂單；取訂單；（2）會(huì)見老客戶，）會(huì)見老客戶，維護(hù)客

18、戶關(guān)系；維護(hù)客戶關(guān)系；（3）發(fā)現(xiàn)新客戶，）發(fā)現(xiàn)新客戶，拓展市場(chǎng)份額；拓展市場(chǎng)份額；（4）展示企業(yè)技術(shù)、）展示企業(yè)技術(shù)、形象，提高企業(yè)知名形象，提高企業(yè)知名度。度。第三節(jié)第三節(jié) 會(huì)展顧客采購行為解析（會(huì)展顧客采購行為解析（5-25-2）二、動(dòng)機(jī)二、動(dòng)機(jī) 動(dòng)機(jī)是人們?yōu)闈M足需求動(dòng)機(jī)是人們?yōu)闈M足需求而采取行動(dòng)前的一系列而采取行動(dòng)前的一系列心理活動(dòng)。一般來說，心理活動(dòng)。一般來說，成本低、收益高而且可成本低、收益高而且可行性強(qiáng)的動(dòng)機(jī)將得到強(qiáng)行性強(qiáng)的動(dòng)機(jī)將得到強(qiáng)化，并最終轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)化，并最終轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的行動(dòng)。的行動(dòng)。圖圖3-3 CEIR3-3 CEIR關(guān)于展覽會(huì)營銷效果的調(diào)查關(guān)于展覽會(huì)營銷效果的調(diào)查第三節(jié)第

19、三節(jié) 會(huì)展顧客采購行為解析（會(huì)展顧客采購行為解析（5-35-3）三、信息三、信息1.1.國內(nèi)外市場(chǎng)上，有多少公司提供本企業(yè)需要的會(huì)展服務(wù)？國內(nèi)外市場(chǎng)上，有多少公司提供本企業(yè)需要的會(huì)展服務(wù)？2.2.哪些組展企業(yè)在同行中處于領(lǐng)先地位？哪些組展企業(yè)在同行中處于領(lǐng)先地位？3.3.哪個(gè)組展商組織的展覽會(huì)能夠最適合本企業(yè)的需求？哪個(gè)組展商組織的展覽會(huì)能夠最適合本企業(yè)的需求？4.4.目標(biāo)組展商以往主要為哪些機(jī)構(gòu)提供過會(huì)展服務(wù)？目標(biāo)組展商以往主要為哪些機(jī)構(gòu)提供過會(huì)展服務(wù)？5.5.目標(biāo)組展商以往客戶的評(píng)價(jià)如何？目標(biāo)組展商以往客戶的評(píng)價(jià)如何？6.6.目標(biāo)組展商的報(bào)價(jià)如何？本企業(yè)是否能夠承受？目標(biāo)組展商的報(bào)價(jià)如何？

20、本企業(yè)是否能夠承受？7.7.目標(biāo)組展商以往的經(jīng)營記錄中有無欺騙參展企業(yè)的行為？目標(biāo)組展商以往的經(jīng)營記錄中有無欺騙參展企業(yè)的行為？第三節(jié)第三節(jié) 會(huì)展顧客采購行為解析（會(huì)展顧客采購行為解析（5-45-4）四、決策四、決策 決策是指會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)購買者根據(jù)調(diào)查決策是指會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)購買者根據(jù)調(diào)查獲取的信息最終決定選擇哪家組展商的獲取的信息最終決定選擇哪家組展商的過程。研究會(huì)展企業(yè)顧客的決策行為，過程。研究會(huì)展企業(yè)顧客的決策行為，主要是弄清以下三個(gè)問題：（主要是弄清以下三個(gè)問題：（1 1）誰是購）誰是購買會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的決策主體？（買會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的決策主體？（2 2）顧）顧客采購會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的決策

21、程序是什客采購會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的決策程序是什么？（么？（3 3）哪些因素影響了顧客的采購決）哪些因素影響了顧客的采購決策？策？A A 25%25%B B 41%41%C C 34%34%A-A-展覽中心的硬件展覽中心的硬件設(shè)施設(shè)施 B-B-組展商信譽(yù)和舉組展商信譽(yù)和舉辦展覽會(huì)的經(jīng)辦展覽會(huì)的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)C-C-參展費(fèi)用參展費(fèi)用圖圖3-4 3-4 影響企業(yè)參加展覽會(huì)的因素影響企業(yè)參加展覽會(huì)的因素資料來源：資料來源：國內(nèi)大型國內(nèi)大型MICEMICE采購商采購模式采購商采購模式調(diào)研報(bào)告調(diào)研報(bào)告，北京第二外國語學(xué)院會(huì)展，北京第二外國語學(xué)院會(huì)展研究中心內(nèi)部資料。研究中心內(nèi)部資料。第三節(jié)第三節(jié) 會(huì)展顧客采購行為解析

22、（會(huì)展顧客采購行為解析（5-55-5）五、感受五、感受 1.1.客戶對(duì)展覽會(huì)的總體印象如何？客戶對(duì)展覽會(huì)的總體印象如何？ 2.2.客戶是否達(dá)到了他們的預(yù)期目標(biāo)？客戶是否達(dá)到了他們的預(yù)期目標(biāo)？ 3.3.客戶是否有上當(dāng)受騙的感覺？客戶是否有上當(dāng)受騙的感覺？ 4.4.客戶對(duì)活動(dòng)期間的服務(wù)是否滿意？客戶對(duì)活動(dòng)期間的服務(wù)是否滿意？ 5.5.客戶在活動(dòng)舉辦過程中遇到了哪些不方便客戶在活動(dòng)舉辦過程中遇到了哪些不方便的事情？的事情？ 6.6.客戶期望組織者如何改進(jìn)？客戶期望組織者如何改進(jìn)？ 7.7.參加展覽會(huì)后是否增加了企業(yè)的業(yè)務(wù)量？參加展覽會(huì)后是否增加了企業(yè)的業(yè)務(wù)量？ 8.8.下次是否還會(huì)繼續(xù)參加本組織者舉

23、辦的展下次是否還會(huì)繼續(xù)參加本組織者舉辦的展覽會(huì)？覽會(huì)？復(fù)習(xí)思考題復(fù)習(xí)思考題1.1.找一家展覽會(huì)調(diào)查一下參展商對(duì)該展覽會(huì)的找一家展覽會(huì)調(diào)查一下參展商對(duì)該展覽會(huì)的“感受感受”。2.2.到展覽會(huì)上聯(lián)系一家參展商，考察一下該企業(yè)在決定參加這個(gè)到展覽會(huì)上聯(lián)系一家參展商，考察一下該企業(yè)在決定參加這個(gè)展覽會(huì)時(shí)的決策過程，并說明它對(duì)會(huì)展?fàn)I銷人員的啟示。展覽會(huì)時(shí)的決策過程，并說明它對(duì)會(huì)展?fàn)I銷人員的啟示。第四章第四章 會(huì)展宣傳與推廣會(huì)展宣傳與推廣 主要內(nèi)容主要內(nèi)容 第一節(jié)第一節(jié) 會(huì)展宣傳和推廣的內(nèi)容會(huì)展宣傳和推廣的內(nèi)容 第二節(jié)第二節(jié) 會(huì)展宣傳和推廣的目標(biāo)對(duì)象會(huì)展宣傳和推廣的目標(biāo)對(duì)象 第三節(jié)第三節(jié) 會(huì)展宣傳和推廣媒

24、介會(huì)展宣傳和推廣媒介 第四節(jié)第四節(jié) 會(huì)展宣傳和推廣的工作流程會(huì)展宣傳和推廣的工作流程第一節(jié)第一節(jié) 會(huì)展宣傳和推廣的內(nèi)容會(huì)展宣傳和推廣的內(nèi)容一、會(huì)展宣傳和推廣工作的重要性一、會(huì)展宣傳和推廣工作的重要性二、會(huì)展宣傳和推廣內(nèi)容的構(gòu)成要素二、會(huì)展宣傳和推廣內(nèi)容的構(gòu)成要素 （一）（一）WHY為什么為什么 （二）（二）WHO是誰是誰 （三）（三）WHAT是什么是什么 1.展覽會(huì)展示的產(chǎn)品和技術(shù)系列；展覽會(huì)展示的產(chǎn)品和技術(shù)系列； 2.展覽會(huì)的主要客戶構(gòu)成，主要是指具有影響力的參展商和買展覽會(huì)的主要客戶構(gòu)成，主要是指具有影響力的參展商和買家；家； 3.展覽會(huì)期間的主要活動(dòng)，如專題研討會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)等；展覽會(huì)期

25、間的主要活動(dòng)，如專題研討會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)等； 4.組織者是否提供郵政、電信、旅游等配套服務(wù)；組織者是否提供郵政、電信、旅游等配套服務(wù)； 5.組展商提供的產(chǎn)品系列，如展位、贊助、廣告、入場(chǎng)券等。組展商提供的產(chǎn)品系列，如展位、贊助、廣告、入場(chǎng)券等。 （四）（四）WHEN什么時(shí)間什么時(shí)間 （五）（五）WHERE什么地點(diǎn)什么地點(diǎn)第二節(jié)第二節(jié) 會(huì)展宣傳和推廣的目標(biāo)對(duì)象會(huì)展宣傳和推廣的目標(biāo)對(duì)象一、選擇會(huì)展宣傳和推廣的目標(biāo)對(duì)象的必要性一、選擇會(huì)展宣傳和推廣的目標(biāo)對(duì)象的必要性二、選擇目標(biāo)對(duì)象的一般方法二、選擇目標(biāo)對(duì)象的一般方法 （一）按人口統(tǒng)計(jì)因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分（一）按人口統(tǒng)計(jì)因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 1.1.性別性別

26、2.2.年齡年齡 3.3.收入和消費(fèi)水平收入和消費(fèi)水平 （二）按企業(yè)統(tǒng)計(jì)因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分（二）按企業(yè)統(tǒng)計(jì)因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 1.1.產(chǎn)品類別產(chǎn)品類別 2.2.企業(yè)規(guī)模企業(yè)規(guī)模 3.3.企業(yè)地域企業(yè)地域第三節(jié)第三節(jié) 會(huì)展宣傳和推廣媒介會(huì)展宣傳和推廣媒介一、大眾傳媒工具一、大眾傳媒工具（一）印刷媒體（一）印刷媒體（二）電視媒體（二）電視媒體（三）廣播媒體（三）廣播媒體（四）網(wǎng)絡(luò)媒體（四）網(wǎng)絡(luò)媒體二、特種媒體工具二、特種媒體工具（一）戶外廣告（一）戶外廣告（二）特種宣傳資料（二）特種宣傳資料（三）依附于小型紀(jì)念品的宣傳媒介（三）依附于小型紀(jì)念品的宣傳媒介三、公共關(guān)系促銷工具三、公共關(guān)系促銷工具 （一）

27、會(huì)議演說（一）會(huì)議演說 （二）新聞發(fā)布會(huì)（二）新聞發(fā)布會(huì) （三）公益贊助（三）公益贊助 （四）聯(lián)合促銷（四）聯(lián)合促銷 （五）路演（五）路演四、人員促銷四、人員促銷 （一）電話（一）電話 （二）傳真（二）傳真 （三）直接郵寄（三）直接郵寄 （四）電子郵件（四）電子郵件 （五）登門拜訪（五）登門拜訪第四節(jié)第四節(jié) 會(huì)展宣傳和推廣的工作流程會(huì)展宣傳和推廣的工作流程確定目標(biāo)客戶確定目標(biāo)客戶選擇宣傳媒介選擇宣傳媒介準(zhǔn)備宣傳資料準(zhǔn)備宣傳資料制定宣傳計(jì)劃制定宣傳計(jì)劃實(shí)施宣傳計(jì)劃實(shí)施宣傳計(jì)劃測(cè)評(píng)宣傳效果測(cè)評(píng)宣傳效果信息反饋信息反饋制定宣傳預(yù)算制定宣傳預(yù)算確定宣傳進(jìn)度確定宣傳進(jìn)度培訓(xùn)宣傳人員培訓(xùn)宣傳人員選擇合作伙

28、伴選擇合作伙伴加強(qiáng)過程控制加強(qiáng)過程控制確定測(cè)評(píng)目標(biāo)確定測(cè)評(píng)目標(biāo)選擇測(cè)評(píng)方法選擇測(cè)評(píng)方法提出改進(jìn)建議提出改進(jìn)建議圖圖4-1 4-1 會(huì)展宣傳和推廣工作流程會(huì)展宣傳和推廣工作流程參考表格參考表格 展覽會(huì)營銷預(yù)算表展覽會(huì)營銷預(yù)算表支出項(xiàng)目類別支出項(xiàng)目類別支出時(shí)間支出時(shí)間預(yù)算數(shù)額預(yù)算數(shù)額備注備注營銷管理費(fèi)用營銷管理費(fèi)用營銷人員費(fèi)用營銷人員費(fèi)用廣告投放費(fèi)用廣告投放費(fèi)用路演推廣費(fèi)用路演推廣費(fèi)用公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用海報(bào)、會(huì)刊等費(fèi)用海報(bào)、會(huì)刊等費(fèi)用小型紀(jì)念品制作費(fèi)用小型紀(jì)念品制作費(fèi)用新聞發(fā)布會(huì)費(fèi)用新聞發(fā)布會(huì)費(fèi)用費(fèi)用預(yù)算合計(jì)費(fèi)用預(yù)算合計(jì)第五章第五章 會(huì)展?fàn)I銷渠道管理會(huì)展?fàn)I銷渠道管理主要內(nèi)容主要內(nèi)容 第一節(jié)第

29、一節(jié) 會(huì)展?fàn)I銷渠道的內(nèi)涵與特點(diǎn)會(huì)展?fàn)I銷渠道的內(nèi)涵與特點(diǎn) 第二節(jié)第二節(jié) 會(huì)展代理商的選擇與管理會(huì)展代理商的選擇與管理第一節(jié)第一節(jié) 會(huì)展?fàn)I銷渠道的內(nèi)涵與特點(diǎn)會(huì)展?fàn)I銷渠道的內(nèi)涵與特點(diǎn)（3-13-1）一、會(huì)展?fàn)I銷渠道的內(nèi)涵一、會(huì)展?fàn)I銷渠道的內(nèi)涵 會(huì)展?fàn)I銷渠道是指把會(huì)展產(chǎn)品從生產(chǎn)者（組展方）手中銷售給目標(biāo)顧客（參與者）會(huì)展?fàn)I銷渠道是指把會(huì)展產(chǎn)品從生產(chǎn)者（組展方）手中銷售給目標(biāo)顧客（參與者）的個(gè)人或組織，即通常所說的中間商。的個(gè)人或組織，即通常所說的中間商。二、會(huì)展?fàn)I銷渠道的類型二、會(huì)展?fàn)I銷渠道的類型 （一）按照會(huì)展產(chǎn)品銷售中經(jīng)歷環(huán)節(jié)的多少劃分：（一）按照會(huì)展產(chǎn)品銷售中經(jīng)歷環(huán)節(jié)的多少劃分：1.“1.“直接

30、渠道直接渠道”；2.“2.“間接渠道間接渠道” ” （二）按照組展商在同一區(qū)域內(nèi)選擇的中間商數(shù)量劃分：（二）按照組展商在同一區(qū)域內(nèi)選擇的中間商數(shù)量劃分：1.“1.“窄渠道窄渠道”；2.“2.“寬渠寬渠道道” ” 三、會(huì)展?fàn)I銷渠道的特點(diǎn)三、會(huì)展?fàn)I銷渠道的特點(diǎn) （一）從渠道長度來看，會(huì)展產(chǎn)品的銷售以組展商面對(duì)參展商的直接銷售為主（一）從渠道長度來看，會(huì)展產(chǎn)品的銷售以組展商面對(duì)參展商的直接銷售為主 （二）從渠道寬度來看，在同一區(qū)域內(nèi)以（二）從渠道寬度來看，在同一區(qū)域內(nèi)以“獨(dú)家代理獨(dú)家代理”的窄渠道為主。的窄渠道為主。 （三）在與中間商的銷售合作中，以代理業(yè)務(wù)為主。（三）在與中間商的銷售合作中，以代理

31、業(yè)務(wù)為主。 第一節(jié)第一節(jié) 會(huì)展?fàn)I銷渠道的內(nèi)涵與特點(diǎn)（會(huì)展?fàn)I銷渠道的內(nèi)涵與特點(diǎn)（3-23-2）A AB BC CD DE EF F項(xiàng)目提供方項(xiàng)目提供方項(xiàng)目需求方項(xiàng)目需求方無中間商的情形無中間商的情形A AB BC CD DE EF FM M項(xiàng)目提供方項(xiàng)目提供方項(xiàng)目需求方項(xiàng)目需求方代理商代理商有中間商的情形有中間商的情形會(huì)展?fàn)I銷中間商的價(jià)值：縮短信息通路，降低交易成本會(huì)展?fàn)I銷中間商的價(jià)值：縮短信息通路，降低交易成本第一節(jié)第一節(jié) 會(huì)展?fàn)I銷渠道的內(nèi)涵與特點(diǎn)（會(huì)展?fàn)I銷渠道的內(nèi)涵與特點(diǎn)（3-33-3）會(huì)展?fàn)I銷中的渠道方案設(shè)計(jì)會(huì)展?fàn)I銷中的渠道方案設(shè)計(jì)中間商的類型中間商的類型中間商的數(shù)量中間商的數(shù)量渠道成員的

32、權(quán)利和義務(wù)渠道成員的權(quán)利和義務(wù)商人中間商商人中間商代理中間商代理中間商排他型分銷排他型分銷選擇型分銷選擇型分銷價(jià)格政策價(jià)格政策銷售條款銷售條款密集型分銷密集型分銷地區(qū)權(quán)利地區(qū)權(quán)利雙方權(quán)利與義務(wù)雙方權(quán)利與義務(wù)第二節(jié)第二節(jié) 會(huì)展代理商的選擇與管理（會(huì)展代理商的選擇與管理（2-12-1）一、代理商的選擇一、代理商的選擇 （一）選擇代理商應(yīng)遵循的原則（一）選擇代理商應(yīng)遵循的原則 1.1.有利于組展商業(yè)務(wù)拓展有利于組展商業(yè)務(wù)拓展 2.2.認(rèn)同組展商的價(jià)值理念認(rèn)同組展商的價(jià)值理念（二）申請(qǐng)代理商的基本條件（二）申請(qǐng)代理商的基本條件二、代理協(xié)議的內(nèi)容與格式二、代理協(xié)議的內(nèi)容與格式 （一）代理協(xié)議包含的內(nèi)容（

33、一）代理協(xié)議包含的內(nèi)容 1.1.合作主體的名稱及聯(lián)系方式；合作主體的名稱及聯(lián)系方式； 2.2.合作背景與宗旨；合作背景與宗旨； 3.3.組展商和代理商各自的權(quán)利和義務(wù)；組展商和代理商各自的權(quán)利和義務(wù)； 4.4.傭金的計(jì)算辦法、支付時(shí)間以及支付方傭金的計(jì)算辦法、支付時(shí)間以及支付方式；式； 5.5.違約責(zé)任及調(diào)解辦法。違約責(zé)任及調(diào)解辦法。 （二）代理協(xié)議的格式（二）代理協(xié)議的格式三、代理商的管理三、代理商的管理 （一）建立代理商的定期書面報(bào)告制（一）建立代理商的定期書面報(bào)告制度度 （二）嚴(yán)格落實(shí)代理商招展權(quán)限和價(jià)（二）嚴(yán)格落實(shí)代理商招展權(quán)限和價(jià)格制度格制度 （三）加強(qiáng)資金管理，防范資金流失（三）加

34、強(qiáng)資金管理，防范資金流失 （四）構(gòu)建代理商績效評(píng)價(jià)體系，客（四）構(gòu)建代理商績效評(píng)價(jià)體系，客觀評(píng)估代理商的表現(xiàn)觀評(píng)估代理商的表現(xiàn)四、代理商的激勵(lì)四、代理商的激勵(lì) （一）配合代理商招展、招商需要，（一）配合代理商招展、招商需要，對(duì)展覽會(huì)進(jìn)行全方位的宣傳促銷對(duì)展覽會(huì)進(jìn)行全方位的宣傳促銷 （二）加強(qiáng)代理商人才培訓(xùn)，提高代（二）加強(qiáng)代理商人才培訓(xùn)，提高代理商業(yè)務(wù)水平理商業(yè)務(wù)水平 （三）建立傭金比例累進(jìn)制度，提高（三）建立傭金比例累進(jìn)制度，提高代理商業(yè)務(wù)拓展的積極性代理商業(yè)務(wù)拓展的積極性第二節(jié)第二節(jié) 會(huì)展代理商的選擇與管理（會(huì)展代理商的選擇與管理（2-22-2）會(huì)展?fàn)I銷渠道管理會(huì)展?fàn)I銷渠道管理選擇渠道成員

35、選擇渠道成員培訓(xùn)渠道成員培訓(xùn)渠道成員激勵(lì)渠道成員激勵(lì)渠道成員調(diào)整渠道安排調(diào)整渠道安排評(píng)價(jià)渠道成員評(píng)價(jià)渠道成員共同利益、合作伙伴共同利益、合作伙伴 業(yè)績、客戶關(guān)系、價(jià)值觀業(yè)績、客戶關(guān)系、價(jià)值觀 資金、信譽(yù)、理念等等資金、信譽(yù)、理念等等 增加、減少、改變代理商等等增加、減少、改變代理商等等 項(xiàng)目意義、內(nèi)容、營銷技巧等項(xiàng)目意義、內(nèi)容、營銷技巧等 案例：案例：XX展覽有限責(zé)任公司代理商申請(qǐng)條件展覽有限責(zé)任公司代理商申請(qǐng)條件境內(nèi)注冊(cè)的合法公司，具有法人資格認(rèn)定，注冊(cè)資金境內(nèi)注冊(cè)的合法公司，具有法人資格認(rèn)定，注冊(cè)資金5050萬人民幣以上；萬人民幣以上； 擁有不少于擁有不少于1515人的銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)展覽會(huì)銷

36、售工作有一定的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)；人的銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)展覽會(huì)銷售工作有一定的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)；講求誠信，有極高的合作熱情和極強(qiáng)的責(zé)任心；講求誠信，有極高的合作熱情和極強(qiáng)的責(zé)任心；認(rèn)同我公司的價(jià)值理念，嚴(yán)格執(zhí)行我公司的價(jià)格體系及區(qū)域劃分規(guī)定；認(rèn)同我公司的價(jià)值理念，嚴(yán)格執(zhí)行我公司的價(jià)格體系及區(qū)域劃分規(guī)定；有能力完成我公司要求的銷售目標(biāo)；有能力完成我公司要求的銷售目標(biāo)；有良好的展覽會(huì)代理銷售業(yè)績的企業(yè)優(yōu)先考慮。有良好的展覽會(huì)代理銷售業(yè)績的企業(yè)優(yōu)先考慮。第六章第六章 會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)方法與技巧會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)方法與技巧主要內(nèi)容主要內(nèi)容 第一節(jié)第一節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品價(jià)格體系會(huì)展產(chǎn)品價(jià)格體系 第二節(jié)第二節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)方法會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)方法

37、第三節(jié)第三節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)技巧會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)技巧第一節(jié)第一節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品價(jià)格體系會(huì)展產(chǎn)品價(jià)格體系一、展位價(jià)格一、展位價(jià)格二、廣告宣傳價(jià)格二、廣告宣傳價(jià)格三、贊助價(jià)格三、贊助價(jià)格四、入場(chǎng)券價(jià)格四、入場(chǎng)券價(jià)格案例：案例： 2005年廣州博覽會(huì)廣告贊助方案年廣州博覽會(huì)廣告贊助方案贊助類型贊助類型贊助金額（萬元人民幣）贊助金額（萬元人民幣）特別贊助100攝影比賽贊助60開幕式贊助50開幕晚會(huì)贊助40鳴謝單位10祝賀單位5資料來源：廣州博覽會(huì)網(wǎng)站資料來源：廣州博覽會(huì)網(wǎng)站（）。（）。第二節(jié)第二節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)方法（會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)方法（2-12-1）影響展位價(jià)格的因素影響展位價(jià)格的因素競爭對(duì)手價(jià)格策略行業(yè)價(jià)格水平

38、目標(biāo)顧客接受能力組展企業(yè)成本展覽會(huì)項(xiàng)目成本展覽會(huì)項(xiàng)目競爭力內(nèi)部內(nèi)部因素因素外部外部因素因素一、影響展位價(jià)格的因素分析一、影響展位價(jià)格的因素分析第二節(jié)第二節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)方法（會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)方法（2-22-2）展位定價(jià)方法展位定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)法競爭導(dǎo)向定價(jià)法競爭導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法戰(zhàn)略導(dǎo)向定價(jià)法戰(zhàn)略導(dǎo)向定價(jià)法綜合成本導(dǎo)向綜合成本導(dǎo)向項(xiàng)目成本導(dǎo)向項(xiàng)目成本導(dǎo)向領(lǐng)先定價(jià)領(lǐng)先定價(jià)跟隨定價(jià)跟隨定價(jià)獨(dú)立定價(jià)獨(dú)立定價(jià)價(jià)格需求導(dǎo)向價(jià)格需求導(dǎo)向形象需求導(dǎo)向形象需求導(dǎo)向服務(wù)需求導(dǎo)向服務(wù)需求導(dǎo)向心理需求導(dǎo)向心理需求導(dǎo)向滲透戰(zhàn)略導(dǎo)向滲透戰(zhàn)略導(dǎo)向合作戰(zhàn)略導(dǎo)向合作戰(zhàn)略導(dǎo)向二、展位定價(jià)方法二

39、、展位定價(jià)方法第三節(jié)第三節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)技巧會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)技巧展位定價(jià)技巧展位定價(jià)技巧折扣定價(jià)技巧折扣定價(jià)技巧單次認(rèn)購面積折扣單次認(rèn)購面積折扣累計(jì)展位面積折扣累計(jì)展位面積折扣團(tuán)體認(rèn)購面積折扣團(tuán)體認(rèn)購面積折扣差別定價(jià)技巧差別定價(jià)技巧不同位置不同價(jià)格不同位置不同價(jià)格不同時(shí)間不同價(jià)格不同時(shí)間不同價(jià)格不同客戶不同價(jià)格不同客戶不同價(jià)格不同類型不同價(jià)格不同類型不同價(jià)格案例一：案例一：20052005年中國國際鋁工業(yè)展覽會(huì)價(jià)格折扣方案年中國國際鋁工業(yè)展覽會(huì)價(jià)格折扣方案折扣額度折扣額度折扣條件折扣條件5%5%展位面積在展位面積在4848到到100100平方米平方米10%10%展位面積超過展位面積超過100100

40、平方米平方米資料來源：資料來源：20052005年中國國際鋁工業(yè)展覽會(huì)招展材料，內(nèi)容有刪節(jié)。年中國國際鋁工業(yè)展覽會(huì)招展材料，內(nèi)容有刪節(jié)。案例二：案例二： 20062006第二屆大連國際動(dòng)力傳動(dòng)與控制、空壓機(jī)暨通第二屆大連國際動(dòng)力傳動(dòng)與控制、空壓機(jī)暨通用零部件制造裝備展覽會(huì)價(jià)格優(yōu)惠方案用零部件制造裝備展覽會(huì)價(jià)格優(yōu)惠方案優(yōu)惠條件優(yōu)惠條件優(yōu)惠措施優(yōu)惠措施20052005年年1212月月3131日前參展日前參展惠贈(zèng)免費(fèi)會(huì)刊彩色廣告惠贈(zèng)免費(fèi)會(huì)刊彩色廣告1 1頁或原展位價(jià)格優(yōu)惠頁或原展位價(jià)格優(yōu)惠15%15%20062006年年3 3月月3030日前參展日前參展惠贈(zèng)免費(fèi)會(huì)刊黑白廣告惠贈(zèng)免費(fèi)會(huì)刊黑白廣告1 1

41、頁或原展位價(jià)格優(yōu)惠頁或原展位價(jià)格優(yōu)惠10%10%資料來源：大連安聯(lián)工商展覽策劃公司（），具體內(nèi)容有刪節(jié)。資料來源：大連安聯(lián)工商展覽策劃公司（），具體內(nèi)容有刪節(jié)。案例三：案例三： 第第17屆中國國際鐘表珠寶禮品展覽會(huì)展位類型及報(bào)價(jià)屆中國國際鐘表珠寶禮品展覽會(huì)展位類型及報(bào)價(jià)展位類型展位類型展位說明展位說明展位價(jià)格展位價(jià)格A型型9 (3M3M)，三面擋板，三面擋板（標(biāo)準(zhǔn)展位配置）（標(biāo)準(zhǔn)展位配置）6600元元B型型9 (3M3M)，兩面擋板，兩面擋板（標(biāo)準(zhǔn)展位配置）（標(biāo)準(zhǔn)展位配置）7200元元C型型12 (3M4M)，三面擋板，三面擋板（標(biāo)準(zhǔn)展位配置）（標(biāo)準(zhǔn)展位配置）9200元元D型型12 (3M4M

42、)，兩面擋板，兩面擋板（標(biāo)準(zhǔn)展位配置）（標(biāo)準(zhǔn)展位配置）10200元元E型型12 (3M4M)，兩面擋板，兩面擋板（除標(biāo)準(zhǔn)展位配置外，含（除標(biāo)準(zhǔn)展位配置外，含5個(gè)高柜）個(gè)高柜）16000元元特裝展位特裝展位參展商租用空地自行搭建展位參展商租用空地自行搭建展位680元元/（48起訂）起訂）資料來源：中國（深圳）國際鐘表珠寶禮品展覽會(huì)網(wǎng)站資料來源：中國（深圳）國際鐘表珠寶禮品展覽會(huì)網(wǎng)站 http:/案例四：案例四：2006上海國際專業(yè)燈光音響設(shè)備與技術(shù)展覽會(huì)展位報(bào)價(jià)方案上海國際專業(yè)燈光音響設(shè)備與技術(shù)展覽會(huì)展位報(bào)價(jià)方案區(qū)域區(qū)域/類別類別光地價(jià)格光地價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)展位價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)展位價(jià)格（3米米*3米）米）優(yōu)越區(qū)

43、（顯要位置）優(yōu)越區(qū)（顯要位置）2000元元/平方米平方米23000元元/9平方米平方米普通區(qū)普通區(qū)1400元元/平方米平方米17000元元/9平方米平方米國內(nèi)區(qū)國內(nèi)區(qū)880元元/平方米平方米8800元元/9平方米平方米資料來源：資料來源：20062006上海國際專業(yè)燈光音響設(shè)備與技術(shù)展覽會(huì)網(wǎng)站上海國際專業(yè)燈光音響設(shè)備與技術(shù)展覽會(huì)網(wǎng)站（），具體內(nèi)容有刪節(jié)。（），具體內(nèi)容有刪節(jié)。第九章第九章 因特網(wǎng)在會(huì)展?fàn)I銷中的應(yīng)用因特網(wǎng)在會(huì)展?fàn)I銷中的應(yīng)用主要內(nèi)容主要內(nèi)容 第一節(jié)第一節(jié) 因特網(wǎng)在展會(huì)營銷中的應(yīng)用概述因特網(wǎng)在展會(huì)營銷中的應(yīng)用概述 第二節(jié)第二節(jié) 展覽會(huì)網(wǎng)站的建設(shè)與評(píng)估展覽會(huì)網(wǎng)站的建設(shè)與評(píng)估 第三節(jié)第三

44、節(jié) 展覽會(huì)網(wǎng)站的推廣和應(yīng)用展覽會(huì)網(wǎng)站的推廣和應(yīng)用第一節(jié)第一節(jié) 因特網(wǎng)在展會(huì)營銷中的應(yīng)用概述（因特網(wǎng)在展會(huì)營銷中的應(yīng)用概述（3-13-1）一、因特網(wǎng)在現(xiàn)代傳媒中的地位和作用一、因特網(wǎng)在現(xiàn)代傳媒中的地位和作用圖圖9-29-2中國網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)廣告收入狀況對(duì)比圖中國網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)廣告收入狀況對(duì)比圖資料來源：艾瑞市場(chǎng)咨詢網(wǎng)站（資料來源：艾瑞市場(chǎng)咨詢網(wǎng)站（）圖圖9-1 9-1 中國網(wǎng)絡(luò)廣告占整體廣告市場(chǎng)的比重中國網(wǎng)絡(luò)廣告占整體廣告市場(chǎng)的比重資料來源：艾瑞市場(chǎng)咨詢網(wǎng)站（）第一節(jié)第一節(jié) 因特網(wǎng)在展會(huì)營銷中的應(yīng)用概述（因特網(wǎng)在展會(huì)營銷中的應(yīng)用概述（3-23-2）二、因特網(wǎng)成為展會(huì)營銷重要媒介的原因二、因特網(wǎng)成

45、為展會(huì)營銷重要媒介的原因 （一）因特網(wǎng)在信息傳播過程中具有許多其它傳統(tǒng)媒介工具無法比（一）因特網(wǎng)在信息傳播過程中具有許多其它傳統(tǒng)媒介工具無法比擬的優(yōu)點(diǎn)。這些優(yōu)點(diǎn)主要體現(xiàn)在：擬的優(yōu)點(diǎn)。這些優(yōu)點(diǎn)主要體現(xiàn)在： 1.1.因特網(wǎng)傳播速度快。因特網(wǎng)傳播速度快。 2.2.因特網(wǎng)能夠突破時(shí)間和空間的限制，達(dá)到隨時(shí)隨地溝通，尤其是因特網(wǎng)能夠突破時(shí)間和空間的限制，達(dá)到隨時(shí)隨地溝通，尤其是無線上網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，更好地滿足了商務(wù)人士的需要無線上網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，更好地滿足了商務(wù)人士的需要 3.3.信息量大，可供傳輸?shù)男畔?nèi)容豐富信息量大，可供傳輸?shù)男畔?nèi)容豐富 4.4.費(fèi)用低，有利于節(jié)約組展商的信息交流成本費(fèi)用低，有利于節(jié)

46、約組展商的信息交流成本 （二）互聯(lián)網(wǎng)的用戶與組展商的目標(biāo)客戶具有很大的（二）互聯(lián)網(wǎng)的用戶與組展商的目標(biāo)客戶具有很大的“交叉性交叉性”數(shù)據(jù)：互聯(lián)網(wǎng)用戶的基本特征數(shù)據(jù)：互聯(lián)網(wǎng)用戶的基本特征 圖圖9-3 20059-3 2005年中國網(wǎng)民文化程度構(gòu)成年中國網(wǎng)民文化程度構(gòu)成資料來源：中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC）第17次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告。圖圖9-4 20059-4 2005年中國網(wǎng)民職業(yè)構(gòu)成年中國網(wǎng)民職業(yè)構(gòu)成資料來源：中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC）第17次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告。三、因特網(wǎng)在展覽會(huì)營銷中的應(yīng)用三、因特網(wǎng)在展覽會(huì)營銷中的應(yīng)用 （一）創(chuàng)建展覽會(huì)官方網(wǎng)站，并以此作為組展

47、商宣傳和推廣展覽（一）創(chuàng)建展覽會(huì)官方網(wǎng)站，并以此作為組展商宣傳和推廣展覽會(huì)以及進(jìn)行營銷信息管理的綜合平臺(tái)會(huì)以及進(jìn)行營銷信息管理的綜合平臺(tái) （二）選擇一些目標(biāo)客戶瀏覽量相對(duì)集中的網(wǎng)站投放關(guān)于展覽會(huì)（二）選擇一些目標(biāo)客戶瀏覽量相對(duì)集中的網(wǎng)站投放關(guān)于展覽會(huì)的電子廣告的電子廣告 （三）作為內(nèi)部員工了解行業(yè)信息以及客戶信息的重要信息平臺(tái)（三）作為內(nèi)部員工了解行業(yè)信息以及客戶信息的重要信息平臺(tái) （四）充分挖掘電子郵件的潛力，把電子郵件作為與目標(biāo)顧客進(jìn)（四）充分挖掘電子郵件的潛力，把電子郵件作為與目標(biāo)顧客進(jìn)行溝通的最重要工具行溝通的最重要工具第一節(jié)第一節(jié) 因特網(wǎng)在展會(huì)營銷中的應(yīng)用概述（因特網(wǎng)在展會(huì)營銷中的應(yīng)

48、用概述（3-33-3）第二節(jié)第二節(jié) 展覽會(huì)網(wǎng)站的建設(shè)與評(píng)估展覽會(huì)網(wǎng)站的建設(shè)與評(píng)估一、展覽會(huì)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)原則一、展覽會(huì)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)原則 （一）風(fēng)格簡潔大方（一）風(fēng)格簡潔大方 （二）內(nèi)容詳盡權(quán)威（二）內(nèi)容詳盡權(quán)威 （三）功能經(jīng)濟(jì)實(shí)用（三）功能經(jīng)濟(jì)實(shí)用二、展覽會(huì)網(wǎng)站的內(nèi)容構(gòu)成二、展覽會(huì)網(wǎng)站的內(nèi)容構(gòu)成（一）展會(huì)簡介（一）展會(huì)簡介（二）行業(yè)信息（二）行業(yè)信息（三）展商信息（三）展商信息1.1.觀眾信息觀眾信息2.2.展商手冊(cè)展商手冊(cè)3.3.贊助計(jì)劃贊助計(jì)劃 4.4.個(gè)性化服務(wù)計(jì)劃個(gè)性化服務(wù)計(jì)劃 5.5.參展商網(wǎng)上登記信息參展商網(wǎng)上登記信息6.6.旅行安排旅行安排 （四）觀眾服務(wù)信息（四）觀眾服務(wù)信息（五）特

49、殊活動(dòng)（五）特殊活動(dòng)（六）媒體中心（六）媒體中心（七）合作機(jī)構(gòu)（七）合作機(jī)構(gòu) （八）組展商聯(lián)系方式（八）組展商聯(lián)系方式三、展覽會(huì)網(wǎng)站的評(píng)估三、展覽會(huì)網(wǎng)站的評(píng)估 （一）技術(shù)層面：展覽會(huì)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)是否合（一）技術(shù)層面：展覽會(huì)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)是否合理，是否便于瀏覽者搜索、注冊(cè)。理，是否便于瀏覽者搜索、注冊(cè)。 （二）營銷層面：展覽會(huì)網(wǎng)站的內(nèi)容是否與（二）營銷層面：展覽會(huì)網(wǎng)站的內(nèi)容是否與組展方的營銷原則與營銷策略高度吻合組展方的營銷原則與營銷策略高度吻合 （三）內(nèi)部因素：展覽會(huì)網(wǎng)站是否易于展會(huì)（三）內(nèi)部因素：展覽會(huì)網(wǎng)站是否易于展會(huì)組織者管理、維護(hù)及更新組織者管理、維護(hù)及更新 （四）客戶層面：展覽會(huì)網(wǎng)站是否便于

50、查找，（四）客戶層面：展覽會(huì)網(wǎng)站是否便于查找，是否能夠吸引目標(biāo)受眾、能夠?yàn)槟繕?biāo)受眾是否能夠吸引目標(biāo)受眾、能夠?yàn)槟繕?biāo)受眾提供有效的幫助及便捷的服務(wù)提供有效的幫助及便捷的服務(wù)思考：大眾門戶網(wǎng)站與展覽會(huì)官方網(wǎng)站有什么不同？思考：大眾門戶網(wǎng)站與展覽會(huì)官方網(wǎng)站有什么不同？思考：大眾門戶網(wǎng)站與展覽會(huì)官方網(wǎng)站有什么不同？思考：大眾門戶網(wǎng)站與展覽會(huì)官方網(wǎng)站有什么不同？第三節(jié)第三節(jié) 展覽會(huì)網(wǎng)站的推廣和應(yīng)用（展覽會(huì)網(wǎng)站的推廣和應(yīng)用（2-12-1）一、展覽會(huì)網(wǎng)站的推廣途徑一、展覽會(huì)網(wǎng)站的推廣途徑 （一）在組展商發(fā)布的印刷廣告、派發(fā)的宣傳品、制作的紀(jì)念品、為公司員（一）在組展商發(fā)布的印刷廣告、派發(fā)的宣傳品、制作的紀(jì)念品、為公司員工印制的業(yè)務(wù)名片等可以印制文字的所有媒介上，印刷展覽會(huì)的網(wǎng)址；工印制的業(yè)務(wù)名片等可以印制文字的所有媒介上，印刷展覽會(huì)的網(wǎng)址； （二）在公司以及公司為員工申請(qǐng)的所有郵件地址上，在發(fā)信人信息欄中附（二）在公司以及公司為員工申請(qǐng)的所有郵件地址上，在發(fā)信人信息欄中附加公司的電話、傳真以及網(wǎng)址等信息，這樣可以確保員工