保險(xiǎn)如何進(jìn)行客戶管理

1、一.壽險(xiǎn)從業(yè)人員的工作職責(zé)： 不斷尋找開發(fā)客戶不斷尋找開發(fā)客戶 把適合的保單銷售給適合的客戶把適合的保單銷售給適合的客戶 做好售前、售中、售后的客戶服務(wù)工作做好售前、售中、售后的客戶服務(wù)工作 連續(xù)的學(xué)習(xí)和進(jìn)修，準(zhǔn)時(shí)參加培訓(xùn)及會(huì)議連續(xù)的學(xué)習(xí)和進(jìn)修，準(zhǔn)時(shí)參加培訓(xùn)及會(huì)議 擬定年度、月度、日工作計(jì)劃，每日填寫工作日志，進(jìn)行活動(dòng)量管理。擬定年度、月度、日工作計(jì)劃，每日填寫工作日志，進(jìn)行活動(dòng)量管理。 遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，完成公司交辦的其他工作。遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，完成公司交辦的其他工作。 積極主動(dòng)增員積極主動(dòng)增員二. 客戶管理的九大原則： 重視長(zhǎng)期利益重視長(zhǎng)期利益 承諾重于一切承諾重于一切 以客戶

2、的立場(chǎng)設(shè)計(jì)保單以客戶的立場(chǎng)設(shè)計(jì)保單 注意客戶需求的改變注意客戶需求的改變 重視客戶的報(bào)怨重視客戶的報(bào)怨 以服務(wù)取勝，避免返傭以服務(wù)取勝，避免返傭 常與客戶聯(lián)系常與客戶聯(lián)系 記住客戶的名字記住客戶的名字 感謝短信的運(yùn)用感謝短信的運(yùn)用三.什么是客戶管理： 將客戶的各項(xiàng)資料做系統(tǒng)的管理規(guī)劃將客戶的各項(xiàng)資料做系統(tǒng)的管理規(guī)劃 按姓名或出生年月日排列按姓名或出生年月日排列 每個(gè)客戶一張卡片、歸檔或輸入電腦保存，然后充分活用每個(gè)客戶一張卡片、歸檔或輸入電腦保存，然后充分活用 客戶的管理為了做好服務(wù)工作（售前、中、后）讓客戶滿意客戶的管理為了做好服務(wù)工作（售前、中、后）讓客戶滿意 例：臺(tái)灣經(jīng)營(yíng)之神：王永慶例：

3、臺(tái)灣經(jīng)營(yíng)之神：王永慶“送米記錄送米記錄”四.客戶經(jīng)營(yíng)的重要性： 銷售額的銷售額的80%80%來自來自20%20%的客戶的客戶 銷售額的銷售額的80%80%由由20%20%的商品所確定的商品所確定 五.客戶管理的步驟： 客戶基本資料的索集客戶基本資料的索集 客戶基本資料的編號(hào)建檔（圖表）客戶基本資料的編號(hào)建檔（圖表） 圖表六. 活動(dòng)管理：找誰，見面的理由。 1.初次拜訪的理由 親戚朋友客戶介紹 順道拜訪 專程拜訪 恭喜客戶生日快樂 恭喜客戶結(jié)婚周年快樂 恭喜公司開幕周年慶 恭喜客戶職位晉升 恭喜客戶擴(kuò)大事業(yè) 恭喜客戶加薪 恭喜客戶的事業(yè)賺大錢 恭喜客戶成為知名人士登報(bào) 恭喜客戶生子2. 再次拜訪

4、的理由 建議客戶為房子貸款投保 建議為子女教育費(fèi)用投保 建議為自己養(yǎng)老作準(zhǔn)備 建議為贈(zèng)與稅做規(guī)劃 建議為遺產(chǎn)稅做規(guī)劃 要求介紹準(zhǔn)客戶 要求介紹準(zhǔn)增員對(duì)象 向客戶介紹公司的新產(chǎn)品 建議客戶將保險(xiǎn)當(dāng)做禮物 建議將年終獎(jiǎng)金當(dāng)養(yǎng)老金 提醒保險(xiǎn)要增加了 建議為子女醫(yī)療投保 建議為社會(huì)保險(xiǎn)的不足投保 建議準(zhǔn)備父母的喪葬費(fèi)用 建議退休后的醫(yī)療保險(xiǎn) 建議老人為孫子投保 可準(zhǔn)備兒女的婚嫁金 可準(zhǔn)備子女的創(chuàng)業(yè)基金 建議公司高級(jí)主管投保 建議客戶做好股東互保3.售后服務(wù)的理由 辦理保單復(fù)效 代辦保單貸款 辦理定期保險(xiǎn)的變更 提供健康檢查服務(wù) 辦理受益人變更或增加受益人 贈(zèng)送或更換精美保單套 查證是否變更收費(fèi)地址 再

5、說明保單條款和利益 代辦理賠 建議公司高級(jí)主管投保 保單周年提醒 最新信息寄送或分享 公司新產(chǎn)品介紹 收取保費(fèi)，反對(duì)意見處理 信守承諾，避免讓客戶淪為孤兒保單 成為客戶的信息中心，提供客戶的各種信息 隨時(shí)回復(fù)客戶的電話 一般婚喪喜慶問候 七.根據(jù)數(shù)據(jù)來分析人際關(guān)系，時(shí)間管理獨(dú)立性及自我管理的重要性舉例：一位優(yōu)秀的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，每周工作舉例：一位優(yōu)秀的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，每周工作40個(gè)小時(shí)（不含交通及其個(gè)小時(shí)（不含交通及其他工作業(yè)務(wù)相關(guān)的活動(dòng)）他工作業(yè)務(wù)相關(guān)的活動(dòng)）LIMRA統(tǒng)計(jì)：統(tǒng)計(jì)：10小時(shí)進(jìn)行潛在客戶開發(fā)小時(shí)進(jìn)行潛在客戶開發(fā)15個(gè)小時(shí)做客戶需求分析，建議書說明及保單銷售個(gè)小時(shí)做客戶需求分析，建議書說

6、明及保單銷售15個(gè)小時(shí)做客戶檔案管理、拜訪計(jì)劃路線、時(shí)間、需求診斷，相個(gè)小時(shí)做客戶檔案管理、拜訪計(jì)劃路線、時(shí)間、需求診斷，相 關(guān)資料準(zhǔn)備、家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)狀況分析及未來規(guī)劃、專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)、關(guān)資料準(zhǔn)備、家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)狀況分析及未來規(guī)劃、專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)、 目標(biāo)規(guī)劃，參加會(huì)議及客戶服務(wù)目標(biāo)規(guī)劃，參加會(huì)議及客戶服務(wù)八.永續(xù)經(jīng)營(yíng)8把鑰匙1.創(chuàng)業(yè)意識(shí)2.誠(chéng)信3.目標(biāo)制定與執(zhí)行力（例：目標(biāo)年收入15萬元/保費(fèi)50萬）收入目標(biāo)及分析：把年收入分解到季、月、周設(shè)定達(dá)成目收入目標(biāo)及分析：把年收入分解到季、月、周設(shè)定達(dá)成目標(biāo)及具體計(jì)劃標(biāo)及具體計(jì)劃 細(xì)分：按季：細(xì)分：按季： 15萬萬4季季= 按月：按月： 15萬萬12月月=

7、 按周：按周： 15萬萬52周周=保費(fèi)目標(biāo)及分析：把年總保費(fèi)分解到季、月、周設(shè)定達(dá)成目標(biāo)及保費(fèi)目標(biāo)及分析：把年總保費(fèi)分解到季、月、周設(shè)定達(dá)成目標(biāo)及具體計(jì)劃（怎么定具體計(jì)劃（怎么定) 細(xì)分：按季：細(xì)分：按季： 50萬萬4季季= 按月：按月： 50萬萬12月月= 按周：按周： 50萬萬52周周=客戶與保費(fèi)的關(guān)系客戶與保費(fèi)的關(guān)系(怎么做）：怎么做）： 1個(gè)客戶個(gè)客戶50萬萬=50萬萬 10個(gè)客戶個(gè)客戶 5萬萬=50萬萬 100個(gè)客戶個(gè)客戶5000元元=50萬萬 200個(gè)客戶個(gè)客戶2500元元=50萬萬客戶目標(biāo)及細(xì)分：客戶目標(biāo)：一年增加客戶目標(biāo)及細(xì)分：客戶目標(biāo)：一年增加100個(gè)客戶。個(gè)客戶。把你所有認(rèn)識(shí)的人分類：根據(jù)收入狀況分類：把你所有認(rèn)識(shí)的人分類：根據(jù)收入狀況分類：2000元以上元以上/月收入月收入 5000元以上元以上/月收入月收入 10000元以上元以上/月收入月收入 根據(jù)年齡分類：根據(jù)年齡分類： 2530歲歲 3040歲歲 4050歲歲