好銷售渠道建設(shè)

1、銷售管理學(xué)講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果整理課件1銷售管理學(xué)講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果整理課件2 渠道模式類型渠道模式類型 設(shè)計(jì)銷售渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)銷售渠道系統(tǒng) 渠道整合渠道整合銷售管理學(xué)講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果整理課件3 傳統(tǒng)分銷渠道模式傳統(tǒng)分銷渠道模式 垂直分銷渠道模式垂直分銷渠道模式 管理式分銷系統(tǒng)管理式分銷系統(tǒng) 公司式分銷系統(tǒng)公司式分銷系統(tǒng) 契約式分銷系統(tǒng)契約式分銷系統(tǒng) 水平分銷渠道模式（共生型）水平分銷渠道模式（共生型） 多渠道分銷渠道模式多渠道分銷渠道模式銷售管理學(xué)講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果整理課件4渠道模式類型渠道模式類型設(shè)計(jì)銷售渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)銷售渠道系統(tǒng)渠道整合渠道整合銷售管理學(xué)講義

2、四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果整理課件5制定分銷渠道的策略或方案的步驟制定分銷渠道的策略或方案的步驟選擇目標(biāo)渠道選擇目標(biāo)渠道選擇目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)選擇目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)制定產(chǎn)品分銷目標(biāo)制定產(chǎn)品分銷目標(biāo)設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)度設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)度設(shè)計(jì)渠道寬度設(shè)計(jì)渠道寬度設(shè)計(jì)渠道廣度設(shè)計(jì)渠道廣度1. 渠道中廠商角色定位渠道中廠商角色定位銷售管理學(xué)講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果整理課件6 確定通過(guò)什么渠道將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者確定通過(guò)什么渠道將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者 基于顧客導(dǎo)向的指導(dǎo)思想，我們進(jìn)行基于顧客導(dǎo)向的指導(dǎo)思想，我們進(jìn)行渠道選擇首先考慮的是終端渠道，即渠道選擇首先考慮的是終端渠道，即與消費(fèi)者距離最近的渠道環(huán)節(jié)與消費(fèi)者距離最近的渠道環(huán)節(jié) 零售環(huán)節(jié)零售

3、環(huán)節(jié) 其他直接達(dá)到消費(fèi)者的渠道其他直接達(dá)到消費(fèi)者的渠道銷售管理學(xué)講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果整理課件7 主渠道主渠道 必需的、對(duì)品牌和銷量?jī)r(jià)值巨大，需要重點(diǎn)開發(fā)和管理必需的、對(duì)品牌和銷量?jī)r(jià)值巨大，需要重點(diǎn)開發(fā)和管理的渠道的渠道 次要渠道次要渠道 對(duì)品牌的銷量有一定價(jià)值或目前不適合重點(diǎn)開發(fā)管理的對(duì)品牌的銷量有一定價(jià)值或目前不適合重點(diǎn)開發(fā)管理的渠道，進(jìn)行簡(jiǎn)單或補(bǔ)充的開發(fā)管理渠道，進(jìn)行簡(jiǎn)單或補(bǔ)充的開發(fā)管理 自然分銷渠道自然分銷渠道 能產(chǎn)生銷售，但價(jià)值不大，或者無(wú)力開發(fā)，或者放棄開能產(chǎn)生銷售，但價(jià)值不大，或者無(wú)力開發(fā)，或者放棄開發(fā)的渠道，在開發(fā)和管理時(shí)基本不予考慮，通過(guò)自然分發(fā)的渠道，在開發(fā)和管理時(shí)基本

4、不予考慮，通過(guò)自然分銷或粗放分銷方式發(fā)展的渠道銷或粗放分銷方式發(fā)展的渠道銷售管理學(xué)講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果整理課件8 根據(jù)渠道客戶的重要性將分為相應(yīng)等級(jí)以便根據(jù)渠道客戶的重要性將分為相應(yīng)等級(jí)以便分類管理和把握輕重緩急分類管理和把握輕重緩急 比如在消費(fèi)品行業(yè)：比如在消費(fèi)品行業(yè)： W：批發(fā)市場(chǎng)客戶：批發(fā)市場(chǎng)客戶 AA: 銷量大、市場(chǎng)影響力大的大賣場(chǎng)銷量大、市場(chǎng)影響力大的大賣場(chǎng) NKA:全國(guó)性連鎖大賣場(chǎng)全國(guó)性連鎖大賣場(chǎng) LKA：地區(qū)性大賣場(chǎng)：地區(qū)性大賣場(chǎng) A：較大規(guī)模商超：較大規(guī)模商超 B: 中等規(guī)模商超中等規(guī)模商超 C：社區(qū)超市：社區(qū)超市 D: 雜貨店雜貨店銷售管理學(xué)講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果整

5、理課件9 產(chǎn)品定位與消費(fèi)者構(gòu)成產(chǎn)品定位與消費(fèi)者構(gòu)成 目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買地點(diǎn)目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買地點(diǎn) 不同渠道對(duì)銷售貢獻(xiàn)的權(quán)重不同渠道對(duì)銷售貢獻(xiàn)的權(quán)重 企業(yè)管理渠道的能力企業(yè)管理渠道的能力 渠道準(zhǔn)入和維護(hù)成本渠道準(zhǔn)入和維護(hù)成本 渠道競(jìng)爭(zhēng)狀況渠道競(jìng)爭(zhēng)狀況銷售管理學(xué)講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果整理課件10 某礦泉水大企業(yè)在礦泉水業(yè)務(wù)取得巨某礦泉水大企業(yè)在礦泉水業(yè)務(wù)取得巨大成功后推出大成功后推出“AAA”牌可樂(lè)進(jìn)入碳酸牌可樂(lè)進(jìn)入碳酸飲料領(lǐng)域，以中國(guó)人的可樂(lè)為口號(hào)，飲料領(lǐng)域，以中國(guó)人的可樂(lè)為口號(hào)，在品質(zhì)、品牌理念上都不遜色于現(xiàn)有在品質(zhì)、品牌理念上都不遜色于現(xiàn)有市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)品牌，而且在市場(chǎng)推廣上市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)品牌，而且

6、在市場(chǎng)推廣上也巨資投入。規(guī)格上有大瓶家庭裝、也巨資投入。規(guī)格上有大瓶家庭裝、易拉罐裝、一般塑膠瓶狀、玻璃瓶裝。易拉罐裝、一般塑膠瓶狀、玻璃瓶裝。銷售管理學(xué)講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果整理課件11 列出所有可能的銷售渠道列出所有可能的銷售渠道 將所有銷售渠道按主渠道、次要渠道、將所有銷售渠道按主渠道、次要渠道、自然分銷渠道分類，說(shuō)明為什么？自然分銷渠道分類，說(shuō)明為什么？銷售管理學(xué)講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果整理課件12 將產(chǎn)品賣到什么樣的地域范圍，分銷將產(chǎn)品賣到什么樣的地域范圍，分銷管理什么樣的地域范圍？管理什么樣的地域范圍？ 分銷區(qū)域市場(chǎng)選擇的結(jié)果：分銷區(qū)域市場(chǎng)選擇的結(jié)果： 集中單一市場(chǎng)還是全面開

7、花集中單一市場(chǎng)還是全面開花 中心城市還是二級(jí)城市、農(nóng)村市場(chǎng)中心城市還是二級(jí)城市、農(nóng)村市場(chǎng) 重點(diǎn)市場(chǎng)、一般市場(chǎng)、自然分銷市場(chǎng)重點(diǎn)市場(chǎng)、一般市場(chǎng)、自然分銷市場(chǎng)銷售管理學(xué)講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果整理課件13 產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)者分布產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)者分布 地域銷售貢獻(xiàn)的權(quán)重地域銷售貢獻(xiàn)的權(quán)重 各地域渠道發(fā)展水平各地域渠道發(fā)展水平 企業(yè)市場(chǎng)管理能力和交易談判能力企業(yè)市場(chǎng)管理能力和交易談判能力 市場(chǎng)準(zhǔn)入和維護(hù)成本市場(chǎng)準(zhǔn)入和維護(hù)成本 競(jìng)爭(zhēng)狀況競(jìng)爭(zhēng)狀況銷售管理學(xué)講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果整理課件14 還是根據(jù)前面的練習(xí)案例還是根據(jù)前面的練習(xí)案例 請(qǐng)制定各自的分銷地域策略，說(shuō)明理請(qǐng)制定各自的分銷地域策略，

8、說(shuō)明理由。由。銷售管理學(xué)講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果整理課件15 指確定在目標(biāo)地域市場(chǎng)的目標(biāo)渠道應(yīng)指確定在目標(biāo)地域市場(chǎng)的目標(biāo)渠道應(yīng)該主要銷售什么目標(biāo)產(chǎn)品該主要銷售什么目標(biāo)產(chǎn)品 結(jié)果是分銷標(biāo)準(zhǔn)結(jié)果是分銷標(biāo)準(zhǔn): 各個(gè)渠道的客戶開發(fā)數(shù)各個(gè)渠道的客戶開發(fā)數(shù) 每個(gè)渠道每個(gè)渠道(包括其中的主要售點(diǎn)包括其中的主要售點(diǎn))的目標(biāo)分銷規(guī)格的目標(biāo)分銷規(guī)格銷售管理學(xué)講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果整理課件16客戶客戶類型類型總數(shù)總數(shù)目標(biāo)目標(biāo)分銷分銷數(shù)數(shù)A A系列系列B B系列系列C C系列系列規(guī)格規(guī)格1 1規(guī)格規(guī)格2 2規(guī)格規(guī)格3 3規(guī)格規(guī)格1 1規(guī)格規(guī)格2 2規(guī)格規(guī)格3 3規(guī)格規(guī)格1 1規(guī)格規(guī)格2 2規(guī)格規(guī)格3 3規(guī)格規(guī)格

9、4 4AA:NKAAA:NKA6 66 61 11 11 11 11 11 11 11 11 11 1AA:LKAAA:LKA9 99 91 11 11 11 11 11 11 11 1A A181815152 22 22 2B B303020202 22 22 2C C404030300 02 22 2D D100010006006000 00 02 2銷售管理學(xué)講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果整理課件17 不同產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群的采購(gòu)習(xí)慣不同產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群的采購(gòu)習(xí)慣 不同渠道和客戶的銷售潛力不同渠道和客戶的銷售潛力 產(chǎn)品進(jìn)店的限制因素產(chǎn)品進(jìn)店的限制因素 產(chǎn)品進(jìn)店和維護(hù)的成本產(chǎn)品進(jìn)店和維護(hù)的成本 企業(yè)

10、或者經(jīng)銷商的資金、物流、管理企業(yè)或者經(jīng)銷商的資金、物流、管理能力及人力資源能力及人力資源 跨渠道或跨客戶的沖突跨渠道或跨客戶的沖突 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況銷售管理學(xué)講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果整理課件18 確定產(chǎn)品從企業(yè)流動(dòng)到消費(fèi)者手里確定產(chǎn)品從企業(yè)流動(dòng)到消費(fèi)者手里的渠道層次的渠道層次 設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)度的結(jié)果：設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)度的結(jié)果：要不要渠道中間商要不要渠道中間商渠道層級(jí)的級(jí)數(shù)渠道層級(jí)的級(jí)數(shù)選誰(shuí)作中間層級(jí)選誰(shuí)作中間層級(jí)渠道中間環(huán)節(jié)的供銷關(guān)系渠道中間環(huán)節(jié)的供銷關(guān)系銷售管理學(xué)講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果整理課件19企業(yè)企業(yè)消費(fèi)者消費(fèi)者企業(yè)企業(yè)消費(fèi)者消費(fèi)者一級(jí)批發(fā)（分銷商）二級(jí)批發(fā)零售渠道0級(jí)1級(jí)2級(jí)3級(jí)銷

11、售管理學(xué)講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果整理課件20 產(chǎn)品定位與消費(fèi)者規(guī)模和分布產(chǎn)品定位與消費(fèi)者規(guī)模和分布 渠道中間環(huán)節(jié)的發(fā)展水平渠道中間環(huán)節(jié)的發(fā)展水平 企業(yè)的資金和物流能力企業(yè)的資金和物流能力 企業(yè)的管理能力和與中間商的談判企業(yè)的管理能力和與中間商的談判力量力量 市場(chǎng)準(zhǔn)入成本和維護(hù)成本市場(chǎng)準(zhǔn)入成本和維護(hù)成本 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略銷售管理學(xué)講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果整理課件21 結(jié)合前面的練習(xí)的結(jié)果與分銷層級(jí)策結(jié)合前面的練習(xí)的結(jié)果與分銷層級(jí)策略，制定一個(gè)分銷結(jié)構(gòu)模式略，制定一個(gè)分銷結(jié)構(gòu)模式銷售管理學(xué)講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果整理課件22企業(yè)零售終端零售終端渠道渠道目標(biāo)消費(fèi)群目標(biāo)消費(fèi)群企業(yè)企業(yè)

12、？批發(fā)渠道批發(fā)渠道銷售管理學(xué)講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果整理課件23大賣場(chǎng)社區(qū)連鎖雜貨店省會(huì)城市市區(qū)（辦事處）中型商超地區(qū)/縣級(jí)經(jīng)銷商AAA可樂(lè)銷售部餐飲渠道學(xué)校渠道銷售管理學(xué)講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果整理課件24 獨(dú)占式分銷策略獨(dú)占式分銷策略 選擇式分銷策略選擇式分銷策略 密集分銷策略密集分銷策略銷售管理學(xué)講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果整理課件25 指在限定區(qū)域選一家分銷商或經(jīng)銷商的分銷指在限定區(qū)域選一家分銷商或經(jīng)銷商的分銷策略策略 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)： 企業(yè)的營(yíng)運(yùn)簡(jiǎn)便、成本低企業(yè)的營(yíng)運(yùn)簡(jiǎn)便、成本低 與客戶建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系與客戶建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 缺點(diǎn)：缺點(diǎn)： 對(duì)經(jīng)銷商的依賴性強(qiáng)，市場(chǎng)掌握在分銷商手里對(duì)經(jīng)銷

13、商的依賴性強(qiáng)，市場(chǎng)掌握在分銷商手里 缺乏競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商可能動(dòng)力不足缺乏競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商可能動(dòng)力不足 深度市場(chǎng)開發(fā)可能受限深度市場(chǎng)開發(fā)可能受限 銷售任務(wù)壓在一個(gè)客戶上，缺乏分擔(dān)銷售任務(wù)壓在一個(gè)客戶上，缺乏分擔(dān) 經(jīng)銷商可能提出過(guò)分要求經(jīng)銷商可能提出過(guò)分要求 讓利空間一般較大讓利空間一般較大銷售管理學(xué)講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果整理課件26 指在區(qū)域市場(chǎng)所有目標(biāo)客戶中選擇符合要求指在區(qū)域市場(chǎng)所有目標(biāo)客戶中選擇符合要求的有限數(shù)量的分銷商或零售商作為客戶。的有限數(shù)量的分銷商或零售商作為客戶。 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)： 擴(kuò)大了承擔(dān)銷量和市場(chǎng)開發(fā)的范圍擴(kuò)大了承擔(dān)銷量和市場(chǎng)開發(fā)的范圍 經(jīng)銷商可以獲得較高利潤(rùn)，積極性較高經(jīng)銷商可以

14、獲得較高利潤(rùn)，積極性較高 容易管理和控制容易管理和控制 弱點(diǎn)：弱點(diǎn)： 客戶較小，單個(gè)客戶銷售承擔(dān)能力低客戶較小，單個(gè)客戶銷售承擔(dān)能力低 留下了較大的渠道空間給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下了較大的渠道空間給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售管理學(xué)講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果整理課件27 指選擇盡可能多的分銷商或零售商銷售產(chǎn)品指選擇盡可能多的分銷商或零售商銷售產(chǎn)品的方式，俗稱的方式，俗稱“遍地開花遍地開花” 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)： 客戶數(shù)量多，銷售任務(wù)分擔(dān)機(jī)會(huì)多，短期上量快客戶數(shù)量多，銷售任務(wù)分擔(dān)機(jī)會(huì)多，短期上量快 快速覆蓋市場(chǎng)，覆蓋面廣快速覆蓋市場(chǎng)，覆蓋面廣 廠家取舍容易，容易取得強(qiáng)勢(shì)地位廠家取舍容易，容易取得強(qiáng)勢(shì)地位 弱點(diǎn)：弱點(diǎn)： 客戶不大，

15、單位銷售能力低客戶不大，單位銷售能力低 客戶間競(jìng)爭(zhēng)激烈，容易竄貨與殺價(jià)客戶間競(jìng)爭(zhēng)激烈，容易竄貨與殺價(jià) 管理與控制復(fù)雜管理與控制復(fù)雜 客戶流動(dòng)性強(qiáng)客戶流動(dòng)性強(qiáng)銷售管理學(xué)講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果整理課件28 產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群的規(guī)模與分布產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群的規(guī)模與分布 產(chǎn)品的專業(yè)化程度產(chǎn)品的專業(yè)化程度 產(chǎn)品銷售渠道的客戶數(shù)量與成熟度產(chǎn)品銷售渠道的客戶數(shù)量與成熟度 產(chǎn)品的生命周期產(chǎn)品的生命周期 中間商的能力中間商的能力 企業(yè)的經(jīng)濟(jì)、分銷與管理能力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)、分銷與管理能力 市場(chǎng)拓展和銷量的壓力大小市場(chǎng)拓展和銷量的壓力大小 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略銷售管理學(xué)講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果整理課件29 討論以

16、下產(chǎn)品適合采取什么樣的渠道討論以下產(chǎn)品適合采取什么樣的渠道寬度策略，說(shuō)明理由：寬度策略，說(shuō)明理由： 可樂(lè)飲料可樂(lè)飲料 品牌電腦品牌電腦 國(guó)際品牌運(yùn)動(dòng)服裝國(guó)際品牌運(yùn)動(dòng)服裝 汽車汽車銷售管理學(xué)講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果整理課件30 選擇多少渠道進(jìn)行產(chǎn)品分銷選擇多少渠道進(jìn)行產(chǎn)品分銷 主要分為單一渠道和多渠道策略主要分為單一渠道和多渠道策略 多渠道策略又分為三種方式：多渠道策略又分為三種方式： 集中型組合：多種渠道面對(duì)同一目標(biāo)市場(chǎng)集中型組合：多種渠道面對(duì)同一目標(biāo)市場(chǎng) 選擇型組合：多條渠道各自面對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)選擇型組合：多條渠道各自面對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng) 混合型組合：兩者混用混合型組合：兩者混用銷售管理學(xué)

17、講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果整理課件31 討論以下產(chǎn)品適合采取什么樣的渠道討論以下產(chǎn)品適合采取什么樣的渠道廣度策略，說(shuō)明理由：廣度策略，說(shuō)明理由： 可樂(lè)飲料可樂(lè)飲料 品牌電腦品牌電腦 國(guó)際品牌運(yùn)動(dòng)服裝國(guó)際品牌運(yùn)動(dòng)服裝 汽車汽車銷售管理學(xué)講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果整理課件32 指與分銷環(huán)節(jié)中各類型的客戶與廠家指與分銷環(huán)節(jié)中各類型的客戶與廠家建立何種合作關(guān)系的策略建立何種合作關(guān)系的策略 關(guān)系構(gòu)成關(guān)系構(gòu)成 誰(shuí)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的客戶拓展具有決策權(quán)誰(shuí)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的客戶拓展具有決策權(quán) 誰(shuí)負(fù)責(zé)獲取訂單、送貨、收款？誰(shuí)負(fù)責(zé)獲取訂單、送貨、收款？銷售管理學(xué)講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果整理課件33 對(duì)和客戶的交易條款有影響對(duì)

18、和客戶的交易條款有影響 對(duì)銷售組織架構(gòu)和人員配置有影響對(duì)銷售組織架構(gòu)和人員配置有影響 對(duì)市場(chǎng)拓展與管理水平有影響對(duì)市場(chǎng)拓展與管理水平有影響銷售管理學(xué)講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果整理課件34 廠家主導(dǎo)廠家主導(dǎo) 直銷（到消費(fèi)者）直銷（到消費(fèi)者） 直接分銷（到終端渠道）直接分銷（到終端渠道） 批發(fā)協(xié)作批發(fā)協(xié)作 經(jīng)銷商主導(dǎo)經(jīng)銷商主導(dǎo) 買斷經(jīng)銷買斷經(jīng)銷 指導(dǎo)分銷指導(dǎo)分銷 對(duì)等合作對(duì)等合作 合作分銷合作分銷銷售管理學(xué)講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果整理課件35 產(chǎn)品的生命周期產(chǎn)品的生命周期 終端渠道的構(gòu)成終端渠道的構(gòu)成 目標(biāo)渠道的重要程度目標(biāo)渠道的重要程度 企業(yè)的經(jīng)濟(jì)、分銷和管理能力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)、分銷和管理能力 中

19、間商的能力中間商的能力 市場(chǎng)目標(biāo)、銷售目標(biāo)以及對(duì)市場(chǎng)管理市場(chǎng)目標(biāo)、銷售目標(biāo)以及對(duì)市場(chǎng)管理水平的要求水平的要求 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略銷售管理學(xué)講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果整理課件36 討論以下產(chǎn)品適合采取什么樣的廠商討論以下產(chǎn)品適合采取什么樣的廠商角色定位策略，說(shuō)明理由：角色定位策略，說(shuō)明理由： 可樂(lè)飲料可樂(lè)飲料 品牌電腦品牌電腦 國(guó)際品牌運(yùn)動(dòng)服裝國(guó)際品牌運(yùn)動(dòng)服裝 汽車汽車銷售管理學(xué)講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果整理課件37 上述各個(gè)渠道策略并不能單獨(dú)形成分銷方上述各個(gè)渠道策略并不能單獨(dú)形成分銷方案，必須全面考慮案，必須全面考慮 將各種策略進(jìn)行組合，根據(jù)不同產(chǎn)品、不將各種策略進(jìn)行組合，根據(jù)不同產(chǎn)品、不同渠道、不同地域可以采取一種或多種策同渠道、不同地域可以采取一種或多種策略及子策略略及子策略銷售管理學(xué)講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院唐果整理課件38選擇目標(biāo)渠道選擇目標(biāo)渠道選擇目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)選擇目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)制定產(chǎn)品分銷目標(biāo)制定產(chǎn)品分銷目標(biāo)設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)度設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)度設(shè)計(jì)渠