客戶性格分析及分類

1、客戶性格解析及分類Customer character主講：廣分陳曉珊目錄目錄124了解人物性格的意義了解人物性格的意義感官系統(tǒng)客戶分類與應對感官系統(tǒng)客戶分類與應對客戶性格特征分類與應對客戶性格特征分類與應對PART ONE了解人物性格的意義了解不同人物性格有利于進行客戶分類，客戶分類利于客戶管理，客戶管理利于掌握客戶。我的客戶，我做主！同件事為什么不同的人有不同的看法？突破自我突破自我 了解人性了解人性1.人都是自私的2.人都是希望受到贊美，肯定，關懷與幫助3.人都喜歡美好的事物4.人都希望健康、安全、快樂5.人對自己最感興趣（你們有張畢業(yè)照，最先找 的是誰） 6.人易于傾向主觀7.脆弱的自

2、尊心是產(chǎn)生摩擦和造成困擾的主因8.自我需求獲得滿足時，就不會對別人采取敵對的態(tài)度9.有了利害關系時，人際關系必然錯綜復雜總結：人總是會逃避痛苦，追求快樂人總關心自己本身的利益為什么發(fā)生一樣的狀況我會生氣而他卻很沉著的樣子？PART TWO感官系統(tǒng)客戶分類與應對感官系統(tǒng)客戶分類視覺型聽覺型感覺型針對以上三種類型的應對方法客戶要什么，我們就給他什么最好的溝通者都如水一般，能進入任何的容器 1. 用語氣和語速默契配合（他快，我們快，他慢，我們也慢）2. 呼吸頻率的默契配合3. 語調(diào)的默契配合4. 姿勢的默契配合5. 贊美對方是溝通中的潤滑劑123個性急躁的配合他，營造很緊張，很急的氛圍，去總監(jiān)那里申

3、請名額，否則名額沒有了（逼單） 個性較緩慢話天地直截了當?shù)?標新立異的講排名，講標牌廣告，講我們的特色服務5追求群家型跟風的，別人都開飛機了，你們現(xiàn)在還在趕馬車（同行刺激）PART THREE客戶性格特征分類與應對測試問題得分：測試問題得分：A.非常同意非常同意 5分分 B.比較同意比較同意 4分分 C.一般一般 3分分 D.有點同意有點同意 3分分 E.不同意不同意 1分分1. 你做事是一個值得信賴的人嗎？2. 你性格溫和嗎？3. 你有活力嗎？4. 你善解人意嗎？5. 你獨立嗎？6. 你受人愛戴嗎？7. 做事認真且正直嗎？8. 你富有同情心嗎？9. 你有說服力嗎？10.你大膽嗎？21.你注意

4、細節(jié)嗎？22.你愛說話嗎？23.你的協(xié)調(diào)能力好嗎？24.你勤勞嗎？25.你慷慨嗎？26.你小心翼翼嗎？27.你令人愉快嗎？28.你傳統(tǒng)嗎？29.你親切嗎？30.你工作足夠有效率嗎？測測你是哪種動物11.你精確嗎？12.你適應能力強嗎？13.你組織能力好嗎14.你是否積極主動？15.你害羞嗎？16.你強勢嗎？17.你鎮(zhèn)定嗎？18.你勇于學習嗎？19.你反應快嗎？20.你外向嗎？理性感性客觀客戶性格特征分類不同性格特征分析做事爽快，決策果斷，以事實和任務為中心，有些人對他們的印象會是他們不善于與人打交道。時間觀念很強，講求高效率，喜歡直入主題，不愿意花時間同你閑聊。研究表明：老鷹型的人做決策只需要

5、兩次接觸。變色龍老虎孔雀考拉貓頭鷹基本上也屬于做事爽快，決策果斷。但與老鷹型的人不同的是，他們與人溝通的能力特別強，通常以人為中心，而不是以任務為中心?？兹感偷娜俗鰶Q策時往往不關注細節(jié)，憑感覺做決策，做決策也很快，研究表明，三次的接觸就可以使他們下決心?？祭偷娜擞押?、鎮(zhèn)靜，屬于特別好的人。他們做起事情來顯得不急不燥，屬于肯支持人的那種人。他們做決策一般會較慢，需要5次左右的接觸。他們在電話往往講話不快，音量也不大，音調(diào)會有些變化，是很好的傾聽者。很難看得懂，他們不太容易向對方表示友好，平時也不太愛講話，做事動作也緩慢。對很多人來講，貓頭鷹型的人顯得有些孤僻。他們做決策很慢，需要7次左右的接觸。他們在電話中往往講話不快，音量也不大，音調(diào)變化也不大124類型特點方法 老鷹型決策果斷時間觀念強講究效率語速快聲音大對權力，地位，聲望感興趣直入主題不要太繞一針見血地指出對方問題重點：先結果，再理由 孔雀型注重社會關系（朋友，人緣）熱情，喜歡有新意的東西語速快音量大，音調(diào)富于變化喜歡表現(xiàn)自己，表達觀點表達你也很重視挖需求、引導多聽，多讓客戶說，多認可重點：拉回主題，感性消費 考拉型友好鎮(zhèn)靜，注重細節(jié)不喜歡冒險，喜歡按程序做事非常好的傾聽者講話不快，音量不大跟客戶建立好信任感適當施壓，壓力下會趨于附和重點：幫他做決定 貓頭鷹需要通過事實