實戰(zhàn)式營銷——加油站

1、催眠式銷售加油員高效能職業(yè)化實戰(zhàn)式銷售 老丁 2015.8.28引言：什么是？1. 永遠沒有第二次機會2. 喜歡你才會相信你3. 賣好處不要賣產(chǎn)品4. 洞悉人性你將無所不能5. 成交總在五次拒絕之后6. 怎么說比說什么更重要7. 相信自己引言答案是：銷售高手游刃有余地運用客戶自身的欲望和潛能，影響客戶相信銷售人員以及所提供的產(chǎn)品或服務(wù)并采取購買行動的過程。 什么是催眠式銷售？觀點引言答案是：很短的時間內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)很多有很大價值的工作的能力。 什么是高效能？關(guān)鍵永遠沒有第二次機會YONGYUAN1SINOPEC自我形象：你的自我形象決定你的業(yè)績，決定你的收入，決定你的事業(yè)發(fā)展，決定你一生的命運，也

2、決定了你這一輩子會不會成為一個成功者。銷售專家認為：工欲善其事必先利其器。你的穿著時刻在幫助你在與人交流。穿著成功不一定保證你成功，但不成功的穿著保證讓事情變得很糟糕。SINOPEC看起來就像一流的銷售員三三三原則頭發(fā)、工作服、襯衣、褲子、皮鞋、身體異味、牙齒、微笑、資料。30分鐘準備你永遠沒有第二次機會給客戶建議第一印象。自信、感恩、希望。3秒鐘印象問句開場白；假設(shè)問句開場白，贊美開場白，感激開場白，幫助開場白，激發(fā)興趣，印象深刻，引人注意開場白。3分鐘表達差距往往來自于細節(jié)12345 看什么（） 聽什么（ ） 怎么動（ ） 能表達（ ） 先下手（ ） SINOPEC乾坤藏在細節(jié)中你的“真”

3、“誠”表演在嘴上：速度在腿上狀態(tài)決定結(jié)果影響力行為心懷若谷心境沒有熱情你會打動誰一流的銷售人員讓顧客立即沖動二流的銷售人員讓顧客心動三流的銷售人員讓顧客感動四流的銷售人員讓自己被動你的笑容無價之寶你無法選擇你相貌但你可以選擇你的微笑微笑是可以練習(xí)微笑必須從你的內(nèi)心泛起微笑是你最有力的武器讓你的眼睛作更有效的交流 目光注視的位置：以眉心為中心，3厘米為半徑，左眼以右、右眼以左、腦門一下，鼻頭以上畫一個圓，這稱為“注視區(qū)”。 目光注視的時間：13秒為宜。 眼神表達：友善、真誠、大方。喜歡你才會相信你XIHANG2SINOPEC喜歡你才會相信你喬.吉拉德 一個頂尖的銷售員上門商品都能賣，因為客戶要買

4、的不是商品，而是你這個人。銷售任何產(chǎn)品之前，首先銷售的是自己要讓別人喜歡你，首先你得喜歡他人如何使對方產(chǎn)生重要的感覺？你真好你真棒請教對方擅長的事永遠都是真心的贊美關(guān)心對方關(guān)心的事欣賞對方欣賞的事喜歡興趣權(quán)威調(diào)查報告指出：顧客愛聽是：提起對方的嗜好占72%；提起對方的工作占56%；提起時事問題站占36%；提起孩子及家庭占34%，提起影藝體育25%；提起故鄉(xiāng)和學(xué)校18%；健康養(yǎng)生17%，理財和八卦占14%。談?wù)擃櫩透信d趣的內(nèi)容，運用顧客喜歡的方式第1優(yōu)先對自己的產(chǎn)品了如指掌。第2優(yōu)先對競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)如數(shù)家珍。第3優(yōu)先我們的絕對優(yōu)勢。第4優(yōu)先對手的致命要害。3000元以內(nèi)的收入，來自你的苦力

5、加努力；元以內(nèi)的收入，來自你的苦力加努力；3000元以外的收入來自你的專元以外的收入來自你的專業(yè)能力。對自己的產(chǎn)品了如指掌；對競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)如數(shù)家珍。業(yè)能力。對自己的產(chǎn)品了如指掌；對競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)如數(shù)家珍。1234專業(yè)能力的兩個方面適應(yīng)主動同流交流交心交易 交友客戶銷售員 要想取得更好的業(yè)績，就要有很大的彈性，不是讓顧客也適應(yīng)我們，而是我們進入顧客的頻道鏡面眏現(xiàn)細節(jié)重于方向，技巧勝于策略自然順暢，不能同步模仿不要模仿對方生理上的缺陷 當(dāng)兩個人所使用的文字，說話的語氣、音調(diào)、態(tài)度、呼吸方式及頻率，表情，手勢，舉止動作等肢體語言都處于一種共同的狀態(tài)時，自然會產(chǎn)生一種共鳴，會很直覺地認為

6、對方與自己個性相近，并且產(chǎn)生一種親切感和依賴感。語言 語調(diào) 語速的同步視覺型聽覺型感覺型傾聽才會贏得信任 心無旁鷺的聽 保持積極傾聽的肢體動作 意思認同原則 等客戶把話說完，停頓一下再回答。傾聽的要點傾聽的要點要點傾聽聽傾聽的四個層次四個層次聽對方想說的話四個層次四個層次四個層次 聽對方想說但沒有說出來的話 聽對方想說沒有說出來但希望你說出來的話。 聽出來對方的顧慮和擔(dān)憂SINOPEC合理贊美不斷 鼓勵不停點評式贊美受益式贊美交流式贊美人類最基本的相同點，就是渴望被別人欣賞和成為重要任務(wù)的欲望。-威廉.詹姆斯有證明不一定相信 但沒有證明肯定懷疑更多 名人見證 產(chǎn)品照片、簡報等相關(guān)資料 權(quán)威見證

7、 使用一大堆名單做見證 熟人見證 媒體見證 銷售痕跡見證11月1日 星期一9:00-10:15 收發(fā)郵件，其中收下7封，回復(fù)其中的4封，新發(fā)5封10:15-10:30 通電話，上周跟進的2個項目的反饋10:30-11:40 部門周會，參會17人，發(fā)言5人11:40-12:00 上網(wǎng)聊天，午飯前跟2個合作伙伴寒暄12:00-12:40 吃午飯，和3個同事一起12:40-13:20 瀏覽網(wǎng)頁，看當(dāng)天的體育新聞11月2日 星期二13:30-15:30 培訓(xùn)，演講技巧，外部培訓(xùn)師15:40-16:30 新客戶項目討論會，XX網(wǎng)站2010年培訓(xùn)體系建設(shè)項目11月3日 星期三賣好處不要賣產(chǎn)品MAIHAOC

8、HU3SINOPEC賣好處不要賣產(chǎn)品幫助顧客得到他們想要的，你就會得到自己想要的。顧客的心境 健康、時間、金錢安全感、贊美、舒適、成就感自信心。 別人有點東西，別人沒有的東西，比別人好的東西好的父母，擁有財產(chǎn)和聲譽，有影響和被認同的。 表 達 人 格特 質(zhì) ， 滿足好奇心，獲得情感，欣 賞 美 好的事物。想要獲得希望擁有希望成為希望去做顧客顧客成功銷售五問我在賣什么誰是我的客戶客戶為什么向我購買誰是我的競爭對手顧客什么時候購買這樣介紹產(chǎn)品最有效9種感覺 只有自己喜歡，別人才會感興趣 提前演練才會后備無患9種感覺9種感覺9種感覺 問問題，讓顧客參與 清楚自己的目的 以顧客的興趣為中心 將產(chǎn)品的賣

9、點與客戶的需求連接 如何減少顧客的痛苦和損失 與客戶的視線接觸 把客戶帶入一個點頭說“是”的節(jié)奏中去SINOPEC合理對付競爭對手的方法對手 了解他們在市場上所處的位置 了解他們的主要客戶是誰對手 搞到他們的全部信息 了解他們的價格對手 摸清他們的軟肋重點突破 仔細聽顧客對他們的評價競爭銷售高手都是構(gòu)圖專家 問自己：顧客會如何使用這個產(chǎn)品。 再自問：客戶在使用這個產(chǎn)品、享受它的效果與利益，會有什么樣的快樂景象。如何來構(gòu)圖？ 將顧客引領(lǐng)到一個令人愉悅的情景中 先讓顧客感到高興，再談你的產(chǎn)品讓顧客看到產(chǎn)品就快樂銷售魔法詞不要說：買，要說：擁有不要說：賣，要說：參與或幫助不要說：生意，要說：機會不要

10、說：消費，要說：投資不要說很便宜，要說很劃算不要說你的反對意見是什么，要說你的疑惑什么？洞悉人性你將無所不能DONGXIRENXING4SINOPEC找出顧客向你購買的理由 提出產(chǎn)品解決方案 提出解決問題的資歷和資格 列出陳品對顧客的所有好處 列出顧客不買的所有理由 解釋你產(chǎn)品的最好賣點 送什么贈品 提供顧客見證 價格比較，物超所值 了解顧客希望得到的什么結(jié)果 塑造客戶對該產(chǎn)品的渴望度 給競爭對手不一樣的地方作比較 解釋你的產(chǎn)品為什么這樣貴現(xiàn)在：使用什么同類的產(chǎn)品滿意：哪里比較滿意？N（Now）E（Enjoy）不滿意：哪里不太滿意？A（Alter）NEADS向已使用同類產(chǎn)品的顧客推銷自己的產(chǎn)品

11、D（Decision）S（solution）決策者：誰負責(zé)這件事？解決方案：提供滿意的，解決不滿意的地方。家庭事業(yè)F（Family）O（occupation）休閑R（Recreation）FORM客戶最感興趣的內(nèi)容M（Money）金錢顧客買的是感覺感覺感覺名言銷售就是將顧客內(nèi)心當(dāng)中最渴望的那種感覺或心境和你的產(chǎn)品或服務(wù)聯(lián)結(jié)在一起的過程企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺，銷售就是制造一個讓客戶感覺很好的過程。我不思在推銷一種產(chǎn)品，而是在推銷一種感覺-喬.吉拉德只要告訴我事情的重點就好了告訴我實情，不要使用“老實說”這個字眼，它會讓我緊張我需要一位有道德的銷售員給我一個理

12、由，告訴我為什么這個商品最適合我不過證明給我看讓我知道我的選擇是對的，告訴我一個給我類似的成功案例能讓我看到其他顧客的滿意反饋商品銷售之后，我會得到什么樣的服務(wù)，請說給我聽，做給我看向我證明商品價格是合理的顧客心里的18種真實想法給我機會最后決定，提供幾種選擇或方案。強化我的決定，表揚我。別把我搞糊涂了，不要給我爭辯不要告訴我負面的問題不要用瞧不起我的語氣和我談話，別說我購買的東西或我做事錯了我在說話的時候注意聽；讓我覺得自己很特別；讓我笑對我職業(yè)表示一點興趣，說話要真誠不要用老掉牙的銷售技巧向我施壓，強迫我購買幫助我購買，不要出賣我顧客心里的18種真實想法成交總在五次拒絕后CHENGJIAO

13、5SINOPEC只有你勇敢去做你害怕的事情，害怕終將滅亡。-艾默生12345 交換的心態(tài) 這是我的責(zé)任 幫助別人解決問題的心態(tài) 顧客并不在意對你的拒絕 銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率 沒有不要的顧客只有不要的心態(tài) 其實客戶也緊張 SINOPEC害怕被拒絕是你的心態(tài)要調(diào)整克服恐懼 轉(zhuǎn)換抗拒 顧客異議：太貴了！ 顧客心理：除非你能證明你的產(chǎn)品物有所值 銷售轉(zhuǎn)換：您認為多少錢比較合適？ 顧客異議：你的產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣？ 顧客心理：你們給我什么保證？ 銷售轉(zhuǎn)換：您需要什么樣的保證？ 顧客異議：對我有什么增值服務(wù)？我沒有時間浪費在你這。 顧客心理：對我有什么意外好處？耽誤太多時間。 銷售轉(zhuǎn)換：您需要什

14、么增值服務(wù)？對您目前什么比較重要。認同別人才會有機會肯定自己處理抗拒的兩個機會發(fā)生爭吵和投訴直接指出對方的錯誤我很感謝你的意見，同時我很尊重你的觀點，同時我很理解你的心情，同時解除顧客抗拒的八個步驟解除抗拒確定決策者；完全接受確認抗拒點；辨別抗拒鎖定抗拒；取得承諾再次框定和確認；以完全合理的解釋來解除這個抗拒點先發(fā)制人，以防為主充分準備，萬無一失顧客忘記，不在提醒轉(zhuǎn)化話題，轉(zhuǎn)移注意力巧將異議變成賣點用產(chǎn)品的其他利益對顧客進行進行補償提供適當(dāng)資料以解答反對理由承認對方的反對理由使反對具體化解除顧客抗拒的十種方式我要考慮一下我想多比較幾家看看你的價格太高了你們的產(chǎn)品有某某產(chǎn)品好嗎我需要某某商量一下

15、給我一些資料，我有需要給你聯(lián)系我有朋友也賣這樣的產(chǎn)品，他會給我更好的優(yōu)惠我現(xiàn)在還不能立刻下決定顧客當(dāng)場抗拒的八種現(xiàn)象顧客想在商談中擊敗銷售員，以此來顯示他的談判能力顧客想利用討價還價策略達到其他目的顧客不了解產(chǎn)品的真正價值，懷疑價值與價格不符顧客想從另一家買到便宜的產(chǎn)品顧客還有其他同樣重要的異議，這些異議與價格無關(guān)，他只是把價格作為一種掩飾。顧客說“太貴了”的心理呈現(xiàn)顧客想在商談中擊敗銷售員，以此來顯示他的談判能力顧客想利用討價還價策略達到其他目的顧客不了解產(chǎn)品的真正價值，懷疑價值與價格不符顧客想從另一家買到便宜的產(chǎn)品顧客還有其他同樣重要的異議，這些異議與價格無關(guān)，他只是把價格作為一種掩飾。顧

16、客說“太貴了”的心理呈現(xiàn)怎么說比說什么更重要ZZENMSHUO6SINOPEC引起顧客興趣是所有銷售的開始問句開頭視覺誘餌興趣一個故事一個笑話有趣如果30秒之內(nèi)沒有引起顧客的注意，這是銷售行為基本就是失敗在與顧客溝通之前，你要問自己下列問題，用一句話來回答u我要說什么u我的策略依據(jù)是什么u我要表達的中心是什么u哪一種表達方式最有可能達到目的u我能否充分論證這一表述u是否還有其他榆次相應(yīng)或相關(guān)聯(lián)的必要表述u這一表述是否與我的客戶的需要和興趣相關(guān)變化重于一切 想吸引顧客的興趣，那是自己必須變得有趣、微笑、打手勢、往前移動、變換位置、大聲講、輕聲說、語速適中、停頓、設(shè)問、幽默、夸張、情感渲染、環(huán)境控

17、制聰明的人沒有正確的答案，他只會提出正確的問題。-李唯.施特勞斯提問的原則：問句必須達到你的目的必須自然地提問成不成交 關(guān)鍵在問什么是最有效的問題？有助于了解客戶現(xiàn)狀的問題有助于把顧客的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r需求的問題有助于滿足顧客要求的問題有助于表達對顧客關(guān)注的問題問對問題賺到錢與顧客溝通哪些問題？問開始問興趣問需求問煩惱問快樂問成交當(dāng)你和顧客初次見面希望了解顧客想法的時候當(dāng)你希望顧客能提供更多有用信息的時候當(dāng)你想轉(zhuǎn)變話題的時候提問的最佳時機目的：收集資料 找出原因了解事實當(dāng)你需要直接的信息而又覺得顧客愿意提供這些信息時當(dāng)你想確認、澄清顧客說過的事實時當(dāng)你把顧客的需求確定到某一個點上時當(dāng)你引導(dǎo)顧

18、客接受你的思想時利用封閉式問題引導(dǎo)顧客的思維目的：引導(dǎo)顧客的回答符合銷售人員的預(yù)期目的假設(shè)顧客已接受了銷售建議假設(shè)顧客已具備購買產(chǎn)品的信心假設(shè)顧客已決定購買，只是在規(guī)格、型號、數(shù)量上尚有憂慮二選一策略：假設(shè)成交法目的：將顧客的注意力由決定是否購買轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的選擇上使用的前提條件：顧客：你們的產(chǎn)品有效果嗎?銷售員：你想產(chǎn)品達到什么效果你就會滿意？顧客：你們的服務(wù)有保證嗎？銷售員：你需要什么的特殊服務(wù)？利用反問掌握主動目的：發(fā)問才能掌握主動快速成交的七個問題u現(xiàn)在的問題、困惑是什么？u現(xiàn)在想得到什么樣的結(jié)果？u過去為什么沒有得到這樣的結(jié)果？u過去你曾經(jīng)用過什么產(chǎn)品？u過去用過的產(chǎn)品你最不滿意的地方

19、是什么？u你對我們的產(chǎn)品最渴望的地方是什么？u你什么時候準備開始嘗試新產(chǎn)品？不要求你便一無所獲BUYAOWIU7SINOPEC沒有準備 你就是在準備失敗你需要準備的六個問題為什么我要給你購買？ 為什么我要給你買？如何證明你將的事實？你談的事情對我有什么好處？ 你給我談什么 ？你是誰？詢問你有關(guān)產(chǎn)品的更多細節(jié)要求詳細說明使用時的要求、注意事項以及產(chǎn)品的售后服務(wù)給予一定程度的勘定或贊同講訴一些參與意見請教商品的使用方法打聽有關(guān)商品的詳細信息（價格、功效、方法）提出一個新的購買問題表達一個更直接的異議解讀顧客購買信號：語言信號頻頻點頭，對你的介紹或解釋表示滿意聳起的雙肩放松下來向前傾，更加靠近銷售人

20、員用手觸摸訂貨單、宣傳單再次查看樣品、說明書、廣告等放松身體】眼睛盯住產(chǎn)品或銷售人員開始沉默不語詢問旁人的意見開始計算數(shù)字解讀顧客購買信號：行為信號緊鎖的雙眉舒展分開并上揚眼睛轉(zhuǎn)動加快，好像在想什么問題眼睛好像要閉起來一樣，或是不眨眼嘴唇開始抿緊，好像品味什么東西神色活躍起來隨著說話者的話題的改變而改變表情態(tài)度更加友好視線隨著銷售員的動作或指示的物品而轉(zhuǎn)移原來的勉強的微笑變成了自然的微笑解讀顧客購買信號：表情信號銷售員擔(dān)心成交失敗銷售人員具有職業(yè)自卑感銷售員認為顧客會自動提出成交要求銷售人員對成交期望過高消除成交的心理障礙勇于承擔(dān)風(fēng)險才會贏得顧客的信賴顧客在購買決策時，你需要給他足夠的信心，來

21、證實他的選擇是正確的。請給我百分之百的保證 讓我放心沒有意識的說服才是真正的說服巧妙融合的技巧威力最強建議技巧你的性格20種成交技巧9種感覺 直接要求法 二選一法 總結(jié)利益法 優(yōu)惠成交法 預(yù)先框視法9種感覺9種感覺9種感覺 激將法 從眾成交法 惜失成交法 因小失大法 步步緊逼法 協(xié)助顧客法 對比成交法 小點成交法 欲擒故縱法 拜師學(xué)藝法 批準成交法 訂單成交法 寵物成交法 特殊待遇法 講故事法SINOPEC合理恭喜但不感謝請顧客轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)移話題學(xué)會走人成交后 完美撤退所有人的改變都在思想-潛能大師安東尼.羅賓思想是原因 環(huán)境是結(jié)果所有的成功、財富、健康和自信開始和結(jié)束于你的思想。而你的思想其實就

22、是一群信念的組合，而信念是經(jīng)由不斷反復(fù)的自我確認而產(chǎn)生的。想要改變，就必須先改變你的信念，尤其是那些隱藏在你心中最深層的信念。潛意識是意識力量的3萬倍。別忘了和團隊一起努力進步結(jié)束語讓自己插上騰飛的翅膀！謝謝大家！改變忙碌什么是“二八定律”？Pareto原則（80:20）投入產(chǎn)生產(chǎn)出消耗80%的時間（占多數(shù)的“次要”問題）20%的效果80%的效果花費20%的時間（占少數(shù)的“重要”問題）二八定律的核心思想就是要“專注于重要的事情” 用80%的黃金時間做重要的事情，用垃圾的時間去處理垃圾的事情。改變忙碌二八定律的操作步驟 真實記錄 分類并列出項目 算出比例 按使用時間的由多到少排列 計算累計的比例

23、，并畫出曲線圖11月1日 星期一9:00-10:15 收發(fā)郵件，其中收下7封，回復(fù)其中的4封，新發(fā)5封10:15-10:30 通電話，上周跟進的2個項目的反饋10:30-11:40 部門周會，參會17人，發(fā)言5人11:40-12:00 上網(wǎng)聊天，午飯前跟2個合作伙伴寒暄12:00-12:40 吃午飯，和3個同事一起12:40-13:20 瀏覽網(wǎng)頁，看當(dāng)天的體育新聞11月2日 星期二13:30-15:30 培訓(xùn)，演講技巧，外部培訓(xùn)師15:40-16:30 新客戶項目討論會，XX網(wǎng)站2010年培訓(xùn)體系建設(shè)項目11月3日 星期三一切從改變習(xí)慣開始不好習(xí)慣的無意識階段不好習(xí)慣的有意識階段習(xí)慣的有意識階

24、段良好習(xí)慣的無意識階段3SINOPEC客情禮儀Etiquette4SINOPEC團隊協(xié)作Teamwork團隊的定義團隊即是一種為了實現(xiàn)某種目標而由相互協(xié)作的個體組成的工作群體。具體而言，即是一群人以任務(wù)為中心，互相合作，每個人都把個人的智慧、能力和力量貢獻給自己正在從事的工作。什么是團隊協(xié)作？個人可以從團隊協(xié)作中獲得什么？團隊中的八種角色 實干者 Implementor 協(xié)調(diào)者 Coordinator 推進者 Shaper 創(chuàng)新者 Plant 信息者 Resource Investigator 監(jiān)督者 Monitor / Evaluator 凝聚者 Team Worker 完善者 Comple

25、te / Finisher 團隊成員角色分析類型典型特征積極特性需容忍的弱點實干者（IMP)團隊的辦事人員 保守：順從：務(wù)實可靠。有組織能力、實踐經(jīng)驗；工作勤奮；有自我約束力。缺乏靈活；對沒有把握的主意不感興趣。協(xié)調(diào)者(CO)關(guān)心隊員的需要沉著；自信；有抑制力。對各種有價值的意見不帶偏見地兼容并蓄，甚為客觀。在智能及創(chuàng)造力方面并非超常。推進者(SH)確保團隊趕上工作進度 思維敏捷；開朗：主動探索。有干勁，隨時準備向傳統(tǒng)、向低效率、向自滿自足挑戰(zhàn)。好激起爭端，愛沖動，易急燥。創(chuàng)新者(PL)團隊的智囊有個性；思想深刻：不拘一格。才華橫溢：富有想象力：智慧：知識淵博。高高在上；不重細節(jié)；不拘禮儀。信

26、息者(RI)善于向外界求助性格外傾；熱情：好奇；聯(lián)系廣泛；消息靈通。有廣泛聯(lián)系人的能力，不斷探索新的事物；勇于迎接新的挑戰(zhàn)。事過境遷，興趣馬上轉(zhuǎn)移。監(jiān)督者(ME)監(jiān)察和評核團隊的表現(xiàn)清醒；理智；謹慎。判斷力強：分辨力強；講求實際。缺乏鼓動力和激發(fā)他人的能力。凝聚者(TW)促進團隊成員之間的合作擅長人際交往；溫和：敏感。有適應(yīng)周圍環(huán)境及人的力；能促進團隊的合作。在危急時刻優(yōu)柔寡斷。完善者(F)追求盡善盡美勤奮有序；認真；有緊迫感。持之以恒；理想主義追求完美。常拘泥于細節(jié)，不灑脫。世間萬物各有功用n 創(chuàng)新者首先提出觀點；信息者及時提供炮彈；n 實干者開始運籌計劃；推進者希望立即實施；n 協(xié)調(diào)者在想

27、誰干合適；監(jiān)督者開始潑冷水；n 完美者吹毛求疵；凝聚者潤滑調(diào)適。團隊中能缺少哪類角色？實干者 會 亂協(xié)調(diào)者 領(lǐng)導(dǎo)力弱信息者 封 閉監(jiān)督者 大起大落凝聚者 人際關(guān)系緊張完美者 太 粗推進者 效率不高創(chuàng)新者 思維會受局限團隊缺乏將會怎樣？團隊角色分析 一個人不可能完美，但團隊可以通過不同角色的組合達至完美。 尊重角色差異，發(fā)揮個性特征。 角色并無好壞之分,關(guān)鍵是要找到與角色特征相契合的工作。 合作能彌補能力不足，攜手可以做出更大的蛋糕。優(yōu)勢互補優(yōu)勢互補勇于擔(dān)當(dāng)充分溝通優(yōu)勢互補團隊協(xié)作內(nèi)部合作獲取理解獲取理解 統(tǒng)一方向提高效率團隊協(xié)作部門協(xié)調(diào)團隊協(xié)作上下溝通下情上達獲取信息爭取支持雙贏思維雙贏是與非 是一種有勇氣的舉動建立互賴人際的好方法一種富足心態(tài)的生活哲學(xué)以品格為準繩的人際交往 不是扮演“老好人”每次都辦得到的一種操縱的技巧以做人技巧為準則的思維模式雙贏思維 一般人看事情都用二分法：非強即弱，非勝即敗。 其實世界之大，人人都有立足和發(fā)展的空間，他人之得不必視為自己之失，為自己著想而不忘他人的利益，謀求兩全其美之策，這才是人際關(guān)系的高境界。注意方式若是意見相同,要熱烈反應(yīng)。 意見略有差異,要先表贊同。 持有相反意見,勿當(dāng)場頂撞。 想要有些補充,要用引伸式。如有他人