談判隊(duì)伍的組織與管理教材

1、第一節(jié)第一節(jié)談判人員的素質(zhì)要求及其培養(yǎng)談判人員的素質(zhì)要求及其培養(yǎng)第二節(jié)第二節(jié)談判隊(duì)伍的規(guī)模及人員配備談判隊(duì)伍的規(guī)模及人員配備一一單人談判與團(tuán)體談判的比較單人談判與團(tuán)體談判的比較二二決定談判隊(duì)伍規(guī)模的因素決定談判隊(duì)伍規(guī)模的因素三三談判隊(duì)伍的人員配備談判隊(duì)伍的人員配備 四談判人員的分工和合作四談判人員的分工和合作第三節(jié)第三節(jié)商務(wù)談判人員的選拔選拔第四章第四章 談判隊(duì)伍的組織與管理談判隊(duì)伍的組織與管理第一節(jié)第一節(jié)談判人員的素質(zhì)要求及其培養(yǎng)談判人員的素質(zhì)要求及其培養(yǎng) 談判活動(dòng)的特殊性對(duì)參加談判的人提出了很高的要求。弗雷德 查爾斯 艾克爾在國家如何進(jìn)行談判一書中提出完美無缺的談判者的標(biāo)準(zhǔn)： “一個(gè)完美無

2、缺的談判家，應(yīng)心智機(jī)敏，而且具有無限的耐心；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕信于人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑?！币灰徽勁姓邞?yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)和能力。談判者應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)和能力。（一）政治素質(zhì)和道德品質(zhì)修養(yǎng)是談判者必須具備的條件。包括：1、價(jià)值觀、價(jià)值觀2、政策觀、政策觀3、職業(yè)道德、職業(yè)道德1 1、談判人員的價(jià)值觀、談判人員的價(jià)值觀 價(jià)值觀是指商務(wù)談判人員在商務(wù)價(jià)值觀是指商務(wù)談判人員在商務(wù)談判活動(dòng)中對(duì)事物評(píng)價(jià)的價(jià)值尺度。談判活動(dòng)中對(duì)事物評(píng)價(jià)的價(jià)值尺度。 要適應(yīng)社會(huì)發(fā)展，需要具有現(xiàn)代要適應(yīng)社會(huì)發(fā)展，需要具有現(xiàn)代人應(yīng)有的開放的價(jià)值觀。人應(yīng)有的開放的價(jià)值觀。 2、

3、商務(wù)談判人員的政策觀、商務(wù)談判人員的政策觀政策觀是指商談人員正確政策觀是指商談人員正確理解政策，堅(jiān)決執(zhí)行政策和用理解政策，堅(jiān)決執(zhí)行政策和用政策分析問題與解決問題的自政策分析問題與解決問題的自覺性。覺性。3、商務(wù)談判人員的職業(yè)道德、商務(wù)談判人員的職業(yè)道德職業(yè)道德是指商務(wù)談判人員在商務(wù)談判活職業(yè)道德是指商務(wù)談判人員在商務(wù)談判活動(dòng)中必須遵循的行為規(guī)范的總和。動(dòng)中必須遵循的行為規(guī)范的總和。包括四個(gè)方面：包括四個(gè)方面：（）、努力學(xué)習(xí)、有效工作（）、努力學(xué)習(xí)、有效工作（）、恪盡職守、忠誠老實(shí)（）、恪盡職守、忠誠老實(shí)（）、廉潔奉公、不謀私利（）、廉潔奉公、不謀私利（）、公道正派、謙虛團(tuán)結(jié)（）、公道正派、謙虛

4、團(tuán)結(jié)對(duì)職業(yè)道德的基本認(rèn)識(shí)是什么對(duì)職業(yè)道德的基本認(rèn)識(shí)是什么?案例：記者的兒子拼地圖結(jié)論：做事先做人做事先做人是最基本的職業(yè)道德 （二）心理素質(zhì)1.果斷果斷必須建立在準(zhǔn)確可靠的信息并對(duì)自己有利的基礎(chǔ)之上。果斷不等于武斷。2.自信具備這一素質(zhì)，自身的才能才能得以充分展示，潛能才能得以充分釋放。3.冒險(xiǎn)談判中愿望的高低、冒險(xiǎn)的大小，成功的可能性都息息相關(guān)。 （三）文化素質(zhì)1.基礎(chǔ)知識(shí)基礎(chǔ)知識(shí)越廣博，適應(yīng)能力就越強(qiáng)。一個(gè)優(yōu)秀的談判家應(yīng)掌握哲學(xué)、數(shù)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、民俗學(xué)、管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)等各方面的基礎(chǔ)知識(shí)。2.專業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)知識(shí)決定一個(gè)人的修養(yǎng)和風(fēng)度，專業(yè)知識(shí)決定一個(gè)人的深度和從事本職工作的能力。 注意：

5、知識(shí)就是力量，知識(shí)改變命運(yùn)，注意：知識(shí)就是力量，知識(shí)改變命運(yùn)， 誰擁有豐富的知識(shí)誰就是未來的贏家。誰擁有豐富的知識(shí)誰就是未來的贏家。 （四）能力素質(zhì)（四）能力素質(zhì) 1、意志力、意志力 案例：案例：陳阿土陳阿土住酒店住酒店 這個(gè)故事告訴我們，人與人交往，常常是意這個(gè)故事告訴我們，人與人交往，常常是意志力與意志力的較量。不是你影響他，就是他志力與意志力的較量。不是你影響他，就是他影響你，而我們做營銷工作要想成功，就一定影響你，而我們做營銷工作要想成功，就一定要培養(yǎng)自己的影響力，只有影響力大的人才可要培養(yǎng)自己的影響力，只有影響力大的人才可以成為最強(qiáng)者。以成為最強(qiáng)者。1、分辨力、分辨力要善于抓住重點(diǎn)要

6、善于抓住重點(diǎn)案例：表演大師系鞋帶案例：表演大師系鞋帶 總結(jié)：人一個(gè)時(shí)間只能做一件事，懂抓重點(diǎn)，總結(jié)：人一個(gè)時(shí)間只能做一件事，懂抓重點(diǎn)， 才是真正的人才。才是真正的人才。 營銷工作也是如此，在產(chǎn)品生命周期的不營銷工作也是如此，在產(chǎn)品生命周期的不 同階段，營銷工作的重點(diǎn)是不相同的。同階段，營銷工作的重點(diǎn)是不相同的。 3、冒險(xiǎn)、準(zhǔn)備與決策能力冒險(xiǎn)、準(zhǔn)備與決策能力 案例：森林里遇到老虎案例：森林里遇到老虎 警示：二十一世紀(jì)，沒有危機(jī)感是最大的危機(jī)。警示：二十一世紀(jì)，沒有危機(jī)感是最大的危機(jī)。 特別是面對(duì)特別是面對(duì)WTOWTO的沖擊，企業(yè)的市場競爭的沖擊，企業(yè)的市場競爭 環(huán)境出現(xiàn)許多的變數(shù)。當(dāng)更多的老虎來

7、環(huán)境出現(xiàn)許多的變數(shù)。當(dāng)更多的老虎來 臨時(shí)，我們有沒有準(zhǔn)備好自己的跑鞋？臨時(shí)，我們有沒有準(zhǔn)備好自己的跑鞋？ 失敗是成功之母失敗是成功之母 愛迪生曾說過，愛迪生曾說過，“每失敗一次我就離我的每失敗一次我就離我的目目標(biāo)更接近一步。標(biāo)更接近一步。”所以失敗并不可怕，可怕的所以失敗并不可怕，可怕的是你沒有辦法從失敗中站起來。是你沒有辦法從失敗中站起來。4、應(yīng)變能力、應(yīng)變能力（1 1）要有一個(gè)良好的生活和工作習(xí)慣）要有一個(gè)良好的生活和工作習(xí)慣 案例：牛轉(zhuǎn)彎案例：牛轉(zhuǎn)彎 提示：牛用條件反射的方式活著，而人則以習(xí)提示：牛用條件反射的方式活著，而人則以習(xí) 慣生活。一個(gè)成功的人曉得如何培養(yǎng)好慣生活。一個(gè)成功的人曉

8、得如何培養(yǎng)好 的習(xí)慣來代替壞的習(xí)慣，當(dāng)好的習(xí)慣積的習(xí)慣來代替壞的習(xí)慣，當(dāng)好的習(xí)慣積 累多了，自然會(huì)有一個(gè)好的人生累多了，自然會(huì)有一個(gè)好的人生需要祛除的八個(gè)壞習(xí)慣：需要祛除的八個(gè)壞習(xí)慣： 懶惰懶惰有始有始無終無終拖拖拖拖拉拉拉拉毫無毫無計(jì)劃計(jì)劃窮于窮于應(yīng)付應(yīng)付沉迷沉迷空想空想馬虎馬虎湊合湊合原諒原諒自己自己（2）要有好的心態(tài)要有好的心態(tài) 好的心態(tài)是成功的基石好的心態(tài)是成功的基石 案例：秀才的三個(gè)夢案例：秀才的三個(gè)夢小結(jié)：積極的人，象太陽，照到哪里哪里亮，積極的人，象太陽，照到哪里哪里亮， 消極的人，象月亮，初一十五不一樣。消極的人，象月亮，初一十五不一樣。 想法決定我們的生活，有什么樣的想想法決

9、定我們的生活，有什么樣的想 法，就有什么樣的未來。法，就有什么樣的未來。 5、合作能力、合作能力要有團(tuán)隊(duì)意識(shí)要有團(tuán)隊(duì)意識(shí) 中國有句俗語：中國有句俗語：“一個(gè)和尚挑水吃，兩個(gè)和一個(gè)和尚挑水吃，兩個(gè)和 尚抬水吃，三個(gè)和尚沒水吃尚抬水吃，三個(gè)和尚沒水吃 英國諺語：一個(gè)人做生意，兩個(gè)人開銀行，英國諺語：一個(gè)人做生意，兩個(gè)人開銀行， 三個(gè)人搞殖民地三個(gè)人搞殖民地 中國也有另外一句俗語：三個(gè)好漢三個(gè)幫中國也有另外一句俗語：三個(gè)好漢三個(gè)幫 雙拳難敵四手雙拳難敵四手6、語言文字能力和交際能力、語言文字能力和交際能力談判者應(yīng)具備的語言文字能力（1）清楚、流利、恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己意見的能力。（2）認(rèn)真傾聽、分析、理解

10、對(duì)方表達(dá)的能力。不僅要能聽，還要善聽。（3）準(zhǔn)確運(yùn)用書面語言表達(dá)交易條件和談判協(xié)議的能力。（4）協(xié)調(diào)運(yùn)用人體語言和其他語言的能力。（5）熟練沿用外語的能力。 第二節(jié)第二節(jié)談判隊(duì)伍的規(guī)模及人員配備談判隊(duì)伍的規(guī)模及人員配備 一一單人談判與團(tuán)體談判的比較單人談判與團(tuán)體談判的比較（一）單人談判 優(yōu)點(diǎn)：1.避免對(duì)方攻擊己方實(shí)力較弱的成員。2.避免多人參加時(shí)成員的不協(xié)調(diào)。3.談判者可獨(dú)自當(dāng)機(jī)立斷地采取對(duì)策。 缺點(diǎn)：1.一人同時(shí)對(duì)付多方面的問題。2.談判人員要單獨(dú)作出決策，面臨的壓力較大。3.某些談判策略的運(yùn)用受限。 （二）團(tuán)體談判 優(yōu)點(diǎn)：1.可集思廣益，尋找更多的對(duì)策方案。2.可運(yùn)用多人談判的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。3

11、.團(tuán)員間可取長補(bǔ)短。4.可分散對(duì)手的注意力，減少個(gè)人的壓力。5.有助于談判工作的銜接。 缺點(diǎn)：1.組隊(duì)有一定的難度。2.隊(duì)伍的協(xié)調(diào)管理的難度較大。 二、決定談判隊(duì)伍規(guī)模的因素二、決定談判隊(duì)伍規(guī)模的因素國內(nèi)外談判專家普遍認(rèn)為，一個(gè)談判班子的理想規(guī)模以4人左右為宜。具體規(guī)模由以下因素決定:1.談判的復(fù)雜程度。2.談判對(duì)專家的依賴程度。3.可供運(yùn)作談判代表對(duì)人力資源狀況。4.談判直接牽涉到的利益方的多少。5.可供使用的經(jīng)費(fèi)的多少。6.談判隊(duì)伍負(fù)責(zé)人的管理控制能力。 在具體確定談判隊(duì)伍的規(guī)模時(shí)，主要考慮在具體確定談判隊(duì)伍的規(guī)模時(shí)，主要考慮以下因素：以下因素：l談判班子的工作效率有效的管理幅度 談判所需

12、專業(yè)知識(shí)的范圍 商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模 從大多數(shù)的談判實(shí)踐來看從大多數(shù)的談判實(shí)踐來看, ,工作效率比較高工作效率比較高時(shí)的人數(shù)規(guī)模在時(shí)的人數(shù)規(guī)模在4 4人左右。人左右。 （一）談判中的人員結(jié)構(gòu) 1、首席代表：又可稱為談判領(lǐng)導(dǎo)人。他們?cè)谡勁兄袚碛蓄I(lǐng)導(dǎo)、首席代表：又可稱為談判領(lǐng)導(dǎo)人。他們?cè)谡勁兄袚碛蓄I(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)，一般由單位的副職領(lǐng)導(dǎo)人擔(dān)任。權(quán)和決策權(quán)，一般由單位的副職領(lǐng)導(dǎo)人擔(dān)任。2、技術(shù)人員：由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的、技術(shù)人員：由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任。工程師擔(dān)任。3、商務(wù)人員：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價(jià)格形勢、財(cái)務(wù)、商務(wù)人員：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價(jià)

13、格形勢、財(cái)務(wù)情況的貿(mào)易專家擔(dān)任。情況的貿(mào)易專家擔(dān)任。4、法律人員：精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的各種法律條款。、法律人員：精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的各種法律條款。5、翻譯人員：在商務(wù)談判中不僅能起到語言溝通作用，而且、翻譯人員：在商務(wù)談判中不僅能起到語言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼能改變談判氣氛，增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼。6、記錄人員：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)、記錄人員：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)?；A(chǔ)知識(shí)。三 、談判隊(duì)伍的人員配備談判人員的配備談判人員的配備 首席代表技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員翻譯人員記錄人員 與外商談判，我方談判人員都有熟練的運(yùn)

14、用該外語的能力，也能與對(duì)方直接交談，還有沒有必要配備一名專職翻譯（ ）小思考：小思考：A.有必要有必要B.沒有必要沒有必要C.看談判者外語表達(dá)能力看談判者外語表達(dá)能力（二）人員配備中應(yīng)注意的問題1.必須強(qiáng)調(diào)談判隊(duì)伍各成員間的協(xié)調(diào)。包括知識(shí)結(jié)構(gòu)、情感、性格等的協(xié)調(diào)。2.認(rèn)識(shí)到談判中的分工是相對(duì)的，合作是絕對(duì)的。3.談判隊(duì)伍成員總體知識(shí)結(jié)構(gòu)要滿足談判的需要。4.對(duì)復(fù)雜的談判可配備“臺(tái)前”和“臺(tái)后”兩套班子。 談判中各角色的內(nèi)容首席代表由最具專業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng),非職位最高的人指揮談判需要時(shí)召集他人裁決與專業(yè)有關(guān)的事精心安排小組其他的人白臉由被對(duì)方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表示同情和理解看起來要做

15、出讓步給對(duì)方安全的假象紅臉對(duì)手感覺與他難達(dá)成一致需要時(shí)中止談判削弱對(duì)方提出的任何觀點(diǎn)和論據(jù)脅迫對(duì)方并盡力暴露對(duì)方的弱點(diǎn)強(qiáng)硬派在每件事情上都采取強(qiáng)硬立場,使問題復(fù)雜化,要求他人服從用延遲戰(zhàn)略來阻止談判進(jìn)程允許他人撤回已提出的未確定的報(bào)價(jià)觀察并記錄談判的進(jìn)程清道夫?qū)⑺械挠^點(diǎn)集中,作為一個(gè)整體提出設(shè)法使談判走出僵局防止談判討論偏離主題太遠(yuǎn)指出對(duì)方論據(jù)中相矛盾的地方四、談判人員的分工和合作l確定不同情況下的主談人與輔談人確定不同情況下的主談人與輔談人 l明確兩者之間的配合明確兩者之間的配合l明確洽談具體條款的分工與合作明確洽談具體條款的分工與合作 主談人l是指在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方是指

16、在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立面的議題由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點(diǎn)場和觀點(diǎn)l這時(shí)其他人處于輔助的位置，稱為輔談人這時(shí)其他人處于輔助的位置，稱為輔談人 l主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具備較強(qiáng)綜合主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具備較強(qiáng)綜合能力能力主輔談之間的配合 案例一案例一: :買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判。賣方的主談人說：“兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了?！边@時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說：“別說兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。 輔談在口頭上附和輔談在口頭上附和“正確正確”、

17、“沒錯(cuò)沒錯(cuò)”、“正是這正是這樣樣”等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等 主輔談之間的配合 案例二案例二：買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)格問題進(jìn)行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買了?！倍@時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。 如果己方主談人在講話時(shí)，其他成員東張西望、心如果己方主談人在講話時(shí)，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在不在焉，或者坐立不安、

18、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在對(duì)方心目中的分量，影響對(duì)方的理解。對(duì)方心目中的分量，影響對(duì)方的理解。一、選擇商務(wù)談判人員的原則二、商務(wù)談判人員的選拔方法 第三節(jié)第三節(jié) 商務(wù)談判人員的選拔商務(wù)談判人員的選拔（一）（一）“威信效應(yīng)威信效應(yīng)”原則原則（二）互補(bǔ)性原則（二）互補(bǔ)性原則（三）相似性原則（三）相似性原則（四）（四）“相悅效應(yīng)相悅效應(yīng)”原則原則（一）“威信效應(yīng)”原則 “威信效應(yīng)威信效應(yīng)”是談判人員的威信是談判人員的威信對(duì)談判對(duì)手的心理和行為的影響。對(duì)談判對(duì)手的心理和行為的影響。（二）互補(bǔ)性原則（二）互補(bǔ)性原則主要是能力和氣質(zhì)性格的互補(bǔ)。主要是能力和氣質(zhì)性格的互補(bǔ)。、能力互補(bǔ)、能力互補(bǔ)能力是指談判人員順利的進(jìn)行談判活動(dòng)能力是指談判人員順利的進(jìn)行談判活動(dòng)的個(gè)性心理特征。的個(gè)性心理特征。、氣質(zhì)性格互補(bǔ)、氣質(zhì)性格互補(bǔ)（三）相似性原則三）相似性原則相似是指與談判對(duì)手之間存在著某些共相似是指與談判對(duì)手之間存在著某些共同特征，如雙方的年齡、學(xué)歷、資歷、經(jīng)同特征，如雙方的年齡、學(xué)歷、資歷、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)（四）（四）“相悅效應(yīng)相悅效應(yīng)”原則原則相悅效應(yīng)原則是讓那些能給人以好