第13章 經(jīng)銷與代理

1、第13章 經(jīng)銷與代理010113.1 經(jīng)銷此處輸入副標(biāo)題 PART ONE一、經(jīng)銷一、經(jīng)銷 經(jīng)銷（經(jīng)銷（DistributorshipDistributorship）是指出口商（即供貨商）是指出口商（即供貨商SupplierSupplier）與國外進口商（即經(jīng)銷商）與國外進口商（即經(jīng)銷商DistributorDistributor）達）達成書面協(xié)議，主要規(guī)定經(jīng)銷商品的種類、經(jīng)銷期限和成書面協(xié)議，主要規(guī)定經(jīng)銷商品的種類、經(jīng)銷期限和地區(qū)范圍，利用國外經(jīng)銷商就地銷售商品的一種貿(mào)易地區(qū)范圍，利用國外經(jīng)銷商就地銷售商品的一種貿(mào)易方式。方式。 一般經(jīng)銷，定銷一般經(jīng)銷，定銷獨家經(jīng)銷，包銷獨家經(jīng)銷，包銷經(jīng)經(jīng)

2、銷銷二、包銷p獨家經(jīng)銷(Exclusive Distributorship；Exclusive Sales)，也稱包銷，在這種方式下，出口商通過訂立包銷協(xié)議授予經(jīng)銷商在一定時間、一定地區(qū)內(nèi)獨家經(jīng)營某些指定商品的權(quán)利。 p出口商與包銷商之間是一種買賣關(guān)系。三、包銷三、包銷協(xié)議協(xié)議p包銷協(xié)議是出口商與其授權(quán)的包銷商規(guī)定雙方的權(quán)利和義務(wù)，并從法律上確立雙方關(guān)系的契約。p包銷協(xié)議的主要內(nèi)容:包銷專營權(quán)包銷商品范圍包銷區(qū)域包銷數(shù)量與金額作價方法包銷商的其他義務(wù)協(xié)議期限和終止條款四、包銷四、包銷方式的利與方式的利與弊弊利：在包銷方式下，因為國外包銷商是用自己的名義買貨，并自行負(fù)擔(dān)盈虧和承擔(dān)風(fēng)險，同時包銷商

3、在包銷地區(qū)內(nèi)享有專營權(quán)，出口商負(fù)有不向該地區(qū)的客戶直接售貨的義務(wù)。因此，采用包銷方式，通過專營權(quán)的給予，有利于調(diào)動包銷商經(jīng)營的積極性，有利于包銷商的銷售渠道達到鞏固和擴大市場的目的，并可減少多頭經(jīng)營產(chǎn)生的自相競爭的弊端。此外，包銷數(shù)量或金額的確定，使出口商能有計劃地組織生產(chǎn)和供貨，防止脫銷，減少積壓；同時又能按市場需求，均衡供貨，并能根據(jù)包銷市場的信息反饋，改進產(chǎn)品質(zhì)量，贏得消費者。弊：如果包銷商經(jīng)營能力有限，信譽不佳，或不適當(dāng)?shù)剡\用包銷方式，可能使出口商經(jīng)營活動受到不利影響或者出現(xiàn)包而不銷、包而少銷的情況。此外，包銷商還可能利用其壟斷地位，操縱價格和控制市場，以此制約出口商。因此，出口商在選

4、擇包銷方式時，對包銷商必須認(rèn)真進行資信調(diào)研，適當(dāng)確定包銷商品的種類和數(shù)量，同時在包銷協(xié)議中將雙方的權(quán)利和義務(wù)作出明確規(guī)定。020213.2 代理此處輸入副標(biāo)題 PART TWO一、代理的含義代理是指代理人（代理是指代理人（AgentAgent）按照委托人或者說本人）按照委托人或者說本人（PrincipalPrincipal）的授權(quán)，代表委托人與第三人簽訂合同或辦）的授權(quán)，代表委托人與第三人簽訂合同或辦理相關(guān)事宜，由此而產(chǎn)生的權(quán)利與義務(wù)直接由委托人負(fù)責(zé)理相關(guān)事宜，由此而產(chǎn)生的權(quán)利與義務(wù)直接由委托人負(fù)責(zé)的法律行為。的法律行為。代理的分類：代理的分類： 銷售銷售代理代理 購貨代理購貨代理 貨運代理貨

5、運代理 船船方代理方代理 保險代理等保險代理等二、銷售代理 國際貿(mào)易中的銷售代理是指委托人（國際貿(mào)易中的銷售代理是指委托人（PrincipalPrincipal）授權(quán)代）授權(quán)代理人（理人（AgentAgent）代表他向第三者招攬生意、簽訂合同或辦）代表他向第三者招攬生意、簽訂合同或辦理與貿(mào)易有關(guān)的各項事宜，由此而產(chǎn)生的權(quán)利與義務(wù)直接理與貿(mào)易有關(guān)的各項事宜，由此而產(chǎn)生的權(quán)利與義務(wù)直接對委托人發(fā)生效力。對委托人發(fā)生效力?？偞砜偞愍毤掖愍毤掖硪话愦硪话愦戆词跈?quán)按授權(quán)三、銷售代理與包銷的區(qū)別在出口業(yè)務(wù)中，銷售代理與包銷有相似之處，但從當(dāng)事人在出口業(yè)務(wù)中，銷售代理與包銷有相似之處，但從當(dāng)事人

6、之間的關(guān)系來看，二者卻有根本的區(qū)別。在包銷方式下，之間的關(guān)系來看，二者卻有根本的區(qū)別。在包銷方式下，包銷商和出口商之間是買賣關(guān)系，包銷商完全是為了自己包銷商和出口商之間是買賣關(guān)系，包銷商完全是為了自己的利益購進貨物然后轉(zhuǎn)售，自籌資金，自負(fù)盈虧，自擔(dān)風(fēng)的利益購進貨物然后轉(zhuǎn)售，自籌資金，自負(fù)盈虧，自擔(dān)風(fēng)險。而在銷售代理方式下，代理商只是代表委托人從事有險。而在銷售代理方式下，代理商只是代表委托人從事有關(guān)行為，二者建立的契約關(guān)系是屬于委托代理關(guān)系。代理關(guān)行為，二者建立的契約關(guān)系是屬于委托代理關(guān)系。代理商一般不以自己的名義與第三者訂立合同，只居間介紹，商一般不以自己的名義與第三者訂立合同，只居間介紹，收取傭金，并不承擔(dān)履行合同的責(zé)任，履行合同義務(wù)的雙收取傭金，并不承擔(dān)履行合同的責(zé)任，履行合同義務(wù)的雙方是委托人和當(dāng)?shù)乜蛻?。方是委托人和?dāng)?shù)乜蛻?。三、銷售代理協(xié)議代理協(xié)議也稱代理合同，它是用以明確委托人和代理人之間權(quán)利與義務(wù)的法律文件。協(xié)議內(nèi)容由雙方當(dāng)事人按照契約自由的原則，根據(jù)雙方的合意加以規(guī)定。國際貿(mào)易中的代理種類繁多，代理協(xié)議的形式和內(nèi)容也各不相同。實務(wù)中常見的銷售代理協(xié)議主要包括以下內(nèi)容。代理的商品和區(qū)域；代理商的權(quán)利與義務(wù)；委托人的權(quán)利與義務(wù)；最低成交金額的規(guī)定；傭金的支付。習(xí)題我國某公司與國外一公