培訓(xùn)與交流如何述標(biāo)

1、培訓(xùn)交流：如何做方案陳述演講培訓(xùn)交流：如何做方案陳述演講盧鵬年11月內(nèi)容提綱內(nèi)容提綱2述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講1述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)交流問答433一、述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備一、述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備PPT的章法和構(gòu)造的章法和構(gòu)造41各部分的核心各部分的核心42PPT的表達(dá)效果的表達(dá)效果43的章法構(gòu)造的章法構(gòu)造一、述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備一、述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備述標(biāo)PPT的構(gòu)造：1標(biāo)書假如有詳細(xì)要求，盡量按照標(biāo)書要求來(lái)2自定義順序建議：一、公司介紹35P：根本情況、公司榮譽(yù)等二、成功案例3-5P：截圖加描繪。三、解決方案 1020P：需求理解、系統(tǒng)架構(gòu)、功能設(shè)計(jì)、技術(shù)要點(diǎn)、亮點(diǎn)四、施行方案3-5P：團(tuán)隊(duì)成員、工作進(jìn)度、工程管理五、效勞承諾1

2、2P：售后、培訓(xùn)、維護(hù)等六、優(yōu)勢(shì)總結(jié) 35P：行業(yè)經(jīng)歷、工程經(jīng)歷、技術(shù)功能、合作優(yōu)勢(shì)等2.各部分的核心要點(diǎn)各部分的核心要點(diǎn)一、述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備一、述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備一、公司介紹3P：根本情況、公司榮譽(yù)等 1.榮譽(yù)、認(rèn)證：高科、CMM，ISO，其他 2.根據(jù)標(biāo)書要點(diǎn)重點(diǎn)響應(yīng)，如：注冊(cè)資金、CMM等級(jí)、人員資質(zhì)二、成功案例 1.客戶可能關(guān)注度較高的案例，截圖加一段簡(jiǎn)要說(shuō)明：名稱、甲方、上線時(shí)間、工程規(guī)模、涉及人數(shù)等。 2.根據(jù)標(biāo)書要點(diǎn)重點(diǎn)響應(yīng)如：N年內(nèi)行業(yè)案例、某某領(lǐng)域內(nèi)案例三、解決方案 1.常規(guī)重點(diǎn)：需求理解、功能設(shè)計(jì)、硬件架構(gòu)、設(shè)備選型、關(guān)鍵算法 2.非典型：方案亮點(diǎn)，根據(jù)詳細(xì)工程而定。如有那么需重

3、點(diǎn)闡述。亮點(diǎn)來(lái)源：1技術(shù)思路：提升性能、速度、吞吐量等；2功能設(shè)計(jì)：挖掘提升效率的隱形需求，如：指導(dǎo)：全景圖、流程圖；下屬：提醒、待辦；一線：便捷等； 3交互體驗(yàn)：集中處理、智能提醒、美化展現(xiàn)效果等。 3.根據(jù)標(biāo)注要點(diǎn)重點(diǎn)響應(yīng)：如：性能、平安、交互等2.各部分的核心要點(diǎn)各部分的核心要點(diǎn)一、述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備一、述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備四、施行方案3-5P：團(tuán)隊(duì)成員、工作進(jìn)度、 1.團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，重點(diǎn)成員介紹 2.工作進(jìn)度，時(shí)間安排 3.交付物說(shuō)明 4.根據(jù)標(biāo)書要點(diǎn)重點(diǎn)響應(yīng)：如：團(tuán)隊(duì)成員資質(zhì)、進(jìn)度保障。五、效勞承諾 1.常規(guī)要點(diǎn)：培訓(xùn)、售后 2.根據(jù)標(biāo)書要點(diǎn)一一完全響應(yīng)六、優(yōu)勢(shì)總結(jié) 常規(guī)重點(diǎn)：售后效勞，技術(shù)功底，

4、工程管理 非典型：高度類似工程，工程經(jīng)歷，行業(yè)經(jīng)歷，合作優(yōu)勢(shì)*假如甲方要求不嚴(yán)格，編也要編一些真正表達(dá)優(yōu)勢(shì)的地方。的表達(dá)和效果的表達(dá)和效果一、述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備一、述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備一、構(gòu)造明晰 1.自己要有一個(gè)思路 2.目錄提綱明晰，四個(gè)左右為宜 3.根據(jù)標(biāo)書要求來(lái)二、多用圖形、表格、流程圖，少用大段的文字 1.好的圖形遠(yuǎn)勝文字表達(dá) 2.述標(biāo)時(shí)間有限，客戶主要是聽，其次才是看 3.大段的文字可以寫在PPT之外，給自己演講來(lái)用三、美觀性 1.比照度鮮明，但不要刺眼 2.有條件請(qǐng)美工排版優(yōu)化 3.注意公司的統(tǒng)一風(fēng)格、LOGO，模板、底圖等 4.自己多積累如：2,3,4,5等?？傮w本卷須知總體本卷須知一、

5、述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備一、述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備舉例舉例1總體本卷須知總體本卷須知一、述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備一、述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備客戶和工程根本情況： 廣州市電力局建立基于挪動(dòng)終端的電力設(shè)備巡檢系統(tǒng)。主要用于電力局下轄的10棟變電站大廈每棟5層樓共計(jì)約500個(gè)房間1萬(wàn)臺(tái)設(shè)備中的電力設(shè)備檢查、保障、處理工單。要求和已有的工作流管理系統(tǒng)和知識(shí)管理系統(tǒng)對(duì)接。重點(diǎn)關(guān)注：性能、平安。問題：1.方案中的亮點(diǎn)如何設(shè)計(jì)？中的解決方案如何組織？3.工程優(yōu)勢(shì)提煉哪幾項(xiàng)？案例分享案例分享1總體本卷須知總體本卷須知一、述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備一、述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備一、高度重視PPT的撰寫 一份好的PPT述標(biāo)成功一半二、重中之重在于：緊扣標(biāo)書要點(diǎn)或客戶交流意見

6、 1.商務(wù)層面：公司資質(zhì)、團(tuán)隊(duì)成員資質(zhì)、成功案例 2.技術(shù)層面：性能、平安、易用性、擴(kuò)展性等 3.優(yōu)勢(shì)總結(jié)：真正表達(dá)優(yōu)勢(shì)、無(wú)中生有三、有爭(zhēng)議性的問題的處理： 1.給出我們的分析過(guò)程、推薦多種方案、并比較優(yōu)缺點(diǎn) 2.可以有一定的傾向性，不要輕易下結(jié)論 3.傾向性應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶需要出發(fā)，不要從我方出發(fā)，例如：客戶的資金狀況、客戶指導(dǎo)的愛好等。四、少用大段文字，多用圖、表，注意美觀和統(tǒng)一風(fēng)格總結(jié)總結(jié)1內(nèi)容提綱內(nèi)容提綱1述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講2述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)交流問答433二、述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講二、述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講演講技巧演講技巧3入場(chǎng)前入場(chǎng)前41入場(chǎng)后入場(chǎng)后42時(shí)間控制時(shí)間控制41.入場(chǎng)前入場(chǎng)前二、述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講二、述標(biāo)

7、現(xiàn)場(chǎng)演講一、資料準(zhǔn)備 1.述標(biāo)的PPT、演示系統(tǒng)、述標(biāo)提綱、要點(diǎn)和準(zhǔn)備的問題答復(fù)等 2.電腦、充電；電腦連接投影儀提早試ok 3.述標(biāo)PPT可以提早打印出來(lái)現(xiàn)場(chǎng)分發(fā) 4.多備一臺(tái)手提二、禮儀準(zhǔn)備 1.正裝 2.鬧鐘、別遲到、提早到 3.手機(jī)震動(dòng) 4.上午演講記得吃早餐 5.最少3到4人，顯示重視；搭配合理：商務(wù)、主講、技術(shù)、PM三、心理準(zhǔn)備 1.頭天早點(diǎn)睡休息好 2.多做深呼吸 3.聽聽音樂或者和同事聊聊天，舒緩心情 4.心理暗示：自信、一定行、沒問題！1.入場(chǎng)后入場(chǎng)后-流程和時(shí)間流程和時(shí)間二、述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講二、述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講一、根本流程和時(shí)間分配1.準(zhǔn)備2.開場(chǎng)白3%3.公司簡(jiǎn)介7%4.成功案例

8、10%5.解決方案50%6.施行方案5%7.效勞承諾5%8.優(yōu)勢(shì)總結(jié)20%入場(chǎng)后入場(chǎng)后-準(zhǔn)備準(zhǔn)備二、述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講二、述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講、準(zhǔn)備工作及本卷須知1.電腦接投影儀，有問題盡快啟用備用電腦2.電腦假設(shè)開機(jī)偏慢，建議提早翻開3.演示系統(tǒng)并行啟動(dòng)準(zhǔn)備4.分發(fā)打印好的PPT材料給評(píng)委5.如客戶無(wú)特別安排，盡量坐在屏幕的左側(cè)。視覺習(xí)慣，有助于客戶關(guān)注我們的團(tuán)隊(duì)6.述標(biāo)文稿放在桌面顯眼好找的地方7.盡量清理一個(gè)干凈整潔的桌面，否那么注意在接投影儀之前切換到PPT上8.手機(jī)調(diào)振動(dòng)9.主講人在團(tuán)隊(duì)中坐在中間1方便客戶關(guān)注到整個(gè)團(tuán)隊(duì)2坐在主講人左側(cè)的成員如有需要要做小紙條提醒時(shí)間分配入場(chǎng)后入場(chǎng)后-開場(chǎng)白開場(chǎng)白

9、二、述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講二、述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講、開場(chǎng)白及本卷須知1.征求主持人意見，是否可以開場(chǎng)？1出于禮貌2提醒我方計(jì)時(shí)人員開場(chǎng)計(jì)時(shí)2.開場(chǎng)白中的禮貌用語(yǔ)1“各位指導(dǎo)、各位專家或“各位評(píng)委2“大家早上好注意上下午時(shí)間不要搞錯(cuò)了，_3假如述標(biāo)時(shí)間不是很緊張，可以應(yīng)酬一二。例如：前面已經(jīng)過(guò)了幾場(chǎng)，可以應(yīng)酬評(píng)委們辛苦了，感謝大家，很榮幸等等。對(duì)于客戶意義不是很大，主要是給自己一個(gè)放松的心理暗示。3.介紹一下本次述標(biāo)的總體安排1方案陳述演示交流2方案本身的提綱構(gòu)造入場(chǎng)后入場(chǎng)后-公司案例公司案例二、述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講二、述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講、公司簡(jiǎn)介及成功案例1.根據(jù)述標(biāo)時(shí)間和客戶熟悉程度調(diào)整 時(shí)間分配1時(shí)間不夠可以簡(jiǎn)化公司簡(jiǎn)介

10、部分2客戶比較熟悉也可以簡(jiǎn)化公司部分2.有亮點(diǎn)的地方可以有意識(shí)停頓1公司資質(zhì)證書等頁(yè)面2相關(guān)合同、成功案例列表等也賣弄3.客戶有興趣的地方可以停下來(lái)重點(diǎn)解釋1某個(gè)資質(zhì)2某個(gè)案例3提早做一些準(zhǔn)備預(yù)案入場(chǎng)后入場(chǎng)后-技術(shù)方案技術(shù)方案二、述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講二、述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講、技術(shù)方案1.重點(diǎn)放在1亮點(diǎn)2工程關(guān)鍵點(diǎn)分析2.要響應(yīng)客戶標(biāo)書中的評(píng)分點(diǎn)1評(píng)分點(diǎn)的盡量都點(diǎn)到2強(qiáng)調(diào)需求理解的那么要重點(diǎn)闡述一下我方的需求理解3強(qiáng)調(diào)工程管理的那么要強(qiáng)調(diào)我方的管理制度和流程4強(qiáng)調(diào)效勞承諾的那么要逐條大聲讀出來(lái)3.根據(jù)客戶的現(xiàn)場(chǎng)興趣隨機(jī)應(yīng)變和迎合1重點(diǎn)闡述2聯(lián)絡(luò)案例3提早做一些準(zhǔn)備預(yù)案入場(chǎng)后入場(chǎng)后-優(yōu)勢(shì)總結(jié)優(yōu)勢(shì)總結(jié)二、述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演

11、講二、述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講、優(yōu)勢(shì)總結(jié)1.假如時(shí)間不夠，一定要給該部分留出時(shí)間，有的評(píng)委就只聽這最后幾分鐘2.聲音要洪亮，底氣要足就算是編造的也要理直氣壯的講，不要讓別人都不感覺到你自己是編的。_3.常用的優(yōu)勢(shì)總結(jié)的陳詞：1行業(yè)背景。可以使我們快速理解貴方的業(yè)務(wù)需求，更好的挖掘潛在需求。2工程經(jīng)歷?？s短工程施行周期，降低工程施行風(fēng)險(xiǎn)，有效保障快速上線和平穩(wěn)施行。3技術(shù)功底?？焖偻瓿杉夹g(shù)攻關(guān)，有效躲避工程技術(shù)層面的重大風(fēng)險(xiǎn)。3.演講技巧演講技巧二、述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講二、述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講一、聲音一、聲音1.洪亮、飽滿、改掉一些不好的口頭禪2.注意語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣等的起伏和變化3.普通話盡量標(biāo)準(zhǔn)4.富有情感二、肢體二、肢體1

12、.盡量始終面帶微笑2.目光和評(píng)委多接觸3.有評(píng)委插話提問時(shí)，身體面向該評(píng)委前傾，目光正視該評(píng)委，表示傾聽和重視4.闡述重點(diǎn)內(nèi)容時(shí)，為表示強(qiáng)調(diào)可以輔助一定的手勢(shì)三、忌諱三、忌諱1.對(duì)這文字大段大段的讀2.團(tuán)隊(duì)間頻繁交頭接耳3.玩弄小物件4.身體亂動(dòng)4.時(shí)間控制時(shí)間控制二、述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講二、述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講一、時(shí)間的預(yù)分配一、時(shí)間的預(yù)分配1.重點(diǎn)內(nèi)容重點(diǎn)講，非重點(diǎn)少講或不講重點(diǎn)內(nèi)容重點(diǎn)講，非重點(diǎn)少講或不講2.根據(jù)自己的思路提早分配好時(shí)間根據(jù)自己的思路提早分配好時(shí)間3.可以提早演練一下可以提早演練一下二、現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間控制二、現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間控制1.自己做一些時(shí)間控制，看表，標(biāo)記頁(yè)面自己做一些時(shí)間控制，看表，標(biāo)記頁(yè)面P

13、數(shù)數(shù)2.左邊同事準(zhǔn)備紙張，倒計(jì)時(shí)，每隔左邊同事準(zhǔn)備紙張，倒計(jì)時(shí)，每隔20%提醒一次。提醒一次。三、臨時(shí)調(diào)整，如何刪減演講內(nèi)容？三、臨時(shí)調(diào)整，如何刪減演講內(nèi)容？1.保存節(jié)目：方案亮點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)總結(jié)保存節(jié)目：方案亮點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)總結(jié)2.其他內(nèi)容可以跳過(guò)或者少講其他內(nèi)容可以跳過(guò)或者少講3.有些地方可以停住給評(píng)委看看，就可以過(guò)了有些地方可以停住給評(píng)委看看，就可以過(guò)了4.對(duì)對(duì)PPT要熟悉，知道下面幾頁(yè)是什么，以便快速翻過(guò)要熟悉，知道下面幾頁(yè)是什么，以便快速翻過(guò)5.一些應(yīng)酬話、每段的提綱性、總結(jié)性都可以忽略。時(shí)間夠一些應(yīng)酬話、每段的提綱性、總結(jié)性都可以忽略。時(shí)間夠時(shí)盡量用上時(shí)盡量用上6.不要緊張慌亂，盡可能留出時(shí)間

14、做一個(gè)總結(jié)不要緊張慌亂，盡可能留出時(shí)間做一個(gè)總結(jié)總體本卷須知總體本卷須知二、述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講二、述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講一、自信二、注意細(xì)節(jié)三、平時(shí)多鍛煉總結(jié)總結(jié)2內(nèi)容提綱內(nèi)容提綱1述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演講3述標(biāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)交流問答432三、客戶提問交流三、客戶提問交流交流時(shí)的本卷須知交流時(shí)的本卷須知41客戶常見問題客戶常見問題421.交流本卷須知交流本卷須知三、客戶提問與交流三、客戶提問與交流1.盡可能提早準(zhǔn)備一些問答1有數(shù)據(jù)最好2有案例最好2.在能參與不出錯(cuò)的前提下，多點(diǎn)人參與答復(fù)3.沒聽清楚問題時(shí)，有禮貌的請(qǐng)客戶再次解釋一下4.適當(dāng)?shù)膶?duì)客戶的問題予以贊賞5.客戶的問題確實(shí)不清楚時(shí)，1實(shí)事求是，坦率比掩飾更好2表示客戶這個(gè)問題問的很好，回去要好好研究6.不要和客戶爭(zhēng)論1就算客戶理解有問題，也要委婉指出2絕對(duì)不要就某個(gè)問題長(zhǎng)時(shí)間爭(zhēng)論2.客戶常見問題客