談判技巧講義ppt課件

1、談 判 技 巧主講：張偉奇先生 當你開車和別人在小巷里狹路相逢，你不退，對方也不退，請問你該怎么做才能讓對方倒車而你不倒車？談判是?一種往復(fù)的溝通以達成協(xié)議一種往復(fù)的溝通以達成協(xié)議會談：科學(xué) &藝術(shù)q科學(xué)：有理論、有心理學(xué)研究與判斷科學(xué)：有理論、有心理學(xué)研究與判斷q藝術(shù)：許多難以預(yù)期的變數(shù)都可能改變藝術(shù)：許多難以預(yù)期的變數(shù)都可能改變理論理論 你掙錢不會比當個談判高手你掙錢不會比當個談判高手在談判桌上掙得更快！在談判桌上掙得更快！走上談判桌的三個條件一個無法容忍的僵局一個無法容忍的僵局雙方認為靠其一己之力無力解決此僵局雙方認為靠其一己之力無力解決此僵局透過談判解決問題的可行和可欲性透過談

2、判解決問題的可行和可欲性制 造 僵 局增加議題增加議題結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)形勢放大形勢放大了解對方“懼與“需”談判者的底牌懲罰對方的能力懲罰對方的能力承受懲罰的能力承受懲罰的能力談判者的底牌法理法理時間時間信息信息人脈人脈 法理談判者的底牌報酬報酬操縱對方的認知操縱對方的認知耍賴耍賴 談判者的底牌資源資源 VS 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù) 資源要積累戰(zhàn)術(shù)要學(xué)習(xí)談判主題：卡車售價談判主題：卡車售價談判者：買方及賣方談判者：買方及賣方情況：賣方要出售他所使用的卡年，那是一輛使用三年，但情況：賣方要出售他所使用的卡年，那是一輛使用三年，但里里 程數(shù)低，保養(yǎng)良好的冷藏車。程數(shù)低，保養(yǎng)良好的冷藏車。 買方則想買一輛附冷藏系統(tǒng)

3、的卡車來做農(nóng)產(chǎn)品運輸生買方則想買一輛附冷藏系統(tǒng)的卡車來做農(nóng)產(chǎn)品運輸生意意, 買方曾看過其它的二手車，今天早上剛試開了賣方的買方曾看過其它的二手車，今天早上剛試開了賣方的車。車。 說明：說明：1、先決定誰將扮演銷售員，誰是買方。、先決定誰將扮演銷售員，誰是買方。 2、你們將有、你們將有5分鐘的談判時間。就像在真實世界中，分鐘的談判時間。就像在真實世界中，你你 們不一定要達成協(xié)議不一定要成交）們不一定要達成協(xié)議不一定要成交）練習(xí)：卡車買賣談判模式階段階段重點重點準備準備導(dǎo)入導(dǎo)入探詢探詢討價還價討價還價收場收場方案方案“人的問題人的問題利益，解決方案利益，解決方案選擇方案選擇方案達成協(xié)議達成協(xié)議談判

4、之前盤點自我；談判之前盤點自我；確定確定“贏贏”、“和和”、“輸輸”、“破裂的破裂的標準；標準；排列優(yōu)先級排列優(yōu)先級;備案。備案。如何準備談判決定自己要什么決定自己要什么拒絕英雄，崇尚團隊；拒絕英雄，崇尚團隊；不談民主；不談民主；觀察者；觀察者；互補配套才有好戲?；パa配套才有好戲。如何準備談判決定哪些人上談判桌決定哪些人上談判桌導(dǎo)入“人的問題談判動機 競爭競爭 解決問題解決問題 個人動機個人動機 組織動機組織動機 情感動機情感動機導(dǎo)入“人的問題 對人軟化：聽他們說完；對人軟化：聽他們說完； 為協(xié)商設(shè)定目標；為協(xié)商設(shè)定目標； 探詢對方被授權(quán)程度。探詢對方被授權(quán)程度。 設(shè)身處地替對方著想設(shè)身處地替

5、對方著想 問問題問問題 仔細聆聽仔細聆聽 確定自己真的了解確定自己真的了解 不要用怪罪的口氣不要用怪罪的口氣 只談問題，不攻擊人身只談問題，不攻擊人身 讓對方一起來想辦法讓對方一起來想辦法 請教意見請教意見 認可對方的建設(shè)性意見認可對方的建設(shè)性意見 幫助對方保留面子幫助對方保留面子認知偏差導(dǎo)入“人的問題情緒化情緒化 指出并了解雙方情緒；指出并了解雙方情緒； 讓對方能發(fā)泄完情緒；讓對方能發(fā)泄完情緒； 對方情緒暴發(fā)時不要反對方情緒暴發(fā)時不要反應(yīng)；應(yīng)； 考慮適當?shù)牡狼??？紤]適當?shù)牡狼?。?dǎo)入“人的問題溝通不良溝通不良 多聽少講多聽少講 只談有關(guān)的事，不談無關(guān)的只談有關(guān)的事，不談無關(guān)的事事 主導(dǎo)談話朝目

6、標邁進主導(dǎo)談話朝目標邁進導(dǎo)入“人的問題探詢階段利益、方案 集中在立場背后的利益； 締造雙方皆有所收獲的選擇方案； 采用獨立客觀的標準。查詢探詢階段利益、方案 提出提案而不是立場； 私下內(nèi)部協(xié)商； 累計同意及不同意的地方?；Q找出立場后面真正的實質(zhì)利益立場立場實質(zhì)利益實質(zhì)利益表面上表面上人們所說人們所說詳細詳細唯一解決方法唯一解決方法實際上實際上人們所要人們所要籠統(tǒng)籠統(tǒng)多種解決方法多種解決方法探詢階段利益、方案實質(zhì)利益共同的：雙方都希望能發(fā)生，若能達成協(xié)議對雙方都有利。共同的：雙方都希望能發(fā)生，若能達成協(xié)議對雙方都有利。對方的：當一方得到更多時，另一方會更少。對方的：當一方得到更多時，另一方會更

7、少。分歧的：對分歧的：對“對方?jīng)]有影響，甚至可能是互補的。對方?jīng)]有影響，甚至可能是互補的。對立的對立的共同的共同的探詢階段利益、方案對立的對立的分岐的分岐的共同的共同的開局策略 開價策略開價策略 分割分割 千萬不要接受第一次出價千萬不要接受第一次出價 故作驚訝故作驚訝 不情愿的對手不情愿的對手 集中精力想問題集中精力想問題 老虎鉗老虎鉗 可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價，可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價，但不可以上抬；但不可以上抬；你可能僥幸獲得這個價格；你可能僥幸獲得這個價格；這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價值；這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價值；避免由于談判雙方自尊引起的僵局；避免

8、由于談判雙方自尊引起的僵局；創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛。創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛。開價高于實價開價高于實價開價策略分 割要點：要點： 對開價分割，即使折中，你也仍能得到你對開價分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西；想得到的東西； 即使接近你的目標，也要繼續(xù)進行分割。即使接近你的目標，也要繼續(xù)進行分割。對策：對策： 只有讓對方先開價，你才能進行分割。只有讓對方先開價，你才能進行分割。千萬不要接受第一次出價要點：要點： 永遠不要接受對方的第一次出價；永遠不要接受對方的第一次出價； 如果你事先想像對方對你的報價會作何反應(yīng)，如果你事先想像對方對你的報價會作何反應(yīng)，那是最大的危險。那是最大的危險。對策：

9、對策： 無論對方還價是多少，我都不能接受，我得讓無論對方還價是多少，我都不能接受，我得讓公司商量商量。公司商量商量。故作驚訝要點：要點： 如果你不表示驚訝，就是說你覺得對方說的如果你不表示驚訝，就是說你覺得對方說的有可能；有可能； 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨讓步，如果你不故作故作驚訝之后經(jīng)常伴隨讓步，如果你不故作驚訝，對方就會驚訝，對方就會 強硬起來；強硬起來； 要假設(shè)對方是個視覺型的人，除非你有別的要假設(shè)對方是個視覺型的人，除非你有別的辦法打動他們。辦法打動他們。對策：對策： 微笑著揭穿他：微笑著揭穿他： “您這是故作驚訝！您是從哪里學(xué)來的這您這是故作驚訝！您是從哪里學(xué)來的這種策略？種策略？”不情

10、愿的對手要點：要點： 總要扮演不情愿的對手；總要扮演不情愿的對手； 當心假裝不情愿的對手；當心假裝不情愿的對手； 因為你運用了這種策略，對方可能讓出更大因為你運用了這種策略，對方可能讓出更大的幅度。的幅度。對策：對策： “我覺得這個己沒什么彈性了，但您要告我覺得這個己沒什么彈性了，但您要告訴我您想要怎樣呀？訴我您想要怎樣呀？ 我回去跟公司商量我回去跟公司商量 一下。一下?！奔芯ο雴栴}要點：要點： 如果對方對你表現(xiàn)出不滿，集中如果對方對你表現(xiàn)出不滿，集中精力想問題，精力想問題， 而不是別人的人格；而不是別人的人格； 防止感情用事防止感情用事 。老 虎 鉗你得再加點你得再加點要點：要點： 用老

11、虎鉗回應(yīng)對方的出價或還價：用老虎鉗回應(yīng)對方的出價或還價： “你們還是給個更合適的價吧！你們還是給個更合適的價吧！”對策：對策： “多少更合適呢？多少更合適呢？” 關(guān)注談判中錢的總數(shù)，不要被銷售總量分關(guān)注談判中錢的總數(shù)，不要被銷售總量分神而考慮百分比；神而考慮百分比； 談判的一元是底限的一元，注意你一小時談判的一元是底限的一元，注意你一小時的價值。的價值。中期策略 探詢底價探詢底價 上級領(lǐng)導(dǎo)上級領(lǐng)導(dǎo) 避免敵對情緒避免敵對情緒 服務(wù)貶值服務(wù)貶值 切勿提出折中切勿提出折中 燙手山芋燙手山芋 禮尚往來禮尚往來 叫停叫停 探詢底價編造上級意見來抬高買主的底價；編造上級意見來抬高買主的底價；通過提供一種質(zhì)

12、量較差的產(chǎn)品來判斷他們的質(zhì)量標準；通過提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來判斷他們的質(zhì)量標準；推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們愿意給出的最高價錢；推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們愿意給出的最高價錢；不說你自己是貨主。不說你自己是貨主。上級領(lǐng)導(dǎo)要點：要點： 不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定；不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定； 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體，而不你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是具體的個人；是具體的個人； 即使公司是自己開的，你也可以使用這即使公司是自己開的，你也可以使用這個策略。個策略。上級領(lǐng)導(dǎo)對策：對策： 先下手為強先下手為強 咬住不放咬住不放 抬舉他們的自尊；抬舉他們的自尊； 讓買主接受你

13、積極的建議，回去讓買主接受你積極的建議，回去同公司商量；同公司商量； 有保留成交。有保留成交。 反過來反過來 當心權(quán)力升級當心權(quán)力升級我得向董事會避免敵對情緒要點：要點： 如果對方對你的話有爭議，不要爭吵；如果對方對你的話有爭議，不要爭吵； 用用“感覺感覺/同樣感覺同樣感覺/發(fā)現(xiàn)的公式轉(zhuǎn)變敵發(fā)現(xiàn)的公式轉(zhuǎn)變敵意。意。對策：對策： 運用老虎鉗策略運用老虎鉗策略“我聽到見你說什么了，我聽到見你說什么了，但是按照您給的但是按照您給的 價格我們一點利潤都沒有，您還是給個價格我們一點利潤都沒有，您還是給個合適的價格吧。合適的價格吧?！狈?wù)貶值要點：要點： 實物的價值可能上升，但是服務(wù)似乎總實物的價值可能上

14、升，但是服務(wù)似乎總是貶值；是貶值； 不要做出讓步，并相信對方以后會償還不要做出讓步，并相信對方以后會償還你；你； 干活之前談好價錢。干活之前談好價錢。對策：對策： 如果你提供一種服務(wù)，切記：一旦服務(wù)如果你提供一種服務(wù)，切記：一旦服務(wù)完成，它就會迅完成，它就會迅 速貶值，開始干活之前商量好價錢。商速貶值，開始干活之前商量好價錢。商量好一個公式，量好一個公式， 一旦情況變化你應(yīng)該增加費用。一旦情況變化你應(yīng)該增加費用。切勿提出折中要點：要點： 不要落入陷阱，認為折中是公開的事情；不要落入陷阱，認為折中是公開的事情； 折中不意味著從正中間分開，你可以幾折中不意味著從正中間分開，你可以幾次進行；次進行；

15、 不要首先提出，但要鼓勵對方折中。不要首先提出，但要鼓勵對方折中。對策：對策： 當對方試圖讓你折中時，你使用當對方試圖讓你折中時，你使用“上級上級領(lǐng)導(dǎo)或領(lǐng)導(dǎo)或“黑臉黑臉/白白 臉戰(zhàn)略。臉戰(zhàn)略。 “聽起來還算合理，但我沒有權(quán)力，你聽起來還算合理，但我沒有權(quán)力，你給個價格，我回去給個價格，我回去 跟公司商量一下。跟公司商量一下。燙手山芋買主把原屬于他的問題拋給你，使之成為你的問題。買主把原屬于他的問題拋給你，使之成為你的問題。 “我們預(yù)算中沒有這么多我們預(yù)算中沒有這么多” “我沒有權(quán)力我沒有權(quán)力” “你必須在明天下班前交貨，否則我的工作安排你必須在明天下班前交貨，否則我的工作安排 就要打亂了就要打

16、亂了” 要點：要點： 不要讓別人把本屬于他們的問題拋給不要讓別人把本屬于他們的問題拋給你；你； 當他們這么做的時候，請馬上驗證它當他們這么做的時候，請馬上驗證它的真實性；的真實性； 不要遇到什么問題都考慮降價。不要遇到什么問題都考慮降價。對策：對策： 馬上驗證它的真實性，問他：馬上驗證它的真實性，問他：“誰有誰有權(quán)力決定？權(quán)力決定？”燙手山芋要點：要點： 當對方要求一些小的讓步時，你應(yīng)該索要一當對方要求一些小的讓步時，你應(yīng)該索要一些回報；些回報； “如果我為你們做這些，你為我們做什么？如果我為你們做這些，你為我們做什么？” 它會阻止沒完沒了的要求。它會阻止沒完沒了的要求。對策：對策： 問他要什

17、么；問他要什么； 告訴他你給的已經(jīng)是世界上最優(yōu)惠的價格告訴他你給的已經(jīng)是世界上最優(yōu)惠的價格了；了； 拒絕他的要求。拒絕他的要求。禮尚往來叫 停要點：要點： 叫停不表示接受條件；叫停不表示接受條件； 叫停不需要請求，只需要告叫停不需要請求，只需要告知；知； 約定行為暗號。約定行為暗號。后期策略 黑臉黑臉/白臉白臉 蠶食策略蠶食策略 讓步類型讓步類型 反悔反悔 小恩小惠小恩小惠黑臉/白臉要點與對策：要點與對策： 揭穿它；揭穿它； 創(chuàng)造一個自己的黑臉回擊；創(chuàng)造一個自己的黑臉回擊； 你可以向他們的上司核對此事；你可以向他們的上司核對此事； 有時讓黑臉表達他的意思，讓他自己的有時讓黑臉表達他的意思，讓他

18、自己的人厭倦他；人厭倦他； 如果對方帶個律師或領(lǐng)導(dǎo)來，他明顯是如果對方帶個律師或領(lǐng)導(dǎo)來，他明顯是來扮黑臉的。來扮黑臉的。要點與對策：要點與對策： 寫明任何額外的特征、服務(wù)或項目的費用，寫明任何額外的特征、服務(wù)或項目的費用，防止對方向防止對方向你蠶食；你蠶食； 并運用使他們感覺贏了的感覺。并運用使他們感覺贏了的感覺。蠶食策略讓步的類型錯誤的讓步：錯誤的讓步： 1、平均幅度；、平均幅度； 2、最后做個大讓步；、最后做個大讓步； 3、一下子都讓出去；、一下子都讓出去； 4、先做小讓步試試深淺。、先做小讓步試試深淺。逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。反 悔要點

19、：要點： 反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候再使用；時候再使用； 你可以反悔你做的上一個讓步避免直接沖突，你可以反悔你做的上一個讓步避免直接沖突，讓黑臉成為讓黑臉成為 一個模糊實體，繼續(xù)一個模糊實體，繼續(xù) 站在買主一方。站在買主一方。對策：對策： 堅決要求他首先解決好自己內(nèi)部的問題。等堅決要求他首先解決好自己內(nèi)部的問題。等他確定誰有權(quán)作他確定誰有權(quán)作 決定后，再恢復(fù)談判。決定后，再恢復(fù)談判。小恩小惠要點：要點： 用最后時刻小小的讓步來安慰對手，減輕他用最后時刻小小的讓步來安慰對手，減輕他輸給你的感覺；輸給你的感覺； 因為時機比讓步多少更重要，所以它

20、可以很因為時機比讓步多少更重要，所以它可以很小很小，但仍然小很小，但仍然 十分奏效。十分奏效。對策：對策： 誘使他推牌，不要讓他得逞。誘使他推牌，不要讓他得逞。圈套、陷阱及對策買主設(shè)下圈套分散你對實質(zhì)問題的注意力買主設(shè)下圈套分散你對實質(zhì)問題的注意力對策：對策： 集中精力，鎖定一個目標：集中精力，鎖定一個目標：“這是唯一這是唯一讓你們?yōu)殡y的事情嗎？讓你們?yōu)殡y的事情嗎？”然后用請示上級或然后用請示上級或黑臉黑臉/白臉策略：白臉策略：“我把它寫下來，帶回去給我把它寫下來，帶回去給我的老板看看，看我能為您做點什么。我的老板看看，看我能為您做點什么。”然然后說：后說：“我可以我可以” 測試一：面對艱難的

21、對手，較好的辦法是 先作出微小的讓步，以換取對手的善意。 1、對 2、錯測試一、寸步不讓，除非交換 測試二： （一）“我對談判有豐富的經(jīng)驗”。這句話就你而言是： 1、對 2、難以肯定 3、錯（二談判者唯一感興趣的事只有取勝。 1、對 2、錯 3、要看事實指的是什么（三要是對方不接受我的合理建議，我可以撥腿離開談判桌。 1、 對 2、 錯 3、 也許二、談判的目的不是“取勝而是“勝利” 測試三：你是一個光纜制造商，想和一家歐洲最大的有線電視臺老板約會，幾經(jīng)延遲后，對方叫你當天下午去機場第四候機室，起飛前幾分鐘與你見面，機會難得，他一邊辦手續(xù)一邊對你說可以和你簽一個六個月的供貨合同，要你開個最低價

22、。這時你是： 1、開出你的最低價以便能“擠進門去”； 2、開出一個比最低價略高一些的價碼； 3、開個高價但留下討價還價的余地； 4、祝他旅途愉快！三、善意的神話：三、善意的神話：“讓步讓步” 測試四：你想買下一家要價19.2萬元的房子，還價時你認為開價多少為宜？1、19.1萬2、18.8萬3、17.8萬四、如何讓對手降價四、如何讓對手降價 測試五：你是一飲料公司的銷售主管，一家連鎖店的采購員因他的供應(yīng)商工人罷工而無法供貨，想求你幫助他解決這個燃眉之急，并希望馬上提供50000打可樂，此時你是： 1、太可以了； 2、告之可以，但須另加3%報緊急供貨費用； 3、時間太急恐怕難以辦到； 4、你的運氣

23、太好了，馬上滿足，這月還有 100+3的搭贈。五、最有用的兩個字不是五、最有用的兩個字不是“不行不行”，是，是“假假如如” 測試六：你是一名銷售主管，談判中對方一上來就厲色的指責你要價太高，后來更加變 本加厲，威脅你和其它廠家做，對你的業(yè)務(wù)能力表示輕蔑，不斷打斷你的話，這時你是： 1、以牙還牙 2、平心靜氣 3、拂袖而去六、如何對付態(tài)度惡劣者六、如何對付態(tài)度惡劣者 測試七：你看到一家搬運公司的招工廣告，按要求周五下午二點到公司人事處面談，你一點五十五分到時，只見屋子里已經(jīng)排了長隊，你認為自己成功的機會： 1、變小了 2、變大了 3、不受影響七、誰有力量七、誰有力量 測試八：你想買對方的產(chǎn)品，并

24、一再贊揚產(chǎn)品質(zhì)量好，自己很中意，你認為將： 1、會出較少 2、不會改變 3、付出較多八、不可贊揚對方的產(chǎn)品和服務(wù)八、不可贊揚對方的產(chǎn)品和服務(wù) 測試九：你想買一臺舊車，向車主問價，對方說我丈夫說了，少5000元不賣，看樣子，她不大情愿對價格作出讓步。你是： 1、留下電話號，要她改變主意時主你聯(lián)系； 2、一番討價還價后，仍按她的價格成交； 3、要求見她丈夫。九、上級領(lǐng)導(dǎo)九、上級領(lǐng)導(dǎo) 測試十：你上百貨商店買冰箱，看中一種標價1800元的，你要求打點折，售貨員說，標價已是最低價，規(guī)定不能再打折，你是： 1、認為是實情； 2、繼續(xù)和他砍價； 3、要求找經(jīng)理。 你想買三個高檔玩具給小孩，每個標價165元，

25、你對售貨員會說： 1、買兩個多少錢； 2、買三個多少錢； 3、有沒有特別優(yōu)惠。十、世上沒有不變的價格十、世上沒有不變的價格 測試十一：一家運輸公司發(fā)傳真說如果同意降價 5%，他們愿意接受你方為運往約旦的鏟土設(shè)備所作的投標，你是： 1、只答應(yīng)降價3%； 2、同意； 3、要是同意修改條款可以考慮折扣。十一、如何不再讓步十一、如何不再讓步 測試十二：你想買一架小型飛機，帶著多年積蓄和大額貸款，到一家氣勢灰宏的大樓的78樓，有一家專賣你想要的飛機的公司，總裁室巨大無比，一位衣著典雅的紳士坐在8米長的檀香木辦公桌后面，屋內(nèi)豪華之極，這時，你是： 1、覺得定能做成價格便宜的生意； 2、等著瞧，不為所動；

26、3、看著氣勢，不出高價不行。十二、閃光的東西不全是金子十二、閃光的東西不全是金子測試十三：談判中如果遇到威脅，你是：1、以牙還牙2、退一步十三、如何應(yīng)付威脅十三、如何應(yīng)付威脅 測試十四：你是一名起重機的采購，一家新供應(yīng)商給你了大量的要推銷產(chǎn)品的資料，資料介紹很好，這時你認為： 1、這是一家不錯的公司； 2、資料全是真的吧？十四、別讓對方摸透你十四、別讓對方摸透你十五、十五、80/20法則在談判中的應(yīng)用法則在談判中的應(yīng)用在談判結(jié)束時，再在幾個不重要的點上退讓，在談判結(jié)束時，再在幾個不重要的點上退讓， 以換取你真正想得到的但其實對對方未盡公平以換取你真正想得到的但其實對對方未盡公平 的要求的要求 ；別太早攤牌，沒有耐性的人，不會是優(yōu)秀的談判；別太早攤牌，沒有耐性的人，不會是優(yōu)秀的談判；確保付款，確保付款，80%的讓步，是出現(xiàn)在談判過程的