無人機項目商業(yè)模式

1、XXXX航空科技商業(yè)模式研究航空科技商業(yè)模式研究PAGE 2研究目錄CONTENTS第一部第二部基于戰(zhàn)略定位下的商業(yè)模式設計第三部營銷模式規(guī)劃企業(yè)3-5年戰(zhàn)略定位企業(yè)3-5年戰(zhàn)略定位無人機市場發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢研究企業(yè)現(xiàn)狀與內(nèi)部資源整理SWOT分析企業(yè)戰(zhàn)略定位無人機市場發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢研究一、未來5-10年整體無人機市場將迎來高速增長期1-全球無人機研發(fā)與采購的市場規(guī)模每年約為50-60億美元，未來10年這一規(guī)模將以年均10%左右的速度穩(wěn)步發(fā)展，市場規(guī)模將達1000億美元；二、中國民用無人機市場分析國內(nèi)無人機市場將進入高速發(fā)展階段。初步估算國內(nèi)無人機市場的年銷售額近5億元，有超過170家生產(chǎn)企業(yè)，預

2、計3-5年之后，國內(nèi)無人機領域就將進入批量采購和應用的階段，市場規(guī)模有望超預期實現(xiàn)年均30%以上的加速增長，年銷售額達10億元當前民用無人機市場主要分為兩類：一類，主要針對特定行業(yè)需求服務的無人機，另一類，主要針對個人消費類型需求的無人機。-從市場規(guī)模角度，警用無人機，農(nóng)業(yè)植保無人機、測繪與巡線無人機由于市場剛性需求，政策障礙小，技術(shù)相對成熟，預計3-5年內(nèi)，具有相當大的投資價值；-大數(shù)據(jù)服務是未來市場需求趨勢，投資價值與投資風險并存；-飛機控制技術(shù)是民用無人機的核心技術(shù)之一，預計1-2年內(nèi)，掌握飛機控制技術(shù)的企業(yè)具有較大的投資價值。目前阻礙消費級無人機市場快速發(fā)展的4大因素個別企業(yè)雖然技術(shù)處

3、在行業(yè)前列，產(chǎn)品種類齊全，飛機性價比很高，卻缺乏成熟的商業(yè)模式致使發(fā)展滯后。因產(chǎn)品單一，而造成技術(shù)成熟度低，使得在工業(yè)領域應用存在一定的風險，因此在應用范圍上受到一定的限制。有些企業(yè)雖然技術(shù)指標處在行業(yè)前列，但是產(chǎn)品定價過高，性價比差。雖然依靠一定的企業(yè)、政府關系網(wǎng)絡有一定的銷售，卻難以大范圍推廣。大多數(shù)無人機企業(yè)均屬企業(yè)型公司，容易造成創(chuàng)始團隊內(nèi)部不統(tǒng)一，甚至內(nèi)部分裂，雖然有一定的技術(shù)，卻影響了企業(yè)整體的發(fā)展。三、主要競爭企業(yè)分析1、行業(yè)領先企業(yè)大疆創(chuàng)新優(yōu)勢：技術(shù)研發(fā)能力+市場開拓能力+服力能力運營模式：O2O+開放平臺大疆創(chuàng)新市場領先原因1、將GPS、運動相機與無人機進行整合，使得飛機可以

4、自動懸停，大幅度降低了無人機的操作門檻；2、采用“薄利多銷”的模式，大幅度降低了多旋翼無人機的價格。這兩點使得無人機的客戶群從以前的DIY發(fā)燒友拓展到普通大眾，客戶規(guī)模增加了幾百倍。1、在推出新的迭代產(chǎn)品前，免費贈送樣機給國外玩家試用，收集建議優(yōu)化產(chǎn)品，在新產(chǎn)品推出時玩家已很難找到缺陷，贏得了市場良好口碑；2，借助影視娛樂的名人效應進行傳播，擴大在普通消費者中的知名度。例如，知名親子娛樂節(jié)目爸爸去哪兒中便有大疆無人機的植入。1、大疆將無人機擴展到普通的消費者，借助先發(fā)優(yōu)勢，可以以很低的成本擴展空白市場。后來者若想拓展相同份額市場則需要付出極高成本。2，早年直升機飛控的技術(shù)積累使得大疆很容易轉(zhuǎn)到

5、多旋翼飛控，在技術(shù)上也具有了時間上的優(yōu)勢。 優(yōu)勢：低操作門檻+低成本優(yōu)勢+技術(shù)優(yōu)勢運營模式：眾籌2、消費級企業(yè)-億航科技3、專業(yè)級企業(yè)臻迪智能優(yōu)勢：研發(fā)優(yōu)勢+產(chǎn)品優(yōu)勢+服務優(yōu)勢四、未來主要服務模式與盈利趨勢本部分總結(jié)總結(jié)一：無人機市場發(fā)展?jié)摿薮?，未?-10年是無人機行業(yè)步入快速發(fā)展的黃金時期；總結(jié)二：國內(nèi)民用無人機行業(yè)尚屬起步階段，但發(fā)展迅速，市場規(guī)模不斷擴大，此外國內(nèi)無人機企業(yè)尚處于技術(shù)積累及規(guī)模擴張階段，市場機會點多；總結(jié)三：阻礙無人機企業(yè)快速發(fā)展的因素主要集中在成功的商業(yè)模式+技術(shù)研發(fā)能力+市場開拓與服務能力總結(jié)四：未來的市場服務與盈利模式將不斷進行縱向延伸，由逐漸由產(chǎn)品提供商向服務

6、提供商轉(zhuǎn)變。未來主要市場價值傳遞方式: 個性化定制服務+大數(shù)據(jù)采集分析服務+專業(yè)操作服務+技術(shù)培訓服務企業(yè)現(xiàn)狀與內(nèi)部資源整理企業(yè)資源是指能夠給企業(yè)帶來優(yōu)勢的任何要素，它是企業(yè)參與市場競爭的必備條件，包括內(nèi)部和外部。內(nèi)部資源有有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和人力資源。每個企業(yè)都有多種資源，這些資源各有不同的特點和作用。企業(yè)資源有形資產(chǎn)物質(zhì)資源財務資源技術(shù)商譽文化專門知識與技能交流和溝通能力動機目標內(nèi)部資源媒體、社會融資與政府資源產(chǎn)業(yè)鏈外部資源無形資產(chǎn)人力資源一、企業(yè)外部資源產(chǎn)業(yè)鏈媒體、社會媒體、社會融資資源XX航空屬初創(chuàng)階段，目前僅具備產(chǎn)品設計與研發(fā)能力，產(chǎn)業(yè)鏈中其它環(huán)節(jié)能力偏弱。一般性資源掌控能力。目前融

7、資能力偏弱。二、企業(yè)內(nèi)部資源 之有形資產(chǎn)物質(zhì)資源財務資源1、產(chǎn)品資源：企業(yè)擁有四旋翼智能植保機、四旋翼航拍航測機、測繪機、巡線機、快遞運輸機等多種多旋翼及固定翼飛機；2、其它重資產(chǎn)型物質(zhì)資源缺失。目前融資能力及現(xiàn)金等財務資源短缺。二、企業(yè)內(nèi)部資源 之無形資產(chǎn)技術(shù)文化商譽企業(yè)雖然擁有院士團專家團隊資源，且實際擁有專利項目8項，然而高端技術(shù)研發(fā)力量相對薄弱，但此部分可通過合作快速實現(xiàn)。企業(yè)文化缺失。此部分資源暫缺。二、企業(yè)內(nèi)部資源 之人力資源專門知識與技能動機目的交流與溝通能力企業(yè)擁有博士生1名，碩士研究生3人，211、985等高校畢業(yè)生12人。1、國內(nèi)首家從事功能型智能無人機研發(fā)企業(yè)；2、公司預

8、計2015年實現(xiàn)投產(chǎn)，2020年之前實現(xiàn)上市。一般性能力本部分總結(jié)總結(jié)一：XX航空正處企業(yè)初創(chuàng)階段，除具備一定的產(chǎn)品設計與研發(fā)能力外，其它產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)能力尚屬空白，故企業(yè)整體基礎相對薄弱；總結(jié)二：企業(yè)尚不具備成熟的商業(yè)模式+市場開拓與服務能力+資金實力，也是制約企業(yè)快速成長的3大瓶頸；總結(jié)三：公司預計在5年內(nèi)實現(xiàn)；1、2015年8月實現(xiàn)投產(chǎn)；2、2015年10月份正式投放市場，并建立飛行控制學院；3、2016年實現(xiàn)盈利；4、2020年之前實現(xiàn)上市。SWOT分析Strength(優(yōu)勢優(yōu)勢)Weakness (劣勢劣勢)1、企業(yè)擁有一批以院士專家組成的優(yōu)勢技術(shù)研發(fā)資源優(yōu)勢；2、企業(yè)擁有8項自主產(chǎn)權(quán)的

9、專利權(quán)；3、企業(yè)擁有一批由博士、碩士（海外留學經(jīng)歷）及知名高校成員組成的核心創(chuàng)業(yè)團隊。1、企業(yè)處于初創(chuàng)階段，產(chǎn)業(yè)鏈資源整合能力弱，企業(yè)整體基礎相對薄弱；2、企業(yè)尚不具備成熟的商業(yè)模式+市場開拓與服務能力，且資金實力不足。Opportunity(機會機會)Threats(威脅威脅)1、無人機行業(yè)在未來5-10年內(nèi)將迎來高速發(fā)展期，市場規(guī)模巨大，投資前景廣闊；2、國內(nèi)無人機行業(yè)尚處于起步成長階段，市場需求不斷擴大且需求呈多樣化演變趨勢，而大多國內(nèi)無人機企業(yè)仍處技術(shù)積累與規(guī)模擴張階段，市場機會點。1、隨著行業(yè)快速成長，將吸引越來越多的企業(yè)進入無人機行業(yè)，從而導致競爭加劇，利潤降低；2、由于無人機行業(yè)

10、屬高技術(shù)研發(fā)行業(yè)，其技術(shù)研發(fā)的門檻較高，且行業(yè)技術(shù)變化速度快，從而增加行業(yè)新進入者的投資風險。企業(yè)戰(zhàn)略定位2015年產(chǎn)品運營產(chǎn)品上市并建立飛行控制學院實現(xiàn)企業(yè)盈利企業(yè)上市將企業(yè)打造成技術(shù)+服務為核心競爭優(yōu)勢的無人機領先企業(yè)2016年2020年品牌+資本運營20XX年企業(yè)遠景規(guī)劃目標根據(jù)市場發(fā)展趨勢，未來無人機行業(yè)將逐漸由產(chǎn)品提供商向以核心技術(shù)為導向的服務提供商轉(zhuǎn)變，故具備核心技術(shù)研發(fā)能力，并滿足提供多樣化需求的市場服務能力，是未來無人機企業(yè)制勝的關健。由于企業(yè)尚屬初創(chuàng)階段，當下首先要解決的是生存問題并彌補企業(yè)成長短板，同時構(gòu)建完善產(chǎn)業(yè)鏈核心競爭優(yōu)勢，為企業(yè)未來發(fā)展提供動力，故5年內(nèi)要重點的解決

11、的問題：通過構(gòu)建成功的商業(yè)模式解決企業(yè)現(xiàn)金流，并利用充足的現(xiàn)金流提升企業(yè)研發(fā)能力與核心技術(shù)儲備。2015-2020企業(yè)5年內(nèi)戰(zhàn)略定位 結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢（主要提供專業(yè)級無人機產(chǎn)品）及企業(yè)當前現(xiàn)狀，確定企業(yè)5年內(nèi)的戰(zhàn)略定位為：市場定位主要聚焦服務于工業(yè)級項目客戶群體，并在工業(yè)級客戶群中打造前三甲知名品牌業(yè)務定位主要提供專業(yè)化的工業(yè)級無人機產(chǎn)品及配套的市場服務價值定位提供國內(nèi)首家從事功能型智能無人機產(chǎn)品與服務價值PAGE 24研究目錄CONTENTS第一部第二部基于戰(zhàn)略定位下的商業(yè)模式設計第三部營銷模式規(guī)劃企業(yè)3-5年戰(zhàn)略定位基于戰(zhàn)略定位下的商業(yè)模式設計3、產(chǎn)品+服務提供商1、產(chǎn)品提供商商業(yè)

12、價值定位2、服務提供商可能的商業(yè)價值定位可能的商業(yè)價值定位XX航空商業(yè)價值定位分析價值定位價值描述類型企業(yè)資源匹配性分析是否可選選項產(chǎn)品提供商僅向客戶提供產(chǎn)品銷售服務，內(nèi)容單一-可通過構(gòu)建營銷體系實現(xiàn)A產(chǎn)品+服務提供商不僅向客戶提供高價格產(chǎn)品+配套的售后服務產(chǎn)品+基礎性售后服務（飛手培訓、維護、技術(shù)升級等）基礎性售后服務是行業(yè)必備的服務內(nèi)容，可以實現(xiàn)B服務提供商向客戶提供較低價格產(chǎn)品+專業(yè)級的高價值的產(chǎn)品應用服務大數(shù)據(jù)服務平臺正處構(gòu)建中，暫無法實現(xiàn)XC數(shù)據(jù)處理軟件服務D私人定制型（產(chǎn)品+服務）如大疆開發(fā)平臺模式，但企業(yè)當前受限于技術(shù)與平臺服務能力，此項無法實現(xiàn)XE專業(yè)飛行服務可有條件通過產(chǎn)品租

13、賃形式實現(xiàn)F商業(yè)模式定位的演進商業(yè)模式定位的演進商業(yè)模式演進下企業(yè)盈利模式商業(yè)模式演進下企業(yè)盈利模式PAGE 29研究目錄CONTENTS第一部第二部基于戰(zhàn)略定位下的商業(yè)模式設計第三部營銷模式規(guī)劃企業(yè)3-5年戰(zhàn)略定位營銷模式規(guī)劃營銷模式解析模型運營模式推廣模式1、營銷模式由運營模式+推廣模式構(gòu)成；2、運營模式是企業(yè)進行營銷活動的總體策略，而推廣模式是推動運營模式更有效地運行產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)客戶管理訂單處理物流配送終端服務研發(fā)體系尚在構(gòu)建當中，短時間內(nèi)研發(fā)優(yōu)勢難以發(fā)揮，并且無高效低本生產(chǎn)優(yōu)勢尚未構(gòu)建，短期內(nèi)難以形成優(yōu)勢非優(yōu)勢領域，主要依靠構(gòu)建產(chǎn)品品牌運營優(yōu)勢；核心優(yōu)勢環(huán)節(jié)營銷推廣尚未構(gòu)建，短期內(nèi)難

14、以形成優(yōu)勢建立運營優(yōu)勢的關健在于以客戶以中心，通過客戶體驗與重度參與建立廠商間粘度，從而實現(xiàn)廠商聯(lián)盟體的運營優(yōu)勢一、運營模式設計尚未構(gòu)建，短期內(nèi)難以形成優(yōu)勢 基于建立企業(yè)核心優(yōu)勢環(huán)節(jié)的分析，增加用戶體驗與參與為核心，同時結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀與行業(yè)特性，設計如下可供選擇的運營模式方案：3、眾籌1、區(qū)域代理+體驗店運營模式2、廠家直營+體驗店XX航空運營模式定位分析模式模式分析企業(yè)匹配性分析選擇建議優(yōu)勢劣勢代理+體驗店在新區(qū)域或新產(chǎn)品上市階段，廠家可以借力共享廠家所不具備的市場開發(fā)與服務優(yōu)勢資源，降低市場開發(fā)成本與風險1、代理客戶資源開發(fā)成本高，難度大； 2、對廠家的客戶服務與管理能力要求較高。企業(yè)可以在

15、產(chǎn)品與品牌影響力優(yōu)勢區(qū)域?qū)崿F(xiàn)在企業(yè)現(xiàn)階段可將此模式作為第一選項廠家直營+體驗店市場容易管控，夠有效服務直用戶1、對企業(yè)市場開發(fā)要求較高； 2、市場開發(fā)成本與風險加大。在廠家突破人力與成本局限的前提下，匹配性較強在廠家無法開發(fā)合適的代理客戶情況下，此種模式是最佳選擇眾籌可以有效解決企業(yè)資金及銷售問題對客戶需求的把握、技術(shù)研發(fā)設計及運營團隊要求較高此種模式適合創(chuàng)業(yè)型企業(yè)團隊，解決企業(yè)現(xiàn)實的資金與銷售問題在具備核心技術(shù)優(yōu)勢條件，并且可以彌補自身無法解決的短板前提下，可以優(yōu)先此模式體驗店功能定位：客戶信息搜集+客戶體驗+客戶服務功能二、推廣模式設計推廣模式1、展會推廣模式2、P2P示范體驗式營銷推廣模

16、式3、020推廣模式4、技術(shù)推廣模式（借力政府農(nóng)業(yè)科技下鄉(xiāng)）5、無人機愛好者俱樂部推廣模式p目的：借助國際性或區(qū)域性航空科技展會進行品牌與產(chǎn)品宣傳，借以擴大品牌影響力，為后期區(qū)域招商或業(yè)務推廣進行鋪墊。p展會類別： 航空科技展 航模會展 農(nóng)業(yè)科技展展會推廣模式推廣模塊運作說明p目的：通過目標客戶示范體驗，感知產(chǎn)品價值，借以形成口碑效應，并促進銷售。p內(nèi)容： 搜集目標使用客戶信息，進行定點產(chǎn)品推薦，并且選擇若干目標客戶進行產(chǎn)品免費體驗； 將此客戶打造成樣板示范客戶，并定期組織目標客戶群體至示范區(qū)內(nèi)進行參觀體驗。P2P示范體驗式營銷推廣模式推廣模塊運作說明p目的：通過線上宣傳，線下體驗方式組建產(chǎn)品的粉絲社區(qū)。p內(nèi)容： 線上：通過微信、微視頻、微電影、微話題形式進行口頭傳播效應，增強產(chǎn)品熱度； 線下：通過體驗店定期舉辦飛行表演方式，增強客戶體驗，從而