林偉賢談判藝術(shù)演講稿完整

1、林偉賢談判藝術(shù)第一節(jié)：迎接雙贏的談判時(shí)代談判是一門(mén)科學(xué)，也是一門(mén)藝術(shù)。它不是簡(jiǎn)單的好友握手、合同簽訂和宴席碰杯，而是智慧和策略的較量。在我們生活當(dāng)中隨時(shí)隨地都在進(jìn)行談判，談判就等于商量，西方人管談判叫談判，東方人管談判叫商量，外國(guó)人是先談判再喝酒，中國(guó)人是先喝酒再談判，西方人比較重視里子，東方人比較重視面子。談判要?jiǎng)?chuàng)造雙贏的局面，經(jīng)由談判所得的每一分錢(qián)都是“凈利”，談判就等于勝利，勝利等于讓對(duì)方獲勝，讓己方獲利，讓對(duì)方獲得面子同時(shí)，讓己方獲得更多的里子。當(dāng)客戶開(kāi)始投資你的時(shí)候要給客戶更大的利息反饋，當(dāng)客戶覺(jué)得還差一點(diǎn)的時(shí)候要給客戶喜出望外，給他很大一點(diǎn)。談判者-Negotiator的字母含義：

2、N(need)就是發(fā)現(xiàn)他的需求；E(expectation)是創(chuàng)造他的需求；G(guarantee)是事實(shí)的保證；O(objection)是互動(dòng)，處理你的異議；T(trust)去建立你的信任；I(interation assume tip close)是去積極的互動(dòng)；A(assume tip close)就是要假設(shè)成交；T(time)就是要掌握你的時(shí)間；O(over)就是滿足他的需求；R(relationship)要長(zhǎng)期維系和他的關(guān)系第二節(jié)：做好談判前的準(zhǔn)備萬(wàn)事開(kāi)頭難，而好的開(kāi)始是成功的一半。因此進(jìn)行一場(chǎng)談判，前期準(zhǔn)備工作非常關(guān)鍵，談判準(zhǔn)備工作做的充分可靠，談判者就會(huì)曾強(qiáng)自信，從容應(yīng)對(duì)談判過(guò)程

3、中的變化，處理好各種問(wèn)題，在談判中處于主動(dòng)地位，使對(duì)方按照自己事先設(shè)計(jì)好的路徑來(lái)行事。談判前的準(zhǔn)備：1、先列出自己的最終目標(biāo)，以及要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。2、找到互相有需求的人。談判的雙方都是有壓力的，談判的藝術(shù)就在于如何協(xié)調(diào)好你的期望值跟對(duì)方的期望值。有時(shí)候?qū)Ψ娇赡苤辉诤鮾r(jià)值而不是價(jià)錢(qián)。談判的過(guò)程：1明確談判目標(biāo)。2、準(zhǔn)備好預(yù)備方案，提供有利于自己的方案。3、做好充分的準(zhǔn)備。4、要不斷的跟對(duì)方交流。5、能夠明辨主次，即主要目標(biāo)和次要目標(biāo)。即準(zhǔn)備提議討論還價(jià)結(jié)束。在談判的過(guò)程中每個(gè)談判者都要有一份退讓表和一份堅(jiān)持表，要清楚那些地方時(shí)可以做出讓步的，那些地方時(shí)要堅(jiān)持不能讓步的。要知道對(duì)方是想要

4、還是需要，先把不切合實(shí)際的東西拿掉。創(chuàng)建目標(biāo)的三個(gè)組別;1、哪些是你理想中的目標(biāo)2、哪些是你可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)3、哪些是你必須達(dá)成的目標(biāo)第三節(jié)：收集信息、選擇策略俗話說(shuō)：“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。談判前進(jìn)行深入的調(diào)查研究是非常重要的。當(dāng)我們要上場(chǎng)談判之前，你所掌握的手上的資訊越多，在談判的過(guò)程里面就越容易成交；對(duì)對(duì)方了解的越多，相對(duì)成就的機(jī)會(huì)就越大。當(dāng)你明確了談判的目標(biāo)，就要收集對(duì)自己有用的信息來(lái)支持你的目標(biāo)，并且要找有利于削弱對(duì)方力量的信息，在收集信息的時(shí)候要做出明確的判斷，判斷信息是否正確，錯(cuò)誤的信息比沒(méi)有信息更糟。在得到別人更多的信息的同時(shí)也要防范自己太多的信息被別人拿

5、到。談判策略：1、了解對(duì)方之前談判時(shí)的表現(xiàn)，如:拍桌子走人2、評(píng)估對(duì)方的實(shí)力。推測(cè)對(duì)方目標(biāo)的三個(gè)級(jí)別：1、最高優(yōu)先級(jí)，猜測(cè)對(duì)方必須達(dá)到的。2、中等優(yōu)先級(jí)，猜測(cè)對(duì)方希望達(dá)到的。3、最低優(yōu)先級(jí)，猜測(cè)對(duì)方如果達(dá)到，就會(huì)覺(jué)得自己很棒的，要協(xié)助對(duì)方達(dá)成他的最高優(yōu)先級(jí)，給他一點(diǎn)希望，讓他達(dá)到中等優(yōu)先級(jí)，絕對(duì)不能讓他達(dá)到最低優(yōu)先級(jí)。在談判時(shí)先選擇雙方都能接受的共同點(diǎn)，再選擇策略。談判時(shí)要避免脾氣暴躁、避免灰心喪氣、不要發(fā)怒。另外在談判的時(shí)候要有一個(gè)領(lǐng)隊(duì)的，要有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，還要準(zhǔn)備一個(gè)好人和壞人，最后還要一個(gè)總結(jié)者。 第四節(jié)：如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判在現(xiàn)在我們會(huì)感覺(jué)到市場(chǎng)越來(lái)越難混了，過(guò)去成功靠機(jī)會(huì)，未來(lái)成功靠智慧；發(fā)

6、現(xiàn)對(duì)方為了把你的價(jià)格壓低，對(duì)方的壓力也大了；還發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的人的談判技巧也提高了很多，所以你不得不提高自己，學(xué)習(xí)更多的談判知識(shí)?？蛻粲腥N方法可以創(chuàng)造他的利潤(rùn)：1、賣(mài)的更多或者推出新的產(chǎn)品。2、降低他的營(yíng)運(yùn)開(kāi)支。3、鉚盡全力跟你談價(jià)格，直接把你的營(yíng)業(yè)額當(dāng)做他的利潤(rùn)放進(jìn)他的口袋。優(yōu)勢(shì)的談判就是讓買(mǎi)方答應(yīng)你的要求，還要讓他自己相信他是占了便宜。真正的優(yōu)勢(shì)談判是兩個(gè)人用同樣的價(jià)錢(qián)跟同樣的協(xié)定來(lái)成交。談判的技巧、談判的先決條件一、絕對(duì)不接受對(duì)方的起始條件；談判桌上的成效取決于你能否一開(kāi)始就提出夸張的要求，提出夸張的要求有三個(gè)好處：1、為自己爭(zhēng)取更大的談判空間，2、搞不好對(duì)方就會(huì)接受，3、提高你的產(chǎn)品或服務(wù)

7、在對(duì)方心中的價(jià)值。二、 注意新關(guān)系的發(fā)展，接觸越多越有助于談判的結(jié)果。反制對(duì)方開(kāi)價(jià)離譜的方法：1、提醒他公平的重要性。2、運(yùn)用上級(jí)，請(qǐng)示上級(jí)。3、利用黑臉白臉策略。夾心開(kāi)價(jià)發(fā)；假設(shè)成交價(jià)為中間價(jià)。把理想成交價(jià)乘以2再減去對(duì)方的開(kāi)價(jià)。第五課 優(yōu)勢(shì)談判的開(kāi)場(chǎng)策略在可接受范圍內(nèi)努力成交1、聞之色變 2、群眾壓力 3、附帶條件 4、虛張聲勢(shì)談判的開(kāi)場(chǎng)策略如下：1、視覺(jué)性（80%的人） 2、拆穿對(duì)方的意圖3、聽(tīng)覺(jué)性 4、感覺(jué)（感覺(jué)、感受、發(fā)覺(jué)）擔(dān)任不甘不愿的買(mǎi)賣(mài)方，有效壓縮對(duì)方議價(jià)范圍第六課 優(yōu)勢(shì)談判中場(chǎng)策略談判中場(chǎng)策略注意如下：1、擠壓法【抱歉，你的條件（真的）還不夠好】（那要多好才算好） 2、緘默成

8、交法（閉上你的嘴巴） 3、不要陷入百分比陷阱，金額才重要（談判所賺的都是凈利）絕不主動(dòng)分?jǐn)偛町惒糠?1.不要認(rèn)為一人一半是公平的 2.分?jǐn)們r(jià)差時(shí)不要主動(dòng)分?jǐn)偁C手山芋、基本策略1、 不要讓別人把問(wèn)題丟給你，測(cè)試問(wèn)題真?zhèn)?2、我們是永遠(yuǎn)幫助顧客解決問(wèn)題3、 被問(wèn)一個(gè)問(wèn)題時(shí)，要問(wèn)回相同問(wèn)題或?qū)Ψ秸f(shuō)出問(wèn)題時(shí)，要直接要求追問(wèn)答案4、 今天談不成的生意不代表永遠(yuǎn)談不成，注意問(wèn)話的技巧 第七課 交換條件 蠶食鯨吞一、服務(wù)價(jià)值遞減 1、不要隨意遞給顧客太多東西 2、不要輕意承諾服務(wù)，不要以為你讓步，對(duì)方就有回報(bào) 3、服務(wù)之前要先談好價(jià)錢(qián) A:如果我?guī)湍愕拿?，那你愿意幫我什么忙，不要輕意答應(yīng)對(duì)方的要求 1、你可

9、能真得獲得對(duì)方幫忙2、要求回報(bào)的同時(shí)也提升你讓步的價(jià)值3、避免對(duì)方蠶食鯨吞（做決定時(shí)百般掙扎，做決定后百般支持） B:蠶食鯨吞的好處 1.讓你的合約條件更多 2.永遠(yuǎn)要多要求一次，要降低減少對(duì)方來(lái)要求讓步的可能性.用書(shū)面文字告訴他們?nèi)魏晤~外的讓步都需什么代價(jià)。不要讓自己擁有讓步的主導(dǎo)權(quán)，把握談判的最后一刻做出原來(lái)不敢做出的要求。二、:蠶食鯨吞的精髓是：1.提出對(duì)方讓步的要求最好是在第一次的協(xié)定之后。2.第二個(gè)你一定要計(jì)劃怎么樣再一次地提出，再一次地努力，盡力說(shuō)服對(duì)方原來(lái)所不同意的事情。人最脆弱的時(shí)候1、成功之時(shí)2、失敗之時(shí)3、信任之時(shí)蠶食鯨吞的策略1、時(shí)機(jī)對(duì)的話，就可以拿到原來(lái)拿不到的東西3、

10、有可能對(duì)方下決定之后改變他的心意第八課 優(yōu)勢(shì)談判基本原則一、談判是雙向二、充分掌握談判技巧三、練習(xí)、演練如果屬于你該伸張的權(quán)利，那你不應(yīng)該放棄要隨時(shí)隨地專注你的議題談判所能利用力量： 1、規(guī)定的力量 2、獎(jiǎng)賞的力量3、強(qiáng)迫的力量 4、傳道的力量5、迷人的力量 6、專家的力量7、情境的力量 8、資訊的力量第九課 掌握不同的談判風(fēng)格1、己所不欲，勿施于人；人之所欲，施之于人2、果斷、情感、做事、做人3、果斷而不情緒化，實(shí)際型（務(wù)實(shí)）4、果斷而情緒化，外向型5、不果斷而情緒化，和善型（友善）6、不果斷不情緒化，分析型第十課 各國(guó)談判特色美國(guó)人相信有憑有據(jù)的合約、隨和（注意契約結(jié)果，不注意關(guān)系）英國(guó)人

11、注意血統(tǒng)，紳士對(duì)時(shí)間比較重視、禮貌（為禮是從）、比較慢節(jié)奏、拘謹(jǐn)?shù)确▏?guó)人節(jié)奏較快，浪漫、友善、比較堅(jiān)守原則，邏輯的思考，守時(shí)，吃飯時(shí)勿談公事德國(guó)人嚴(yán)謹(jǐn)、堅(jiān)定、不允許談判時(shí)手放口袋中，剛開(kāi)始比較冷淡，陌生，逐漸好轉(zhuǎn)，注重頭銜職稱，合約非常的詳細(xì)東南亞人注重關(guān)系，簽約才是開(kāi)始韓國(guó)人簽約才是開(kāi)始，把未來(lái)可能出現(xiàn)的情況寫(xiě)進(jìn)合約中國(guó)人先情理法，喜歡討價(jià)還價(jià)，談判日本人只是聽(tīng)到了你說(shuō)的話，用開(kāi)放式的問(wèn)話方式來(lái)收集更多的資訊，集體做決定俄國(guó)人注重利益回教人尊重其文化中東地區(qū)辦公室不能在一層談判第十一課 優(yōu)勢(shì)談判者的特質(zhì)一、滿足顧客的關(guān)鍵產(chǎn)品、服務(wù)、態(tài)度二、解決動(dòng)力型（放開(kāi)來(lái)看各種結(jié)果）、競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)型（拖延時(shí)間

12、，最后做決定）、組織驅(qū)動(dòng)型（全部的人都能接受的方案） 三、優(yōu)勢(shì)談判者的特質(zhì)1、 發(fā)掘一多資訊的勇氣 2、比其他談判員更有耐力3、 要有開(kāi)高價(jià)的勇氣 4、追求雙贏的態(tài)度（讓對(duì)方得到他們想得到的，其實(shí)是你想要的）5、 愿意當(dāng)一個(gè)好的聽(tīng)眾 6、模棱兩可，能夠接受一些不確定的狀況 7、競(jìng)爭(zhēng)的精神，不能因?yàn)闉榱说玫綄?duì)方的歡迎而放棄談判8、給他安全的保障 9給他真誠(chéng)的贊美四、優(yōu)勢(shì)談判者的五件事情1、壓力在競(jìng)爭(zhēng)的一方2、談判時(shí)根據(jù)游戲規(guī)則在玩的，遵守規(guī)則3、當(dāng)對(duì)手說(shuō)不的時(shí)候是另一個(gè)談判的開(kāi)始4、大智若愚5、不要把情緒帶進(jìn)工作來(lái)第十二課 善用壓力進(jìn)行談判一、談判雙方都有時(shí)間壓力（限時(shí)、限期、限量、限制資格）二

13、、收集資訊 1、不要害怕承認(rèn)無(wú)知問(wèn)題2、不要害怕問(wèn)那些困難的問(wèn)題3、讓客戶遠(yuǎn)離他的工作環(huán)境4、運(yùn)用團(tuán)體幫你收集更多資訊5、隨時(shí)隨地準(zhǔn)備走人 三、銷(xiāo)售的四個(gè)要素 1、觀察 2、合格 3、引起他的欲望 4、交易 5適當(dāng)運(yùn)用黑臉、白臉的策略第十三課 組合搭配促成談判 一、 預(yù)留請(qǐng)求上級(jí)的空間 1、不要讓對(duì)方覺(jué)得你有決定權(quán) 2、上級(jí)越模糊越好（電話里永遠(yuǎn)住著一個(gè)上級(jí)） 3、就是老板也要找部屬商量 4、放掉自我意識(shí) 5、要對(duì)方承諾如果提案符合要求時(shí)，他就可決定 二、不讓對(duì)方請(qǐng)示上級(jí)的方法 1、激起對(duì)手的自尊心，讓他做出決定 2、讓對(duì)手答應(yīng)回去幫你說(shuō)好話 3、視情況再做決定4、想辦法誘使對(duì)方說(shuō)出自己可以決

14、定 三、發(fā)現(xiàn)對(duì)方使用黑臉白臉策略時(shí)就應(yīng)該使用以下反對(duì)策的策略 1、要揭穿對(duì)方黑臉、白臉的做法，或直接找對(duì)方的上級(jí) 2、用黑臉、白臉作法打掉對(duì)方蠶食鯨吞第十四課 化解談判障礙僵局 一、三種不同方式障礙僵局1、障礙：反制障礙方法是迂回法（遇到障礙的時(shí)候可以把障礙放下來(lái)不談，不談?wù)系K，先談小事情）2、膠著：讓對(duì)方先吐為先3、僵局;唯一出路引進(jìn)第三者二、如何移除障礙 1、別把“障礙”和“僵局”混為一談 2、用擱置一旁的方式化解障礙三、遇到膠著時(shí)的處理方法 1、改變談判地點(diǎn) 2、緩和緊張的情勢(shì) 3、調(diào)整財(cái)務(wù)安排 4、討論分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方法 5、改變談判氣氛（方法：更換談判成員換掉對(duì)方最討厭的人） 6、調(diào)整下

15、規(guī)格7、同意交付仲裁四、改變僵局的方法就是引進(jìn)第三者：中間人、仲裁人（兩方都相信的人） 五、降價(jià)的禁忌1、降價(jià)的金額是固定的 2、在最后一次慷慨解囊 3、不要馬上全盤(pán)讓步 4、不要偶爾打個(gè)折扣再?zèng)Q定要不要讓價(jià) 六、折扣的重點(diǎn)方式 1、折扣方式會(huì)在對(duì)方面前留下一個(gè)預(yù)期 2、降價(jià)的金額不要固定 3、最后一次讓價(jià)不能太多，避免引起他的敵意 4、不要隨意放棄自己所有的內(nèi)容和權(quán)力第十五課 查明底細(xì)各取所需一、 對(duì)方生氣的原因1、查明對(duì)方想做什么（愿不愿幫他更換產(chǎn)品）2、交換資訊（讓對(duì)方先吐為快、持續(xù)地收集更多的資訊）3、尋求妥協(xié)（讓對(duì)方先表態(tài)，自己就占了優(yōu)勢(shì)）二、 合約談判1、擬定的合約最好是同已方來(lái)擬

16、2、要大智若愚，不能在對(duì)方表現(xiàn)過(guò)于強(qiáng)勢(shì)3、不要更改擬好的條件（若對(duì)方堅(jiān)持改動(dòng)可以另外寫(xiě)下對(duì)方意思向已方上級(jí)請(qǐng)示回去說(shuō)說(shuō)看但不能保證是否能寫(xiě)入合約里4如果不行，我也盡力了4、注意避免掉入數(shù)字陷阱三、 做到雙贏談判的策略1、不要把談判只集中在一件事情上面、也就是尋求多方面的合作和條件2、不要假設(shè)你想要的東西對(duì)方也想要3、不要太貪心，想要一次贏者全拿4、談判之后把部分東西放回桌上去，讓對(duì)方有贏的感覺(jué)四、 綜合以上內(nèi)容1、按人格類(lèi)型適同各種談判2、要承認(rèn)形態(tài)各有不同3、不斷讓對(duì)方有贏家的感覺(jué)4、不要把焦點(diǎn)放在單一的議題上5、不要認(rèn)為幫對(duì)方完成目標(biāo)會(huì)失去自己的立足點(diǎn)6、不要那么貪心 7、把一些東西給對(duì)方

17、,并且提供承諾五、 好的談判標(biāo)記1、雙方都覺(jué)得自己贏了2、雙方都關(guān)心對(duì)方的目標(biāo)3、雙方都要對(duì)事不對(duì)人4、雙方都認(rèn)為對(duì)方會(huì)守信用5、雙方都 希望再次談生意第十六課 識(shí)破不當(dāng)談判手段一、 對(duì)手聲東擊西讓你忽略所要達(dá)成的主題反策方法1. 回去請(qǐng)示上級(jí)2. 黑臉、白臉?lè)椒☉?yīng)付二、 掩人耳目（故意讓你做其它方面的讓步）三、 以甲攻乙（防范的方法就是事先圍堵）四、 請(qǐng)君入甕（故意漏寫(xiě)某方面的要求或金額寫(xiě)少來(lái)誘惑你掉進(jìn)陷井）五、 若無(wú)異議，自動(dòng)生效六、 食髓知味七、 據(jù)有效消息說(shuō)第十七課 如何處理簡(jiǎn)短談判1、敢于做一個(gè)混球2、迅速切入主題，策略放一邊3、向權(quán)威挑戰(zhàn)4、炫耀其它的選擇5、推波助瀾（推薦一些額外

18、條件，讓你條件變得更有吸引力）6、要有行家的模樣(談判兩種情況:簡(jiǎn)單復(fù)雜化復(fù)雜簡(jiǎn)單化)7、先享受再付款8、拖延戰(zhàn)術(shù)9、絕不貿(mào)然接聽(tīng)對(duì)方電話10、隨時(shí)準(zhǔn)備現(xiàn)成答案第十八課 如何處理冗長(zhǎng)談判一、 靈活變換談判技巧二、 規(guī)劃共享的利益1、態(tài)度和善、立場(chǎng)堅(jiān)定2、尊重對(duì)方意見(jiàn)堅(jiān)持已方的立場(chǎng)3、要把人做到位，把事情也要求到位4、對(duì)事不對(duì)人5、一有小道消息，馬上要處理，改變對(duì)方同仁的看法，對(duì)你有幫助6、以靜制動(dòng)，讓對(duì)方先開(kāi)價(jià)（善用時(shí)間壓力）三、 拖延借口1、 大忙了 2、沒(méi)時(shí)間 3、還沒(méi)做好決定四、 避免跟低階（受權(quán)有限）的人談判五、 穩(wěn)扎穩(wěn)打、按步就班六、 感性地發(fā)傻，理性地考慮第十九課 如何完成高額談判

19、 一、心大是完成高額談判的重要因素 1、心大才能完成高額談判 2、縮小自己才能容得下更多人，格局才能放大二、心不大的根本原因1、根本不曉得什么中心大2、受限于過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)3、向過(guò)去來(lái)尋求指引4、謀求別人的機(jī)會(huì)而不計(jì)代價(jià)5、平常生活中被小數(shù)目圍繞著一個(gè)成就的大小跟思想格局的大小成正比把自己當(dāng)成股票去宣傳第二十課 優(yōu)勢(shì)談判共好雙贏總結(jié)自找測(cè)試題（.1分從不做.2分有時(shí)候做.3分經(jīng)常這樣做.4分總是這么做一、 談判之前會(huì)對(duì)對(duì)方進(jìn)行調(diào)查跟研究二、 在設(shè)計(jì)戰(zhàn)略之前會(huì)閱清自己的背景資料特別跟對(duì)方有關(guān)的部分三、 清楚此次談判的主要目的是什么四、 選擇適合自己的談判方法五、 談判戰(zhàn)略能夠達(dá)到主要目標(biāo)六、 委托談

20、判代理人時(shí)，給他們非常詳細(xì)的資訊跟交代七、 委托談判代理人時(shí)給他們所需的盡可能多的權(quán)力跟能力來(lái)執(zhí)行我所交付他們的工作八、 在談判里所持的是可變通的態(tài)度九、 相信談判是雙方都能夠獲得利益的機(jī)會(huì)十、 參加談判時(shí)決心要達(dá)成令人滿意的協(xié)議十一、 用清楚明白的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)自己觀點(diǎn)十二、 講述觀點(diǎn)時(shí)既清晰又很有邏輯性十三、 有意識(shí)地運(yùn)用身體肢體語(yǔ)言跟對(duì)方交流十四、 避免暴露了另外一方的弱點(diǎn)，贊美對(duì)方十五、 談判當(dāng)中總是很有禮貌十六、 擬定出很場(chǎng)合實(shí)際的最后的期限并且通過(guò)談判把它確定下來(lái)十七、 用直覺(jué)來(lái)幫助自己了解對(duì)方戰(zhàn)術(shù)十八、 必要時(shí)有一定權(quán)力做出一定的決定十九、 對(duì)對(duì)手的文化差異的感覺(jué)是很敏銳的二十、 作

21、為談判小組的成員，自己的作為很好 二十一、能很客觀把自己放在對(duì)方的位置來(lái)作考慮二十二、知道怎么對(duì)方來(lái)提出建議二十三、自己絕對(duì)不會(huì)在開(kāi)場(chǎng)時(shí)首先開(kāi)價(jià)二十四、通過(guò)一系列有條件的提議使得談判可以獲得更好的進(jìn)展二十五、總是一步一步接近最終的目標(biāo)二十六、只把表露情感作為戰(zhàn)術(shù)性行為的一部分二十七、定期總結(jié)談判過(guò)程中已有的進(jìn)步二十八、會(huì)使用策略上的暫時(shí)休會(huì)讓自己更有時(shí)間思考二十九、談判破裂時(shí)邀請(qǐng)第三方的人加入來(lái)處理這個(gè)狀況三十、會(huì)邀請(qǐng)調(diào)解人打破僵局的最有效的方法三十一、確保每一方都在每一項(xiàng)會(huì)議上面簽名確認(rèn)三十二、若有可能更希望談判的結(jié)果是獲得雙贏101提醒：1、 談判前的準(zhǔn)備 學(xué)會(huì)讀懂對(duì)方的需要，了解對(duì)方的需

22、求2、 努力做最充分的準(zhǔn)備3、 最先考慮獲得的利益，而不是損失，往好的方向進(jìn)展4、 在談判實(shí)踐當(dāng)中努力去提高談判技巧5、 做好妥協(xié)，讓步的準(zhǔn)備，不可能永遠(yuǎn)堅(jiān)持6、 根據(jù)談判的類(lèi)型來(lái)制定自己相對(duì)應(yīng)的策略7、 明確代理人的職責(zé)8、 明辨主次9、 靈活機(jī)動(dòng)10、 不要匆匆同意11、 寫(xiě)下完整的目標(biāo)，主次12、 確定能妥協(xié)的和不能妥協(xié)的13、 用每一句話代表一個(gè)目標(biāo)14、 在談判之前，放棄不應(yīng)該有的目標(biāo)15、 情報(bào)中心16、 靜坐旁觀17、 學(xué)習(xí)策略18、 向了解對(duì)方的人學(xué)習(xí)，獲得更多資訊19、 留意對(duì)方的策略和議程20、 不斷地印證你之前的策略是否正確21、 如果可能的話，和之前跟對(duì)方交手過(guò)的人交流

23、，來(lái)了解對(duì)方的策略22、 事先對(duì)談判對(duì)手做詳細(xì)的調(diào)查23、 要使你的談判策略簡(jiǎn)單，靈活24、 不能讓自己情緒失控25、 擬定下來(lái)整個(gè)時(shí)間表，很清楚的知道談判的進(jìn)程，和運(yùn)用的策略，并不斷演練26、 讓自己看起來(lái)有專業(yè)的形象27、 適當(dāng)?shù)某聊允占嗟馁Y訊28、 試著把議程排好，讓對(duì)方適應(yīng)你談判的節(jié)奏29、 讓自己更早一點(diǎn)到達(dá)會(huì)議地點(diǎn)，以便自己掌控現(xiàn)場(chǎng)的資訊30、 用簡(jiǎn)潔的話記錄31、 不要持續(xù)2個(gè)小時(shí)以上32、 一個(gè)鐘，讓雙方都能把握時(shí)間33、 不要把你的戰(zhàn)術(shù)一下都用掉34、 確認(rèn)每一方都有自己的通訊工具35、 談判過(guò)程中查詢資訊36、 確保你的領(lǐng)隊(duì)能掌控隊(duì)員的狀態(tài)和進(jìn)度37、 談判中有強(qiáng)硬派

24、38、 位置有適當(dāng)?shù)呐帕?9、 求同存異40、 一開(kāi)始就強(qiáng)硬，讓雙方有一個(gè)共同的標(biāo)準(zhǔn)41、 在談判過(guò)程中，不僅要聽(tīng)內(nèi)容，也要聽(tīng)語(yǔ)調(diào)，來(lái)判斷他的真實(shí)態(tài)度42、 提建議的時(shí)候就事論事43、 要有相關(guān)的話時(shí)才開(kāi)口，言多必失44、 任何對(duì)方的提議都要仔細(xì)的去觀察，已獲得更多資訊45、 適當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)你的幽默感，但不能表現(xiàn)的太精明，大智如愚46、 尋找談判立場(chǎng)的共同點(diǎn)47、 等到對(duì)方陳述意見(jiàn)完全講完之后，你才做回應(yīng)48、 就算你要拖延也要聰明一點(diǎn)，不要讓對(duì)方看穿49、 表現(xiàn)出來(lái)你所做的每一個(gè)讓步對(duì)你來(lái)說(shuō)都是一個(gè)很大的損失50、 有時(shí)候無(wú)法進(jìn)行談判的時(shí)候，要求適當(dāng)?shù)男菹⒁匀〉酶梅諊勁械拈_(kāi)始51、 如果你被

25、一個(gè)成功的戰(zhàn)術(shù)挫敗了，要在任何一個(gè)回復(fù)前要三思而行，避免再次的挫敗52、 不斷的把談判應(yīng)用到實(shí)踐中53、 當(dāng)一些意想不到的因素出現(xiàn)時(shí)，要適當(dāng)?shù)暮巴?，避免新的因素影響談判的結(jié)果54、 任何的爭(zhēng)論只參加要建設(shè)性的爭(zhēng)論55、 如果一個(gè)全新的問(wèn)題出來(lái)了，先休會(huì)，收集資訊再討論56、 有時(shí)候你留下了不留記錄的諾言，要遵守57、 讓你的一個(gè)成員專門(mén)負(fù)責(zé)收集對(duì)方發(fā)出的資訊58、 保持警惕59、 觀察別人的肢體語(yǔ)言，但是也要相信自己的直覺(jué)60、 多問(wèn)到底要怎么做，如何達(dá)到更好的結(jié)局61、 觀察對(duì)方的肢體語(yǔ)言，以調(diào)整你的戰(zhàn)術(shù)62、 不斷的總結(jié)，并不斷的調(diào)整你的立場(chǎng)63、 運(yùn)用重復(fù)的方式和肢體語(yǔ)言來(lái)強(qiáng)調(diào)你們的觀點(diǎn)64、 如果需要仲裁人的話不如委托第三方