128271909500078成功招商的十級臺階

1、新醫(yī)改背景下成功新醫(yī)改背景下成功招商的十級臺階招商的十級臺階招商部招商部 周松周松2010-05從產(chǎn)業(yè)發(fā)展角度看招標(biāo)采購發(fā)展歷程從產(chǎn)業(yè)發(fā)展角度看招標(biāo)采購發(fā)展歷程分為四個階段分為四個階段：第一階段第一階段 19931993年年19951995年年 規(guī)范醫(yī)藥購銷秩序規(guī)范醫(yī)藥購銷秩序 第二階段第二階段 19961996年年-1999-1999年年 控制藥品價格控制藥品價格 第三階段第三階段 20002000年年20052005年年 解決過度以藥養(yǎng)醫(yī)帶來的看病貴問題解決過度以藥養(yǎng)醫(yī)帶來的看病貴問題第四階段第四階段 20062006年年？ 探索合理的招標(biāo)模式探索合理的招標(biāo)模式 第五階段第五階段 2009

2、年年未來未來 探索采購實現(xiàn)探索采購實現(xiàn)成功招商的成功招商的10級臺階級臺階如何組建強(qiáng)有力的招商隊伍如何確保廠商合作的成功如何策劃獨特的產(chǎn)品賣點如何擬定招商方案招商會如何確定招商模式和策略如何成功招投標(biāo)如何管理商業(yè)渠道如何量化考核經(jīng)銷商如何拜訪和跟進(jìn)代理商如何對代理經(jīng)銷進(jìn)行培訓(xùn)1105成功招商的成功招商的 第一級第一級 臺階臺階如何組建強(qiáng)有力的招商隊伍如何確保廠商合作的成功如何策劃獨特的產(chǎn)品賣點如何擬定招商方案招商會如何確定招商模式和策略如何成功招投標(biāo)如何管理商業(yè)渠道如何量化考核經(jīng)銷商如何拜訪和跟進(jìn)代理商如何對代理經(jīng)銷進(jìn)行培訓(xùn)1人是招商企業(yè)的第一生產(chǎn)力強(qiáng)有力的招商隊伍衡量招商團(tuán)隊有力的標(biāo)準(zhǔn)衡量招

3、商團(tuán)隊有力的標(biāo)準(zhǔn) 優(yōu)秀的領(lǐng)軍人物優(yōu)秀的領(lǐng)軍人物 高素質(zhì)的員工高素質(zhì)的員工 嚴(yán)格科學(xué)的管理和規(guī)劃嚴(yán)格科學(xué)的管理和規(guī)劃 細(xì)化的業(yè)務(wù)管理制度和操作流程細(xì)化的業(yè)務(wù)管理制度和操作流程 激勵性的業(yè)績考核激勵性的業(yè)績考核 良好的心態(tài)良好的心態(tài)組建強(qiáng)有力銷售隊伍要考慮的因素組建強(qiáng)有力銷售隊伍要考慮的因素 企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃 產(chǎn)品情況產(chǎn)品情況 資金情況資金情況 既往經(jīng)驗既往經(jīng)驗工具：團(tuán)隊建設(shè)階梯建班子12354抓執(zhí)行帶隊伍定策略重細(xì)節(jié)思考分析：管理理論告訴我們：不轉(zhuǎn)化數(shù)字的管理不能稱為科學(xué)的管理。行為因素如何量化考核？工具：行為因素量化考核1、行為重點、行為重點360考評考評： 要點：確定公司的行為要

4、求 將行為要求變成具體細(xì)節(jié)的描述 按照描述360評價 分?jǐn)?shù)作為考評的依據(jù) 分階段調(diào)整考評重點2 2、細(xì)節(jié)分解，數(shù)值衡量、細(xì)節(jié)分解，數(shù)值衡量招商人員的心態(tài)訓(xùn)練 心想事成是心理學(xué)的一個最基本的技巧，招商之前，心理態(tài)度已經(jīng)決定了銷售的成功與否。成功招商的成功招商的 第二級第二級 臺階臺階如何組建強(qiáng)有力的招商隊伍如何確保廠商合作的成功如何策劃獨特的產(chǎn)品賣點如何擬定招商方案招商會如何確定招商模式和策略如何成功招投標(biāo)如何管理商業(yè)渠道如何量化考核經(jīng)銷商如何拜訪和跟進(jìn)代理商如何對代理經(jīng)銷進(jìn)行培訓(xùn)21+1=1招商模式：精細(xì)化、現(xiàn)實化1+1=1招商模式：精細(xì)化 概念： 在競爭環(huán)境下，企業(yè)與經(jīng)銷商的協(xié)作、顧問與服務(wù)

5、型一體化合作模式。 解決的問題： 使生產(chǎn)廠家和代理商的目標(biāo)一致； 相對緊密合作，共同動銷市場； 使雙方專業(yè)分工，優(yōu)勢互補(bǔ)，實現(xiàn)共同目標(biāo)。 該模式突出的特點： 強(qiáng)調(diào)“服務(wù)”、“協(xié)作”、“定位”1+1=1招商模式的管理模型優(yōu)勢劣勢企業(yè)的價值線企業(yè)的價值線企業(yè)經(jīng)銷商目標(biāo)理念方法信任1+1=1招商模式中不匹配的狀況優(yōu)勢劣勢企業(yè)的價值線企業(yè)的價值線企業(yè)經(jīng)銷商目標(biāo)理念方法信任1+1=1招商模式的核心要素體系的四個核心要素核心經(jīng)銷商區(qū)域招商經(jīng)理區(qū)域市場終端市場1+1=1招商模式的客戶管理模型經(jīng)銷商生產(chǎn)商任務(wù)線終端推廣新客戶開發(fā)有效的銷售管理良好的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)招商生命周期的全方位管理招商前招商后招

6、商中策劃是關(guān)鍵個性化服務(wù)重復(fù)同一件事20%70%10%1+1=1招商經(jīng)理的工作定位區(qū)域“總”經(jīng)理信息發(fā)布者市場策劃者學(xué)術(shù)和推廣權(quán)威信息接收者成功招商的成功招商的 第三級第三級 臺階臺階如何組建強(qiáng)有力的招商隊伍如何確保廠商合作的成功如何策劃獨特的產(chǎn)品賣點如何擬定完善的招商方案如何確定招商模式和策略如何成功招投標(biāo)如何管理商業(yè)渠道如何量化考核經(jīng)銷商如何拜訪和跟進(jìn)代理商如何對代理經(jīng)銷進(jìn)行培訓(xùn)3完善的招商方案（略）完整的招商方案主要內(nèi)容1、市場回顧2、市場環(huán)境分析3、S.W.O.T分析4、市場潛力分析5、市場定位6、營銷目標(biāo)7、招商政策、策略與實施8、組織結(jié)構(gòu)9、具體行動計劃10、費用預(yù)算11、控制措施

7、現(xiàn)狀的分析根據(jù)1-4項提出依據(jù)執(zhí)行方案的保證成功招商的成功招商的 第四級第四級 臺階臺階如何組建強(qiáng)有力的招商隊伍如何確保廠商合作的成功如何策劃獨特的產(chǎn)品賣點如何擬定完善的招商方案如何確定招商模式和策略如何成功招投標(biāo)如何管理商業(yè)渠道如何量化考核經(jīng)銷商如何拜訪和跟進(jìn)代理商如何對代理經(jīng)銷進(jìn)行培訓(xùn)4同質(zhì)中的差異化賣點STP(產(chǎn)品賣點和定位)產(chǎn)品賣點就是能夠吸引消費者眼球的獨特利益點、產(chǎn)品訴求點和獨特的主張。定位不是指產(chǎn)品本身，是指產(chǎn)品在消費者心目中的地位。 STP實際就是：先市場細(xì)分（segmentation）；確定目標(biāo)市場“靶子”（targeting）；然后定位（posttioning）將“箭”射向

8、靶子。 實在性與附加性：無論是臨床還是OTC，藥品的功能只能主推1-2個。USP（策劃獨特產(chǎn)品賣點） 50年代的雷斯提出USP（獨特銷售主張），強(qiáng)調(diào)獨特的產(chǎn)品需要以下三種特質(zhì)： 明確性（明確一個利益） 獨特性（對手所沒有） 促銷性（吸引購買）思考：根據(jù)以上特質(zhì)如何策劃我公司招商產(chǎn)品賣點？思考：根據(jù)以上特質(zhì)如何策劃我公司招商產(chǎn)品賣點？成功招商的成功招商的 第五級第五級 臺階臺階如何組建強(qiáng)有力的招商隊伍如何確保廠商合作的成功如何策劃獨特的產(chǎn)品賣點如何擬定完善的招商方案如何確定招商模式和策略如何成功招投標(biāo)如何管理商業(yè)渠道如何量化考核經(jīng)銷商如何拜訪和跟進(jìn)代理商如何對代理經(jīng)銷進(jìn)行培訓(xùn)51+1=1的廠商合

9、作1+1=1模式中企業(yè)與經(jīng)銷商的協(xié)作企業(yè)與經(jīng)銷商合作成功的條件：企業(yè)要研究經(jīng)銷商，經(jīng)銷商要研究企業(yè)按照1+1=1的招商模式理念建立共識相互尊重良好溝通企業(yè)與經(jīng)銷商合作成功的原則：先小人后君子誠信，兌現(xiàn)承諾業(yè)務(wù)往來用書面方式進(jìn)行良好的心態(tài)經(jīng)銷商研究 經(jīng)銷商的需求分析 經(jīng)銷商購買的是廠家的政策 任何購買的達(dá)成都是需求的滿足 經(jīng)銷商的需求： 物資的利 精神的情 文化的名 發(fā)展價值的命 廠家制定經(jīng)銷商政策一定要體現(xiàn)上述需求工具：經(jīng)銷商木桶模型 經(jīng)銷商策略業(yè)績流程能力財務(wù)實力物流信息合規(guī)經(jīng)營市場經(jīng)驗和銷售規(guī)模領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)出色的業(yè)績良好的財務(wù)信用透明的市場信息規(guī)范的營運流程穩(wěn)定

10、高效的團(tuán)隊經(jīng)銷商關(guān)系促進(jìn)五步法 第一步：點燃激情 第二步：整合兩級資源：政府、網(wǎng)絡(luò)、人力等 第三步:分工負(fù)責(zé)，經(jīng)銷商跟進(jìn)用戶，廠商學(xué)術(shù)支持 第四步：“學(xué)術(shù)+情+利”合法法:共同維價、拜訪客戶、動銷終端 第五步：CRM系統(tǒng)信息分享企業(yè)與經(jīng)銷商合作不成功的原因和對策 原因分析 完不成任務(wù) 竄貨 經(jīng)銷商的管理、運作、資金、網(wǎng)絡(luò)不符合企業(yè)的要求等 對策措施對經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)整 及時、效率、實用、發(fā)展 調(diào)整經(jīng)銷商時易出現(xiàn)心理障礙： 礙于情面、業(yè)績下滑、得過且過礙于情面、業(yè)績下滑、得過且過成功招商的成功招商的 第六級第六級 臺階臺階如何組建強(qiáng)有力的招商隊伍如何確保廠商合作的成功如何策劃獨特的產(chǎn)品賣點如何擬定完

11、善的招商方案如何確定招商模式和策略如何成功招投標(biāo)如何管理商業(yè)渠道如何量化考核經(jīng)銷商如何拜訪和跟進(jìn)代理商如何對代理經(jīng)銷進(jìn)行培訓(xùn)6經(jīng)銷商是培養(yǎng)出來的工具：AIDA經(jīng)銷商培訓(xùn)模式AIDA培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容Attention吸引客戶對培訓(xùn)內(nèi)容的關(guān)注Interest使客戶對指導(dǎo)內(nèi)容產(chǎn)生興趣Desire使客戶希望自己及時得到指導(dǎo)Action順利接受，用于工作實際培訓(xùn)前要解決的問題經(jīng)銷商存在的問題群體知識水平較低，參差不齊；時間緊、工作忙，學(xué)習(xí)少；對未來的判斷與把握能力相當(dāng)較弱；信息相對閉塞，對信息渴求；行業(yè)動態(tài)、知識、管理經(jīng)驗相對較少；易急躁，有時缺乏自信經(jīng)銷商的需求及期望把生意做大，希望通過培訓(xùn)找到“靈丹

12、妙藥”；培訓(xùn)的內(nèi)容通俗易懂；培訓(xùn)以實戰(zhàn)為主；希望通過培訓(xùn)解決問題學(xué)技巧，借鑒成功經(jīng)驗經(jīng)銷商培訓(xùn)的主要內(nèi)容q公司形象和品牌的推廣q公司的產(chǎn)品q公司的銷售政策q公司隊伍的推介q公司的營銷支持q營銷理念的交流q雙方合作的權(quán)利和義務(wù)q市場環(huán)境與本地消費分析及應(yīng)對措施q營銷中的實際操作技巧等經(jīng)銷商培訓(xùn)的主要方式q拜訪洽談式q演示推廣式q信函郵件式q內(nèi)部營銷刊物式q專題講課式q研討會式q列席會議式q協(xié)同拜訪式成功招商的成功招商的 第七級第七級 臺階臺階如何組建強(qiáng)有力的招商隊伍如何確保廠商合作的成功如何策劃獨特的產(chǎn)品賣點如何擬定完善的招商方案如何確定招商模式和策略如何成功招投標(biāo)如何管理商業(yè)渠道如何量化考核經(jīng)

13、銷商如何拜訪和跟進(jìn)代理商如何對代理經(jīng)銷進(jìn)行培訓(xùn)7經(jīng)銷商的拜訪與跟進(jìn)跟進(jìn)的細(xì)節(jié)和執(zhí)行 經(jīng)銷商的尋找達(dá)成合作 經(jīng)銷商的拜訪促進(jìn)了解 經(jīng)銷商的談判形成共識 招商經(jīng)理的時間管理效率工作 終端的動銷管理提高銷量經(jīng)銷商的尋找達(dá)成合作 認(rèn)可公司產(chǎn)品、理念和文化，能夠共同發(fā)展 在區(qū)域市場擁有良好的終端資源和政府關(guān)系資源 合作期間不做同類競爭產(chǎn)品 有較高人員素質(zhì)和一定的技術(shù)水平 有做過同類產(chǎn)品的推廣和銷售經(jīng)驗 口碑好經(jīng)銷商的構(gòu)成 前朝遺老前朝遺老 地下黨地下黨 臨床專家、醫(yī)院主管的親友團(tuán)臨床專家、醫(yī)院主管的親友團(tuán) 民間游擊隊民間游擊隊 兼職者兼職者 其它行業(yè)的投資者其它行業(yè)的投資者找尋的方式：找尋的方式： 朋友

14、介紹 醫(yī)院、醫(yī)生推薦 醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)推薦 招商廣告 短信、郵件、網(wǎng)絡(luò)信息 藥交會新經(jīng)銷商的拜訪新經(jīng)銷商的拜訪老經(jīng)銷商的拜訪老經(jīng)銷商的拜訪工具1：新經(jīng)銷商拜訪的6543目的預(yù)約時間、地點名片資料、合同樣品客戶資料六準(zhǔn)備：六準(zhǔn)備：商業(yè)網(wǎng)絡(luò)、扣率促銷費競品及市場操作思路進(jìn)展及預(yù)期五必談：五必談：公司及個人歷程下屬素質(zhì)同行評價三留意：三留意：多溝通：資金、信用、市場能力不急于求成多側(cè)面了解自信、專業(yè)、誠懇四原則：四原則：工具2：老客戶拜訪的3個3三準(zhǔn)備：目的、時地、近期記錄及資料三必談：臨床及OTC現(xiàn)狀、客戶的打算 市場動態(tài)及競品 問題及方法三必到：終端看市場 二級商或分銷商 具體銷售部門招商談判的十條

15、黃金法則1、客戶要求讓步，可能是習(xí)慣2、公司的隱蔽優(yōu)勢常被忽略3、始終創(chuàng)造寬松的氛圍4、平衡雙方變量5、尋找共同點6、雙方留有余地7、談判按讓步曲線8、舍得是一種態(tài)度9、需隨機(jī)應(yīng)變10、目標(biāo)要高成功招商的成功招商的 第八級第八級 臺階臺階如何組建強(qiáng)有力的招商隊伍如何確保廠商合作的成功如何策劃獨特的產(chǎn)品賣點如何擬定完善的招商方案如何確定招商模式和策略如何成功招投標(biāo)如何管理商業(yè)渠道如何量化考核經(jīng)銷商如何拜訪和跟進(jìn)代理商如何對代理經(jīng)銷進(jìn)行培訓(xùn)8經(jīng)銷商的量化考核經(jīng)銷商的八項指標(biāo) 業(yè)績1、銷量=終端數(shù)*全線產(chǎn)品數(shù)2、渠道的規(guī)劃要覆蓋所有的目標(biāo)終端能力1、體現(xiàn)經(jīng)銷商活躍度2、進(jìn)貨回款數(shù)量=企業(yè)利用經(jīng)銷商有

16、限資金資源的比例策略1、分銷商質(zhì)量越高，速度越快，頻率越高2、分銷商數(shù)量越多，范圍越廣流程1、維持各環(huán)節(jié)利益2、維持醫(yī)院價格平衡經(jīng)銷商評估、考核的輔助指標(biāo) 業(yè)績部分年銷售量月度銷售量占公司銷售比重銷售增長率按地區(qū)分級考核銷售額分級考核終端部分醫(yī)院、藥店數(shù)量市場占有率市場覆蓋率終端開發(fā)增長率終端遺失率配合支持部分價格報表信息反饋主動性區(qū)域保護(hù)協(xié)議執(zhí)行情況對公司政策執(zhí)行情況對公司產(chǎn)品重視程度評估考核模型對經(jīng)銷商考核：對經(jīng)銷商考核：二化：定量化、定性化二化：定量化、定性化二性：動態(tài)性、時效性二性：動態(tài)性、時效性物流物流配送配送服務(wù)服務(wù)銷售銷售指標(biāo)指標(biāo)達(dá)成達(dá)成財務(wù)財務(wù)實力實力付款付款團(tuán)隊團(tuán)隊管理管理水平水平市場市場合作合作支持支持評估與考核方法走訪與調(diào)查方式間接信息直接信息走訪電話溝通文件報表業(yè)內(nèi)走動終端客戶合作代理內(nèi)線成功招商的成功招商