標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動管理

1、標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動管理標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動管理課程大綱課程大綱標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動管理的定義標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動管理的定義標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動管理的內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動管理的內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動管理的實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動管理的實(shí)施2區(qū)域收展活動管理的定義區(qū)域收展活動管理的定義 受過專業(yè)訓(xùn)練的各類人員，經(jīng)過長受過專業(yè)訓(xùn)練的各類人員，經(jīng)過長期實(shí)踐形成一套管理期實(shí)踐形成一套管理時間時間、管理、管理客戶客戶、管理管理資料資料的有效方式，并不斷的有效方式，并不斷重復(fù)使用重復(fù)使用，使其更容易達(dá)成目標(biāo)，在需要的時候，使其更容易達(dá)成目標(biāo)，在需要的時候，分析未達(dá)目標(biāo)的原因，這一方式就是活分析未達(dá)目標(biāo)的原因，這一方式就是活動管理。其主旨是使各類人

2、員有效計劃動管理。其主旨是使各類人員有效計劃和落實(shí)每日的活動，提高個人或團(tuán)隊(duì)的和落實(shí)每日的活動，提高個人或團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營效能經(jīng)營效能。3團(tuán)隊(duì)活動管理的重要性團(tuán)隊(duì)活動管理的重要性使個人、團(tuán)隊(duì)和公司目標(biāo)使個人、團(tuán)隊(duì)和公司目標(biāo)融為一體融為一體 明確活動內(nèi)容和工作步驟，使工作更有明確活動內(nèi)容和工作步驟，使工作更有針對性針對性, 提升主管的活動提升主管的活動管理能力。管理能力。讓收展員養(yǎng)成良好的讓收展員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣工作習(xí)慣管理專業(yè)化的體現(xiàn)，成為團(tuán)隊(duì)管理的管理專業(yè)化的體現(xiàn)，成為團(tuán)隊(duì)管理的手手段措施。段措施。4訂立訂立目標(biāo)目標(biāo)再計劃輔導(dǎo)活動計劃活動記錄動態(tài)分析提高提高改良改良5課程大綱課程大綱標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活

3、動管理的定義標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動管理的定義標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動管理的內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動管理的內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動管理的實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動管理的實(shí)施6組（準(zhǔn)）經(jīng)理系列人員職責(zé)組（準(zhǔn)）經(jīng)理系列人員職責(zé)1.銷售系列人員的各項(xiàng)職責(zé)；銷售系列人員的各項(xiàng)職責(zé)；2.本組業(yè)務(wù)計劃的執(zhí)行；本組業(yè)務(wù)計劃的執(zhí)行；3.屬員的日常管理、輔導(dǎo)、培訓(xùn)與激勵；屬員的日常管理、輔導(dǎo)、培訓(xùn)與激勵；4.組織二次晨會與夕會；組織二次晨會與夕會；5.參加各類主管會議；參加各類主管會議；6.所服務(wù)區(qū)域街道、社區(qū)的聯(lián)絡(luò)和關(guān)系維所服務(wù)區(qū)域街道、社區(qū)的聯(lián)絡(luò)和關(guān)系維護(hù)。護(hù)。7組經(jīng)理活動管理的內(nèi)容組經(jīng)理活動管理的內(nèi)容工作內(nèi)容工作內(nèi)容制定本組月、周工作計劃，追蹤

4、并總結(jié)制定本組月、周工作計劃，追蹤并總結(jié)本組人員日常管理及考核追蹤本組人員日常管理及考核追蹤貫徹落實(shí)公司各項(xiàng)規(guī)章制度貫徹落實(shí)公司各項(xiàng)規(guī)章制度項(xiàng)目指標(biāo)：項(xiàng)目指標(biāo)：保全服務(wù)保全服務(wù)新單拓展新單拓展活動量管理活動量管理人員招募人員招募8組經(jīng)理活動管理的三層次組經(jīng)理活動管理的三層次“日日”管理管理 主管321、出勤、輔導(dǎo)、增員“周周”經(jīng)營經(jīng)營 續(xù)期收費(fèi)、新單保費(fèi)、活動量、人力“月月”計劃計劃團(tuán)隊(duì)人力、團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)、續(xù)收管理、活動管理、其它9收展主管日常工作模式收展主管日常工作模式主管主管3-2-13-2-1模式模式每天至少打3個電話給組員對其活動情況進(jìn)行追蹤；每天至少打2個電話給客戶對組員的服務(wù)情況進(jìn)行回

5、訪；每天至少對1個屬員進(jìn)行陪訪或輔導(dǎo)；10組經(jīng)理活動管理工具介紹組經(jīng)理活動管理工具介紹團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)部分部分本月經(jīng)營計劃所轄人員新單進(jìn)度表周工作總結(jié)每日工作（一）：早夕會、出勤率、組員輔導(dǎo)、增員個人部分個人部分11組經(jīng)理活動管理重點(diǎn)組經(jīng)理活動管理重點(diǎn)服務(wù)督導(dǎo)服務(wù)督導(dǎo)依據(jù)保單規(guī)范服務(wù)流程，結(jié)合活動日志、客戶服務(wù)記錄本等督導(dǎo)收展員做好過程管理銷售指導(dǎo)銷售指導(dǎo)依據(jù)收展人員專業(yè)銷售指引、收展員的一天，結(jié)合活動日志有的放矢做好教育訓(xùn)練規(guī)劃、心態(tài)調(diào)整12課程大綱課程大綱標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動管理的定義標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動管理的定義標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動管理的內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動管理的內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動管理的實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動管理的實(shí)施

6、經(jīng)營日志的使用工作日志的檢查其他管理工具的檢查13年度計劃和公司經(jīng)營指針年度計劃和公司經(jīng)營指針月工作重點(diǎn)與推動方法單位經(jīng)營行事歷收展主管月經(jīng)營日志本月計劃與分析本月目標(biāo)本周目標(biāo)每日工作記錄本周活動記錄一周計劃與業(yè)績報告每周結(jié)束后每月結(jié)束后周活動檢討月工作檢討實(shí)際完成達(dá)成率實(shí)際完成達(dá)成率經(jīng)營日志使用流程14經(jīng)營日志的內(nèi)容經(jīng)營日志的內(nèi)容行事行事歷歷小組月經(jīng)營計劃小組月經(jīng)營計劃, ,周經(jīng)營計劃周經(jīng)營計劃小組及個人續(xù)期進(jìn)度管控表小組及個人續(xù)期進(jìn)度管控表保戶服務(wù)備忘錄保戶服務(wù)備忘錄考勤表考勤表, ,訪量追蹤表訪量追蹤表每日活動安排表每日活動安排表, ,學(xué)習(xí)欄學(xué)習(xí)欄15組經(jīng)理活動管理工具運(yùn)用組經(jīng)理活動管理

7、工具運(yùn)用經(jīng)營日志的填寫及使用經(jīng)營日志的填寫及使用16經(jīng)營日志的填寫經(jīng)營日志的填寫本月團(tuán)隊(duì)經(jīng)營計劃本月團(tuán)隊(duì)經(jīng)營計劃經(jīng)營指標(biāo)月度目標(biāo)續(xù)續(xù)期期收收費(fèi)費(fèi) 1.續(xù)期收費(fèi)件數(shù)（件） 2.續(xù)期收費(fèi)保費(fèi)（元） 3.綜合持續(xù)率新新單單保保費(fèi)費(fèi)1.新單保費(fèi)（元）2.新單件數(shù)（件）活活動動量量 1.電話溝通客戶 2.面訪客戶 3.需求分析客戶隊(duì)隊(duì)伍伍人人力力 1.新增人力 2.月末人力 3.人均新單保費(fèi) 4.人均新單件數(shù) 5.人均FYC本月度目標(biāo)達(dá)成措施本月度目標(biāo)達(dá)成措施本月度重要事項(xiàng)安排本月度重要事項(xiàng)安排“凡事預(yù)則立不預(yù)則廢凡事預(yù)則立不預(yù)則廢”來源于屬員已確立目標(biāo)來源于屬員已確立目標(biāo)的匯總的匯總通過團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)促

8、進(jìn)通過團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)促進(jìn)團(tuán)隊(duì)文化的建立團(tuán)隊(duì)文化的建立17經(jīng)營日志的填寫經(jīng)營日志的填寫新單業(yè)務(wù)月度計劃進(jìn)度表新單業(yè)務(wù)月度計劃進(jìn)度表 序號客戶服務(wù) 專員姓名新單業(yè)務(wù)月度目標(biāo)第一周( 日 日)第二周( 日 日)第三周(日日)第四周(日日)第五周(日日)累計達(dá)成累計達(dá)成 新單意外險新單意外險新單意外險新單意外險新單意外險新單意外險 新單新單 意外險意外險 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 合計 說明：直接主管應(yīng)與所轄客戶服務(wù)專員制定出本月及每一周的業(yè)績進(jìn)度與經(jīng)營目標(biāo)屬員的周經(jīng)營計劃實(shí)施及管控配合主管的輔導(dǎo)行為18經(jīng)營日志的填寫經(jīng)營日志的填寫 第（第（ ）周個人工作總

9、結(jié)與分析）周個人工作總結(jié)與分析 本周達(dá)成情況： 差額原因分析： 改進(jìn)方案措施： 下周工作目標(biāo)： 主管周經(jīng)營總結(jié)例會前進(jìn)行分析和總結(jié)可召開團(tuán)隊(duì)的周經(jīng)營總結(jié)會，梳理團(tuán)隊(duì)一周運(yùn)作情況自我分析和提高19經(jīng)營日志的填寫經(jīng)營日志的填寫月度經(jīng)營情況的總結(jié)與分析；體現(xiàn)了收展的特色，主管兼具組訓(xùn)的角色；可以考察主管對所轄團(tuán)隊(duì)熟悉情況和掌控力度；20課程大綱課程大綱標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動管理的定義標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動管理的定義標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動管理的內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動管理的內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動管理的實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動管理的實(shí)施經(jīng)營日志的使用工作日志的檢查其他管理工具的檢查21工作日志的主要填寫內(nèi)容工作日志的主要填寫內(nèi)容本月個人經(jīng)營計

10、劃本月個人經(jīng)營計劃周經(jīng)營計劃總結(jié)周經(jīng)營計劃總結(jié)每日活動管理表每日活動管理表月度工作總結(jié)月度工作總結(jié)對屬員每日活動量的追蹤是主管管控團(tuán)隊(duì)最主要、最直接、最有效的手段！22本月個人經(jīng)營計劃的檢查本月個人經(jīng)營計劃的檢查本月個人經(jīng)營計劃本月個人經(jīng)營計劃經(jīng)營指標(biāo)月度目標(biāo)續(xù)期續(xù)期收費(fèi)收費(fèi) 1.續(xù)期收費(fèi)件數(shù)（件） 2.續(xù)期收費(fèi)保費(fèi)（元） 3.綜合持續(xù)率新單新單保費(fèi)保費(fèi)1.新單保費(fèi)（元）2.新單件數(shù)（件）活動活動量量 1.電話溝通客戶 2.面訪客戶 3.需求分析客戶本月度目標(biāo)達(dá)成措施本月度目標(biāo)達(dá)成措施本月度重要事項(xiàng)安排本月度重要事項(xiàng)安排重點(diǎn)關(guān)注：重點(diǎn)關(guān)注：新單保費(fèi)目標(biāo)活動量目標(biāo)（尤其是準(zhǔn)客戶）重要事項(xiàng)安排不在

11、于目標(biāo)的多少，而不在于目標(biāo)的多少，而在于目標(biāo)訂立后，對達(dá)在于目標(biāo)訂立后，對達(dá)成目標(biāo)的過程追蹤。成目標(biāo)的過程追蹤。主管對屬員進(jìn)行管理及主管對屬員進(jìn)行管理及輔導(dǎo)的有力依據(jù)。輔導(dǎo)的有力依據(jù)。23周經(jīng)營計劃總結(jié)的批閱周經(jīng)營計劃總結(jié)的批閱本月個人經(jīng)營計劃本月個人經(jīng)營計劃第第 周（周（ 月月 日日 月月 日）日）經(jīng)營指標(biāo)本周計劃實(shí)際達(dá)成差額說明續(xù)期續(xù)期收費(fèi)收費(fèi) 1.續(xù)期收費(fèi)件數(shù)（件） 2.續(xù)期收費(fèi)保費(fèi)（元） 3.綜合持續(xù)率新單新單保費(fèi)保費(fèi)1.新單保費(fèi)（元）2.新單件數(shù)（件）活動活動量量 1.電話溝通客戶 2.面訪客戶 3.需求分析客戶本周小結(jié)本周小結(jié)主管評語主管評語月度目標(biāo)的分解和細(xì)化；月度目標(biāo)的分解和細(xì)

12、化；重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)容和月個人經(jīng)重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)容和月個人經(jīng)營計劃大致相同；營計劃大致相同；引導(dǎo)屬員學(xué)會做好每周的引導(dǎo)屬員學(xué)會做好每周的自我分析，主管再進(jìn)行針自我分析，主管再進(jìn)行針對性輔導(dǎo)。對性輔導(dǎo)。面訪量差距較大、準(zhǔn)客戶面訪量差距較大、準(zhǔn)客戶數(shù)量少的人要重點(diǎn)關(guān)注。數(shù)量少的人要重點(diǎn)關(guān)注。鼓勵性評語。鼓勵性評語。月度工作總結(jié)的批閱與之月度工作總結(jié)的批閱與之類似。類似。24每日活動管理表的批閱每日活動管理表的批閱早早夕夕會會記記錄錄活動活動管理管理“五五 三三 一一”項(xiàng)目時間客戶姓名電話號碼工作項(xiàng)目拜訪記錄備注電話電話訪訪 面訪面訪 準(zhǔn)客準(zhǔn)客戶戶注：工作項(xiàng)目提示：1、交費(fèi)提醒；2、上門收費(fèi)；3、遞送發(fā)票；4、

13、遞送紅利通知書；5、生存金領(lǐng)取辦理（通知）；6、保單信息變更；7、理賠辦理；8、保單轉(zhuǎn)移；9、商品解說；10、遞送建議書；11、生（節(jié)）日服務(wù)；12、增員洽談當(dāng)日小結(jié)當(dāng)日小結(jié)主管批閱主管批閱25每日活動管理填寫的意義每日活動管理填寫的意義早夕會記錄早夕會記錄會務(wù)經(jīng)營管理；會務(wù)經(jīng)營管理；時間時間屬員活動軌跡與活動習(xí)慣；屬員活動軌跡與活動習(xí)慣；工作項(xiàng)目工作項(xiàng)目屬員工作側(cè)重點(diǎn)；屬員工作側(cè)重點(diǎn)；拜訪記錄拜訪記錄體現(xiàn)拜訪成果和客戶經(jīng)營程度；體現(xiàn)拜訪成果和客戶經(jīng)營程度；備注備注體現(xiàn)客戶經(jīng)營的程度、協(xié)助安排后體現(xiàn)客戶經(jīng)營的程度、協(xié)助安排后續(xù)工作計劃；續(xù)工作計劃；當(dāng)日小結(jié)當(dāng)日小結(jié)自我思考、學(xué)習(xí)及提升自我思考、

14、學(xué)習(xí)及提升主管批閱主管批閱證明主管實(shí)施了管理行為證明主管實(shí)施了管理行為26每日活動管理填寫的常見問題每日活動管理填寫的常見問題早夕會未做記錄；早夕會未做記錄；時間未填寫；時間未填寫；客戶姓名不完整；客戶姓名不完整；電話號碼電話號碼不填寫；號碼錯誤；工作項(xiàng)目工作項(xiàng)目不填寫；單一工作內(nèi)容拜訪記錄拜訪記錄不填寫；填寫過于簡單備注備注不加任何備注當(dāng)日小結(jié)當(dāng)日小結(jié)27透過現(xiàn)象看本質(zhì)透過現(xiàn)象看本質(zhì)現(xiàn)象現(xiàn)象本質(zhì)本質(zhì)可采取的措施可采取的措施早夕會未做記錄思想不集中，沒有融入職場氛圍長期如此，可能離職對早會或夕會上宣導(dǎo)的內(nèi)容進(jìn)行提問時間未填寫訪量的真實(shí)性要求填寫，否則視為無效訪量客戶姓名不完整（1）訪量的真實(shí)性

15、要求填寫完整，否則可視為無效訪量客戶姓名不完整（2）新客戶，接觸時間不久，資料不夠詳細(xì)進(jìn)行技能輔導(dǎo)，協(xié)助進(jìn)行客戶資料收集電話號碼不填寫訪量的真實(shí)性要求填寫，否則視為無效訪量電話號碼錯誤訪量的真實(shí)性核實(shí)并要求更正，進(jìn)行電話回訪，否則視為無效訪量28透過現(xiàn)象看本質(zhì)透過現(xiàn)象看本質(zhì)現(xiàn)象現(xiàn)象本質(zhì)本質(zhì)可采取的措施可采取的措施工作項(xiàng)目不填寫訪量的真實(shí)性要求填寫，否則視為無效訪量工作項(xiàng)目單一（如連續(xù)多日只是遞送發(fā)票）不敢進(jìn)行銷售；不愿意銷售（離司苗頭）個人銷售技能輔導(dǎo)、進(jìn)行陪訪、溝通拜訪記錄不填寫非有效拜訪，可能僅進(jìn)行服務(wù)，未做深入接觸或嘗試銷售進(jìn)行電話回訪，了解拜訪情況，側(cè)面驗(yàn)證拜訪有效性和真實(shí)性；進(jìn)行針對性輔導(dǎo)拜訪記錄填寫過于簡單客戶經(jīng)營的技巧不足陪訪或幫助提升溝通技巧備注未做任何填寫客戶經(jīng)營深度不足回訪進(jìn)行進(jìn)一步了解進(jìn)行溝通及輔導(dǎo)較長時間沒有準(zhǔn)客戶銷售意愿及技巧不足可能產(chǎn)生離職念頭陪訪，幫他開口；進(jìn)行溝通，不能挽留就堅(jiān)決勸退29課程大綱課程大綱標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動管理的定義標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動管理的定義標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動管理的內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)