汽車零配件價(jià)格的確定教案

1、汽車零配件價(jià)格的確定活動(dòng)一 配件銷售概述一、 配件銷售特點(diǎn)汽車配件銷售與一般的商品貨物銷售是有很大差別的，這些差別主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。1、較大的庫(kù)存支持2、配件銷售的地域性3、較強(qiáng)的專業(yè)性4、經(jīng)營(yíng)品種多樣化 5、配件銷售的季節(jié)性二、銷售人員素質(zhì)作為一名汽車配件銷售人員，首先應(yīng)具有良好的職業(yè)道德，熱愛本職、互利互惠、公平交易、文明經(jīng)商；在工作中注意自己的形象與舉止，良好的形象是個(gè)人品德、氣質(zhì)、內(nèi)在修養(yǎng)及知識(shí)能力的外在體現(xiàn)。除此之外，還應(yīng)具有較強(qiáng)的專業(yè)技能以及業(yè)務(wù)知識(shí)、業(yè)務(wù)能力。活動(dòng)二 汽車零部件價(jià)格的確定價(jià)格是影響交易成敗的重要因素，又是最難以確定的因素。企業(yè)定價(jià)既要考慮成本的補(bǔ)償，又要考慮

2、顧客對(duì)價(jià)格的接受能力。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最靈活的因素，價(jià)格能直接產(chǎn)生收入，其他因素表現(xiàn)為成本。在多數(shù)情況下，價(jià)格仍然是客戶作出購(gòu)買抉擇的重要因素。雖然非價(jià)格因素在購(gòu)買抉擇中的作用日益重要，但是價(jià)格依然是決定企業(yè)市場(chǎng)份額、盈利率的最基本要素。因此，科學(xué)合理的定價(jià)策略是商家在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)和優(yōu)勢(shì)地位的重要因素。一、 影響汽車零部件定價(jià)的因素產(chǎn)品價(jià)格受到企業(yè)內(nèi)部和外部諸多因素的影響和制約，這些因素主要有定價(jià)目標(biāo)、產(chǎn)品成本和市場(chǎng)需求狀況。1、定價(jià)目標(biāo)2、產(chǎn)品的成本3、市場(chǎng)需求狀況三、配件定價(jià)策略1、產(chǎn)品成本與價(jià)格合理對(duì)接2、堅(jiān)持品牌戰(zhàn)略定價(jià)3、產(chǎn)品價(jià)值、質(zhì)量與價(jià)格合理對(duì)接4、系列產(chǎn)品差異定價(jià)策略

3、5、目標(biāo)市場(chǎng)針對(duì)策略不同級(jí)別的車型因?qū)ε浼男阅芤蟛灰粯樱鋬r(jià)格是有區(qū)別的，定價(jià)時(shí)須針對(duì)不同的整車車型制定匹配的價(jià)格。具體方法：（1）了解整車車型的市場(chǎng)定位、價(jià)格定位；（2）參照行業(yè)內(nèi)零部件成本在整車成本中的大致比重，來(lái)預(yù)計(jì)零部件的價(jià)格。具體做法:（3）當(dāng)零部件的預(yù)計(jì)價(jià)格高于企業(yè)已有的價(jià)格時(shí)，可以通過(guò)增加配置或提高性能來(lái)適應(yīng)整車要求；（4）當(dāng)零部件的預(yù)計(jì)價(jià)格低于企業(yè)已有的價(jià)格時(shí)，企業(yè)可以通過(guò)降低零部件的配置、材料、減少功能來(lái)滿足整車目標(biāo)成本的要求。6、根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期定價(jià)7、壟斷性行業(yè)的企業(yè)定價(jià)策略8、系統(tǒng)集成定價(jià)策略四、零部件價(jià)格變動(dòng)及調(diào)整 1、汽車零部件漲價(jià)的原因分析：（1）材料價(jià)格上漲；（2）人工費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用上漲；（3）供需關(guān)系變化：供不應(yīng)求；（4）其他條件發(fā)生變化：供貨周期、質(zhì)量等。汽車零部件漲價(jià)的操作策略：（1）必須有十分充足的理由，整車廠能夠接受（2）最好在功能上作適當(dāng)?shù)奶嵘唬?）密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向，防止其乘虛而入（4）通過(guò)漲價(jià)樹立品牌。2、汽車零部件的降價(jià)原因分析：（1）整車廠要求降價(jià)：（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)；（3）產(chǎn)能提升使成本下降；（4）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)。汽車零部件降價(jià)的操作策略：（1）整車廠要求降價(jià)：盡量減少降價(jià)幅度；（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于降價(jià)：弄清楚降價(jià)原因再動(dòng)作；（3）產(chǎn)能提升使成本下降：降價(jià)要有明