揚(yáng)帆啟航-7-異議處理-PPT

1、1異議處理異議處理2課程目標(biāo)課程目標(biāo)u了解異議產(chǎn)生的原因，正確看待客戶異議, 學(xué)會(huì)運(yùn)用LSCPA五步法解決客戶所提出的異議，掌握12種常見拒絕處理話術(shù)，通過訓(xùn)練提升保險(xiǎn)銷售技能。3課程大綱課程大綱 常見異議常見異議1 異議處理的原則與步驟異議處理的原則與步驟32異議處理練習(xí)異議處理練習(xí)4異議原因分析異議原因分析4問題收集問題收集u市場展業(yè)中，您碰到過哪些反對意見？5常見異議常見異議u我沒錢、我沒時(shí)間、買保險(xiǎn)容易理賠難、你離職怎么辦-不信任u我已經(jīng)有社保了、買保險(xiǎn)不劃算、我已經(jīng)買過保險(xiǎn)了-不需要u我不需要保險(xiǎn)、其他公司產(chǎn)品比你們好、保險(xiǎn)沒有用-沒有幫助u我朋友在做保險(xiǎn)、我要考慮一下、還要跟家人商

2、量下-不著急6課程大綱課程大綱 常見異議常見異議1 異議處理的原則與步驟異議處理的原則與步驟32異議處理練習(xí)異議處理練習(xí)4異議原因分析異議原因分析7異議原因分析（異議原因分析（1/2)1/2)8異議原因分析（異議原因分析（2/2)2/2)尋找準(zhǔn)尋找準(zhǔn)主顧主顧約訪約訪銷售面談銷售面談成交面談成交面談售后服務(wù)及售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化專業(yè)化銷售流程銷售流程u每個(gè)銷售環(huán)節(jié)都有9課程大綱課程大綱 常見異議常見異議1 異議處理的原則與步驟異議處理的原則與步驟32異議處理練習(xí)異議處理練習(xí)4異議原因分析異議原因分析10異議處理的原則異議處理的原則u先處理心情不是每個(gè)人都能買，何必在意不是每個(gè)人都能買，何

3、必在意嫌貨才是買貨人嫌貨才是買貨人拒絕是購買的開始拒絕是購買的開始u再處理事情（拒絕）11如何處理異議如何處理異議運(yùn)用LSCPA模式解決12異議示例異議示例 ：沒有錢：沒有錢1 1L Listenisten用心聆聽用心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）（點(diǎn)頭回應(yīng)）2 2S Sharehare尊重理解尊重理解陳先生，陳先生，我理解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣的顧慮我理解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣的顧慮。3 3C Clarifylarify澄清事實(shí)澄清事實(shí)除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？城市生活競爭是很激烈的，我們及家人的生活全賴收入，城市生活競爭是很激烈的

4、，我們及家人的生活全賴收入，正因?yàn)檫@樣，這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就更加重要了，因?yàn)槟恍枵驗(yàn)檫@樣，這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就更加重要了，因?yàn)槟恍枰獙⒛吭率杖氲囊獙⒛吭率杖氲?01015%15%用于這個(gè)保障計(jì)劃上，不會(huì)影用于這個(gè)保障計(jì)劃上，不會(huì)影響到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然響到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以維持正常的生活?？梢跃S持正常的生活。4 4P Presentresent提出方案提出方案既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，然后您就既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，然后您就可以安枕無憂了。可以安枕無憂了。5 5A Asksk請求行動(dòng)請求行動(dòng)受益人填寫您太太可以

5、嗎？受益人填寫您太太可以嗎？ 131 1L Listenisten用心聆聽用心聆聽細(xì)心聆聽客戶的異議細(xì)心聆聽客戶的異議2 2S Sharehare尊重理解尊重理解尊重和體恤尊重和體恤( (我很理解您的想法我很理解您的想法)把客戶的異議一般化把客戶的異議一般化( (其實(shí)很多人也是這樣想的其實(shí)很多人也是這樣想的)3 3C Clarifylarify澄清事實(shí)澄清事實(shí)鎖定異議鎖定異議( (除此之處，還有沒有別的原因除此之處，還有沒有別的原因)利用利用YES-BUTYES-BUT的方法處理回答的方法處理回答4 4P Presentresent提出方案提出方案提出解決異議的方法提出解決異議的方法約定解決方

6、法的事情約定解決方法的事情/ /承諾承諾5 5A Asksk請求行動(dòng)請求行動(dòng)二擇一法、推定承諾法、激勵(lì)法、行動(dòng)法二擇一法、推定承諾法、激勵(lì)法、行動(dòng)法（受益人填寫您太太可以嗎？）（受益人填寫您太太可以嗎？）異議處理的步驟異議處理的步驟14異議處理的注意事項(xiàng)異議處理的注意事項(xiàng)u用平常心去面對u視為一場考驗(yàn)u感恩客戶給你一次成長的機(jī)會(huì)u抱著專業(yè)誠懇的態(tài)度u不要贏了爭論而輸了保單15課程大綱課程大綱 常見異議常見異議1異議處理的原則與步驟異議處理的原則與步驟32異議處理練習(xí)異議處理練習(xí)4異議原因分析異議原因分析16演練準(zhǔn)備演練準(zhǔn)備u自習(xí)話術(shù)5分鐘話術(shù)話術(shù): :我沒錢17角色扮演角色扮演u兩兩搭配（營銷員準(zhǔn)客戶）u演練要求按照話術(shù)，認(rèn)真