區(qū)域經(jīng)理培訓

1、v人與人之間沒有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細微的區(qū)別，但正是這一點點區(qū)別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異?！睜I銷人，如果你正踏入?yún)^(qū)域經(jīng)理的成長歷程，如果你尚未在職業(yè)生涯中取得成功，如果你還想做得更好，那么，你不妨好好地審視一下自己的職業(yè)態(tài)度。 v用理性營銷管理的手段來全面鞏固和維護區(qū)域市場。其中非常重要的是要做兩方面的工作，一是做好渠道管理，二是經(jīng)銷商管理。v上下級之間如果能夠及時溝通、交流。那么區(qū)域經(jīng)理很多決策可以正確、及時地作出，在營銷過程中也可以獲得更多的支持，可靠的后勤保障。渠道管理客戶管理v在高樓聳立，天空多數(shù)時候是鉛色這樣的都市里，面對都市這個龐然怪物，我們每個人都

2、會變得非常的弱小。沒有人能永遠依靠別人的幫助生存，這個世界的游戲規(guī)則是需要你用沉甸甸的實在的利益來換取相應的支持和報酬。只有你確定好適合你自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，并運用正確的方法，有效地營運你的資源，始終堅持，你才能夠真正邁向成功。 從業(yè)經(jīng)驗v在銷售方面，你是否真的做過銷售業(yè)務(wù)工作?怎么做的?做什么行業(yè)?什么產(chǎn)品?有什么銷售體會?在銷售管理方面，你以前是否做過相似的管理工作?怎么做的?在哪個企業(yè)?做什么產(chǎn)品?管理情況和管理的成績怎樣?有什么獨特新穎的管理方法?從業(yè)經(jīng)驗最重要，是區(qū)域經(jīng)理價值鏈中的核心!從業(yè)素質(zhì) v從業(yè)素質(zhì)包括個人學歷、判斷分析能力、個人喜好、社會生活觀、道德觀、職業(yè)觀等。如果你沒有

3、良好的從業(yè)素質(zhì)，就算有豐富的從業(yè)經(jīng)驗，企業(yè)對你還是不認同的。有人認為在從業(yè)素質(zhì)中，有較高的學歷就可以了，其實這是大錯特錯!高學歷只能表明你擁有較高層次的文化修養(yǎng)，并不能說明你擁有較高層次的從業(yè)素質(zhì)。 從業(yè)素質(zhì)判斷分析能力個人學歷個人喜好社會生活觀道德觀職業(yè)觀等客戶 v相當多的企業(yè)對營銷人的客戶資源十分重視，這是市場營銷已從過去單一的產(chǎn)品營銷逐步過渡到產(chǎn)品營銷與關(guān)系營銷相結(jié)合的結(jié)果?？蛻糍Y源雖然不是惟一的要素，但由于在某些特定的行業(yè)之中，現(xiàn)成的客戶資源往往會讓區(qū)域經(jīng)理和企業(yè)產(chǎn)品能夠較快地切入市場，并能取得市場競爭的主動權(quán)。v面對這一切，不進則退，你必須迎接挑戰(zhàn)，完善自我，面對這一切，不進則退，你

4、必須迎接挑戰(zhàn)，完善自我，創(chuàng)造自身價值。價值是基礎(chǔ)，高薪是過程，事業(yè)是目創(chuàng)造自身價值。價值是基礎(chǔ)，高薪是過程，事業(yè)是目的的!區(qū)域經(jīng)理只有分清自己的市場定位和價值取向，區(qū)域經(jīng)理只有分清自己的市場定位和價值取向，重視能力的培養(yǎng)和職業(yè)道德的修行，才能在市場經(jīng)濟重視能力的培養(yǎng)和職業(yè)道德的修行，才能在市場經(jīng)濟的大潮中屹立不倒，才能正視自己的存在，充分發(fā)揮的大潮中屹立不倒，才能正視自己的存在，充分發(fā)揮自己的才華。自己的才華。區(qū)域經(jīng)理是必須具有敏銳的市場觀察分析能力的也就是看市場的眼光v強硬不是處世之道，而是一種原則，是一種外圓內(nèi)方的原則，不管在表象上，你可以表現(xiàn)得和經(jīng)銷商多么的友好，但是在骨子里，公司的原則

5、和政策是做不得半點修改的，也不能把這些原則上的妥協(xié)和讓步來換得和經(jīng)銷商的“友好相處”。v工作崗位職能有四個最基本的要求：v區(qū)域經(jīng)理接受銷售經(jīng)理的領(lǐng)導和業(yè)務(wù)稽查，負責傳達、執(zhí)行銷售部(廠家)下達的各項政策和行動方案；v遵循銷售部的總體市場策略，并結(jié)合區(qū)域市場的實際情況制定區(qū)域市場作戰(zhàn)方略；v區(qū)域經(jīng)理的“辣”，是為了穩(wěn)定這個市場，也是為了大多數(shù)經(jīng)銷商和銷售人員的利益更是為了維護公司的利益和形象。 v跟銷售部主管(銷售經(jīng)理)保持聯(lián)絡(luò)，向銷售經(jīng)理匯報工作、提出市場運作設(shè)想和建議、并接受銷售經(jīng)理的監(jiān)督和指導；v根據(jù)公司年度的營銷戰(zhàn)略計劃，制訂自己所轄區(qū)域市場的年度營銷計劃，并負責分解計劃與執(zhí)行；v根據(jù)公

6、司營銷中心的營銷管理體系的構(gòu)架，貫徹執(zhí)行并制訂自己所轄區(qū)域市場的營銷管理體系；v根據(jù)公司人力資源的戰(zhàn)略規(guī)劃和所轄區(qū)域市場的人力資源的需求狀況，負責所轄區(qū)域市場的組織建設(shè)，負責與人力資源部門一起制訂所轄區(qū)域市場人力資源規(guī)劃；v根據(jù)區(qū)域市場的人力資源需求狀況，負責人員的招聘、面試、選拔和培訓；v根據(jù)公司的人力資源的管理體系，結(jié)合自己所轄區(qū)域的現(xiàn)狀，負責與人力資源部門修訂各崗位的工作職能和工作流程；v負責所轄區(qū)域市場的調(diào)研工作。調(diào)研營銷環(huán)境、市場背景、行業(yè)狀況、競爭對手的一切營銷活動的調(diào)查與分析、負責研討競爭對手的營銷策略，并制定反擊措施；v負責制訂績效考核管理體系并負責執(zhí)行；v負責建設(shè)、管理和維護

7、所轄區(qū)域市場經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)的工作并制訂經(jīng)銷商和終端商的考核措施；v負責重大的談判和簽訂合同；v負責所轄區(qū)域的公共關(guān)系工作，處理好和工商、稅務(wù)、衛(wèi)生和城管等政府職能部門的外圍關(guān)系；v負責所轄區(qū)域的營銷例會的主持，總結(jié)上個階段的工作，總結(jié)問題、經(jīng)驗并提出解決的辦法，部署下個階段的工作；v負責營銷隊伍的管理、指導和監(jiān)督；v負責客戶關(guān)系的建立與貫徹執(zhí)行；v負責所轄區(qū)域市場的廣告宣傳計劃與實施。v上面所述及的職能范圍基本上涵蓋了區(qū)域經(jīng)理在不同組織設(shè)定的狀態(tài)下所包含的內(nèi)容。v不同的行業(yè)、不同的企業(yè)和不同的區(qū)域市場，根據(jù)自己的狀況對區(qū)域經(jīng)理賦予營銷工作的內(nèi)涵也有所不同。區(qū)域經(jīng)理在企業(yè)中把握著銷售業(yè)績增

8、長的重要管道。所以，在職能角色界定的過程中，所賦予其的權(quán)限也有很大自由運作的空間。這對于那些富有創(chuàng)造性的區(qū)域經(jīng)理們來講，不僅是提供了一個發(fā)展事業(yè)的良好舞臺，也同時給你的職業(yè)生涯填注了更為豐富而厚重的內(nèi)容和資本。v市場力爭快速伸展，渠道層級力求縮短，企業(yè)在各目標市場的意志得到快速而準確的體現(xiàn)客戶激勵與控制(客戶積極性調(diào)動和政策激勵) vA利潤保證vB區(qū)域保證vC控制價格vD控制倒貨、砸價vE長期合作承諾及要求vF促銷及短期利益激勵vG重視客戶聯(lián)絡(luò)，解決客戶實際困難影響你人生結(jié)果的最主要的因素是信念。信念不斷地把訊息傳給大腦和神經(jīng)系統(tǒng)，造成期望的結(jié)果。所以，如果你相信會成功，信念就會鼓舞你達成；如

9、果你相信會失敗，信念也會讓你經(jīng)歷失敗。v是賺點錢，還是幫助公司發(fā)展，還是幫助公司成功?如果答案是賺錢，你就只適合做一個基層員工，如果是發(fā)展，也就可以做一個中層干部，只要有著強烈的成功的使命感，才能勝任高層管理v二十一世紀的營銷人應該有積極的職業(yè)目標愿景，并根據(jù)它來營銷自己!我們沒有品牌，但我們有自己的價值。學會推銷產(chǎn)品，更要學會推銷自己!正視自己的價值存在，我們才能更好地發(fā)揮自己的才華，才能創(chuàng)造更好的更廣闊的營銷職業(yè)生涯v我最大的威脅是自己，怕自己修煉得不夠，自己的學習能力不夠，自己的業(yè)務(wù)能力不夠，不能抓住機會，實現(xiàn)目標。這也是我一直努力工作的原因，我只有不斷進步，消除懶惰、依賴、才有可能成功

10、?！眝不要給自己設(shè)定過高的目標。不切實際的目標無法對自己形成有效激勵，反會因為無法實現(xiàn)“對自己的承諾”而產(chǎn)生一種泄氣、不自信的心理，使自己對自己的掌控能力越來越弱。需要指出的是，目標太低，缺乏魅力，目標過高，又會產(chǎn)生絕望感。為了使目標保持魅力，關(guān)鍵在于如何保證目標的實現(xiàn)，其有效的措施是策略性地實現(xiàn)不要等到萬事俱備以后才去做，永遠沒有絕對完美的事。如果要等所有條件都具備以后才去做，只能永遠等待下去。成功者的智慧 成功者不斷地搜集資訊，他們相當善于掌握新知 一個成功的人會不斷地學習別人的經(jīng)驗，因為成功最重要的秘訣，就是學習別人的經(jīng)驗 一個有智慧的人，會不斷地自我反省 v假如我要重新開始，我會做得怎

11、么樣?歸零不是一年做一次，而是每天要做一次，每一天都要歸零，要問自己：如果我明天要做同樣的事情，我要怎么去做?區(qū)域經(jīng)理的學習和反省有其特殊性，作為區(qū)域經(jīng)理應制定相應的計劃才能更快地提高自己 ，如以下計劃：v(1)學習計劃：v堅持每月指定時間研讀某營銷雜志或期刊報紙；v規(guī)定上半年每天周例行時間自學一本營銷專著；v通過別人輔導、自修等方式彌補自己在電腦、英文等綜合素質(zhì)的弱項。v(2)專業(yè)提升計劃v如：在專業(yè)營銷上發(fā)表幾篇營銷論文。v要在應收賬款管理、新片區(qū)推廣等營銷的問題上通過實踐理出一套自己的解決思路來；要根據(jù)自己和別人的實踐經(jīng)驗，修正、完善現(xiàn)行的分公司銷售人員管理手冊。說明：專業(yè)提升計劃與學習

12、計劃的不同之處：學習計劃偏重于吸收別人的經(jīng)驗，而專業(yè)提升計劃是在實踐中總結(jié)出自己理論來。區(qū)域經(jīng)理只有經(jīng)過學習一實踐一總結(jié)一專業(yè)提升的過程，才能把別人的知識轉(zhuǎn)化為自己的實踐技能，并且將之上升到理論，使自己的思維更系統(tǒng)，為自己進入高階管理層打下基礎(chǔ)!v人與人最大的差別就是思想和習慣上的差別。在年輕時就養(yǎng)成了一個成功的習慣，就會注定他未來的成功；一輩子都沒有養(yǎng)成任何成功的習慣，即使再讀什么偉人傳記，也于事無補。v日事日畢、日清日高v區(qū)域經(jīng)理你要善于發(fā)揚你的好習慣，培養(yǎng)欠缺的好習慣，對于阻礙成功的壞習慣就要改變它v變習慣的過程，首先要有所觸動，再著手行動，持之以恒最終便可以達到目的。行動思考行動思考

13、v1你有職業(yè)目標規(guī)劃嗎?結(jié)合你個人的實際情況，你現(xiàn)在該做什么工作最有利于你職業(yè)生涯的長遠發(fā)展?v2你該如何利用你的資源和環(huán)境實現(xiàn)你的職業(yè)目標?v3你覺得阻礙你職業(yè)生涯成功的個人因素是什么?你應該怎么去改變它v代理商往往有奶便是娘，任何人只要給錢就發(fā)貨，不管是終端還是經(jīng)銷商，這樣便導致許多終端求方便與便宜直接在代理商處進貨，從而使太太公司的產(chǎn)品失去了流通渠道的信譽，口碑不佳。（霍山迎駕酒業(yè)有類似情況）“我們和經(jīng)銷商相處的原則是親密有間，不希望彼此之間有太多的感情在里面，而是希望有一個度，保持適當?shù)木嚯x。這就是說，雙方的關(guān)系會有一個警戒線，我不能許諾的絕不許諾。保持關(guān)系并不等于疏遠，這樣做其實會使

14、經(jīng)銷商尊重你?！?v經(jīng)常對下屬員工提及他們負責的終端或客戶的一些情況，并提出自己的意見。這種做法從另一個角度提醒員工，他們的工作受到了監(jiān)控，這會讓他們感到壓力，不致于懶散。v付云庚給分部銷售代表的四字真言是：誠、信、勤、禮。v誠是對客戶誠實，對企業(yè)忠誠；信是維護企業(yè)的信譽、保持工作的自信；勤是勤勞和勤儉，工作要考慮到企業(yè)的經(jīng)濟成本；禮則是禮節(jié)和禮尚往來。v區(qū)域經(jīng)理要處理好和經(jīng)銷商的關(guān)系，拜訪是其工作形式!扮演好供應商的角色是其本分!樹立專業(yè)形象，協(xié)助經(jīng)銷商“專業(yè)”地運作市場，是建立良好“客情關(guān)系”的法寶!v作為廠家的地區(qū)代表，區(qū)域經(jīng)理必須有專業(yè)的造詣!當經(jīng)銷商意識到，做生意你比他專業(yè)得多，你可

15、以給他做顧問、做老師，你的銷售經(jīng)驗很豐富，你可以幫他創(chuàng)造利潤，這時他才真正尊重你，你才能對他產(chǎn)生影響力這才是真正的客戶管理。v你非常清楚第一步做什么事，什么時間完成，投入什么資源，可以達到什么效果，第二步怎樣，第三步怎樣實事求是的可行性很強的計劃，這樣會使經(jīng)銷商有安全感。 v管理就是限制人性中對工作不利的因素，領(lǐng)導則是通過藝術(shù)的手段使人性中有利于工作的要素張揚出來v區(qū)域經(jīng)理在對組織進行計劃的同時，也要把自己計劃進去，計劃好自己的日常工作。很難想像做事就紊亂的人能有條理有步驟地做好區(qū)域工作。v客戶關(guān)系(客情關(guān)系)的培育工作是一項非常重要的工作。區(qū)域經(jīng)理應花費20至40的工作時間，與客戶廠家高層管

16、理人員交談，加強雙方之間合作關(guān)系，了解客戶的新需要，聽取客戶的意見，以便根據(jù)客戶的反饋，采取措施，進一步提高服務(wù)質(zhì)量。區(qū)域經(jīng)理應花費30至60的工作時間，做好員工指導工作。v“見人說人話，見鬼說鬼話，不人不鬼說胡話?！边@些“業(yè)務(wù)油子”嘴巴很會說，非常善于“察言觀色”、“投其所好”、“東吹西拍”。他們自以為業(yè)務(wù)水平很高，但同樣條件下客戶喜歡和“實在”的銷售經(jīng)理打交道，因為有安全感。“巧言令色”者不能被客戶看重。對于新業(yè)務(wù)員的指導要把握3個原則，按照5個步驟來做。v3個原則包括：個原則包括：v培養(yǎng)原則。v對于新業(yè)務(wù)員，要用培養(yǎng)的眼光看待他(她)，應該把這視為一個原則。若只用使用的眼光，那這個新業(yè)務(wù)

17、員肯定不會在你手下時間很長。v效益原則。v因為我們是在一線打仗，時刻要考慮投入產(chǎn)出問題的，所以在對新業(yè)務(wù)員的指導方面 要考慮到公司的方向。本來是干營銷的，不能天天去指導他干技術(shù)，到頭來新業(yè)務(wù)員技術(shù)成熟了，公司目標沒了。v淘汰原則。v優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理只對有潛質(zhì)的新業(yè)務(wù)員進行充分的指導，對不熱愛營銷事業(yè)或動機不純的新業(yè)務(wù)員，千萬不要去浪費精力，分配工作給他干就行了。v5個步驟包括：個步驟包括：v第一步：認同。v對新業(yè)務(wù)員首先要解決的問題是思想問題，要取得新業(yè)務(wù)員對品牌的認同、對文化的認同，使新業(yè)務(wù)員的價值觀與企業(yè)的價值觀保持一致。v第二步：愿景。v和新業(yè)務(wù)員一起，以對方為中心，通過談話等方式，建立一個共同的目標，這個目標包括兩方面：一是新業(yè)務(wù)員在公司能得到的東西，二是雙方共同認可的經(jīng)過努力公司可以達到的狀態(tài)。v第三步：指導。v這個階段要求區(qū)域經(jīng)理對新業(yè)務(wù)員的具體工作做全面的指導，分為兩個階段，手拉手階段、心連心階段。手拉手階段就是要親自告訴他每件事情應該怎么做，心連心階段只需告訴他該做什么事就可以了。v第四步：支持。 v對新業(yè)務(wù)員提出的想法一定不能打擊，要表示支持，這樣可以提高新業(yè)務(wù)員的工作信心及熱情。