東營分行營業(yè)部行外吸金項目固化方案

1、中國農(nóng)業(yè)銀行AGRICULTURAL BANK OF CHINA東營分行營業(yè)部“行外吸金，業(yè)績倍增”項目固化方案中國茨業(yè)蝕行東營分行營業(yè)部“行外吸金”項目固化方案Jr基域I管博程郵比料#為保證項目導(dǎo)入效果的長效化，導(dǎo)入后網(wǎng)點協(xié)作營銷流程的持續(xù) 落地和常態(tài)化，特提出該建議方案。配套系統(tǒng)工具進(jìn)行長效管控1、通過各類表格的使用，網(wǎng)點主任進(jìn)行網(wǎng)點內(nèi)營銷工作的過程 管理，支行進(jìn)行各網(wǎng)點固化效果的不定時抽查， 確保項目實施后的持 續(xù)執(zhí)行，使導(dǎo)入成果常態(tài)化。2、通過支行層面不定期神秘檢查和系統(tǒng)管控，進(jìn)行微信群內(nèi)通 報，對網(wǎng)點進(jìn)行后續(xù)長期管控。3、為鼓勵員工多開口，多營銷，保持良好的積極性，使其習(xí)慣成自然，將

2、項目效果得以固化固化延伸。導(dǎo)入結(jié)束后仍然實行小組PK機(jī) 制，現(xiàn)有激勵政策堅持實施，保持每日評選：快手獎前三名，分別獎 勵30、20、10元；件數(shù)王一名，獎勵 50元；吸金王一名，獎勵50 元；邀約王一名，獎勵50元。獎金次日晨會發(fā)放。每周評選優(yōu)勝團(tuán) 隊，獎勵500元。（后期會進(jìn)行小組調(diào)整，明星評選調(diào)整） 4、各項產(chǎn)品積分表，后期會根據(jù)實際情況對產(chǎn)品積分進(jìn)行實時調(diào)整。臨界值客戶提升產(chǎn)品月金分*葉（千）（萬）衍妝人POSS1戶I以克）（萬）（戶金伯金的亍卡0.50.01 11510 20“行外吸金，業(yè)績倍增”項目是一個循序漸進(jìn)的過程，通過金啟 航與貴行的精誠合作，通過網(wǎng)點長期的學(xué)習(xí)提升各網(wǎng)點長效的

3、監(jiān)督管 控，定能不斷提高網(wǎng)點的整體水平，提升網(wǎng)點的綜合競爭力和價值創(chuàng)AiB-K LIT)造力一、成立固化小組成立固化小組：組長：郭金濤、馬營俊、周雅琳、魏婕組員：網(wǎng)點其余人員固化小組成員崗位核心職責(zé)：1、大堂主任：負(fù)責(zé)制定網(wǎng)點大堂分區(qū)值班表。做好每日大堂內(nèi)各環(huán)節(jié)的人員分工安排： 廳堂初次識別分流、等候區(qū) 客戶二次識別并進(jìn)行現(xiàn)場營銷及管理，同時針對來到廳堂的客戶通過 識別溝通及時進(jìn)行相應(yīng)產(chǎn)品的營銷，并且保證到廳堂的每位客戶手里 都有相應(yīng)的產(chǎn)品宣傳折頁；當(dāng)休息等候區(qū)的客戶超過5人以上，就組 織相應(yīng)的人員開展廳堂微沙龍（以視頻形式曬到微信群）、以上作為 廳堂重要檢查項，可與績效掛鉤。2、客戶經(jīng)理：保

4、證每天維護(hù)和營銷個人客戶的時間。維護(hù)及營銷內(nèi)容：負(fù)責(zé)接待現(xiàn)場轉(zhuǎn)推薦客戶、跟進(jìn)潛在的貴賓客 戶、維護(hù)存量客戶、開發(fā)廳堂新客戶、客戶關(guān)系維護(hù)、各崗位營銷知 識培訓(xùn)（業(yè)務(wù)知識、產(chǎn)品話術(shù)、財經(jīng)咨詢等在周例會上去學(xué)習(xí)），運用FABE總結(jié)產(chǎn)品營銷話術(shù)：產(chǎn)品、優(yōu)點是什么，將優(yōu)點轉(zhuǎn)化成客戶 的利益點，再將客戶進(jìn)行分類，網(wǎng)點的銷售臺賬每日錄入?？蛻艚?jīng)理每天根據(jù)客戶管理系統(tǒng)進(jìn)行每天至少 10個以上的電話 邀約，并做好電話邀約的相應(yīng)記錄中國我業(yè)俄行東營分行營業(yè)部“行外吸金”項目固化方案/金啟航管班的地鶴MaicxiTVVAt BiiVE XFinuUJ 卡*心0并于每天廳堂客流量高峰期時，安排相應(yīng)的人員在廳堂進(jìn)行等

5、候 區(qū)客戶營銷與管理。3、柜員：柜員一句話營銷的固化非常重要。將內(nèi)勤主管列為第一責(zé)任人，大堂主任第二責(zé)任人，負(fù)責(zé)檢查督 促柜員主動遞送折頁及一句話營銷的執(zhí)行情況，并及時將吸金憑證、 業(yè)績單據(jù)及時曬到微信群。同時，每位柜員必須保證彈屏進(jìn)件每周5件。4、網(wǎng)點主任：網(wǎng)點整體營銷團(tuán)隊管控督導(dǎo)。每日關(guān)注網(wǎng)點業(yè)績，日清日結(jié)，并在每周一完成上周業(yè)績相關(guān)數(shù) 據(jù)統(tǒng)計，公布各個指標(biāo)進(jìn)展情況并明確本周營銷重點。定期（至少每周一次）檢查各類工具表格使用情況，對于積極使 用的員工予以表揚及獎勵，幫助積極性較低的員工分析其原因， 提出 相關(guān)改進(jìn)建議及目標(biāo)。不定期對網(wǎng)點員工進(jìn)行吸金項目包中的話術(shù)抽查，對于話術(shù)不熟練的員工進(jìn)

6、行針對性的輔導(dǎo)及訓(xùn)練。定期（至少每周一次）通過 C系統(tǒng)檢查（兼職）客戶經(jīng)理每日 跟進(jìn)潛在客戶情況。二、固化例會制度堅持召開晨會、夕會、周例會，由網(wǎng)點主任進(jìn)行內(nèi)部業(yè)務(wù)知識及培訓(xùn)。例會注意以下問題：1、晨會（網(wǎng)點全員）：（1）時間一定要控制在15分鐘內(nèi)。(2)業(yè)績通報堅持每個員工通報自己昨日業(yè)績及今日目標(biāo)。(3)對于昨天的工作情況網(wǎng)點主任在發(fā)言的時候要以表揚為主， 樹立學(xué)習(xí)的榜樣。(4)每日挑出一組成員進(jìn)行營銷案例演練。(5)每日在情景演練環(huán)節(jié)進(jìn)行相應(yīng)產(chǎn)品營銷話術(shù)的學(xué)習(xí)和演練。2、夕會(營銷崗位)(1)通報當(dāng)日營銷業(yè)績。(2)對于當(dāng)日網(wǎng)點營銷方面的問題進(jìn)行討論并提出解決方案。(3)每人至少匯報一個

7、當(dāng)日案例，并分析成功或失敗的原因， 針對失敗案例總結(jié)經(jīng)驗。3、周例會(暫定每周四全員參與)(1)時間把控在一小時之內(nèi)。(2)大堂主任通報本周整體業(yè)績以及服務(wù)情況。(3)進(jìn)行產(chǎn)品學(xué)習(xí)。(4)支行領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行本周工作總結(jié)以及下周工作安排。(5)網(wǎng)點全員制定下周工作計劃。三、各崗位檢查制度1、網(wǎng)點業(yè)績通報檢查項：(1)每日五曬：晨會曬演練視頻、吸金后要有曬單、營業(yè)中曬 微沙龍、業(yè)績數(shù)量有統(tǒng)計、夕會要案例小結(jié)。2、支行層面(1)檢查晨會、周例會的召開情況。晨會夕會可抽查，周例會 必須參加。(2)支行領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)網(wǎng)點主任每季召開一次固化實施會議，針對 發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行解決。(3)可建立：每日吸金王、每日件數(shù)王、每日

8、邀約王、每月 1 次營銷分享會4個項目，以上內(nèi)容由支行層面指派專人進(jìn)行管理及監(jiān) 督，并進(jìn)行當(dāng)日通報。3、網(wǎng)點主任(1)網(wǎng)點主任對各崗位員工工作情況及工具表格的使用進(jìn)行監(jiān) 督，對各項任務(wù)進(jìn)度進(jìn)行了解，每周至少抽查一次。(2)每日檢查柜面及廳堂交易憑證，確保無遺漏及差錯。(3)輔導(dǎo)員工績效：一個月進(jìn)行1至2次，保證每個員工都清楚自己的任務(wù)完成情況和績效弱項，反應(yīng)到工作日志中(每月 20日 左右進(jìn)行檢查)。(由馬總進(jìn)行協(xié)助)(4)網(wǎng)點主任對下個考核期任務(wù)分配情況，是否根據(jù)支行下達(dá) 產(chǎn)品任務(wù)及完成度及員工能力進(jìn)行了合理分配。4、大堂經(jīng)理(1)負(fù)責(zé)業(yè)績統(tǒng)計表的電子檔錄入。(2)制定潛在貴賓客戶推薦表，有

9、推薦量時一定要填寫，并每 天監(jiān)督檢查。(3)每周選定相應(yīng)的產(chǎn)品進(jìn)行廳堂營銷氛圍更新打造。(4)廳堂微沙龍每日上下午客流量高峰期時各一場，并以微信7中國我業(yè)版行東營分行營業(yè)部“行外吸金”項目固化方案/金啟航管班的地鶴MBICXITVVAt BLVE XFinUUJ 卡1心0形式曬到群中。(5)每日營銷產(chǎn)品種類不得低于 5項。(6)電話邀約數(shù)每天不低于15個。(7)每日問候/營銷短信發(fā)送。(8)每日系統(tǒng)提示界面中客戶維護(hù)及危機(jī)處理。5、客戶經(jīng)理或理財經(jīng)理(1)客戶經(jīng)理電話邀約數(shù)每天不低于 15個，理財經(jīng)理每日電話 邀約數(shù)每天不低于20個。(2)每日問候/營銷短信發(fā)送。(3)每日系統(tǒng)提示界面中客戶維護(hù)及危機(jī)處理。(4)每日填寫并更新客戶跟進(jìn)記錄表。6、柜員(1)業(yè)績統(tǒng)計表的檢查，注意查看產(chǎn)品營銷情況。(2)每日營銷產(chǎn)品種類不得少于 3項。(3)執(zhí)行吸金話術(shù)進(jìn)行營銷。(4)電話邀約數(shù)每天不低于10個。(5)每日問候/營銷短信發(fā)送。(6)每日系統(tǒng)提示界面中客戶維護(hù)及危機(jī)處理。(7)每日填寫并更新客戶跟進(jìn)記錄表。7、后臺人員(1)電話邀約數(shù)每天不低于10個。(2)每日問候/營銷短信發(fā)送。(3)每日系統(tǒng)提示界面中客戶