如何達(dá)成銷售目標(biāo)(共38頁).ppt

1、2022/4/201第第4 4章章銷售目標(biāo)的達(dá)成銷售目標(biāo)的達(dá)成2022/4/202學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)一、瞭解銷售企劃案的必要性為何？一、瞭解銷售企劃案的必要性為何？二、如何舉辦旅遊產(chǎn)品說明會(huì)？二、如何舉辦旅遊產(chǎn)品說明會(huì)？三、如何善用銷售工具的運(yùn)用？三、如何善用銷售工具的運(yùn)用？四、如何掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的預(yù)警管理？四、如何掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的預(yù)警管理？五、如何使用銷售工作檢討表？五、如何使用銷售工作檢討表？2022/4/203一、銷售企劃案的必要性一、銷售企劃案的必要性一、開場(chǎng)白：一、開場(chǎng)白：1 1、自我介紹。、自我介紹。2 2、感謝客戶撥冗接見。、感謝客戶撥冗接見。3 3、建立客戶信賴感。、建立客戶信賴感。

2、4 4、敘述拜往的主要來意。、敘述拜往的主要來意。5 5、了解客戶對(duì)你的銷售拜訪的投入情形。、了解客戶對(duì)你的銷售拜訪的投入情形。2022/4/204二、概論二、概論 1 1、簡(jiǎn)要陳述潛在客戶的目標(biāo)和目的。、簡(jiǎn)要陳述潛在客戶的目標(biāo)和目的。 2 2、你可以達(dá)成的主要目標(biāo)。、你可以達(dá)成的主要目標(biāo)。三、重述客戶要求三、重述客戶要求四、提案討論四、提案討論五、利益化五、利益化六、結(jié)案六、結(jié)案 1 1、將各討論主題做一摘述。、將各討論主題做一摘述。 2 2、大略說明你的旅遊商品銷售計(jì)劃、大略說明你的旅遊商品銷售計(jì)劃2022/4/205二、如何舉辦旅遊產(chǎn)品說明會(huì)二、如何舉辦旅遊產(chǎn)品說明會(huì)旅遊產(chǎn)品說明會(huì)是你所

3、有辛苦後所得的成果旅遊產(chǎn)品說明會(huì)是你所有辛苦後所得的成果一、旅遊商品說明的四種基本型態(tài)一、旅遊商品說明的四種基本型態(tài)：1 1、資訊導(dǎo)向、資訊導(dǎo)向2 2、銷售導(dǎo)向、銷售導(dǎo)向3 3、成本導(dǎo)向、成本導(dǎo)向4 4、主管導(dǎo)向、主管導(dǎo)向2022/4/206二、舉辦旅遊產(chǎn)品說明會(huì)二、舉辦旅遊產(chǎn)品說明會(huì)考慮因素考慮因素1 1、地點(diǎn)：在你們或他們，或是除此之外的第、地點(diǎn)：在你們或他們，或是除此之外的第 三定點(diǎn)。三定點(diǎn)。2 2、周遭環(huán)境：房間的大小及擺設(shè)。、周遭環(huán)境：房間的大小及擺設(shè)。3 3、時(shí)間：早上、中午或是下午。、時(shí)間：早上、中午或是下午。4 4、出場(chǎng)順序：第一個(gè)報(bào)告或等其他人報(bào)告完、出場(chǎng)順序：第一個(gè)報(bào)告或等

4、其他人報(bào)告完 後再作報(bào)告。後再作報(bào)告。5 5、場(chǎng)地布置：事先安排或是輪到報(bào)告時(shí)才做呢？、場(chǎng)地布置：事先安排或是輪到報(bào)告時(shí)才做呢？6 6、熟識(shí)度：在場(chǎng)的客戶中相識(shí)的有多少。、熟識(shí)度：在場(chǎng)的客戶中相識(shí)的有多少。2022/4/207三、旅遊產(chǎn)品說明會(huì)的內(nèi)容三、旅遊產(chǎn)品說明會(huì)的內(nèi)容1 1、介紹各負(fù)責(zé)人，如果有其他與你共、介紹各負(fù)責(zé)人，如果有其他與你共 同這項(xiàng)任務(wù)時(shí)。同這項(xiàng)任務(wù)時(shí)。2 2、營(yíng)造氣氛讓聽眾接受你。、營(yíng)造氣氛讓聽眾接受你。3 3、合乎大眾喜好，簡(jiǎn)單易懂。、合乎大眾喜好，簡(jiǎn)單易懂。4 4、安排講臺(tái)的位置與工作夥伴的座位。、安排講臺(tái)的位置與工作夥伴的座位。5 5、製造雙方彼此溝通的機(jī)會(huì)。、製造雙

5、方彼此溝通的機(jī)會(huì)。2022/4/208四、旅遊產(chǎn)品說明會(huì)的步驟四、旅遊產(chǎn)品說明會(huì)的步驟步驟一：介紹你的工作夥伴步驟一：介紹你的工作夥伴1 1、登場(chǎng)報(bào)告前的那一刻是非常緊張的登場(chǎng)報(bào)告前的那一刻是非常緊張的 在這情況之下，你必須帶著詼諧幽默在這情況之下，你必須帶著詼諧幽默2 2、千萬要記得，客戶很容易受到負(fù)責(zé)包裝、千萬要記得，客戶很容易受到負(fù)責(zé)包裝 旅遊產(chǎn)品，或提供旅遊服務(wù)等人的才能旅遊產(chǎn)品，或提供旅遊服務(wù)等人的才能 所吸引所吸引3 3、善加利用所有會(huì)議的與會(huì)者，其實(shí)他們、善加利用所有會(huì)議的與會(huì)者，其實(shí)他們 是傳遞訊息的最佳媒介是傳遞訊息的最佳媒介2022/4/209步驟二：簡(jiǎn)介步驟二：簡(jiǎn)介重點(diǎn)式

6、的說明重點(diǎn)式的說明步驟三：開場(chǎng)白步驟三：開場(chǎng)白1 1、首先報(bào)告必須反映出客戶對(duì)此旅遊產(chǎn)品或、首先報(bào)告必須反映出客戶對(duì)此旅遊產(chǎn)品或 服務(wù)的需要，以及需要的理由。服務(wù)的需要，以及需要的理由。2 2、其次，你可以描述你們旅行社的運(yùn)作情形、其次，你可以描述你們旅行社的運(yùn)作情形 給大家知道。給大家知道。3 3、接著要直接打入客戶的心，以他們的需求、接著要直接打入客戶的心，以他們的需求 為主題開始述說。為主題開始述說。4 4、再來，你必須給他們的問題合理及滿意的、再來，你必須給他們的問題合理及滿意的 答案。答案。2022/4/2010步驟四：因勢(shì)利導(dǎo)步驟四：因勢(shì)利導(dǎo)1 1、進(jìn)入主題。、進(jìn)入主題。2 2、刻

7、意強(qiáng)調(diào)你的旅遊產(chǎn)品或服務(wù)，這、刻意強(qiáng)調(diào)你的旅遊產(chǎn)品或服務(wù)，這 就是這個(gè)提案的重點(diǎn)所在。就是這個(gè)提案的重點(diǎn)所在。3 3、客戶所關(guān)心的是這旅遊產(chǎn)品對(duì)他們、客戶所關(guān)心的是這旅遊產(chǎn)品對(duì)他們 有何用處。有何用處。2022/4/2011步驟五：結(jié)語步驟五：結(jié)語1 1、一個(gè)銷售員如何從頭到尾完成、一個(gè)銷售員如何從頭到尾完成 他的報(bào)告是一件了不起的事。他的報(bào)告是一件了不起的事。2 2、日以繼夜地籌備這場(chǎng)說明會(huì)，、日以繼夜地籌備這場(chǎng)說明會(huì)， 結(jié)果自己獲得了什麼？結(jié)果自己獲得了什麼？3 3、交易前必先找出客戶為何購(gòu)買、交易前必先找出客戶為何購(gòu)買 此旅遊產(chǎn)品最根本的原因。此旅遊產(chǎn)品最根本的原因。2022/4/201

8、2步驟六：如何下臺(tái)步驟六：如何下臺(tái)1 1、當(dāng)你的聽眾開始騷動(dòng)不安時(shí)，請(qǐng)不要懷、當(dāng)你的聽眾開始騷動(dòng)不安時(shí)，請(qǐng)不要懷 疑，是該結(jié)束的時(shí)候了。疑，是該結(jié)束的時(shí)候了。2 2、滿足客戶的需求是我們銷售的基本方針。、滿足客戶的需求是我們銷售的基本方針。3 3、當(dāng)然，你希望能從容不迫的走下演講臺(tái)。、當(dāng)然，你希望能從容不迫的走下演講臺(tái)。2022/4/2013最後，記得旅遊報(bào)告書及封面最後，記得旅遊報(bào)告書及封面 的製作；這份摘要旅遊銷售說明書是的製作；這份摘要旅遊銷售說明書是洞察你能力的最好的依據(jù)，洞察你能力的最好的依據(jù)，因此：因此：第一、封面需要讓人有想去打開它的衝動(dòng)。第一、封面需要讓人有想去打開它的衝動(dòng)。第

9、二、每一頁就好像是廣告宣傳單一樣。第二、每一頁就好像是廣告宣傳單一樣。第三、你的旅遊產(chǎn)品說明書主要是針對(duì)個(gè)第三、你的旅遊產(chǎn)品說明書主要是針對(duì)個(gè) 別的客戶，也就是你所要銷售的對(duì)別的客戶，也就是你所要銷售的對(duì) 象。象。2022/4/2014五、管理聽眾五、管理聽眾管理觀眾有兩套技巧可加以運(yùn)用：管理觀眾有兩套技巧可加以運(yùn)用：1 1、接受性。、接受性。2 2、果斷性。、果斷性。3 3、觀眾提出問題時(shí)，仔細(xì)傾聽，同時(shí)重述、觀眾提出問題時(shí)，仔細(xì)傾聽，同時(shí)重述 一遍，以問題做確認(rèn)。一遍，以問題做確認(rèn)。 4 4、回覆簡(jiǎn)短、有力的答案，讓對(duì)方只有再、回覆簡(jiǎn)短、有力的答案，讓對(duì)方只有再 提出問題的餘地。提出問題的

10、餘地。5 5、務(wù)必將答案與自己的主要訊息結(jié)合在一起、務(wù)必將答案與自己的主要訊息結(jié)合在一起。2022/4/2015六、強(qiáng)化視覺說明效果六、強(qiáng)化視覺說明效果有效視覺說明應(yīng)做到有效視覺說明應(yīng)做到1 1、從頭到尾維繫聽眾興趣。、從頭到尾維繫聽眾興趣。2 2、作為你的指引。、作為你的指引。3 3、應(yīng)具有創(chuàng)造力。、應(yīng)具有創(chuàng)造力。4 4、簡(jiǎn)要扼要。、簡(jiǎn)要扼要。5 5、明確化，資訊愈特定化，成效便愈佳。、明確化，資訊愈特定化，成效便愈佳。2022/4/2016七、輔助器材的運(yùn)用七、輔助器材的運(yùn)用三種視覺輔助器材分別是三種視覺輔助器材分別是幻燈片、投影片及網(wǎng)際網(wǎng)路的運(yùn)用幻燈片、投影片及網(wǎng)際網(wǎng)路的運(yùn)用製作有效視覺

11、輔助器材的應(yīng)則如下：製作有效視覺輔助器材的應(yīng)則如下：1 1、字幕夠大。、字幕夠大。2 2、單純。、單純。3 3、利用顏色。、利用顏色。4 4、措辭用字。、措辭用字。5 5、事前準(zhǔn)備。、事前準(zhǔn)備。6 6、戲劇化與幽默化。、戲劇化與幽默化。7 7、掌控你的聽眾。、掌控你的聽眾。8 8、站的位置。、站的位置。9 9、圖片。、圖片。2022/4/2017三、銷售工具的運(yùn)用三、銷售工具的運(yùn)用銷售工具分為下列三大類：銷售工具分為下列三大類：一、為獲得面談機(jī)會(huì)所需之工具：一、為獲得面談機(jī)會(huì)所需之工具：使用名片是最普遍的方式使用名片是最普遍的方式但有幾項(xiàng)重點(diǎn)如下：但有幾項(xiàng)重點(diǎn)如下：1 1、利用色彩、利用色彩。

12、2 2、考慮商標(biāo)之利用。、考慮商標(biāo)之利用。3 3、名片之尺寸、名片之尺寸。4 4、考慮名片背面之利用、考慮名片背面之利用。5 5、向客戶遞及收名片時(shí)的態(tài)度、向客戶遞及收名片時(shí)的態(tài)度。2022/4/2018二、加強(qiáng)旅遊商品二、加強(qiáng)旅遊商品說明效果之用具說明效果之用具1 1、讓觀眾看得到的具體媒介、讓觀眾看得到的具體媒介A A、旅遊景點(diǎn)圖片、照片、折頁旅遊景點(diǎn)圖片、照片、折頁B B、各種觀光統(tǒng)計(jì)資料、圖表各種觀光統(tǒng)計(jì)資料、圖表C C、幻燈片、錄影帶幻燈片、錄影帶D D、錄音機(jī)錄音機(jī)E E、廣告宣傳資料廣告宣傳資料2 2、彰顯自己能力的有力證明證件、彰顯自己能力的有力證明證件2022/4/2019三

13、、三、銷售員本身在銷售活動(dòng)銷售員本身在銷售活動(dòng) 上必須隨身攜帶之用具上必須隨身攜帶之用具1 1、與公司銷售方針有關(guān)之文件、與公司銷售方針有關(guān)之文件A A、公司所製妥之銷售指導(dǎo)書、應(yīng)公司所製妥之銷售指導(dǎo)書、應(yīng) 酬話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)酬話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)B B、型錄、價(jià)格表型錄、價(jià)格表 C C、禮物、紀(jì)念品禮物、紀(jì)念品2022/4/20202 2、接受訂單必備品、接受訂單必備品A A、旅遊契約書、訂貨單、及有關(guān)文件旅遊契約書、訂貨單、及有關(guān)文件B B、估價(jià)單估價(jià)單C C、訪問行程預(yù)定表、客戶卡訪問行程預(yù)定表、客戶卡D D、筆記簿、報(bào)告用紙筆記簿、報(bào)告用紙E E、地圖、火車時(shí)刻表地圖、火車時(shí)刻表F F、簽證與

14、護(hù)照申請(qǐng)表格簽證與護(hù)照申請(qǐng)表格2022/4/2021四、掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的預(yù)警管理四、掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的預(yù)警管理收款發(fā)生困難，大致上有三大理由：收款發(fā)生困難，大致上有三大理由：第一、在旅遊商品或服務(wù)過程中發(fā)生客第一、在旅遊商品或服務(wù)過程中發(fā)生客 戶抱怨或客訴事件，使責(zé)任之歸戶抱怨或客訴事件，使責(zé)任之歸 屬尚未明確。屬尚未明確。第二、銷售人員不正當(dāng)之銷售行為，引第二、銷售人員不正當(dāng)之銷售行為，引 發(fā)客戶拒付團(tuán)費(fèi)。發(fā)客戶拒付團(tuán)費(fèi)。第三、客戶的支付能力有問題。第三、客戶的支付能力有問題。2022/4/2022一、危險(xiǎn)的徵兆一、危險(xiǎn)的徵兆1 1、經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的變化、經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的變化1 1、主要客戶發(fā)生事故。、主要客

15、戶發(fā)生事故。2 2、主要國(guó)外代理旅行社更換。、主要國(guó)外代理旅行社更換。3 3、過龐大資產(chǎn)或設(shè)備之投資。、過龐大資產(chǎn)或設(shè)備之投資。4 4、旅行社員工有不安的情緒與狀況。、旅行社員工有不安的情緒與狀況。5 5、經(jīng)營(yíng)者時(shí)常不在辦公室。、經(jīng)營(yíng)者時(shí)常不在辦公室。6 6、明顯的削價(jià)賤售行為。、明顯的削價(jià)賤售行為。7 7、明顯的幹部員工離職行為。、明顯的幹部員工離職行為。8 8、明顯的員工不滿情緒。、明顯的員工不滿情緒。9 9、明顯的員工服勤懶散態(tài)度。、明顯的員工服勤懶散態(tài)度。1010、員工有籌組小團(tuán)體的動(dòng)作。、員工有籌組小團(tuán)體的動(dòng)作。2022/4/20232 2、資金運(yùn)用的變化、資金運(yùn)用的變化1 1、改變

16、付款方法。、改變付款方法。2 2、要求延票或換票。、要求延票或換票。 3 3、改變支付工具。、改變支付工具。4 4、要求變更抵押條件或抵押物。、要求變更抵押條件或抵押物。 5 5、要求變更保證人。、要求變更保證人。6 6、向銀行請(qǐng)求融資。、向銀行請(qǐng)求融資。7 7、 有利用高利貸之風(fēng)聲。有利用高利貸之風(fēng)聲。2022/4/20242 2、資金運(yùn)用的變化、資金運(yùn)用的變化8 8、變更往來銀行、變更往來銀行9 9、經(jīng)營(yíng)者或業(yè)務(wù)主管有時(shí)避不見面、經(jīng)營(yíng)者或業(yè)務(wù)主管有時(shí)避不見面1010、經(jīng)營(yíng)者與財(cái)務(wù)主管往來銀行頻繁、經(jīng)營(yíng)者與財(cái)務(wù)主管往來銀行頻繁1111、有退票紀(jì)錄、有退票紀(jì)錄 1212、員工薪水遲發(fā)、員工薪水

17、遲發(fā)1313、脫售不動(dòng)產(chǎn)、脫售不動(dòng)產(chǎn) 1414、明顯的誇大宣傳動(dòng)作、明顯的誇大宣傳動(dòng)作1515、外人介入經(jīng)營(yíng)層、外人介入經(jīng)營(yíng)層2022/4/20253 3、經(jīng)營(yíng)者之變化、經(jīng)營(yíng)者之變化1 1、夫婦不和，經(jīng)常吵架。、夫婦不和，經(jīng)常吵架。2 2、夫婦分居。、夫婦分居。3 3、有了外遇之風(fēng)聲。、有了外遇之風(fēng)聲。4 4、有賭博行為。、有賭博行為。5 5、出入號(hào)子太頻繁。、出入號(hào)子太頻繁。6 6、熱中政治，追逐名譽(yù)地位。、熱中政治，追逐名譽(yù)地位。7 7、無法掌握員工的行蹤。、無法掌握員工的行蹤。8 8、經(jīng)營(yíng)者變更、經(jīng)營(yíng)者變更。2022/4/2026二、信用調(diào)查二、信用調(diào)查1 1、信用調(diào)查的重要性、信用調(diào)查

18、的重要性2 2、信用調(diào)查必須注重、信用調(diào)查必須注重5C5C 1 1、人格、人格(character)(character) 2 2、能力、能力(capacity)(capacity) 3 3、資本、資本(capital)(capital) 4 4、現(xiàn)狀、現(xiàn)狀(condition)(condition) 5 5、公司、公司 （companycompany） 2022/4/2027 三、收款三、收款1 1、收款工作的重要性、收款工作的重要性2 2、收款工作會(huì)不順利的原因、收款工作會(huì)不順利的原因 1 1、銷售員對(duì)於收款之意義以及其重要性、銷售員對(duì)於收款之意義以及其重要性 之認(rèn)識(shí)不夠之認(rèn)識(shí)不夠 2 2

19、、信用調(diào)查不充份就輕易選擇客戶、信用調(diào)查不充份就輕易選擇客戶 3 3、售後服務(wù)不週到，促使客戶不滿意、售後服務(wù)不週到，促使客戶不滿意 4 4、收款技術(shù)欠高明、收款技術(shù)欠高明2022/4/20283 3、收款之技術(shù)、收款之技術(shù) 1 1、研究表情、態(tài)度、研究表情、態(tài)度A A、要帶著緊張嚴(yán)肅的表情、要帶著緊張嚴(yán)肅的表情B B、不要無故賠罪、不要無故賠罪C C、態(tài)度要誠(chéng)懇而有禮貌，但是要外柔內(nèi)剛、態(tài)度要誠(chéng)懇而有禮貌，但是要外柔內(nèi)剛2 2、研究如何訴苦、研究如何訴苦A A、對(duì)方訴苦時(shí)我們也要緊接著訴苦、對(duì)方訴苦時(shí)我們也要緊接著訴苦B B、抓住對(duì)方的心。、抓住對(duì)方的心。2022/4/2029一般分析客戶的

20、付款心理，所採(cǎi)取的一般分析客戶的付款心理，所採(cǎi)取的方法，略有以下幾種方法，略有以下幾種第一、訴於習(xí)慣性第一、訴於習(xí)慣性第二、訴於模仿心第二、訴於模仿心第三、訴於同情心第三、訴於同情心第四、訴於自負(fù)心第四、訴於自負(fù)心第五、訴於公正心第五、訴於公正心第六、訴於恐怖心第六、訴於恐怖心我們要擺出按照旅遊契約書所記載，我們要擺出按照旅遊契約書所記載，行使權(quán)利行使權(quán)利這樣的強(qiáng)硬態(tài)度。這樣的強(qiáng)硬態(tài)度。2022/4/20304 4、研究收款的黃金的時(shí)間、研究收款的黃金的時(shí)間1 1、本月內(nèi)什麼時(shí)候去收比較好？、本月內(nèi)什麼時(shí)候去收比較好？2 2、本週內(nèi)什麼時(shí)候去收比較好？、本週內(nèi)什麼時(shí)候去收比較好？3 3、本日什

21、麼時(shí)候去收比較好？、本日什麼時(shí)候去收比較好？4 4、最好銷售時(shí)即彼此約定付款方法，、最好銷售時(shí)即彼此約定付款方法， 付款時(shí)間。付款時(shí)間。5 5、收款定期日之間隔要近一點(diǎn)，以免、收款定期日之間隔要近一點(diǎn)，以免 累積太大的金額。累積太大的金額。6 6、多走幾次，收款就比較順利。、多走幾次，收款就比較順利。2022/4/20315 5、其他要領(lǐng)、其他要領(lǐng)1 1、先下手為強(qiáng)。、先下手為強(qiáng)。2 2、要確實(shí)瞭解情況，而臨機(jī)應(yīng)變。、要確實(shí)瞭解情況，而臨機(jī)應(yīng)變。3 3、對(duì)方有討好的態(tài)度時(shí)要小心。、對(duì)方有討好的態(tài)度時(shí)要小心。4 4、清算單不能有錯(cuò)誤。、清算單不能有錯(cuò)誤。5 5、計(jì)算要迅速、熟練。、計(jì)算要迅速、熟

22、練。6 6、給予可靠的感覺。、給予可靠的感覺。7 7、對(duì)於付款以外的有關(guān)係的人也要表謝意。、對(duì)於付款以外的有關(guān)係的人也要表謝意。8 8、平常就想辦法在負(fù)責(zé)人不在時(shí)亦可收款。、平常就想辦法在負(fù)責(zé)人不在時(shí)亦可收款。9 9、徹底瞭解票據(jù)知識(shí)。、徹底瞭解票據(jù)知識(shí)。1010、經(jīng)常用角色扮演法（、經(jīng)常用角色扮演法（role playingrole playing） 訓(xùn)練收款技巧。訓(xùn)練收款技巧。2022/4/2032五、銷售工作檢討表五、銷售工作檢討表一、準(zhǔn)備妥當(dāng)嗎？一、準(zhǔn)備妥當(dāng)嗎？1 1、客戶事先知道本公司的旅遊商品嗎？、客戶事先知道本公司的旅遊商品嗎？2 2、你事先知不知道客戶有沒有買過本公司、你事先知

23、不知道客戶有沒有買過本公司 旅遊商品嗎？旅遊商品嗎？3 3、客戶叫什麼名字，你事先知道嗎？、客戶叫什麼名字，你事先知道嗎？4 4、你有沒有準(zhǔn)備怎樣應(yīng)付客戶說、你有沒有準(zhǔn)備怎樣應(yīng)付客戶說 不??？不！？2022/4/2033二、客戶對(duì)你有好感嗎？二、客戶對(duì)你有好感嗎？1 1、服裝與儀表令人滿意嗎？、服裝與儀表令人滿意嗎？2 2、講話沒有獨(dú)佔(zhàn)嗎？、講話沒有獨(dú)佔(zhàn)嗎？3 3、避免辯論了嗎？、避免辯論了嗎？4 4、阻擋對(duì)方講話了沒有？、阻擋對(duì)方講話了沒有？5 5、對(duì)客戶以及他的工作表示過關(guān)心嗎？、對(duì)客戶以及他的工作表示過關(guān)心嗎？6 6、忘掉自己正在銷售而強(qiáng)調(diào)客戶購(gòu)買的好、忘掉自己正在銷售而強(qiáng)調(diào)客戶購(gòu)買的好 處，做過這樣的努力嗎？處，做過這樣的努力嗎？2022/4/2034三、客戶對(duì)你關(guān)心嗎？三、客戶對(duì)你關(guān)心嗎？1 1、是不是一開始就以對(duì)方的問題做為談話、是不是一開始就以對(duì)方的問題做為談話 的中心？的中心？2 2、是不是強(qiáng)調(diào)旅遊商品會(huì)替客戶帶來的、是不是強(qiáng)調(diào)旅遊商品會(huì)替客戶帶來的 服務(wù)與利益？服務(wù)與利益？3 3、是不是以戲劇性的表現(xiàn)展開銷售話術(shù)？、是不是以戲劇性的表現(xiàn)展開銷售話術(shù)？4 4、是不是反覆重述