內(nèi)蒙古地區(qū)生化銷售總結(jié)報告new

1、讓銷售變得簡單、快樂內(nèi)蒙古地區(qū)生化銷售總結(jié)報告內(nèi)蒙古地區(qū)生化銷售總結(jié)報告一、2014年銷售情況匯總二、歷年銷售業(yè)績回顧與分析三、銷售案例分析與經(jīng)驗分享四、2015年銷售規(guī)劃與展望目目 錄錄 2014年銷售情況匯總年銷售情況匯總我們的我們的努力成果努力成果： 超額完成任務超額完成任務 超超5%的增長率的增長率市場飄來多少字，我們都當回事市場飄來多少字，我們都當回事 3任務任務完成完成增長率增長率年萬 2008-2014年銷售業(yè)績年銷售業(yè)績總總回顧回顧（1/2） 2008-2014年銷售業(yè)績年銷售業(yè)績總總回顧回顧（2/2） 2008-2014年銷售業(yè)績年銷售業(yè)績分段分段回顧與分析回顧與分析（1/7

2、）Y2010-2011 2008-2014年銷售業(yè)績分段回顧與分析（年銷售業(yè)績分段回顧與分析（2/7）Y2010-2011Y2010-2011 2008-2014年銷售業(yè)績分段回顧與分析（年銷售業(yè)績分段回顧與分析（3/7） 2008-2014年銷售業(yè)績分段回顧與分析（年銷售業(yè)績分段回顧與分析（4/7）Y2010-2011 2008-2014年銷售業(yè)績分段回顧與分析（年銷售業(yè)績分段回顧與分析（5/7）Y2012-2014銷售增長速度慢銷售增長速度慢外部因素外部因素內(nèi)部因素內(nèi)部因素外部：內(nèi)蒙經(jīng)濟不發(fā)達，醫(yī)院回款周期較長，直銷轉(zhuǎn)經(jīng)銷，銷售量減半。內(nèi)部：2012年內(nèi)蒙生化儀投放大量增加，導致部分客戶丟

3、失。2013年增長率13% 2008-2014年銷售業(yè)績分段回顧與分析（年銷售業(yè)績分段回顧與分析（6/7）Y2012-2014 2008-2014年銷售業(yè)績分段回顧與分析（年銷售業(yè)績分段回顧與分析（7/7）Y2012-2014在針對回款不好措施：1.直銷轉(zhuǎn)經(jīng)銷：將回款差的、款期長的客戶轉(zhuǎn)經(jīng)銷。2.加大經(jīng)銷商的開發(fā)，尋找有實力經(jīng)銷商?；乜钣忻黠@改善，超期較長6家減少到2家。直轉(zhuǎn)經(jīng)經(jīng)銷銷售推廣案例及經(jīng)驗分享 銷售推廣案例及經(jīng)驗分享銷售推廣案例及經(jīng)驗分享 （1/4）案例一：通遼市醫(yī)院的生化試劑推廣過程：2010年3月：推廣胱抑素C、2微球，試用良好，訂貨各一盒2010年6月：反應試劑價格高，要求退貨

4、。上浙江伊利康試劑。對檢驗科主任持續(xù)跟進，增加感情溝通。同時跟進檢驗科生化組長，了解伊利康試劑使用情況。2011年3月: 主任答應再次試用產(chǎn)品，良好。開始合作。2012年：增加前白蛋白、膽堿酯酶。2013年：增加胃蛋白酶原。2014年：增加血清鐵。目前該院年銷售額：200萬左右。 銷售推廣案例及經(jīng)驗分享銷售推廣案例及經(jīng)驗分享 （1/4）案例一：通遼市醫(yī)院的生化試劑推廣經(jīng)驗：1.老客戶重要性：老客戶是最好的新客戶，更是最好的導購員。向新客戶推廣新產(chǎn)品的成功率是15%；向老客戶推廣新產(chǎn)品的成功率是50%。60%的新客戶來自老客戶的推薦。我們能否在原有客戶上再開發(fā)一項產(chǎn)品？2.關(guān)鍵人的重要性：主任、

5、生化組長、直接使用者。相互推薦產(chǎn)品。（內(nèi)蒙一附院免疫球蛋白IGE）3.工程師重要性：進行客戶回訪或售后時，有機會增加新項目或獲取有利信息。 銷售推廣案例及經(jīng)驗分享銷售推廣案例及經(jīng)驗分享 （1/4）案例二：盛和元公司生化開發(fā)過程：2014年初：從其他經(jīng)銷商了解到KH公司的一些信息。內(nèi)部人員調(diào)整、缺貨問題嚴重、經(jīng)常出現(xiàn)到貨不及時、內(nèi)蒙銷售人員更換等。多年一直跟進的經(jīng)銷商：通遼盛和元醫(yī)療器械有限公司與盛和元公司反復跟進與推廣，萬泰的品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、服務水平，了解終端客戶需求2014年8月，與盛和元公司合作成功。2015年盛和元簽約80-100萬。 銷售推廣案例及經(jīng)驗分享銷售推廣案例及經(jīng)驗分享 （1/

6、4）案例二：盛和元公司生化開發(fā)經(jīng)驗：1.經(jīng)銷商的關(guān)注點：產(chǎn)品質(zhì)量與服務水平、利潤、品牌、市場保護、市場公關(guān)支持等。2.開發(fā)經(jīng)銷的優(yōu)點：開發(fā)成本低、市場覆蓋快、回款好。 2015年銷售規(guī)劃與展望年銷售規(guī)劃與展望（1/3）競爭激烈，市場機會逐漸減少。三級醫(yī)院大部分使用羅氏儀器。實力較強的醫(yī)院開始采購流水線設備：部分經(jīng)銷商開始承包醫(yī)院檢驗科：烏蘭浩特市醫(yī)院（深圳康美）、烏蘭察布市三院（深圳康美）、錫林浩特市國際蒙醫(yī)醫(yī)院（北京京華醫(yī)療）、國藥集團內(nèi)蒙古分公司與內(nèi)蒙古多家醫(yī)院合作，收取配送費20%。（呼和浩特市醫(yī)院、呼和浩特二院、呼和浩特市婦幼、呼和浩特市中蒙等）內(nèi)蒙古市場當前情況老客戶新客戶逐一拜訪，尋找新增品種的機會。對老客戶現(xiàn)有品種進行分析，重點品種爭取加入常規(guī)檢測。單品種重點推廣，1微球、D二聚體、抗O、類風濕等。 開發(fā)經(jīng)銷商，增加現(xiàn)有經(jīng)銷商的技術(shù)支持、推廣支持、公關(guān)支持。銷售思路想盡一切辦法，完成銷售任務想盡一切辦法，完成銷售任務下一步銷售思路 2015年銷售規(guī)劃與展望年銷售規(guī)劃與展望（2/3） 2015年銷售規(guī)劃與展望年銷售規(guī)劃與展望(3/3)20152