太平洋保險(xiǎn)新型期交之高端客戶溝通技巧3)58頁P(yáng)課件

1、上完課上完課后，后，希望您能希望您能 銷售新型期繳的迫切性 掌握高端客戶的銷售觀念 了解高端客戶的特性 熟練掌握高端客戶銷售細(xì)節(jié) 熟練掌握高端客戶切入 明晰業(yè)務(wù)人員注意事項(xiàng)單單 元元 大大 綱綱 觀念導(dǎo)言 高端客戶特性簡(jiǎn)析 高端客戶銷售細(xì)節(jié) 高端客戶銷售切入 業(yè)務(wù)人員注意事項(xiàng)我們目前所面臨的銀保市場(chǎng)2019年的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)被保監(jiān)會(huì)稱為“近年來最為困難的一年” 壽險(xiǎn)業(yè)總體持續(xù)低迷，銀保業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力、隊(duì)伍不穩(wěn)、退保大幅增加2019年，銀保業(yè)務(wù)同比負(fù)增長(zhǎng)近30%，2019年上半年，銀保市場(chǎng)同比負(fù)增長(zhǎng)超過25%。3行業(yè)普遍認(rèn)為，“轉(zhuǎn)型”迫在眉睫保險(xiǎn)有理財(cái)、保障多種功能 2019年以來，銀保保費(fèi)持續(xù)下滑、

2、，波及面比較大的退保潮，也主要集中在中短期銀保產(chǎn)品，這些問題的出現(xiàn)，都主要源于銀保產(chǎn)品“一險(xiǎn)獨(dú)大”，保障功能弱化。以收益來驅(qū)動(dòng)保單銷售的方式，發(fā)展空間已經(jīng)越來越小銀保產(chǎn)品供給與銀行客戶真實(shí)保險(xiǎn)需求脫節(jié) 2019年末,我國(guó)金融機(jī)構(gòu)人民幣住戶存款達(dá)348046億元，與4000億左右的銀保保費(fèi)形成鮮明對(duì)比。值得注意的是，我國(guó)大量的居民存款以預(yù)防養(yǎng)老、教育、防病、失業(yè)等預(yù)防性儲(chǔ)蓄居多，體現(xiàn)了典型的風(fēng)險(xiǎn)保障需求銀行保險(xiǎn)遭遇“寒冬”數(shù)據(jù)來源于銀保同業(yè)交流4銀?？蛻舻恼鎸?shí)保險(xiǎn)需求 麥肯錫的調(diào)查同時(shí)顯示:由于政府和私營(yíng)部門提供的保障水平比較低，中國(guó)消費(fèi)者在應(yīng)對(duì)諸如意外、疾病、失能、過早去世或退休等風(fēng)險(xiǎn)情況時(shí)缺

3、乏安全感， 因此各個(gè)收入層次的中國(guó)消費(fèi)者均大量?jī)?chǔ)蓄，以應(yīng)對(duì)醫(yī)療、失業(yè)，養(yǎng)老和教育支出這四大最主要的保障和儲(chǔ)蓄需求。孩子漸漸長(zhǎng)大，教育金夠用嗎？養(yǎng)老，我們準(zhǔn)備好了嗎？我們還要應(yīng)對(duì)通貨膨脹！子女教育，寄托了多少父母的殷切希望“再苦不能苦孩子，再窮不能窮教育”，81%的父母表示這句話道出了他們的心聲。 70%的父母同意為孩子準(zhǔn)備教育金，60%的父母甚至愿意為子女教育舉債。 有29%的父母表示非常擔(dān)心自己未來能否負(fù)擔(dān)日益增長(zhǎng)的子女高額教育費(fèi)用。 來源：中國(guó)經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測(cè)中心6我國(guó)已進(jìn)入老齡化社會(huì)我國(guó)人口老齡化的特點(diǎn)：u提前達(dá)到高峰;u未富先老;u面臨經(jīng)濟(jì)社會(huì)多重壓力現(xiàn)有養(yǎng)老體制的問題u別對(duì)社保養(yǎng)老抱太大

4、的希望!u巨額養(yǎng)老金空漲如何填補(bǔ)?u商業(yè)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)仍不完善!養(yǎng)老，我們準(zhǔn)備好了嗎？7我們還要應(yīng)對(duì)通貨膨脹8u子女教育/養(yǎng)老l教育，養(yǎng)老，有固定出現(xiàn)的時(shí)間，有最低的金額要求，是一種剛性需求。l保險(xiǎn)，可以科學(xué)合理的引導(dǎo)未來現(xiàn)金流入的時(shí)間和金額，是雪中送炭，也是錦上添花l風(fēng)險(xiǎn)，不可預(yù)知。l作為中高收入人群，人身風(fēng)險(xiǎn)是最大的風(fēng)險(xiǎn)，一旦發(fā)生，損失巨大u保護(hù)身家與身價(jià)u財(cái)富傳承與轉(zhuǎn)移l既可以生存時(shí)給付，也可以身故時(shí)給付；保險(xiǎn)金可以多次給付，具有可持續(xù)性l可以任意指定受益人并隨時(shí)調(diào)整，具有撤銷安排的靈活性l保險(xiǎn)賠款免納個(gè)人所得稅；u分散投資風(fēng)險(xiǎn)l財(cái)富管理，安全第一。l保險(xiǎn)，追求的是長(zhǎng)期穩(wěn)定收益，回避利率波動(dòng)及

5、通脹帶來的資金損失l保單可以轉(zhuǎn)移存款，將不安全資產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榘踩⒎€(wěn)健、確定受益人的保障型資產(chǎn)。換一個(gè)角度看保險(xiǎn)，保險(xiǎn)產(chǎn)品具有多重功能哪種途徑買保險(xiǎn)最合適？9l銀行保險(xiǎn)的本質(zhì)就是將居民儲(chǔ)蓄性存款中的大量“預(yù)防性存款”通過銀行這一平臺(tái)轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)，以尋求更合理的的方式進(jìn)行中長(zhǎng)期財(cái)務(wù)安排l與其它儲(chǔ)備和投資途徑相比，通過銀行購買商業(yè)保險(xiǎn)具有更便捷、低風(fēng)險(xiǎn)等特點(diǎn)l商業(yè)保險(xiǎn)是長(zhǎng)期投資，對(duì)保險(xiǎn)公司和產(chǎn)品的選擇至關(guān)重要專業(yè)的保險(xiǎn)服務(wù)商畢馬威國(guó)際“中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)和銀保的演變發(fā)展”（2019年）報(bào)告顯示：可信、財(cái)務(wù)穩(wěn)健和購買手續(xù)便捷是消費(fèi)者選擇通過銀行購買保險(xiǎn)的最重要原因:購買手續(xù)便捷購買手續(xù)便捷-銀行就像一家金融超市

6、可信可靠可信可靠消費(fèi)者相信銀行不會(huì)犯錯(cuò)客戶經(jīng)理發(fā)揮了重要作用客戶經(jīng)理發(fā)揮了重要作用消費(fèi)者認(rèn)為銀行的服務(wù)水平比代理渠道高銀行買保險(xiǎn)，安全、穩(wěn)健、高效！ 轉(zhuǎn)型 不可逆轉(zhuǎn) 不可后退 不可回避 方向 保價(jià)值 促轉(zhuǎn)型 謀發(fā)展做真正意義上的保險(xiǎn)獲客+價(jià)值如此：行業(yè)對(duì)我們的要求越來越高了，客戶對(duì)我們的要求越來越高了，我們面對(duì)的再也不是定期當(dāng)存款賣的年代，我們面對(duì)的是需要做資產(chǎn)配置的高端客戶，我們應(yīng)該怎么做？重要觀念 高端客戶就在你的客戶名單里 當(dāng)客戶的資產(chǎn)越多,面臨問題就越大 你的任務(wù)是找出問題并為他們解決,就有機(jī)會(huì)開發(fā)高額保單 重點(diǎn)是要幫客戶做資產(chǎn)配置 面對(duì)高端客戶時(shí),把銷售轉(zhuǎn)為提供建議信任比技巧更重要細(xì)

7、節(jié)比技巧更重要 現(xiàn)有客戶關(guān)系是你最大的資產(chǎn),別白白浪費(fèi)這個(gè)最有利,也是最穩(wěn)固的開發(fā)基礎(chǔ) 客戶習(xí)慣與建立長(zhǎng)期關(guān)系的人合作,尤其當(dāng)對(duì)方是他信任的人高端客戶銷售的錦囊妙計(jì)高端客戶銷售的錦囊妙計(jì)高端客戶銷售的錦囊妙計(jì)高端客戶輪廓企業(yè)的負(fù)責(zé)人：如總裁、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、董事、總監(jiān)等 上市公司的負(fù)責(zé)人 全國(guó)知名品牌企業(yè)、中國(guó)企業(yè)規(guī)模排行榜前500上榜企業(yè)的負(fù)責(zé)人 跨國(guó)公司代表處、三資企業(yè)、外商投資企業(yè)單位的負(fù)責(zé)人國(guó)企的管理人員私營(yíng)企業(yè)主政府公務(wù)員工商聯(lián)、青年企業(yè)家協(xié)會(huì)或其他類似組織領(lǐng)導(dǎo)委員外資、合資企業(yè)員工具備專業(yè)技能的精英人才：如律師、會(huì)計(jì)師、醫(yī)生、教授、等專業(yè)人士 其他有錢人 有海外或國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)支助的家庭

8、 從事銷售工作的頂尖高手（醫(yī)藥/化妝品等行業(yè)） 特殊職業(yè)者如藝術(shù)家、影視明星、球星、體育人士、模特及媒體工作人員、 知名的自由職業(yè)者、作家或暢銷書的作者 土財(cái)主(如獲得拆遷款的人) 寺廟住持 .高端客戶特性 私企老板私企老板 自主決定權(quán) 抗風(fēng)險(xiǎn)能力 壓力 收入 時(shí)間觀念 品質(zhì)要求高很弱很大不穩(wěn)定強(qiáng)，大都非常忙碌高，大都講究生活品質(zhì)，好面子高端客戶特性 管理人員管理人員 自主決定權(quán) 抗風(fēng)險(xiǎn)能力 壓力 收入 時(shí)間觀念 品質(zhì)要求相對(duì)高有一定抗風(fēng)險(xiǎn)能力，已有基本保障大相對(duì)穩(wěn)定，收入高強(qiáng)，大都非常忙碌高，大都講究生活品質(zhì)，好面子高端客戶特性 高級(jí)打工人員高級(jí)打工人員 自主決定權(quán) 抗風(fēng)險(xiǎn)能力 壓力 收入

9、時(shí)間觀念 品質(zhì)要求低，行為程式化弱，大多有較強(qiáng)的家庭責(zé)任大相對(duì)穩(wěn)定強(qiáng)，大都非常忙碌相對(duì)高，大都好面子 大多非常忙碌 大多非常注重品質(zhì) 在保險(xiǎn)領(lǐng)域里不是行家高端客戶的共同特性 時(shí)間 品質(zhì) 自信對(duì)對(duì)代代理理人人而而言言公司品質(zhì)代理人品質(zhì)保單/建議書品質(zhì)經(jīng)營(yíng)高端客戶的共同特性 接觸培養(yǎng)信任度的時(shí)間長(zhǎng) 對(duì)細(xì)節(jié)更為敏感 先期投入成本高 經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng) 建議書要特別精美 接觸開門要每一句話精心設(shè)計(jì) 售后服務(wù)特別重要,獲得轉(zhuǎn)介紹有錢人的良機(jī)高端客戶專業(yè)銷售循環(huán)452361細(xì)節(jié)決定成敗細(xì)節(jié)決定成敗流程沒有任何流程沒有任何不同不同高端客戶銷售細(xì)節(jié)有效的傾聽非口頭交流的重要性信任的建立信任的建立對(duì)于高端客戶而言對(duì)于高

10、端客戶而言, ,信任比任何技巧信任比任何技巧都重要，都重要，對(duì)于高端客戶而言對(duì)于高端客戶而言, ,他們看重的不一他們看重的不一定是定是保險(xiǎn)的本身保險(xiǎn)的本身, ,而是和你交往的價(jià)值而是和你交往的價(jià)值信任在銷售中的作用異議異議解決解決提問提問信任信任我們應(yīng)該這樣做通常的銷售人員信任建立八大原則 你對(duì)他關(guān)心多少 你對(duì)他所關(guān)注的事物有多關(guān)心 你是否領(lǐng)會(huì)他的狀態(tài) 他在意你是否關(guān)心他勝過在意你懂得什么 從心里對(duì)他說話 你有兩只耳朵一張嘴,聽至少是說的兩倍 首次會(huì)晤的印象對(duì)信任的建立至關(guān)重要 尋找與客戶共同語言的同時(shí),做個(gè)善于學(xué)習(xí)的人細(xì)節(jié)的體現(xiàn)活動(dòng)一：頭腦風(fēng)暴 你去回訪一位很有潛力的高端客戶，臨進(jìn)門前，你突

11、然想到應(yīng)該帶些水果去才好，于是，你下樓來到他家對(duì)面的賣水果的店鋪前，你會(huì)怎么辦？壽險(xiǎn)營(yíng)銷的細(xì)節(jié)處理自行處理自行處理收集信息收集信息活動(dòng)二：張先生買車的故事 張先生和太太去買車 有位汽車SALES,因?yàn)樗哪苎陨频?張先生買了高出預(yù)算的車子,當(dāng)他付訂金時(shí),SALES不斷的贊美張?zhí)拿利?進(jìn)而開玩笑說:”如果您先生冷落了你,別忘了打電話給我”. 你覺得接下來會(huì)發(fā)生什么？活動(dòng)三：頭腦風(fēng)暴 一位很有潛力的高端客戶有沒有可能來銀行見你？ 你和該客戶談話結(jié)束，你送他到電梯，目送他進(jìn)電梯，然后你會(huì)怎么做？活動(dòng)四：頭腦風(fēng)暴 你和一位客戶愉快的會(huì)談完畢，你送他下樓，送他上車，熱情的和他說再見，然后你會(huì)怎么做？

12、活動(dòng)五：吃飯的故事 客戶以業(yè)務(wù)人員都沒想到的爽快掏了10000元，業(yè)務(wù)人員為表示感謝，欲請(qǐng)客戶吃飯。 假如你遇到這種情況，你會(huì)怎么做？活動(dòng)五：吃飯的故事（續(xù)） 高手的做法：我給客戶去了電話，恭喜他的投保手續(xù)已經(jīng)辦妥，告訴客戶和他交談很開心。希望能中午請(qǐng)他吃個(gè)便飯，并將保單交給他。 我在他公司樓下等他，讓客戶選個(gè)自己熟悉的餐館，他帶我去了附近的一家飯店，我們很開心的吃了兩個(gè)半小時(shí)后，我的本字上便有了幾個(gè)新的名單和他們的基本資料反面案例活動(dòng)六：頭腦風(fēng)暴 你和客戶在一起吃飯，發(fā)現(xiàn)客戶的牙齒上不小心沾有菜葉，假如你遇到這種情況，你會(huì)怎么做？活動(dòng)七：送禮物的故事 客戶的保險(xiǎn)是他的鄰居（或同事）介紹的，順

13、利成交，業(yè)務(wù)人員通常會(huì)給客戶送個(gè)禮物，以表謝意，通常在這種情況下，你會(huì)怎么做？活動(dòng)七：送禮物的故事（續(xù)） 高手的做法：我只在過年過節(jié)給所有的客戶去電話，唯一給客戶送的禮物是鮮花，但我常常在客戶認(rèn)為不可能有人想到的特殊日子送花。反面案例活動(dòng)八：硅谷來客的故事的啟示 一位從美國(guó)硅谷回來的海歸遺失了錢包,錢包里有三張卡,分別來自A、B、C銀行，掛失時(shí)得到的回答A：您的掛失已完成B：你的掛失已完成，從現(xiàn)在起，您掛失帳戶上的損失由我們來承擔(dān)C：你的掛失已完成，從現(xiàn)在起，您掛失帳戶上的損失由我們來承擔(dān)，如果您急如果您急用現(xiàn)金，請(qǐng)告訴我們您現(xiàn)在在什么地方用現(xiàn)金，請(qǐng)告訴我們您現(xiàn)在在什么地方，我們馬上給您送錢過

14、去，我們馬上給您送錢過去服務(wù)就是客戶覺得你比別人好一點(diǎn)！服務(wù)就是客戶覺得你比別人好一點(diǎn)！信任就是透過細(xì)節(jié)和服務(wù)不斷加分的過程有效的傾聽技巧 留心聽取 不要打斷 仔細(xì)想想從客戶的立場(chǎng)出發(fā)客戶在講什么 在回答前停頓一秒鐘，換位思考，如果你是客戶，聽了之后會(huì)怎么想 記得做筆記（視情況而論）， 簡(jiǎn)單原則：客戶交待要辦的事情做筆記，聊天，收集資料不能做筆記非口頭交流的重要性 通常認(rèn)為一開始的印象就可以形成90%的長(zhǎng)期印象 在整個(gè)交流過程中，50%的交流是視覺交流 應(yīng)避免以下事項(xiàng)： 手：用力握手；雙手總是不安穩(wěn)，忙個(gè)不停，做些玩弄領(lǐng)帶、挖鼻、撫弄頭發(fā)、掰關(guān)節(jié)、玩弄客戶的名片、托腮等動(dòng)作。 腳：神經(jīng)質(zhì)般不住

15、晃動(dòng)、前伸、翹起等 背：哈腰，弓背，不自信 眼：或驚慌失措，或躲閃目光接觸，該正視時(shí)卻目光游移不定，給人缺乏自信或者隱藏不可告人秘密的印象，或正視對(duì)方時(shí)有侵略感。 距離：過近或過遠(yuǎn)。通常：75CM為私人距離，一般社交距離在120CM左右交流矩陣消極的防衛(wèi)侵略性的攻擊對(duì)高端客戶出手的心理狀態(tài)出手時(shí)機(jī)的把握高端客戶銷售切入尋找切入點(diǎn)與切入時(shí)機(jī)喚起危機(jī)感喚起危機(jī)感取得認(rèn)同點(diǎn)取得認(rèn)同點(diǎn)捕捉需求點(diǎn)捕捉需求點(diǎn) 出手無形中,可功可守 主動(dòng)設(shè)計(jì)創(chuàng)造時(shí)機(jī) 細(xì)節(jié)的掌控話題導(dǎo)入喚起危機(jī)感討論解決方案預(yù)約一個(gè)確定的未來預(yù)約一個(gè)確定的未來循序漸進(jìn)法（例）循序漸進(jìn)法（例）張董，您今天的成功也一定是多年辛苦打拼得來的吧，很

16、想聽聽您的奮斗史啊，對(duì)我來說，也是個(gè)很好的榜樣和激勵(lì)?。ㄔ掝}導(dǎo)入）（分享奮斗歷程）張董，聽得出來，我也能感受得到，您這么些年來奮斗的過程中確實(shí)經(jīng)歷了很多艱難與不易，最重要的是，20年前您創(chuàng)業(yè)初期也預(yù)料不到能有今天的成就吧。張董，說真的，人生確實(shí)是有太多的不確定和未知。就象20年前我們不可能知道今天的富有一樣，20年后的情形同樣不確定，不知道會(huì)是什么情形（停頓）如果能不再面對(duì)這種不確定，該多好（喚起危機(jī)感）張董,20年前因?yàn)槲覀円粺o所有,沒有能力把40歲前的生活做一個(gè)確定的安排,所以只能義無返顧的奮斗,而現(xiàn)在有這個(gè)能力,完全可以預(yù)約一個(gè)確定的未來（觀察客戶是否有興趣，如果沒興趣，不冒然切入，尋找

17、下次機(jī)會(huì)）預(yù)約一個(gè)確定的未來預(yù)約一個(gè)確定的未來循序漸進(jìn)法（例）循序漸進(jìn)法（例）張董，那怎樣才能預(yù)約一個(gè)確定的未來呢？一般人的想法就是把一筆錢存在銀行。假使在銀行存入150萬，而銀行稅后利率是2%的話，您以后可以每月從銀行大約支取2500確保未來的生活保障. （討論解決方案）假使有一天，您的兒子如果需要一筆創(chuàng)業(yè)基金，大約40萬，您一定會(huì)不遺余力的支持他吧？而假使他的事業(yè)蒸蒸日上的關(guān)鍵時(shí)刻，急需要一筆30萬的資金注入時(shí)，您一定也會(huì)全力以赴幫助他吧？ （討論解決方案）人生確實(shí)有很多不可預(yù)知和不確定，其實(shí)，重要的是我們透過比例合理的資產(chǎn)配置，就能夠變不確定為確定, 張董,假使我們把50萬繼續(xù)存入銀行,

18、20萬可以作為活動(dòng)現(xiàn)金投資到股票基金等, 我們只需要做一個(gè)部分資金轉(zhuǎn)入，把80萬轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)公司.銀行存款可以繼續(xù)支取利息,20萬的長(zhǎng)期投資資產(chǎn)可能將給您帶來高收益,80萬的保險(xiǎn)資產(chǎn)將產(chǎn)生每年30000的收入,最關(guān)鍵的是, ,這筆錢是持續(xù)穩(wěn)定的,而且無論什么情況發(fā)生, 這筆資產(chǎn)形成的是一個(gè)安全確定的現(xiàn)金流,既在有能力的時(shí)候預(yù)約一個(gè)確定的未來,又使得其余的資產(chǎn)安排后顧無憂 （討論解決方案）話術(shù)思考點(diǎn)話術(shù)思考點(diǎn)高端客戶銷售切入點(diǎn)高端客戶銷售切入點(diǎn)話術(shù)范例話術(shù)范例 張董，我知道您是投資方面的專家，能通過各項(xiàng)投資渠道賺錢，您的手中雖然擁有許多股票、股權(quán)、房屋和存款，但也表示您背負(fù)了很多的稅負(fù)，如果您想提早

19、轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)給家人，可能要交付很多的稅金，贈(zèng)與稅將會(huì)給您贈(zèng)與稅將會(huì)給您的家人帶來很大的困擾，的家人帶來很大的困擾，您一定希望您一生的心血能夠盡可能完整的轉(zhuǎn)移給下一代吧？高端客戶銷售切入點(diǎn)高端客戶銷售切入點(diǎn)話術(shù)范例話術(shù)范例 張董，有一個(gè)說法您一定同意，當(dāng)一個(gè)人財(cái)富到了一定程度時(shí)，重要的不是能再賺多少錢，而是能保留多少。目前，您是家人的唯一支柱，您一定也希望無論您的事業(yè)如何經(jīng)營(yíng)，發(fā)生什么變化，有一筆持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金能夠保證家人的生活不受影響吧？高端客戶銷售切入點(diǎn)高端客戶銷售切入點(diǎn)話術(shù)范例話術(shù)范例 張董，您說您需要有足夠的資金來應(yīng)付各種狀況，確實(shí)是，正因?yàn)槭朗露嘧儯獠扛?jìng)爭(zhēng)變化過快，您的公司和您的家人更需要有一份穩(wěn)定的現(xiàn)金以備萬全，透過比例合