大客戶購(gòu)買分析及開拓技巧

1、http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 王云你讓歲月為你留下什么？收入曲線消費(fèi)曲線人生金字塔讓我們走向金字塔頂端銷售員銷售什么？公司產(chǎn)品個(gè)人能力了解銷售職業(yè)高回報(bào)高成長(zhǎng)如果你不做到最好，你將被淘汰銷售員精神我將盡全力銷售員字典永不放棄銷售員詞典愛值不值怎么做還能做點(diǎn)什么銷售員詞典中永遠(yuǎn)沒有：行不行借口http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 大客戶購(gòu)買分析行業(yè)客戶購(gòu)買特點(diǎn)行業(yè)內(nèi)相互影響決策程序復(fù)雜決策周期較長(zhǎng)受廣告影響較少，主要靠口碑、銷售員的推進(jìn)和客戶關(guān)系。大客戶的購(gòu)買流程提出問題尋找解決方案供應(yīng)商調(diào)查，收集信息內(nèi)部溝通，決策談判采購(gòu)購(gòu)后滿意誰是購(gòu)買的參與者？倡議者使用者執(zhí)行者決策者影響者客戶購(gòu)買魔方

2、使用者影響者（內(nèi)部）決策者執(zhí)行者（外部）倡議影響大客戶購(gòu)買決策的因素購(gòu)買的重要性購(gòu)買金額產(chǎn)品的技術(shù)含量客戶組織中的人際關(guān)系組織中的利益糾紛客戶購(gòu)買決策的程序個(gè)人利益與組織利益的協(xié)調(diào)各參與者的權(quán)力與影響力銷售員的推動(dòng)力度利益圖 組織利益職位利益：使用者職位利益：決策者職位利益：執(zhí)行者個(gè)人利益?zhèn)€人利益?zhèn)€人利益組織利益與個(gè)人利益點(diǎn)綴公司利益?zhèn)€人利益人情 基礎(chǔ)重要因素請(qǐng)?zhí)顚懳覀兊目蛻糍?gòu)買魔方使用者影響者（內(nèi)部）決策者執(zhí)行者（外部）倡議http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 客戶開拓技巧尋找目標(biāo)客戶誰是目標(biāo)客戶？獲得目標(biāo)客戶的信息客戶價(jià)值分析目標(biāo)客戶：誰可能成為目標(biāo)客戶？愿意買單的人誰愿意買單？能從購(gòu)買中獲

3、利的人客戶利益分析公司產(chǎn)品 客戶特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)利益市場(chǎng)規(guī)劃與開拓的意義經(jīng)濟(jì)地利用你的時(shí)間精力，使你：搶占客戶資源優(yōu)先擁有好的客戶資源成交額大的客戶容易成交的客戶有的放矢，提高銷售效率客戶級(jí)別l正要采購(gòu)，尋找供應(yīng)商，資金充裕l正要采購(gòu)，尋找供應(yīng)商，資金緊張l有需求，還未進(jìn)入采購(gòu)程序，資金充裕l有需求，還未進(jìn)入采購(gòu)程序，資金緊張l有需求，已有供應(yīng)商l沒有需求，需要培養(yǎng)市場(chǎng)開拓三境界找到信息敲開客戶大門登堂入室找到信息朋友或熟人介紹客戶關(guān)系鏈與無競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的銷售員交換名錄和電話簿行業(yè)研討會(huì)或展銷會(huì)因特網(wǎng)上門尋找找到信息關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)公關(guān)獲取資料報(bào)紙及各種客戶廣告公司的客戶記錄技術(shù)交流電話訪問等等敲開客戶大門找一個(gè)

4、合適的借口采用恰當(dāng)?shù)姆椒剀皞髡嫘彰麑ｉT討論客戶問題帶有獨(dú)特的標(biāo)志帶有溫馨的祝福主題要吸引人一定要電話追蹤電話開拓給客戶打電話的目的電話開拓技巧讓你的電話與眾不同快樂電話值得信賴的專家快樂電話讓你的電話笑起來通過電話握手拉近和客戶的距離讓你的口中流出甜言蜜語讓你的電話笑起來你自己先笑起來融入你的柔情練！通過電話握手拉近距離您的聲音真好聽很高興有機(jī)會(huì)和您通電話很高興有機(jī)會(huì)為您服務(wù)讓你的口中流出甜言蜜語請(qǐng)問我能為您做什么？非常感謝您對(duì)我們公司的信任謝謝您接受我的電話訪問和您交流非常愉快祝您節(jié)日快樂周末快樂祝您工作順利值得信賴的專家成熟自信語速適中語音沉穩(wěn)語言凝練充滿自信值得信賴的專家成熟自信充分的

5、準(zhǔn)備豐富的專業(yè)知識(shí)自信聲音訓(xùn)練客戶開拓技巧通過前臺(tái)充分尊重取得信任讓對(duì)方了解你的目的爭(zhēng)取合作電話開拓技巧通過前臺(tái)友好自信地開場(chǎng)一分鐘讓你的公司閃閃發(fā)光二分鐘說明你產(chǎn)品的特點(diǎn)向?qū)Ψ秸?qǐng)教電話開拓技巧面對(duì)客戶友好自信地開場(chǎng)一分鐘讓你的公司閃閃發(fā)光點(diǎn)出可能的利益了解需求給出建議約見一、約見的方式：一、約見的方式：電話約見電話約見信函約見信函約見上門約見上門約見二、約見應(yīng)明確的事項(xiàng)二、約見應(yīng)明確的事項(xiàng)三、如何面對(duì)拒絕三、如何面對(duì)拒絕約見約見方式一：電話約見要點(diǎn)：聲音技巧：讓客戶喜歡并產(chǎn)生信任有吸引力的約見理由積極的問話方式約見約見方式二：信函約見、信函內(nèi)容約見理由公司及產(chǎn)品簡(jiǎn)介說明將電話約見。約見、信函

6、約見的要點(diǎn)：、信函約見的要點(diǎn)：內(nèi)容簡(jiǎn)短精煉內(nèi)容簡(jiǎn)短精煉字跡整齊清晰，如用電腦打印，要加親字跡整齊清晰，如用電腦打印，要加親 筆簽名筆簽名選用漂亮的信紙選用漂亮的信紙約見約見方式三：上門約見要點(diǎn)：注意形象爭(zhēng)取外圍的合作點(diǎn)明中間人利益。約見約見應(yīng)明確的事項(xiàng)拜訪何人拜訪時(shí)間拜訪地點(diǎn)如何面對(duì)拒絕我們一起來討論：、約見時(shí)通常面對(duì)哪些拒絕？、我們?nèi)绾翁幚磉@些拒絕？約見的關(guān)鍵堅(jiān)持不懈誘惑登堂入室直指人心登堂入室的條件充分地了解你的客戶成為你的產(chǎn)品運(yùn)用專家豐富的經(jīng)驗(yàn)客戶開拓計(jì)劃制定客戶開拓計(jì)劃的目的客戶開拓計(jì)劃是你取得穩(wěn)定業(yè)績(jī)的保障如何制定客戶開拓計(jì)劃根據(jù)銷售目標(biāo)確定客戶開拓目標(biāo)確定客戶開拓的方法確定每周或每

7、天客戶開拓的工作量確定客戶開拓的時(shí)間客戶價(jià)值分析 高客戶重要性成交的代價(jià)小低 大客戶重要性客戶聲譽(yù)客戶發(fā)展?jié)摿Τ山涣砍山坏拇鷥r(jià)時(shí)間代價(jià)財(cái)務(wù)代價(jià)建立銷售隧道時(shí)間管理時(shí)間管理是一種能力，是一種鑒別什么事情重要的能力。高度重要高度重要低度緊迫低度緊迫高度重要高度重要高度緊迫高度緊迫低度重要低度重要低度緊迫低度緊迫高度緊迫高度緊迫低度重要低度重要重要性重要性高高緊迫性緊迫性高高工作價(jià)值矩陣工作價(jià)值矩陣防患未然；防患未然；改進(jìn)產(chǎn)能；改進(jìn)產(chǎn)能；建立人際關(guān)系；建立人際關(guān)系；發(fā)掘新機(jī)會(huì)發(fā)掘新機(jī)會(huì)規(guī)劃、休閑規(guī)劃、休閑危機(jī)危機(jī)急迫的問題；急迫的問題；有期限壓力的計(jì)劃有期限壓力的計(jì)劃繁瑣的工作；繁瑣的工作；某些信件

8、；某些信件；某些電話；某些電話；浪費(fèi)時(shí)間之事；浪費(fèi)時(shí)間之事；有趣的活動(dòng)有趣的活動(dòng)不速之客；不速之客；某些電話；某些電話；某些信件與報(bào)告；某些信件與報(bào)告；某些會(huì)議；某些會(huì)議；必要而不重要的問題；必要而不重要的問題；受歡迎的活動(dòng)受歡迎的活動(dòng)重要性重要性高高緊迫性緊迫性高高工作價(jià)值矩陣事務(wù)分類表工作價(jià)值矩陣事務(wù)分類表M2有遠(yuǎn)見，有理想有遠(yuǎn)見，有理想平衡平衡紀(jì)律紀(jì)律自制自制少有危機(jī)少有危機(jī)M1壓力壓力筋疲力盡筋疲力盡危機(jī)處理危機(jī)處理忙于收拾殘局忙于收拾殘局M4全無責(zé)任感全無責(zé)任感工作不保工作不保依賴他人或社會(huì)依賴他人或社會(huì)機(jī)構(gòu)維生機(jī)構(gòu)維生M3短視近利短視近利危機(jī)處理危機(jī)處理輕視目標(biāo)與計(jì)劃輕視目標(biāo)與計(jì)劃

9、缺乏自制力，怪罪他人缺乏自制力，怪罪他人人際關(guān)系浮泛，甚至破裂人際關(guān)系浮泛，甚至破裂重要性重要性高高緊迫性緊迫性高高工作矩陣結(jié)果工作矩陣結(jié)果了解公司情況網(wǎng)站組織結(jié)構(gòu)圖廣告和報(bào)道（行業(yè)雜志）向行業(yè)內(nèi)熟人打聽http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 有效介入客戶組織初步確認(rèn)采購(gòu)魔方根據(jù)組織結(jié)構(gòu)圖填寫采購(gòu)魔方制定進(jìn)入策略切入點(diǎn) 需求分析 重點(diǎn)需求 介入方式 開拓手稿 確定拜訪計(jì)劃拜訪計(jì)劃拜訪準(zhǔn)備了解訪問對(duì)象確定訪問目標(biāo)拜訪用具的準(zhǔn)備建立聯(lián)系制定接近策略第一次拜訪接近策略接近的途徑可利用的資源第一次拜訪技巧良好的第一印象營(yíng)造友好的氛圍樹立威望建立信任激起客戶興趣第一印象第一印象曲線如何獲得良好的第一印象學(xué)會(huì)

10、用肢體語言說話見到你很開心，你就象我的老朋友我受過良好的職業(yè)訓(xùn)練，值得你信賴我非常尊重你良好的第一印象送出你的第一個(gè)禮物笑展現(xiàn)你良好的職業(yè)素養(yǎng)握手交換名片坐姿感謝招待交換資料禮貌告辭建立良好的第一印象組際訪問笑握手交換名片坐姿感謝招待交換資料禮貌告辭被訪組評(píng)論笑的藝術(shù)你是為他而笑的釋放真誠(chéng)的魅力營(yíng)造友好的氛圍友好來自你的內(nèi)心嗨，老朋友我很欣賞你我很喜歡你見到你真的很高興我愛我的客戶他信任我，在百忙中抽出時(shí)間見我，我真的很感激，我要回報(bào)他的信任客戶給我一切，沒有客戶就沒有我的今天，因此，我要善待我的客戶客戶是我真正的老板，我要取悅他，讓他喜歡我人際互惠原則付出愛才能得到愛付出尊重才能得到尊重你先

11、喜歡別人，別人才會(huì)喜歡你營(yíng)造友好的氛圍送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚(yáng)用你的眼睛告訴他：你是我的唯一我真的很愛你送你一枝玫瑰花幽默贊美的方法直接的稱贊非常感興趣借花獻(xiàn)佛請(qǐng)教營(yíng)造友好的氛圍送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚(yáng)用你的眼睛告訴他：你是我的唯一我真的很愛你送你一枝玫瑰花幽默眼睛是心靈的窗戶真誠(chéng)的目光保持專注和同伴營(yíng)造友好的氛圍送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚(yáng)用你的眼睛告訴他：你是我的唯一我真的很愛你送你一枝玫瑰花幽默樹立威望我在一家輝煌的公司工作我是專家我們的業(yè)績(jī)和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)建立信任真誠(chéng)相待象大人物一樣說話我真的很想幫助你充滿自信熟練而從容真誠(chéng)相待盡可能真誠(chéng)地對(duì)待客戶不惡意欺騙客戶如果你必須說謊，

12、控制你的肢體語言保持你的語氣讓肢體保持安寧注意你的眼神象大人物一樣說話用詞精準(zhǔn)語言流暢語速適中不喋喋不休不急于回應(yīng)充滿自信自信的肢體預(yù)言：我是贏家自信的語言面對(duì)壓力時(shí)的自我控制激起興趣點(diǎn)擊利益按鈕講故事案例繪聲繪色地描述前景http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 客戶調(diào)查客戶調(diào)查需求調(diào)查采購(gòu)決策程序關(guān)鍵人物及其個(gè)性需求客戶關(guān)系人際關(guān)系需求調(diào)查計(jì)劃期望的利益采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)需要什么幫助尋夢(mèng)了解客戶的夢(mèng)，并幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想客戶的夢(mèng)不會(huì)改變，但實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的方法會(huì)改變采購(gòu)中各因素的相互作用 個(gè)人利益 組織利益 需求調(diào)查期望的利益采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)需要什么幫助需求調(diào)查的前提了解你的產(chǎn)品了解你的客戶需求調(diào)查計(jì)劃期望的利益采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

13、需要什么幫助向誰調(diào)查？向魔方中的哪些模塊進(jìn)行調(diào)查關(guān)注關(guān)鍵人物的個(gè)性化需求部門利益職位需求個(gè)人利益詢問調(diào)查通過詢問了解需求尋找影響客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)會(huì)了解客戶需求問題的規(guī)劃詢問技巧問題的規(guī)劃（一）尋夢(mèng)利益第一組問題第二組問題第三組問題第四組問題開發(fā)需求的問題取得進(jìn)展放棄問題規(guī)劃（二）了解標(biāo)準(zhǔn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)為客戶培訓(xùn)影響客戶的既定標(biāo)準(zhǔn)了解標(biāo)準(zhǔn)的原因給出更好的解決辦法設(shè)計(jì)提問順序背景問題要簡(jiǎn)潔，不要太多，以封閉式問題為主關(guān)鍵問題深入開發(fā)需求的問題提問要專業(yè)善于使用開放式問題確認(rèn)問題采用封閉式問題詢問技巧激勵(lì)作答告訴對(duì)方回答問題的意義良好的肢體語言積極沉默創(chuàng)造輕松的氛圍語言柔和控制節(jié)奏敏感問題的處理積極聆聽

14、什么阻礙了我們的聆聽？人們?cè)诒磉_(dá)什么？如何積極聆聽？什么阻礙我們的聆聽認(rèn)知失調(diào)聽不懂沒有集中精力控制談話的欲望消極聆聽人們是如何表達(dá)的？表達(dá)的內(nèi)容主“語言”副“語言”表達(dá)的渠道語言音量、語氣語調(diào)肢體語言如何積極聆聽聽什么？中心思想重要論點(diǎn)話外音情緒和感受如何聽如何積極聆聽如何聽集中精力不斷地思考：搭出框架、分類整理、與過去或熟悉的東西相聯(lián)系、提出疑問記錄重點(diǎn)識(shí)別情感設(shè)身處地如何設(shè)身處地信息對(duì)稱了解對(duì)方的行業(yè)了解對(duì)方的公司了解對(duì)方的職業(yè)需求和事業(yè)發(fā)展了解對(duì)方的生活狀況換位思考與銷售有關(guān)的客戶調(diào)查采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)決策程序關(guān)鍵人物情況客戶關(guān)系人際關(guān)系http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 說服與客戶關(guān)系發(fā)展尋找

15、銷售機(jī)會(huì)用你手中的資源，在實(shí)現(xiàn)客戶夢(mèng)想方面你能做什么？你如何能比競(jìng)爭(zhēng)者做得更好？（你的優(yōu)勢(shì)）你的產(chǎn)品和服務(wù)在哪些方面適應(yīng)客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？制定銷售方案解決方案說服方案解決方案制作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)需求的理解與溝通與工程師的配合方案的設(shè)計(jì)方案的展示說服方案?jìng)€(gè)性化的說服與客戶為中心建立客戶關(guān)系設(shè)計(jì)客戶關(guān)系策略培養(yǎng)內(nèi)部支持者與組織建立穩(wěn)固關(guān)系與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系巧妙處理客戶組織中的人際關(guān)系建立自己的關(guān)系網(wǎng)防御競(jìng)爭(zhēng)設(shè)計(jì)客戶關(guān)系策略分析自己的客戶關(guān)系現(xiàn)狀確定工作對(duì)象和工作重點(diǎn)制定個(gè)人關(guān)系發(fā)展計(jì)劃制定人際關(guān)系協(xié)調(diào)策略培養(yǎng)內(nèi)部支持者內(nèi)部支持者的價(jià)值提出倡議提供內(nèi)部信息提供購(gòu)買進(jìn)展情況促進(jìn)購(gòu)買培養(yǎng)內(nèi)部支持者什么樣的

16、人會(huì)成為內(nèi)部支持者從采購(gòu)中獲益最大的人特別喜歡你的產(chǎn)品的人特別喜歡你的人培養(yǎng)內(nèi)部支持者內(nèi)部支持者的陷阱為了撈取個(gè)人好處的人為了爭(zhēng)權(quán)奪利的人在公司內(nèi)部人緣很差的人 這樣的人在公司內(nèi)部缺乏號(hào)召力，而且有可能敗壞你的形象，他們可能為了私利希望控制你，阻止你與別人聯(lián)系，或者中途拋棄你，他們不值得你信賴。與組織建立穩(wěn)固關(guān)系提升交往級(jí)別為客戶的發(fā)展提供支持建立共同愿景與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系為關(guān)鍵人物的事業(yè)發(fā)展提供幫助支持關(guān)鍵人物的想法培養(yǎng)個(gè)人感情處理人際關(guān)系正向關(guān)系：相互支持負(fù)向關(guān)系：各個(gè)擊破不得罪任何一方關(guān)注重點(diǎn)建立關(guān)系網(wǎng)廣泛爭(zhēng)取支持在客戶中組建你的銷售團(tuán)隊(duì)利用行業(yè)客戶資源利用政府關(guān)系你用什么辦法防御競(jìng)

17、爭(zhēng)？想出種防御競(jìng)爭(zhēng)的方法防御競(jìng)爭(zhēng)無懈可擊的關(guān)系網(wǎng)提高關(guān)系級(jí)別建立深層次的信任關(guān)系給客戶洗腦影響客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)出色的工作出色的服務(wù)防御競(jìng)爭(zhēng)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格特殊的支持與合作（對(duì)組織或關(guān)鍵人物）個(gè)人關(guān)系的發(fā)展個(gè)人關(guān)系發(fā)展的基本原則個(gè)人需求分析圖個(gè)人關(guān)系發(fā)展策略個(gè)人關(guān)系發(fā)展計(jì)劃個(gè)人關(guān)系發(fā)展的基本原則反復(fù)出現(xiàn)欣賞恩惠共同語言投其所好關(guān)注http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 戰(zhàn)無不勝的武器持續(xù)的一頭熱個(gè)人需求分析圖生活中的角色內(nèi)心的渴望興趣愛好公司個(gè)人的發(fā)展部門職位個(gè)人需求調(diào)查確定調(diào)查目標(biāo)設(shè)計(jì)問題創(chuàng)造溝通機(jī)會(huì)塑造個(gè)人魅力塑造良好的形象培養(yǎng)優(yōu)秀的品質(zhì)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 銷售推進(jìn)銷售推進(jìn)建立推進(jìn)坐

18、標(biāo)制定推進(jìn)策略制定推進(jìn)策略影響客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)影響客戶決策胡志明策略得寸進(jìn)尺策略明星策略第三者策略破釜沉舟策略原子彈策略http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 銷售員的職業(yè)生涯規(guī)劃銷售員的職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)定人生目標(biāo)每天都在為未來積累經(jīng)濟(jì)地利用你的資源哈佛的研究一群意氣風(fēng)發(fā)的天之驕子從哈佛大學(xué)畢業(yè)了，他們的智力、學(xué)歷及其他條件都相差無幾，臨出門時(shí)，哈佛大學(xué)對(duì)他們進(jìn)行了一次關(guān)于人生目標(biāo)的調(diào)查，調(diào)查結(jié)果如下：哈佛的調(diào)查沒有目標(biāo)：目標(biāo)模糊：有比較清晰的短期目標(biāo)：有清晰而長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)：年以后的追蹤調(diào)查成為各界成功人士：社會(huì)中上層人士：溫飽：底層：設(shè)定人生目標(biāo)設(shè)定人生目標(biāo)的意義如何實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)設(shè)定人生目標(biāo)的意義你的明天是無數(shù)個(gè)今天累積而成今天，