{推薦}房地產(chǎn)案場執(zhí)行方案

1、房地產(chǎn)案場執(zhí)行方案場理目錄一、售樓部管理細則第一章、人員架構(gòu)及費用支出第二章、售樓部各項管理制度第三章、銷售經(jīng)理崗位職責第四章、銷售主管崗位職責第五章、前臺秘書崗位職責第六章、置業(yè)顧問崗位職責第七章、業(yè)務員崗位職責二、售樓部人員配置第一章、崗位分配第二章、薪資待遇第三章、培訓計劃第四章、轉(zhuǎn)正制度三、營銷策略第一章、概況第二章、市場分析第三章、項目銷售SWOT分析第四章、營銷方案一、售樓部管理細則第一章人員架構(gòu)及費用支由明細一、人員架構(gòu)1 1、人員架構(gòu)圖標銷售二組第二章、售樓部蠢成管理制度、售樓部管理制度：員工守則1 1、遵守國家政策法令、法規(guī)，遵守市民行為道德規(guī)范，遵守本公司一切規(guī)章制度。2

2、2、理解公司理念，認同公司的價值觀，與公司保持同心同德。3 3、嚴格遵守勞動紀律，注重工作效率，按質(zhì)量標準開展工作。4 4、講究社會公德和職業(yè)道德，嚴守公司機密，廉潔奉公，維護集體利益和公司聲譽。5 5、關心公司，主動提出合理化建議，發(fā)揚企業(yè)精神，為公司作貢獻。6 6、愛護公物及公用設施，自覺維護和保持環(huán)境衛(wèi)生。7 7、勤儉辦公，節(jié)約用水、用電等，杜絕一切浪費現(xiàn)象。8 8、衣容整潔，精神飽滿、待人熱情、文明用語。銷售主管 1 1 人培訓目標注解：吉大上元項目合計人數(shù)為銷售經(jīng)理 1 1 人，策劃師 1 1 人，秘書置業(yè)顧問 8 8,業(yè)務員人，合計人數(shù)為1414 人。2 2工作態(tài)度1 1-服從領導

3、一一不折不扣地服從上級的工作安排及工作調(diào)配。2 2-嚴于職守一一堅守本職崗位，不得擅自離崗、竄崗或睡崗。3 3-正直誠實一一對上級領導、同事和客戶要以誠相待，不得陽奉陰違。4 4-團結(jié)協(xié)作一一各部門之間、員工之間要互相配合，同心協(xié)力地解決困難。5 5-勤勉高效一一發(fā)揚勤奮踏實的精神，優(yōu)質(zhì)高效地完成所擔負的工作。6 6、積極進取、勇于開拓、務實高效的創(chuàng)造性工作。服務態(tài)度1 1-禮貌一一這是員工對客戶和同事最基本的態(tài)度，在任何時刻均應使用禮貌用語，“請”字當頭、“謝”字不離口。2 2-樂觀一一以樂觀的態(tài)度接待客戶。3 3-友善一一“微笑”是體現(xiàn)友善最適當?shù)谋磉_方式，因此應以微笑來迎接客戶及與同事相

4、處。4 4-熱情一一盡可能為同事和客戶提供方便，熱情服務。5 5-耐心一一對客戶的要求應認真、耐心地聆聽，并在不違背本公司規(guī)定的前提下快速辦理各項購房手續(xù)。6 6-平等一一一視同仁地對待所有客戶，不能有貧富之分，厚此薄彼。儀容儀表1 1、員工必須保持衣冠整潔，按規(guī)定要求著裝，并將工牌端正地佩戴在左胸前。2 2、皮鞋要保持干凈、光亮、不準釘響底。3 3、男性應每日修剪胡須，發(fā)不蓋耳遮領，不得遞光頭；女性頭發(fā)應梳理整齊，不做怪異發(fā)型，頭發(fā)不染艷麗顏色。4 4、女性需著淡妝上崗，面部、手部必須保持干爽清潔，不得濃妝艷抹，不留長指甲、不涂有色的指甲油，不噴味道濃烈的香水。5 5、女性夏天需穿長筒絲襪，

5、不得穿涼鞋上崗。6 6、男性不佩戴怪異飾品，女性不佩戴超過三種以上首飾。7 7、保持口腔清潔，上班前不吃異味食物。行為舉止1 1、道早安是一天工作的開始。2 2、舉止大方得體，與人交談雙眼應平視對方，不應左顧右盼。3 3、遇上級領導或有客來訪，應立即起身相迎并問好，先請來訪人員入座后，自己方可坐下；來客告辭，應起身移步相送。4 4、站立的正確姿勢應是：雙腳與兩肩同寬自然垂直分開（體重落在雙腳上），肩平、頭正、雙眼平視前方、挺胸、收腹。5 5、注意走路姿勢，在售樓部行走腳步要輕，不可奔跑（緊急情況下除外）。6 6、進入上級領導或其他部門辦公室前，應先立在門外輕叩門三下，征得對方同意后方可入內(nèi)；若

6、進去時門是關住的，出來時則應隨手將門輕輕帶上。7 7、進出辦公室時，應主動上前一步先拉開門，請同行的客戶、女士或來訪人員先行。8 8、客戶或來訪人員提出的詢問、疑難、要求、意見，要耐心傾聽，在不違背保密制度的原則下，有問必答并做到回答準確（對自己無把握回答的應婉轉(zhuǎn)地表示歉意，聯(lián)系有關人員給予解答，或留下文字記錄，限時予以答復）。9 9、上司站在面前時，不可坐著答話，嚴格地遵守上下關系。1010、絕不可以在工作場所內(nèi)引起金錢糾紛。1111、不在售樓大廳內(nèi)吃東西，午餐可在辦公室內(nèi)解決。接聽電話1 1、所有來電，務必在三響之內(nèi)接答。2 2、拿起聽筒先說“你好，金柯苑接待中心！”，語氣要平和。3 3、

7、嚴禁用免提功能與客戶交流。4 4、必要時要做好記錄，將要點向?qū)Ψ綇褪鲆槐椤? 5、通話完畢應說“再見”，不得用力擲聽筒。6 6、上班時間，一般不得打（接）私人電話，如有急事，通話時間不宜超過 3 3 分鐘（禁止打聲訊電話）。二、售樓部考勤制度：1 1 .工作時間：.早上 8:308:30下午 18:00,18:00,如有特殊情況以銷售經(jīng)理通知為準。午餐時間 12:00-13:3012:00-13:30，值班人員需提前半小時用餐。2 2 .考勤管理：.實行上下班簽到制度，必須由本人簽到，不得互相代為簽到。該記錄作為工資發(fā)放的依據(jù)，由秘書及銷售經(jīng)理監(jiān)督核查。.因公外出人員，下班前不能及時返回，必須

8、提前或電話通知銷售經(jīng)理。但第二天必須由銷售經(jīng)理在記錄簽字確認，否則視為曠工。3 3 .遲到早退：.遲到 1010 分鐘以內(nèi)，罰款 2020 元/次;超過 1010 分鐘按照 3 3 元/分鐘處罰。.遲到超過 3030 分鐘者，記曠工半天。超過一小時按曠工一天處理。.擅自提前下班者同上處理。4 4 . .曠工處理：累計曠工三天以上，則視為自動離職。.未經(jīng)部門負責人同意私自離開工作崗位者視為曠工。.不服從工作分配或者分配工作拒絕接受者視為曠工。4 4 4 4）.不請假或請假過期不歸者視為曠工。5 5 . .輪休及請假：.售樓人員輪休或請假應以書面形式提前一天提出書面申請（病假、喪假除外）。.請事假

9、扣除當日工資，病假需提供縣級以上醫(yī)院開具的醫(yī)院證明不扣工資（每月不超過一天）喪假（直系親屬死亡）不超過三天，不扣工資。.售樓人員在病假返回上班后，填補請假單（附縣級以上醫(yī)院證明），由銷售經(jīng)理簽字確認，轉(zhuǎn)交財務。.在不影響正常工作的前提下，銷售部每人每月只可休假 4 4 天（包含公休假日，因銷售工作的特殊性，公司酌情考慮公休假是否調(diào)休）。6 6 . .離職人員管理：（1 1）由于個人原因辭職須提前 3030 日向銷售經(jīng)理遞交辭職申請，經(jīng)銷售經(jīng)理報請公司總經(jīng)理批準后，方可辦理離職手續(xù)。.離職人員辭職必須填寫辭職申請書，交還公司發(fā)放的辦公用品，由銷售經(jīng)理核實確認。核實離職人員的考勤、工資、傭金、欠款

10、及扣款情況，并簽字確認。.離職人員辭職必須填寫辭職工作交接單，將己認購客戶、意向客戶名單移交給銷售經(jīng)理。（4 4）.離職人員按實際完成情況計提相應傭金。在客戶簽定要約函之后，簽定正式合同之前離職的，只提取應提傭金的的百分之五十，分別余離職時發(fā)放百分之三十，客戶簽定正式合同后的次月提百分之二十，如該客戶在簽定正式合同前退房的，公司將停發(fā)該套房屋傭金，并將對以發(fā)放的傭金在該銷售人員留存于公司的傭金中扣除。在客戶簽定簽定正式合同之后離職的，只提取應提傭金的的百分之六十，分別于離職時補足發(fā)放百分之四十，客戶辦理完結(jié)交房手續(xù)完結(jié)后的次月發(fā)放百分之二十。因工作不力或過錯及對公司造成經(jīng)濟損失與重大影響的，公

11、司予以辭退，辭退的按離職同期比例計算方法處理三、售樓部工作制度：1 1 .關心公司，執(zhí)行本職工作，遵守職業(yè)道德；2 2 .準時上下班、不準遲到、早退和曠工；3 3 .工作時間應堅守崗位；接待來訪、業(yè)務洽談等應在談客區(qū)內(nèi)進行。4 4 .工作時要有分明的上下級關系，欣然接受上級的批示并努力付諸于實施。嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，須準時參加所屬的各種例會，及時向所屬的主管人員遞交各種報表5 5 .應自覺維護公司形象，注意保持售樓部的安靜整潔，嚴禁喧嘩、嬉戲、吃零食等所有破壞售樓部整體形象的行為，不準在公共場所化妝、換裝，不能擅入其他部門，以免影響其他部門的工作。不允許在上班時間隨便外出。如遇特殊事情

12、必須由主管級以上領導批準；6 6 .工作時間內(nèi)不允許打私人電話，確實有事打電話應該長話短說，不能超過三分鐘;7 7 . .不能進行有損公司形象的私人交易活動，不能以公司名義進行任何損公利己的私人行為及進行任何超出公司所指定范圍之外的業(yè)務，如有此類行為，須承擔因此引起的一切法任，公司有權(quán)利終止聘任合同，并追究其法律責任。具體禁止如下：1 1 步經(jīng)公司許可，不得私自代已購房客戶轉(zhuǎn)讓房屋；gjgj 得私自接受他人委托代售房屋；QtQt 于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應客戶之要求；4 4 步經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款；8 8 .切實服從上司的工作安排和調(diào)配，按時完成任務，不得拖延，拒絕或終止工作。

13、9 9 .必需按編排表當值，不得擅離職守，個人調(diào)離、調(diào)換值班時需先征得銷售主管同意；1010 .必須如實向上司匯報工作，堅決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德行為；1111 .必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對自己從事的工作認真負責、精益求精；1212 .員工必須遵守“守法、廉潔、誠實、敬業(yè)”的道德；1313 . .不得玩忽職守，違反工作紀律，影響銷售部的正常運行秩序；1414 . .員工有義務保守公司的經(jīng)營機密；1515 . .員工對違反本制度的行為有權(quán)向公司投訴，接受投訴的部門和職員應為投訴嚴格保密；1616 . .對違反本制度的，本部門視其對公司造成的傷害程度輕重給予批評、罰款、降職、開除等處分

14、；1717 . .對負有監(jiān)督責任的主管人員，疏于職守的，視情節(jié)給予處分。四、售樓部處罰制度：1 1、上班時間須統(tǒng)一著工作服、佩戴工號牌，且保持工作裝整潔平整，違者扣罰 2020 元/次。2 2、上班時間在售樓大廳有抽煙、吃零食、大聲喧嘩（唱歌）舉動和行為，扣款 2020 元/次。3 3、接聽電話未用普通話說“您好，項目名稱”等規(guī)范用語者，扣罰 2020 元/次，在售樓處接聽或打私人電話，應盡量低聲，長話短說，通話時間控制在三分鐘內(nèi)（特殊情況，另行處理），否則扣款 2020 元/次。4 4、上班未簽到扣罰 2020 元，代人簽到扣罰 100100 元，請人代簽到者扣罰 5050 元。5 5、接待

15、客戶后，應及時將桌面清掃干凈，文件夾及資料放回抽屜，桌椅置于原位，并隨時保持工作臺面上的整潔，違者罰款 2020 元/次。6 6、所有員工上班時間須遵守儀表服飾規(guī)范，否則扣罰 2020 元/次，女員工應化淡妝，束好長頭發(fā)，否則扣罰 2020 元/次。7 7、售樓員應提交銷售周報表，銷售月報表（周一上午 1212 以前、每月 2 2 日前），否則扣款3030 元/次8 8、接待意向留電話客戶后，未規(guī)范填寫客戶調(diào)查問卷或客戶信息登記表，未做談客筆記，扣款 2020 元/次。9 9、無論任何情況下，在銷售展示中心的售樓員都不能與客戶、開發(fā)商及同事發(fā)生爭執(zhí)，否則扣款 100100 元。1010、在銷售

16、過程中，售樓員必須嚴格按照銷售流程規(guī)定辦理，違反銷售流程，一次扣款 2020 元。1111、售樓員不得私遞名片給他人客戶，除非得到原售樓人員的同意，否則視為搶客戶，扣款 2020 元/次。1212、宣傳廣告期間（廣告發(fā)布當日至第四日），售樓員應全部上崗（輪休應改休），否則罰款 3030 元/次。1313、售樓員應面帶微笑，主動迎接客戶，使用禮貌用語，見到開發(fā)商領導應主動問好否則扣款 2020 元/次。1414、售樓員按順序接待，如出現(xiàn)客戶無人接待的現(xiàn)象，則扣罰應輪班人員 2020 元/次,、追逐打鬧等影響公司形象的導臺秘書 3030 元/次，銷售現(xiàn)場負責人 5050 元/次。1515、售樓員帶

17、客戶到施工現(xiàn)場看房須佩戴安全帽，遵守工地安全管理規(guī)定，否則扣罰2020 元/次。1616、售樓員不得在銷售中心閱讀任何與銷售無關的書，否則扣款 2020 元/次。1717、上班后半小時內(nèi)，將所需資料準備完畢，否則扣款 2020 元/次。1818、在儲藏室休息和整理資料，保持其間整潔，否則扣罰 2020 元/次。1919、任何員工必須聽從銷售經(jīng)理的工作分配，不能推諉，否則酌情處罰 2020 元至辭退。2020、全體售樓員須團結(jié)一致，互相幫助嚴禁拉幫結(jié)派，背后拆臺，否則根據(jù)具體情況予以處罰，直至辭退處理。2121、公司銷售情況不得告知無關人員，發(fā)現(xiàn)一次扣款 100100 元。2222、置業(yè)顧問不得

18、以任何方式泄露公司銷售情況、銷控方式、已成交客戶資料、公司要求的情況、內(nèi)部收入情況、各種需保密的表單、文件等，如經(jīng)查實扣除全部傭金的 20%20%和當月提成總額，并作除名處理。2323、銷售部和公司開會時，心不在焉，東張西望，講話，做小動作，不喊口號者罰款1010 元/次。2424、置業(yè)顧問必須每人寫談客筆記，周，月總結(jié)，如未寫者一次 1010 元。2525、以上各項處罰于當日交清，拒絕繳交者在當月工資中雙倍扣除。五、售樓部例會時間：1 1、管理人員例會：.時間：每周二下午 1515 點。.地點：公司會議室。.參加人員：各部門經(jīng)理、主管。(4).(4).主要議題：A.A.急需通報事項B.B.各

19、部門經(jīng)理對上周工作進行簡要匯報。注意事項：A.A.會議結(jié)束后參會人員須簽訂會議紀要。B.B.會議精神需要各部門嚴格貫徹落實。C.C.未形成決議的議題嚴禁向下傳播。2 2、售樓部全體員工晨會、夕會：.時間：早會日上午 8:308:30 召開夕會下午 5:305:30 分.主持人：銷售經(jīng)理或主管.參加人：售樓部全體員工.晨會內(nèi)容：a.a.售樓人員互相問好(好、很好、非常好)。b.b.對前一天的銷售冠軍進行表揚。c.c.主持人與大家交流工作中的感悟與心得。d.d.售樓部經(jīng)理安排一天的工作。.夕會內(nèi)容：a.a.秘書對當天的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計匯報。b.b.對當天的工作進行總結(jié)。c.c.輪流一位置業(yè)顧問與大家交

20、流工作中的感悟與心得。d.d.售樓部經(jīng)理對當天所發(fā)生存在的問題提出意見和解決辦法。第三章銷售經(jīng)理崗位職責A.A.團隊管理：1 1 .協(xié)助營銷部經(jīng)理推動團隊核心價值觀、戰(zhàn)略的貫徹和執(zhí)行。2 2 .通過創(chuàng)造良好的推銷環(huán)境，樹立良好的企業(yè)形象。3 3 .根據(jù)公司要求，充分調(diào)動銷售現(xiàn)場各員工的積極性，營造部門內(nèi)部團結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的良好的工作氛圍。4 4 .了解本部門每一位員工的個性及優(yōu)劣勢，幫助員工認識到業(yè)務成長過程中的障礙，培養(yǎng)員工個人發(fā)展能力。5 5 .將部門工作與任務分解成每位員工的工作，并督促其完成。6 6 . .評定現(xiàn)場銷售人員的資信及其業(yè)績表現(xiàn)，并負責銷售人員的招聘、培訓、獎懲及調(diào)配。B

21、.B.業(yè)務管理：1 1 .參與前期項目策劃思路的確定。2 2 .根據(jù)公司整體經(jīng)營目標，參與制定銷售計劃。3 3 .根據(jù)銷售計劃，參與制定和調(diào)整銷售方案（策略）、宣傳推廣方案（策略），并負責具體銷售方案實施。4 4 .做好對銷售節(jié)奏及進程的控制工作。5 5 .銷售現(xiàn)場日常管理工作。6 6 .考慮并制定現(xiàn)場銷售工作流程和標準，組織員工研究確定。7 7 .將部門工作和任務分解到每位員工，并進行指導實施。據(jù)此建立考核指標體系，并建立薪酬體系。8 8 .督促員工加強學習，組織銷售培訓，支持員工對新的工作方法或流程的實踐。9 9 .負責組織銷售人員及時總結(jié)交流營銷經(jīng)驗，加強業(yè)務修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務水平。10

22、10 .負責溝通上下級及本部門與公司內(nèi)外部各相關部門的關系，清除部門工作障礙，為本部門工作開展挖掘資源，提高效率，保證銷售進度。1111 .配合公司其他部門的工作，為其提供市場預測、反饋及營銷方面的支持。1212 .做好項目解釋，現(xiàn)場業(yè)主投訴等工作。第三章銷售主管崗位職責A.A.協(xié)助經(jīng)理搞好日常管理工作：1 1 .嚴格遵守并執(zhí)行公司各項規(guī)章管理制度，起到以身作則的帶頭作用。2 2 .協(xié)助經(jīng)理搞好工作安排，指定值班人員安排表交公司總合，并通知到本人。3 3 .自覺遵守作息時間，協(xié)助銷售經(jīng)理搞好考勤、考核制度、嚴禁遲到、早退現(xiàn)象發(fā)生，如若發(fā)現(xiàn)，按人事管理制度執(zhí)行。4 4 .協(xié)助經(jīng)理每周組織銷售人員開總結(jié)例會，分析上周銷售情況、問題、提出建議。5 5 .嚴格要求銷售人員的儀態(tài)、言談、舉止，熱情禮貌地對待客戶，提高服務質(zhì)量，樹立品牌形象。6 6 .檢查工裝、工牌的穿戴，不許穿拖鞋、吊帶裙、露臍裝等奇裝異服。7 7 .愛護公物，帶頭做好售樓處、樣板房的清潔衛(wèi)生工作。8 8 .積極參加公司舉辦的專業(yè)培訓，認真學習房地產(chǎn)專業(yè)知識及法規(guī)，提高個人和銷售人員的整體素質(zhì)、銷售技巧以及語言表達能力。9 9 .培養(yǎng)