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文檔簡介

1、測試成績：100.0分。恭喜您順利通過考試！ 單選題1. 銷售人員利用SPIN法了解客戶背景知識的目的是： A 增進與客戶的密切關(guān)系 B 挖掘客戶的潛在需求 C 確定客戶的性格類型 D 尋找接近客戶的方式 正確答案： B2. 關(guān)于銷售人員運用SPIN法促使客戶購買產(chǎn)品，表述不正確的是： A 夸大產(chǎn)品的性能 B 強調(diào)產(chǎn)品的收益點 C 暗示沒有購買的嚴(yán)重后果 D 暗示購買后的益處 正確答案： A3. 由銷售眼鏡為例，SPIN法的步驟不包括的是： A 背景知識 B 難點問題 C 隱含問題 D 利益問題 正確答案： D4. 銷售人員邀請客戶參加公司會議，所滿足的是客戶五大需求中的： A 生存需求 B

2、歸屬感需求 C 自我實現(xiàn)需求 D 自尊需求 正確答案： B5. 下列選項中，能夠滿足客戶最高層次需求的做法是： A 節(jié)日時打電話祝福 B 向客戶做出服務(wù)承諾 C 邀請客戶會議發(fā)言 D 了解客戶的習(xí)慣愛好 正確答案： C6. 對于銷售人員來說，銷售的最高境界是： A 超額完成銷售任務(wù) B 客戶成為供應(yīng)商 C 與客戶成為親密朋友 D 客戶成為戰(zhàn)略性合作伙伴 正確答案： D7. 下列選項中，不屬于客戶的機構(gòu)需求的是： A 購買對象 B 負(fù)責(zé)人員 C 項目時間 D 產(chǎn)品用途 正確答案： D8. 關(guān)于管理層客戶的個人需求，其中主要目的是： A 獲得領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可 B 實現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo) C 得到個人利益 D 使

3、用方便靈活 正確答案： A9. 銷售人員應(yīng)對決策層客戶，最有效的方法是： A 請客吃飯 B 提供可增強企業(yè)實力的方案 C 采取優(yōu)惠措施 D 集體攻關(guān) 正確答案： B10. 關(guān)于銷售中的加工需求，表述錯誤的是： A 必須確保信息的準(zhǔn)確性 B 基于對客戶需求的全面了解 C 需按重要程度進行排序 D 加工內(nèi)容是個人需求 正確答案： D11. 判斷客戶需求重要性的主要依據(jù)是： A 客戶公司的政策 B 客戶的獲利多少 C 客戶的關(guān)心程度 D 客戶的興趣愛好 正確答案： C判斷題12. 客戶的生存需求應(yīng)該由所在企業(yè)給予滿足，銷售人員不應(yīng)關(guān)注。此種說法： 正確 錯誤 正確答案： 錯誤13. 越容易被發(fā)現(xiàn)的需求層次，在客戶心中的比重越低。此種說法： 正確 錯誤 正確答案： 正確14. 為了不損害企業(yè)利益，銷售人員不應(yīng)滿足客戶個人需求中“贏”的要求。此種說法： 正確 錯誤 正確答案：

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