商業(yè)運營經(jīng)營計劃書

1、網(wǎng)易家居商業(yè)運營部2013-14年度經(jīng)營計劃書部門負(fù)責(zé)人：*單位直接上級簽名：執(zhí)行時段：2013年10月至2014年10月編制時間：2013年 8 月 1 日一、SWOT分析S-優(yōu)勢O-機會能有效利網(wǎng)易房產(chǎn)優(yōu)勢資源，能將產(chǎn)品及廣告精準(zhǔn)客戶群。能利用網(wǎng)易家居直通車或組建類似隊伍，有效的對各個商場進(jìn)行分流，將客戶引導(dǎo)至合作商家處。由于公司網(wǎng)站成立伊始，無論O2O模式還是其他電商模式，均可嘗試已達(dá)到最佳效果，可變性較大我司目標(biāo)市場尚無激烈的品牌競爭，還未形成家具品牌競爭的業(yè)態(tài)，市場銷售以自然銷售為主，無系統(tǒng)的品牌營銷的理念，同時目標(biāo)市場國具有較高的準(zhǔn)入門檻，可以在短期內(nèi)阻止國內(nèi)其它品牌進(jìn)入，便于我司

2、搶占市場。同時目標(biāo)市場國無具體的家具質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)，還無技術(shù)壁壘，可以較好地讓我司產(chǎn)品快捷進(jìn)入。辦公家具產(chǎn)品目前國內(nèi)還無強勢品牌，可借助我司的營銷管理模式快速滲透W-劣勢T-威脅由于網(wǎng)易在近幾年無論是傳播方式以及是在輿論中都遜色于新浪、淘寶、阿里巴巴、騰訊等網(wǎng)站，特別是家居板塊更是起步較晚，無明顯優(yōu)勢。我司目前主要市場在東南亞及不發(fā)達(dá)國家地區(qū)，鑒于2010年東盟自由區(qū)將建立，中國與其關(guān)稅將降低到零，前期的政策歧視會逐步消除，原有的高門檻進(jìn)入壁壘會消失，中國家具品牌將會蜂擁而入，我司的市場優(yōu)勢將受到威脅二、定位及目標(biāo)1、組織定位鑒于電子商務(wù)的特點，我部以循序漸進(jìn)、效益優(yōu)先、鞏固市場、鑄造隊伍為管理

3、目標(biāo)，建立與國內(nèi)市場有區(qū)別的以業(yè)務(wù)獨立發(fā)展，自負(fù)盈虧，費用區(qū)隔的業(yè)務(wù)架構(gòu)，以專業(yè)人才管理專業(yè)事務(wù)，做專業(yè)市場而定位的人力資源模式，避免國際市場及工程酒店業(yè)務(wù)與國內(nèi)民用家具市場業(yè)務(wù)因管理形態(tài)及業(yè)務(wù)形態(tài)不同而造成的管理差異，建立垂直管理的業(yè)務(wù)模式，避免因多重管理而造成的戰(zhàn)略模糊，并以此為業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)，在2年內(nèi)將國際貿(mào)易工程部組建成中國家具業(yè)第一家專業(yè)的國際家具市場運營公司，擺脫目前的戰(zhàn)略模糊，為實實在在建立全友的國際品牌形像打造一支面向未來，專業(yè)高效，宏觀運籌的管理團隊。2、工作總策略（1）重點市場傾斜，精耕細(xì)作深入 鞏固多方陣地 做透市場份額 利益導(dǎo)向兼顧。我司目前是純內(nèi)銷性企業(yè)，尚無國際化的任

4、何經(jīng)驗，同時我司資本結(jié)構(gòu)系以獨立股權(quán)為主，因此考慮國際市場的風(fēng)險性及資金來源的特點，我司的發(fā)展因以穩(wěn)健開發(fā)，逐步拓展，有效管控為特點，以利益為基礎(chǔ)，以品牌為導(dǎo)向，以時間換市場的梯級開發(fā)模式，避免像中國電器行業(yè)那種大躍進(jìn)的國際市場開發(fā)模式而造成的巨額損失，而學(xué)習(xí)像美的，格力模式的以區(qū)域市場為重點的國際運營模式，占領(lǐng)一個市場，做細(xì)一個市場，做大一個市場，影響一個市場的品牌為導(dǎo)向，利益兼顧的經(jīng)營模式，保證投入與產(chǎn)出的最大化，通過以利益為先導(dǎo)，品牌為影響，市場為基礎(chǔ)的結(jié)合模式，用國際市場的實踐培養(yǎng)全友國際化運營人才，打造一支面向未來5年，10年的國際性管理隊伍，為將來的國際化運營輸送人才。（2）借鑒國

5、內(nèi)品牌運營 結(jié)合國際實際 獨立區(qū)隔的靈活政策 拉動目前我司國外市場模式與國內(nèi)模式在品牌運營方面基本承襲國內(nèi)模式，但鑒于不同國家的經(jīng)濟發(fā)展水平的差異，文化習(xí)慣的不同而造成的消費習(xí)慣差異，因此我們必須因地制宜，在品牌宣傳，政策支持上有有所區(qū)別，同時加大對國外客戶的扶持力度，在裝修返點，廣告支持政策上縮短返還時間，增加客戶信心，讓客戶能在較短的時間內(nèi)贏利，培養(yǎng)客戶對品牌的忠誠，以此建立良好的經(jīng)營模式和口碑宣傳，克服我司在國外無知名度的弱點。（3）內(nèi)外結(jié)合 資源整合 合力發(fā)展目前我部兼顧公司辦公及酒店工程業(yè)務(wù)，這一塊也是國際市場的重要業(yè)務(wù)內(nèi)容，因此，可將內(nèi)外模式完全結(jié)合，以外來資源來促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展

6、，克服我司前期成本競爭力弱的特點，通過完全的質(zhì)量控制過程，實現(xiàn)全友品牌的內(nèi)外結(jié)合，以此實現(xiàn)品牌與利益均衡發(fā)展，樹品牌，占市場，求利益三者高度結(jié)合。三：工作目標(biāo)（一）主要業(yè)務(wù)目標(biāo)：1：鞏固越南市場份額，以總經(jīng)銷為依托，實現(xiàn)管理當(dāng)?shù)鼗?，化解因市場風(fēng)險，交易習(xí)慣而造成的管理風(fēng)險，實現(xiàn)點線面的專賣店渠道管理，以廣告宣傳為工具，推動品牌在市場國的知名度提高，實現(xiàn)品牌為導(dǎo)向，市場為目標(biāo)，利益為基礎(chǔ)的良好發(fā)展。2：深化緬甸專賣店管理，克服因戰(zhàn)爭而造成的市場動蕩，加強對專賣店的輔導(dǎo)及培訓(xùn)，增加客戶對全友信心及忠誠，實現(xiàn)客戶全面贏利。3：完成尼泊爾專賣店開業(yè)，運營及贏利。4：完成對東南亞老撾，泰國市場調(diào)查及前期

7、客戶信息的收集。5：深化東莞國貿(mào)部OEM 的管理，控制產(chǎn)品成本，提高產(chǎn)品價格競爭力，保證OEM 訂單上量，有效益。5：完成辦公家具及酒店家具供應(yīng)商的確定及相關(guān)合作協(xié)議的簽訂，保證產(chǎn)品嚴(yán)格符合全友質(zhì)量管控標(biāo)準(zhǔn)及品牌定位標(biāo)準(zhǔn)，為經(jīng)銷商提供有競爭力的全友辦公產(chǎn)品，協(xié)助經(jīng)銷商在大型工程，團購的方面提供技術(shù)支持及談判支持，提高經(jīng)銷商的中標(biāo)率。在國內(nèi)經(jīng)銷商專賣店面積在2500平方米以上，有意經(jīng)營全友辦公產(chǎn)品的進(jìn)行專賣店試點工作，開辟每個專賣店辦公產(chǎn)品陳列面積不低于300平方米，在全國設(shè)立500家左右。6:建立工程部下的特殊訂單定制科，針對國內(nèi)經(jīng)銷商下的特殊客戶異形訂單進(jìn)行外發(fā)加工，保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，滿足

8、經(jīng)銷商對特殊訂單的需求，盡可能為經(jīng)銷商謀取利益。7：開通辦公產(chǎn)品網(wǎng)上訂購業(yè)務(wù)，增加新的利潤空間。（二）主要管理目標(biāo)、思路：1：深化管理，以效益為導(dǎo)向，實現(xiàn)國際貿(mào)易工程部的自我發(fā)展，以效益為基礎(chǔ)，建立獨立的考核體系，與國內(nèi)銷售進(jìn)行有效費用劃分，實現(xiàn)自負(fù)盈虧的管理模式，培訓(xùn)高素質(zhì)的綜合性國際性人才及專業(yè)工程業(yè)務(wù)人才2：實性區(qū)域負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)包干，費用自理，績效兼顧，通過公司，部門及員工的合理的績效分配管理模式，將銷售任務(wù)及費用分解到各個業(yè)務(wù)模塊及區(qū)域，通過業(yè)績激勵方式，實現(xiàn)業(yè)務(wù)量的增加，保證各業(yè)務(wù)員的工資待遇與業(yè)績掛鉤的同時，提高整個團隊的運營管理能力及業(yè)務(wù)開發(fā)能力。3：內(nèi)部實現(xiàn)管理透明化，獎懲公平化

9、，責(zé)任明確化，區(qū)域包干化的管理模式，通過扁平式的垂直管理，把握市場及競爭態(tài)勢的最新動態(tài)，提高服務(wù)市場的響應(yīng)速度，提高對競爭環(huán)境的適應(yīng)能力，快速占領(lǐng)辦公及酒店工程市場，樹立全友在新的領(lǐng)域的強勢地位，為經(jīng)銷商的經(jīng)營提供一條新的贏利點。4：打造專業(yè)性的服務(wù)團隊，依托總公司強大的生產(chǎn)及技術(shù)能力，緊密連手各辦事處，收集相關(guān)業(yè)務(wù)信息，并對各經(jīng)銷商提供最便捷，最專業(yè)，最高效的服務(wù)，保證在大型工程及酒店招投標(biāo)業(yè)務(wù)中提供最專業(yè)的服務(wù)，提高在大型工程中的成功率。 四、KPI指標(biāo)（一）國外品牌專賣店銷售數(shù)據(jù)區(qū)域新開發(fā)專賣店面積全年銷售量（萬）銷售凈利率越南4000平方米60010%緬甸500平方米200尼泊爾200

10、0平方米200其它地區(qū)1000平方米100（二）工程與酒店銷售業(yè)務(wù)辦公及酒店工程訂單量辦公家具專賣店陳列面積辦公家具專賣店銷售量銷售凈利潤率銷售量2000萬1500006000萬10%銷售毛利15%25%（三）OEM訂單業(yè)務(wù)類別 訂單量（萬美元）銷售毛利潤率銷售凈利潤率OEM5012%10%三、2010年工作計劃模塊項任務(wù)項任務(wù)內(nèi)容工作策略/思路時間責(zé)任人/團隊工程與酒店業(yè)務(wù)外協(xié)辦公及酒店合作廠家確定在2010年1月前簽訂在油漆辦公產(chǎn)品，木皮辦公產(chǎn)品，現(xiàn)代辦公產(chǎn)品，屏風(fēng)辦公產(chǎn)品及專業(yè)座椅的協(xié)作廠家1：實地考察，多方比較，通過機器設(shè)備，質(zhì)量控制體系，產(chǎn)品研發(fā)能力，經(jīng)營理念進(jìn)行初期驗廠2：通過成本

11、對比選擇性價比最合適的廠家3：通過合作合同約定責(zé)任，保證產(chǎn)品的質(zhì)量，交貨期，售后服務(wù)2010年1月前石發(fā)榮海外專賣店開發(fā)尼泊爾專賣店開發(fā)完成與尼泊爾客戶簽訂總經(jīng)銷合同及專賣店裝修開業(yè)運營及贏利1；確定與經(jīng)銷商的相關(guān)合作條件，因地制宜，促成經(jīng)銷商的全面發(fā)展2；給予經(jīng)銷商總經(jīng)銷權(quán)促進(jìn)其在尼泊爾全境內(nèi)的渠道的發(fā)展3：結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r，進(jìn)行全面的品牌宣傳，將全友打造成尼泊爾第一家具知名品牌，塑造全友知名度及美譽度2010年1月前石發(fā)榮越南海防專賣店開發(fā)簽訂與客戶的經(jīng)銷合同，確定專賣店地址及完成裝修開業(yè)運營1；借助下龍灣專賣店模式，宣傳全友品牌形像2；通過讓客戶實地考察，體驗新家具專賣模式，讓其感受家具贏利

12、新手段，3；通過客戶刺激，篩選方式 ，讓客戶感受全友品牌號召力。4：制訂完善的開業(yè)方案，讓客戶短期贏利，增強信心，提高客戶忠誠度2010年3月前劉敏/越南辦事處越南胡志明專賣店開發(fā)簽訂與客戶的經(jīng)銷合同，確定專賣店地址及完成裝修開業(yè)運營1：通過報紙，網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行招商廣告，選擇實力雄厚，經(jīng)營理念符合全友要求的2：通過對胡志明區(qū)域的考察，確定專賣店多點分布，以形成較大影響，3：根據(jù)區(qū)別面積，選擇一家或兩家作為胡志明市經(jīng)銷商，分散市場風(fēng)險2010年6月前劉敏/越南辦事處辦公業(yè)務(wù)辦公家具專賣店開發(fā)在全國選擇專賣店經(jīng)營面積在2500平方米以上，愿意經(jīng)營全友辦公家具的專賣店進(jìn)行辦公家具試點，在2010年6月前完

13、成500家300平方米左右辦公家具專營區(qū)或獨立專賣店的運營1：根據(jù)專賣店所屬區(qū)域，有選擇地進(jìn)行專賣店試點，從物流便捷，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟水平進(jìn)行區(qū)分，保證經(jīng)銷商的贏利2：利用現(xiàn)在專賣店，不大幅增加裝修費用，形成產(chǎn)品有效補充，增加新的贏利點3：利用展示區(qū)域，提高當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商在大型工程的的影響。4：制作較為全面的圖冊，幫助經(jīng)銷商的銷售和零星訂單的下單2010年6月底前石發(fā)榮/工程部OEM 產(chǎn)品出口國際家具展參加廣東中國進(jìn)出口商品博覽會展覽，通過展會，直接面對客戶，提高全友品牌影響及實際接單能力，通過淡旺產(chǎn)量和平衡，提高東莞工廠的成本控制能力1：租用18平方米展位，展示我司有競爭能力的產(chǎn)品，贏得客戶2：通過展位

14、產(chǎn)品展示，讓客戶有機會到工廠進(jìn)行實地參觀，增加客戶對全友的了解，以此贏得客戶3：建立長期客戶的跟蹤及護理制度，長期不懈地與客戶溝通，達(dá)到雙贏及長期合作的目的2010年3月及2010年9月石發(fā)榮/OEM部工程業(yè)務(wù)工程業(yè)務(wù)大型工程業(yè)務(wù)投標(biāo)通過投標(biāo)進(jìn)行大型工程及開展大型團購業(yè)務(wù)1：通過各種渠道收集大型工程投標(biāo)及業(yè)務(wù)信息2；依托全國辦事處，協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，在專業(yè)技術(shù)方案，專業(yè)合同談判，專業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量控制方面提供專家級的業(yè)務(wù)支持3：建立利益傾斜的管理模式，將利讓于經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商的贏利，緩解民用家具帶來的競爭壓力，提高客戶忠誠度4：建立讓客戶經(jīng)理參與的績效模式，通過客戶經(jīng)理的參與，提高經(jīng)銷商在工程業(yè)務(wù)方

15、面的競爭力及信息采集能力，實現(xiàn)高效率，信息無阻隔的快速反應(yīng)機制，保證工程業(yè)務(wù)的成功率2010年全年石發(fā)榮/工程業(yè)務(wù)部導(dǎo)形訂單業(yè)務(wù)對全國各地經(jīng)銷商特殊異形訂單進(jìn)行設(shè)計，生產(chǎn)及銷售1：成立異形訂單管理部，針對無法大批量，多品種，特殊型號及規(guī)格的家具產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計，生產(chǎn)及銷售2：通過高利潤率的訂價模式，實現(xiàn)經(jīng)銷商與公司雙贏利3：彌補我司在實木產(chǎn)品，木皮產(chǎn)品生產(chǎn)周期長的缺點，通異形訂單的生產(chǎn)，開辟新的家具營銷贏利點，通過全面的業(yè)務(wù)開展，最大限度提高經(jīng)銷商贏利點，在一定程度上降低運營成本。2010年全年石發(fā)榮/工程業(yè)務(wù)部電子商務(wù)網(wǎng)上辦公辦公桌訂單開展建立電子商務(wù)平臺，進(jìn)行辦公家俱網(wǎng)上銷售平臺1：利用專業(yè)的

16、B2C平臺，實現(xiàn)網(wǎng)上辦公家具銷售2：根據(jù)顧客所在地選擇經(jīng)銷商供貨點。3；通過電子商務(wù)開展的運行，建立和培養(yǎng)專業(yè)網(wǎng)上營銷人員，實現(xiàn)營銷新模式的延伸2010年全年石發(fā)榮/工程業(yè)務(wù)部備注： 五、2010年人力資源計劃（一）、人力資源需求策略以公開招聘為主，內(nèi)部選聘為輔，末位淘汰制衡，專業(yè)人才為基礎(chǔ)的高素質(zhì)，能吃苦，高度忠誠的人才引進(jìn)硬件（二）、基于2010年組織架構(gòu)及編制的人員到位情況：職能模塊崗位名稱編制人數(shù)現(xiàn)有人數(shù)差異部門經(jīng)理110OEM國際事業(yè)部海外商務(wù)經(jīng)理202國際商務(wù)代表&單證員110海外品牌專賣事業(yè)部越南客戶經(jīng)理220東亞區(qū)客戶經(jīng)理202越南商務(wù)代表110工程與酒店業(yè)務(wù)部工程客戶經(jīng)理826工程效果設(shè)計師312工程工藝質(zhì)量技術(shù)員303工程報價工程師110網(wǎng)絡(luò)銷售代表101商務(wù)代表22