山西汾酒調(diào)研綱要

1、山西汾酒調(diào)研綱要重點(diǎn)問題l 2010 年，汾酒集團(tuán)與國資委簽訂的銷售計(jì)劃是45 億元，其中股份公司銷售目標(biāo)是29億元，14 月股份經(jīng)營情況與計(jì)劃相符。l 股權(quán)激勵(lì)：當(dāng)前沒有聽到這方面構(gòu)想，也希望機(jī)制更科學(xué)合理規(guī)范。前兩天開會(huì)，遇到洋河總工身價(jià)已百萬，瀘州總工已過千萬，相比之下，汾酒激勵(lì)是不夠。l 銷售公司股權(quán)：集團(tuán)持有銷售公司40%股權(quán)是上市公司合并損益表中少數(shù)股東權(quán)益主要來源，管理層已考慮這部分股權(quán)收歸上市公司，但時(shí)間、方式均暫無定論，董事長李秋喜也未對(duì)此明確表態(tài)。l 汾酒，竹葉青，杏花村各品牌的產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃，定位等等進(jìn)展如何;目前各系列酒收入占比如何。l 銷售費(fèi)用為什么如此之高，無論銷售費(fèi)

2、用率和銷售費(fèi)用額都高于洋河股份，如何提高銷售費(fèi)用的效率。l 找北京和陜西的經(jīng)銷商了解汾酒在省外市場開拓中進(jìn)展如何，遇到的問題，目前汾酒的改革力度如何；（陜西、北京09年上億了，河南、河北和山東將近上億）l 找盛初的負(fù)責(zé)營銷策劃的人了解目前方案的進(jìn)展，在那邊具體落實(shí)的情況，以及他對(duì)目前市場前景的看法。產(chǎn)品形象打造，涉及到其整體品牌部門的改革，廣告片，廣告語，廣告公關(guān)公司的選擇，投放媒體選擇。l 找汾酒股份的人（最好營銷中層）了解目前一些改革的進(jìn)展落實(shí)情況，以及效果，了解汾酒股份與國資委今年簽訂的合同銷售計(jì)劃和利潤各為多少，外省市今年的銷售任務(wù)如何制定？（2010 年，汾酒集團(tuán)與國資委簽訂的銷售計(jì)

3、劃是45 億元，其中股份公司銷售目標(biāo)是29億元）1、公司體制改革l 管理層薪酬不高，公司有沒股權(quán)激勵(lì)的計(jì)劃？A：當(dāng)前沒有聽到這方面構(gòu)想，也希望機(jī)制更科學(xué)合理規(guī)范。洋河總工身價(jià)已百億，瀘州總工已過千萬，相比之下，汾酒激勵(lì)不夠。l 集團(tuán)整體上市提上日程。集團(tuán)持銷售公司40%股權(quán)如何解決。這是上市公司合并損益表中少數(shù)股東權(quán)益主要來源，管理層已考慮這部分股權(quán)收歸上市公司事宜，但時(shí)間、方式均暫無定論，董事長李秋喜也未對(duì)此明確表態(tài)。一個(gè)客觀現(xiàn)實(shí)是李秋喜任集團(tuán)董事長、總經(jīng)理，國資委對(duì)他的考核是以集團(tuán)為考核單位，考核的是利稅和銷售收入，故銷售公司40%股權(quán)處理與李并無直接利益關(guān)系。l 近期上市公司有望從汾酒集

4、團(tuán)手中收回杏花村品牌，屆時(shí)上市公司將成為擁有汾酒、竹葉青、杏花村三大名酒品牌的企業(yè)，為長期品牌規(guī)劃打下基礎(chǔ)。當(dāng)前，首先考慮將集團(tuán)自己經(jīng)營的杏花村酒整合進(jìn)股份，09 年銷量約有3000 多噸。由于該部分酒實(shí)際上由銷售公司銷售（股份持股60%），該部分營收已并入上市公司合并報(bào)表。將這部分資產(chǎn)整合進(jìn)上市公司，主要是想重新打造杏花村品牌，并且將徹底清理集團(tuán)與其他企業(yè)合作開發(fā)的杏花村系列，并希望等市面上老杏花村系列逐漸退市后，再向市場重點(diǎn)推產(chǎn)品、價(jià)格都重新調(diào)整后的“杏花村”品牌。未來要從品牌上形成汾酒、杏花村和竹葉青三大系列。當(dāng)前，股份銷售公司只負(fù)責(zé)銷售汾酒系列、杏花村系列和竹葉青系列。l 人員調(diào)整告一

5、段落，大手筆顯大魄力。09 年10 月份汾酒集團(tuán)高層完成換班，從2010年2 月份開始，股份與集團(tuán)干部隊(duì)伍進(jìn)行了調(diào)整，對(duì)25 個(gè)處級(jí)崗位進(jìn)行了公開競聘，且基本上所有分子公司所有部門（除證券、法律、財(cái)務(wù)）干部崗位都進(jìn)行了競聘。2、發(fā)展規(guī)劃l 新管理層對(duì)公司未來發(fā)展提出四個(gè)目標(biāo)：Ø 用五年時(shí)間進(jìn)入行業(yè)前三；Ø 2015年實(shí)現(xiàn)百年金獎(jiǎng)、百億汾酒，目前股份收入占集團(tuán)比例70%；Ø 五年內(nèi)65度原酒達(dá)到3-5萬噸規(guī)模，竹葉青達(dá)成3萬噸成品酒規(guī)模；Ø 原酒儲(chǔ)存能力5年達(dá)到6-8萬噸。l 定位新模式從次高端到超高端的超越。汾酒定位戰(zhàn)略的第一步：以400-600元/瓶的

6、青花瓷汾酒作為次高端全國性品牌，獲得廣泛成功，并累積達(dá)20億元以上的銷售總額，以此初步鞏固次高端的領(lǐng)導(dǎo)地位。 汾酒定位戰(zhàn)略的第二步：以1000元/瓶以上的國藏汾酒作為超高端，直接對(duì)準(zhǔn)目前的超高端年份酒的競爭，獲得領(lǐng)先的幾個(gè)標(biāo)桿。l 產(chǎn)品線新模式清晰識(shí)別和價(jià)位組合。強(qiáng)化產(chǎn)品線識(shí)別：名酒企業(yè)都是以核心產(chǎn)品線識(shí)別作為品牌識(shí)別的核心，其它產(chǎn)品線都采取副品牌或分品牌模式，以防止品牌價(jià)值稀釋，汾酒將逐步形成：國藏汾酒、青花瓷、老白汾系列汾酒完整清晰的產(chǎn)品線識(shí)別模式，以強(qiáng)化汾酒戰(zhàn)略性品牌價(jià)值。 強(qiáng)化產(chǎn)品線友好性：適當(dāng)調(diào)整青花瓷省外單品單價(jià)，實(shí)現(xiàn)省內(nèi)對(duì)上對(duì)下延伸，省外高端雙價(jià)位組合新模式，從而實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位競爭，迎

7、接次高端細(xì)分市場高速增長的外部機(jī)遇。l 區(qū)域市場新模式省內(nèi)渠道掌控，省外渠道聚焦省內(nèi)根據(jù)地市場掌控：首先，是渠道中心下移，必須進(jìn)行更扁平、更密集的商家資源整合，實(shí)現(xiàn)省內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)深度掌控；其次，核心終端掌控，對(duì)核心酒店、煙酒店和商超進(jìn)行完全深度掌控。實(shí)現(xiàn)貿(mào)易驅(qū)動(dòng)型向市場驅(qū)動(dòng)型渠道模式轉(zhuǎn)變。省外市場實(shí)現(xiàn)板塊聚焦：首先要實(shí)現(xiàn)形象標(biāo)桿市場的復(fù)興，北京市場是重中之重；其次，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)清香基礎(chǔ)市場的培育，河北、河南、內(nèi)蒙和陜西等基礎(chǔ)市場板塊的形成；最后，在全國其它市場形成點(diǎn)狀標(biāo)桿市場。l 品牌新模式聚焦、聚焦、再聚焦。目標(biāo)對(duì)象聚焦：將戰(zhàn)略品牌資源聚焦于中高端政務(wù)、商務(wù)領(lǐng)袖，廣告片形象設(shè)計(jì)非常有品位。 高端媒

8、體聚焦：致力于央視及核心時(shí)間段等等。 品牌載體聚焦：聚焦青花瓷主品牌等核心品牌。l 深度營銷仍處前期規(guī)劃階段。與汾酒合作的咨詢公司北京盛初過了年才進(jìn)廠，當(dāng)前駐扎在山西進(jìn)行調(diào)研熟悉情況。其關(guān)于汾酒品牌、價(jià)格、市場的總體營銷策劃方案仍未出臺(tái)，估計(jì)見效要1 年以后。l 2010 年，汾酒集團(tuán)與國資委簽訂的銷售計(jì)劃是45 億元，其中股份公司銷售目標(biāo)是29億元，14 月股份經(jīng)營情況與計(jì)劃相符。l 2010 年前4 月銷售情況：Ø 青花瓷銷售約540 噸，10 全年計(jì)劃銷售13001500 噸，09 年實(shí)銷1000 噸出頭；Ø 老白汾銷售約3500噸，10 全年計(jì)劃銷售10500 噸，

9、09 年實(shí)銷9000噸；Ø 竹葉青銷售約1300噸，10 全年計(jì)劃銷售3600 噸，09 年實(shí)銷約2800 噸略少一點(diǎn)。Ø 玻汾銷量6000 噸，2010 年公司計(jì)劃總銷量約22000 噸，09 全年是18900 噸。汾酒Ø 李秋喜表示，公司已經(jīng)開始著手調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，要確立普汾、特汾、杏花村、青花瓷、國藏產(chǎn)品的塔形結(jié)構(gòu)。“青花瓷為高檔產(chǎn)品的分水嶺，以年800-1000噸的速度遞增，中檔代表產(chǎn)品每年則以3000噸的速度遞增，確保每年銷售收入超過10億元的速度遞增?！?#216; 占收入28%的青花瓷和收入51%的老白汾是完成未來收入增量的方向。竹葉青Ø 竹

10、葉青當(dāng)前銷售收入2 億左右，市場發(fā)展空間很大。當(dāng)前，產(chǎn)品如何定位，品牌、營銷規(guī)劃等都在策劃中，但準(zhǔn)備成立獨(dú)立公司來運(yùn)作。從產(chǎn)品來說，竹葉青的保健功能很顯著，但此前宣傳不夠。目前也在做一些工藝優(yōu)化的工作，如運(yùn)用現(xiàn)代中藥提取技術(shù)等，并正在與中國中醫(yī)藥研究所就產(chǎn)品功能定位等進(jìn)行溝通。公司準(zhǔn)備擴(kuò)建竹葉青產(chǎn)能，如廠區(qū)旁邊新收購的1050 畝地主要就是用于竹葉青等保健酒。杏花村Ø 品牌是股份的，但十幾年前低價(jià)轉(zhuǎn)讓使用權(quán)給了集團(tuán)。結(jié)果，十幾年來杏花村品牌做得非常爛。2009 年提出收回至股份公司，現(xiàn)在收回來了，但股份公司規(guī)劃的杏花村新產(chǎn)品仍未上市，連如何定位等都在考慮。當(dāng)前，市面上仍有些舊包裝在銷

11、售，市場對(duì)杏花村的認(rèn)知也非常不好。故公司想等市場上存在的老產(chǎn)品逐步消化后才會(huì)推出新品。原來集團(tuán)有40 幾個(gè)合作伙伴開發(fā)杏花村系列，股份已在09 年11 月要求其停止生產(chǎn)，但這些品牌并未停下來等。比較復(fù)雜，如原來有合同的，合同沒到期的等。杏花村的新品牌、新定位、新價(jià)格要出來還需要一段時(shí)間。當(dāng)前，首先考慮將集團(tuán)自己經(jīng)營的杏花村酒整合進(jìn)股份，09 年銷量約有3000 多噸。由于該部分酒實(shí)際上由銷售公司銷售（股份持股60%），該部分營收已并入上市公司合并報(bào)表。將這部分資產(chǎn)整合進(jìn)上市公司，主要是想重新打造杏花村品牌，并且將徹底清理集團(tuán)與其他企業(yè)合作開發(fā)的杏花村系列，并希望等市面上老杏花村系列逐漸退市后，

12、再向市場重點(diǎn)推產(chǎn)品、價(jià)格都重新調(diào)整后的“杏花村”品牌。找盛初的負(fù)責(zé)營銷咨詢的朋友詳細(xì)了解項(xiàng)目進(jìn)展情況，以及落實(shí)情況，效果如何；l 中長期新規(guī)劃了兩個(gè)工業(yè)園區(qū)：一個(gè)是老廠區(qū)旁邊1050 畝地，計(jì)劃主打保健酒。土地仍待批，但前期居民遷移工作已完成；第二個(gè)是山西省政府想在杏花村搞一個(gè)酒業(yè)集中發(fā)展區(qū)，規(guī)劃面積7000 多畝。已與汾酒簽訂了一個(gè)框架協(xié)議，將依托汾酒品牌和杏花村品牌。另外，呂梁市政府領(lǐng)導(dǎo)春季糖酒會(huì)期間考察了茅臺(tái)、五糧液、老窖等，覺得對(duì)汾酒支持力度不夠，后續(xù)可能加大支持力度。3、品牌建設(shè)l 公司將高舉清香大旗，堅(jiān)持“文化汾酒、清香汾酒、歷史汾酒、安全汾酒”的思路，正在從適應(yīng)消費(fèi)者到引導(dǎo)消費(fèi)者

13、轉(zhuǎn)變。l 收回公司品牌管理權(quán)，統(tǒng)一包裝。公司現(xiàn)已收回開發(fā)品牌的品牌管理權(quán)，并將總經(jīng)銷商改為區(qū)域品牌代理，劃分區(qū)域進(jìn)行銷售，防止區(qū)域間“竄貨”行為。同時(shí)，開發(fā)品牌的包裝將統(tǒng)一由上市公司負(fù)責(zé)，防止假酒產(chǎn)生。l 削減開發(fā)品牌。公司終止年度銷售額低于500 萬元的開發(fā)品牌，將開發(fā)品牌門檻提高到1000 萬元以上。08 年，經(jīng)銷商開發(fā)品牌減少到72 個(gè)，計(jì)劃縮減到50 個(gè)之內(nèi)。根據(jù)公司規(guī)劃，2009年銷售收入低于1000萬元的開發(fā)品牌也會(huì)被公司取消，屆時(shí)公司的開發(fā)品牌數(shù)量將會(huì)進(jìn)一步降低，品牌形象進(jìn)一步得到提升。執(zhí)行問題，l 廣告投放的策略轉(zhuǎn)變，廣告片，廣告語，廣告公關(guān)公司的選擇，投放媒體的選擇，品牌部門

14、的構(gòu)架l 2010 預(yù)計(jì)銷售費(fèi)用規(guī)模，具體投放方向，如廣告等？Ø A：基本上占收入的20%，廣告費(fèi)2 億多，其他是市場投入。今年投費(fèi)用是為今后銷售打基礎(chǔ)，2010 年省外投入會(huì)大一點(diǎn)。但管理費(fèi)用會(huì)基本穩(wěn)定。l 增強(qiáng)市場監(jiān)控，加強(qiáng)“竄貨”管理。今年將銷售人員派駐到市場中，監(jiān)督市場情況，尤其是“竄貨”情況。調(diào)研問題：1、 如何改進(jìn)包裝？2、 公司在產(chǎn)品防偽技術(shù)上有沒有新的進(jìn)展3、 品牌建設(shè)方面。投入費(fèi)用預(yù)算，目前存在問題，對(duì)于品牌營銷隊(duì)伍的建設(shè)問題，廣告公司，公關(guān)公司的選擇問題，目前進(jìn)展如何。4、 公司2008年花5000萬投資的電視劇杏花魂為何遲遲沒有播放？5、 與營銷咨詢公司盛初的合

15、作進(jìn)展如何？主要涉及哪些方面？6、 品牌部門改革如何4、市場營銷4.1銷售目標(biāo)l 在三年發(fā)展規(guī)劃中，公司提出上市公司名白酒產(chǎn)品銷量提高至3萬噸，竹葉青產(chǎn)量提升至2萬噸的計(jì)劃，也就是說在三年計(jì)劃中，上市公司名白酒產(chǎn)品銷量翻番。該計(jì)劃已呈報(bào)山西省國資委，我們相信換屆后的管理層在新的激勵(lì)機(jī)制下，具有足夠的動(dòng)力實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，并且在前期制定過程中，亦已考慮到了計(jì)劃的合理性。同時(shí)，公司還提出在今年下半年擴(kuò)大產(chǎn)能3000噸的計(jì)劃至18000噸（65度酒產(chǎn)能），以應(yīng)對(duì)市場擴(kuò)張需求。l 2009年10月10日舉行的2009年山西汾酒秋季糖酒會(huì)的經(jīng)銷商論壇中，汾酒集團(tuán)表示，將在2011年實(shí)現(xiàn)銷售收入達(dá)到55億元以上

16、、產(chǎn)銷量逾8萬噸、實(shí)現(xiàn)利稅17.5億元，全力打造中國一流的“名優(yōu)白酒、保健酒和酒文化旅游”三大基地，在這一基礎(chǔ)上，又深入提出5年計(jì)劃，將汾酒全面推向一線名酒的戰(zhàn)略構(gòu)想。公司提出未來5年汾酒集團(tuán)銷售收入年遞增10億元的目標(biāo)，同時(shí)收入增長主要來自上市公司，即2010年上市公司收入增速力求達(dá)到50。汾酒計(jì)劃用5年左右的時(shí)間躋身行業(yè)第三，再用5年左右的時(shí)間占據(jù)中國最具文化力的名酒，到2015年，實(shí)現(xiàn)百億汾酒的發(fā)展目標(biāo)。”l 目前，公司已成立專門銷售公司，對(duì)竹葉青產(chǎn)品進(jìn)行單獨(dú)運(yùn)作，全面提升竹葉青銷售。在“價(jià)格”上公司已更換竹葉青包裝，推出高端竹葉青產(chǎn)品，提升產(chǎn)品形象，部分產(chǎn)品價(jià)格在180元/500ML，

17、遠(yuǎn)高于目前30元/500ML的價(jià)格。在“量”上，公司計(jì)劃用三年時(shí)間將竹葉青產(chǎn)能提升至2萬噸，并計(jì)劃在未來五至十年內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷量上萬噸，目前的銷量是2000噸左右。隨著公司努力以及保健酒市場快速發(fā)展，竹葉青產(chǎn)品將成為長期增長亮點(diǎn)。汾酒集團(tuán)公司總經(jīng)理李秋喜在鄭州也表示，汾酒集團(tuán)正在大力推廣保健酒，“對(duì)竹葉青酒的營養(yǎng)、保健、綠色、環(huán)保等賣點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)、宣傳、推廣，確保竹葉青酒銷售收入以每年2億元的速度遞增，年內(nèi)要做到10億元”。（08年銷售1億，09年1.3億）調(diào)研問題1、 上市公司收入增速力求達(dá)到50，如何實(shí)現(xiàn)，各產(chǎn)品系列如何規(guī)劃？青花瓷09年的銷量為750噸，如何實(shí)現(xiàn)800噸年增長速度；中檔的老白汾0

18、9年銷售9000噸，如何實(shí)現(xiàn)3000噸的增速。2、 竹葉青品牌如何規(guī)劃，如何實(shí)現(xiàn)每年2個(gè)億的增長速度，推廣費(fèi)用投入多少？隊(duì)伍如何變革，產(chǎn)量如何保證。（價(jià)格，品牌形象等等）竹葉青08年銷售1億，09年1.3億4.2市場營銷l 區(qū)域市場新模式省內(nèi)渠道掌控，省外渠道聚焦省內(nèi)根據(jù)地市場掌控：首先，是渠道中心下移，必須進(jìn)行更扁平、更密集的商家資源整合，實(shí)現(xiàn)省內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)深度掌控；其次，核心終端掌控，對(duì)核心酒店、煙酒店和商超進(jìn)行完全深度掌控。實(shí)現(xiàn)貿(mào)易驅(qū)動(dòng)型向市場驅(qū)動(dòng)型渠道模式轉(zhuǎn)變。l 銷售模式方面，公司收回了代理權(quán)，變代理商制為經(jīng)銷商制，引導(dǎo)經(jīng)銷商從品牌代理向渠道代理的轉(zhuǎn)變，在限制經(jīng)銷商開發(fā)品牌的同時(shí)支持其

19、在渠道建設(shè)上下功夫，鼓勵(lì)其主推三大主品牌并把相當(dāng)利潤讓給區(qū)域運(yùn)作商。公司目前有8個(gè)大的銷售區(qū)域，加上單獨(dú)考核的竹葉青，一共九大區(qū)。在每一個(gè)地區(qū)內(nèi)做到一地一大的經(jīng)銷商，全面代理公司的產(chǎn)品，加大對(duì)經(jīng)銷商串貨懲罰的力度。汾酒今年銷售的變化體現(xiàn)在：一是部分地區(qū)設(shè)立銷售大區(qū)，如山東、北京等；應(yīng)對(duì)營銷體制變革需大幅擴(kuò)張人手。汾酒之前采用總經(jīng)銷商制，單項(xiàng)產(chǎn)品（舉例，不同酒精度的青花瓷算不同產(chǎn)品）只授權(quán)一個(gè)全國總經(jīng)銷。這種模式下，汾酒營銷人員只停留在省區(qū)這一層級(jí)。從09 年開始，汾酒變?yōu)椴捎脜^(qū)域經(jīng)銷商制，只允許經(jīng)銷商負(fù)責(zé)一個(gè)地方，同一地方一類酒也只設(shè)一個(gè)經(jīng)銷商（青花瓷、老白汾算兩類產(chǎn)品，但不同度數(shù)青花瓷均算同

20、類產(chǎn)品）。l 銷售體系：提升整個(gè)銷售隊(duì)伍素質(zhì)。目前，公司銷售隊(duì)伍老齡化嚴(yán)重，未來公司將招聘年輕銷售人員，增強(qiáng)市場人員在渠道中的作用，監(jiān)督并幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)順暢銷售。通過市場化手段，高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高素質(zhì)新聘300至500名市場助銷和促銷人員；與盛初咨詢合作后，為加大營銷力度，擴(kuò)招了部分員工，從2 月份到現(xiàn)在，充實(shí)了100 多名素質(zhì)較高的年青員工到營銷隊(duì)伍。再加上按照盛初定下來的深度分銷思路，以后汾酒營銷人員要下到地級(jí)市，甚至縣級(jí)市這一層級(jí)，并掌控終端。此外，針對(duì)同一層次不同渠道，還要設(shè)置專屬的渠道經(jīng)理。因此，汾酒銷售人員要從當(dāng)前的300 多人大幅增加到1、2 千人以上（含區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、業(yè)務(wù)

21、員、市場監(jiān)督員等，但不含促銷員）。銷售人員薪酬在內(nèi)部具有吸引力，如銷售最差的年收入也在10 萬以上，而集團(tuán)平均為4 萬5。l （1）由坐銷向品牌營銷的轉(zhuǎn)變，著力進(jìn)行有針對(duì)性的品牌營銷管理，尋求汾酒和竹葉青的品牌營銷的新訴求點(diǎn)。（2）銷售管理考核體制完善，對(duì)銷售人員進(jìn)行末尾淘汰制。2010年銷售公司將新增加800萬元銷售公司工資，同比增幅達(dá)100，銷售公司人均工資達(dá)到4萬元，激勵(lì)機(jī)制逐步完善。（3）增強(qiáng)渠道管控和服務(wù)，給予經(jīng)銷商充足的利潤空間。公司將重新調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，拉開渠道價(jià)差。同時(shí)，進(jìn)一步加大對(duì)開發(fā)品牌的調(diào)整，通過對(duì)渠道經(jīng)銷商的服務(wù)，增加渠道管控能力。（4）增強(qiáng)銷售費(fèi)用運(yùn)行效率，增強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)市

22、場的投入。（中金報(bào)告）問題：1、目前渠道下移執(zhí)行情況如何，通過哪幾個(gè)方面在落實(shí)，效果如何4.3渠道銷售公司管理關(guān)系逐漸理順銷售公司管理權(quán)限下放到股份公司，有利于股份公司的管理。股份公司持有銷售公司60%的股權(quán)，集團(tuán)公司持有40%的股權(quán)，之前集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)在銷售公司的管理上擁有較大的話語權(quán)，最近集團(tuán)決定將銷售公司的管理權(quán)下放給股份公司，實(shí)現(xiàn)股份公司的產(chǎn)、供、銷的更好銜接。此次管理權(quán)的下放，也有利于銷售公司更好的向一個(gè)銷售單元回歸，摒棄一些與銷售無關(guān)的業(yè)務(wù)，有利于股份公司銷售工作的展開。省外變總代理為區(qū)域經(jīng)銷商模式。省外銷售以地級(jí)市為單位實(shí)行區(qū)域代理制，由經(jīng)銷商作為市場運(yùn)作的主體，廠方進(jìn)行必要的投入和指

23、導(dǎo)，通過保證金、產(chǎn)品條形碼和打假人員等方式進(jìn)行管理。調(diào)研問題1、各銷售渠道如何定位，比重如何，商超、飯店、團(tuán)購渠道。各渠道推廣策略如何。目前對(duì)核心的酒店、煙酒店和商超都采取了哪些措施，來加強(qiáng)營銷，效果如何4.4區(qū)域Ø 公司已將北京、天津、陜西、湖南等10個(gè)省份作為未來發(fā)展重點(diǎn)，積極尋找有份量的經(jīng)銷商進(jìn)行合作，并在今年收到良好效果。今年陜西市場超過河北與河南，成為銷量第一的外省市場。同時(shí)，前期出現(xiàn)問題的河南市場，銷售亦出現(xiàn)快速恢復(fù)狀態(tài)，經(jīng)銷商對(duì)近期酒廠措施表示認(rèn)可。目前以泛華北地區(qū)為主，推動(dòng)西北市場，逐步南下華中市場，輻射華南市場；陜西、北京09 年上億了，河南、河北和山東將近上億。估

24、計(jì)2010 年省外、省內(nèi)增長速度可能還是差不多。一個(gè)值得注意的地方是，由于此前市場管控差，經(jīng)常出現(xiàn)銷往省外的產(chǎn)品向省內(nèi)回流，隨著管控加強(qiáng)，2009 年省外銷售7 億的數(shù)據(jù)應(yīng)該是真實(shí)的。Ø 省外增長幅度87%，因?yàn)槭⊥馐袌龊芏喽际强瞻祝?009年公司將投入更多的人力和資金開發(fā)省外市場，在汾酒品牌的帶領(lǐng)下，產(chǎn)品的利潤空間吸引經(jīng)銷商加入，汾酒在省外主要市場如山東、東北、內(nèi)蒙古和江蘇的增長速度比較快。Ø 發(fā)展重點(diǎn)是青花瓷和老白汾，從而14 月份來看，增長貢獻(xiàn)主要來自兩者。今年以來，低檔產(chǎn)品量較少。根據(jù)盛初的想法，希望青花瓷和老白汾有更多的品種，以更好地適應(yīng)市場，但當(dāng)前沒有確定具體品

25、種。未來幾年每年增長十個(gè)億，主要是前兩者和竹葉青，其他的低檔汾酒會(huì)逐漸退出市場。Ø 關(guān)于省外重點(diǎn)市場：青花瓷和老白汾是陜西、河南、河北、北京、山東；竹葉青是福建、浙江、廣東、廣西。重點(diǎn)市場的人員投入和財(cái)力投入都會(huì)較多。Ø 去年陜西上億，北京上億，河南、河北、山東，8000-9000 萬元，2010 年省內(nèi)外增長幅度都還差不多，有些產(chǎn)品以前說是在省外了，但竄貨回省內(nèi)，現(xiàn)在竄貨打擊好了，7.4 億元銷售是較真實(shí)的，未來省外增長超過省內(nèi)。陜西、北京的銷售如果不算定制酒的話都大約4000 萬元；此外，因?yàn)榻衲陮?duì)省內(nèi)渠道深化做的工作多，可能省內(nèi)的增長還是要超過省外。問題：1、 09年上半年，省外銷售占31%，而在07年幾乎占到50%。山西證券研究報(bào)告稱,山西汾酒在本地市場優(yōu)勢(shì)較大,和集團(tuán)一起占據(jù)整個(gè)山西白酒市場近七成的市場。上半年省內(nèi)的銷