一個(gè)優(yōu)秀咨詢師培訓(xùn)

1、一個(gè)優(yōu)秀咨詢師培訓(xùn)序序 言言n每一天，我們的生活以價(jià)值來(lái)衡量每一天，我們的生活以價(jià)值來(lái)衡量n諸位，歡迎你們把握住這次機(jī)會(huì)，去更深刻地了諸位，歡迎你們把握住這次機(jī)會(huì)，去更深刻地了解你自己，以及更深刻地去理解成為一名教育咨解你自己，以及更深刻地去理解成為一名教育咨詢師師這個(gè)角色。詢師師這個(gè)角色。教育咨詢師的定義教育咨詢師的定義n今天，今天，“咨詢師咨詢師”已經(jīng)闡釋出一種嶄新的意義與層面。這項(xiàng)工作的挑戰(zhàn)性已經(jīng)闡釋出一種嶄新的意義與層面。這項(xiàng)工作的挑戰(zhàn)性不亞于其他任何工作。作為一名教育咨詢師，如果可以理解咨詢者的需求，不亞于其他任何工作。作為一名教育咨詢師，如果可以理解咨詢者的需求，并隨之用適當(dāng)?shù)睦?/p>

2、點(diǎn)進(jìn)行交流，那么他便可以比別人更早做到角色的轉(zhuǎn)并隨之用適當(dāng)?shù)睦纥c(diǎn)進(jìn)行交流，那么他便可以比別人更早做到角色的轉(zhuǎn)變。變。n如今的教育咨詢師不僅僅再是一名推銷員與信息的提供者，而是一名會(huì)思如今的教育咨詢師不僅僅再是一名推銷員與信息的提供者，而是一名會(huì)思考、有情感的個(gè)人，它理解客戶的需求并可以滿足他們的需求?？?、有情感的個(gè)人，它理解客戶的需求并可以滿足他們的需求。n我們今天的培訓(xùn)將會(huì)指引你更深刻的了解教育咨詢師這個(gè)角色的方方面面，我們今天的培訓(xùn)將會(huì)指引你更深刻的了解教育咨詢師這個(gè)角色的方方面面，同時(shí)會(huì)告知你一些技巧，它們會(huì)協(xié)助你在工作中變得更加成功。同時(shí)會(huì)告知你一些技巧，它們會(huì)協(xié)助你在工作中變得更加

3、成功。 在此我們真誠(chéng)的期待，在你不懈與快樂(lè)的學(xué)習(xí)后，在此我們真誠(chéng)的期待，在你不懈與快樂(lè)的學(xué)習(xí)后， 成功將會(huì)到來(lái)。成功將會(huì)到來(lái)。成功因素成功因素n如果希望成功的扮演好這個(gè)工作角色，你需要掌握大量的基礎(chǔ)知識(shí)與技能，表如果希望成功的扮演好這個(gè)工作角色，你需要掌握大量的基礎(chǔ)知識(shí)與技能，表現(xiàn)出到位的工作態(tài)度現(xiàn)出到位的工作態(tài)度這一切來(lái)自調(diào)查與前期的準(zhǔn)備。鑒于它們?cè)诠ぷ魉w這一切來(lái)自調(diào)查與前期的準(zhǔn)備。鑒于它們?cè)诠ぷ魉w現(xiàn)的重要作用，我們將其稱為成功的要素現(xiàn)的重要作用，我們將其稱為成功的要素 策略策略個(gè)人因素個(gè)人因素技能技能 知識(shí)知識(shí) 成功的成功的 咨詢師咨詢師 A教育咨詢師所需要掌握的知識(shí)教育咨詢師所需要掌

4、握的知識(shí)產(chǎn)品產(chǎn)品組織組織競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者客戶客戶課程的技術(shù)方面新華的背景他們是誰(shuí)？他們是誰(shuí)？?jī)?yōu)勢(shì)&應(yīng)用新華組織架構(gòu)提供何種課程？他們?cè)谀睦?？課程費(fèi)用公司運(yùn)轉(zhuǎn)流程額外提供的條件免費(fèi)機(jī)時(shí)，上網(wǎng)，各項(xiàng)安排，等等主要人群的個(gè)人資料指導(dǎo)方針-合同，文件等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)建設(shè)需求被競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)取到的客戶&原因他們的確切需要規(guī)劃應(yīng)用列入競(jìng)爭(zhēng)序列的入學(xué)人數(shù)能力&對(duì)上課的急切性授課未來(lái)規(guī)劃國(guó)家人才市場(chǎng)情況B相關(guān)技能：相關(guān)技能：具有影響力（個(gè)人魅力） 、親和力計(jì)劃&組織&協(xié)調(diào)溝通能力&人際關(guān)系自我推廣&信息推介機(jī)智反應(yīng)&迅速應(yīng)變換位思考、角色互換C相關(guān)策略：相

5、關(guān)策略：不同方式-面對(duì)面推銷(取得信任、達(dá)成目的)區(qū)別于電話溝通（建立聯(lián)系、取得機(jī)會(huì)）不同顧客-面對(duì)非專業(yè)人士（主講專業(yè)的）的銷售區(qū)別于面對(duì)與專業(yè)人士（將附加值、已知范圍）的銷售不同市場(chǎng)-在城區(qū)與郊縣銷售的區(qū)別 D個(gè)人因素：個(gè)人因素：個(gè)人的自信個(gè)人態(tài)度-積極主動(dòng)你的允諾-不要過(guò)分承諾一名顧客所喜歡的教育咨詢師一名顧客所喜歡的教育咨詢師n問(wèn)候：?jiǎn)柡颍?適當(dāng)?shù)暮雅c問(wèn)候語(yǔ)適當(dāng)?shù)暮雅c問(wèn)候語(yǔ)n態(tài)度：態(tài)度： 禮貌，真誠(chéng)，全心對(duì)待客戶的需求禮貌，真誠(chéng)，全心對(duì)待客戶的需求n良好的表達(dá)技能：清楚，簡(jiǎn)潔，有充分準(zhǔn)備，不偏離討論的良好的表達(dá)技能：清楚，簡(jiǎn)潔，有充分準(zhǔn)備，不偏離討論的話題話題n時(shí)間的把握能力：時(shí)間

6、的把握能力： 到會(huì)準(zhǔn)時(shí)，到會(huì)準(zhǔn)時(shí)， 有秩序有秩序n知識(shí)把握：產(chǎn)品資料，公司背景，客戶公司資料，熱忱于討論，樂(lè)知識(shí)把握：產(chǎn)品資料，公司背景，客戶公司資料，熱忱于討論，樂(lè)于分享經(jīng)驗(yàn)于分享經(jīng)驗(yàn)n對(duì)于需求的敏感：認(rèn)真聽取別人的觀點(diǎn)，發(fā)言有的放矢，歡迎對(duì)于需求的敏感：認(rèn)真聽取別人的觀點(diǎn)，發(fā)言有的放矢，歡迎別人的建議，做記錄，通過(guò)詢問(wèn)澄清理解不足，贊許旁人觀點(diǎn)別人的建議，做記錄，通過(guò)詢問(wèn)澄清理解不足，贊許旁人觀點(diǎn)并做出積極的反饋。并做出積極的反饋。n外表：聰明，富有活力，整潔（著裝風(fēng)格適合當(dāng)時(shí)的工作環(huán)境）外表：聰明，富有活力，整潔（著裝風(fēng)格適合當(dāng)時(shí)的工作環(huán)境）一名客戶所不喜歡的教育咨詢師一名客戶所不喜歡的

7、教育咨詢師n表達(dá)技能不足：未做充分的準(zhǔn)備，濫用銷售手段，說(shuō)話油腔表達(dá)技能不足：未做充分的準(zhǔn)備，濫用銷售手段，說(shuō)話油腔滑調(diào)滑調(diào)n不能接受的舉止：傲慢自大，窮極追問(wèn)，對(duì)人不尊，態(tài)度乏誠(chéng)，經(jīng)常不能接受的舉止：傲慢自大，窮極追問(wèn)，對(duì)人不尊，態(tài)度乏誠(chéng)，經(jīng)常插言插言n時(shí)間觀念欠缺：拖沓，無(wú)重點(diǎn)的談話，言語(yǔ)太碎太長(zhǎng)時(shí)間觀念欠缺：拖沓，無(wú)重點(diǎn)的談話，言語(yǔ)太碎太長(zhǎng)n壓迫感：過(guò)于給人壓力，態(tài)度過(guò)激壓迫感：過(guò)于給人壓力，態(tài)度過(guò)激n外表：著裝隨便，不整潔，非常重的吸煙味道外表：著裝隨便，不整潔，非常重的吸煙味道n知識(shí)信息的欠缺不足：不清楚課程細(xì)節(jié)，收費(fèi)，課時(shí)安排，課程節(jié)數(shù)，知識(shí)信息的欠缺不足：不清楚課程細(xì)節(jié)，收費(fèi)，課

8、時(shí)安排，課程節(jié)數(shù)，課程時(shí)段，考試合格標(biāo)準(zhǔn)。課程時(shí)段，考試合格標(biāo)準(zhǔn)。咨詢者入學(xué)學(xué)習(xí)課程的四個(gè)原因：咨詢者入學(xué)學(xué)習(xí)課程的四個(gè)原因：相信相信 “我的朋友們認(rèn)為這門課程很不錯(cuò)。我的朋友們認(rèn)為這門課程很不錯(cuò)?！?“我聽說(shuō)課程結(jié)束以后你們可以安置我們的工作我聽說(shuō)課程結(jié)束以后你們可以安置我們的工作”需求需求 “我現(xiàn)在的工作需要我學(xué)習(xí)這門功課我現(xiàn)在的工作需要我學(xué)習(xí)這門功課” “對(duì)于我來(lái)說(shuō)，一門嵌入式課程遠(yuǎn)比機(jī)械修理工程師重要對(duì)于我來(lái)說(shuō)，一門嵌入式課程遠(yuǎn)比機(jī)械修理工程師重要” “我覺(jué)得你所建議的課程確實(shí)可以對(duì)我起到幫助。我覺(jué)得你所建議的課程確實(shí)可以對(duì)我起到幫助?！?滿意滿意 “我父母贊成這個(gè)決定。我父母贊成這個(gè)

9、決定?！?“我只在這一家計(jì)算機(jī)學(xué)院進(jìn)行的培訓(xùn)。我所有的朋友都我只在這一家計(jì)算機(jī)學(xué)院進(jìn)行的培訓(xùn)。我所有的朋友都 是在是在這里上的課，他們都非常的滿意這里這里上的課，他們都非常的滿意這里”價(jià)值價(jià)值一名專業(yè)的教育咨詢師的角色定位一名專業(yè)的教育咨詢師的角色定位n一名專業(yè)的教育咨詢師需要做到多一名專業(yè)的教育咨詢師需要做到多種角色的組合，可以滿足各種的需種角色的組合，可以滿足各種的需求。要做到完全理解一名教育咨詢求。要做到完全理解一名教育咨詢師的職責(zé)，你需要從以下三種不同師的職責(zé)，你需要從以下三種不同的角度看待這個(gè)角色。的角度看待這個(gè)角色。從客戶的角度從客戶的角度從公司的角度從公司的角度從本身的角度從本身

10、的角度客戶的觀點(diǎn)客戶的觀點(diǎn)公司的觀點(diǎn)公司的觀點(diǎn)優(yōu)秀的組織者研究調(diào)查人員關(guān)系的發(fā)展人公共關(guān)系人員具有商業(yè)的頭腦商業(yè)經(jīng)理人專業(yè)的教育咨詢師計(jì)劃人客戶的觀點(diǎn)客戶的觀點(diǎn) 為了在面對(duì)客戶訴求時(shí)做到積極有效的解決方式，客戶希望你的角為了在面對(duì)客戶訴求時(shí)做到積極有效的解決方式，客戶希望你的角色可以體現(xiàn)出以下四個(gè)方面的內(nèi)容：色可以體現(xiàn)出以下四個(gè)方面的內(nèi)容：優(yōu)秀的組織者優(yōu)秀的組織者關(guān)系的發(fā)展人關(guān)系的發(fā)展人具有商業(yè)的頭腦具有商業(yè)的頭腦專業(yè)的教育咨詢師專業(yè)的教育咨詢師優(yōu)秀的組織者優(yōu)秀的組織者優(yōu)秀的組織者：優(yōu)秀的組織者：能夠?qū)κ录l(fā)生提出有效的組織方式并做出控制。能夠?qū)κ录l(fā)生提出有效的組織方式并做出控制。n以下幾點(diǎn)

11、可以幫助你更加有效的組織你的活動(dòng)事項(xiàng)，達(dá)到你以下幾點(diǎn)可以幫助你更加有效的組織你的活動(dòng)事項(xiàng)，達(dá)到你的目標(biāo)：的目標(biāo)：將你的入學(xué)目標(biāo)完成計(jì)劃按照月度劃分將你的入學(xué)目標(biāo)完成計(jì)劃按照月度劃分細(xì)分為周計(jì)劃細(xì)分為周計(jì)劃/ /日計(jì)劃日計(jì)劃考慮到說(shuō)服成功比率考慮到說(shuō)服成功比率為了完成目標(biāo)，定出你需要提供溝通咨詢的人數(shù)為了完成目標(biāo)，定出你需要提供溝通咨詢的人數(shù)做到每日進(jìn)行數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)做到每日進(jìn)行數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)n以下幾點(diǎn)可以幫助你完成更有效的組織，提高你的說(shuō)服成功比率：以下幾點(diǎn)可以幫助你完成更有效的組織，提高你的說(shuō)服成功比率：p明確咨詢者的需求明確咨詢者的需求p清楚了解你的產(chǎn)品中的獨(dú)特賣點(diǎn)清楚了解你的產(chǎn)品中的獨(dú)特賣點(diǎn)p預(yù)

12、先考慮會(huì)發(fā)生的障礙點(diǎn)，做好準(zhǔn)備以回應(yīng)并解決它們預(yù)先考慮會(huì)發(fā)生的障礙點(diǎn)，做好準(zhǔn)備以回應(yīng)并解決它們p通過(guò)練習(xí)與觀摩別人的做法，提高自己的談判技能通過(guò)練習(xí)與觀摩別人的做法，提高自己的談判技能p掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新的資料，需要時(shí)可以做出比較掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新的資料，需要時(shí)可以做出比較p隨時(shí)掌握對(duì)產(chǎn)品表示稱贊的推薦人名單隨時(shí)掌握對(duì)產(chǎn)品表示稱贊的推薦人名單p在咨詢者咨詢以后定時(shí)溝通聯(lián)系在咨詢者咨詢以后定時(shí)溝通聯(lián)系關(guān)系的發(fā)展人關(guān)系的發(fā)展人關(guān)系的發(fā)展人：關(guān)系的發(fā)展人：作為公司的代表，同其他人群維系友好的關(guān)系。作為公司的代表，同其他人群維系友好的關(guān)系。n提示與技巧：建立良好關(guān)系的做法。提示與技巧：建立良好關(guān)系的做法。

13、n優(yōu)秀的傾聽者：每個(gè)人都希望別人對(duì)自己的話題感興趣并聽他的說(shuō)話。優(yōu)秀的傾聽者：每個(gè)人都希望別人對(duì)自己的話題感興趣并聽他的說(shuō)話。n正確拼讀別人的名字，在交談的時(shí)候說(shuō)出來(lái)。正確拼讀別人的名字，在交談的時(shí)候說(shuō)出來(lái)。n善于觀察，感覺(jué)敏銳。注意發(fā)現(xiàn)對(duì)別人重要的或者相關(guān)的事情，并且以適當(dāng)?shù)纳朴谟^察，感覺(jué)敏銳。注意發(fā)現(xiàn)對(duì)別人重要的或者相關(guān)的事情，并且以適當(dāng)?shù)姆绞綄?duì)其發(fā)表評(píng)論或不就其談?wù)?。方式?duì)其發(fā)表評(píng)論或不就其談?wù)?。n誠(chéng)懇地贊賞，適當(dāng)?shù)刭澷p。誠(chéng)懇地贊賞，適當(dāng)?shù)刭澷p。n言語(yǔ)要真誠(chéng)，不旺自承諾。言語(yǔ)要真誠(chéng)，不旺自承諾。n對(duì)客戶、公司及同事要以誠(chéng)對(duì)待。對(duì)客戶、公司及同事要以誠(chéng)對(duì)待。n當(dāng)自己或是公司有了失誤，要承認(rèn)

14、。不承認(rèn)錯(cuò)誤會(huì)使事情惡化；為人誠(chéng)實(shí)能夠贏得當(dāng)自己或是公司有了失誤，要承認(rèn)。不承認(rèn)錯(cuò)誤會(huì)使事情惡化；為人誠(chéng)實(shí)能夠贏得對(duì)方更多寬容。對(duì)方更多寬容。n笑容笑容任何語(yǔ)言中，笑容都表達(dá)熱情。任何語(yǔ)言中，笑容都表達(dá)熱情。n態(tài)度熱心主動(dòng)態(tài)度熱心主動(dòng)反饋積極，熱情地表達(dá)承諾，在客戶心中可以留下長(zhǎng)期的印象。反饋積極，熱情地表達(dá)承諾，在客戶心中可以留下長(zhǎng)期的印象。具有商業(yè)頭腦具有商業(yè)頭腦具有商業(yè)頭腦：具有商業(yè)頭腦： 溝通并以說(shuō)服，清晰表述可以提供給客戶的價(jià)值與利益，關(guān)注咨詢者溝通并以說(shuō)服，清晰表述可以提供給客戶的價(jià)值與利益，關(guān)注咨詢者的成功說(shuō)服。的成功說(shuō)服。以下問(wèn)題可以幫助你判斷你在咨詢者說(shuō)服方面的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：以

15、下問(wèn)題可以幫助你判斷你在咨詢者說(shuō)服方面的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：n去年入學(xué)的人數(shù)是多少？去年入學(xué)的人數(shù)是多少？n今年入學(xué)人數(shù)與去年相比如何？今年入學(xué)人數(shù)與去年相比如何？n入學(xué)費(fèi)用總收入是多少？入學(xué)費(fèi)用總收入是多少？n此項(xiàng)費(fèi)用同去年相比如何？此項(xiàng)費(fèi)用同去年相比如何？n多少費(fèi)用仍在周轉(zhuǎn)過(guò)程中？多少費(fèi)用仍在周轉(zhuǎn)過(guò)程中？n哪門課程的銷售成績(jī)最好？為什么？哪門課程的銷售成績(jī)最好？為什么？n哪門課程的銷售成績(jī)最差？為什么哪門課程的銷售成績(jī)最差？為什么技巧與提示：溝通技能技巧與提示：溝通技能言語(yǔ)方面言語(yǔ)方面對(duì)咨詢者的問(wèn)候致意對(duì)咨詢者的問(wèn)候致意致辭致辭&稱謂稱謂問(wèn)詢技能問(wèn)詢技能認(rèn)知認(rèn)知&評(píng)估客戶的需求評(píng)估

16、客戶的需求獲得正確獲得正確&相關(guān)的信息相關(guān)的信息同客戶間建立和諧的關(guān)系同客戶間建立和諧的關(guān)系事件處理結(jié)束事件處理結(jié)束非語(yǔ)言方面非語(yǔ)言方面音量的協(xié)調(diào)音量的協(xié)調(diào)身體的姿勢(shì)身體的姿勢(shì)目光的接觸目光的接觸克服問(wèn)題克服問(wèn)題&障礙障礙聽的方面聽的方面積極主動(dòng)地傾聽積極主動(dòng)地傾聽克服障礙，有效的傾聽克服障礙，有效的傾聽公司觀點(diǎn)公司觀點(diǎn)/看法看法 你的客戶滿意，公司也會(huì)滿意。為盡到你對(duì)于公司的各項(xiàng)責(zé)任，你仍你的客戶滿意，公司也會(huì)滿意。為盡到你對(duì)于公司的各項(xiàng)責(zé)任，你仍舊需要扮演好以下的角色。它們是：舊需要扮演好以下的角色。它們是：n研究調(diào)查人員：研究調(diào)查人員： 針對(duì)客戶、競(jìng)爭(zhēng)者以及整個(gè)市場(chǎng)，獲得

17、同時(shí)反饋相關(guān)信息針對(duì)客戶、競(jìng)爭(zhēng)者以及整個(gè)市場(chǎng)，獲得同時(shí)反饋相關(guān)信息n公共關(guān)系人員：公共關(guān)系人員： 代表公司形象，體現(xiàn)專業(yè)品質(zhì)代表公司形象，體現(xiàn)專業(yè)品質(zhì)n商業(yè)經(jīng)理人：商業(yè)經(jīng)理人： 以企業(yè)效益為重，將開支降至最低，提高獲得利潤(rùn)，增加現(xiàn)金流量。以企業(yè)效益為重，將開支降至最低，提高獲得利潤(rùn)，增加現(xiàn)金流量。n計(jì)劃者：計(jì)劃者： 通過(guò)預(yù)先計(jì)劃與正確的溝通策略提高入學(xué)費(fèi)用通過(guò)預(yù)先計(jì)劃與正確的溝通策略提高入學(xué)費(fèi)用個(gè)人觀點(diǎn)個(gè)人觀點(diǎn)交流中促成銷售交流中促成銷售 以及以及 “你你”表達(dá)法表達(dá)法n一個(gè)真正的專業(yè)咨詢師是看不出他在向別人推銷什么。面對(duì)你的客戶，你要表現(xiàn)出你僅僅是在同一個(gè)真正的專業(yè)咨詢師是看不出他在向別人推

18、銷什么。面對(duì)你的客戶，你要表現(xiàn)出你僅僅是在同他展開對(duì)話與交流他展開對(duì)話與交流探討他的需求。探討他的需求?！皢?wèn)問(wèn)”與與“聽聽”這兩項(xiàng)技能會(huì)幫助你完善咨詢師的角色，將這兩項(xiàng)技能會(huì)幫助你完善咨詢師的角色，將產(chǎn)品在對(duì)話的過(guò)程中售出。產(chǎn)品在對(duì)話的過(guò)程中售出。n另外一種重要的手段就是使用另外一種重要的手段就是使用“你你”的表達(dá)法。在考慮問(wèn)題和講話時(shí)隨時(shí)關(guān)的表達(dá)法。在考慮問(wèn)題和講話時(shí)隨時(shí)關(guān)注客戶的興趣，交談中盡可能多地使用注客戶的興趣，交談中盡可能多地使用“你你”或者或者“你的你的”這種表達(dá)方這種表達(dá)方式。式。n在銷售與咨詢過(guò)程中，最重要的詞語(yǔ)是在銷售與咨詢過(guò)程中，最重要的詞語(yǔ)是 你你 （意指客戶）（意指客

19、戶）n在銷售與咨詢過(guò)程中，次之重要的詞語(yǔ)是在銷售與咨詢過(guò)程中，次之重要的詞語(yǔ)是 我們我們 （意指客戶與咨詢師雙方）（意指客戶與咨詢師雙方）n在銷售與咨詢過(guò)程中，再次重要的詞語(yǔ)是在銷售與咨詢過(guò)程中，再次重要的詞語(yǔ)是 我我 （意指咨詢師）（意指咨詢師） 專業(yè)咨詢師的目標(biāo)在于使得人們購(gòu)買某類產(chǎn)品，只要他們有這方面的需求。專業(yè)咨詢師的目標(biāo)在于使得人們購(gòu)買某類產(chǎn)品，只要他們有這方面的需求。 要想成為一名成功的教育咨詢師，你需要將以上這四種角色的因素進(jìn)行最要想成為一名成功的教育咨詢師，你需要將以上這四種角色的因素進(jìn)行最佳的組合。佳的組合。咨詢師中的交流咨詢師中的交流n交流交流信息交換的行為信息交換的行為作

20、為相互作用的基本方面，在銷作為相互作用的基本方面，在銷售中表現(xiàn)更強(qiáng)。有效的交流需要包括以下幾方面的專業(yè)技術(shù)：售中表現(xiàn)更強(qiáng)。有效的交流需要包括以下幾方面的專業(yè)技術(shù)：n“信息收集信息收集” 借助問(wèn)與聽的技巧找到事實(shí)資料借助問(wèn)與聽的技巧找到事實(shí)資料n“信息給與信息給與” 表達(dá)簡(jiǎn)潔清晰，動(dòng)機(jī)明確表達(dá)簡(jiǎn)潔清晰，動(dòng)機(jī)明確n“采訪控制采訪控制” 以以“交流交流”的方式，合理安排探討于其的方式，合理安排探討于其中中n“建立親密度建立親密度” 憑借語(yǔ)言與非語(yǔ)言的溝通，在個(gè)人、情感憑借語(yǔ)言與非語(yǔ)言的溝通，在個(gè)人、情感 的層面上表達(dá)出親密與興趣的層面上表達(dá)出親密與興趣 信息收集信息收集 不同形式的問(wèn)題可以得到不同形

21、式的回答，適用于不同的目的。不同形式的問(wèn)題可以得到不同形式的回答，適用于不同的目的。 問(wèn)的技巧問(wèn)的技巧: n完整型問(wèn)題完整型問(wèn)題n開放性問(wèn)題開放性問(wèn)題n探查型問(wèn)題探查型問(wèn)題n限制性選擇問(wèn)題限制性選擇問(wèn)題n引導(dǎo)型問(wèn)題引導(dǎo)型問(wèn)題n轉(zhuǎn)連型問(wèn)題轉(zhuǎn)連型問(wèn)題完整型問(wèn)題完整型問(wèn)題n回答此類問(wèn)題時(shí)使用回答此類問(wèn)題時(shí)使用“是是”或或“不是不是”（或者有時(shí)候用（或者有時(shí)候用“可能可能”?。┮?yàn)榇祟悊?wèn)題回?。┮?yàn)榇祟悊?wèn)題回答簡(jiǎn)短，有時(shí)就是簡(jiǎn)單的是或者不是，因此它們可以幫助調(diào)控外向型的客戶。在確定答簡(jiǎn)短，有時(shí)就是簡(jiǎn)單的是或者不是，因此它們可以幫助調(diào)控外向型的客戶。在確定與澄清事實(shí)時(shí)，此類問(wèn)題非常有效。與澄清事實(shí)時(shí)，此

22、類問(wèn)題非常有效。n例如：例如： 你能夠你能夠嗎？嗎？n你可以你可以嗎？嗎？n你已經(jīng)你已經(jīng)嗎？嗎？n你是在你是在嗎？嗎？n例句：例句：n我可以到你的住處拜訪你嗎？我可以到你的住處拜訪你嗎？n你對(duì)于嵌入式軟件工程師這門課程感興趣嗎？你對(duì)于嵌入式軟件工程師這門課程感興趣嗎？n你有參加過(guò)別的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程嗎？你有參加過(guò)別的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程嗎？n你是在找學(xué)生貸款嗎？你是在找學(xué)生貸款嗎？n你是否注意到新華的學(xué)校遍及全國(guó)？你是否注意到新華的學(xué)校遍及全國(guó)？n你是否希望成為一名嵌入式軟件開工程師？你是否希望成為一名嵌入式軟件開工程師？開放性問(wèn)題開放性問(wèn)題n開放性問(wèn)題用以獲得信息。因此對(duì)于它們的回答比較長(zhǎng)，包含有客

23、戶對(duì)此開放性問(wèn)題用以獲得信息。因此對(duì)于它們的回答比較長(zhǎng)，包含有客戶對(duì)此問(wèn)題的觀點(diǎn)與動(dòng)機(jī)，同時(shí)可以幫助內(nèi)向者放松后展開話題。問(wèn)題的觀點(diǎn)與動(dòng)機(jī)，同時(shí)可以幫助內(nèi)向者放松后展開話題。n例如：例如： 請(qǐng)告訴我請(qǐng)告訴我 請(qǐng)解釋一下請(qǐng)解釋一下 你可以描述一下你可以描述一下 你的產(chǎn)品是如何組織的？你的產(chǎn)品是如何組織的？ 在這個(gè)問(wèn)題上，你的觀點(diǎn)是在這個(gè)問(wèn)題上，你的觀點(diǎn)是？n例句：例句： 為什么你對(duì)這門課程感興趣？為什么你對(duì)這門課程感興趣？ 關(guān)于我們的中心，你想了解些什么？關(guān)于我們的中心，你想了解些什么？ 你有什么職業(yè)規(guī)劃？你有什么職業(yè)規(guī)劃？ 你對(duì)于信息產(chǎn)業(yè)的接觸有多少？你對(duì)于信息產(chǎn)業(yè)的接觸有多少？ 什么樣的課程

24、時(shí)間安排適合你呢？什么樣的課程時(shí)間安排適合你呢？探查型問(wèn)題探查型問(wèn)題n用于了解更多細(xì)節(jié)或者以往的問(wèn)題尚留有不清楚的地方。用于了解更多細(xì)節(jié)或者以往的問(wèn)題尚留有不清楚的地方。n例如：例如： 為什么？為什么？ 你能否就你能否就再談一下呢？再談一下呢？ 探查技巧探查技巧n以下是一些探查問(wèn)題的微妙做法，用來(lái)配合發(fā)問(wèn)或者替代問(wèn)題。以下是一些探查問(wèn)題的微妙做法，用來(lái)配合發(fā)問(wèn)或者替代問(wèn)題。n例如：例如： 有計(jì)劃的暫停，一段沉默，一個(gè)未結(jié)束的語(yǔ)句有計(jì)劃的暫停，一段沉默，一個(gè)未結(jié)束的語(yǔ)句 在新華你想要上什么樣的課程？在新華你想要上什么樣的課程？ 你是想上脫產(chǎn)學(xué)習(xí)班，還是業(yè)余學(xué)習(xí)班？你是想上脫產(chǎn)學(xué)習(xí)班，還是業(yè)余學(xué)習(xí)

25、班？ 一年的課程中，你在找哪一類專業(yè)課？一年的課程中，你在找哪一類專業(yè)課？ 我們的企業(yè)實(shí)訓(xùn)課程，不知道你是否感興趣？我們的企業(yè)實(shí)訓(xùn)課程，不知道你是否感興趣？限制性選擇問(wèn)題限制性選擇問(wèn)題n此類問(wèn)題將別人的注意力吸引到設(shè)定好的選項(xiàng)范圍內(nèi)，給以此類問(wèn)題將別人的注意力吸引到設(shè)定好的選項(xiàng)范圍內(nèi)，給以他們問(wèn)題的最終選擇權(quán)。他們問(wèn)題的最終選擇權(quán)。n例如：例如： 這三個(gè)時(shí)間，哪一個(gè)您最方便呢？這三個(gè)時(shí)間，哪一個(gè)您最方便呢？ 你看你是明天來(lái)我們中心還是后天來(lái)呢？你看你是明天來(lái)我們中心還是后天來(lái)呢？ 你是報(bào)名參加第一階段的課程還是三個(gè)階段的所有課你是報(bào)名參加第一階段的課程還是三個(gè)階段的所有課程呢？程呢？ 你是選擇

26、脫產(chǎn)學(xué)習(xí)班還是業(yè)余學(xué)習(xí)班呢？你是選擇脫產(chǎn)學(xué)習(xí)班還是業(yè)余學(xué)習(xí)班呢？ 引導(dǎo)型問(wèn)題引導(dǎo)型問(wèn)題n引導(dǎo)型問(wèn)題在引導(dǎo)人們給出其肯定的回答時(shí)非常有效，但是此類問(wèn)題最好單獨(dú)使引導(dǎo)型問(wèn)題在引導(dǎo)人們給出其肯定的回答時(shí)非常有效，但是此類問(wèn)題最好單獨(dú)使用。使用過(guò)于頻繁會(huì)讓人產(chǎn)生受到壓抑與挑戰(zhàn)的感覺(jué)。用。使用過(guò)于頻繁會(huì)讓人產(chǎn)生受到壓抑與挑戰(zhàn)的感覺(jué)。n例如：你是否同意例如：你是否同意？ 關(guān)于關(guān)于，難道你不覺(jué)得，難道你不覺(jué)得？n例句：例句： 1.你是否認(rèn)為，在當(dāng)今的商業(yè)生活中，信息技術(shù)扮演了越來(lái)越重要的角色？你是否認(rèn)為，在當(dāng)今的商業(yè)生活中，信息技術(shù)扮演了越來(lái)越重要的角色？ 2.根據(jù)現(xiàn)在的工作規(guī)劃，難道你不覺(jué)得根據(jù)現(xiàn)在的工作

27、規(guī)劃，難道你不覺(jué)得“就業(yè)推薦就業(yè)推薦”在在IT教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)中作為一教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)中作為一項(xiàng)非常重要的因素？項(xiàng)非常重要的因素？ 3.你是否認(rèn)為，在信息技術(shù)高速發(fā)展的影響下，現(xiàn)今每一個(gè)人將會(huì)掌握最進(jìn)步的技你是否認(rèn)為，在信息技術(shù)高速發(fā)展的影響下，現(xiàn)今每一個(gè)人將會(huì)掌握最進(jìn)步的技術(shù)？術(shù)？ 4.是否認(rèn)為，是否認(rèn)為，IT職業(yè)教育培訓(xùn)中心應(yīng)該在知識(shí)結(jié)構(gòu)中加入最新的技術(shù)內(nèi)容？職業(yè)教育培訓(xùn)中心應(yīng)該在知識(shí)結(jié)構(gòu)中加入最新的技術(shù)內(nèi)容？轉(zhuǎn)連型問(wèn)題轉(zhuǎn)連型問(wèn)題n轉(zhuǎn)連問(wèn)題可以將討論從一個(gè)話題轉(zhuǎn)入另外一個(gè)話題轉(zhuǎn)連問(wèn)題可以將討論從一個(gè)話題轉(zhuǎn)入另外一個(gè)話題,同時(shí)可以使同時(shí)可以使回答者盡可能的發(fā)表評(píng)論回答者盡可能的發(fā)表評(píng)論.

28、n例如例如: 1.就剛才你所提到的信貸條款的重要性，你是接受利用學(xué)生的就剛才你所提到的信貸條款的重要性，你是接受利用學(xué)生的貸款項(xiàng)目？貸款項(xiàng)目？2.為了能夠給你的咨詢者提供一個(gè)令人滿意的回答，為了能夠給你的咨詢者提供一個(gè)令人滿意的回答， 為什么你今天沒(méi)有同相關(guān)的人員碰一下頭呢？為什么你今天沒(méi)有同相關(guān)的人員碰一下頭呢？3.通過(guò)我們的討論，問(wèn)題很明白，你的障礙在于參加課程的時(shí)間，如通過(guò)我們的討論，問(wèn)題很明白，你的障礙在于參加課程的時(shí)間，如何控制課時(shí)的把握，是這樣的吧？何控制課時(shí)的把握，是這樣的吧？ 信息提供信息提供n現(xiàn)在我們看一下交流溝通的第二個(gè)方面，信息的提供。在談話的過(guò)現(xiàn)在我們看一下交流溝通的第

29、二個(gè)方面，信息的提供。在談話的過(guò)程中，你需要表現(xiàn)出時(shí)刻程中，你需要表現(xiàn)出時(shí)刻“以客戶為中心以客戶為中心”的態(tài)度，將信息提供給的態(tài)度，將信息提供給他，而且這對(duì)于他來(lái)說(shuō)非常有關(guān)系。這樣可以幫助贏取聽者的注意他，而且這對(duì)于他來(lái)說(shuō)非常有關(guān)系。這樣可以幫助贏取聽者的注意與好感，使他聽地更加主動(dòng)。與好感，使他聽地更加主動(dòng)。n以下是兩種信息提供的方式：以下是兩種信息提供的方式： 非正式的言語(yǔ)表述：非正式的言語(yǔ)表述： 坐在桌前，面對(duì)面的交流坐在桌前，面對(duì)面的交流 正式的言語(yǔ)表述：正式的言語(yǔ)表述： 講話人站立，面對(duì)一群受眾，使用形象講話人站立，面對(duì)一群受眾，使用形象的幫助的幫助 咨詢過(guò)程的控制咨詢過(guò)程的控制在交

30、流過(guò)程中，可以使用適當(dāng)?shù)膯?wèn)題主動(dòng)引導(dǎo)會(huì)談來(lái)取得對(duì)咨詢過(guò)程的控制。其他的技在交流過(guò)程中，可以使用適當(dāng)?shù)膯?wèn)題主動(dòng)引導(dǎo)會(huì)談來(lái)取得對(duì)咨詢過(guò)程的控制。其他的技巧還有：巧還有：n話題引導(dǎo)：話題引導(dǎo)： 告知咨詢者你對(duì)于會(huì)談話題的計(jì)劃，還有所提問(wèn)題的原因。告知咨詢者你對(duì)于會(huì)談話題的計(jì)劃，還有所提問(wèn)題的原因。 例如，你會(huì)問(wèn)到咨詢者的教育背景，文化程度，以及父母的工作經(jīng)歷。例如，你會(huì)問(wèn)到咨詢者的教育背景，文化程度，以及父母的工作經(jīng)歷。 提問(wèn)這些問(wèn)題的原因是需要判定什么樣的課程對(duì)于咨詢者更有幫助。提問(wèn)這些問(wèn)題的原因是需要判定什么樣的課程對(duì)于咨詢者更有幫助。n重復(fù)確認(rèn)：重復(fù)咨詢者的言語(yǔ)，使他確信你已經(jīng)清晰正確地理解了

31、他所表述的信息。重復(fù)確認(rèn)：重復(fù)咨詢者的言語(yǔ)，使他確信你已經(jīng)清晰正確地理解了他所表述的信息。n簡(jiǎn)略概要：鞏固確認(rèn)之前的談?wù)搩?nèi)容，澄清與核對(duì)達(dá)成的一致與理解。簡(jiǎn)略概要：鞏固確認(rèn)之前的談?wù)搩?nèi)容，澄清與核對(duì)達(dá)成的一致與理解。n記錄：相對(duì)于記憶力，作記錄較少出錯(cuò)。這樣還可以向你的客戶證明你做事的精記錄：相對(duì)于記憶力，作記錄較少出錯(cuò)。這樣還可以向你的客戶證明你做事的精確與嚴(yán)謹(jǐn)。確與嚴(yán)謹(jǐn)。n聽：僅僅去聽是不足夠的；你必須表現(xiàn)出你在積極主動(dòng)地聽：僅僅去聽是不足夠的；你必須表現(xiàn)出你在積極主動(dòng)地“聽聽”。因此你必須盡。因此你必須盡可能地表現(xiàn)出對(duì)于談?wù)摰呐d趣與投入。正確的使用眼睛、身體、頭部以及語(yǔ)音，使可能地表現(xiàn)出

32、對(duì)于談?wù)摰呐d趣與投入。正確的使用眼睛、身體、頭部以及語(yǔ)音，使你的客戶感覺(jué)到他在所有時(shí)刻對(duì)于你的重要性。注意聽講，找到說(shuō)話中最關(guān)鍵的內(nèi)你的客戶感覺(jué)到他在所有時(shí)刻對(duì)于你的重要性。注意聽講，找到說(shuō)話中最關(guān)鍵的內(nèi)容。不要因?yàn)樽稍冋叩难哉Z(yǔ)簡(jiǎn)短或是不清楚便暫停，不要有情緒化的反應(yīng)，思維一容。不要因?yàn)樽稍冋叩难哉Z(yǔ)簡(jiǎn)短或是不清楚便暫停，不要有情緒化的反應(yīng)，思維一定要保持清晰開闊；對(duì)方的言語(yǔ)緩慢冗長(zhǎng)時(shí)要有耐心，不要打斷；不要讓別人的習(xí)定要保持清晰開闊；對(duì)方的言語(yǔ)緩慢冗長(zhǎng)時(shí)要有耐心，不要打斷；不要讓別人的習(xí)慣對(duì)你產(chǎn)生影響。慣對(duì)你產(chǎn)生影響。n中止暫停：適時(shí)的暫?；蛘叱聊浅Ｓ兄跁?huì)談的控制，使你掌握下一階段的進(jìn)中止

33、暫停：適時(shí)的暫?；蛘叱聊浅Ｓ兄跁?huì)談的控制，使你掌握下一階段的進(jìn)度。你不說(shuō)話時(shí)，有時(shí)候也可以促使對(duì)方說(shuō)的更多一些。度。你不說(shuō)話時(shí)，有時(shí)候也可以促使對(duì)方說(shuō)的更多一些。 營(yíng)造和睦氣氛營(yíng)造和睦氣氛n真正的溝通交流不但體現(xiàn)在邏輯性的語(yǔ)言交流層面，同時(shí)還真正的溝通交流不但體現(xiàn)在邏輯性的語(yǔ)言交流層面，同時(shí)還應(yīng)該有情感互動(dòng)的因素；同咨詢者達(dá)成親和可以通過(guò)以下的應(yīng)該有情感互動(dòng)的因素；同咨詢者達(dá)成親和可以通過(guò)以下的方式：方式：主動(dòng)地去聽，信息的互動(dòng)：如此可以在談?wù)撝猩嫒肭楦械囊蛩亍Ｖ鲃?dòng)地去聽，信息的互動(dòng)：如此可以在談?wù)撝猩嫒肭楦械囊蛩?。個(gè)人的熱情：微笑，表現(xiàn)出感興趣。個(gè)人的熱情：微笑，表現(xiàn)出感興趣。欽佩與贊賞

34、：利用任何機(jī)會(huì)表現(xiàn)出恰當(dāng)?shù)馁澷p。欽佩與贊賞：利用任何機(jī)會(huì)表現(xiàn)出恰當(dāng)?shù)馁澷p。 消除障礙：當(dāng)出現(xiàn)以下三種情形時(shí)，交流溝通會(huì)出現(xiàn)障礙：消除障礙：當(dāng)出現(xiàn)以下三種情形時(shí)，交流溝通會(huì)出現(xiàn)障礙： 實(shí)在因素實(shí)在因素 例如：家具的擺設(shè)，現(xiàn)場(chǎng)噪音，交流打斷，精神渙，散，缺乏銷售輔助工具的使用。例如：家具的擺設(shè)，現(xiàn)場(chǎng)噪音，交流打斷，精神渙，散，缺乏銷售輔助工具的使用。 心理因素心理因素 例如：站或者坐得過(guò)近，爭(zhēng)吵，言語(yǔ)的打斷，稚嫩的言論，個(gè)人的厭惡，不恰例如：站或者坐得過(guò)近，爭(zhēng)吵，言語(yǔ)的打斷，稚嫩的言論，個(gè)人的厭惡，不恰當(dāng)?shù)挠哪．?dāng)?shù)挠哪?語(yǔ)義因素語(yǔ)義因素 例如：用詞的選擇，使用行話，技術(shù)性太強(qiáng)。例如：用詞的選擇

35、，使用行話，技術(shù)性太強(qiáng)。小結(jié)小結(jié)n咨詢過(guò)程中訪談的主要目的在于：咨詢過(guò)程中訪談的主要目的在于：1、獲得信息、獲得信息2、提供信息、提供信息3、取得咨詢者的承諾、取得咨詢者的承諾 （比如承諾入學(xué)參加課程）（比如承諾入學(xué)參加課程）n如果交談中我們的講話占了大部分的話，我們并沒(méi)有控制此次訪談。如果交談中我們的講話占了大部分的話，我們并沒(méi)有控制此次訪談?！案娓嬖V別人去買訴別人去買”這種做法不但缺乏專業(yè)，而且經(jīng)常性地沒(méi)有效用。不要總是這種做法不但缺乏專業(yè)，而且經(jīng)常性地沒(méi)有效用。不要總是在兜售自己的利益點(diǎn)，應(yīng)該做一下分配，通過(guò)問(wèn)一些構(gòu)架化的問(wèn)題增強(qiáng)它在兜售自己的利益點(diǎn)，應(yīng)該做一下分配，通過(guò)問(wèn)一些構(gòu)架化的問(wèn)

36、題增強(qiáng)它們的功用。這將會(huì)幫助你確認(rèn)顧客們真正需要和關(guān)注的東西。們的功用。這將會(huì)幫助你確認(rèn)顧客們真正需要和關(guān)注的東西。n提問(wèn)的目的在于發(fā)現(xiàn)潛在的問(wèn)題，擺出提問(wèn)的目的在于發(fā)現(xiàn)潛在的問(wèn)題，擺出“購(gòu)買的信號(hào)購(gòu)買的信號(hào)”并據(jù)此在訪談中做出并據(jù)此在訪談中做出建議，最終獲得成功。我們通過(guò)認(rèn)真的聽講來(lái)練習(xí)耐性與控制能力。因?yàn)橛薪ㄗh，最終獲得成功。我們通過(guò)認(rèn)真的聽講來(lái)練習(xí)耐性與控制能力。因?yàn)橛袝r(shí)候我們總是過(guò)于急切，沒(méi)有將事情做到位，反而忽視了那些時(shí)候我們總是過(guò)于急切，沒(méi)有將事情做到位，反而忽視了那些“購(gòu)買的信購(gòu)買的信號(hào)號(hào)”。有效的傾聽有效的傾聽 為了能做到主動(dòng)而且有效地去聽，請(qǐng)遵循以下指導(dǎo)，直至將為了能做到主動(dòng)

37、而且有效地去聽，請(qǐng)遵循以下指導(dǎo)，直至將這些養(yǎng)成個(gè)人習(xí)慣。這些養(yǎng)成個(gè)人習(xí)慣。n1、對(duì)情緒化的言語(yǔ)做出回應(yīng)異常容易。不應(yīng)該表現(xiàn)出與人爭(zhēng)吵的樣子，把心態(tài)放、對(duì)情緒化的言語(yǔ)做出回應(yīng)異常容易。不應(yīng)該表現(xiàn)出與人爭(zhēng)吵的樣子，把心態(tài)放平，在整個(gè)事件明晰之前，先不要做出自己的判斷。平，在整個(gè)事件明晰之前，先不要做出自己的判斷。n2、如果你對(duì)對(duì)方的言語(yǔ)感覺(jué)到枯燥與毫無(wú)關(guān)系的時(shí)候，請(qǐng)不要立刻打斷。聽聽其中的觀點(diǎn)主題，、如果你對(duì)對(duì)方的言語(yǔ)感覺(jué)到枯燥與毫無(wú)關(guān)系的時(shí)候，請(qǐng)不要立刻打斷。聽聽其中的觀點(diǎn)主題，爭(zhēng)取從中找出你個(gè)人感興趣或有用處的地方。爭(zhēng)取從中找出你個(gè)人感興趣或有用處的地方。n3、有時(shí)候，盡管所說(shuō)的話題令人感興趣

38、，你所抵制的卻是其表述的方式。有些人、有時(shí)候，盡管所說(shuō)的話題令人感興趣，你所抵制的卻是其表述的方式。有些人在交流方面的能力有所欠缺，因此請(qǐng)不要通過(guò)一個(gè)人說(shuō)話交流的方式為他做出評(píng)在交流方面的能力有所欠缺，因此請(qǐng)不要通過(guò)一個(gè)人說(shuō)話交流的方式為他做出評(píng)價(jià)。價(jià)。n4、同樣，要去容忍其他人的溝通習(xí)慣。因?yàn)檫@些習(xí)慣，交流不時(shí)的打斷，會(huì)使人容易、同樣，要去容忍其他人的溝通習(xí)慣。因?yàn)檫@些習(xí)慣，交流不時(shí)的打斷，會(huì)使人容易失去集中力。另外如果對(duì)方的說(shuō)話非常拖沓也會(huì)造成失去集中力。由于思考在發(fā)言之失去集中力。另外如果對(duì)方的說(shuō)話非常拖沓也會(huì)造成失去集中力。由于思考在發(fā)言之前，所以請(qǐng)利用好這種優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)的提問(wèn)，對(duì)所說(shuō)的

39、內(nèi)容做出總結(jié)與評(píng)析。前，所以請(qǐng)利用好這種優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)的提問(wèn)，對(duì)所說(shuō)的內(nèi)容做出總結(jié)與評(píng)析。n5、有時(shí)候某些話題顯得困難或者愚蠢。不善去聽的人總是排除掉這個(gè)話題，這樣便不會(huì)形成、有時(shí)候某些話題顯得困難或者愚蠢。不善去聽的人總是排除掉這個(gè)話題，這樣便不會(huì)形成“精精神控制能力神控制能力”，既無(wú)法去解決它，又不能集中精力地去聽。只有正確地記住每一句話，你才會(huì)就，既無(wú)法去解決它，又不能集中精力地去聽。只有正確地記住每一句話，你才會(huì)就此提問(wèn)并確認(rèn)對(duì)其意思的理解。練習(xí)主動(dòng)的聽講。通過(guò)努力可以獲得好的習(xí)慣，用心去看，去感此提問(wèn)并確認(rèn)對(duì)其意思的理解。練習(xí)主動(dòng)的聽講。通過(guò)努力可以獲得好的習(xí)慣，用心去看，去感覺(jué)，你對(duì)于

40、講話者言語(yǔ)的關(guān)注能力也同樣會(huì)提高。覺(jué)，你對(duì)于講話者言語(yǔ)的關(guān)注能力也同樣會(huì)提高。身體語(yǔ)言身體語(yǔ)言行為因素行為因素接受信號(hào)接受信號(hào)警示信號(hào)警示信號(hào)不贊同信號(hào)不贊同信號(hào)身體角度身體角度前傾或者筆直朝對(duì)向你的方向傾斜聳起肩膀，身體后傾面部表情面部表情微笑，放松，直接的目光接觸表現(xiàn)迷惑，沒(méi)有或少有表情，視線偏移緊張，惱怒，極少的目光接觸，語(yǔ)調(diào)不平和或者突然沉默手手放松，手勢(shì)開放，晃動(dòng)不安，手勢(shì)緊握，晃動(dòng)較少手勢(shì)緊張，動(dòng)作機(jī)械，固定不動(dòng)胳膊胳膊放松，開和的姿勢(shì)交叉，緊張緊繃，胸前交叉腿腿交叉朝向你，或者不交叉晃動(dòng)著，朝對(duì)向你的方向交叉交叉對(duì)向你顧客主要通過(guò)身體角度，面部表情，手，四肢等身體的姿勢(shì)來(lái)表達(dá)他們

41、的真實(shí)感顧客主要通過(guò)身體角度，面部表情，手，四肢等身體的姿勢(shì)來(lái)表達(dá)他們的真實(shí)感情。這些身體的姿勢(shì)組合成一體，整體的研究可以使得銷售人員通過(guò)觀察從中發(fā)情。這些身體的姿勢(shì)組合成一體，整體的研究可以使得銷售人員通過(guò)觀察從中發(fā)現(xiàn)顧客的真實(shí)感情。下面的表格中給出了顧客的身體姿勢(shì)組合在一般意義上所代現(xiàn)顧客的真實(shí)感情。下面的表格中給出了顧客的身體姿勢(shì)組合在一般意義上所代表的真實(shí)情感。表的真實(shí)情感。n接受信號(hào)：意指客戶感興趣你的所說(shuō)與所做。接受信號(hào)：意指客戶感興趣你的所說(shuō)與所做。n警戒信號(hào)：是客戶對(duì)你持有的中立或懷疑的感覺(jué)。當(dāng)在交流中出現(xiàn)障礙或者客戶對(duì)于警戒信號(hào)：是客戶對(duì)你持有的中立或懷疑的感覺(jué)。當(dāng)在交流中出

42、現(xiàn)障礙或者客戶對(duì)于你的話題表示出的興趣不大時(shí)，你必須立刻對(duì)這些信號(hào)做出反應(yīng)。你的話題表示出的興趣不大時(shí)，你必須立刻對(duì)這些信號(hào)做出反應(yīng)。 當(dāng)發(fā)現(xiàn)這些警戒信號(hào)，請(qǐng)參考執(zhí)行以下方法：當(dāng)發(fā)現(xiàn)這些警戒信號(hào)，請(qǐng)參考執(zhí)行以下方法： 改變你原計(jì)劃推薦的課程改變你原計(jì)劃推薦的課程 借助借助T.E.D技巧技巧(告訴我告訴我,向我解釋向我解釋,向我描述向我描述)，鼓勵(lì)客戶表達(dá)出自己的想法。據(jù)此對(duì)，鼓勵(lì)客戶表達(dá)出自己的想法。據(jù)此對(duì)咨詢者做深層次的調(diào)查，幫助咨詢者對(duì)你的問(wèn)題做出詳細(xì)的回復(fù)。咨詢者做深層次的調(diào)查，幫助咨詢者對(duì)你的問(wèn)題做出詳細(xì)的回復(fù)。 耐心認(rèn)真地去聽，對(duì)咨詢者所說(shuō)的表示出興趣，并迅速回答。耐心認(rèn)真地去聽，對(duì)

43、咨詢者所說(shuō)的表示出興趣，并迅速回答。 自己表現(xiàn)出主動(dòng)的接受信號(hào)。自己表現(xiàn)出主動(dòng)的接受信號(hào)。n不贊同信號(hào)：意指客戶同你之間產(chǎn)生了強(qiáng)烈的沖突，你需要馬上調(diào)整控制局勢(shì)。不贊同信號(hào)：意指客戶同你之間產(chǎn)生了強(qiáng)烈的沖突，你需要馬上調(diào)整控制局勢(shì)。你可以使用上述應(yīng)付警戒信號(hào)時(shí)的做法，但還應(yīng)該：你可以使用上述應(yīng)付警戒信號(hào)時(shí)的做法，但還應(yīng)該： 中止原定的計(jì)劃推廣。中止原定的計(jì)劃推廣。 減少或去除對(duì)于客戶減少或去除對(duì)于客戶“需要購(gòu)買需要購(gòu)買”的壓力，不再使用大使講話的語(yǔ)氣進(jìn)行對(duì)話。的壓力，不再使用大使講話的語(yǔ)氣進(jìn)行對(duì)話。 馬上表達(dá)出你已經(jīng)了解到這種消極的抵制，向?qū)Ψ奖砻髯约旱牧?chǎng)出于一種自愿的幫助，而非馬上表達(dá)出你

44、已經(jīng)了解到這種消極的抵制，向?qū)Ψ奖砻髯约旱牧?chǎng)出于一種自愿的幫助，而非兜售商品。兜售商品。教育咨詢過(guò)程中的專業(yè)方式教育咨詢過(guò)程中的專業(yè)方式n明確目標(biāo)明確目標(biāo)n確定需求確定需求n探查客戶探查客戶明確目標(biāo)明確目標(biāo)明確目標(biāo)：明確你有一個(gè)清晰的目標(biāo)。明確目標(biāo)：明確你有一個(gè)清晰的目標(biāo)。n對(duì)于咨詢師來(lái)說(shuō)，面對(duì)咨詢者時(shí)的一個(gè)典型目標(biāo)就是通過(guò)咨詢將其轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻雽W(xué)對(duì)于咨詢師來(lái)說(shuō)，面對(duì)咨詢者時(shí)的一個(gè)典型目標(biāo)就是通過(guò)咨詢將其轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻雽W(xué)者。者。n相關(guān)的想一下其他可能的目標(biāo)，它們也可以成為提供顧問(wèn)的原因之一。相關(guān)的想一下其他可能的目標(biāo)，它們也可以成為提供顧問(wèn)的原因之一。舉例：舉例：n介紹新華朗杰推出的不同階段和層

45、次的培訓(xùn)課程介紹新華朗杰推出的不同階段和層次的培訓(xùn)課程n帶領(lǐng)咨詢者參觀中心帶領(lǐng)咨詢者參觀中心n介紹課程學(xué)習(xí)完之后，在行業(yè)中所處的位置介紹課程學(xué)習(xí)完之后，在行業(yè)中所處的位置n判定之所以選擇這門課程的原因判定之所以選擇這門課程的原因n評(píng)估咨詢者對(duì)于信息產(chǎn)業(yè)的當(dāng)前認(rèn)識(shí)水平。評(píng)估咨詢者對(duì)于信息產(chǎn)業(yè)的當(dāng)前認(rèn)識(shí)水平。確定需求確定需求確定需求：通過(guò)積極提問(wèn)與主動(dòng)聽取，收集獲得所有相關(guān)信確定需求：通過(guò)積極提問(wèn)與主動(dòng)聽取，收集獲得所有相關(guān)信息。判定出商業(yè)需求，個(gè)人需要以及潛在的障礙，尤其是經(jīng)息。判定出商業(yè)需求，個(gè)人需要以及潛在的障礙，尤其是經(jīng)濟(jì)方面的問(wèn)題。濟(jì)方面的問(wèn)題。n寫出你判定需求的幾種可能的方法寫出你判定

46、需求的幾種可能的方法 例如：通過(guò)問(wèn)問(wèn)題，給出可供選擇的課程選項(xiàng)等等。例如：通過(guò)問(wèn)問(wèn)題，給出可供選擇的課程選項(xiàng)等等。n（根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)和意見）寫出學(xué)員對(duì)于像新華這樣的職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)具有什（根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)和意見）寫出學(xué)員對(duì)于像新華這樣的職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)具有什么樣的期望？么樣的期望？ 例如：課程內(nèi)容，最新的技術(shù)知識(shí)，良好的師資力量等方面的質(zhì)量例如：課程內(nèi)容，最新的技術(shù)知識(shí)，良好的師資力量等方面的質(zhì)量探查客戶探查客戶探查客戶：調(diào)查可以幫助你了解到激發(fā)客戶的因素，并把它應(yīng)探查客戶：調(diào)查可以幫助你了解到激發(fā)客戶的因素，并把它應(yīng)用在咨詢過(guò)程中。這將幫助一名教育咨詢師把這些因素同利益用在咨詢過(guò)程中。這將幫助一名教育咨詢

47、師把這些因素同利益聯(lián)系到一起，顯示出產(chǎn)品與客戶需求之間的關(guān)聯(lián)。聯(lián)系到一起，顯示出產(chǎn)品與客戶需求之間的關(guān)聯(lián)。n請(qǐng)寫出在調(diào)查學(xué)生潛在需求的時(shí)候提出的典型問(wèn)題。請(qǐng)寫出在調(diào)查學(xué)生潛在需求的時(shí)候提出的典型問(wèn)題。例如：你在找哪一門課程呢？例如：你在找哪一門課程呢？你想在新華朗杰的培訓(xùn)中心里上課嗎？你想在新華朗杰的培訓(xùn)中心里上課嗎？你來(lái)上這門課程的目的是什么？你來(lái)上這門課程的目的是什么？a注意力：把注意力放在會(huì)面的原因上注意力：把注意力放在會(huì)面的原因上n你是如何使學(xué)生對(duì)你的話題感興趣并聽你的講話呢？你是如何使學(xué)生對(duì)你的話題感興趣并聽你的講話呢？例如：提供的事實(shí)資料使人感興趣（比如相關(guān)就業(yè)的事情），符合學(xué)生的

48、利益。例如：提供的事實(shí)資料使人感興趣（比如相關(guān)就業(yè)的事情），符合學(xué)生的利益。b. 結(jié)束結(jié)束/承諾：結(jié)束會(huì)談，獲得對(duì)方對(duì)你銷售目標(biāo)的承諾承諾：結(jié)束會(huì)談，獲得對(duì)方對(duì)你銷售目標(biāo)的承諾n你是如何獲得那些參加課程的學(xué)生的承諾的？你是如何獲得那些參加課程的學(xué)生的承諾的？例如：通過(guò)詢問(wèn)學(xué)生們，他們打算從什么內(nèi)容開始課程的學(xué)習(xí)？例如：通過(guò)詢問(wèn)學(xué)生們，他們打算從什么內(nèi)容開始課程的學(xué)習(xí)？c反對(duì)：事前盡可能做好準(zhǔn)備，充分地理解問(wèn)題，用專業(yè)的手段反對(duì)：事前盡可能做好準(zhǔn)備，充分地理解問(wèn)題，用專業(yè)的手段給他們以令人信服的回答。給他們以令人信服的回答。n請(qǐng)寫出你在咨詢師過(guò)程中你面臨到的反對(duì)意見，你是如何解決這些問(wèn)題的？請(qǐng)寫

49、出你在咨詢師過(guò)程中你面臨到的反對(duì)意見，你是如何解決這些問(wèn)題的？ 買方動(dòng)機(jī)買方動(dòng)機(jī)n要想把咨詢轉(zhuǎn)化為銷售的成績(jī)，理解潛在的動(dòng)機(jī)十分重要；我們需要理解，要想把咨詢轉(zhuǎn)化為銷售的成績(jī)，理解潛在的動(dòng)機(jī)十分重要；我們需要理解，一名學(xué)生選擇了新華朗杰而沒(méi)有選擇其他的競(jìng)爭(zhēng)者的原因是因?yàn)槭裁?。一名學(xué)生選擇了新華朗杰而沒(méi)有選擇其他的競(jìng)爭(zhēng)者的原因是因?yàn)槭裁?。n購(gòu)買的動(dòng)機(jī)可以大致分為兩大部分商業(yè)性的動(dòng)機(jī)（理性方面）和個(gè)人化購(gòu)買的動(dòng)機(jī)可以大致分為兩大部分商業(yè)性的動(dòng)機(jī)（理性方面）和個(gè)人化的動(dòng)機(jī)（感性方面）。這兩大部分下各包括了以下的主要?jiǎng)訖C(jī)：的動(dòng)機(jī)（感性方面）。這兩大部分下各包括了以下的主要?jiǎng)訖C(jī)：商業(yè)原因商業(yè)原因 個(gè)人原

50、因個(gè)人原因省出費(fèi)用或者贏得利潤(rùn)省出費(fèi)用或者贏得利潤(rùn) 高興高興有用有用 忠誠(chéng)性忠誠(chéng)性保險(xiǎn)保險(xiǎn) 自我性自我性安全安全 擔(dān)心擔(dān)心（理性方面）（理性方面） （感性方面）（感性方面）n在眾多的購(gòu)買決定中，教育咨詢師應(yīng)當(dāng)分析明確主從動(dòng)機(jī)的劃在眾多的購(gòu)買決定中，教育咨詢師應(yīng)當(dāng)分析明確主從動(dòng)機(jī)的劃分。動(dòng)機(jī)的內(nèi)容變化因人而易?；诖它c(diǎn)，我們不應(yīng)只做一個(gè)分。動(dòng)機(jī)的內(nèi)容變化因人而易?；诖它c(diǎn)，我們不應(yīng)只做一個(gè)估測(cè)去判斷他們的首要?jiǎng)訖C(jī)是什么，而是對(duì)他們的需求針對(duì)他估測(cè)去判斷他們的首要?jiǎng)訖C(jī)是什么，而是對(duì)他們的需求針對(duì)他們所找的課程內(nèi)容做一次全面性的調(diào)查。們所找的課程內(nèi)容做一次全面性的調(diào)查。n為了提高你的成功率，你需要從

51、理性與感性兩個(gè)方面來(lái)滿足客戶的為了提高你的成功率，你需要從理性與感性兩個(gè)方面來(lái)滿足客戶的訴求而并非僅從理性的方面入手，比如說(shuō)僅僅將訴求建立在費(fèi)用的訴求而并非僅從理性的方面入手，比如說(shuō)僅僅將訴求建立在費(fèi)用的基礎(chǔ)上。通過(guò)對(duì)客戶多方面動(dòng)機(jī)的訴求提供，你所提供的顧問(wèn)咨詢基礎(chǔ)上。通過(guò)對(duì)客戶多方面動(dòng)機(jī)的訴求提供，你所提供的顧問(wèn)咨詢服務(wù)才會(huì)是全面而且具有針對(duì)性。服務(wù)才會(huì)是全面而且具有針對(duì)性。根據(jù)你的課程所能提供的利益點(diǎn)，對(duì)照下面的表格。請(qǐng)?jiān)贋槊恳粋€(gè)動(dòng)根據(jù)你的課程所能提供的利益點(diǎn)，對(duì)照下面的表格。請(qǐng)?jiān)贋槊恳粋€(gè)動(dòng)機(jī)列出你的課程的利益點(diǎn)。機(jī)列出你的課程的利益點(diǎn)。動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)利益點(diǎn)舉例利益點(diǎn)舉例你的課程的利益點(diǎn)你的課程

52、的利益點(diǎn)收獲收獲同樣費(fèi)用下更多的授課學(xué)時(shí)節(jié)省節(jié)省價(jià)格折扣效用效用每周一次免費(fèi)上網(wǎng)安全安全I(xiàn)T教育界中眾所周知保證保證工作安排機(jī)構(gòu)舒心舒心中心的課外活動(dòng)：競(jìng)賽，友好日等等忠誠(chéng)忠誠(chéng)親戚或朋友在此或已在此學(xué)習(xí)本身本身新華是一家具有成功建樹的公司，在IT教育領(lǐng)域中眾所周知收獲收獲n使你成為嵌入式領(lǐng)域的專家使你成為嵌入式領(lǐng)域的專家n特別的學(xué)習(xí)系統(tǒng)特別的學(xué)習(xí)系統(tǒng)n深厚的基礎(chǔ)，接觸到最新的技術(shù)深厚的基礎(chǔ)，接觸到最新的技術(shù)節(jié)省節(jié)省n增強(qiáng)的技能加速工作的進(jìn)度增強(qiáng)的技能加速工作的進(jìn)度n效用效用n增加資格認(rèn)證增加資格認(rèn)證n更多的時(shí)間更多的時(shí)間/練習(xí)練習(xí)n積累工作經(jīng)驗(yàn)積累工作經(jīng)驗(yàn)安全安全n增加資格認(rèn)證增加資格認(rèn)證保證

53、保證n類似基礎(chǔ)建設(shè)水平的更易轉(zhuǎn)變類似基礎(chǔ)建設(shè)水平的更易轉(zhuǎn)變n獲得全國(guó)范圍內(nèi)的好工作獲得全國(guó)范圍內(nèi)的好工作n不限制地點(diǎn)提供高質(zhì)量的服務(wù)不限制地點(diǎn)提供高質(zhì)量的服務(wù)舒心舒心n使你成為嵌入式領(lǐng)域的專家使你成為嵌入式領(lǐng)域的專家n便捷的付款方式便捷的付款方式n更多的時(shí)間更多的時(shí)間/練習(xí)練習(xí)n積累工作經(jīng)驗(yàn)積累工作經(jīng)驗(yàn)本身本身n關(guān)注公司影響力關(guān)注公司影響力n自信面對(duì)激烈的人才競(jìng)爭(zhēng)自信面對(duì)激烈的人才競(jìng)爭(zhēng) 如同針對(duì)不同的動(dòng)機(jī)你有不同的利益點(diǎn)，針對(duì)不同的顧客時(shí)，你同樣如同針對(duì)不同的動(dòng)機(jī)你有不同的利益點(diǎn)，針對(duì)不同的顧客時(shí)，你同樣有不一樣的動(dòng)機(jī)：有不一樣的動(dòng)機(jī)：n顧客顧客 動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī) 理性理性/感性感性 例如：例如：n在

54、校大學(xué)生在校大學(xué)生 增加資格認(rèn)證增加資格認(rèn)證 理性理性 看重集團(tuán)影響力看重集團(tuán)影響力 感性感性n工作族工作族 增強(qiáng)的技能加速工作的進(jìn)度增強(qiáng)的技能加速工作的進(jìn)度 理性理性 在新華朗杰相關(guān)的工作在新華朗杰相關(guān)的工作 感性感性提供服務(wù)分析與顧客動(dòng)機(jī)提供服務(wù)分析與顧客動(dòng)機(jī)n提供服務(wù)分析是一門技術(shù)工作，通過(guò)它可以使你用最吸引人、提供服務(wù)分析是一門技術(shù)工作，通過(guò)它可以使你用最吸引人、具有說(shuō)服力的方式同別人來(lái)溝通你所提供的全套服務(wù)（不僅具有說(shuō)服力的方式同別人來(lái)溝通你所提供的全套服務(wù)（不僅包括課程，還有其他的服務(wù)內(nèi)容）。包括課程，還有其他的服務(wù)內(nèi)容）。n在提供咨詢的過(guò)程中，練習(xí)提供服務(wù)分析有很強(qiáng)的必要。通在提

55、供咨詢的過(guò)程中，練習(xí)提供服務(wù)分析有很強(qiáng)的必要。通過(guò)練習(xí)，你可以挑出最具說(shuō)服力的信息材料源作為賣點(diǎn)，以過(guò)練習(xí)，你可以挑出最具說(shuō)服力的信息材料源作為賣點(diǎn)，以有效的方式與顧客進(jìn)行溝通。有效的方式與顧客進(jìn)行溝通。提供服務(wù)分析階段提供服務(wù)分析階段n階段階段1：確定所有的信息與資料：確定所有的信息與資料：你的實(shí)際產(chǎn)品你的實(shí)際產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)你的組織信息你的組織信息提供給客戶的整體提供給客戶的整體“打包打包”服務(wù)服務(wù) 所提供的信息資料必須是精確、更適宜量化、可以經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的內(nèi)容。所提供的信息資料必須是精確、更適宜量化、可以經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的內(nèi)容。n階段階段2：將這些事實(shí)：將這些事實(shí)/特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成為結(jié)果特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成為結(jié)果/利

56、益點(diǎn)。事實(shí)利益點(diǎn)。事實(shí)/特點(diǎn)表述了事情是什么，特點(diǎn)表述了事情是什么，而結(jié)果而結(jié)果/利益點(diǎn)表述了它們可以用來(lái)做什么，或者說(shuō)它們的效用。利益點(diǎn)表述了它們可以用來(lái)做什么，或者說(shuō)它們的效用。n階段階段3：再將這些結(jié)果：再將這些結(jié)果/利益點(diǎn)引申成為動(dòng)機(jī)或者訴求因素。根據(jù)理性或者感性兩利益點(diǎn)引申成為動(dòng)機(jī)或者訴求因素。根據(jù)理性或者感性兩種分析方式，判定所需溝通交流的訴求方式。這種引申的慣用表現(xiàn)手法是種分析方式，判定所需溝通交流的訴求方式。這種引申的慣用表現(xiàn)手法是“，這樣就意味著，這樣就意味著”。競(jìng)爭(zhēng)者比較競(jìng)爭(zhēng)者比較n為了激發(fā)咨詢者報(bào)名參加新華朗杰的嵌入式培訓(xùn)，讓他們意識(shí)到不但為了激發(fā)咨詢者報(bào)名參加新華朗杰的

57、嵌入式培訓(xùn)，讓他們意識(shí)到不但新華朗杰能夠提供優(yōu)秀的培訓(xùn)課程，同時(shí)也可以提供最經(jīng)濟(jì)有效的服新華朗杰能夠提供優(yōu)秀的培訓(xùn)課程，同時(shí)也可以提供最經(jīng)濟(jì)有效的服務(wù)內(nèi)容，為他們個(gè)人提供更適宜的需要。務(wù)內(nèi)容，為他們個(gè)人提供更適宜的需要。n直接去批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)者是不專業(yè)而且是不受歡迎的做法，通直接去批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)者是不專業(yè)而且是不受歡迎的做法，通過(guò)提供服務(wù)分析，便可以同競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行下面兩種方式的比較：過(guò)提供服務(wù)分析，便可以同競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行下面兩種方式的比較：使用專業(yè)的方式推出自己的服務(wù)內(nèi)容，將會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)者缺乏使用專業(yè)的方式推出自己的服務(wù)內(nèi)容，將會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)者缺乏表現(xiàn)力的推出方式給人們帶來(lái)更強(qiáng)的心理影響。表現(xiàn)力的推出方式給人們帶

58、來(lái)更強(qiáng)的心理影響。多注重自己獨(dú)家提供的服務(wù)項(xiàng)目和內(nèi)容或者是本身方面的優(yōu)勢(shì)與多注重自己獨(dú)家提供的服務(wù)項(xiàng)目和內(nèi)容或者是本身方面的優(yōu)勢(shì)與長(zhǎng)處，通過(guò)間接的表達(dá)體現(xiàn)出相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)。長(zhǎng)處，通過(guò)間接的表達(dá)體現(xiàn)出相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)。打開話題吸引客戶的注意力打開話題吸引客戶的注意力n在每一次咨詢過(guò)程中，無(wú)論是首次溝通還是其它，都需要用一種方式打開話在每一次咨詢過(guò)程中，無(wú)論是首次溝通還是其它，都需要用一種方式打開話題，用來(lái)吸引咨詢者的注意力，不讓其注意力離開你所控制的會(huì)談目標(biāo)。單題，用來(lái)吸引咨詢者的注意力，不讓其注意力離開你所控制的會(huì)談目標(biāo)。單方深入的問(wèn)詢是需要的，但不應(yīng)該過(guò)長(zhǎng)，將咨詢者背景資料及參加課程培

59、訓(xùn)方深入的問(wèn)詢是需要的，但不應(yīng)該過(guò)長(zhǎng)，將咨詢者背景資料及參加課程培訓(xùn)的目標(biāo)問(wèn)清后，更多的時(shí)間放在聽和交談上面來(lái)。的目標(biāo)問(wèn)清后，更多的時(shí)間放在聽和交談上面來(lái)。 主要技巧，可以使用這四種主要的方式：主要技巧，可以使用這四種主要的方式：n用事實(shí)開頭：闡述一個(gè)令對(duì)方感興趣的事實(shí)，既要針對(duì)他的事業(yè)方面，又要針對(duì)他個(gè)用事實(shí)開頭：闡述一個(gè)令對(duì)方感興趣的事實(shí)，既要針對(duì)他的事業(yè)方面，又要針對(duì)他個(gè)人。這種事實(shí)需要同你的產(chǎn)品或者服務(wù)具有直接或間接的關(guān)系。人。這種事實(shí)需要同你的產(chǎn)品或者服務(wù)具有直接或間接的關(guān)系。n用問(wèn)題開頭：使用提問(wèn)的方式，既涉及客戶的事業(yè)，又要同你的拜訪目的具有關(guān)聯(lián)。用問(wèn)題開頭：使用提問(wèn)的方式，既涉

60、及客戶的事業(yè)，又要同你的拜訪目的具有關(guān)聯(lián)。n用參考證明開頭：使用其它顧客的實(shí)例做參考證明來(lái)建立信任與興趣。借助其他用參考證明開頭：使用其它顧客的實(shí)例做參考證明來(lái)建立信任與興趣。借助其他客戶建立咨詢者的信任，使用相關(guān)專業(yè)內(nèi)容培養(yǎng)興趣?？蛻艚⒆稍冋叩男湃?，使用相關(guān)專業(yè)內(nèi)容培養(yǎng)興趣。n使用銷售幫助工具開頭：使用宣傳冊(cè)，圖片，工作模板，實(shí)際案例等手段盡使用銷售幫助工具開頭：使用宣傳冊(cè)，圖片，工作模板，實(shí)際案例等手段盡可能影響客戶的感覺(jué)。可能影響客戶的感覺(jué)。n使用轉(zhuǎn)連開頭（僅針對(duì)有過(guò)接觸的客戶）：將本次拜訪同你所做的上次拜訪聯(lián)系使用轉(zhuǎn)連開頭（僅針對(duì)有過(guò)接觸的客戶）：將本次拜訪同你所做的上次拜訪聯(lián)系起來(lái)。起來(lái)。n用事實(shí)開頭用事實(shí)開頭：闡述一個(gè)令對(duì)方感興趣的事實(shí)，既要針對(duì)他的事業(yè)方面，又要針