淮安清河嘉園銷售計(jì)劃及后續(xù)銷售推廣的策略ppt課件

1、清河嘉園清河嘉園5月工作匯報(bào)以及后續(xù)月工作匯報(bào)以及后續(xù)銷售推廣策略銷售推廣策略東信決策地產(chǎn)機(jī)構(gòu)匯報(bào)內(nèi)容匯報(bào)內(nèi)容項(xiàng)目項(xiàng)目5 5月份營(yíng)銷記事月份營(yíng)銷記事5 5月份營(yíng)銷事件：月份營(yíng)銷事件：u5月11日運(yùn)河廣場(chǎng)活動(dòng)u“親情關(guān)愛社區(qū)行” 巡展活動(dòng)，準(zhǔn)備完畢，現(xiàn)已實(shí)施u工程“低首付策略活動(dòng)推廣媒體類型媒體名稱廣告類型日期版面/規(guī)格主題預(yù)算（元）短信信息發(fā)布520（周二）“低首付” 推廣/DM夾報(bào)5.21（周三）整版清河嘉園“低首付”推廣（賣點(diǎn)：10%低首付）（正反兩面）/揚(yáng)子晚報(bào)硬 廣5.22（周四）整版清河嘉園“低首付”推廣（賣點(diǎn)：10%低首付） 10000電視報(bào)硬廣5.23（周五）整版清河嘉園“低首付

2、”推廣（賣點(diǎn)：10%低首付，社區(qū)活動(dòng)）房展會(huì)返還揚(yáng)子晚報(bào)硬 廣5.30（周五）整版清河嘉園“低首付”推廣（賣點(diǎn)：10%低首付，兒童節(jié)社區(qū)行）10000電視報(bào)硬 廣5.31（周二）整版清河嘉園“低首付”推廣（賣點(diǎn)：10%低首付，兒童節(jié)社區(qū)行）房展會(huì)返還總計(jì)總計(jì) 20000“低首付媒體推廣低首付媒體推廣項(xiàng)目項(xiàng)目5 5月份營(yíng)銷記事月份營(yíng)銷記事來(lái)來(lái) 人人 來(lái)來(lái) 電電 銷銷 售售 情情 況況本周本周5.1.15.7.75-8-5.145. .155. .215. .225. .28本月合計(jì)本月合計(jì)來(lái)電來(lái)電6714054來(lái)人來(lái)人37413043151銷售銷售620513補(bǔ)足補(bǔ)足315211簽約簽約5126

3、14退戶退戶00000本月累計(jì)來(lái)人來(lái)電分析：本月累計(jì)來(lái)人來(lái)電分析：項(xiàng)目21日采用的低首付策略，廣告出街，引起市場(chǎng)的關(guān)注。來(lái)人43組，來(lái)電40組，來(lái)客戶回訪10組，認(rèn)購(gòu)6組，簽約6組。媒體廣告做了以后，效果比較明顯，來(lái)電明顯比前一段時(shí)間多。項(xiàng)目項(xiàng)目5 5月份營(yíng)銷記事月份營(yíng)銷記事 數(shù)量數(shù)量 類別類別累計(jì)累計(jì)%清河區(qū)16665%清浦區(qū)6024%開發(fā)區(qū)114%淮陰區(qū)125%楚州區(qū)21%漣水縣00%金湖縣00%洪澤縣00%盱眙縣10%其 他21%合計(jì)合計(jì)254100%區(qū)域分析區(qū)域分析 購(gòu)買項(xiàng)目的清河區(qū)的居民居多，因?yàn)轫?xiàng)目的所在地屬于清河區(qū)。由于項(xiàng)目?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)較為明顯，吸引了部分從其他區(qū)縣進(jìn)入淮安的消費(fèi)客群

4、，如：開發(fā)區(qū)，楚州區(qū)以及盱眙等，項(xiàng)目可以針對(duì)性的對(duì)以上區(qū)域進(jìn)行推廣。 數(shù)量數(shù)量 類別類別累計(jì)累計(jì)%淮安日?qǐng)?bào)10%淮海晚報(bào)146%戶外POP3716%路過(guò)現(xiàn)場(chǎng)8638%廣電報(bào)83%車身94%DM夾報(bào)73%郵政直投10%派報(bào)00%網(wǎng)絡(luò)00%戶外 10%RD00%SP167%介紹4921%其他00%合計(jì)合計(jì)229100%媒體分析媒體分析從來(lái)客的媒體分析上看，現(xiàn)場(chǎng)和老客戶介紹起到至關(guān)重要的作用。項(xiàng)目6月份新售樓處的啟動(dòng)一定要做好現(xiàn)場(chǎng)的包裝，并通過(guò)聯(lián)誼會(huì)之類的促進(jìn)老帶新的成交。因此，建議項(xiàng)目的推廣渠道以二者為主，同時(shí)需要拓寬其他渠道，保證多渠道吸引客戶。 數(shù)量數(shù)量 類別類別累計(jì)累計(jì)%公務(wù)員2510%國(guó)營(yíng)

5、企業(yè)8132%私營(yíng)企業(yè)4819%外資企業(yè)73%個(gè)體戶2610%自由職業(yè)4417%其 他239%合計(jì)合計(jì)254100%項(xiàng)目周邊的大型國(guó)營(yíng)企業(yè)職工占多數(shù)，是我們接下來(lái)要進(jìn)行重點(diǎn)宣傳的目標(biāo)。自由職業(yè)或無(wú)固定職業(yè)者也對(duì)項(xiàng)目的價(jià)位認(rèn)可度較好，需要擴(kuò)大宣傳力度。做生意的人也占本項(xiàng)目客源的大多數(shù)，是本項(xiàng)目不容忽視的主力軍。職業(yè)分析職業(yè)分析 數(shù)量數(shù)量 類別類別累計(jì)累計(jì)%25歲以下2510%2635歲12549%3645歲8433%4655歲166%56歲以上42%合計(jì)合計(jì)254100%客戶年齡段以及購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析客戶年齡段以及購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析項(xiàng)目總體累計(jì)的客戶年齡段，在26-35歲居多，屬于一次置業(yè)的較多，換房的主

6、要集中在40歲左右需要進(jìn)一步從本案西面開發(fā)有換房意向的客源，增加項(xiàng)目去化力度。數(shù)量 類別本周%累計(jì)%動(dòng)機(jī)首購(gòu)2353%10240%換房1023%8835%為下一代1023%5522%投資00%94% 數(shù)量數(shù)量 類別類別本周本周%累計(jì)累計(jì)因素地段1023%72規(guī)劃921%59價(jià)位1944%56環(huán)境00%2結(jié)構(gòu)512%55其他00%4銷售情況分析銷售情況分析#2，#3，#4，#5，#6，#8，#11，#12，#13總共大定了52套，余房還有72套其中120左右含以上的占60%90%左右的占40%，改善型居住不多2棟，小計(jì)72套(目前出地面二層)目前在銷售的樓棟：目前在銷售的樓棟：目前在銷售情況：目

7、前在銷售情況：預(yù)計(jì)新推貨量：預(yù)計(jì)新推貨量：后續(xù)銷售任務(wù)后續(xù)銷售任務(wù)合計(jì)：144套u(yù)政策背景方面，新政調(diào)控，令淮安房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)觀望態(tài)勢(shì)，供需均趨于謹(jǐn)慎；上半年商品房市場(chǎng)平均銷售率未突破30%，下半年市場(chǎng)仍受政策的影響銷估計(jì)售情況一般。u市場(chǎng)產(chǎn)品方面，仍以產(chǎn)品的優(yōu)化改良為主，更多利用的外部景觀，產(chǎn)品景觀優(yōu)勢(shì)。u需求背景方面，消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)更加理性、購(gòu)房需求受到一定影響，自住性置業(yè)依然保持較為旺盛的市場(chǎng)需求。u年內(nèi)新增商品房項(xiàng)目為數(shù)不多，但是分布比較集中，未來(lái)仍將以存量消化為主。u受到自房地產(chǎn)政策調(diào)控，淮安房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面臨洗牌，房地產(chǎn)開發(fā)及營(yíng)銷進(jìn)入品牌時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈。u項(xiàng)目均在尋找差異化

8、發(fā)展路線，采用更多新的營(yíng)銷推廣手段爭(zhēng)奪市場(chǎng)關(guān)注?？傮w市場(chǎng)背景分析總體市場(chǎng)背景分析項(xiàng)目名稱基本情況永和家園工程情況：一期八月交房，工地在做基礎(chǔ)設(shè)施，準(zhǔn)現(xiàn)房銷售。銷售情況： 網(wǎng)上有121套未簽約的。均價(jià)3480元，該項(xiàng)目是我項(xiàng)目竟?fàn)帢潜P，南通的承建商，目前已在做綠化配套，且淮海西路環(huán)境優(yōu)美，價(jià)格跟我項(xiàng)目差不多，根據(jù)調(diào)查了解，五月份，共銷售 8 套，不是很理想，與四月份比較，銷量量大幅下降。沒有任何優(yōu)惠。恒輝花園項(xiàng)目工程情況：多層封頂，小高層建到8層。 銷售情況： 多層網(wǎng)上有15套未簽約，8596平米，小高層已經(jīng)開盤。均價(jià)3700元。據(jù)了解，五月共銷售 4套，現(xiàn)五月推出促銷活動(dòng)，購(gòu)房?jī)?yōu)惠最高達(dá)到兩萬(wàn)

9、元一套，對(duì)我項(xiàng)目影響較大。周邊在售住宅項(xiàng)目調(diào)查情況周邊在售住宅項(xiàng)目調(diào)查情況項(xiàng)目名稱基本情況機(jī)關(guān)一號(hào)工程情況： 多層和小高層封頂銷售情況： 多層14套未售，131平米，小高層84套未售，64套130平米，20套100平米，均價(jià)3600元，配套齊全，供暖供熱，五月份共銷售2套。眾城，城市嘉園工程情況：多層封頂 銷售情況： 85套未售，134-143平米62套，90平米21套，100平米，5套，均價(jià)3700元，五月份共銷售3套。周邊在售住宅項(xiàng)目調(diào)查情況周邊在售住宅項(xiàng)目調(diào)查情況項(xiàng)目名稱基本情況日月星城工程情況： 多層封頂銷售情況： 66套多層未售，133平米，均價(jià)3500元，五月份銷售 6 套。沒有任

10、何優(yōu)惠。歐洲城工程情況：多層和小高層。銷售情況：均價(jià)3450元/平米，剩余42套房源133平米的。本月銷售15套。優(yōu)惠情況：老客戶帶新客戶，老客戶享受2000元或一臺(tái)太陽(yáng)能，新客戶享受7000元/每戶。周邊在售住宅項(xiàng)目調(diào)查情況周邊在售住宅項(xiàng)目調(diào)查情況5.如何結(jié)合項(xiàng)目特質(zhì)開展有效的活動(dòng)營(yíng)銷方式?1.如何在有限的時(shí)間內(nèi)完成項(xiàng)目銷售指標(biāo)所需要的客戶積累？3.如何利用強(qiáng)大的現(xiàn)場(chǎng)展示效果加速項(xiàng)目銷售?4.如何提高傳播效率,在有限的費(fèi)用前提下整合傳播?2.如何完成項(xiàng)目品牌價(jià)值與項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值的共同提升？清河嘉園年度實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的幾大關(guān)鍵點(diǎn)清河嘉園年度實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的幾大關(guān)鍵點(diǎn) 以延續(xù)和強(qiáng)化項(xiàng)目核心價(jià)值為本項(xiàng)目

11、推廣戰(zhàn)略目標(biāo)。核心表現(xiàn)為以延續(xù)和強(qiáng)化項(xiàng)目核心價(jià)值為本項(xiàng)目推廣戰(zhàn)略目標(biāo)。核心表現(xiàn)為: :.豐富項(xiàng)目核心精神理念，強(qiáng)化客戶口碑傳播;3.繼續(xù)提升項(xiàng)目品質(zhì)感，整體提升市場(chǎng)價(jià)值認(rèn)知;.強(qiáng)調(diào)首個(gè)親情主題文化社區(qū)概念，鞏固和提升項(xiàng)目品牌價(jià)值;.采用重點(diǎn)打擊、高低結(jié)合的方式實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目信息的短時(shí)間內(nèi)快速傳播;.通過(guò)活動(dòng)營(yíng)銷、商業(yè)街景觀展示等方式充分發(fā)揮現(xiàn)場(chǎng)展示效果，拉動(dòng)銷售;清河嘉園項(xiàng)目市場(chǎng)戰(zhàn)略清河嘉園項(xiàng)目市場(chǎng)戰(zhàn)略六月份營(yíng)銷核心六月份營(yíng)銷核心 六月份是關(guān)鍵的一個(gè)月，面臨后續(xù)新房源推量，和老房源的積壓，任務(wù)艱巨，六月份是關(guān)鍵的一個(gè)月，面臨后續(xù)新房源推量，和老房源的積壓，任務(wù)艱巨，為此制定如下幾個(gè)核心營(yíng)銷點(diǎn)：為此制

12、定如下幾個(gè)核心營(yíng)銷點(diǎn)：1、遵循壓力前置、小步快跑的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)安排原則，在新房源推出前集中跑量2、繼續(xù)貫徹推廣10%低首付的營(yíng)銷策略，并適時(shí)挖掘推出項(xiàng)目新賣點(diǎn)3、項(xiàng)目沿街商鋪以及景觀工程的啟動(dòng)，以實(shí)在的產(chǎn)品打動(dòng)客戶。3、做好“親情友鄰社區(qū)行活動(dòng)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)開發(fā)周邊小區(qū)的客戶4、完成電臺(tái)的后續(xù)推廣安排6月1日-10日），并監(jiān)控其媒體傳播質(zhì)量。5、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)美化，先期作好項(xiàng)目的綠化景觀及外墻設(shè)計(jì)。6、開業(yè)主聯(lián)誼會(huì)來(lái)促進(jìn)以老帶新。階段階段持續(xù)期時(shí)間段時(shí)間段07年612月份推廣時(shí)機(jī)推廣時(shí)機(jī)u新房源開始銷售;u十一黃金周u項(xiàng)目相關(guān)品牌活動(dòng)籌備工作完成;推廣主題推廣主題u樓盤促銷售信息宣傳；u產(chǎn)品實(shí)體展示u活動(dòng)宣傳

13、推廣目標(biāo)推廣目標(biāo)u延續(xù)前段時(shí)間銷售局面，通過(guò)持續(xù)性的活動(dòng)推廣及宣傳工作的展開，盡可能去化貨量，完成預(yù)定銷售任務(wù)相關(guān)工作相關(guān)工作u相關(guān)品牌活動(dòng)組織籌備工作順利完成；u項(xiàng)目工程進(jìn)度按預(yù)定進(jìn)行；u其他的相關(guān)工作；備注備注施工進(jìn)度按預(yù)定計(jì)劃完成，領(lǐng)取銷售許可證。 年度傳播推廣階段劃分年度傳播推廣階段劃分啟動(dòng)時(shí)間啟動(dòng)時(shí)間 20192019年年8 8月月意義和作用意義和作用面向項(xiàng)目周邊開展社區(qū)民俗趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)迎奧運(yùn)活動(dòng)面向項(xiàng)目周邊開展社區(qū)民俗趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)迎奧運(yùn)活動(dòng)吸引上門，促進(jìn)成交，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，感受清河嘉園的溫馨生活吸引上門，促進(jìn)成交，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，感受清河嘉園的溫馨生活形式和內(nèi)容形式和內(nèi)容社區(qū)民俗趣味運(yùn)動(dòng)

14、會(huì)將民俗性、趣味性兩大特色充分展現(xiàn)社區(qū)民俗趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)將民俗性、趣味性兩大特色充分展現(xiàn),如跳繩、推鐵環(huán)、拽包兒、抬如跳繩、推鐵環(huán)、拽包兒、抬轎子、踢毽子、抽陀螺、拔河等游戲都是比賽的項(xiàng)目。轎子、踢毽子、抽陀螺、拔河等游戲都是比賽的項(xiàng)目。通過(guò)民俗趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)通過(guò)民俗趣味運(yùn)動(dòng)會(huì), ,老青少三代可以在活動(dòng)中增強(qiáng)體質(zhì)老青少三代可以在活動(dòng)中增強(qiáng)體質(zhì), ,鄰里關(guān)系也能進(jìn)一步融洽，推動(dòng)鄰里關(guān)系也能進(jìn)一步融洽，推動(dòng)和諧社區(qū)的建設(shè)，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，促進(jìn)銷售。和諧社區(qū)的建設(shè)，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，促進(jìn)銷售。 建議公關(guān)活動(dòng)建議公關(guān)活動(dòng)1 1：社區(qū)民俗趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)迎奧運(yùn)：社區(qū)民俗趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)迎奧運(yùn)啟動(dòng)時(shí)間啟動(dòng)時(shí)間 20192019年年

15、7 7月月意義和作用意義和作用根據(jù)兩代居的推貨情況，針對(duì)老年人開展養(yǎng)生之道講座根據(jù)兩代居的推貨情況，針對(duì)老年人開展養(yǎng)生之道講座傳授養(yǎng)生方面的知識(shí)，提倡健康生活傳授養(yǎng)生方面的知識(shí)，提倡健康生活吸引上門，促進(jìn)成交，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，感受清河嘉園溫馨生活吸引上門，促進(jìn)成交，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，感受清河嘉園溫馨生活形式和內(nèi)容形式和內(nèi)容針對(duì)業(yè)主和來(lái)訪客戶，傳授養(yǎng)生方面的知識(shí)，蓄積人氣，造成轟動(dòng)效應(yīng)，帶動(dòng)更多的客戶針對(duì)業(yè)主和來(lái)訪客戶，傳授養(yǎng)生方面的知識(shí)，蓄積人氣，造成轟動(dòng)效應(yīng)，帶動(dòng)更多的客戶參加，從而以養(yǎng)生之道講座帶動(dòng)銷售。參加，從而以養(yǎng)生之道講座帶動(dòng)銷售。建議公關(guān)活動(dòng)建議公關(guān)活動(dòng)2 2：養(yǎng)生之道講座：養(yǎng)生之道講座

16、營(yíng)銷策略之銷售方式營(yíng)銷策略之銷售方式銷售方式銷售方式考慮因素考慮因素自然銷售自然銷售（順賣）（順賣）1、考慮到產(chǎn)品具備“城市中心稀缺多層，親情社區(qū)標(biāo)桿，景觀大宅”等特征，同時(shí)也將拔高項(xiàng)目中高端產(chǎn)品形象責(zé)任，不易快速銷售，控制銷售速度和價(jià)格策略2、小步快跑，同時(shí)助于價(jià)值逐步提升；3、統(tǒng)盤考慮，拉長(zhǎng)多層戰(zhàn)線，做價(jià)格標(biāo)桿，促進(jìn)后續(xù)項(xiàng)目小高層和商鋪銷售新房源新房源銷售建議銷售建議貨量較大，搶占十一黃金周節(jié)點(diǎn)以及9月10號(hào)教師節(jié)，實(shí)現(xiàn)快速銷售；營(yíng)銷策略之銷售節(jié)奏安排營(yíng)銷策略之銷售節(jié)奏安排6月1日6 6月月2020日日7 7月月1010日日8 8月月2 2日日（2 2、3 3、6 6棟棟余房）余房）（1010，1212，1313棟余棟余房）房）剩余房源剩余房源+ +新新房源推出房源推出（2 2、3 3、6 6棟棟余房）余房）9 9月月1010日教師節(jié)）日教師節(jié)）新房源新房源時(shí)間時(shí)間推出套數(shù)推出套數(shù)定購(gòu)套數(shù)定購(gòu)套數(shù)定購(gòu)金額（萬(wàn)元）定購(gòu)金額（萬(wàn)元） 簽約金額（萬(wàn)元）簽約