國際貿(mào)易實務(wù)教案

1、國際貿(mào)易國際貿(mào)易任課教師：張開翼任課教師：張開翼辦公室：經(jīng)管樓辦公室：經(jīng)管樓211211Hot LineHot Line：1352762787913527627879E-MAILE-MAIL: :國際貿(mào)易課程的架構(gòu)國際貿(mào)易課程的架構(gòu)國際貿(mào)易需要同不同文化背景的人國際貿(mào)易需要同不同文化背景的人打交道打交道（一）國際貿(mào)易理論（一）國際貿(mào)易理論n從國家的角度來學習和研究的國際從國家的角度來學習和研究的國際貿(mào)易貿(mào)易n它的主要內(nèi)容包括：它的主要內(nèi)容包括：n國際貿(mào)易基本理論、傳統(tǒng)國際貿(mào)易國際貿(mào)易基本理論、傳統(tǒng)國際貿(mào)易理論、國際貿(mào)易新理論、保護貿(mào)易理論、國際貿(mào)易新理論、保護貿(mào)易理論、國際貿(mào)易政策和措施、國際

2、理論、國際貿(mào)易政策和措施、國際貿(mào)易制度等。貿(mào)易制度等。（二）國際貿(mào)易實務(wù)（二）國際貿(mào)易實務(wù)n從企業(yè)的角度來學習和研究國際從企業(yè)的角度來學習和研究國際貿(mào)易貿(mào)易 n實務(wù)的主要內(nèi)容包括：實務(wù)的主要內(nèi)容包括：n國際貿(mào)易的交易程序、交易條件、國際貿(mào)易的交易程序、交易條件、交易方式和交易適用和應(yīng)遵循的交易方式和交易適用和應(yīng)遵循的法律規(guī)范等。法律規(guī)范等。 內(nèi)容框架內(nèi)容框架 ContractPreparationNegotiationImplement課程的基本內(nèi)容n（一）貿(mào)易程序、貿(mào)易術(shù)語（一）貿(mào)易程序、貿(mào)易術(shù)語n（二）國際貨物買賣合同條款（二）國際貨物買賣合同條款 1 合同的標的合同的標的 2 貨物的價格

3、貨物的價格 3 賣方的義務(wù)賣方的義務(wù) 4 買方的義務(wù)買方的義務(wù) 5 爭議的預(yù)防與處理爭議的預(yù)防與處理n（二）合同談判和履行（二）合同談判和履行n（三）國際貿(mào)易方式（三）國際貿(mào)易方式貿(mào)易前的準備貿(mào)易前的準備貿(mào)易磋商及訂立合同貿(mào)易磋商及訂立合同合同的履行合同的履行商品的交接和檢驗商品的交接和檢驗商品的運輸和保險商品的運輸和保險進出口手續(xù)的辦理進出口手續(xù)的辦理單據(jù)的備制和交接單據(jù)的備制和交接貨款的收付和結(jié)算貨款的收付和結(jié)算本課程三大重點內(nèi)容本課程三大重點內(nèi)容1、貿(mào)易術(shù)語：、貿(mào)易術(shù)語：INCOTERMS 20102、信用證：、信用證：UCP 6003、交易磋商：、交易磋商：公約公約建議參考書目建議參考

4、書目1、有關(guān)的、有關(guān)的案例選編案例選編2、對外經(jīng)貿(mào)實務(wù)對外經(jīng)貿(mào)實務(wù)雜志雜志3、國際商報國際商報n中國港口網(wǎng)中國港口網(wǎng) n經(jīng)貿(mào)資訊網(wǎng)經(jīng)貿(mào)資訊網(wǎng) http:/ n進出口商網(wǎng)進出口商網(wǎng) nhttp:/ n中商外貿(mào)商機網(wǎng)中商外貿(mào)商機網(wǎng) http:/ n中國商貿(mào)網(wǎng)中國商貿(mào)網(wǎng) http:/ n中國國際貿(mào)易網(wǎng)中國國際貿(mào)易網(wǎng) http:/ n國際商報網(wǎng)絡(luò)版國際商報網(wǎng)絡(luò)版 nhttp:/ 1國際貿(mào)易的困難大于國內(nèi)貿(mào)易國際貿(mào)易的困難大于國內(nèi)貿(mào)易n語言不通；法律、風俗習慣不同；貿(mào)易障礙多；市場調(diào)查不易；了解貿(mào)易對手資信困難；交易技術(shù)復雜；交易接洽不便。n2國際貿(mào)易比國內(nèi)貿(mào)易復雜n貨幣與度量制度各國不同；商業(yè)習慣復雜

5、；海關(guān)制度及其他貿(mào)易法規(guī)不同；國際匯兌復雜；運輸困難；保險及索賠技術(shù)不易把握。n3國際貿(mào)易的風險大n在國際市場上可能產(chǎn)生的風險很多，比較顯著的有以下幾種：信用風險、匯兌風險、運輸風險、人格風險、政治風險、商業(yè)風險。國際貨物買賣的特點n4國際貿(mào)易的營銷手段及參與者多于國內(nèi)國際貿(mào)易的營銷手段及參與者多于國內(nèi)n在國際市場上，市場營銷的手段除產(chǎn)品、價格、渠道和促銷四大營銷因素之外，還有政治力量、公共關(guān)系以及其它超經(jīng)濟手段等。貿(mào)易的參與者也與國內(nèi)有明顯不同，除常規(guī)參加者外，也包括立法人員、政府代理人、政黨、有關(guān)團體以及一般公眾。n5函電往來、電子郵件為主要業(yè)務(wù)溝通形式函電往來、電子郵件為主要業(yè)務(wù)溝通形式

6、。n6重視合同的簽訂和履行。重視合同的簽訂和履行。出口貿(mào)易的程序nA第一階段第一階段出口前的準備工作出口前的準備工作組織組織出口出口貨源貨源編制編制出口出口計劃計劃調(diào)研調(diào)研國外國外市場市場狀況狀況制定制定出口出口商品商品經(jīng)營經(jīng)營方案方案建立建立客戶客戶關(guān)系關(guān)系和推和推銷網(wǎng)銷網(wǎng)開展開展廣告廣告宣傳宣傳辦理辦理商標商標注冊注冊出口貿(mào)易的程序nAA第二階段第二階段對外進行洽談對外進行洽談詢盤詢盤報盤報盤還盤還盤接受接受簽訂合同（假設(shè)為簽訂合同（假設(shè)為FOB合同）合同）出口貿(mào)易的程序nA第第三三階階段段履履行行合合同同申請申請出口出口許可許可證證租租船船訂訂艙艙發(fā)運發(fā)運貨物貨物辦理辦理報關(guān)報關(guān)持全套持

7、全套貨運單貨運單據(jù)連同據(jù)連同信用證信用證向銀行向銀行辦理議辦理議付付匯集匯集有關(guān)有關(guān)的單的單證證向買向買方發(fā)方發(fā)裝船裝船通知通知貨物貨物裝船裝船后取后取得提得提單單海關(guān)海關(guān)檢驗檢驗放行放行催證催證審證審證改證改證檢驗檢驗證書證書向商向商檢局檢局報檢報檢備貨備貨/加工加工/包裝包裝/刷嘜刷嘜辦理保險辦理保險保險單保險單制作有關(guān)單據(jù)制作有關(guān)單據(jù)進口貿(mào)易的程序nAA第一階段第一階段進口前的準備工作進口前的準備工作用貨用貨部門部門填制填制進口進口訂貨訂貨卡片卡片編制編制進口進口計劃計劃報批報批進出進出口公口公司審司審查訂查訂貨卡貨卡片片安排訂安排訂購市場購市場和選擇和選擇交易對交易對象象制訂具制訂具體

8、的進體的進口商品口商品經(jīng)營方經(jīng)營方案案進口貿(mào)易的程序nAA第二階段第二階段對外進行洽談對外進行洽談詢盤詢盤報盤報盤還盤還盤接受接受簽訂合同（假設(shè)為簽訂合同（假設(shè)為FOB合同）合同）進口貿(mào)易的程序nAA第第三三階階段段履履行行合合同同申請申請進口進口許可許可證證貨貨物物裝裝船船接接貨貨報報關(guān)關(guān)撥撥交交結(jié)結(jié)算算商商檢檢申請開立申請開立信用證信用證租船訂艙租船訂艙銀行審單付款銀行審單付款買匯、贖單買匯、贖單發(fā)催裝通知發(fā)催裝通知辦理保險辦理保險三、進出口業(yè)務(wù)必備的條件和人員素質(zhì)n1要有全球眼光和迅速準確的信息n2雄厚的資金和良好信譽n3完備的貿(mào)易組織機構(gòu)n4要具備一系列專門知識和相應(yīng)人才n（1）市場營

9、銷 。n（2）外國語 n（3）外貿(mào)業(yè)務(wù)及相關(guān)知識n（4）企業(yè)知識 n（5）產(chǎn)品知識n（6）客戶知識 n（7）法律知識n（8）制度背景知識一、從事國際貿(mào)易需具備的條件一、從事國際貿(mào)易需具備的條件二、業(yè)務(wù)人員基本素質(zhì)及需注意的問題二、業(yè)務(wù)人員基本素質(zhì)及需注意的問題n1正派。正派。一個人對待他人，不論職位高低，一視同仁，這樣才會使人感到親切，值得信賴。n2真誠。真誠。誠實是最可靠的工具。誠實守信才會使客戶相信產(chǎn)品的質(zhì)量。n3、謙遜禮貌。、謙遜禮貌。謙虛禮貌待人有助于感情聯(lián)絡(luò)和工作的開展，也是尊重他人的表示。n4寬容大度。寬容大度。能容忍不同的想法，諒解別人對自己的過失，有助于雙方情感的溝通。n5吃苦

10、耐勞。吃苦耐勞。任何事情都是人做出來的，苦干實干是把事物變樣的基礎(chǔ)條件。n6強烈的事業(yè)心。強烈的事業(yè)心。有責任感、榮譽感和成就感，是業(yè)務(wù)員事業(yè)心的內(nèi)在素質(zhì)的體現(xiàn)。n7堅定的意志。堅定的意志。具有不怕碰壁的勇氣、信心和健全的心態(tài)，心理素質(zhì)富有彈性。n8敏銳的觀察力敏銳的觀察力。要善于從蛛絲馬跡中體會出別人的感覺，撲捉到別人忽略的情況和細節(jié)。n9良好的交際能力。良好的交際能力。外銷員是與各種各樣的人打交道，要在各種場合都做到讓人喜愛、受人歡迎。n10開拓創(chuàng)新能力。開拓創(chuàng)新能力。每一次成功的業(yè)務(wù)，都不是上一次業(yè)務(wù)活動的簡單重復。第三講第三講 國際貿(mào)易所適用的法律法規(guī)國際貿(mào)易所適用的法律法規(guī)n一、國際

11、條約一、國際條約n兩個或兩個以上的主權(quán)國家為確定彼此在政治、經(jīng)濟、貿(mào)易、文化和軍事等方面的權(quán)力和義務(wù)關(guān)系而締結(jié)的諸如公約、協(xié)定的議定書等這種協(xié)議的總稱。n原則：條約必須遵守二、國際慣例二、國際慣例n一般是指在國際貿(mào)易業(yè)務(wù)中，經(jīng)過反復實踐形成的、并經(jīng)過國際組織加以解釋和編纂的一些行為規(guī)范和習慣做法。n在國際貿(mào)易上，已為有關(guān)特定貿(mào)易所涉同類合同的當事人所廣泛知道并為他們所經(jīng)常遵守。n特征：長期形成，內(nèi)容明確，廣泛認可長期形成，內(nèi)容明確，廣泛認可三、國內(nèi)法三、國內(nèi)法n某一國制定或認可，并在本國主權(quán)管轄內(nèi)生效的法律第三講第三講 國際貿(mào)易合同的簽訂國際貿(mào)易合同的簽訂n聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約聯(lián)合國國際

12、貨物銷售合同公約n內(nèi)容，四部分：內(nèi)容，四部分：n1、適用范圍、適用范圍n2、合同的成立、合同的成立n3、貨物買賣、貨物買賣n4、最后條款、最后條款n一、國際貿(mào)易合同的概述一、國際貿(mào)易合同的概述n國 際 貿(mào) 易 合 同 （國 際 貿(mào) 易 合 同 （ C o n t r a c t f o r C o n t r a c t f o r International Sale of GoodsInternational Sale of Goods）屬于貨）屬于貨物買賣合同的一種，是含有涉外因素的物買賣合同的一種，是含有涉外因素的買賣標的為貨物的買賣合同。買賣標的為貨物的買賣合同。國際貨物買賣合同n營

13、業(yè)地處于不同國家營業(yè)地處于不同國家的當事人所訂立的的當事人所訂立的貨物買賣合同貨物買賣合同n雙務(wù)合同雙務(wù)合同：雙方互有權(quán)力義務(wù)：雙方互有權(quán)力義務(wù)n標的物標的物：有形動產(chǎn)：有形動產(chǎn)n性質(zhì)性質(zhì)：買賣：買賣二、主要特征二、主要特征n1 1、合同的主體：、合同的主體：從當事人一方來看，另一方當事人是外國人(自然人或法人)或者是受外國法律所支配的人。n2 2、合同的客體：、合同的客體：即貨物。從買方當事人來看，貨物是存在國外的，貨物的交付必須從賣方當事人的國境內(nèi)運往另一方當事人國境內(nèi)，或者第三國境內(nèi)。n3 3、合同的內(nèi)容：、合同的內(nèi)容：即權(quán)利與義務(wù)。如雙方當事人發(fā)生權(quán)利和義務(wù)的糾紛或爭議，可能發(fā)生法律沖

14、突(Conflict of laws)，從而在解決糾紛時可能出現(xiàn)法律適用（Proper law）、法律選擇(Choice of law)以及國際慣例(International Practice and Customs)的引用等問題。三、國際貨物買賣合同的結(jié)構(gòu)三、國際貨物買賣合同的結(jié)構(gòu)n1效力部分效力部分n指國際貨物買賣合同的開頭和結(jié)尾部分，它規(guī)定了合同的效力范圍和有效條件。n2權(quán)利與義務(wù)部分權(quán)利與義務(wù)部分n這一部分通過許多條款來具體規(guī)定買賣雙方在一項交易中的權(quán)利與義務(wù)，為合同的主要部分，所以亦稱為主體部分或本文部分。具體包括：一是合同的標的；二是貨物買賣的價格，；三是賣方的義務(wù)；四是買方的義

15、務(wù)。n3索賠與爭議解決部分索賠與爭議解決部分n這部分也可稱其為合同的安全保障部分，主要包括商品的檢驗，索賠、不可抗力、仲裁等條款以及其它有關(guān)的規(guī)定。四、訂立國際貨物買賣合同應(yīng)遵循的四、訂立國際貨物買賣合同應(yīng)遵循的原則原則n1、平等原則、平等原則n（1）合同當事人的法律地位一律平等）合同當事人的法律地位一律平等n（2）合同中權(quán)力義務(wù)對等）合同中權(quán)力義務(wù)對等n（3）合同當事人必須就合同條款達成一）合同當事人必須就合同條款達成一致致n2、自愿原則、自愿原則n在遵守法律法規(guī)，尊重社會道德，不損在遵守法律法規(guī)，尊重社會道德，不損壞社會公共利益，不擾亂經(jīng)濟秩序的前壞社會公共利益，不擾亂經(jīng)濟秩序的前提下，提

16、下，由自己決定由自己決定n3、公平原則、公平原則n（1）訂立合同時，不濫用權(quán)力，不欺詐。）訂立合同時，不濫用權(quán)力，不欺詐。不得假借訂立合同惡意進行磋商不得假借訂立合同惡意進行磋商n（2）公平確定風險得合理分配）公平確定風險得合理分配n（3）公平確定違約責任）公平確定違約責任n4、誠實信用原則、誠實信用原則n（1）訂立合同時）訂立合同時，不得欺詐或有其他違，不得欺詐或有其他違反誠實信用原則的行為反誠實信用原則的行為n（2）在履行合同義務(wù)時在履行合同義務(wù)時，當事人應(yīng)當根，當事人應(yīng)當根據(jù)合同的性質(zhì)、目的和交易習慣履行及據(jù)合同的性質(zhì)、目的和交易習慣履行及時通知、協(xié)助、提供必要條件、防止損時通知、協(xié)助、

17、提供必要條件、防止損失擴大、保密等義務(wù)失擴大、保密等義務(wù)n（3）合同終止后合同終止后，當事人也應(yīng)當根據(jù)交，當事人也應(yīng)當根據(jù)交易習慣履行通知、協(xié)助、保密等后合同易習慣履行通知、協(xié)助、保密等后合同義務(wù)。義務(wù)。n5、合法和尊重社會公德的原則、合法和尊重社會公德的原則n合同當事人的主體資格、合同內(nèi)容要合合同當事人的主體資格、合同內(nèi)容要合法法n履行合同要合法履行合同要合法五、國際貨物買賣合同的形式和內(nèi)容五、國際貨物買賣合同的形式和內(nèi)容n1 1、形式、形式n書面，包括電子郵件和計算機傳真；口頭形式；其他形式，如行為n公約公約對于國際貨物買賣合同的形式，原則上不加對于國際貨物買賣合同的形式，原則上不加以任何

18、限制。以任何限制。公約公約第第1111條明確規(guī)定，買賣合同無條明確規(guī)定，買賣合同無需以書面訂立或證明，在形式方面不受任何其他條件需以書面訂立或證明，在形式方面不受任何其他條件的限制的限制 。n2 2、內(nèi)容、內(nèi)容n當事人名稱處所、標的物、數(shù)量、質(zhì)量、價款或報酬、履行、違約、爭議的解決。n（一）合同當事人意思表示要一致（一）合同當事人意思表示要一致n（二）合同必須有對價或約因（二）合同必須有對價或約因 n“對價對價”（CONSIDERATIONCONSIDERATION）英美法）英美法 n“約因約因”（CAUSECAUSE）大陸法系）大陸法系 n（三）（三）合同當事人必須具有訂立合同的行合同當事人

19、必須具有訂立合同的行為能力為能力 n（四）合同標的和內(nèi)容必須合法（四）合同標的和內(nèi)容必須合法 n（五）（五）當事人必須在自愿和真實的基礎(chǔ)上當事人必須在自愿和真實的基礎(chǔ)上簽訂合同簽訂合同 n1 1、脅迫（、脅迫（DURESSDURESS） n2 2、欺詐（、欺詐（FRAUDFRAUD） n3 3、錯誤（、錯誤（MISTAKEMISTAKE） 六、合同成立的有效條件六、合同成立的有效條件第四講第四講國際貿(mào)易的洽商國際貿(mào)易的洽商國際貿(mào)易的洽商國際貿(mào)易的洽商這件衣服很漂亮，多少錢一件這件衣服很漂亮，多少錢一件？498塊一件。這料子很靚的！塊一件。這料子很靚的！這么貴，便宜點，這么貴，便宜點，5折吧！折

20、吧！開張價，開張價，5折就折就5折，便宜給你了！折，便宜給你了！邀請發(fā)盤邀請發(fā)盤發(fā)盤發(fā)盤還盤還盤接受接受n在國際貿(mào)易買賣合同的商訂過程中，洽在國際貿(mào)易買賣合同的商訂過程中，洽商程序一般可以概括為四個環(huán)節(jié)：即商程序一般可以概括為四個環(huán)節(jié)：即邀邀請發(fā)盤、發(fā)盤、還盤和接受請發(fā)盤、發(fā)盤、還盤和接受。n一、一、Invitation to OfferInvitation to Offer n（一）定義（一）定義n邀請發(fā)盤是指交易的一方為了購買或出邀請發(fā)盤是指交易的一方為了購買或出售某種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該項商品售某種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該項商品的有關(guān)條件，或者就該項交易條件提出的有關(guān)條件，或者就該項交易

21、條件提出帶有保留條件的建議。帶有保留條件的建議。n（二）形式（二）形式（1 1）詢盤）詢盤詢盤可以由買方提出，也可由賣方提出，詢盤可以由買方提出，也可由賣方提出，也稱作詢價。也稱作詢價。（2 2）建議）建議內(nèi)容不確定，試探性的內(nèi)容不確定，試探性的n（三）法律效力（三）法律效力n發(fā)盤邀請對發(fā)盤人和收盤人均無法律效發(fā)盤邀請對發(fā)盤人和收盤人均無法律效力力n（四）邀請發(fā)盤的示例（四）邀請發(fā)盤的示例A A：General Enquiry (General Enquiry (一般詢價一般詢價) )nDear Sirs:Dear Sirs:nWe learn from ABC & Co. Ltd.,

22、 New York that We learn from ABC & Co. Ltd., New York that you are a leading exporter in your country.you are a leading exporter in your country.nWe are, at present, very much interested in We are, at present, very much interested in importing your goods and would appreciate importing your goods

23、 and would appreciate your sending us catalogues, sample books or your sending us catalogues, sample books or even samples if possible.even samples if possible.nPlease give us detailed information on CIF Please give us detailed information on CIF Guangzhou prices, discounts, and terms of Guangzhou p

24、rices, discounts, and terms of payment.payment.nWe hope this will be a good start for a long We hope this will be a good start for a long and profitable business relations.and profitable business relations.nTruly yours,Truly yours,nB: Specific EnquiryB: Specific EnquirynDear Sirs, May 23,20 xxDear S

25、irs, May 23,20 xxnWe are desirous of having your lowest quotation We are desirous of having your lowest quotation for the above article on the terms and for the above article on the terms and conditions mentioned below, to which your conditions mentioned below, to which your prompt attention is requ

26、mpt attention is requested.nDescription of article: tin foil sheetsDescription of article: tin foil sheetsnPrice: CFR Shanghai, including cost of suitable Price: CFR Shanghai, including cost of suitable packing for export.packing for export.nTerms of payment: by irrevocable L/C to be Terms

27、of payment: by irrevocable L/C to be opened in your favor ten days after your opened in your favor ten days after your acceptance of the order.acceptance of the order.nTime of shipment: June/July, 20 xxTime of shipment: June/July, 20 xxnWe hope that you will send us your reply as We hope that you wi

28、ll send us your reply as soon as possible.soon as possible.nYours faithfully,Yours faithfully,n二、二、OFFER OFFER 發(fā)盤發(fā)盤n（一）定義（一）定義n發(fā)盤是指國際貨物買賣的一方（發(fā)盤人）發(fā)盤是指國際貨物買賣的一方（發(fā)盤人）向?qū)Ψ剑ㄊ毡P人）提出購買或出售某種向?qū)Ψ剑ㄊ毡P人）提出購買或出售某種商品的各項交易條件，并愿意按這些條商品的各項交易條件，并愿意按這些條件和對方達成協(xié)議，與對方訂立交易合件和對方達成協(xié)議，與對方訂立交易合同的行為。同的行為。n（二）構(gòu)成有效發(fā)盤的條件（二）構(gòu)成有效發(fā)盤的條件

29、n根據(jù)根據(jù)根據(jù)根據(jù)聯(lián)合國國際貨物銷售合同公聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約約的規(guī)定，有效發(fā)盤需具備如下條件：的規(guī)定，有效發(fā)盤需具備如下條件：n1、發(fā)盤必須有一個或一個以上特定的受盤人發(fā)盤必須有一個或一個以上特定的受盤人。 n2 2、發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定。至少包括下列三個基、發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定。至少包括下列三個基本要素：本要素：n（1 1）標明貨物的名稱；）標明貨物的名稱；n（2 2）明示或默示地規(guī)定貨物的數(shù)量或規(guī)定數(shù)量的）明示或默示地規(guī)定貨物的數(shù)量或規(guī)定數(shù)量的方法；方法；n（3 3）明示或默示地規(guī)定貨物的價格或確定價格的）明示或默示地規(guī)定貨物的價格或確定價格的方法。方法。 n3 3、必須表明發(fā)盤人

30、對其發(fā)盤一旦被受盤人接受即、必須表明發(fā)盤人對其發(fā)盤一旦被受盤人接受即受約束的意思。受約束的意思。 n（三）發(fā)盤的有效期（三）發(fā)盤的有效期 n采用函電成交時，發(fā)盤人一般都明確規(guī)定發(fā)盤采用函電成交時，發(fā)盤人一般都明確規(guī)定發(fā)盤的有效期，其規(guī)定方法有以下幾種：的有效期，其規(guī)定方法有以下幾種：n1 1、規(guī)定最遲接受的期限、規(guī)定最遲接受的期限n例如，例如，“限限5 5月月6 6日復日復”，或，或“限限5 5月月6 6日復到此日復到此地地”。n2 2、規(guī)定一段接受的期限、規(guī)定一段接受的期限n例如例如,“,“發(fā)盤有效期為發(fā)盤有效期為5 5天天”，或，或“發(fā)盤限發(fā)盤限8 8天天內(nèi)復內(nèi)復”。 n如果發(fā)盤中沒有規(guī)定

31、有效期，收盤人應(yīng)在如果發(fā)盤中沒有規(guī)定有效期，收盤人應(yīng)在合理合理時間時間內(nèi)接受才能有效。內(nèi)接受才能有效。n（四）發(fā)盤生效的時間和發(fā)盤的撤回與（四）發(fā)盤生效的時間和發(fā)盤的撤回與撤消撤消 n1 1、發(fā)盤的生效、發(fā)盤的生效n根據(jù)根據(jù)聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約的規(guī)定，的規(guī)定，發(fā)盤在送達受盤人時生效，在到達受盤人之前，發(fā)盤在送達受盤人時生效，在到達受盤人之前，對發(fā)盤人無約束力。對發(fā)盤人無約束力。n思考：甲公司通過其他途徑預(yù)先知道乙公司將思考：甲公司通過其他途徑預(yù)先知道乙公司將向它發(fā)盤及發(fā)盤的內(nèi)容，在收到發(fā)盤前，想乙向它發(fā)盤及發(fā)盤的內(nèi)容，在收到發(fā)盤前，想乙公司作出了公司作出了“承諾

32、承諾”，而且該，而且該“承諾承諾”的內(nèi)容的內(nèi)容與乙公司提出的發(fā)盤內(nèi)容剛好相同。能否認為與乙公司提出的發(fā)盤內(nèi)容剛好相同。能否認為雙方已經(jīng)達成協(xié)議，乙公司必須按照發(fā)盤的內(nèi)雙方已經(jīng)達成協(xié)議，乙公司必須按照發(fā)盤的內(nèi)容履行合同？容履行合同？ n案例分析：案例分析：n某年某年3 3月月2828日，日，A A向向B B發(fā)出了出售某種貨物的發(fā)發(fā)出了出售某種貨物的發(fā)盤，卻忘了注明發(fā)盤日期。幾經(jīng)周折，該發(fā)盤盤，卻忘了注明發(fā)盤日期。幾經(jīng)周折，該發(fā)盤于于5 5月月2 2日上午才到達日上午才到達B B處，處，B B于于5 5月月2 2日下午用電日下午用電報答復表示接受。報答復表示接受。A A收到答復很詫異，收到答復很詫

33、異，A A因認為因認為B B不接受發(fā)盤而于不接受發(fā)盤而于4 4月月2828日將貨物低價賣予他人。日將貨物低價賣予他人。為此，為此，B B訴諸法院，控告訴諸法院，控告A A違約。違約。n思考：思考：A A是否該承擔違約責任？是否該承擔違約責任？nA A應(yīng)當承擔違約責任。第一應(yīng)當承擔違約責任。第一,A,A沒有注明發(fā)盤日沒有注明發(fā)盤日期，一般的，善意的收信人都會認為該信是幾期，一般的，善意的收信人都會認為該信是幾天前發(fā)出的。第二，根據(jù)發(fā)盤生效原則，發(fā)盤天前發(fā)出的。第二，根據(jù)發(fā)盤生效原則，發(fā)盤送達受盤人時才生效，送達受盤人時才生效，A A的要約于的要約于5 5月月2 2日上午日上午才生效，才生效，B

34、B于于5 5月月2 2日下午表示接受，并沒有超日下午表示接受，并沒有超過有效承諾所需的合理期限。過有效承諾所需的合理期限。n2、發(fā)盤的撤回發(fā)盤的撤回withdrawalwithdrawaln根據(jù)根據(jù)聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約的規(guī)定，一項發(fā)盤（包括注明不可撤消的規(guī)定，一項發(fā)盤（包括注明不可撤消的發(fā)盤），只要在其的發(fā)盤），只要在其尚未生效尚未生效以前，都以前，都是可以修改或撤回的。是可以修改或撤回的。n案例分析：案例分析：n A A公司在公司在2 2月月1717日上午用航空信寄出一份實盤日上午用航空信寄出一份實盤給給B B，A A在發(fā)盤通知中注有在發(fā)盤通知中注有“不可撤銷

35、不可撤銷”（irrevocable)irrevocable)字樣，規(guī)定受盤人字樣，規(guī)定受盤人B B在在2 2月月2525日日前答復才有效。但前答復才有效。但A A又于又于2 2月月1717日下午用電報發(fā)日下午用電報發(fā)出撤回通知（出撤回通知（notice of withdraw)notice of withdraw)，該通知，該通知于于2 2月月1818日上午送達日上午送達B B處，處，B B于于2 2月月1919日上午才收日上午才收到到A A空郵寄來的實盤，由于空郵寄來的實盤，由于B B考慮到發(fā)盤的價格考慮到發(fā)盤的價格對他十分有利，于是立即以傳真加有效簽名的對他十分有利，于是立即以傳真加有效簽

36、名的方式發(fā)出接受通知。方式發(fā)出接受通知。n請問，請問，A A與與B B之間的合同是否成立？之間的合同是否成立？n3 3、發(fā)盤的撤銷、發(fā)盤的撤銷 revocationrevocationn英美法：在受盤人表示接受之前，即使發(fā)盤中英美法：在受盤人表示接受之前，即使發(fā)盤中規(guī)定了有效期，發(fā)盤人也可隨時予以撤消規(guī)定了有效期，發(fā)盤人也可隨時予以撤消 n大陸法：發(fā)盤人原則上應(yīng)受發(fā)盤的約束，不得大陸法：發(fā)盤人原則上應(yīng)受發(fā)盤的約束，不得隨意將其發(fā)盤撤消隨意將其發(fā)盤撤消 n聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約：在發(fā)盤已：在發(fā)盤已送達受盤人，即發(fā)盤已經(jīng)生效，但受盤人尚未送達受盤人，即發(fā)盤已經(jīng)生效，但

37、受盤人尚未表示接受之前的一段時間內(nèi)，只要發(fā)盤人及時表示接受之前的一段時間內(nèi)，只要發(fā)盤人及時將撤消通知送達受盤人，仍可將其發(fā)盤撤消。將撤消通知送達受盤人，仍可將其發(fā)盤撤消。 n聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約還規(guī)定，并還規(guī)定，并不是所有的發(fā)盤都可撤消，下列兩種情況下的不是所有的發(fā)盤都可撤消，下列兩種情況下的發(fā)盤，一旦生效，則不得撤消：發(fā)盤，一旦生效，則不得撤消：n（1 1）在發(fā)盤中規(guī)定了有效期，或以其他方式在發(fā)盤中規(guī)定了有效期，或以其他方式表示該發(fā)盤是不可撤消的；表示該發(fā)盤是不可撤消的；n（2 2）受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤消的，）受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤消的，并本

38、著對該發(fā)盤的信賴采取了行動。并本著對該發(fā)盤的信賴采取了行動。 n案例分析：案例分析：n我某對外工程承包公司于我某對外工程承包公司于5 5月月3 3日以電傳方式請意大利日以電傳方式請意大利供應(yīng)商發(fā)盤出售一批鋼材。我方在電傳中聲明：要求供應(yīng)商發(fā)盤出售一批鋼材。我方在電傳中聲明：要求這一發(fā)盤是為了計算一項承造大樓的標價和確定是否這一發(fā)盤是為了計算一項承造大樓的標價和確定是否參與投標之用；我方必須于參與投標之用；我方必須于5 5月月1515日向招標人送交投標日向招標人送交投標書，而開標日期為書，而開標日期為5 5月月3131日。意大利供應(yīng)商于日。意大利供應(yīng)商于5 5月月5 5日用日用電傳就上述鋼材向我

39、發(fā)盤。我方據(jù)以計算標價，并于電傳就上述鋼材向我發(fā)盤。我方據(jù)以計算標價，并于5 5月月1515日向招標人遞交投標書。日向招標人遞交投標書。5 5月月2020日，意供應(yīng)商因鋼日，意供應(yīng)商因鋼材價格上漲，發(fā)來電傳通知撤銷他材價格上漲，發(fā)來電傳通知撤銷他5 5月月5 5日的發(fā)盤。我日的發(fā)盤。我方當即復電表示不同意撤盤。于是雙方為能否撤盤發(fā)方當即復電表示不同意撤盤。于是雙方為能否撤盤發(fā)生爭執(zhí)。生爭執(zhí)。5 5月月3131日，招標人開標，我方中標。隨即電傳日，招標人開標，我方中標。隨即電傳通知意供應(yīng)商我方接受該商通知意供應(yīng)商我方接受該商5 5月月5 5日發(fā)盤。但意商堅持日發(fā)盤。但意商堅持該發(fā)盤已于該發(fā)盤已于

40、5 5月月2020日撤銷，合同不能成立。而我方則認日撤銷，合同不能成立。而我方則認為合同已成立。雙方爭執(zhí)不下，遂提交仲裁。為合同已成立。雙方爭執(zhí)不下，遂提交仲裁。n如果你是仲裁員，你將如果裁決？并說明理由。如果你是仲裁員，你將如果裁決？并說明理由。n4 4、發(fā)盤的失效或終止、發(fā)盤的失效或終止 TerminationTerminationn（1 1）發(fā)盤的有效期屆滿，即在發(fā)盤規(guī)定的有效期發(fā)盤的有效期屆滿，即在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)未被接受，或雖未規(guī)定有效期，但在合理時間內(nèi)未被接受，或雖未規(guī)定有效期，但在合理時間內(nèi)未被接受，則發(fā)盤的效力即告終止；內(nèi)未被接受，則發(fā)盤的效力即告終止；n（2 2）發(fā)盤被發(fā)盤

41、人依法撤消；發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤消；n（3 3）被收盤人拒絕，或收盤人作出還盤，即拒絕被收盤人拒絕，或收盤人作出還盤，即拒絕或還盤通知送達發(fā)盤人時，發(fā)盤的效力即告終止；或還盤通知送達發(fā)盤人時，發(fā)盤的效力即告終止；n（4 4）發(fā)盤人發(fā)盤之后，發(fā)生了不可抗力事件，如發(fā)盤人發(fā)盤之后，發(fā)生了不可抗力事件，如所在國政府對發(fā)盤中的商品所需外匯發(fā)布禁令等。所在國政府對發(fā)盤中的商品所需外匯發(fā)布禁令等。在這種情況下，按出現(xiàn)不可抗力可免除責任的一在這種情況下，按出現(xiàn)不可抗力可免除責任的一般原則，發(fā)盤的效力即告終止；般原則，發(fā)盤的效力即告終止；n（5 5）發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受之前喪失行為發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接

42、受之前喪失行為能力（如得精神病、死亡或法人破產(chǎn)等），該發(fā)能力（如得精神病、死亡或法人破產(chǎn)等），該發(fā)盤的效力也可終止。盤的效力也可終止。 nAn offer of electronic calculatorsAn offer of electronic calculatorsnDear sirs,Dear sirs,nIn reply to your letter of July 14, we are In reply to your letter of July 14, we are giving you an offer, giving you an offer, subject tosub

43、ject to your reply here your reply here by 5p.m our time, Tuesday, August 5, as by 5p.m our time, Tuesday, August 5, as follows:Commodity: electronic calculatorsfollows:Commodity: electronic calculatorsnSpecifications: Specifications: as peras per attached list attached list nPacking: Packing: as pe

44、ras per the buyers option the buyers option nQuantity: 3,000 piecesQuantity: 3,000 piecesnPrice: USD9.00 net per piece CIF LondonPrice: USD9.00 net per piece CIF LondonnShipment: September/October, 200 xShipment: September/October, 200 xnPayment: confirmed, irrevocable letter of Payment: confirmed,

45、irrevocable letter of credit payable by draft at sight to be opened credit payable by draft at sight to be opened 30 days before the time of shipment.30 days before the time of shipment.nUnder separate cover, we have sent you sample Under separate cover, we have sent you sample books of various bran

46、ds as per your request.books of various brands as per your request.nWe are expecting your early order.We are expecting your early order.nYours faithfully,Yours faithfully,n三、三、Counter offerCounter offer還盤還盤n（一）、定義：（一）、定義：n還盤是指受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不同意或不還盤是指受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不同意或不完全同意而向發(fā)盤人提出修改或變更意完全同意而向發(fā)盤人提出修改或變更意見。見。（二）法律效

47、力（二）法律效力n1 1、原發(fā)盤失效、原發(fā)盤失效n2 2、還盤等于是受盤人向原發(fā)盤人提出一、還盤等于是受盤人向原發(fā)盤人提出一項新的發(fā)盤項新的發(fā)盤 n3、counter-offer on price of refrigeratorcounter-offer on price of refrigeratornDear Sirs,Dear Sirs,nWe have received your offer NO.146 for HAIER We have received your offer NO.146 for HAIER Refrigerators offering us 2,500 sets

48、 for three Refrigerators offering us 2,500 sets for three designs of the subject goods.In reply, we regret to designs of the subject goods.In reply, we regret to inform you that our clients find your price much too inform you that our clients find your price much too high. Information indicates that

49、 some kinks of the high. Information indicates that some kinks of the said articles made in other countries have been sold said articles made in other countries have been sold here at a level about 5% lower than that of yours.here at a level about 5% lower than that of yours.nWe do not deny that the

50、 quality of your products is We do not deny that the quality of your products is slightly better, but the difference in price should, slightly better, but the difference in price should, in no case, be so big. To step up the trade, we in no case, be so big. To step up the trade, we counter offer as

51、follows, subject to your reply here counter offer as follows, subject to your reply here by 5p.m. our time, February 18:by 5p.m. our time, February 18:nUSD 240.00 for BYD212USD 240.00 for BYD212nUSD 235.00 for BYD157USD 235.00 for BYD157nUSD 245.00 for BYD219USD 245.00 for BYD219nAs the market is As

52、 the market is keen competitionkeen competition, we recommend your , we recommend your immediate acceptance.immediate acceptance.n四、四、AcceptanceAcceptance接受接受n（一）定義：接受是指受盤人接到對方發(fā)盤或（一）定義：接受是指受盤人接到對方發(fā)盤或還盤之后，同意對方提出的條件，愿意與對方還盤之后，同意對方提出的條件，愿意與對方達成協(xié)議并訂立合同的表示。達成協(xié)議并訂立合同的表示。n（二）法律效力或含義：（二）法律效力或含義： n接受的實質(zhì)是對發(fā)盤表

53、示同意接受的實質(zhì)是對發(fā)盤表示同意n沉默或不行為本身，并不等于接受。沉默或不行為本身，并不等于接受。n例外情況例外情況n（三）接受應(yīng)具備的條件（三）接受應(yīng)具備的條件 n1 1、接受必須由受盤人作出。、接受必須由受盤人作出。n2 2、接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符。、接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符。n實質(zhì)性變更與非實質(zhì)性變更實質(zhì)性變更與非實質(zhì)性變更n實質(zhì)性變更的范圍：實質(zhì)性變更的范圍：(1)(1)貨物的價格；貨物的價格； (2)(2)貨物的品質(zhì)貨物的品質(zhì)和數(shù)量；和數(shù)量；(3)(3)付款，主要包括付款時間、地點、支付手付款，主要包括付款時間、地點、支付手段段( (貨幣或票據(jù)貨幣或票據(jù)) )和支付方式和支付方式

54、( (信用證或托收或匯付信用證或托收或匯付) )；(4)(4)交貨的時間和地點；交貨的時間和地點； (5)(5)賠償責任的范圍，如違約賠償責任的范圍，如違約金或賠償金的計算與支付；金或賠償金的計算與支付；(6)(6)爭議的解決爭議的解決 n 3 3、接受必須在發(fā)盤規(guī)定的時限內(nèi)作出，即在、接受必須在發(fā)盤規(guī)定的時限內(nèi)作出，即在有效期接受。有效期接受。n4 4、接受的傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤的要求。、接受的傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤的要求。 n案例分析：案例分析：n中國某出口公司中國某出口公司A A出售一批農(nóng)產(chǎn)品出售一批農(nóng)產(chǎn)品C523,C523,于于7 7月月1717日日向荷蘭某公司向荷蘭某公司B B發(fā)出實盤如下

55、：發(fā)出實盤如下：“報報C523 300C523 300噸，噸，即期裝船，不可撤銷即期信用證付款，每噸即期裝船，不可撤銷即期信用證付款，每噸CIF CIF 鹿特丹鹿特丹USD900USD900，7 7月月2525日前電復有效日前電復有效”。受盤人。受盤人B B公司于公司于7 7月月2222日復電如下：日復電如下：“你你7 7月月1717日發(fā)盤，我日發(fā)盤，我接受接受C523 300C523 300噸，即期裝船，不可撤銷信用證付噸，即期裝船，不可撤銷信用證付款，每噸款，每噸CIFCIF鹿特丹鹿特丹USD900USD900，通常的裝運單據(jù)外，通常的裝運單據(jù)外，要求提供產(chǎn)地證、動植物檢疫證明書，適合海洋

56、要求提供產(chǎn)地證、動植物檢疫證明書，適合海洋運輸?shù)牧己冒b。運輸?shù)牧己冒b。”發(fā)盤人發(fā)盤人A A于于7 7月月2525日復電如下：日復電如下：你你2222日電已收到，十分抱歉，由于世界市場價格日電已收到，十分抱歉，由于世界市場價格變化，收到你方電報前，我貨已另行出售。雙方變化，收到你方電報前，我貨已另行出售。雙方對合同是否成立發(fā)生激烈爭論。對合同是否成立發(fā)生激烈爭論。n問：該合同是否成立，為什么？問：該合同是否成立，為什么？n從中可以吸取什么教訓？從中可以吸取什么教訓？n（四）接受生效的時間（四）接受生效的時間n1 1、各國法律規(guī)定、各國法律規(guī)定n英美法規(guī)定英美法規(guī)定“投郵生效投郵生效”原則原則

57、n大陸法規(guī)定大陸法規(guī)定“到達生效到達生效”原則原則n聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約接受通接受通知送達發(fā)盤人時生效。知送達發(fā)盤人時生效。n2 2、late acceptance late acceptance 逾期接受逾期接受n逾期接受是指接受通知到達發(fā)盤人的時間已經(jīng)超逾期接受是指接受通知到達發(fā)盤人的時間已經(jīng)超過了發(fā)盤所規(guī)定的有效期，或在發(fā)盤未規(guī)定有效過了發(fā)盤所規(guī)定的有效期，或在發(fā)盤未規(guī)定有效期時，已超過了合理的時間。期時，已超過了合理的時間。n根據(jù)各國法律，逾期接受都不能認為是一項有效根據(jù)各國法律，逾期接受都不能認為是一項有效的接受，而只是一項新的發(fā)盤。的接受，而只是一項

58、新的發(fā)盤。n除非：除非：n發(fā)盤人毫不延遲地通知受盤人，確認其為有效。發(fā)盤人毫不延遲地通知受盤人，確認其為有效。n另外：另外：n一項接受由于傳遞不正常而未能及時送達發(fā)盤人，一項接受由于傳遞不正常而未能及時送達發(fā)盤人，造成了延誤，則此項逾期接受應(yīng)當有效，造成了延誤，則此項逾期接受應(yīng)當有效，除非除非發(fā)發(fā)盤人毫不延遲地通知受盤人，其發(fā)盤已因逾期而盤人毫不延遲地通知受盤人，其發(fā)盤已因逾期而失效。失效。n（五）接受的撤回或修改（五）接受的撤回或修改n大陸法和公約大陸法和公約撤回或修改接受的通知，只撤回或修改接受的通知，只要先于原接受通知或與原接受通知同時送達發(fā)要先于原接受通知或與原接受通知同時送達發(fā)盤人，

59、則接受可以撤回或修改盤人，則接受可以撤回或修改 n英美法不能撤回英美法不能撤回n案例案例1：n我某外貿(mào)企業(yè)向國外購某商品，我某外貿(mào)企業(yè)向國外購某商品，3月月20日收到日收到外商的發(fā)盤，有效期至外商的發(fā)盤，有效期至3月月26日，我方于日，我方于3月月22日電復：日電復：“如能把單價降低如能把單價降低5美元，可以接美元，可以接受。受?！睂Ψ?jīng)]有反應(yīng)。后因用貨部門要貨心切，對方?jīng)]有反應(yīng)。后因用貨部門要貨心切，又鑒于該商品行情看漲，我方隨即于又鑒于該商品行情看漲，我方隨即于3月月25日日去電，表示同意對方去電，表示同意對方3月月20日發(fā)盤所提的各項日發(fā)盤所提的各項條件。試分析，該項交易能否達成？條件。

60、試分析，該項交易能否達成？n案例分析：中國案例分析：中國A公司與美國公司與美國B公司的往來函件大公司的往來函件大意如下：意如下：n7/12B：pls offer No.4044n15/12A: quote No.4044 USD3.20 CIF NEW YORKn19/12A: the offer about No.4044 keep open till 22th Dec,d/p 30 days, other terms are same n21/12B: USD3.10/Y 60000Yards are acceptable d/p at sightn22/12A: USD3.15/Y 45000Ys,