62.如何讓老師成為招生高手？

1、如何讓老師成為招生高手？“李老師，最近暑招人員緊張， 你能不能抽空參加一下我們 的市場(chǎng)招生啊？”“老師不是上好課、教好書(shū)就可 以了嗎？為什么還要我負(fù)責(zé) 招生？如果去招生的話，我哪 有時(shí)間去備課了？ ”“在大街上發(fā)傳單太丟臉了，如 果讓學(xué)生看見(jiàn)的話，我老師的 威嚴(yán)還會(huì)有嗎？”這些對(duì)話，您是不是很熟悉？ 老師說(shuō)什么也不肯去招生，是 不是讓您很頭疼？我們慣常的管理思路是專人 專崗、分工明細(xì)、權(quán)責(zé)到人， 這固然沒(méi)有錯(cuò)，但有時(shí)也需要 兼顧行業(yè)性質(zhì)來(lái)進(jìn)行適當(dāng)?shù)?靈活變通。對(duì)于家長(zhǎng)而言，他們確實(shí)是存 在著渴望孩子變得優(yōu)秀的剛 需和痛點(diǎn)，但是一張張冰冷的 硬廣和幾乎本能的對(duì)市場(chǎng)招生人員的“懷疑與不友好”，讓

2、他們很難輕易為一些課程付費(fèi)。所以，在越來(lái)越嘈雜的市場(chǎng)環(huán) 境下，我們的機(jī)構(gòu)怎么能讓家 長(zhǎng)在海量的垃圾信息和讓人 眼花繚亂的廣告中選擇我 們？答案是，你需要直擊家長(zhǎng)的內(nèi)O而老師，就是那個(gè)沖鋒陷陣最 好的戰(zhàn)士。那么，讓老師成為招生高手究 竟有什么好處？老師招生的 優(yōu)勢(shì)在于哪里？機(jī)構(gòu)：拓寬招生渠道對(duì)于許多中小機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，缺乏 專門(mén)的市場(chǎng)招生團(tuán)隊(duì)、一人多 崗是很常見(jiàn)的。在艱辛的創(chuàng)業(yè) 初期，老師參不參與市場(chǎng)活 動(dòng)，直接關(guān)系到機(jī)構(gòu)存亡。如 果老師這一端參與招生，對(duì)于 機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是拓寬了招生 渠道。學(xué)員家長(zhǎng)：老師自帶專業(yè)性 和說(shuō)服力老師這個(gè)身份對(duì)家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)自帶光芒，它象征著一定的 專業(yè) 性和說(shuō)服力，會(huì)一定程度上

3、淡 化家長(zhǎng)對(duì)“招生”的反感度并 且老師作為長(zhǎng)期在第一戰(zhàn)線接觸和輔導(dǎo)學(xué)生的人，對(duì)解決 家長(zhǎng)的痛點(diǎn)有著一定針對(duì)性。教師：提升教學(xué)服務(wù)招生是前端，教學(xué)是后端，傳 統(tǒng)的前后端基本是處于割裂、 互不相通的狀態(tài)。如果負(fù)責(zé)教 學(xué)的老師可以在招生中體會(huì) 到家長(zhǎng)的真實(shí)需求，可以很大 程度上調(diào)整和改善自己的教 學(xué)服務(wù)。另外，機(jī)構(gòu)中總有一 些有欲望、有野心、有目標(biāo)的 老師，他們并不滿足于三尺講 臺(tái)，選擇這樣的老師去招生， 可以幫助他們成長(zhǎng)為更全能 的專家型教師。既然讓老師參與招生無(wú)論是 于人于己都有好處，那為啥很 多老師就是以“洪荒之力”去抵 抗這件事、好像去招生就會(huì)損 失幾百萬(wàn)呢？下面咱們來(lái)聊聊老師招生會(huì) 面臨的

4、困難。1、老師參與招生會(huì)有啥困難？其實(shí)很多困境的源頭，都來(lái)自 校長(zhǎng)讓那些事務(wù)纏身、教學(xué)任 務(wù)繁重的老師抽空去做招生， 這當(dāng)然會(huì)讓老師很反感。所 以，我們首先需要達(dá)成一個(gè)共 識(shí)，即老師參與招生是要在不 影響老師正常的教學(xué)與服務(wù)的前提下進(jìn)行。撇開(kāi)這一點(diǎn)，我們?cè)賮?lái)看看還 有哪些困難。身份轉(zhuǎn)換障礙老師的職責(zé)是教書(shū)育人，這幾 乎是所有人包括教師自己的 慣常理念，所以老師或多或少 都存在著身份轉(zhuǎn)換的心理障 礙，覺(jué)得拉不下面子去推銷(xiāo)課 程，認(rèn)為招生是一種降低自己 教師尊嚴(yán)和受尊敬程度的行 為。再者，教學(xué)和招生之間如何保 持良性平衡，如何有效分配時(shí) 間和精力，也是老師們?cè)诿媾R 身份轉(zhuǎn)換時(shí)所遭遇到的難題。 欠缺

5、招生能力 招生能力主要包括招生心理 學(xué)、招生話術(shù)、招生工具等C 一個(gè)沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的老 師，往往會(huì)在推銷(xiāo)課程時(shí)因?yàn)?不知如何應(yīng)答、不知道如何維 系客戶關(guān)系、不知道如何記錄 信息而丟了單子。缺乏有效激勵(lì)有的老師有招生意愿、也有招 生能力，但叫他去做招生又積 極性不高，這到底是為什么？ 認(rèn)知和態(tài)度上都是正向，但行 為卻很消極，導(dǎo)致這種現(xiàn)象的 唯一原因只能是：缺乏激勵(lì)機(jī) 制。沒(méi)有團(tuán)隊(duì)氛圍，沒(méi)有物質(zhì) 和精神的激勵(lì)，會(huì)讓老師覺(jué)得 做了也是吃力不討好、只是平 白幫市場(chǎng)人員增加了業(yè)績(jī)而 已。心理認(rèn)知、實(shí)踐能力、激勵(lì)機(jī) 制，實(shí)際上是環(huán)環(huán)相扣的三個(gè) 要素，任何一個(gè)部分出現(xiàn)故 障，都會(huì)直接影響老師成為招 生高手

6、。2、幫助老師成為招生高手的 一點(diǎn)建議為了幫助老師成為真正的招生高手，下面我們將試圖從教 師認(rèn)知、技巧、工具和機(jī)構(gòu)機(jī) 制四個(gè)方面來(lái)解決上面所說(shuō) 的困境。認(rèn)知上：給思路認(rèn)知決定態(tài)度，認(rèn)知決定行 為。要想讓老師突破教學(xué)和招 生的屏障，必須要先轉(zhuǎn)換老師 的認(rèn)知，從而讓其切換身份、 重新定位與家長(zhǎng)的關(guān)系。第一種關(guān)系是朋友關(guān)系，老師 真誠(chéng)地與家長(zhǎng)溝通相處，為家 長(zhǎng)排憂解難并推薦最合適的 課程。第二種關(guān)系是師生關(guān) 系，給予家長(zhǎng)專業(yè)指導(dǎo)，幫助 其選擇。第三種是互惠關(guān)系， 給予家長(zhǎng)課程折扣或優(yōu)惠券， 家長(zhǎng)受益的同時(shí)自己也完成 招生目的。給技巧我們可以從感官技巧，即話術(shù)和視覺(jué)觀察兩方面來(lái)提升老師的招生能力。1）

7、話術(shù)方面?F-ABC 法是營(yíng)銷(xiāo)法則中的一種，即F （f eatures 屬性）、A （advanta ge 優(yōu)勢(shì)）、B （benefit 好處）、 C （confirm 證明）。話術(shù)順序：先描述產(chǎn)品的特 點(diǎn)，再敘述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，這一 部分是以賣(mài)家為主的推銷(xiāo)過(guò) 程；接著要詳細(xì)說(shuō)明該產(chǎn)品能 給客戶帶來(lái)什么樣的利益（好 處），這一部分是以客戶為主 的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，在此過(guò)程中要記 得時(shí)刻圍繞客戶的利益來(lái)闡 述賣(mài)點(diǎn)；最后是解決客戶的疑 惑、深挖客戶的需求，這一部 分同樣是以客戶為主的營(yíng)銷(xiāo) 過(guò)程。舉例：我們機(jī)構(gòu)今年的英語(yǔ)暑 假班主要是集中于提升學(xué)生 的閱讀和寫(xiě)作能力（F）,采 用了 “教學(xué)名師學(xué)管老師”的 雙師

8、直播模式（A）,不僅會(huì) 給您的孩子帶來(lái)名師級(jí)別的 課堂內(nèi)容和聽(tīng)課體驗(yàn)、還有線 下老師給他一對(duì)一監(jiān)督和輔 導(dǎo)作業(yè)（B）,我們上一個(gè)暑 假班有個(gè)跟您孩子情況差不 多的學(xué)員學(xué)了一周就基本閱 讀無(wú)障礙、并且寫(xiě)作接近滿分 水平了（C）。在使用F-ABC法則時(shí)要注意, 運(yùn)用的話術(shù)要圍繞故事和舉 證來(lái)展開(kāi)。故事即利用基于現(xiàn) 實(shí)場(chǎng)景來(lái)設(shè)計(jì)的故事來(lái)表述 自身觀點(diǎn)，或者讓客戶感同身 受、伺機(jī)推銷(xiāo)產(chǎn)品。而舉證就 是讓客戶看到產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)價(jià) 值以及使用效果，以刺激他的 購(gòu)買(mǎi)欲望。老師在學(xué)習(xí)這一法則的同時(shí) 一定要具有“用戶思維；也就 是要明白家長(zhǎng)總是會(huì)圍繞著 自己和孩子的利益來(lái)思考問(wèn) 題，所以我們?cè)诮M織話術(shù)的時(shí) 候，F(xiàn)和

9、A部分要盡可能做到 又簡(jiǎn)短又極具吸引力，要把重 點(diǎn)放在B和C部分，要讓家長(zhǎng) 感受到，你確實(shí)是在為他考 慮。?選擇成交法如果你直接詢問(wèn)家長(zhǎng)：這個(gè)課 您想不想買(mǎi)？即使她內(nèi)心想 買(mǎi)，可是由于種種因素也可能 會(huì)口頭拒絕。因?yàn)闀簳r(shí)拒絕可 以給自己多一些選擇空間和 進(jìn)退余地，她可以選擇以后買(mǎi) 或者買(mǎi)別的機(jī)構(gòu)的課。但是如 果同意了，那就只剩下一個(gè)選 擇了，那就是付錢(qián)。比如，如果媽媽問(wèn)孩子：你想 不想吃飯？孩子可能先想的是我到底餓 不餓，如果根本不餓或者暫時(shí) 不餓的話都會(huì)選擇拒絕，這時(shí) 候孩子的注意力首先集中在 自身需求剖析上。但如果媽媽問(wèn)孩子：你想吃飯 還是吃面？那孩子可能想的是飯比較香、 面里有雞蛋，這時(shí)

10、候他的注意 力轉(zhuǎn)移到了選項(xiàng)上面，而這兩 個(gè)選項(xiàng)無(wú)論選哪個(gè)都是有利 于媽媽本身意愿的（媽媽當(dāng)然 希望孩子多吃東西）。所以，在招生的時(shí)候不要單純 問(wèn)家長(zhǎng)想不想買(mǎi)，而是 運(yùn)用選 擇成交法，給出兩個(gè)以上 有益 于賣(mài)家的選項(xiàng)，讓家長(zhǎng)的注意 力從自身需求轉(zhuǎn)移到考慮這 兩個(gè)選項(xiàng)上?？梢灾苯訂?wèn)她：您是想選音標(biāo) 課還是數(shù)學(xué)課？您是現(xiàn)金還 是刷卡？?價(jià)格錨點(diǎn)法一般人的消費(fèi)心理，都是希望 能夠以較低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到性 價(jià)比最高的產(chǎn)品。價(jià)格錨點(diǎn)法就是 先拋出一個(gè) 高價(jià)位、與客戶不相匹配的產(chǎn) 品，給這個(gè)產(chǎn)品設(shè)置消費(fèi)門(mén) 檻，讓家長(zhǎng)望而卻步；再接著 丟出一個(gè)價(jià)位相對(duì)合理、與客 戶需求匹配度較高的產(chǎn)品。這 樣十分明顯的產(chǎn)品對(duì)比下

11、，家 長(zhǎng)一般會(huì)選擇后者，并且會(huì)產(chǎn) 生比較愉悅的消費(fèi)心理。下面給個(gè)示范：A.捧殺“您家孩子很聰明、很有潛力， 基礎(chǔ)也不錯(cuò)”B.用一個(gè)更高價(jià)的課程打掩護(hù)（即錨點(diǎn)）“我們這里有一個(gè)5000元的精 品小班，一個(gè)班不超過(guò)5個(gè)人” C.拋出真正要銷(xiāo)售的產(chǎn)品“我們這還有3000元的普通大 班，比起精品班更適合你們家 孩子”D.當(dāng)客戶選擇后，不要再多 說(shuō)，直接問(wèn)刷卡還是現(xiàn)金 2）視覺(jué)方面?要做到可視化科學(xué)證明，人的視覺(jué)敏感度遠(yuǎn) 高于聽(tīng)覺(jué)，也就是說(shuō)，人們看 到一個(gè)東西并把它記住的幾 率要遠(yuǎn)高于聽(tīng)到一個(gè)東西把 它記住的幾率。在為家長(zhǎng)推銷(xiāo)課程之前，先準(zhǔn) 備好孩子的詳細(xì)信息，將對(duì)孩 子的分析以及未來(lái)的課程規(guī) 劃以表格

12、或者文字的可視化 方式表現(xiàn)出來(lái)，會(huì)讓家長(zhǎng)的第 一印象更深刻。?注意關(guān)單信號(hào)觀察家長(zhǎng)的面部表情、語(yǔ)音語(yǔ) 調(diào)以及身體反應(yīng)，當(dāng)出現(xiàn)以下 信號(hào)時(shí)，要把握時(shí)機(jī)關(guān)單。面部表情瞇眼；眨眼變少。一 表示 下意識(shí)的緊張。眼神凝視某處，像深思一 樣。一表示在盤(pán)算“得失”這 是最容易進(jìn)攻的時(shí)機(jī)。語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)尋求助言的時(shí)候。一 表不有意向。詢問(wèn)開(kāi)班。一 表示他要做進(jìn)一步的了解。身體反應(yīng)身體前傾或者其他身體變 松弛的樣子。一表不有意向。家長(zhǎng)之間開(kāi)始商量。一 表 示有意向。伸手觸摸輔導(dǎo)方案。一 表 示有意向。給工具工欲善其事，必先利其器。有 了技巧，還需要武器來(lái)搭配。以上招生工具老師無(wú)需全部 使用，只要根據(jù)自身需求來(lái)挑 選即

13、可，使用方法也可以個(gè)性 定制。例如錯(cuò)題本，可以指出學(xué)生的 錯(cuò)題步驟，進(jìn)行講解，將錯(cuò)題 的原題、錯(cuò)誤解體步驟、正確 解體步驟、老師建議、備注及 錯(cuò)誤歸類進(jìn)行系統(tǒng)講解，突出 學(xué)習(xí)工具的可操作性。機(jī)制上：給激勵(lì)在制度上可以建立和完善兩點(diǎn)。第一個(gè)是激勵(lì)制度，這是 調(diào)動(dòng)教師積極性的關(guān)鍵；第二 個(gè)是培訓(xùn)機(jī)制，這是讓教師掌 握招生技巧、快速上手的關(guān) 鍵，這部分可以納入到教師常 規(guī)的師訓(xùn)里面來(lái)，讓教學(xué)、教 務(wù)和招生成為老師心中的三 把尺子。激勵(lì)制度又可以從三方面來(lái) 進(jìn)行。首先是在團(tuán)隊(duì)氛圍上，在老師 招生的過(guò)程前、過(guò)程中、過(guò)程 后，都營(yíng)造一種激昂與振奮的 團(tuán)隊(duì)協(xié)作氛圍，具體可以用晨 會(huì)喊口號(hào)、目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)、積分獎(jiǎng) 勵(lì)等方式來(lái)進(jìn)行。其次是在物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，要設(shè) 立規(guī)范的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)制度，直接 把老師的工資績(jī)效