第二招與經(jīng)銷商的高效溝通

1、1/27第二招第二招2/27問題自測問題自測如果存在以下問題，需學(xué)習(xí)本章如果存在以下問題，需學(xué)習(xí)本章 經(jīng)銷商與企業(yè)的溝通管道不暢經(jīng)銷商與企業(yè)的溝通管道不暢 經(jīng)銷商私底下抱怨多，但公司知之甚少經(jīng)銷商私底下抱怨多，但公司知之甚少 新產(chǎn)品銷售不理想，成為旅游產(chǎn)品新產(chǎn)品銷售不理想，成為旅游產(chǎn)品 公司制定的銷售政策總是受到經(jīng)銷商的抵制。公司制定的銷售政策總是受到經(jīng)銷商的抵制。 區(qū)域經(jīng)理面對經(jīng)銷商的異議總心慌意亂區(qū)域經(jīng)理面對經(jīng)銷商的異議總心慌意亂 區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商下單時總難以啟齒區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商下單時總難以啟齒 企業(yè)與經(jīng)銷商各自為政，不能融為一體企業(yè)與經(jīng)銷商各自為政，不能融為一體3/274/27設(shè)置一

2、系列與經(jīng)銷商的溝通管道，確保溝通的順暢，隨時掌控市場一線的情況設(shè)置一系列與經(jīng)銷商的溝通管道，確保溝通的順暢，隨時掌控市場一線的情況反饋，及時處理市場中的投訴。反饋，及時處理市場中的投訴。決策層決策層 銷售總監(jiān)的動作銷售總監(jiān)的動作第四式：建立電話溝通管道第四式：建立電話溝通管道第五式：建立電子溝通平臺第五式：建立電子溝通平臺第六式：建立會議溝通平臺第六式：建立會議溝通平臺5/27設(shè)置經(jīng)銷商溝通專線設(shè)置經(jīng)銷商溝通專線反饋投訴、不滿或建議、市場發(fā)生緊急情況反饋投訴、不滿或建議、市場發(fā)生緊急情況主動電話溝通主動電話溝通被動電話溝通被動電話溝通業(yè)績突出的經(jīng)銷商業(yè)績突出的經(jīng)銷商投訴的經(jīng)銷商投訴的經(jīng)銷商新加

3、盟的經(jīng)銷商新加盟的經(jīng)銷商6/27 1 企企 信信 通通 企信通是專門針對企業(yè)量身定做的短消息業(yè)務(wù)平臺企信通是專門針對企業(yè)量身定做的短消息業(yè)務(wù)平臺知會：通知、促銷、公司新聞、新產(chǎn)品、節(jié)日祝福等；知會：通知、促銷、公司新聞、新產(chǎn)品、節(jié)日祝福等；互動：有獎?wù){(diào)查、信息查詢、投訴等。互動：有獎?wù){(diào)查、信息查詢、投訴等。2 了解企業(yè)的歷史、文化、促銷計劃和產(chǎn)品介紹等；了解企業(yè)的歷史、文化、促銷計劃和產(chǎn)品介紹等；了解自己的銷售情況、返利情況等；了解自己的銷售情況、返利情況等；可以留言或與網(wǎng)管及時溝通；可以留言或與網(wǎng)管及時溝通；有的還可以通過網(wǎng)站付款、下訂單等。有的還可以通過網(wǎng)站付款、下訂單等。企企 業(yè)業(yè) 網(wǎng)網(wǎng)

4、 站站 7/27與經(jīng)銷商溝通企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、與經(jīng)銷商溝通企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)銷商管理政策、新產(chǎn)品與促經(jīng)銷商管理政策、新產(chǎn)品與促銷計劃等。銷計劃等。激勵經(jīng)銷商的熱情，加強企激勵經(jīng)銷商的熱情，加強企業(yè)凝聚力。業(yè)凝聚力。隨時或定期（每半年一次）召開隨時或定期（每半年一次）召開商討公司政策、新產(chǎn)品開發(fā)計劃、商討公司政策、新產(chǎn)品開發(fā)計劃、廣告宣傳計劃等廣告宣傳計劃等同時收集市場反饋情況同時收集市場反饋情況8/279/27第第5式式 高效提問法高效提問法第第6式式 快速成交法快速成交法第第7式式 異議化解法異議化解法執(zhí)行層執(zhí)行層區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理5 57 7式動作詳解式動作詳解10/27v 針對產(chǎn)品、促銷等的針對

5、產(chǎn)品、促銷等的“優(yōu)勢優(yōu)勢”，提一個引導(dǎo)式的問題，以，提一個引導(dǎo)式的問題，以激起經(jīng)銷商的注意和興趣，達到你的目的。激起經(jīng)銷商的注意和興趣，達到你的目的。 王老板，您想每月額外增加王老板，您想每月額外增加1萬元的返利嗎？萬元的返利嗎？ 王老板，您想成為百萬富翁嗎？王老板，您想成為百萬富翁嗎？撩人法撩人法11/27為了讓經(jīng)銷商快速決策，需要在回答最關(guān)鍵的問題之前，為了讓經(jīng)銷商快速決策，需要在回答最關(guān)鍵的問題之前，先設(shè)計一些與業(yè)務(wù)有關(guān)的常識性問題，并讓經(jīng)銷商說先設(shè)計一些與業(yè)務(wù)有關(guān)的常識性問題，并讓經(jīng)銷商說“是是”，造成經(jīng)銷商的認同感。，造成經(jīng)銷商的認同感。 ：肯定句：肯定句+否定反問否定反問 這個產(chǎn)品

6、是目前公司最暢銷的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品是目前公司最暢銷的產(chǎn)品，不是嗎不是嗎？ 追求利潤最大化，是經(jīng)銷商的主要目標，追求利潤最大化，是經(jīng)銷商的主要目標，不是嗎不是嗎？引君入翁法引君入翁法12/27v 為了避免經(jīng)銷商的拒絕，讓經(jīng)銷商在假設(shè)同意的情況下做為了避免經(jīng)銷商的拒絕，讓經(jīng)銷商在假設(shè)同意的情況下做出肯定性的選擇。出肯定性的選擇。請問您是今天下單還是明天下單？請問您是今天下單還是明天下單？請問您是付現(xiàn)金還是支票支付？請問您是付現(xiàn)金還是支票支付？請問您是要請問您是要10件件A產(chǎn)品還是要產(chǎn)品還是要15件的件的B產(chǎn)品？產(chǎn)品？瞞天過海法瞞天過海法13/27你先跳樓法你先跳樓法案例案例1 1：若您現(xiàn)在就簽約，我

7、可以給您：若您現(xiàn)在就簽約，我可以給您8585折優(yōu)惠！折優(yōu)惠！ 案例案例2 2：若您現(xiàn)在就付款，我可以馬上安排提前送貨！：若您現(xiàn)在就付款，我可以馬上安排提前送貨！我先跳樓法我先跳樓法哄你跳樓法哄你跳樓法案例案例1：若我能說服領(lǐng)導(dǎo)同意您的要求，您是否就能同意馬上簽約？若我能說服領(lǐng)導(dǎo)同意您的要求，您是否就能同意馬上簽約？案例案例2：若我能向領(lǐng)導(dǎo)爭取到這個優(yōu)惠條件，您是否就能同意馬上付款？若我能向領(lǐng)導(dǎo)爭取到這個優(yōu)惠條件，您是否就能同意馬上付款？案例案例1：本月優(yōu)惠期只剩三天，我建議您盡早下單。本月優(yōu)惠期只剩三天，我建議您盡早下單。案例案例2：這是今年的最低折扣，我建議您馬上下單。這是今年的最低折扣，我

8、建議您馬上下單。14/27經(jīng)銷商：新產(chǎn)品的廣告為什么不找成龍拍，若是找成龍拍的話，我經(jīng)銷商：新產(chǎn)品的廣告為什么不找成龍拍，若是找成龍拍的話，我保證早就和您簽約了。保證早就和您簽約了。區(qū)域經(jīng)理：您真幽默！區(qū)域經(jīng)理：您真幽默！異議分析異議分析破解方法破解方法當經(jīng)銷商提出的異議和眼前的交易拉不上關(guān)系時。當經(jīng)銷商提出的異議和眼前的交易拉不上關(guān)系時。通過采用通過采用“微笑點頭微笑點頭”“”“您真幽默！您真幽默！” “真是高見！真是高見！”等語言來化解異議，相互忽悠。等語言來化解異議，相互忽悠。15/27異議分析異議分析破解方法破解方法當經(jīng)銷商提出的異議有事實依據(jù)時。當經(jīng)銷商提出的異議有事實依據(jù)時。通過采

9、用利益的補償方法來化解異議。通過采用利益的補償方法來化解異議。 經(jīng)銷商：經(jīng)銷商：“加盟聯(lián)大可以一次性贈送很多贈品，你看，這是他們加盟聯(lián)大可以一次性贈送很多贈品，你看，這是他們的加盟政策。的加盟政策?！眳^(qū)域經(jīng)理：區(qū)域經(jīng)理：“如果您現(xiàn)在簽約的話，我可以向領(lǐng)導(dǎo)申請，增加贈如果您現(xiàn)在簽約的話，我可以向領(lǐng)導(dǎo)申請，增加贈品數(shù)量。品數(shù)量?！?6/27異議分析異議分析破解方法破解方法 當經(jīng)銷商提出的異議正好成為說服經(jīng)銷商的理由時。當經(jīng)銷商提出的異議正好成為說服經(jīng)銷商的理由時。 將經(jīng)銷商拒絕的理由轉(zhuǎn)換成說服經(jīng)銷商接受的理由。將經(jīng)銷商拒絕的理由轉(zhuǎn)換成說服經(jīng)銷商接受的理由。 經(jīng)銷商：經(jīng)銷商：“我業(yè)績不高，沒必要參加培訓(xùn)我業(yè)績不高，沒必要參加培訓(xùn)”區(qū)域經(jīng)理：區(qū)域經(jīng)理：“正因為業(yè)績不高，為提升業(yè)績，更需要培訓(xùn)。正因為業(yè)績不高，為提升業(yè)績，更需要培訓(xùn)?！?7/27異議分析異議分析破解方法破解方法當經(jīng)銷商提出的異議含有擔(dān)憂、擔(dān)心等的意思時。當經(jīng)銷商提出的異議含有擔(dān)憂、擔(dān)心等的意思時。 贊同經(jīng)銷商的感覺。贊同經(jīng)銷商的感覺。 代辦商：代辦商：“你們公司銷售手機卡的程序太繁瑣了！你們公司銷售手機卡的程序太繁瑣了！”區(qū)域經(jīng)理：區(qū)域經(jīng)理：“我了解您有這樣的感覺。附近的李老板原先也擔(dān)心我了解您有這樣的感覺。附近的李老板原先也擔(dān)心這一點。后來在成為我們的經(jīng)銷商后，發(fā)現(xiàn)每個步驟的業(yè)務(wù)都有這一點。