酒店經(jīng)理銷售技巧-培訓(xùn)

1、實戰(zhàn)，才是硬道理!課程背景：企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的要因是由20%勺大客戶引發(fā)的。企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因為心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學(xué)會，如何在總結(jié)經(jīng)驗的同時，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護方面的專業(yè)技能。大客戶的管理與銷售培訓(xùn)的重點在于，讓銷售人員認(rèn)識到，固有的思維模式對高速提升銷售業(yè)績是不利的。同時本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心

2、態(tài)，整理銷售經(jīng)驗和方法，指導(dǎo)未來的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績。課程收益：打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績充分掌握大客戶的采購決策行為掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念掌握技巧，用于實踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績課程大綱：第一部分企業(yè)營銷成功的關(guān)鍵-天、地、人1. 天-高速成長時代的市場機遇與挑戰(zhàn)世界經(jīng)濟圈的形成WTO-與狼共舞變局中國企業(yè)的市場機遇與挑戰(zhàn)營銷一中國企業(yè)的成功要素2. 地中國式，文化特質(zhì)決定采購行為中國文化特質(zhì)的獨特性中國機構(gòu)客戶采購行為的獨特性中國人的公私觀念中國人的為人處事中國人的溝通習(xí)慣中國人的思維方式中國人的應(yīng)變能力中國人對制度態(tài)度3. 人打造銷售專

3、家銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立銷售的工作重點銷售的時間管理銷售人員成功的五項修煉第二部分銷售人員成功的關(guān)鍵客戶與銷售策略4. 聞“香”識客戶如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶客戶背景調(diào)查銷售的CUTE理論教練(CoachBuyer)用戶(UserBuyer)技術(shù)把關(guān)者(TechnicalBuyer)關(guān)鍵決策者(EconomicalBuyer)5. 中國式關(guān)系銷售策略與技巧中國機構(gòu)客戶采購特點客戶關(guān)系種類親近度關(guān)系信任度關(guān)系人情關(guān)系提升客戶關(guān)系四種策略建關(guān)系(目的建立良好溝通氣氛)做關(guān)系(目的加深良好關(guān)系)拉關(guān)系(目的加滿良好關(guān)系)用關(guān)系(目的運用優(yōu)勢關(guān)系資源)第三部分細(xì)節(jié)決定成敗銷售人員的百寶箱6. 銷售流程

4、以及銷售工具的使用掌握銷售流程，識別銷售機會客戶采購各個流程中的工具使用各種銷售專業(yè)工具分析利用需求動力模型掌控銷售工具的使用7.FABE介紹技巧FABE是什么如何做FABEF-featuresA-advantagesB-benefitsE-evidence如何讓FABE更有效8.專業(yè)問話技巧SPINSPIN是什么如何使用SPIN背景問題難點問題暗示問題需求效益問題如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機會9. 專業(yè)演示技巧專業(yè)演示禮儀銷售演示前的準(zhǔn)備塑造有說服力的印象利用視覺方法加強客戶印象后續(xù)跟進技巧第四部分臨門一腳專業(yè)談判技巧10. 談判必要準(zhǔn)備工作明確談判的目標(biāo)談判人員的心態(tài)報價策略評估自己的談判實力與地

5、位談判議題安排策略談判人員配合策略談判風(fēng)格塑造11. 突破式談判五大步驟跨越心理習(xí)慣強制換位重新定義留有余地實力引導(dǎo)12. 談判讓步與結(jié)束策略讓步策略讓步三要素讓步底線控制談判友好結(jié)束策略談判以執(zhí)行目標(biāo)不要獨家全贏買賣不成仁義在的理念講師簡介：張毅鳴老師上海百喬羅咨詢公司高級顧問師美國領(lǐng)導(dǎo)管理中心LMI課程的的授證講師美國“態(tài)度式管理”注冊教練美國管理大學(xué)MBA學(xué)分制課程講師澳大利亞SMART咨詢師、講師中國第一屆人力資源大會“榮譽講師”主修：工商管理、經(jīng)濟學(xué)、電子計算機工程學(xué)工作經(jīng)驗擁有長達10余年的世界500強跨國企業(yè)和10年中資集團企業(yè)管理工作經(jīng)驗，精通市場和經(jīng)營管理，曾在外企、中資企業(yè)

6、任執(zhí)行總經(jīng)理、銷售經(jīng)理并兼任培訓(xùn)中心主任任職期間領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)每年創(chuàng)出同行業(yè)之首的經(jīng)營業(yè)績，是一位優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，又是一位好園丁。是最早在中國大陸推行職業(yè)經(jīng)理人、職業(yè)銷售代表的管理人員之一.豐富的跨行業(yè)工作經(jīng)歷練就了其獨到的視野及敏銳的洞察力，多年的管理經(jīng)驗造就其卓越的表現(xiàn)力及感染力，形式多樣的培訓(xùn)方式，深受學(xué)員的歡迎并博得眾多企業(yè)的好評。曾開設(shè)過的課程主要有行動力管理（新課程）基礎(chǔ)管理有效的銷售管理電話營銷技巧商務(wù)談判技巧增值的通路多贏渠道管理領(lǐng)導(dǎo)型經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)技能以生產(chǎn)力為導(dǎo)向的管理顧問銷售銷售談判技巧溝通與協(xié)調(diào)時間管理與會議技巧打動人心的優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)演示技巧LMI（美國領(lǐng)導(dǎo)力管理發(fā)展中

7、心）有效的個人生產(chǎn)力（EPP）張先生深諳企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，具有豐富的管理實務(wù)和培訓(xùn)授課經(jīng)驗，講求可操作性；授課方式注重啟發(fā)、參與、生動。曾培訓(xùn)的部分客戶名單有：外資企業(yè)：德爾福、美國維蒙特、ABBSGSSON丫DHL、雅馬哈、新加坡優(yōu)力塑膠、遞達利、施樂、斯米克集團、美國當(dāng)納利、日立家用、大眾汽車、白貓集團、莊臣、法國圣戈班、柯尼卡美能達、理光公司、橫河電機、永新彩管、西門子電器、拉法基、愛通光纖、梅特勒-特利多、普茨邁斯特機械、上海貝爾阿爾卡特、101job、APP、亞洲紙業(yè)、芬蘭美真包裝、元祖食品、美固龍（中國）、日立電梯等中資企業(yè)：聯(lián)想集團、凱泉泵業(yè)集團、新界泵業(yè)、中建集團、上海家化、聯(lián)農(nóng)股份、金山石化、富臣化工、聯(lián)洋