定價策略培訓教材

1、 第七章第七章 定價策略定價策略v教學目標教學目標v 掌握影響企業(yè)產(chǎn)品定價的內(nèi)部因素和外部因素。掌握影響企業(yè)產(chǎn)品定價的內(nèi)部因素和外部因素。v 明確企業(yè)的定價目標，掌握具體的定價方法。明確企業(yè)的定價目標，掌握具體的定價方法。v 學會根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品特征和市場條件對農(nóng)產(chǎn)品定價。學會根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品特征和市場條件對農(nóng)產(chǎn)品定價。v重點難點重點難點v 如何確定影響產(chǎn)品定價的重要因素，在給定的影響因素外如何確定影響產(chǎn)品定價的重要因素，在給定的影響因素外仍有其他因素對定價產(chǎn)生影響。仍有其他因素對定價產(chǎn)生影響。v 如何針對不同企業(yè)或不同時期正確選擇定價目標。如何針對不同企業(yè)或不同時期正確選擇定價目標。v 選擇合適的定價方

2、法制定企業(yè)產(chǎn)品的基本價格。選擇合適的定價方法制定企業(yè)產(chǎn)品的基本價格。v 運用具體定價方法對農(nóng)產(chǎn)品價格進行決策。運用具體定價方法對農(nóng)產(chǎn)品價格進行決策。v課程安排課程安排v第一節(jié)第一節(jié) 影響企業(yè)產(chǎn)品定價的因素影響企業(yè)產(chǎn)品定價的因素v第二節(jié)第二節(jié) 定價的目標追求和方法定價的目標追求和方法v第三節(jié)第三節(jié) 可供參考的農(nóng)產(chǎn)品定價策略可供參考的農(nóng)產(chǎn)品定價策略外部因素外部因素二二內(nèi)部因素內(nèi)部因素 一一第一節(jié)第一節(jié) 影響定價的主要因素影響定價的主要因素 影響企業(yè)產(chǎn)品定價的因素有： 內(nèi)部因素：定價目標、生產(chǎn)成本、營銷組合和定價組織等。 外部因素：需求、市場類型、政策法規(guī)等。 內(nèi)部因素內(nèi)部因素A.定價目標B.生產(chǎn)成

3、本C.營銷組合D.定價組織外部因素外部因素A.需求B.市場類型C.政策法規(guī)定價定價決決策策 一、內(nèi)部因素一、內(nèi)部因素 1 1、定價目標、定價目標： 企業(yè)在定價前必須做出市場營銷目標的決策。企業(yè)的營銷目標越清楚，就越容易制定價格。 維持企業(yè)生存維持企業(yè)生存市場占有率目標市場占有率目標預防和應對競爭預防和應對競爭產(chǎn)品產(chǎn)品質(zhì)量領先質(zhì)量領先穩(wěn)定價格目標穩(wěn)定價格目標獲取利潤獲取利潤六種定價目標六種定價目標詳見第二節(jié)詳見第二節(jié)目標追求目標追求 2 2、生產(chǎn)成本：、生產(chǎn)成本： 成本是影響產(chǎn)品定價的最基本因素之一。成本是企業(yè)能夠為其產(chǎn)品設定的底價，決定著企業(yè)產(chǎn)品價格的下限。 根據(jù)市場營銷定價策略的不同需要，將

4、成本從不同角度分為：固定成本、變動成本、總成本、平均成本。 3 3、營銷組合、營銷組合 價格(price)是4P營銷組合因素之一，各個營銷組合因素之間相互聯(lián)系、相互制約，當其中一個因素發(fā)生變化時，常常會影響其他因素。因此，在制定價格策略時，還必須仔細考慮其他營銷組合因素的影響。促銷促銷渠道渠道產(chǎn)品產(chǎn)品價格價格 4 4、定價組織、定價組織 企業(yè)定價時還必須考慮由誰或哪個部門負責定價。定價的方式很多。一般來說，小公司產(chǎn)品定價是由企業(yè)領導來做的。大公司定價一般是由生產(chǎn)經(jīng)理或生產(chǎn)線經(jīng)理來做。 二、外部因素二、外部因素 1 1、需求、需求 產(chǎn)品定價的高低會影響市場對產(chǎn)品的需求量，并由此對企業(yè)的營銷目標產(chǎn)

5、生一定的影響。價格變動和最終需求水平之間的關系可通過常見的需求曲線獲得。 價格價格需求量需求量價格與需求量價格與需求量的關系的關系 v需求價格彈性：經(jīng)濟學上價格與需求量的變化關系稱為“需求價格彈性”，用公式表示為：需求量變化的百分比需求價格彈性價格變化的百分比 產(chǎn)品的需求價格彈性越大，消費者對其價格的變化越敏感，即價格稍有變動就會引起需求量很大的變化。當產(chǎn)品面臨較小的需求價格彈性時，說明價格的漲跌對產(chǎn)品需求量的影響不大，即消費者對其價格的變化不敏感。 企業(yè)可根據(jù)價格敏感度或需求彈性采取適當價格策略，以刺激需求，促進銷售，從而增加銷售收入。2 2、市場類型、市場類型完全競爭完全競爭完全壟斷完全壟

6、斷四種市場類型AB壟斷競爭壟斷競爭D寡頭壟斷寡頭壟斷C市場中僅存在唯一的賣家，它能排除一切競爭對手，而且其產(chǎn)品沒有替代品。 市場中存在許多的供貨者，它們各自出售有差異的產(chǎn)品。企業(yè)可利用產(chǎn)品特色吸引顧客，并通過價格變動的方法獲得高利潤。 市場上存在著大量的小規(guī)模賣主，銷售基本無差異的產(chǎn)品。 幾家大企業(yè)的生產(chǎn)和銷售占了整個行業(yè)的極大部分產(chǎn)品，競爭主要在幾家大企業(yè)中進行，他們之間存在相互依存、相互影響的關系。 3 3、政策法規(guī)、政策法規(guī) 由于價格涉及供應商、銷售商和廣大消費者的利益，同時也會對宏觀經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生重要影響，政府會根據(jù)需要運用經(jīng)濟、法律、行政的手段對市場進行宏觀調(diào)控，有時甚至需要直接對市場

7、價格進行寬嚴程度不同的管制。 政府為發(fā)展市場經(jīng)濟制定的一系列政策、法規(guī)，既有監(jiān)督性的，也有保護性的，還有限制性的。它們在經(jīng)濟活動中制約著市場價格的形成，是各類企業(yè)定價的重要依據(jù)。因此，企業(yè)在經(jīng)營過程中應密切注意貨幣政策、貿(mào)易政策、法律和行政調(diào)控體系等對市場流通和價格的影響，盡可能地規(guī)避政策風險。 方法介紹方法介紹二二目標追求目標追求 一一第二節(jié)第二節(jié) 定價的目標追求和方法定價的目標追求和方法 一、目標追求一、目標追求 1 1、獲取利潤、獲取利潤 價格是實現(xiàn)利潤的重要手段，獲得利潤自然也是企業(yè)定價的主要目標。利潤的高低往往是個彈性很大的概念。有的企業(yè)把追求最大利潤作為目標，而更多的企業(yè)只是追求“

8、滿意的利潤”，在獲取一定利潤的同時，還要全面平衡成本、對消費者的吸引和增加銷售量。 2 2、市場占有率目標、市場占有率目標 v 市場占有率，又稱市場份額，最能直接而又可靠的反應一個企業(yè)在同行業(yè)中的地位。一個企業(yè)的利潤率高低與市場占有率高低有著密切的相關關系，市場占有率越高，利潤和利潤率往往也高。v 在市場上占優(yōu)勢地位的企業(yè)可以較為自由地按自身條件最合理地組織生產(chǎn)和銷售活動，而其他中小競爭者通常不愿去觸犯大企業(yè)的利益，因此所有企業(yè)都極力避免市場占有率過小或連年下降。 3 3、產(chǎn)品產(chǎn)品質(zhì)量領先質(zhì)量領先 產(chǎn)品形象是企業(yè)的無形資產(chǎn)和財富，可給企業(yè)帶來意想不到的收益，所以一些企業(yè)希望實現(xiàn)在市場上產(chǎn)品質(zhì)量

9、領先者的地位。 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的定價往往定位于較高價位，以抵補高性能、高質(zhì)量所耗費的開發(fā)研究費用及生產(chǎn)成本，同時可以使客戶對其產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的印象。但必須注意到，所提供的產(chǎn)品需符合高質(zhì)量產(chǎn)品的標準，企業(yè)必須提供優(yōu)質(zhì)的服務并進行良好的宣傳。 4 4、預防和應對競爭、預防和應對競爭 企業(yè)在定價前，將本產(chǎn)品的質(zhì)量、規(guī)模與競爭者同類產(chǎn)品進行比較，然后根據(jù)企業(yè)自身條件、產(chǎn)品特點和成本水平，市場競爭形式，決定產(chǎn)品價格。 企業(yè)可以用低價策略打擊競爭對手或滲入競爭者的市場，也可以與競爭者價格保持一致，以便和平相處，還可以用高于競爭對手的價格以突出自己產(chǎn)品質(zhì)量與特色的優(yōu)越，樹立名牌形象。 5 5、穩(wěn)定價格目標、穩(wěn)定價格

10、目標 這是最大限度減少經(jīng)營風險的策略，在需求波動較大的行業(yè)中被廣泛采用。穩(wěn)定價格有利于防止價格競爭。往往是處于優(yōu)勢的行業(yè)領導企業(yè)采取的定價目標，所以又稱之為領導者價格。 美國鋼鐵公司在美國的鋼鐵行業(yè)中，市場份額占13以上，1948年以來一直是美國鋼鐵行業(yè)的價格領導者，其它企業(yè)趨向于價格與它保持一致，以免遭到報復。 6 6、維持企業(yè)生存、維持企業(yè)生存 當企業(yè)面臨生產(chǎn)力過剩、激烈競爭或消費者的需求改變時，維持生存就可能作為企業(yè)主要的定價目標。為了保持現(xiàn)狀，往往不輕易變動價格。小企業(yè)一般追隨領導企業(yè)定價，與領導者的價格進行同方向變動。這種目標對大企業(yè)來講是主動應對競爭，對小企業(yè)而言則是被動避免競爭。

11、 總的來說，只要價格能夠彌補可變成本和一些固定成本，企業(yè)就有希望維持生存。但生存只是一個短期目標，就長期而言，企業(yè)應該學會如何贏得利潤，否則難逃破產(chǎn)的命運。 7 7、農(nóng)產(chǎn)品定價的目標追求、農(nóng)產(chǎn)品定價的目標追求 農(nóng)產(chǎn)品定價目標除了與一般企業(yè)產(chǎn)品定價目標一致以外，還有特殊的定價目標。 （1 1）國家需要）國家需要 農(nóng)產(chǎn)品有其特殊性，對國民經(jīng)濟的發(fā)展與社會的穩(wěn)定具有重要戰(zhàn)略意義。在食品短缺情況下，國家為了維系社會的安定和國民經(jīng)濟的穩(wěn)定，需要掌握一些重要農(nóng)產(chǎn)品的價格、供需數(shù)量等，由國家根據(jù)當時國民經(jīng)濟與社會發(fā)展的需要而定價。 （2 2）政府對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的利益保護）政府對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的利益保護 政府為支持

12、和保護農(nóng)業(yè)發(fā)展，維系農(nóng)產(chǎn)品的正常生產(chǎn)供應和市場價格水平，需要對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者給予價格補貼，限制農(nóng)產(chǎn)品收購的最低價格，如實行市場保護價等。 二、方法介紹二、方法介紹1 1、成本導向定價法、成本導向定價法 （1 1）成本加成定價法）成本加成定價法 成本加成定價就是以單位產(chǎn)品成本為依據(jù)，再加上一定比率的加成（利潤）來確定產(chǎn)品的價格。計算公式為： 單價=單位產(chǎn)品成本（1+成本加成率）（2 2）收支平衡定價法）收支平衡定價法 收支平衡定價法是指根據(jù)盈虧平衡點的總成本以及預期利潤和估計的銷售數(shù)量來確定產(chǎn)品價格的方法。此種定價方法的公式為： 總固定成本保本價格單位可變成本銷量（3 3）目標利潤定價法）目標利潤定

13、價法 目標利潤定價法是一種以利潤為導向的定價方法，它是以企業(yè)的目標成本、預計銷量為依據(jù)，確定一個目標收益率，從而計算出產(chǎn)品價格的定價方法。 步驟：估算不同產(chǎn)量下的產(chǎn)品成本，確定目標成本；預測產(chǎn)品銷售量；確定合理的目標收益率，計算出目標利潤。 目標利潤投資總額目標收益率； ； 。 100%目標利潤目標收益率投資總額目標成本+目標利潤產(chǎn)品價格預計銷售量 2 2、需求導向定價需求導向定價 （1 1）市場撇脂定價法）市場撇脂定價法 新產(chǎn)品投入市場時，將其價格盡可能定得高一些，利用新產(chǎn)品的特點和沒有競爭對手的優(yōu)勢，盡可能在短期內(nèi)賺取更多的利潤，盡快收回投資。隨著產(chǎn)量和銷量的增加和成本的降低，再逐步降低價

14、格。 市場撇脂定價法是一種追求短期利潤最大化的營銷策略，可在短期內(nèi)獲取高額利潤。但這種方法不是在任何情況下都可運用的。 適用條件：適用條件：一是產(chǎn)品的質(zhì)量與高價相符；二是有足夠多的顧客能接受這種高價并愿意購買；三是短期內(nèi)不容易出現(xiàn)競爭者。 （2 2）市場滲透定價法）市場滲透定價法 這種方法與市場撇脂定價法正好相反，是將投人市場的新產(chǎn)品的價格定得盡量低，使新產(chǎn)品迅速被消費者接受，以迅速打開和擴大市場，在價格上取得競爭優(yōu)勢。 優(yōu)點：優(yōu)點：利用雄厚資金、大批量投產(chǎn)、單位成本較低、產(chǎn)品需求彈性大；通過薄利多銷占領市場，打開銷路，與對手競爭。 缺點：缺點：價低利微，需較長時間才能收回投資，并且容易在消費

15、者心目中造成低檔品的印象。 適用條件：適用條件：產(chǎn)品需求的價格彈性大，目標市場對價格敏感；生產(chǎn)和分銷成本有可能隨著產(chǎn)品和銷量的擴大而不斷降低。和銷量的擴大而不斷降低。 3 3、競爭導向定價法、競爭導向定價法 依據(jù)競爭者的價格來定價，視其產(chǎn)品質(zhì)量和需求情況而定，或與主要競爭者價格相同，或高于、低于競爭者的價格。 特點：只考慮競爭者價格的高低，不考慮產(chǎn)品成本和需求的變化，使產(chǎn)品價格保持在一個與競爭者價格相應的水平上。隨行就市定價法 即按照目標市場上的市場價格水平來定價。 銷售某些同類產(chǎn)品的公司在定價時，只能按照行業(yè)的現(xiàn)行價格定價。 由市場機制而形成的市場價格，往往是比較合理的價格，它使銷售者有利可

16、圖，消費者也能接受。 差別定價法 通過不同的營銷努力，使同種同質(zhì)的產(chǎn)品在消費者心目中樹立起不同的產(chǎn)品形象，進而根據(jù)自身特點，選取低于或高于競爭者的價格作為自己產(chǎn)品的價格。 此法要求營銷者在某一行業(yè)或某一區(qū)域市場占有較大的市場份額，消費者能夠?qū)⑵洚a(chǎn)品質(zhì)量、功效與自身的實力聯(lián)系起來。 地區(qū)定價策略地區(qū)定價策略四四折扣定價策略折扣定價策略三三心理定價策略心理定價策略二二新產(chǎn)品定價策略新產(chǎn)品定價策略一一第三節(jié)第三節(jié) 可供參考的農(nóng)產(chǎn)品定價策略可供參考的農(nóng)產(chǎn)品定價策略 一、新產(chǎn)品定價策略一、新產(chǎn)品定價策略1 1、撇脂定價策略、撇脂定價策略 撇脂定價策略又稱高價厚利策略，就是將新上市的產(chǎn)品價格定得較高，使單

17、位價格中含有較高的利潤，以便在短期內(nèi)獲得盡可能多的投資回報。（1 1）優(yōu)點）優(yōu)點新產(chǎn)品初上市時，需求彈性小，競爭者尚未進入市場，利用顧客求新求異的心理，以較高的價格刺激消費，有助于開拓市場。 由于價格較高，可以在較短的時間內(nèi)獲取較多利潤，有利于盡快收回投資。由于開始定價較高，當大批競爭者進入時，可以主動降價，增強自身的競爭能力。 這種先高價后低價的策略，順應了顧客接受降價容易，接受提價難的心理。 （2 2）缺點）缺點 在新產(chǎn)品尚未建立起聲譽時，高價策略不利于打開市場。 如果新產(chǎn)品上市后銷售旺盛，高利潤會引來大批的競爭者。 （3 3）撇脂定價策略適用條件）撇脂定價策略適用條件 產(chǎn)品為獨家生產(chǎn)品為

18、獨家生產(chǎn)，市場上沒有產(chǎn)，市場上沒有競爭者。競爭者。 產(chǎn)品需求彈性產(chǎn)品需求彈性較小，或者市場較小，或者市場機會極好。機會極好。2 2、滲透定價策略、滲透定價策略 滲透定價策略又稱薄利多銷策略。它與撇脂定價策略正好相反，即把新上市產(chǎn)品的價格定的較低，以利于為市場所接受，迅速打開市場，并且穩(wěn)定地占領市場。因此，它謀求的是長期穩(wěn)定的利潤。 （1 1）優(yōu)點）優(yōu)點低價策略可以迎合消費者求實求廉的心理，從而使產(chǎn)品憑借價格的優(yōu)勢，迅速打入市場，擴大銷售。 低價薄利使競爭者感到無利可圖，能夠有效地阻止競爭者進入市場，有利于營銷者取得市場支配地位。 （2 2）缺點）缺點投資回收期較長，見效慢，價格變化余地小。 一

19、旦不能如預期的那樣迅速占領市場，或是遇上強有力的競爭對手，則可能遭受重大損失。 （3 3）滲透定價策略適用條件）滲透定價策略適用條件1產(chǎn)品需求彈性產(chǎn)品需求彈性大，銷路廣，大，銷路廣，市場需求量大市場需求量大2生產(chǎn)技術已經(jīng)生產(chǎn)技術已經(jīng)公開，產(chǎn)品易公開，產(chǎn)品易于生產(chǎn)于生產(chǎn)3營銷者有較強營銷者有較強實力，產(chǎn)品大實力，產(chǎn)品大批生產(chǎn)且成本批生產(chǎn)且成本會大幅度下降會大幅度下降3 3、滿意定價策略、滿意定價策略 滿意定價策略又稱溫和定價策略。就是為新產(chǎn)品制定一個適中的價格，使顧客比較滿意，生產(chǎn)者又能獲得適當?shù)睦麧?。因此，是一種普遍使用、簡單易行的定價策略。 滿意定價策略適合于產(chǎn)銷比較穩(wěn)定的產(chǎn)品。它既可以避免

20、撇脂定價因價格過高帶來的風險，又可以避免滲透定價因價格過低造成的收益減少。其缺點是有可能造成高不成、低不就的尷尬狀況，對消費者缺少吸引力，難以在短期內(nèi)打開銷路。 二、心理定價策略二、心理定價策略 心理定價策略，就是根據(jù)消費者購買農(nóng)產(chǎn)品時的心理進行定價，心理定價策略，就是根據(jù)消費者購買農(nóng)產(chǎn)品時的心理進行定價，以激發(fā)消費者的購買欲望。常見的心理定價策略一般有四種。以激發(fā)消費者的購買欲望。常見的心理定價策略一般有四種。心理定價心理定價策略策略整數(shù)整數(shù)定價定價尾數(shù)尾數(shù)定價定價分級分級定價定價習慣習慣定價定價 1 1、整數(shù)定價、整數(shù)定價 整數(shù)定價，是指在確定農(nóng)產(chǎn)品價格時，不保留價格尾數(shù)的零頭，而是向上進

21、位取整數(shù)。這種定價策略主要適用于價格較高的農(nóng)產(chǎn)品。因為消費者往往以價格作為產(chǎn)品質(zhì)量的標準，特別是對一些高檔消費品，或者消費者不太了解的產(chǎn)品，常有“一分錢，一分貨”的心理。 整數(shù)價格便于消費者分清檔次，做出購買決定。如一盒禮品人參，如果定價79元，就不如定價80元為好，因為80元比79元給人產(chǎn)品身價上一檔次的感覺。 2 2、尾數(shù)定價、尾數(shù)定價 尾數(shù)定價策略，與整數(shù)定價策略相反，是指在確定產(chǎn)品價格時，保留價格尾數(shù)上的零頭，而不進位成整數(shù)。這種定價策略主要適用于價格較低的農(nóng)產(chǎn)品。這種定價一般不是精確計算成本和利潤的結(jié)果，而是為了適應消費者心理需求所做的取舍。 根據(jù)美國消費心理學家的調(diào)查，在美國，零售

22、價0.49美元的商品，銷售量比0.5美元的商品大得多。這是因為消費者對非整數(shù)有一種信任感，認為經(jīng)營者定價認真，計算精確。同時，由于價格取低一位數(shù)，容易使消費者產(chǎn)生 “便宜”的感覺，順應了消費者求實求廉的心理。如1000克雞蛋定價4.90元，比定價5元更能吸引顧客。 3 3、分級定價、分級定價 分級定價策略就是通過對同一種產(chǎn)品的質(zhì)量、規(guī)格進行比較分級，并分別確定不同的價格。 優(yōu)點優(yōu)點： （1）便于定價。分級定價既可以簡化核算產(chǎn)品價格的過程，又便于對產(chǎn)品價格進行調(diào)整。 （2）擴大銷售。分級定價便于顧客按需購買，有利于滿足不同消費層次的顧客需求，從而可以擴大產(chǎn)品的銷售量。 采用分級定價策略，要注意合

23、理劃分等級數(shù)目，合理確定各檔次之間采用分級定價策略，要注意合理劃分等級數(shù)目，合理確定各檔次之間的差價。的差價。 4 4、習慣定價、習慣定價 在一定的時期內(nèi)，一些日常消費的農(nóng)產(chǎn)品，如蔬菜、水果、食品等的價格已經(jīng)被消費者所熟悉，在消費者的心理上已形成習慣價格，對于這類產(chǎn)品的價格，一般不宜提價，其價格稍做變動，就會影響銷售。 如果生產(chǎn)成本大幅度提高，經(jīng)營者可以采用降低費用，或者變相提價，如適當?shù)亟档唾|(zhì)量、減少份量的辦法來迎合消費者的習慣心理。也可以改變包裝后重新定價。 三、折扣定價策略三、折扣定價策略數(shù)量數(shù)量(金額金額)折扣折扣現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣交易折扣交易折扣 1 1、數(shù)量、數(shù)量( (金額金額) )

24、折扣折扣 賣主為了鼓勵顧客多購買，達到一定數(shù)量(金額)時給予某種程度的折扣。分累進折扣和非累進折扣兩種。 （1 1）累進折扣）累進折扣 買方在一定時期內(nèi)，累計購買達到一定數(shù)量或金額時，按其總量大小給予不同的折扣，購買越多，折扣比例越高。目的在于使買者成為可信賴的長期顧客，適用于不宜一次大量購買的易腐易爛產(chǎn)品以及日常生活用品。 （2 2）非累進折扣）非累進折扣 買房一次購貨達到賣主要求的數(shù)量或金額時，賣主給予的折扣優(yōu)待。這可以鼓勵顧客一次性大量購買，也可以節(jié)省銷售費用。2 2、現(xiàn)金折扣、現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣是指消費者在賒銷購物時，如果買方以現(xiàn)金付款或提前付款，可以得到原價格一定折扣的優(yōu)惠。采用這一方

25、式，可以促使顧客提前付款，從而加速資金周轉(zhuǎn)，實行現(xiàn)金折扣的關鍵是要合理確定折扣率，折扣率大小一般根據(jù)提前付款期間的利息和經(jīng)營者利用資金所能創(chuàng)造的效益來確定。 3 3、交易折扣、交易折扣 交易折扣又稱功能性折扣，是根據(jù)各類中間商在市場營銷中的功能不同，給予不同的折扣。交易折扣的多少視行業(yè)、產(chǎn)品的不同而不同，相同行業(yè)與產(chǎn)品，又要看中間商所承擔的商業(yè)責任的多少而定。一般來說，批發(fā)商折扣較多，零售商折扣較小。 四、地區(qū)定價策略四、地區(qū)定價策略 地區(qū)定價策略，就是當把產(chǎn)品賣給不同地區(qū)的顧客時，決定是否實行地區(qū)差價。關鍵在于如何靈活對待運輸、保險等費用，是否將這些費用包含在價格中。顧客在產(chǎn)地按出廠價購買產(chǎn)

26、品，賣主負責將產(chǎn)品運至顧客指定的運輸工具上，運輸費用和保險費全部由買方承擔。 不論買主所在地距離遠近，都由賣主將貨物運送到買主所在地，并收取同樣的運費。適用于重量輕、運費低廉，并占變動成本比重較小的產(chǎn)品。 賣方將市場劃分為幾個大的區(qū)域，在每個區(qū)域內(nèi)實行統(tǒng)一價格，與郵政包裹和長途電話收費近似。 產(chǎn)地定價產(chǎn)地定價 統(tǒng)一交貨統(tǒng)一交貨定價定價 分區(qū)運送分區(qū)運送定價定價 作業(yè)考核作業(yè)考核v 一、名詞解釋一、名詞解釋v 1、成本加成定價法 2、需求導向定價法 3、尾數(shù)定價策略v 二二、判斷題（正確劃、判斷題（正確劃“”“”，錯誤劃，錯誤劃“”，并改正），并改正）v 1、以獲取最大的市場占有率為目標的企業(yè)通

27、常會采取低價滲透戰(zhàn)略，用較低的價格吸引廣大消費者。 （ ）v 2、定價為9.99元而不是10元，是采用了定價技巧中的尾數(shù)定價法。 v （ ）v 3、產(chǎn)地定價即不論買主所在地距離遠近，都由賣主將貨物運送到買主所在地，并收取同樣的運費。 （ ）v 三三、單選題、單選題v 1、當價格需求彈性大于1時，價格的升降與總收入的增減成反比，應采?。?）。 A、降價 B、提價 C、平價 D、降價和提價2、在企業(yè)的幾種定價目標中，有一種只能作為企業(yè)的短期目標，這就是（ ）。A、獲取利潤目標 B、市場占有率目標C、維持企業(yè)生存目標 D、穩(wěn)定價格目標 3、為鼓勵顧客購買更多產(chǎn)品，企業(yè)給那些大量購買產(chǎn)品的顧客的一種減價稱為（ ）。A、交易折扣 B、數(shù)量折扣C、季節(jié)折扣 D、現(xiàn)金折扣四、問答題四、問答題1、簡述定價目標的種類，農(nóng)產(chǎn)品有何特殊定價目標？2、撇脂定價策略和滲透定價策略的區(qū)別。 五、案例學習五、案例學習閱讀課后案例“高端