大客戶銷售和管理培訓(xùn)學(xué)習(xí)教案

1、會計學(xué)1大客戶銷售和管理大客戶銷售和管理(gunl)培訓(xùn)培訓(xùn)第一頁，共72頁。一、一、 什么是大客戶什么是大客戶二、二、 客戶的購買客戶的購買(gumi)行行為為 三、三、 客戶的購買客戶的購買(gumi)決決策策四、四、 大客戶競爭銷售大客戶競爭銷售五、五、 大客戶團(tuán)隊銷售大客戶團(tuán)隊銷售課程(kchng)要點(diǎn)第1頁/共71頁第二頁，共72頁。1. 兩個兩個(lin )典型的典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)2. 大客戶的意義大客戶的意義3. 大客戶的選擇大客戶的選擇4. 大客戶的種類大客戶的種類 一、什么(shn me)是大客戶第2頁/共71頁第三頁，共72頁。 1. 兩個典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 一個美國商業(yè)銀

2、行(shn y yn xn)的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 客戶組占銀行 耗 費(fèi) 的 銀 行 對銀行的 客戶總數(shù)比例 客戶管理時間 利潤貢獻(xiàn) 10 18 93 30 28 17 60 54 -10什么(shn me)是大客戶第3頁/共71頁第四頁，共72頁。 1. 兩個典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 一個美國(mi u)零售商的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 客戶組占零售商 對零售商的 客戶總數(shù)比例 利潤貢獻(xiàn) 4 37 11 27 14 16 - - 29 80什么(shn me)是大客戶第4頁/共71頁第五頁，共72頁。 2. 大客戶的意義大客戶的意義 2/8規(guī)則：規(guī)則：20% 客戶帶來公司客戶帶來公司(n s)80% 的業(yè)務(wù)。的業(yè)務(wù)。 成功的大客

3、戶經(jīng)驗在行業(yè)客戶中的成功的大客戶經(jīng)驗在行業(yè)客戶中的輻射效輻射效 應(yīng)最大。應(yīng)最大。 發(fā)展大客戶是提高市場占有率的有發(fā)展大客戶是提高市場占有率的有效途徑。效途徑。 大客戶的需要是公司大客戶的需要是公司(n s)產(chǎn)品產(chǎn)品開發(fā)的推動力。開發(fā)的推動力。 大客戶是公司大客戶是公司(n s)的重要資產(chǎn)的重要資產(chǎn)。什么(shn me)是大客戶第5頁/共71頁第六頁，共72頁。 3. 大客戶的選擇大客戶的選擇 能帶來相當(dāng)大的銷售額能帶來相當(dāng)大的銷售額或具有或具有(jyu) 較大的銷售潛力較大的銷售潛力 有較強(qiáng)的技術(shù)吸收和創(chuàng)有較強(qiáng)的技術(shù)吸收和創(chuàng)新能力新能力 有較強(qiáng)的市場發(fā)展實力有較強(qiáng)的市場發(fā)展實力 資金狀況良好資

4、金狀況良好什么(shn me)是大客戶第6頁/共71頁第七頁，共72頁。 4. 大客戶的種類大客戶的種類 全球性大客戶全球性大客戶 - 簽有合作協(xié)議書的全球性客戶簽有合作協(xié)議書的全球性客戶 全國性大客戶全國性大客戶 - 擁有許多二級企業(yè)和分支機(jī)構(gòu)的擁有許多二級企業(yè)和分支機(jī)構(gòu)的大型集團(tuán)或集團(tuán)公司大型集團(tuán)或集團(tuán)公司 地區(qū)性大客戶地區(qū)性大客戶 - 在一個在一個(y )地區(qū)有較大業(yè)務(wù)潛地區(qū)有較大業(yè)務(wù)潛力的大中型企、事業(yè)單位力的大中型企、事業(yè)單位什么(shn me)是大客戶第7頁/共71頁第八頁，共72頁。 1. 需要，欲望和需求需要，欲望和需求 2. 客戶需要的三個層次客戶需要的三個層次 3. 影響客

5、戶購買的因素影響客戶購買的因素(yn s) 4. 客戶的購買標(biāo)準(zhǔn)客戶的購買標(biāo)準(zhǔn) 5. 客戶的購買過程客戶的購買過程第8頁/共71頁第九頁，共72頁。 1. 需要，欲望和需求需要，欲望和需求需要需要 (need):沒有被滿足的欲望沒有被滿足的欲望愿望愿望 (want):有具體要求的需要有具體要求的需要 需求需求 (demands): 具有購買力的具有購買力的愿望愿望 具有需求的客戶具有需求的客戶(k h)才是我才是我們真正的客戶們真正的客戶(k h)。客戶(k h)購買行為第9頁/共71頁第十頁，共72頁。客戶購買(gumi)行為n客戶表達(dá)的需要n需要的具體內(nèi)容n需要背后的需要銷售代表的首要任務(wù)

6、是對客戶的需要進(jìn)行深層銷售代表的首要任務(wù)是對客戶的需要進(jìn)行深層次挖掘，明確客戶真正的需要。次挖掘，明確客戶真正的需要。產(chǎn)品購買的目的，是選擇產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)，它產(chǎn)品購買的目的，是選擇產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)，它往往決定了客戶的購買方向。往往決定了客戶的購買方向。2. 客戶需要的三個層次客戶需要的三個層次第10頁/共71頁第十一頁，共72頁。 n產(chǎn)品n 產(chǎn)品的功能、性能n 和技術(shù)訣竅n 產(chǎn)品質(zhì)量n 產(chǎn)品品牌n 產(chǎn)品的價格和附加值n價格n 價格策略n 購買費(fèi)用n 付款方式(fngsh)n 客戶的投資回報客戶(k h)購買行為3. 影響客戶購買的主要影響客戶購買的主要(zhyo)因素因素n售后服務(wù) 技術(shù)支持 發(fā)貨時

7、間 服務(wù)響應(yīng)速度n宣傳 廣告 產(chǎn)品介紹 促銷活動和手段 市場占有率n公司與銷售代表 公司形象 公司穩(wěn)定度和行業(yè)業(yè)績 銷售代表的素質(zhì)及銷售技巧 銷售代表與客戶的關(guān)系 銷售代表的服務(wù)意識和市場意識第11頁/共71頁第十二頁，共72頁。 4. 實現(xiàn)購買的條件實現(xiàn)購買的條件賣方的產(chǎn)品或服務(wù)能滿賣方的產(chǎn)品或服務(wù)能滿 足買方的需要足買方的需要(xyo)賣方的產(chǎn)品及其附加值賣方的產(chǎn)品及其附加值 被買方充分認(rèn)知被買方充分認(rèn)知買方具有購買賣方產(chǎn)品買方具有購買賣方產(chǎn)品 或服務(wù)的資金能力或服務(wù)的資金能力 客戶(k h)購買行為第12頁/共71頁第十三頁，共72頁?？蛻糍徺I(gumi)行為 5. 客戶客戶(k h)的

8、購買過的購買過程程n 購買意愿階段n 調(diào)研階段n 預(yù)選階段n 深入調(diào)研和方案(fng n)比較階段n 購買決策階段n 使用階段第13頁/共71頁第十四頁，共72頁。1. 參與購買的角色參與購買的角色2. 參與者的角色分析參與者的角色分析3. 參與者的組織參與者的組織(zzh)結(jié)結(jié)構(gòu)圖構(gòu)圖4. 參與者的態(tài)度參與者的態(tài)度 5. 不同購買階段的參與者不同購買階段的參與者6. 客戶的決策類型客戶的決策類型四、客戶四、客戶(k h)的購買的購買決策決策第14頁/共71頁第十五頁，共72頁。n守門人：資格(z g)審查人（項目組成員）n使用者：最終用戶n采購者：采購經(jīng)理或設(shè)備經(jīng)理n項目負(fù)責(zé)人n買方高層領(lǐng)導(dǎo)

9、n買方上級領(lǐng)導(dǎo)n設(shè)計單位n競爭對手客戶(k h)的購買決策1. 參與購買參與購買(gumi)的角色的角色第15頁/共71頁第十六頁，共72頁。 客戶(k h)的購買決策2. 參與者的角色參與者的角色(ju s)分析分析n決策人: 最后作決定的人n推薦者: 對購買決定作正式推薦或建議的人 n （如，財務(wù)專家或技術(shù)專家）n影響者: 他們的意見會得到購買小組的考慮n 和尊重 （如，決策者的上級(shngj)，最n 終用戶或同類用戶，或競爭對手）第16頁/共71頁第十七頁，共72頁。 客戶(k h)的購買決策3. 參與者的組織參與者的組織(zzh)結(jié)構(gòu)圖結(jié)構(gòu)圖 影響者影響者影響者影響者影響者影響者影響

10、者影響者影響者影響者技術(shù)推薦者技術(shù)推薦者財務(wù)推薦者財務(wù)推薦者管理推薦者管理推薦者 決策者決策者影響者影響者第17頁/共71頁第十八頁，共72頁。 4. 參與者的態(tài)度參與者的態(tài)度(ti du) 客戶(k h)的購買決策n 接受：完全接受：完全(wnqun)(wnqun)贊同并產(chǎn)生共鳴贊同并產(chǎn)生共鳴n 懷疑：對您銷售的產(chǎn)品或服務(wù)在某些方面有懷疑：對您銷售的產(chǎn)品或服務(wù)在某些方面有n 不同程度的疑問不同程度的疑問n 抵觸：對您宣傳的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)或好處抵觸：對您宣傳的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)或好處n 表示反感，或?qū)δ淼慕M織懷有某表示反感，或?qū)δ淼慕M織懷有某n 種不滿種不滿n 冷談：對您銷售的產(chǎn)品或服

11、務(wù)的特性、優(yōu)勢冷談：對您銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的特性、優(yōu)勢n 和受益不感興趣和受益不感興趣n 惡意拆臺：對您的銷售活動有意干擾，或?qū)阂獠鹋_：對您的銷售活動有意干擾，或?qū) 您的產(chǎn)品和公司惡意毀謗您的產(chǎn)品和公司惡意毀謗第18頁/共71頁第十九頁，共72頁。 4. 參與者的態(tài)度參與者的態(tài)度(ti du)分析分析Y個個人人需需要要 Nn 組織需要組織需要 y伙伴伙伴 對手對手陌路人陌路人朋友朋友(N,n)(Y,y)(Y,n)(N,y)組織需要組織需要 利潤和成本利潤和成本(chngbn) 競爭競爭 環(huán)境環(huán)境 形象形象 績效績效 個人需要個人需要 金錢金錢(jnqin)或物質(zhì)或物質(zhì) 安全安全 交往交往 尊

12、重尊重 個人業(yè)績個人業(yè)績 權(quán)力權(quán)力客戶的購買決策第19頁/共71頁第二十頁，共72頁?？蛻?k h)的購買決策 5. 不同不同(b tn)購買階段購買階段的參與者的參與者 購買階段購買階段 主要主要(zhyo)參與參與者者 購買意愿階段購買意愿階段 使用者，影響者使用者，影響者 調(diào)研階段調(diào)研階段 守門人，使用者守門人，使用者 預(yù)選階段預(yù)選階段 影響者，推薦人影響者，推薦人 深入調(diào)研和深入調(diào)研和 方案比較階段方案比較階段 采購者，使用者采購者，使用者 購買決策階段購買決策階段 決策人，采購者決策人，采購者 使用階段使用階段 使用者，采購者使用者，采購者第20頁/共71頁第二十一頁，共72頁?？蛻?/p>

13、(k h)的購買決策 6. 客戶客戶(k h)的決策類的決策類型型程序化決策非程序化決策組織層次高層低層決策質(zhì)量 差好 優(yōu)點(diǎn)： 掌握(zhngw)的信息豐富 可選方案較多 決策易被接受 更合理、合法 缺點(diǎn)： 耗費(fèi)時間 少數(shù)人控制 與領(lǐng)導(dǎo)意見一致 結(jié)果不明確第21頁/共71頁第二十二頁，共72頁。1. 有關(guān)銷售概念有關(guān)銷售概念2. 大客戶銷售的特點(diǎn)大客戶銷售的特點(diǎn)3. 銷售能力的新要求銷售能力的新要求4 . Stakeholder分析分析5. 人的行為處事風(fēng)格人的行為處事風(fēng)格6. 項目項目(xingm)審定審定四、大客戶競爭(jngzhng)銷售第22頁/共71頁第二十三頁，共72頁。1. 有關(guān)

14、銷售(xioshu)概念 大客戶競爭(jngzhng)銷售n 銷售鏈銷售鏈 n - 信息收集信息收集n - 項目分析項目分析n - 銷售行動銷售行動(xngdng)n - 跟進(jìn)跟進(jìn)n - 談判談判n - 簽訂合同簽訂合同n - 售后服務(wù)售后服務(wù) 第23頁/共71頁第二十四頁，共72頁。 品品 牌牌質(zhì)質(zhì) 量量服服 務(wù)務(wù)價價 格格 和和 數(shù)數(shù) 量量供貨商供貨商客客 戶戶n 實現(xiàn)銷售的核心實現(xiàn)銷售的核心 - 雙贏雙贏(shun yn)原則原則大客戶競爭(jngzhng)銷售1. 有關(guān)有關(guān)(yugun)銷售概念銷售概念第24頁/共71頁第二十五頁，共72頁。 1. 有關(guān)(yugun)銷售概念策策略略技

15、技巧巧心理分析心理分析銷售過程銷售過程大客戶(k h)競爭銷售銷售銷售(xioshu)大廈大廈第25頁/共71頁第二十六頁，共72頁。n 競爭性日趨激烈競爭性日趨激烈n 大客戶自身日益成熟大客戶自身日益成熟n 增值銷售機(jī)會增值銷售機(jī)會(j hu)較多較多n 更重視與客戶建立長期的合作關(guān)系更重視與客戶建立長期的合作關(guān)系n 對銷售代表的能力要求越來越高對銷售代表的能力要求越來越高2. 大客戶銷售(xioshu)的特點(diǎn)大客戶競爭(jngzhng)銷售第26頁/共71頁第二十七頁，共72頁。n 競爭性日趨激烈競爭性日趨激烈n 競爭伙伴爭奪市場的斗爭無一例外地競爭伙伴爭奪市場的斗爭無一例外地 圍圍繞繞(

16、wiro)每一每一n 個大客戶激烈地展開個大客戶激烈地展開n 大客戶迫于同行的競爭壓力，必須努力降大客戶迫于同行的競爭壓力，必須努力降低購低購n 買成本，提高投資收益，提升自己的業(yè)績買成本，提高投資收益，提升自己的業(yè)績水平水平n 客戶有意將提供同類產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)客戶有意將提供同類產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商推進(jìn)商推進(jìn)n 角斗場，以收漁翁之利角斗場，以收漁翁之利大客戶競爭(jngzhng)銷售 2. 大客戶銷售大客戶銷售(xioshu)的特點(diǎn)的特點(diǎn)第27頁/共71頁第二十八頁，共72頁。n 大客戶自身日益成熟大客戶自身日益成熟(chngsh)n 對有關(guān)產(chǎn)品的知識比較豐富對有關(guān)產(chǎn)品的知識比較豐富n 要求產(chǎn)

17、品有更大的價值和附加值要求產(chǎn)品有更大的價值和附加值n 要求作出的購買決策最佳要求作出的購買決策最佳n 在作購買決策時，更善于分析和更有系統(tǒng)性在作購買決策時，更善于分析和更有系統(tǒng)性n 買方高層領(lǐng)導(dǎo)參與購買的最后決策買方高層領(lǐng)導(dǎo)參與購買的最后決策大客戶(k h)競爭銷售 2. 大客戶銷售大客戶銷售(xioshu)的特點(diǎn)的特點(diǎn)第28頁/共71頁第二十九頁，共72頁。n 增值銷售的機(jī)會增值銷售的機(jī)會(j hu)較較多多n 配套設(shè)備銷售配套設(shè)備銷售n 備件銷售備件銷售n 維修服務(wù)維修服務(wù)n 系統(tǒng)維護(hù)服務(wù)系統(tǒng)維護(hù)服務(wù)n 系統(tǒng)升級服務(wù)系統(tǒng)升級服務(wù)大客戶(k h)競爭銷售 2. 大客戶銷售大客戶銷售(xios

18、hu)的特點(diǎn)的特點(diǎn)第29頁/共71頁第三十頁，共72頁。n 更重視與客戶建立長期的合作關(guān)系更重視與客戶建立長期的合作關(guān)系n 大客戶是銷售訂單的穩(wěn)定來源。大客戶是銷售訂單的穩(wěn)定來源。n 在競爭銷售環(huán)境在競爭銷售環(huán)境(hunjng)中，尋找新客中，尋找新客戶的代價越來越高，戶的代價越來越高，n 而維持一個老關(guān)系的重要客戶的花費(fèi)要而維持一個老關(guān)系的重要客戶的花費(fèi)要低得多。低得多。n 面向大客戶的銷售常常是多產(chǎn)品銷售面向大客戶的銷售常常是多產(chǎn)品銷售n 面向關(guān)系良好的大客戶的銷售層次可以面向關(guān)系良好的大客戶的銷售層次可以逐步深化。逐步深化。n 長期合作過程中，客戶中將會有更多的長期合作過程中，客戶中將會

19、有更多的朋友和盟友朋友和盟友n 幫助發(fā)展市場。幫助發(fā)展市場。n 大客戶競爭(jngzhng)銷售 2. 大客戶大客戶(k h)銷售的特點(diǎn)銷售的特點(diǎn)第30頁/共71頁第三十一頁，共72頁。n 知識面要寬，知識層次要深知識面要寬，知識層次要深n 高水平人際溝通技巧高水平人際溝通技巧n 正確的態(tài)度正確的態(tài)度(ti du)n 良好的個人素質(zhì)良好的個人素質(zhì)3. 銷售(xioshu)能力的新要求大客戶競爭(jngzhng)銷售第31頁/共71頁第三十二頁，共72頁。n 知識面要寬，知識層次要深知識面要寬，知識層次要深 n n - 了解自己的公司和競爭對手的情況了解自己的公司和競爭對手的情況n - 掌握本行

20、業(yè)以及一般技術(shù)、商業(yè)趨勢掌握本行業(yè)以及一般技術(shù)、商業(yè)趨勢n - 用客戶能明白的方式介紹產(chǎn)品用客戶能明白的方式介紹產(chǎn)品n - 善于用本公司產(chǎn)品去滿足客戶的需要善于用本公司產(chǎn)品去滿足客戶的需要n - 幫助客戶提出系統(tǒng)的解決方案幫助客戶提出系統(tǒng)的解決方案n - 展示您的產(chǎn)品對降低展示您的產(chǎn)品對降低(jingd)客戶成本和增加利潤客戶成本和增加利潤n 方面的利益方面的利益3. 銷售(xioshu)能力的新要求大客戶(k h)競爭銷售第32頁/共71頁第三十三頁，共72頁。n 高水平人際溝通技巧高水平人際溝通技巧n - 善于聆聽、提出恰當(dāng)?shù)膯栴}善于聆聽、提出恰當(dāng)?shù)膯栴} n - 說話時，要顧及聆聽者的知識

21、水平和說話時，要顧及聆聽者的知識水平和經(jīng)驗經(jīng)驗n - 對客戶的陳述對客戶的陳述(chnsh)表示理解表示理解n - 有效地消除客戶的疑慮有效地消除客戶的疑慮n - 能有效運(yùn)用和客戶在一起得時間能有效運(yùn)用和客戶在一起得時間n n - 通過說服達(dá)成協(xié)議通過說服達(dá)成協(xié)議 3. 銷售(xioshu)能力的新要求大客戶競爭(jngzhng)銷售第33頁/共71頁第三十四頁，共72頁。n 正確的態(tài)度正確的態(tài)度n - 在計劃、研究和分析時更周詳在計劃、研究和分析時更周詳n - 誠實地回答客戶的疑慮誠實地回答客戶的疑慮n - 實事求是地說明自己產(chǎn)品的長處和短處實事求是地說明自己產(chǎn)品的長處和短處n - 預(yù)測可能

22、出現(xiàn)預(yù)測可能出現(xiàn)(chxin)的問題，的問題， 站在客戶長期利益站在客戶長期利益的的n 立場上提出建議立場上提出建議n - 本著解決問題的態(tài)度，去處理在生產(chǎn)、運(yùn)送和本著解決問題的態(tài)度，去處理在生產(chǎn)、運(yùn)送和n 服務(wù)上的問題，幫助客戶取得成功服務(wù)上的問題，幫助客戶取得成功n - 避免簡單的推銷員形象，從長遠(yuǎn)的角度和客戶避免簡單的推銷員形象，從長遠(yuǎn)的角度和客戶n 做生意做生意3. 銷售(xioshu)能力的新要求大客戶競爭(jngzhng)銷售第34頁/共71頁第三十五頁，共72頁。 良好的個人素質(zhì)良好的個人素質(zhì) - 友善、誠實、有信用友善、誠實、有信用 - 有禮貌、不具侵略性有禮貌、不具侵略性 -

23、 可信賴和有責(zé)任感可信賴和有責(zé)任感 - 靈活靈活(ln hu)的應(yīng)變力的應(yīng)變力 - 心胸開放心胸開放3. 銷售能力(nngl)的新要求大客戶(k h)競爭銷售第35頁/共71頁第三十六頁，共72頁。nstakeholder 定義定義nStakeholder 分析分析nStakeholder 分析要點(diǎn)分析要點(diǎn)(yodin)nStakeholder 分析步驟分析步驟n同盟者策略同盟者策略大客戶競爭(jngzhng)銷售第36頁/共71頁第三十七頁，共72頁。nStakeholder 定義定義n - A stakeholder in an organization is any group or i

24、ndividual who can affect or is affected by the achievement of the organizations objective. n - by Mr. Freeman, 1997n - 利益相關(guān)者是一個組織中能對組織目標(biāo)的執(zhí)行結(jié)利益相關(guān)者是一個組織中能對組織目標(biāo)的執(zhí)行結(jié)果果n 產(chǎn)生影響、或被該組織目標(biāo)業(yè)績施加影響的某產(chǎn)生影響、或被該組織目標(biāo)業(yè)績施加影響的某一群一群n 體或個人。體或個人。n - 該定義強(qiáng)調(diào)了利益相關(guān)者與其所處的組織間存該定義強(qiáng)調(diào)了利益相關(guān)者與其所處的組織間存在的在的n 互動關(guān)系?；雨P(guān)系。n - 一個組織包含有不同種類的利益相

25、關(guān)者群體。一個組織包含有不同種類的利益相關(guān)者群體。不同不同n 群體的利益或愿望群體的利益或愿望(yunwng)不相同。不相同。大客戶競爭(jngzhng)銷售第37頁/共71頁第三十八頁，共72頁。大客戶競爭(jngzhng)銷售 4. Stakeholder 分析分析(fnx) 某新產(chǎn)品開發(fā)某新產(chǎn)品開發(fā) 內(nèi)層利益相關(guān)者內(nèi)層利益相關(guān)者 外層利益相關(guān)者外層利益相關(guān)者 股東/投資者 政府/立法者 雇員/經(jīng)理 國內(nèi)機(jī)構(gòu) 社會的社會的 客戶 社會團(tuán)體 供應(yīng)商/其他業(yè)務(wù)伙伴 媒體/學(xué)院 當(dāng)?shù)厣鐓^(qū) 貿(mào)易機(jī)構(gòu) 競爭者 自然環(huán)境 環(huán)保團(tuán)體 非社會的非社會的 子孫后代 動物保護(hù)組織 非人類的物種Stakehol

26、der舉例(j l)第38頁/共71頁第三十九頁，共72頁。nStakeholder分析分析n Stakeholder 概念常被用來分析概念常被用來分析一個組織與組一個組織與組n 織中不同角色的互動關(guān)系?？椫胁煌巧幕雨P(guān)系。n Stakeholder分析是一種管理工分析是一種管理工具。在銷售活具。在銷售活n 動中，動中， 它常用于輔助決策人在制它常用于輔助決策人在制定定(zhdng)計劃和戰(zhàn)計劃和戰(zhàn)n 略過程中正確決策。略過程中正確決策。n Stakeholder分析幫助銷售人員分析幫助銷售人員制定制定(zhdng)針對不同針對不同n 群體或個人的不同銷售策略。群體或個人的不同銷售策略。n

27、注意：注意： 對外部一個組織進(jìn)行對外部一個組織進(jìn)行Stakeholder分析時，避分析時，避n 免因企業(yè)文化差異和目標(biāo)及價免因企業(yè)文化差異和目標(biāo)及價值觀的不同造成值觀的不同造成n 的溝通困難。的溝通困難。大客戶競爭(jngzhng)銷售第39頁/共71頁第四十頁，共72頁。nStakeholder 分析要點(diǎn)分析要點(diǎn)n 角色角色n 對需要或問題的看法對需要或問題的看法n 對本公司的看法對本公司的看法n 對競爭對手的看法對競爭對手的看法 n 處事處事(chsh)風(fēng)格風(fēng)格n 購買標(biāo)準(zhǔn)購買標(biāo)準(zhǔn)n 銷售策略銷售策略大客戶競爭(jngzhng)銷售 4. Stakeholder分析分析(fnx)第40頁/

28、共71頁第四十一頁，共72頁。nStakeholder 分析步驟分析步驟n 確定業(yè)務(wù)目標(biāo)確定業(yè)務(wù)目標(biāo)n 分析客戶組織中不同群體的利益需要、分析客戶組織中不同群體的利益需要、可以接受可以接受n 的變化和可能產(chǎn)生的阻力的變化和可能產(chǎn)生的阻力n 分析產(chǎn)生不同群體的技術(shù)分析產(chǎn)生不同群體的技術(shù)(jsh)、組織、組織和文化等方面的和文化等方面的n 原因原因n 確定哪些群體的支持和認(rèn)同對實現(xiàn)目標(biāo)確定哪些群體的支持和認(rèn)同對實現(xiàn)目標(biāo)最為必要最為必要n 分析要分別付出什么樣的努力才能得到分析要分別付出什么樣的努力才能得到不同群體不同群體n 的支持的支持n 針對那些不能給予足夠支持的群體制定針對那些不能給予足夠支持

29、的群體制定行動計劃行動計劃大客戶(k h)競爭銷售 4. Stakeholder分析分析(fnx)第41頁/共71頁第四十二頁，共72頁。n同盟者策略同盟者策略n 對于銷售人員來說，對于銷售人員來說， 最重要的資產(chǎn)莫過于在最重要的資產(chǎn)莫過于在客戶機(jī)構(gòu)客戶機(jī)構(gòu)n中能有幫助贏得成功的同盟者。例如：中能有幫助贏得成功的同盟者。例如：n n 代表您作內(nèi)部銷售代表您作內(nèi)部銷售n n 給您提供有價值的信息給您提供有價值的信息n （需要，問題，購買（需要，問題，購買(gumi)標(biāo)準(zhǔn)，決標(biāo)準(zhǔn)，決策過程，等等）策過程，等等）n 幫助您操縱和引導(dǎo)購買幫助您操縱和引導(dǎo)購買(gumi)傾向傾向n 在銷售過程中，在銷售

30、過程中， 應(yīng)努力在客戶組織尋找、應(yīng)努力在客戶組織尋找、培育、發(fā)培育、發(fā)n展同盟者。展同盟者。大客戶(k h)競爭銷售 4. Stakeholder分析分析(fnx)第42頁/共71頁第四十三頁，共72頁。大客戶競爭(jngzhng)銷售情感情感(qnggn) Emotion5 . 人的行為處事(chsh)風(fēng)格力度力度Power控制型控制型 平易型平易型 倡導(dǎo)型倡導(dǎo)型 分析型分析型 力度軸測量人們在交流中的自信程度。力度與節(jié)奏有關(guān)， 即，快節(jié)奏象征高自信度，慢節(jié)奏象征低自信度。情感軸測量在交流中情緒的反應(yīng)程度。情感與組織性有關(guān)， 即，具有高組織性的交談?wù)邔⒈憩F(xiàn)出很少的的情感；而低組織性的交談?wù)邉t

31、表現(xiàn)出很強(qiáng)的情感。第43頁/共71頁第四十四頁，共72頁。大客戶競爭(jngzhng)銷售過于自信強(qiáng)力度(ld)快節(jié)奏善于接受(jishu)低力度慢節(jié)奏控制型控制型 自信且冷靜 快節(jié)奏, 高原則性 結(jié)果導(dǎo)向,講求實際 有競爭性, 同時有理性 目的性強(qiáng)平易型平易型 善于接受意見且冷靜 慢節(jié)奏, 低原則性 公眾導(dǎo)向型, 喜歡談話和協(xié)調(diào) 易于合作倡導(dǎo)型倡導(dǎo)型 自信且熱情 快節(jié)奏, 低原則性 榮譽(yù)導(dǎo)向型 情感化, 易冒險 情緒急躁分析型分析型 善于接受意見且冷靜 慢節(jié)奏, 高原則性 任務(wù)導(dǎo)向型, 邏輯性強(qiáng) 謹(jǐn)慎, 穩(wěn)定性 格 特 質(zhì) 方 面情感方面理性化低情感表現(xiàn)原則性強(qiáng)情感化高情感表現(xiàn)原則性低5 .

32、 人的行為處事風(fēng)格第44頁/共71頁第四十五頁，共72頁。5 . 人的行為(xngwi)處事風(fēng)格 控制型控制型他似乎讓您無法接收，是一個太強(qiáng)硬、太急于將工作進(jìn)行下去、不給別人時間的人慢下來、放松， 對對方的意見和看法表現(xiàn)出興趣， 證明您在認(rèn)真聽，而且很欣賞負(fù)負(fù)面面印印象象如如何何應(yīng)應(yīng)對對 分析型分析型他似乎是難以接近的、不愿意公開自己、習(xí)慣于隱藏看法、凡事有所保留的人要無所隱瞞地談話， 公開發(fā)表自己的看法， 要勇于擔(dān)風(fēng)險，不要事事太認(rèn)真負(fù)負(fù)面面印印象象如如何何應(yīng)應(yīng)對對 倡導(dǎo)型倡導(dǎo)型他似乎是不可靠的、太忙、一個隨便作出承諾、愛說大話的人更耐心些、更認(rèn)真些，仔細(xì)聆聽，作筆記，粘住生意，討論事實，要

33、準(zhǔn)時，不要空洞地承諾負(fù)負(fù)面面印印象象如如何何應(yīng)應(yīng)對對 平易型平易型他似乎過度考慮別人的感受，不愿意給人壞消息，不愿意給人以坦白的批評不要糖衣式的信息，要給出事物的兩方面，要大膽講出自己的看法并為之辯護(hù)，即使這種看法是不受歡迎的負(fù)負(fù)面面印印象象如如何何應(yīng)應(yīng)對對大客戶競爭(jngzhng)銷售第45頁/共71頁第四十六頁，共72頁。 對方的表現(xiàn)對方的表現(xiàn). 如果您感到對方如果您感到對方 您如何適應(yīng)您如何適應(yīng)比您自信得多自信程度不如您移動和說話都很快, 不容您有充足的時間展開和解釋您的想法, 過于簡單地下結(jié)論,匆忙草率地做決定加速, 限定細(xì)節(jié), 明確扼要地闡述您的立場, 詳細(xì)的論述另找時間?？蓻Q定的

34、事, 抓住機(jī)會及時決定移動和說話都很慢, 用很長的時間展開和解釋想法, 把問題復(fù)雜化, 而且要花很長的時間才能做決定, 似乎在拖延時間慢下來, 探究各種選擇和結(jié)果, 傾聽, 從頭到尾地聽下去。給他時間, 從容些, 耐心些大客戶(k h)競爭銷售5 . 人的行為處事(chsh)風(fēng)格第46頁/共71頁第四十七頁，共72頁。 對方的表現(xiàn)對方的表現(xiàn). 如果您感到對方如果您感到對方 您如何適應(yīng)您如何適應(yīng)比您更熱情 比您更冷靜似乎雜亂無章, 目標(biāo)不集中, 或是不經(jīng)意, 好像不打算把生意做下去。 但對招待很感興趣.作出反應(yīng), 并發(fā)展他的想法, 把您的想法與他們共享; 熱情地總結(jié), 在達(dá)到目標(biāo)的前提下, 適當(dāng)

35、地開開玩笑.似乎過于有組織性和原則性, 很專注, 但缺乏創(chuàng)新; 說話和表情都很嚴(yán)肅, 缺少幽默感。緊緊地盯住生意不放, 每一個問題都要追蹤出結(jié)果, 避免多余的想法和談話。 讓其他人組織會議。大客戶(k h)競爭銷售5 . 人的行為(xngwi)處事風(fēng)格第47頁/共71頁第四十八頁，共72頁。n 項目的可行性項目的可行性n 運(yùn)作中必須掌握運(yùn)作中必須掌握(zhngw)的信息的信息n 審定標(biāo)準(zhǔn)審定標(biāo)準(zhǔn)n 審定要點(diǎn)審定要點(diǎn)n 列表歸納列表歸納 6. 項目(xingm)審定大客戶競爭(jngzhng)銷售第48頁/共71頁第四十九頁，共72頁。 6. 項目(xingm)審定 購買者探究的問題購買者探究的

36、問題 類類 別別 銷售方的審定標(biāo)準(zhǔn)銷售方的審定標(biāo)準(zhǔn) 我們的需要和問題是什么？ 需要 1. 我們有滿足客戶需要的 哪種解決方案較好？ 解決方案嗎？哪家供貨商的解決方案最能 滿足我們的需要？誰該參與購買決定過程？ 決定過程及 2. 我們是否清楚客戶的決我們的購買決定是什么？ 時間構(gòu)架 定過程和時間構(gòu)架？我們是否該作決定了？我們的經(jīng)費(fèi)如何？ 財力 3. 客戶的經(jīng)費(fèi)預(yù)算如何？如何對購買決定作財務(wù)評價？這家供貨商可信嗎？ 關(guān)系 4. 我們能和客戶建立一個我們能和他們很好的合作嗎？ 互惠的關(guān)系嗎？這個生意關(guān)系是否值得建立？ 關(guān)系 5.這單生意是否值得去做（性能、價格、售后服務(wù)？） （成本、利潤 ？）大客戶

37、(k h)競爭銷售第49頁/共71頁第五十頁，共72頁。 6. 項目(xingm)審定 分析要點(diǎn)分析要點(diǎn) 目目 的的 素素 材材 是否是您的客戶？決定您是否介入 1. 目標(biāo)市場？（產(chǎn)品定位）2. 預(yù)算？ 3. 項目類型？自籌？國撥?您在該項目種所處的 決定您的策略 1. 確定型、非確定型客戶？地位？ （主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？ 2. 競爭對手 跟隨？） （幾個？實力？）競爭中您成功的把握有 決定您的行動 有利因素？ 不理因素？多大？ 方案和策略重要人物 （VIP）？ 決定您的戰(zhàn)術(shù)對象 決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主 管？ 分析要點(diǎn)分析要點(diǎn) 目目 的的 素素 材材 是否是您的客戶？決定您是否介入 1. 目標(biāo)市場？

38、（產(chǎn)品定位）2. 預(yù)算？ 3. 項目類型？自籌？國撥?您在該項目中所處的 決定您的策略 1. 確定型、非確定型客戶？地位？ （主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？ 2. 競爭對手 跟隨？） （幾個？實力？）競爭中您成功的把握有 決定您的行動 有利因素？ 不利因素？多大？ 方案和策略重要人物 （VIP）？ 決定您的戰(zhàn)術(shù)對象 決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主 管？大客戶(k h)競爭銷售第50頁/共71頁第五十一頁，共72頁。n特性（特性（Feature） 在客戶眼中在客戶眼中(yn zhn)的意義的意義n優(yōu)勢優(yōu)勢 （Advantage)在客戶眼中在客戶眼中(yn zhn)的意義的意義n受益（受益（Benefit ）在客戶眼中）

39、在客戶眼中(yn zhn)的意義的意義n FAB轉(zhuǎn)換轉(zhuǎn)換大客戶(k h)競爭銷售第51頁/共71頁第五十二頁，共72頁。n特性（特性（Feature ）在客戶眼中的意義）在客戶眼中的意義n 您所有的產(chǎn)品和服務(wù)都是為了滿足市您所有的產(chǎn)品和服務(wù)都是為了滿足市場場(shchng)對某一對某一n 特定功能要求而設(shè)計的，特定功能要求而設(shè)計的， 關(guān)于產(chǎn)品關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)及和服務(wù)及n 其功能的細(xì)節(jié)被稱為其功能的細(xì)節(jié)被稱為“特點(diǎn)特點(diǎn)”。n 對大多數(shù)客戶來說，對大多數(shù)客戶來說， 他們對產(chǎn)品本他們對產(chǎn)品本身的特點(diǎn)并身的特點(diǎn)并n 不感興趣，不感興趣， 或很少感興趣。他們一或很少感興趣。他們一般都會認(rèn)為般都會認(rèn)為n 您

40、的產(chǎn)品和服務(wù)是符合功能要求的您的產(chǎn)品和服務(wù)是符合功能要求的，而且，而且， 他他n 們對細(xì)節(jié)并不特別感興趣，們對細(xì)節(jié)并不特別感興趣， 談?wù)撎卣務(wù)撎攸c(diǎn)對您的銷點(diǎn)對您的銷n 售不能有太大的幫助。售不能有太大的幫助。大客戶競爭(jngzhng)銷售第52頁/共71頁第五十三頁，共72頁。n優(yōu)勢優(yōu)勢(Advantage)在客戶眼中的意義在客戶眼中的意義n 您的產(chǎn)品和服務(wù)的特性是為客戶帶來便您的產(chǎn)品和服務(wù)的特性是為客戶帶來便利利(binl)和好和好n 處。優(yōu)勢的最大效力在于讓不知情的處。優(yōu)勢的最大效力在于讓不知情的客戶從感客戶從感n 覺上領(lǐng)會您所介紹的東西與他們自己覺上領(lǐng)會您所介紹的東西與他們自己到底有何

41、到底有何n 相關(guān)。相關(guān)。n 但僅用優(yōu)勢來說服客戶是不夠的，因但僅用優(yōu)勢來說服客戶是不夠的，因為只有當(dāng)為只有當(dāng)n 您談到的優(yōu)勢滿足了客戶的真正需要您談到的優(yōu)勢滿足了客戶的真正需要時，它才時，它才n 能發(fā)揮更大的威力。能發(fā)揮更大的威力。大客戶競爭(jngzhng)銷售第53頁/共71頁第五十四頁，共72頁。n受益（受益（Benefit ）在客戶眼中的意義）在客戶眼中的意義n 客戶真正感興趣的是他們從產(chǎn)品和服客戶真正感興趣的是他們從產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)(fw)的的“特點(diǎn)特點(diǎn)”n 中所獲得的受益。然而，這種受益并中所獲得的受益。然而，這種受益并不是不言自不是不言自n 明的，銷售代表的任務(wù)是幫助客戶了明的，銷售

42、代表的任務(wù)是幫助客戶了解您的產(chǎn)品解您的產(chǎn)品n 和服務(wù)和服務(wù)(fw)會給他們帶來什么樣的會給他們帶來什么樣的益處。益處。n 受益其實是客戶從產(chǎn)品和服務(wù)受益其實是客戶從產(chǎn)品和服務(wù)(fw)的特點(diǎn)中獲得的利的特點(diǎn)中獲得的利n 益。對一個特定的客戶而言，利益是益。對一個特定的客戶而言，利益是唯一的，取唯一的，取n 決于購決于購 買者特殊的需求和期望。買者特殊的需求和期望。n 通常情況下，通常情況下， 受益總是與品質(zhì)和生受益總是與品質(zhì)和生產(chǎn)力的改進(jìn)，產(chǎn)力的改進(jìn)，n 高產(chǎn)出、低消耗或正常運(yùn)轉(zhuǎn)時間等指高產(chǎn)出、低消耗或正常運(yùn)轉(zhuǎn)時間等指標(biāo)相關(guān)。標(biāo)相關(guān)。大客戶(k h)競爭銷售第54頁/共71頁第五十五頁，共72頁

43、。nFAB 轉(zhuǎn)換轉(zhuǎn)換 n 產(chǎn)品特性、優(yōu)勢產(chǎn)品特性、優(yōu)勢(yush) 向客戶受益轉(zhuǎn)換向客戶受益轉(zhuǎn)換 （舉例）舉例）大客戶(k h)競爭銷售 質(zhì) 量更高的質(zhì)量最安全最滿意提供更多信息 生產(chǎn)力性能優(yōu)良使用便利高效率減少故障 費(fèi) 用低消耗減少財政費(fèi)用減少人力費(fèi)用減少維護(hù)費(fèi)用 時 間易于掌握， 培訓(xùn)時間短維修停機(jī)時間短 收 入提高競爭力，增加收入， 提高利潤率第55頁/共71頁第五十六頁，共72頁。大客戶團(tuán)隊銷售的意義大客戶團(tuán)隊銷售的意義2. 團(tuán)隊銷售管理的功團(tuán)隊銷售管理的功能能 3. 團(tuán)隊銷售管理的模團(tuán)隊銷售管理的模式式 4. 團(tuán)隊銷售管理的目團(tuán)隊銷售管理的目標(biāo)標(biāo)(mbio)5. 大客戶銷售團(tuán)隊建大客

44、戶銷售團(tuán)隊建設(shè)設(shè)大客戶(k h)團(tuán)隊銷售第56頁/共71頁第五十七頁，共72頁。n代表公司與客戶建立長期的合作關(guān)系代表公司與客戶建立長期的合作關(guān)系n便于打破部門便于打破部門(bmn)的產(chǎn)品管理界限，的產(chǎn)品管理界限， 實現(xiàn)面向大客戶實現(xiàn)面向大客戶的的 多產(chǎn)品銷售多產(chǎn)品銷售n便于跨越傳統(tǒng)的階梯組織結(jié)構(gòu)，便于跨越傳統(tǒng)的階梯組織結(jié)構(gòu)， 有效調(diào)配內(nèi)部資源滿足客有效調(diào)配內(nèi)部資源滿足客戶需求戶需求n團(tuán)隊成員角色互補(bǔ)，團(tuán)隊成員角色互補(bǔ)， 有助于與客戶各方面人員有效溝通有助于與客戶各方面人員有效溝通n團(tuán)隊成員能力互補(bǔ)，團(tuán)隊成員能力互補(bǔ)， 有助于提高大客戶銷售業(yè)績有助于提高大客戶銷售業(yè)績n良好的團(tuán)隊合作精神有助于

45、團(tuán)隊成員創(chuàng)造力的發(fā)揮良好的團(tuán)隊合作精神有助于團(tuán)隊成員創(chuàng)造力的發(fā)揮大客戶(k h)團(tuán)隊銷售第57頁/共71頁第五十八頁，共72頁。n計劃計劃 (Planning) (Planning)n 定義工作目標(biāo)定義工作目標(biāo)n 確定目標(biāo)大客戶確定目標(biāo)大客戶n 確定業(yè)務(wù)指標(biāo)確定業(yè)務(wù)指標(biāo) （銷售額、服務(wù)水（銷售額、服務(wù)水平、客戶滿意度）平、客戶滿意度）n 資源需求計劃資源需求計劃n組織組織 (Organizing) (Organizing)n 建立大客戶工作團(tuán)隊建立大客戶工作團(tuán)隊n 分配目標(biāo)大客戶分配目標(biāo)大客戶n 定義大客戶管理的責(zé)任定義大客戶管理的責(zé)任n領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo) (Leading) (Leading)n 決策

46、決策n 帶領(lǐng)帶領(lǐng)(dilng)(dilng)指導(dǎo)團(tuán)隊成員工作指導(dǎo)團(tuán)隊成員工作n 激勵團(tuán)隊成員激勵團(tuán)隊成員n控制控制 (Controlling) (Controlling)n 制定工作標(biāo)準(zhǔn)制定工作標(biāo)準(zhǔn)n 報告報告n 業(yè)績評價業(yè)績評價 n 調(diào)整行動方案調(diào)整行動方案大客戶(k h)團(tuán)隊銷售第58頁/共71頁第五十九頁，共72頁。目標(biāo)目標(biāo)(mbio)客戶客戶 執(zhí)行計劃執(zhí)行計劃 跟蹤客戶關(guān)系跟蹤客戶關(guān)系 和業(yè)務(wù)結(jié)果和業(yè)務(wù)結(jié)果 執(zhí)行結(jié)果和計劃指標(biāo) 差異比較差異比較基于大客戶戰(zhàn)略 修改計劃修改計劃制定客戶業(yè)務(wù)計劃制定客戶業(yè)務(wù)計劃結(jié)果輸出結(jié)果輸出大客戶(k h)團(tuán)隊銷售第59頁/共71頁第六十頁，共72頁。n

47、建立長期的客戶建立長期的客戶(k h)關(guān)系關(guān)系n提供滿足客戶提供滿足客戶(k h)需求的產(chǎn)品和服務(wù)需求的產(chǎn)品和服務(wù)n取得最高的客戶取得最高的客戶(k h)滿意度滿意度n最大化公司在大客戶最大化公司在大客戶(k h)市場的銷售分額市場的銷售分額大客戶(k h)團(tuán)隊銷售第60頁/共71頁第六十一頁，共72頁。n團(tuán)隊的角色責(zé)任團(tuán)隊的角色責(zé)任n富有成效的團(tuán)隊特征富有成效的團(tuán)隊特征(tzhng)n建立團(tuán)隊建立團(tuán)隊n成功的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)有的能力成功的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)有的能力n影響隊員積極性的因素影響隊員積極性的因素n成功的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)方法成功的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)方法大客戶(k h)團(tuán)隊銷售第61頁/共71頁第六十二頁，共72頁。

48、n團(tuán)隊的角色責(zé)任團(tuán)隊的角色責(zé)任n 與客戶各個層面和相關(guān)部門保持密切聯(lián)系與客戶各個層面和相關(guān)部門保持密切聯(lián)系n 收集和分析客戶信息，確認(rèn)用戶需求收集和分析客戶信息，確認(rèn)用戶需求(xqi)n 協(xié)調(diào)公司各部門調(diào)動公司資源滿足客戶需求協(xié)調(diào)公司各部門調(diào)動公司資源滿足客戶需求(xqi)n 清晰地掌握客戶的決策過程，把握業(yè)務(wù)機(jī)會清晰地掌握客戶的決策過程，把握業(yè)務(wù)機(jī)會n 報告業(yè)務(wù)結(jié)果和下一步的工作建議報告業(yè)務(wù)結(jié)果和下一步的工作建議n 在大客戶市場中最大化自己的分額在大客戶市場中最大化自己的分額, 使銷售業(yè)使銷售業(yè)n n 務(wù)有實質(zhì)性增長務(wù)有實質(zhì)性增長大客戶(k h)團(tuán)隊銷售第62頁/共71頁第六十三頁，共72頁

49、。n富有成效的團(tuán)隊特征富有成效的團(tuán)隊特征 n n 團(tuán)隊工作氣氛寬松，每個人都能自由地團(tuán)隊工作氣氛寬松，每個人都能自由地表達(dá)自己的表達(dá)自己的n 感受和想法感受和想法n 隊員們相互支持，隊員們相互支持， 彼此高度信任，彼此高度信任， 無論無論是合作和是合作和n 沖突都能達(dá)到最好的結(jié)果沖突都能達(dá)到最好的結(jié)果n 決策程序健康、被人理解。多數(shù)決策程序健康、被人理解。多數(shù)(dush)決定得到多數(shù)決定得到多數(shù)(dush)人一人一n 致認(rèn)可致認(rèn)可n 團(tuán)隊的任務(wù)或目標(biāo)為每個隊員所理解和團(tuán)隊的任務(wù)或目標(biāo)為每個隊員所理解和接受接受n 以公開、坦誠的方式面對和處理面臨的以公開、坦誠的方式面對和處理面臨的事件和矛盾事件

50、和矛盾n 團(tuán)隊重視自身的發(fā)展，為此，內(nèi)部經(jīng)常團(tuán)隊重視自身的發(fā)展，為此，內(nèi)部經(jīng)常自我反省，自我反省，n 開展開誠布公、友善的批評開展開誠布公、友善的批評 n 團(tuán)隊尊重個人意見，關(guān)心個人的發(fā)展團(tuán)隊尊重個人意見，關(guān)心個人的發(fā)展大客戶(k h)團(tuán)隊銷售第63頁/共71頁第六十四頁，共72頁。n建立團(tuán)隊建立團(tuán)隊n 少數(shù)人組成少數(shù)人組成 （312人）人）n 正確地選擇團(tuán)隊成員正確地選擇團(tuán)隊成員n * 團(tuán)隊成員的能力能夠互補(bǔ)團(tuán)隊成員的能力能夠互補(bǔ)n * 有一個共同的目的有一個共同的目的n * 相互負(fù)責(zé)相互負(fù)責(zé)(fz)任任n n * 忠實地實現(xiàn)目標(biāo)忠實地實現(xiàn)目標(biāo)n 大客戶經(jīng)理（有至少大客戶經(jīng)理（有至少1年的職業(yè)年的職業(yè)經(jīng)驗）經(jīng)驗）大客戶(k h)團(tuán)隊銷售第64頁/共71頁第六十五頁，共72頁。n成功的團(tuán)隊