賣場(chǎng)通道設(shè)計(jì)

1、賣賣 場(chǎng)場(chǎng) 通通 道道 設(shè)設(shè) 計(jì)計(jì)主講教師：蔣主講教師：蔣 燕燕主要內(nèi)容主要內(nèi)容 一、通道設(shè)計(jì)的原則一、通道設(shè)計(jì)的原則 二、通道的設(shè)計(jì)模式二、通道的設(shè)計(jì)模式 三、磁石點(diǎn)理論三、磁石點(diǎn)理論 四、顧客動(dòng)線分析四、顧客動(dòng)線分析你會(huì)選擇哪個(gè)方向你會(huì)選擇哪個(gè)方向?你會(huì)選擇哪個(gè)方向你會(huì)選擇哪個(gè)方向?你會(huì)選擇哪個(gè)方向你會(huì)選擇哪個(gè)方向?你會(huì)選擇哪個(gè)方向你會(huì)選擇哪個(gè)方向? 人喜歡往亮的地方走人喜歡往亮的地方走 人喜歡往寬的地方走人喜歡往寬的地方走 人喜歡往低的地方走人喜歡往低的地方走一、通道設(shè)計(jì)的原則一、通道設(shè)計(jì)的原則 通道通道指顧客在賣場(chǎng)內(nèi)購(gòu)物行走的路線。指顧客在賣場(chǎng)內(nèi)購(gòu)物行走的路線。 主通道：主通道：誘導(dǎo)顧

2、客行動(dòng)的主線誘導(dǎo)顧客行動(dòng)的主線 副通道：副通道：顧客在店內(nèi)移動(dòng)的支流顧客在店內(nèi)移動(dòng)的支流某超市一樓布局某超市一樓布局一、通道設(shè)計(jì)的原則一、通道設(shè)計(jì)的原則1.1.足夠?qū)捵銐驅(qū)?.2.筆直筆直3.3.平坦平坦4.4.少拐角少拐角5.5.通道上的照度比賣場(chǎng)明亮通道上的照度比賣場(chǎng)明亮6.6.沒(méi)有障礙物沒(méi)有障礙物7.7.不能留有不能留有“死角死角”一、通道設(shè)計(jì)的原則一、通道設(shè)計(jì)的原則1.1.足夠?qū)捵銐驅(qū)捈匆ＷC提著購(gòu)物筐或推著購(gòu)物車的顧客即要保證提著購(gòu)物筐或推著購(gòu)物車的顧客能并肩而行后順利地擦肩而過(guò)。能并肩而行后順利地擦肩而過(guò)。一般主通道在一般主通道在2 2米米左右，則副通道在左右，則副通道在1.3-1

3、.3-1.61.6米米左右。不同規(guī)模超市的通道寬度基本左右。不同規(guī)模超市的通道寬度基本設(shè)定值如下：設(shè)定值如下：超市通道寬度設(shè)定值表超市通道寬度設(shè)定值表單層賣場(chǎng)面積主通道寬度副通道寬度300平方米、18米13米1000平方米2.1米14米1500平方米27米15米2500平方米3.0米16米6000平方米以上40米30米2.2.筆直筆直通道要盡可能避免迷宮式通道，要盡可能地通道要盡可能避免迷宮式通道，要盡可能地進(jìn)行筆直的單向通道設(shè)計(jì)。在顧客購(gòu)物過(guò)程中盡進(jìn)行筆直的單向通道設(shè)計(jì)。在顧客購(gòu)物過(guò)程中盡可能依貨架排列方式，將商品以不重復(fù)、顧客不可能依貨架排列方式，將商品以不重復(fù)、顧客不回頭走的設(shè)計(jì)方式布局

4、?；仡^走的設(shè)計(jì)方式布局。3.3.平坦平坦通道地面應(yīng)保持平坦，處于同一層面上。有通道地面應(yīng)保持平坦，處于同一層面上。有些門(mén)店由兩個(gè)建筑物改造連接起來(lái)，通道途中要些門(mén)店由兩個(gè)建筑物改造連接起來(lái)，通道途中要上或下幾個(gè)樓梯，有上或下幾個(gè)樓梯，有“中二層中二層”、“夾三層夾三層”之之類的情況，令顧客眼花繚亂，不知何去何從，顯類的情況，令顧客眼花繚亂，不知何去何從，顯然不利于門(mén)店的商品銷售。然不利于門(mén)店的商品銷售。主通道筆直明亮主通道筆直明亮4.4.少拐角少拐角事實(shí)上一側(cè)直線進(jìn)入，沿同一直線從另一側(cè)事實(shí)上一側(cè)直線進(jìn)入，沿同一直線從另一側(cè)出來(lái)的店鋪并不多見(jiàn)。這里的少拐角是指拐角盡出來(lái)的店鋪并不多見(jiàn)。這里的少

5、拐角是指拐角盡可能少，即通道途中可拐彎的地方和拐的方向要可能少，即通道途中可拐彎的地方和拐的方向要少。有時(shí)需要借助于連續(xù)展開(kāi)不間斷的少。有時(shí)需要借助于連續(xù)展開(kāi)不間斷的來(lái)調(diào)節(jié)。來(lái)調(diào)節(jié)。5.5.通道上的照度比賣場(chǎng)明亮通道上的照度比賣場(chǎng)明亮 通常通道上的照度起碼要達(dá)到通常通道上的照度起碼要達(dá)到10001000勒克斯；勒克斯；尤其是主通道，相對(duì)空間比較大，是客流量最大、尤其是主通道，相對(duì)空間比較大，是客流量最大、利用率最高的地方。要充分考慮到顧客走動(dòng)的舒利用率最高的地方。要充分考慮到顧客走動(dòng)的舒適性和非擁擠感。適性和非擁擠感。 6.6.沒(méi)有障礙物沒(méi)有障礙物通道是用來(lái)誘導(dǎo)顧客多走、多看、多買(mǎi)商品通道是用

6、來(lái)誘導(dǎo)顧客多走、多看、多買(mǎi)商品的。通道應(yīng)避免死角。在通道內(nèi)不能陳設(shè)、擺放的。通道應(yīng)避免死角。在通道內(nèi)不能陳設(shè)、擺放一些與陳列商品或特別促銷無(wú)關(guān)的器具或設(shè)備，一些與陳列商品或特別促銷無(wú)關(guān)的器具或設(shè)備，以免阻斷賣場(chǎng)的通道，損害購(gòu)物環(huán)境的形象。以免阻斷賣場(chǎng)的通道，損害購(gòu)物環(huán)境的形象。7.7.不能留有不能留有“死角死角” 所謂所謂“死角死角”，是指顧客不宜達(dá)到的地方，或，是指顧客不宜達(dá)到的地方，或者顧客必須折回才能達(dá)到其他貨位的地方。在通者顧客必須折回才能達(dá)到其他貨位的地方。在通道設(shè)計(jì)上，主通道要寬敞；主通道正對(duì)面的商品道設(shè)計(jì)上，主通道要寬敞；主通道正對(duì)面的商品要讓顧客在進(jìn)入賣場(chǎng)后，感到驚訝和興奮。要

7、讓顧客在進(jìn)入賣場(chǎng)后，感到驚訝和興奮。二、通道設(shè)計(jì)模式二、通道設(shè)計(jì)模式 1.直線式直線式 2.斜線式斜線式 3.曲線式曲線式 4.回形式回形式5.入口設(shè)計(jì)入口設(shè)計(jì)6.出口設(shè)計(jì)出口設(shè)計(jì)7.收銀臺(tái)收銀臺(tái)8.存包處存包處二、通道設(shè)計(jì)模式二、通道設(shè)計(jì)模式 顧客通道設(shè)計(jì)的科學(xué)與否直接影響顧客的顧客通道設(shè)計(jì)的科學(xué)與否直接影響顧客的合理流動(dòng)。一般來(lái)說(shuō)，顧客通道主要有以合理流動(dòng)。一般來(lái)說(shuō)，顧客通道主要有以下幾種形式：下幾種形式：1.1.直線式：直線式： 單向通道（入口單向通道（入口收款臺(tái)）收款臺(tái)） 商品陳列不重復(fù)，顧客不回頭商品陳列不重復(fù)，顧客不回頭這種通道形式的優(yōu)點(diǎn)是：這種通道形式的優(yōu)點(diǎn)是：(1)(1)布局規(guī)

8、范，顧客易于尋找貨位地點(diǎn)。布局規(guī)范，顧客易于尋找貨位地點(diǎn)。(2)(2)通道根據(jù)顧客流量設(shè)計(jì)，寬度一致，能夠通道根據(jù)顧客流量設(shè)計(jì)，寬度一致，能夠充分利用場(chǎng)地面積。充分利用場(chǎng)地面積。(3)(3)能夠創(chuàng)造一種富有效率的氣氛。能夠創(chuàng)造一種富有效率的氣氛。(4)(4)易于采用標(biāo)準(zhǔn)化陳列貨架。易于采用標(biāo)準(zhǔn)化陳列貨架。(5)(5)便于快速結(jié)算。便于快速結(jié)算。其缺點(diǎn)是：其缺點(diǎn)是：（1 1）容易形成一種冷淡的氣氛，特別是在營(yíng)業(yè)員）容易形成一種冷淡的氣氛，特別是在營(yíng)業(yè)員犀利目光觀察之下，更加使人手足無(wú)措，限制了顧客犀利目光觀察之下，更加使人手足無(wú)措，限制了顧客自由瀏覽，只想盡快離開(kāi)商店。自由瀏覽，只想盡快離開(kāi)商店

9、。 （2 2）易丟失商品，失竊率較高。）易丟失商品，失竊率較高。這種形式的優(yōu)點(diǎn)是：這種形式的優(yōu)點(diǎn)是：(1)(1)能使顧客隨意瀏覽，氣氛活躍。能使顧客隨意瀏覽，氣氛活躍。(2)(2)易使顧客看到更多商品，增加購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。易使顧客看到更多商品，增加購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。 其缺點(diǎn)是：其缺點(diǎn)是：不能充分利用場(chǎng)地面積。不能充分利用場(chǎng)地面積。2.2.斜線式斜線式：斜線式是貨架和通道呈菱形分段布局。斜線式是貨架和通道呈菱形分段布局。3.3.曲線式：曲線式：曲線式又叫自由流動(dòng)式，是用不規(guī)則的辦法設(shè)置通道，曲線式又叫自由流動(dòng)式，是用不規(guī)則的辦法設(shè)置通道，可任意布置貨位?？扇我獠贾秘浳弧?其優(yōu)點(diǎn)是：其優(yōu)點(diǎn)是：（1）氣氛活躍，可

10、增加即興購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。）氣氛活躍，可增加即興購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。（2）便于顧客自由瀏覽，不會(huì)產(chǎn)生急切感。）便于顧客自由瀏覽，不會(huì)產(chǎn)生急切感。（3）顧客可以隨意穿行各個(gè)貨架或柜臺(tái)。）顧客可以隨意穿行各個(gè)貨架或柜臺(tái)。 其缺點(diǎn)是：其缺點(diǎn)是：（1）顧客難以尋找出口，易導(dǎo)致顧客在店）顧客難以尋找出口，易導(dǎo)致顧客在店內(nèi)停留時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，內(nèi)停留時(shí)間過(guò)長(zhǎng)， 不便分散客流。不便分散客流。（2）浪費(fèi)場(chǎng)地面積，不便管理。）浪費(fèi)場(chǎng)地面積，不便管理。 4. 4. 回型通道：回型通道： 這種通道布局以流暢的圓形或橢圓型按從右到左這種通道布局以流暢的圓形或橢圓型按從右到左的方向環(huán)繞整個(gè)賣場(chǎng)，使顧客能依次瀏覽購(gòu)買(mǎi)商的方向環(huán)繞整個(gè)賣場(chǎng)，使顧客能

11、依次瀏覽購(gòu)買(mǎi)商品。很大回型和小回型兩種：品。很大回型和小回型兩種：(1)(1)大回形通道大回形通道 這種通道適合于營(yíng)業(yè)面積在這種通道適合于營(yíng)業(yè)面積在16001600平方米以上的平方米以上的墊布。顧客進(jìn)入賣場(chǎng)后，從一邊沿四周回形瀏覽墊布。顧客進(jìn)入賣場(chǎng)后，從一邊沿四周回形瀏覽后再進(jìn)入中間的貨架。后再進(jìn)入中間的貨架。（2 2）小回形通道）小回形通道 這種通道適用于營(yíng)業(yè)面積在這種通道適用于營(yíng)業(yè)面積在16001600平方米以下平方米以下的店鋪。顧客進(jìn)入賣場(chǎng)后，沿一側(cè)前行，不必走的店鋪。顧客進(jìn)入賣場(chǎng)后，沿一側(cè)前行，不必走到頭，近可以很容易地進(jìn)入中間貨位。到頭，近可以很容易地進(jìn)入中間貨位。5.入口設(shè)計(jì)入口設(shè)

12、計(jì) 零售店鋪賣場(chǎng)要設(shè)在顧客流量大、交通方便的一側(cè)。零售店鋪賣場(chǎng)要設(shè)在顧客流量大、交通方便的一側(cè)。在入口處為顧客配置購(gòu)物籃和手推車，購(gòu)物籃和手推車在入口處為顧客配置購(gòu)物籃和手推車，購(gòu)物籃和手推車的數(shù)量應(yīng)為高峰客流量的的數(shù)量應(yīng)為高峰客流量的1/103/10/。一般來(lái)說(shuō)，入口。一般來(lái)說(shuō)，入口應(yīng)設(shè)在右側(cè)，因?yàn)椋簯?yīng)設(shè)在右側(cè)，因?yàn)椋海?）開(kāi)設(shè)超市、大賣場(chǎng)較成熟的美國(guó)、法國(guó)、日本等國(guó)）開(kāi)設(shè)超市、大賣場(chǎng)較成熟的美國(guó)、法國(guó)、日本等國(guó)家，大賣場(chǎng)入口都設(shè)在右側(cè)；家，大賣場(chǎng)入口都設(shè)在右側(cè)；（2）使用右手的人較多；）使用右手的人較多；（3）視力右眼比左眼好的人多；）視力右眼比左眼好的人多；（4）陳列商品要極具吸引力。）

13、陳列商品要極具吸引力。出入口布局出入口布局出入口設(shè)計(jì)出入口設(shè)計(jì) 6.6.出口設(shè)計(jì)：出口設(shè)計(jì)： (1)(1)零售店鋪的賣場(chǎng)的出口必須與入口分開(kāi)，零售店鋪的賣場(chǎng)的出口必須與入口分開(kāi)， (2)(2)出口通道寬度應(yīng)大于出口通道寬度應(yīng)大于1 15 5米。米。 (3)(3)出口處設(shè)置收款臺(tái)，按每小時(shí)通過(guò)出口處設(shè)置收款臺(tái)，按每小時(shí)通過(guò)500500600600人人為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)設(shè)置一臺(tái)收款臺(tái)。為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)設(shè)置一臺(tái)收款臺(tái)。 (4)(4)陳列商品以單價(jià)不高的小商品為主陳列商品以單價(jià)不高的小商品為主, ,供排隊(duì)付供排隊(duì)付款時(shí)顧客選購(gòu)?？顣r(shí)顧客選購(gòu)。7.7.收款臺(tái)的配置與設(shè)計(jì)收款臺(tái)的配置與設(shè)計(jì) 零售店鋪收款臺(tái)的數(shù)量應(yīng)以滿足顧客

14、在購(gòu)物高零售店鋪收款臺(tái)的數(shù)量應(yīng)以滿足顧客在購(gòu)物高峰時(shí)能夠迅速付款結(jié)算為出發(fā)點(diǎn)。大量調(diào)查表明，峰時(shí)能夠迅速付款結(jié)算為出發(fā)點(diǎn)。大量調(diào)查表明，顧客等待付款結(jié)算的時(shí)間不能超過(guò)顧客等待付款結(jié)算的時(shí)間不能超過(guò)8 8分鐘分鐘，否則，否則就會(huì)產(chǎn)生煩躁的情緒。在購(gòu)物高峰時(shí)期，由于顧就會(huì)產(chǎn)生煩躁的情緒。在購(gòu)物高峰時(shí)期，由于顧客流量的增大，零售店鋪賣場(chǎng)內(nèi)人頭攢動(dòng)，無(wú)形客流量的增大，零售店鋪賣場(chǎng)內(nèi)人頭攢動(dòng)，無(wú)形中就加大了顧客的心理壓力。此時(shí)，顧客等待付中就加大了顧客的心理壓力。此時(shí)，顧客等待付款結(jié)算的時(shí)間更要短些，使顧客快速付款，走出款結(jié)算的時(shí)間更要短些，使顧客快速付款，走出店外，緩解壓力店外，緩解壓力 8.8.存包

15、處的設(shè)計(jì)存包處的設(shè)計(jì) 存包處一般設(shè)置在零售店鋪的人口處，配備存包處一般設(shè)置在零售店鋪的人口處，配備2-32-3名名工作人員。顧客進(jìn)入零售店鋪時(shí)，首先存包領(lǐng)牌；工作人員。顧客進(jìn)入零售店鋪時(shí)，首先存包領(lǐng)牌；完成購(gòu)物以后再憑牌取包。完成購(gòu)物以后再憑牌取包。 日本的有些大型零售店鋪中，配有顧客自助式的日本的有些大型零售店鋪中，配有顧客自助式的存包處，顧客在零售店鋪內(nèi)領(lǐng)取存柜鑰匙，自己存包處，顧客在零售店鋪內(nèi)領(lǐng)取存柜鑰匙，自己存包，自己取包，減少了等待時(shí)存包，自己取包，減少了等待時(shí) 間。不論采用何間。不論采用何種形式的存包方式，都種形式的存包方式，都應(yīng)該是免費(fèi)應(yīng)該是免費(fèi)的，否則就會(huì)的，否則就會(huì)引起顧客的

16、反感，直接影響到零售店鋪的銷售業(yè)引起顧客的反感，直接影響到零售店鋪的銷售業(yè)績(jī)?？?jī)。三、磁石點(diǎn)理論三、磁石點(diǎn)理論 所謂所謂磁石磁石，是指超級(jí)市場(chǎng)的賣場(chǎng)中最能吸引顧，是指超級(jí)市場(chǎng)的賣場(chǎng)中最能吸引顧客眼光注意力的地方，磁石點(diǎn)就是顧客的注意點(diǎn)，客眼光注意力的地方，磁石點(diǎn)就是顧客的注意點(diǎn)，要?jiǎng)?chuàng)造這種吸引力是依靠商品的配置技巧來(lái)完成要?jiǎng)?chuàng)造這種吸引力是依靠商品的配置技巧來(lái)完成的。的。 商品配置商品配置中磁石理論運(yùn)用的意義是在賣場(chǎng)中最中磁石理論運(yùn)用的意義是在賣場(chǎng)中最能吸引顧客注意力的地方能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品以促進(jìn)配置合適的商品以促進(jìn)銷售銷售，并且這種配置能引導(dǎo)顧客逛完整個(gè)賣場(chǎng)，并且這種配置能引

17、導(dǎo)顧客逛完整個(gè)賣場(chǎng)，達(dá)到增加顧客沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)率比重的目的。達(dá)到增加顧客沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)率比重的目的。 超市賣場(chǎng)磁石點(diǎn)分為超市賣場(chǎng)磁石點(diǎn)分為五個(gè)五個(gè)，應(yīng)按不同的磁石點(diǎn)，應(yīng)按不同的磁石點(diǎn)來(lái)配置相應(yīng)的商品。來(lái)配置相應(yīng)的商品。1.1.第一磁石點(diǎn)第一磁石點(diǎn)( (主力商品主力商品) )位置：賣場(chǎng)中主通道的兩側(cè)，也是商品銷位置：賣場(chǎng)中主通道的兩側(cè)，也是商品銷售最主要的地方。售最主要的地方。配置的商品主要是：配置的商品主要是：主力商品；主力商品； 購(gòu)買(mǎi)頻率高的商品；購(gòu)買(mǎi)頻率高的商品； 采購(gòu)力強(qiáng)的商品。采購(gòu)力強(qiáng)的商品。 這類商品大多是消費(fèi)者隨時(shí)需要，又時(shí)常這類商品大多是消費(fèi)者隨時(shí)需要，又時(shí)常要購(gòu)買(mǎi)的。例如，蔬萊、肉類、

18、日配品要購(gòu)買(mǎi)的。例如，蔬萊、肉類、日配品( (牛牛奶、面包、豆制品等奶、面包、豆制品等) )，應(yīng)放在第一磁石點(diǎn)，應(yīng)放在第一磁石點(diǎn)內(nèi)，可以增加銷售量。內(nèi)，可以增加銷售量。 2.第二磁石點(diǎn)第二磁石點(diǎn)(觀感強(qiáng)的商品觀感強(qiáng)的商品)位置：穿插在第一磁石點(diǎn)中間，一段一段地位置：穿插在第一磁石點(diǎn)中間，一段一段地引導(dǎo)顧客向前走，第二磁石點(diǎn)在第一磁石點(diǎn)的基引導(dǎo)顧客向前走，第二磁石點(diǎn)在第一磁石點(diǎn)的基礎(chǔ)上擺放，主要配置以下商品：礎(chǔ)上擺放，主要配置以下商品：流行商品；流行商品；色澤鮮艷、引人注目的商品；色澤鮮艷、引人注目的商品；季節(jié)性強(qiáng)的商品。季節(jié)性強(qiáng)的商品。注意：注意：超乎一般的超乎一般的照度和陳列裝飾，以最顯眼的

19、照度和陳列裝飾，以最顯眼的方式方式突出表現(xiàn)，讓顧客一眼就能辨別出其與眾不突出表現(xiàn)，讓顧客一眼就能辨別出其與眾不同的特點(diǎn)。同時(shí)，第二磁石點(diǎn)上的商品應(yīng)根據(jù)需同的特點(diǎn)。同時(shí)，第二磁石點(diǎn)上的商品應(yīng)根據(jù)需要隔一定時(shí)間便進(jìn)行調(diào)整，保持其基本特征。要隔一定時(shí)間便進(jìn)行調(diào)整，保持其基本特征。3.3.第三磁石點(diǎn)第三磁石點(diǎn)( (端架商品端架商品) )第三磁石點(diǎn)指的是超市中央陳列貨架兩頭的第三磁石點(diǎn)指的是超市中央陳列貨架兩頭的端架位置端架位置。端架是賣場(chǎng)中顧客接觸頻率最高的地。端架是賣場(chǎng)中顧客接觸頻率最高的地方，其中一頭的端架又對(duì)著入口，因此配置在第方，其中一頭的端架又對(duì)著入口，因此配置在第三磁石點(diǎn)的商品，就要刺激顧

20、客！三磁石點(diǎn)的商品，就要刺激顧客！高利潤(rùn)商品；高利潤(rùn)商品； 季節(jié)性商品；季節(jié)性商品；廠家促銷商品廠家促銷商品特價(jià)商品特價(jià)商品購(gòu)買(mǎi)頻率較高的商品購(gòu)買(mǎi)頻率較高的商品4.4.第四磁石點(diǎn)第四磁石點(diǎn)( (單品單品) )第四磁石點(diǎn)通常指的是賣場(chǎng)中副通道的兩側(cè)，第四磁石點(diǎn)通常指的是賣場(chǎng)中副通道的兩側(cè)，是充實(shí)賣場(chǎng)各個(gè)有效空間的擺設(shè)商品的地點(diǎn)。這是充實(shí)賣場(chǎng)各個(gè)有效空間的擺設(shè)商品的地點(diǎn)。這是個(gè)要讓顧客在長(zhǎng)長(zhǎng)的陳列線中引起注意的位置，是個(gè)要讓顧客在長(zhǎng)長(zhǎng)的陳列線中引起注意的位置，因此在商品的配置上必須以因此在商品的配置上必須以單項(xiàng)商品單項(xiàng)商品來(lái)規(guī)劃，即來(lái)規(guī)劃，即以商品的單個(gè)類別來(lái)配置。為了使這些單項(xiàng)商品以商品的單個(gè)類

21、別來(lái)配置。為了使這些單項(xiàng)商品能引起顧客的注意，應(yīng)在商品的陳列方法和促銷能引起顧客的注意，應(yīng)在商品的陳列方法和促銷方法上對(duì)顧客做刻意表達(dá)訴求主要有：方法上對(duì)顧客做刻意表達(dá)訴求主要有：熱門(mén)商品；熱門(mén)商品；有意大量陳列的商品；有意大量陳列的商品；廣告宣傳的商品等廣告宣傳的商品等 5.5.第五磁石點(diǎn)第五磁石點(diǎn)( (賣場(chǎng)堆頭賣場(chǎng)堆頭) )第五磁石點(diǎn)位于收銀處前的第五磁石點(diǎn)位于收銀處前的中間賣場(chǎng)中間賣場(chǎng)。各門(mén)。各門(mén)店可按總部安排，根據(jù)各種節(jié)日組織大型展銷、店可按總部安排，根據(jù)各種節(jié)日組織大型展銷、特賣活動(dòng)的非固定賣場(chǎng)。其目的在于通過(guò)采取單特賣活動(dòng)的非固定賣場(chǎng)。其目的在于通過(guò)采取單獨(dú)一處多品種大量陳列方式，

22、造成一定程度的顧獨(dú)一處多品種大量陳列方式，造成一定程度的顧客集中，從而烘托門(mén)店氣氛。同時(shí)展銷主題的不客集中，從而烘托門(mén)店氣氛。同時(shí)展銷主題的不斷變化，也給消費(fèi)者帶來(lái)新鮮感，從而達(dá)到促進(jìn)斷變化，也給消費(fèi)者帶來(lái)新鮮感，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。銷售的目的。 第一磁石點(diǎn)第一磁石點(diǎn)第四磁石點(diǎn)第四磁石點(diǎn)第五磁石點(diǎn)第五磁石點(diǎn)第二磁石點(diǎn)第二磁石點(diǎn)收銀臺(tái)收銀臺(tái)第三磁石點(diǎn)第三磁石點(diǎn)案例分析 家樂(lè)福某一門(mén)店的賣場(chǎng)布局家樂(lè)福某一門(mén)店的賣場(chǎng)布局 在某家樂(lè)福超市，最吸引顧客的商品被放在門(mén)店的最深處在某家樂(lè)福超市，最吸引顧客的商品被放在門(mén)店的最深處或主要的通道上。二樓主要展示一些非食品的商品。從二或主要的通道上。二樓主要展

23、示一些非食品的商品。從二樓賣場(chǎng)入口進(jìn)入的最右邊主要是家電（如電視機(jī)、空調(diào)、樓賣場(chǎng)入口進(jìn)入的最右邊主要是家電（如電視機(jī)、空調(diào)、電扇等）和手機(jī)售場(chǎng)區(qū)。在賣場(chǎng)中部主要?jiǎng)澐譃樗牟糠郑弘娚鹊龋┖褪謾C(jī)售場(chǎng)區(qū)。在賣場(chǎng)中部主要?jiǎng)澐譃樗牟糠郑阂粝裰破罚〞?shū)籍、音像制品（書(shū)籍、VCDVCD等）、家居用品（睡衣、拖鞋等）、等）、家居用品（睡衣、拖鞋等）、日常用品（電池、水杯、飯盒等），衣物（有品牌和無(wú)牌日常用品（電池、水杯、飯盒等），衣物（有品牌和無(wú)牌子的成衣、內(nèi)衣）。子的成衣、內(nèi)衣）。 在賣場(chǎng)的最靠后的左手位置主要是衛(wèi)生洗化用品等，如皂在賣場(chǎng)的最靠后的左手位置主要是衛(wèi)生洗化用品等，如皂類、衛(wèi)生紙、牙刷等；中間位置主

24、要是類、衛(wèi)生紙、牙刷等；中間位置主要是1010排左右的落地貨排左右的落地貨架，主要放置化工品（如洗發(fā)水、洗面奶等類似品）；最架，主要放置化工品（如洗發(fā)水、洗面奶等類似品）；最右邊主要是雅芳、美寶蓮等化妝品，有醒目的品牌標(biāo)志。右邊主要是雅芳、美寶蓮等化妝品，有醒目的品牌標(biāo)志。 接下去是一樓食品類的布局。熟食、生鮮、速凍接下去是一樓食品類的布局。熟食、生鮮、速凍等最吸引顧客的區(qū)域被設(shè)置在門(mén)店的最內(nèi)部，蔬等最吸引顧客的區(qū)域被設(shè)置在門(mén)店的最內(nèi)部，蔬果和肉類安排在一起，奶制品和冷凍品放在一起，果和肉類安排在一起，奶制品和冷凍品放在一起，安排在靠近出口的地方，烘焙品如面包等放在靠安排在靠近出口的地方，烘焙

25、品如面包等放在靠近入口的地方。雜品部分主要在超市賣場(chǎng)的中央，近入口的地方。雜品部分主要在超市賣場(chǎng)的中央，采取落地貨架形式，布局為縱向陳列。口香糖安采取落地貨架形式，布局為縱向陳列?？谙闾前才旁谑浙y臺(tái)前。排在收銀臺(tái)前。 請(qǐng)回答：請(qǐng)回答： 1、熟食、生鮮、速凍設(shè)置在賣場(chǎng)的最內(nèi)部、熟食、生鮮、速凍設(shè)置在賣場(chǎng)的最內(nèi)部有什么優(yōu)點(diǎn)？有什么優(yōu)點(diǎn)？ 2、奶制品和冷凍品為什么安排在臨近出口、奶制品和冷凍品為什么安排在臨近出口的地方？的地方？ 3、口香糖為什么要放在收銀臺(tái)的前面？、口香糖為什么要放在收銀臺(tái)的前面？四、顧客的動(dòng)線分析四、顧客的動(dòng)線分析店鋪銷售額客流量店鋪銷售額客流量停留率停留率購(gòu)買(mǎi)率購(gòu)買(mǎi)率購(gòu)買(mǎi)件數(shù)購(gòu)

26、買(mǎi)件數(shù) 商品單價(jià)商品單價(jià)客單價(jià)客單價(jià)= =流動(dòng)線長(zhǎng)流動(dòng)線長(zhǎng)停留率停留率購(gòu)買(mǎi)率購(gòu)買(mǎi)率購(gòu)買(mǎi)件數(shù)購(gòu)買(mǎi)件數(shù) 商品單價(jià)商品單價(jià) 所謂所謂顧客動(dòng)線顧客動(dòng)線，是指顧客在店內(nèi)的流動(dòng)路線，又稱，是指顧客在店內(nèi)的流動(dòng)路線，又稱“客導(dǎo)線客導(dǎo)線”。顧客動(dòng)線的現(xiàn)實(shí)意義在于店方可以有計(jì)劃。顧客動(dòng)線的現(xiàn)實(shí)意義在于店方可以有計(jì)劃地引導(dǎo)店內(nèi)顧客的流動(dòng)方向。一般來(lái)講，店鋪經(jīng)營(yíng)成果地引導(dǎo)店內(nèi)顧客的流動(dòng)方向。一般來(lái)講，店鋪經(jīng)營(yíng)成果主要由兩個(gè)因素決定，一是來(lái)店的顧客數(shù)；二是顧客的主要由兩個(gè)因素決定，一是來(lái)店的顧客數(shù)；二是顧客的平均購(gòu)買(mǎi)單價(jià)，即客單價(jià)。這兩個(gè)數(shù)字以店內(nèi)收款機(jī)所平均購(gòu)買(mǎi)單價(jià)，即客單價(jià)。這兩個(gè)數(shù)字以店內(nèi)收款機(jī)所統(tǒng)計(jì)的數(shù)字為準(zhǔn)

27、。統(tǒng)計(jì)的數(shù)字為準(zhǔn)。四、顧客的動(dòng)線分析四、顧客的動(dòng)線分析 通常消費(fèi)者到賣場(chǎng)購(gòu)物順序是這樣進(jìn)行的：通常消費(fèi)者到賣場(chǎng)購(gòu)物順序是這樣進(jìn)行的：畜產(chǎn)水產(chǎn)類畜產(chǎn)水產(chǎn)類冷凍食品類冷凍食品類蔬菜水果類蔬菜水果類糖果餅干糖果餅干飲料飲料速食品速食品調(diào)味品調(diào)味品面包牛奶面包牛奶日用雜品日用雜品（一）好的顧客動(dòng)線的要求（一）好的顧客動(dòng)線的要求1 1充分利用商場(chǎng)空間，合理組織顧客充分利用商場(chǎng)空間，合理組織顧客流動(dòng)與商品配置；流動(dòng)與商品配置；2 2顧客從人口進(jìn)入后，在商場(chǎng)內(nèi)步行顧客從人口進(jìn)入后，在商場(chǎng)內(nèi)步行一圈，離店之前必須通過(guò)收銀臺(tái)；一圈，離店之前必須通過(guò)收銀臺(tái)；3 3避免出現(xiàn)顧客只能止步往回折的死避免出現(xiàn)顧客只能止步

28、往回折的死角；角；4 4盡可能地拉長(zhǎng)顧客在商場(chǎng)內(nèi)的滯留盡可能地拉長(zhǎng)顧客在商場(chǎng)內(nèi)的滯留時(shí)間，以創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)；時(shí)間，以創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)；5 5采取適當(dāng)?shù)耐ǖ缹挾龋员泐櫩铜h(huán)采取適當(dāng)?shù)耐ǖ缹挾?，以便顧客環(huán)顧商場(chǎng)，觀察商品；顧商場(chǎng)，觀察商品；6 6盡量避免與商品配置流動(dòng)線交叉。盡量避免與商品配置流動(dòng)線交叉。 （二）賣場(chǎng)動(dòng)線的形式（二）賣場(chǎng)動(dòng)線的形式 1 1漫走式。不利用設(shè)施強(qiáng)行規(guī)定顧客的動(dòng)漫走式。不利用設(shè)施強(qiáng)行規(guī)定顧客的動(dòng)線，比較隨意自由寬松，投資小線，比較隨意自由寬松，投資小 2 2強(qiáng)迫式。利用設(shè)施強(qiáng)迫規(guī)定顧客的動(dòng)線，強(qiáng)迫式。利用設(shè)施強(qiáng)迫規(guī)定顧客的動(dòng)線，不尊重顧客，投資大。不尊重顧客，投資大。 3 3引

29、走式。利用各種手法引導(dǎo)顧客走遍賣引走式。利用各種手法引導(dǎo)顧客走遍賣場(chǎng)，這是一種較高境界的布局法。場(chǎng)，這是一種較高境界的布局法。 （三）不同顧客動(dòng)線分析（三）不同顧客動(dòng)線分析 消費(fèi)者來(lái)店后，會(huì)形成不同的流動(dòng)路線，其中的消費(fèi)者來(lái)店后，會(huì)形成不同的流動(dòng)路線，其中的四種如下：四種如下：動(dòng)線動(dòng)線1 1：消費(fèi)者繞生鮮食品主通道一圈，再進(jìn)入中央消費(fèi)者繞生鮮食品主通道一圈，再進(jìn)入中央陳列架，此為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)單位模式最高。陳列架，此為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)單位模式最高。FFFFFF動(dòng)線動(dòng)線2 2：消費(fèi)者先繞生鮮食品主通道的途中進(jìn)入中消費(fèi)者先繞生鮮食品主通道的途中進(jìn)入中央陳列架選購(gòu)商品，再回到主通道，最后到央陳列架選購(gòu)商品，再

30、回到主通道，最后到POSPOS機(jī)。機(jī)。FFFFFF動(dòng)線動(dòng)線3 3：消費(fèi)者沿生鮮食品主通道行走，再由消費(fèi)者沿生鮮食品主通道行走，再由原路返回，進(jìn)入中央陳列架選購(gòu)。原路返回，進(jìn)入中央陳列架選購(gòu)。FFFFFF動(dòng)線動(dòng)線4 4：消費(fèi)者沒(méi)有全部繞完生鮮食品一圈，而是從消費(fèi)者沒(méi)有全部繞完生鮮食品一圈，而是從蔬果相反方向的主通道，中途進(jìn)入中央陳列架進(jìn)行選蔬果相反方向的主通道，中途進(jìn)入中央陳列架進(jìn)行選購(gòu)。購(gòu)。FFFFFF （三）不同顧客動(dòng)線分析（三）不同顧客動(dòng)線分析 賣場(chǎng)可以根據(jù)附圖來(lái)設(shè)計(jì)主力流動(dòng)線和配賣場(chǎng)可以根據(jù)附圖來(lái)設(shè)計(jì)主力流動(dòng)線和配置主力商品。設(shè)計(jì)主流動(dòng)線要從中央陳列置主力商品。設(shè)計(jì)主流動(dòng)線要從中央陳列架的物理性配置、商品