拜訪客戶方案 (2)--精選文檔

1、拜訪客戶方案為了建立客戶源，收集客戶信息,對市場進(jìn)行有效的維護(hù)，同時(shí)推銷顧問咨詢業(yè)務(wù),完成年度目標(biāo)任務(wù)，經(jīng)公司研究決定,特制訂以下拜訪方案：一、拜訪的時(shí)間選擇一般情況下，根據(jù)拜訪對象的時(shí)間進(jìn)行拜訪.二、拜訪的人員構(gòu)成根據(jù)客戶類型及意向大小，確定拜訪人員構(gòu)成。拜訪人員級別與業(yè)務(wù)類型及意向大小成正比關(guān)系。業(yè)務(wù)類型（難易程度)總經(jīng)理、經(jīng)理助理、顧問部部長、顧問部科員副總、經(jīng)理助理、顧問部部長、顧問部科員意向顧問部部長、顧問部科員經(jīng)理助理、顧問部部長顧問部科員三、拜訪前的準(zhǔn)備（一)準(zhǔn)備內(nèi)容1、信息準(zhǔn)備：客戶篩選：通過網(wǎng)絡(luò)或電話方式進(jìn)行聯(lián)系，判斷對象是否為意向客戶，確定對方公司規(guī)模，公司名稱，資質(zhì)等級,

2、聯(lián)系方式，負(fù)責(zé)人情況等。2、道具準(zhǔn)備:拜訪人員名片，記錄本，筆，宣傳彩頁，筆記本等。3、拜訪策劃:拜訪客戶選定，設(shè)定會談內(nèi)容和進(jìn)度，不同客戶的應(yīng)對策略和注意事項(xiàng);4、自我介紹及公司介紹(二）標(biāo)準(zhǔn)要求1、客戶信息準(zhǔn)確無誤；2、道具準(zhǔn)備齊全,嚴(yán)禁出現(xiàn)遺漏物品的情況;3、自我介紹及公司介紹措辭準(zhǔn)確，大方得體，無影響公司形象及機(jī)密的信息（三）審核準(zhǔn)備工作完成后，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審核.四、電話邀約與選定客戶進(jìn)行電話邀約，確定時(shí)間選擇，會談人員，會談地點(diǎn),行程安排等。進(jìn)行電話邀約時(shí)要注意：1.避免繁雜,以簡明扼要為準(zhǔn)則. 2。聲音要有激情，富有朝氣,給人以生機(jī)勃勃的感覺。 3.找準(zhǔn)人，簡介新特房品牌及主要業(yè)

3、務(wù)，其后約時(shí)間面談。五、拜訪客戶過程（一）搜集素材1、看、聽、問，搜集拜訪公司的員工數(shù)量，部門設(shè)置，物業(yè)費(fèi)收取情況，現(xiàn)場管理情況，服務(wù)模式等基本情況，確定客戶是否有此方面意向;2、聽，看是重點(diǎn)。會談中盡量快速詳細(xì)記錄各類有效信息，并在會談后盡可能在腦中對會談進(jìn)行回放并立即做經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)和深入理解。（二）破冰行動1、設(shè)計(jì)合適輕松的開場白,與陪同人員交換名片，消除陌生感，找客戶感興趣話題,重點(diǎn)突出業(yè)務(wù)介紹和推薦業(yè)務(wù)以及我公司優(yōu)勢介紹，客戶對業(yè)務(wù)或價(jià)格等的反饋和意見；2、展開話題，以客戶個(gè)人情況、習(xí)慣等等為主要內(nèi)容，進(jìn)一步加深客戶關(guān)系，邀請客戶回訪等;3、信息記錄以客戶感興趣的業(yè)務(wù)，客戶異議，做出的

4、承諾和客戶要求細(xì)節(jié)等為主要記錄內(nèi)容，對全面了解客戶和成交有關(guān)的信息進(jìn)行簡單記錄。六、拜訪后總結(jié)1、拜訪后馬上總結(jié)，總結(jié)會談中哪些言語和方法比較有效,哪些地方存在問題和疏忽,營銷技能存在的問題和經(jīng)驗(yàn)；目標(biāo)達(dá)成度，意向重要信息總結(jié)，客戶個(gè)人情況總結(jié)；2、第二天上交拜訪總結(jié)至內(nèi)勤處，內(nèi)勤進(jìn)行匯總;3、拜訪前一天，組織拜訪成員學(xué)習(xí)過往總結(jié).4、拜訪工作完成后,第一時(shí)間將洽談信息等相關(guān)內(nèi)容反饋至公司領(lǐng)導(dǎo)尋求指導(dǎo)，擬定二次拜訪方案及策略.七、持續(xù)跟進(jìn)計(jì)劃堅(jiān)持“一三七”法則。在拜訪完當(dāng)天，給拜訪客戶發(fā)送短信，告訴其在談吐、風(fēng)采、管理知識、決斷力、領(lǐng)導(dǎo)力等方面給我們留下比較深刻的印象，認(rèn)識他比較榮幸，這樣會給

5、客戶留下好的印象;拜訪完第三天,發(fā)送短信分享好的、對其有幫助的經(jīng)驗(yàn)，讓客戶感受到我們對其的重視，加深對我公司的印象;拜訪完第七天，給客戶打電話，繼續(xù)加深對我公司的印象，并確定客戶在咨詢方面的意向.對于興趣較大的客戶可繼續(xù)約談，對于興趣較小的客戶則繼續(xù)介紹業(yè)務(wù)范圍及好處。八、其他上門拜訪1、約見拜訪禮貌、懂規(guī)矩，服裝整潔，時(shí)刻警惕個(gè)人行為，保持良好的企業(yè)形象；注意自己的問話主題要適當(dāng)，時(shí)刻注意談話氛圍。傾聽客戶對咨詢業(yè)務(wù)的看法及評價(jià)，謹(jǐn)記自己此行目的,要以達(dá)到目的為核心，話題可以輕松但必須最后要達(dá)到拜訪的目的。2、陌生拜訪仍然要以實(shí)現(xiàn)拜訪目的為主要任務(wù)，但陌生拜訪比較突然，可能給客戶壓抑的感覺,所以建議初次會面，以認(rèn)識客戶為