南方略終端建設(shè)與管理ppt課件

1、 農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)商農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)管理與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理與創(chuàng)新 劉祖軻劉祖軻中國(guó)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際的創(chuàng)導(dǎo)者中國(guó)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際的創(chuàng)導(dǎo)者清華大學(xué)、上海交大、中山大學(xué)市場(chǎng)清華大學(xué)、上海交大、中山大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特約講師營(yíng)銷(xiāo)特約講師南方略國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)品牌咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)南方略國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)品牌咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理理深圳市咨詢行業(yè)專家組組長(zhǎng)深圳市咨詢行業(yè)專家組組長(zhǎng) 終端的作用與關(guān)鍵終端的作用與關(guān)鍵終端開(kāi)發(fā)終端開(kāi)發(fā)終端陳列終端陳列生動(dòng)化建立生動(dòng)化建立硬終端與軟終端硬終端與軟終端終端導(dǎo)購(gòu)終端導(dǎo)購(gòu)終端話術(shù)終端話術(shù)終端有效做法終端有效做法終端需求目的分析終端需求目的分析終端促銷(xiāo)終端促銷(xiāo)終端訪問(wèn)終端訪問(wèn)講義提綱講義提綱 一如何認(rèn)識(shí)終端一如何認(rèn)識(shí)終端四大作用

2、四大作用 了解需求了解需求 搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 傳播品牌傳播品牌 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售一、終端的作用與關(guān)鍵一、終端的作用與關(guān)鍵 n價(jià)值間隔、便利、快捷價(jià)值間隔、便利、快捷n9090以上的買(mǎi)賣(mài)依然在終端完成以上的買(mǎi)賣(mài)依然在終端完成n4040以上的購(gòu)買(mǎi)決議在終端做出以上的購(gòu)買(mǎi)決議在終端做出n渠道主權(quán)日益強(qiáng)大渠道主權(quán)日益強(qiáng)大n未來(lái)最稀缺的渠道資源未來(lái)最稀缺的渠道資源n與消費(fèi)者進(jìn)展有效溝通的途徑。與消費(fèi)者進(jìn)展有效溝通的途徑。n寶潔：寶潔：n“世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告援助，除非消費(fèi)世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告援助，除非消費(fèi)者可以在銷(xiāo)售點(diǎn)買(mǎi)到他們，否那么，幾乎銷(xiāo)不出去。者可以在銷(xiāo)

3、售點(diǎn)買(mǎi)到他們，否那么，幾乎銷(xiāo)不出去。 終端兩大關(guān)鍵終端兩大關(guān)鍵1 1、氣氛表達(dá)定位、個(gè)性、氣氛表達(dá)定位、個(gè)性2 2、五個(gè)表達(dá)：價(jià)錢(qián)、品牌、效力、技術(shù)、價(jià)值、五個(gè)表達(dá)：價(jià)錢(qián)、品牌、效力、技術(shù)、價(jià)值 當(dāng)麥當(dāng)勞不僅僅售賣(mài)漢堡包時(shí)當(dāng)麥當(dāng)勞不僅僅售賣(mài)漢堡包時(shí) 二、終端開(kāi)發(fā)二、終端開(kāi)發(fā)n 實(shí)力決議位置，位置決議市場(chǎng)位置實(shí)力決議位置，位置決議市場(chǎng)位置 三、終端陳列三、終端陳列“要不斷創(chuàng)新，美化商品的陳列，這是吸引顧客登門(mén)要不斷創(chuàng)新，美化商品的陳列，這是吸引顧客登門(mén)的秘訣之一。的秘訣之一。松下幸之助松下幸之助即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物畫(huà)那樣藝術(shù)的陳即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物畫(huà)那樣藝術(shù)的陳列，由于商品的

4、美感能撐起顧客的購(gòu)買(mǎi)愿望。列，由于商品的美感能撐起顧客的購(gòu)買(mǎi)愿望。法國(guó)經(jīng)商諺語(yǔ)法國(guó)經(jīng)商諺語(yǔ) 店鋪設(shè)計(jì)內(nèi)容店鋪設(shè)計(jì)內(nèi)容銷(xiāo)售指數(shù)銷(xiāo)售指數(shù)商品容易拿到商品容易拿到15開(kāi)放式容易進(jìn)入開(kāi)放式容易進(jìn)入25商品豐富商品豐富15購(gòu)物環(huán)境清潔明亮購(gòu)物環(huán)境清潔明亮14商品標(biāo)價(jià)清楚商品標(biāo)價(jià)清楚13服務(wù)人員的態(tài)度服務(wù)人員的態(tài)度8商品價(jià)格便宜商品價(jià)格便宜5n其中其中“開(kāi)放式容易進(jìn)入占開(kāi)放式容易進(jìn)入占2525；“購(gòu)物環(huán)境清潔亮堂占購(gòu)物環(huán)境清潔亮堂占1414，n而這兩項(xiàng)正是零售店鋪賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)的詳細(xì)內(nèi)容。而這兩項(xiàng)正是零售店鋪賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)的詳細(xì)內(nèi)容。n 日本零售專家對(duì)日本零售專家對(duì)52萬(wàn)名顧客進(jìn)展了調(diào)查研討，顧客萬(wàn)名顧客進(jìn)展了調(diào)查研

5、討，顧客對(duì)零售店鋪有關(guān)工程的關(guān)懷程度為：對(duì)零售店鋪有關(guān)工程的關(guān)懷程度為： 產(chǎn)品陳列目的產(chǎn)品陳列目的 活化賣(mài)場(chǎng)氣氛，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)愿望；活化賣(mài)場(chǎng)氣氛，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)愿望； 充分展現(xiàn)產(chǎn)品的特性、提高流動(dòng)率；充分展現(xiàn)產(chǎn)品的特性、提高流動(dòng)率； 品牌籠統(tǒng)的提升。品牌籠統(tǒng)的提升。 Page激動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)激動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)平均而言，平均而言，70%的購(gòu)買(mǎi)決議是在商店做出的購(gòu)買(mǎi)決議是在商店做出“我看到了我看到了“我喜歡它我喜歡它“我購(gòu)買(mǎi)它我購(gòu)買(mǎi)它 全球最負(fù)盛名的食品企業(yè)全球最負(fù)盛名的食品企業(yè)-瑪氏的研討闡明：瑪氏的研討闡明： 糖果市場(chǎng)的時(shí)機(jī)糖果市場(chǎng)的時(shí)機(jī) 糖果巧克力是激動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的商品糖果巧克力是激動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的商品 糖果巧克

6、力的激動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)率高達(dá)糖果巧克力的激動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)率高達(dá)70% 90%的激動(dòng)購(gòu)買(mǎi)興趣的激動(dòng)購(gòu)買(mǎi)興趣10秒后減退秒后減退 消費(fèi)者普通停留在貨架前不超越消費(fèi)者普通停留在貨架前不超越2分鐘分鐘 陳列陳列糖果的生命糖果的生命 產(chǎn)品陳列要求產(chǎn)品陳列要求n 顯眼有效；顯眼有效；n 易選擇、易拿?。灰走x擇、易拿取；n 把最新款、最暢銷(xiāo)款式陳列在重要陳列區(qū)，重要陳列區(qū)是指把最新款、最暢銷(xiāo)款式陳列在重要陳列區(qū)，重要陳列區(qū)是指店堂顧客第一眼關(guān)注的地方；店堂顧客第一眼關(guān)注的地方；n 陳列引人注目，陳列是顏色由淺到深到淺，層次清楚；陳列引人注目，陳列是顏色由淺到深到淺，層次清楚；n 同一陳列產(chǎn)品陳列在一同，同一款式而不同顏色

7、的產(chǎn)品要橫同一陳列產(chǎn)品陳列在一同，同一款式而不同顏色的產(chǎn)品要橫向擺放，便于顧客查找；向擺放，便于顧客查找；n 特價(jià)區(qū)應(yīng)單獨(dú)作為一個(gè)獨(dú)立區(qū)域進(jìn)展陳列。特價(jià)區(qū)應(yīng)單獨(dú)作為一個(gè)獨(dú)立區(qū)域進(jìn)展陳列。 陳列的陳列的AIDCAAIDCA原那么與效果要點(diǎn)原那么與效果要點(diǎn)原原則則效效果果要要點(diǎn)點(diǎn)注注意意（ATTENTION）l突出重點(diǎn)產(chǎn)品突出重點(diǎn)產(chǎn)品l比其他產(chǎn)品先推出比其他產(chǎn)品先推出l有變化的陳列有變化的陳列l(wèi)引人注意引人注意興興趣趣（INTEREST）l容易觀賞、容易拿取容易觀賞、容易拿取l強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特長(zhǎng)和利益點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特長(zhǎng)和利益點(diǎn)l激發(fā)興趣激發(fā)興趣欲欲望望（DESIRE）l現(xiàn)場(chǎng)演示生動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)演示生動(dòng)l用較大的

8、空間突出展示重點(diǎn)產(chǎn)品用較大的空間突出展示重點(diǎn)產(chǎn)品l配置關(guān)聯(lián)產(chǎn)品配置關(guān)聯(lián)產(chǎn)品l喚起欲望喚起欲望確確信信（CONVICION）l用用POP廣告明示產(chǎn)品說(shuō)明和價(jià)格廣告明示產(chǎn)品說(shuō)明和價(jià)格l充分表述出產(chǎn)品的魅力所在之處充分表述出產(chǎn)品的魅力所在之處l讓人確信讓人確信行行動(dòng)動(dòng)（ACTION）l讓顧客下購(gòu)買(mǎi)決心讓顧客下購(gòu)買(mǎi)決心l讓顧客把購(gòu)買(mǎi)的意思表示出來(lái)讓顧客把購(gòu)買(mǎi)的意思表示出來(lái) 產(chǎn)品陳列三原那么產(chǎn)品陳列三原那么 分布面廣分布面廣買(mǎi)得到買(mǎi)得到 顯而易見(jiàn)顯而易見(jiàn)看得到看得到 隨手可及隨手可及拿得到拿得到商品陳列=位置+與競(jìng)品的區(qū)別+一致性+創(chuàng)意 Page多重陳列面提高激動(dòng)購(gòu)買(mǎi)率多重陳列面提高激動(dòng)購(gòu)買(mǎi)率154%1

9、40%120%100%銷(xiāo)售指數(shù)銷(xiāo)售指數(shù) Page開(kāi)場(chǎng)位置1/4位置1/2位置3/4位置最后位置10610010410198顧客購(gòu)買(mǎi)方向最好的貨架位置最好的貨架位置貨架寬度貨架寬度銷(xiāo)售指數(shù)銷(xiāo)售指數(shù) Page高度 銷(xiāo)售指數(shù)1.80m 901.20m 1290.95m 2080.70m 169最好的貨架位置最好的貨架位置貨架高度貨架高度 陳列理貨陳列理貨1919定律定律n最大化原那么最大化原那么n集中展現(xiàn)原那么集中展現(xiàn)原那么n垂直陳列原那么垂直陳列原那么n重點(diǎn)突出原那么重點(diǎn)突出原那么n一致性原那么一致性原那么n價(jià)錢(qián)醒目原那么價(jià)錢(qián)醒目原那么n最低儲(chǔ)量原那么最低儲(chǔ)量原那么n上輕下重原那么上輕下重原那么n

10、伸手可取原那么伸手可取原那么n堆頭規(guī)范原那么堆頭規(guī)范原那么n生動(dòng)化原那么生動(dòng)化原那么n陳列打動(dòng)原那么陳列打動(dòng)原那么n全品原那么全品原那么n滿陳列原那么滿陳列原那么n整潔原那么整潔原那么n先進(jìn)先出原那么先進(jìn)先出原那么n顯而易見(jiàn)原那么顯而易見(jiàn)原那么n顏色對(duì)比原那么顏色對(duì)比原那么n利用空間原那么利用空間原那么 1、POP的作用的作用1、在有限的空間能引起顧客的留意、在有限的空間能引起顧客的留意2、可以配合媒體廣告和主題促銷(xiāo)、可以配合媒體廣告和主題促銷(xiāo)3、可以為促銷(xiāo)和特價(jià)活動(dòng)做廣告、可以為促銷(xiāo)和特價(jià)活動(dòng)做廣告4、可以傳送本產(chǎn)品的驕傲感、可以傳送本產(chǎn)品的驕傲感5、協(xié)助銷(xiāo)售可以博得店家支持、協(xié)助銷(xiāo)售可以博

11、得店家支持2、POP產(chǎn)生效果的產(chǎn)生效果的4大要素：大要素：1位置位置2高度高度3大小大小4方式方式3、投放、投放POP的方法的方法1、確認(rèn)在視野高度、最顯眼的位置、確認(rèn)在視野高度、最顯眼的位置2、尋覓焦點(diǎn)廣告位置，保管盡能夠長(zhǎng)的時(shí)間、尋覓焦點(diǎn)廣告位置，保管盡能夠長(zhǎng)的時(shí)間3、避開(kāi)廣告過(guò)于集中的地方、避開(kāi)廣告過(guò)于集中的地方4、爭(zhēng)取客戶答應(yīng)，去除舊廣告，定時(shí)清潔和更新、爭(zhēng)取客戶答應(yīng)，去除舊廣告，定時(shí)清潔和更新POP5、確保每個(gè)終端都有本產(chǎn)品的、確保每個(gè)終端都有本產(chǎn)品的POP6、堅(jiān)持本人張貼、堅(jiān)持本人張貼 有效鋪市有效鋪市 鋪市的預(yù)備：首先終端店調(diào)查，擬定鋪貨方案，包括終端分布，所需產(chǎn)品和促銷(xiāo)鋪市的預(yù)

12、備：首先終端店調(diào)查，擬定鋪貨方案，包括終端分布，所需產(chǎn)品和促銷(xiāo)品，人力，交通工具等。其次根據(jù)擬定的鋪市方案?jìng)浜盟栉锲泛腿肆?。品，人力，交通工具等。其次根?jù)擬定的鋪市方案?jìng)浜盟栉锲泛腿肆?。正式鋪市正式鋪市首先做好鋪貨記錄包括鋪貨時(shí)間，數(shù)量，進(jìn)貨單價(jià)，金額，促銷(xiāo)品發(fā)放情況以首先做好鋪貨記錄包括鋪貨時(shí)間，數(shù)量，進(jìn)貨單價(jià)，金額，促銷(xiāo)品發(fā)放情況以及店主稱號(hào)，地址，聯(lián)絡(luò)人，等；及店主稱號(hào)，地址，聯(lián)絡(luò)人，等；其次是初次鋪貨的數(shù)量不宜過(guò)多，應(yīng)根據(jù)酒店，商超，社區(qū)零售店的類(lèi)別以及同其次是初次鋪貨的數(shù)量不宜過(guò)多，應(yīng)根據(jù)酒店，商超，社區(qū)零售店的類(lèi)別以及同類(lèi)不同店規(guī)模大小選擇性鋪貨；類(lèi)不同店規(guī)模大小選擇性鋪貨；再

13、次廠家與經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)鋪市的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)有預(yù)備，同時(shí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承當(dāng)，二者之間有一再次廠家與經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)鋪市的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)有預(yù)備，同時(shí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承當(dāng)，二者之間有一嚴(yán)厲的商定；嚴(yán)厲的商定；再其次健全鋪貨報(bào)表和信息反響，管理體系；再其次健全鋪貨報(bào)表和信息反響，管理體系；最后回訪和理貨。必要的回訪有利于加強(qiáng)溝通，搜集意見(jiàn)，及時(shí)調(diào)貨或補(bǔ)貨。最后回訪和理貨。必要的回訪有利于加強(qiáng)溝通，搜集意見(jiàn)，及時(shí)調(diào)貨或補(bǔ)貨。有效產(chǎn)品展現(xiàn)有效產(chǎn)品展現(xiàn)a a酒店吧柜陳列。酒店吧柜陳列。b b商場(chǎng)，社區(qū)零售店，超級(jí)市場(chǎng)的貨架陳列。商場(chǎng)，社區(qū)零售店，超級(jí)市場(chǎng)的貨架陳列。c c商場(chǎng)，社區(qū)零售店，超級(jí)市場(chǎng)的堆碼，端頭陳列。商場(chǎng)，社區(qū)零售店，超級(jí)市場(chǎng)的堆碼

14、，端頭陳列。d d陳列位置的選擇。陳列位置的選擇。案例：泰山特曲終端做法案例：泰山特曲終端做法 有效終端促銷(xiāo)有效終端促銷(xiāo)a aPOPPOP廣告。對(duì)酒店的廣告。對(duì)酒店的POPPOP廣告。包括煙灰缸，茶杯，茶壺，桌牌廣告。包括煙灰缸，茶杯，茶壺，桌牌號(hào)，桌布，紙巾，效力生的禮服，圍巾以及店頭廣告等，要求設(shè)計(jì)精巧，號(hào)，桌布，紙巾，效力生的禮服，圍巾以及店頭廣告等，要求設(shè)計(jì)精巧，淡化廣告氣氛，切不可喧賓奪主；對(duì)超市，商場(chǎng)的淡化廣告氣氛，切不可喧賓奪主；對(duì)超市，商場(chǎng)的POPPOP廣告。包括貨架，廣告。包括貨架，吊牌，燈箱，售賣(mài)區(qū)分類(lèi)指示牌，吊牌，燈箱，售賣(mài)區(qū)分類(lèi)指示牌，DMDM海報(bào)，推車(chē)，窗楣裝飾，靜電

15、貼海報(bào)，推車(chē)，窗楣裝飾，靜電貼紙，收銀臺(tái)擋光板，遮陽(yáng)傘，貨物包裝袋等。紙，收銀臺(tái)擋光板，遮陽(yáng)傘，貨物包裝袋等。b b銷(xiāo)售促進(jìn)。包括售點(diǎn)折扣，有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，附贈(zèng)品銷(xiāo)售，累計(jì)消費(fèi)折銷(xiāo)售促進(jìn)。包括售點(diǎn)折扣，有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，附贈(zèng)品銷(xiāo)售，累計(jì)消費(fèi)折扣，節(jié)日折扣促銷(xiāo)，捆綁促銷(xiāo)，人員促銷(xiāo)，公關(guān)促銷(xiāo)等?？郏?jié)日折扣促銷(xiāo)，捆綁促銷(xiāo)，人員促銷(xiāo)，公關(guān)促銷(xiāo)等。 及時(shí)理貨及時(shí)理貨a a產(chǎn)品生動(dòng)化展現(xiàn)。堅(jiān)持產(chǎn)品在酒店的櫥窗里或在超市的貨架，端產(chǎn)品生動(dòng)化展現(xiàn)。堅(jiān)持產(chǎn)品在酒店的櫥窗里或在超市的貨架，端頭，堆碼上整潔，干凈，給顧客一個(gè)清新的產(chǎn)品籠統(tǒng)。頭，堆碼上整潔，干凈，給顧客一個(gè)清新的產(chǎn)品籠統(tǒng)。b b了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)和清點(diǎn)產(chǎn)品的庫(kù)存

16、量，互換殘次品，補(bǔ)充貨了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)和清點(diǎn)產(chǎn)品的庫(kù)存量，互換殘次品，補(bǔ)充貨品。品。c c充分利用理貨的時(shí)機(jī)隨時(shí)了解竟?fàn)幃a(chǎn)品的情況，為市場(chǎng)決策提供充分利用理貨的時(shí)機(jī)隨時(shí)了解竟?fàn)幃a(chǎn)品的情況，為市場(chǎng)決策提供參考根據(jù)。參考根據(jù)。d d隨時(shí)清理促銷(xiāo)品，交換破損部分，給顧客一個(gè)良好的品牌記憶點(diǎn)。隨時(shí)清理促銷(xiāo)品，交換破損部分，給顧客一個(gè)良好的品牌記憶點(diǎn)。e e與終端點(diǎn)的采購(gòu)員，導(dǎo)購(gòu)員，團(tuán)購(gòu)部成員，財(cái)務(wù)人員以及賣(mài)場(chǎng)經(jīng)與終端點(diǎn)的采購(gòu)員，導(dǎo)購(gòu)員，團(tuán)購(gòu)部成員，財(cái)務(wù)人員以及賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理堅(jiān)持短間隔溝通，為結(jié)帳，促銷(xiāo)等發(fā)明一種良好的關(guān)系根底氣氛。理堅(jiān)持短間隔溝通，為結(jié)帳，促銷(xiāo)等發(fā)明一種良好的關(guān)系根底氣氛。 有效鼓勵(lì)。包括

17、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，終端商，銷(xiāo)售人員和理貨人員的鼓勵(lì)有效鼓勵(lì)。包括對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，終端商，銷(xiāo)售人員和理貨人員的鼓勵(lì) 硬終端主要指終端的硬件設(shè)備：硬終端主要指終端的硬件設(shè)備：商品商品包裝包裝配件配件附件附件VI表現(xiàn)表現(xiàn)售賣(mài)方式隔柜售賣(mài)、開(kāi)架自選、體驗(yàn)銷(xiāo)售、人員直銷(xiāo)售賣(mài)方式隔柜售賣(mài)、開(kāi)架自選、體驗(yàn)銷(xiāo)售、人員直銷(xiāo)陳列位置與陳列方式陳列位置與陳列方式宣傳品闡明書(shū)、宣傳品闡明書(shū)、DM、POP促銷(xiāo)物促銷(xiāo)物輔助展現(xiàn)物展柜、冷柜、公用貨架輔助展現(xiàn)物展柜、冷柜、公用貨架整潔度整潔度與其他品牌的同類(lèi)商品競(jìng)品的顯著區(qū)別。與其他品牌的同類(lèi)商品競(jìng)品的顯著區(qū)別。四、軟終端建立四、軟終端建立 軟終端主要指終端軟件：軟終端主要指終端軟件：人

18、員著裝人員著裝容貌與舉止容貌與舉止人員素養(yǎng)與說(shuō)話方式人員素養(yǎng)與說(shuō)話方式待客態(tài)度待客態(tài)度對(duì)企業(yè)情況及產(chǎn)品知識(shí)的了解對(duì)企業(yè)情況及產(chǎn)品知識(shí)的了解對(duì)行業(yè)及競(jìng)品的了解對(duì)行業(yè)及競(jìng)品的了解察言觀色與隨機(jī)應(yīng)變的才干察言觀色與隨機(jī)應(yīng)變的才干與競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)人員的區(qū)別與競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)人員的區(qū)別 五、終端導(dǎo)購(gòu)五、終端導(dǎo)購(gòu)技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)+ +顧問(wèn)專家式營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)專家式營(yíng)銷(xiāo) n 2019年年5月的某一天，我到羅湖某公司辦事，當(dāng)時(shí)去的時(shí)間稍早了些，于是就在該月的某一天，我到羅湖某公司辦事，當(dāng)時(shí)去的時(shí)間稍早了些，于是就在該公司寫(xiě)字樓下專賣(mài)店逛一下，本著看看其實(shí)并未計(jì)劃買(mǎi)鞋，以下是一段公司寫(xiě)字樓下專賣(mài)店逛一下，本著看看其實(shí)并未計(jì)劃買(mǎi)鞋，

19、以下是一段對(duì)話：對(duì)話：n 營(yíng)業(yè)小姐：先生，您好！歡迎光臨。營(yíng)業(yè)小姐：先生，您好！歡迎光臨。n 劉：他好！劉：他好！n 營(yíng)業(yè)小姐：先生，您喜歡什么款式？營(yíng)業(yè)小姐：先生，您喜歡什么款式？n 劉：先看看。劉：先看看。n 營(yíng)業(yè)小姐：先生，您的素質(zhì)很高，但我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，他的鞋并不適宜您。營(yíng)業(yè)小姐：先生，您的素質(zhì)很高，但我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，他的鞋并不適宜您。n 劉：怎樣講？劉：怎樣講？n 營(yíng)業(yè)小姐：先生，您的衣服、領(lǐng)帶，還有包一看就是有錢(qián)有文化的人，是一個(gè)紳士，營(yíng)業(yè)小姐：先生，您的衣服、領(lǐng)帶，還有包一看就是有錢(qián)有文化的人，是一個(gè)紳士，但是皮鞋就顯得太休閑了，紳士的皮鞋普通都是帶帶的言下之意，您這就不是紳但是

20、皮鞋就顯得太休閑了，紳士的皮鞋普通都是帶帶的言下之意，您這就不是紳士了。士了。n 劉：真的嗎？劉：真的嗎？1 1、談業(yè)務(wù)中常出現(xiàn)的八大低級(jí)錯(cuò)誤、談業(yè)務(wù)中常出現(xiàn)的八大低級(jí)錯(cuò)誤 n 營(yíng)業(yè)小姐：是??！您看那些政要，大企業(yè)家普通穿的都是營(yíng)業(yè)小姐：是??！您看那些政要，大企業(yè)家普通穿的都是白色襯衣，深色西服，帶帶的皮鞋，這樣才穩(wěn)重和紳士啊。白色襯衣，深色西服，帶帶的皮鞋，這樣才穩(wěn)重和紳士啊。n 劉：哪他是說(shuō)我的皮鞋不適宜？劉：哪他是說(shuō)我的皮鞋不適宜？n 營(yíng)業(yè)小姐：確實(shí)太不適宜，顯得不協(xié)調(diào)，頭重腳輕。營(yíng)業(yè)小姐：確實(shí)太不適宜，顯得不協(xié)調(diào)，頭重腳輕。n 劉：他這有帶帶的嗎？劉：他這有帶帶的嗎？n 營(yíng)業(yè)小姐：有啊

21、！您來(lái)看一下，我們這雙帶帶的皮鞋就是營(yíng)業(yè)小姐：有啊！您來(lái)看一下，我們這雙帶帶的皮鞋就是專門(mén)為有紳士風(fēng)度的勝利人士設(shè)計(jì)的。專門(mén)為有紳士風(fēng)度的勝利人士設(shè)計(jì)的。 營(yíng)銷(xiāo)中客戶經(jīng)常出現(xiàn)的六種反響營(yíng)銷(xiāo)中客戶經(jīng)常出現(xiàn)的六種反響1、客戶很客氣，報(bào)產(chǎn)品、報(bào)價(jià)后完全變個(gè)樣，再不理我們、客戶很客氣，報(bào)產(chǎn)品、報(bào)價(jià)后完全變個(gè)樣，再不理我們2、客戶很客氣，報(bào)產(chǎn)品、報(bào)價(jià)后也很客氣，但是遲遲不行動(dòng)、客戶很客氣，報(bào)產(chǎn)品、報(bào)價(jià)后也很客氣，但是遲遲不行動(dòng)3、報(bào)產(chǎn)品、報(bào)價(jià)后，說(shuō)價(jià)錢(qián)太高、報(bào)產(chǎn)品、報(bào)價(jià)后，說(shuō)價(jià)錢(qián)太高4、不說(shuō)產(chǎn)品不好，也不說(shuō)價(jià)錢(qián)高，但就是不行動(dòng)、不說(shuō)產(chǎn)品不好，也不說(shuō)價(jià)錢(qián)高，但就是不行動(dòng)5、產(chǎn)品、價(jià)錢(qián)一同報(bào)，不知道客戶是對(duì)

22、產(chǎn)品不稱心還是對(duì)價(jià)、產(chǎn)品、價(jià)錢(qián)一同報(bào)，不知道客戶是對(duì)產(chǎn)品不稱心還是對(duì)價(jià)錢(qián)不稱心錢(qián)不稱心6、客戶來(lái)到終端，但就是不購(gòu)買(mǎi)、客戶來(lái)到終端，但就是不購(gòu)買(mǎi) n 一天下午，一對(duì)中年夫婦來(lái)到武漢分公司專銷(xiāo)員一天下午，一對(duì)中年夫婦來(lái)到武漢分公司專銷(xiāo)員 小周小周 的柜臺(tái)前，的柜臺(tái)前，n “歡迎光臨依波專柜，兩位看看什么類(lèi)型的表，我可以幫您引見(jiàn)一下歡迎光臨依波專柜，兩位看看什么類(lèi)型的表，我可以幫您引見(jiàn)一下? ? 小周上小周上前熱情地招呼道。前熱情地招呼道。n “我們想給年紀(jì)大的人買(mǎi)塊表，兩位邊看邊回答。我們想給年紀(jì)大的人買(mǎi)塊表，兩位邊看邊回答。n “您是送給父親嗎？夫婦點(diǎn)點(diǎn)頭。您是送給父親嗎？夫婦點(diǎn)點(diǎn)頭。n 小周

23、快速地拿出新款小周快速地拿出新款147147系列，這時(shí)女士的目光停留在灰色底盤(pán)的表上，小周看系列，這時(shí)女士的目光停留在灰色底盤(pán)的表上，小周看出她比較稱心這種顏色的外表，而且對(duì)小周所引見(jiàn)表款的特點(diǎn)也很中意。于是小出她比較稱心這種顏色的外表，而且對(duì)小周所引見(jiàn)表款的特點(diǎn)也很中意。于是小周進(jìn)一步問(wèn)她：周進(jìn)一步問(wèn)她：n “您知道，上年紀(jì)的人眼睛能夠不好，不知道您父親的視力怎樣？小周停頓了您知道，上年紀(jì)的人眼睛能夠不好，不知道您父親的視力怎樣？小周停頓了一下，一下，“假設(shè)老人眼神不錯(cuò)那么選灰色是不錯(cuò)的選擇，由于這種色澤給人覺(jué)得是假設(shè)老人眼神不錯(cuò)那么選灰色是不錯(cuò)的選擇，由于這種色澤給人覺(jué)得是有深度、有檔次。

24、不過(guò)，普通上年紀(jì)的人由于視力不是太好，多半選擇白色底盤(pán)，有深度、有檔次。不過(guò)，普通上年紀(jì)的人由于視力不是太好，多半選擇白色底盤(pán)，那樣看起來(lái)不會(huì)太費(fèi)力，您以為呢？那樣看起來(lái)不會(huì)太費(fèi)力，您以為呢？n 一時(shí)的沉默，一時(shí)的沉默，“我也不知道選哪種顏色了，兩種都不錯(cuò)。女士猶疑著。我也不知道選哪種顏色了，兩種都不錯(cuò)。女士猶疑著。n “沒(méi)關(guān)系，我引薦您送最保守的一種沒(méi)關(guān)系，我引薦您送最保守的一種-白色，這樣看起來(lái)既明晰又明快而且一目白色，這樣看起來(lái)既明晰又明快而且一目了然，選擇的時(shí)機(jī)也大些。假設(shè)老人不喜歡再來(lái)?yè)Q顏色也不遲，您說(shuō)行嗎？了然，選擇的時(shí)機(jī)也大些。假設(shè)老人不喜歡再來(lái)?yè)Q顏色也不遲，您說(shuō)行嗎？n 好，就

25、聽(tīng)他的引薦，白色越看越耐看，我想這個(gè)顏色會(huì)適宜他的。好，就聽(tīng)他的引薦，白色越看越耐看，我想這個(gè)顏色會(huì)適宜他的。 談業(yè)務(wù)中常出現(xiàn)的八大低級(jí)錯(cuò)誤談業(yè)務(wù)中常出現(xiàn)的八大低級(jí)錯(cuò)誤在未把本人優(yōu)勢(shì)、實(shí)力展現(xiàn)出來(lái)之前就報(bào)了價(jià)錢(qián)，即談價(jià)錢(qián)而不談價(jià)值，以致客戶以為他不值。以為客戶最在意的就是價(jià)錢(qián)。談業(yè)務(wù)隨著客戶的說(shuō)話內(nèi)容走，一問(wèn)一答。談業(yè)務(wù)缺乏流程，隨心所欲。就帶一張嘴，空談，缺乏可視化的證據(jù)。求人心態(tài)，低人一等，缺乏自信。本著試一試的想法，不仔細(xì)對(duì)待。單槍匹馬，孤單英雄6次公關(guān)鄭州工程。 n 營(yíng)銷(xiāo)三件事六個(gè)字：營(yíng)銷(xiāo)三件事六個(gè)字：n 做到做到處理信息不對(duì)稱處理信息不對(duì)稱n 做實(shí)做實(shí)變現(xiàn)每個(gè)業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)變現(xiàn)每個(gè)業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)

26、n 做好做好效力好每一個(gè)客戶效力好每一個(gè)客戶 內(nèi)容可視化內(nèi)容可視化談?wù)劇皢芜^(guò)程單過(guò)程化化過(guò)程流程化過(guò)程流程化流程制度化流程制度化業(yè)務(wù)方式化業(yè)務(wù)方式化價(jià)值優(yōu)先化價(jià)值優(yōu)先化做實(shí)業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)做實(shí)業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)“六大步驟六大步驟+ +四大力量四大力量 案例產(chǎn)品/服務(wù)業(yè)務(wù)員組織品牌1 1華為華為高新技術(shù)高新技術(shù)自我開(kāi)發(fā)自我開(kāi)發(fā)專利產(chǎn)品專利產(chǎn)品高素質(zhì)高素質(zhì)系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)培訓(xùn)專業(yè)分工專業(yè)分工五個(gè)手段：五個(gè)手段：參觀公司參觀公司樣板工程樣板工程現(xiàn)場(chǎng)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)技術(shù)交流技術(shù)交流經(jīng)營(yíng)管理研討經(jīng)營(yíng)管理研討知名度知名度美譽(yù)度美譽(yù)度忠誠(chéng)度忠誠(chéng)度聯(lián)想度聯(lián)想度做實(shí)業(yè)務(wù)四大力量做實(shí)業(yè)務(wù)四大力量 n 營(yíng)銷(xiāo)的力量營(yíng)銷(xiāo)的力量= =產(chǎn)品產(chǎn)品/ /效

27、力的力量效力的力量+ +營(yíng)銷(xiāo)人員的力量營(yíng)銷(xiāo)人員的力量+ +組織的力量組織的力量+ +品牌的力量品牌的力量n 常犯錯(cuò)誤：太過(guò)于依賴產(chǎn)品常犯錯(cuò)誤：太過(guò)于依賴產(chǎn)品/ /效力或營(yíng)銷(xiāo)人員，而不利用公司效力或營(yíng)銷(xiāo)人員，而不利用公司的力量的力量n 不同產(chǎn)品不同產(chǎn)品/ /效力，銷(xiāo)售中的不同環(huán)節(jié)對(duì)四者的要求呈現(xiàn)不同效力，銷(xiāo)售中的不同環(huán)節(jié)對(duì)四者的要求呈現(xiàn)不同 案例：依波把個(gè)性不同的顧客分為十二類(lèi)并不同對(duì)待案例：依波把個(gè)性不同的顧客分為十二類(lèi)并不同對(duì)待慢性型慢性型（耐心選擇的顧客）（耐心選擇的顧客）耐心傾聽(tīng)，自信推介耐心傾聽(tīng)，自信推介不要催促做決定不要催促做決定急性型急性型（容易發(fā)脾氣的顧客）（容易發(fā)脾氣的顧客）注

28、意語(yǔ)言和態(tài)度的謙遜、親切、溫和注意語(yǔ)言和態(tài)度的謙遜、親切、溫和注意動(dòng)作機(jī)敏，不讓顧客等待注意動(dòng)作機(jī)敏，不讓顧客等待沉默型沉默型（不表露意見(jiàn)的顧客）（不表露意見(jiàn)的顧客）從顧客的表情和動(dòng)作查知其喜好從顧客的表情和動(dòng)作查知其喜好通過(guò)具體的提問(wèn)來(lái)誘導(dǎo)，協(xié)助選擇商品通過(guò)具體的提問(wèn)來(lái)誘導(dǎo)，協(xié)助選擇商品饒舌型饒舌型（喜歡多說(shuō)的顧客）（喜歡多說(shuō)的顧客）不要打斷說(shuō)話，耐心的傾聽(tīng)不要打斷說(shuō)話，耐心的傾聽(tīng)善于發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，將話題引導(dǎo)回商談中善于發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，將話題引導(dǎo)回商談中博識(shí)型博識(shí)型（知識(shí)豐富的顧客）（知識(shí)豐富的顧客）要善用要善用“您知道的真多呀！您知道的真多呀！”這類(lèi)贊美這類(lèi)贊美語(yǔ)語(yǔ)發(fā)現(xiàn)其喜好進(jìn)行相應(yīng)推介發(fā)現(xiàn)其喜好進(jìn)

29、行相應(yīng)推介權(quán)威型權(quán)威型（自尊心很強(qiáng)的顧客）（自尊心很強(qiáng)的顧客）要特別注意態(tài)度和語(yǔ)氣的謙遜溫和要特別注意態(tài)度和語(yǔ)氣的謙遜溫和 猜疑型猜疑型（不容易信任人的顧客）（不容易信任人的顧客）通過(guò)提問(wèn)來(lái)把握顧客的疑問(wèn)點(diǎn)通過(guò)提問(wèn)來(lái)把握顧客的疑問(wèn)點(diǎn)清楚的說(shuō)明理由和根據(jù)清楚的說(shuō)明理由和根據(jù)優(yōu)柔寡斷型優(yōu)柔寡斷型（欠缺決斷力的顧客）（欠缺決斷力的顧客）通過(guò)提問(wèn)來(lái)把握顧客的疑問(wèn)點(diǎn)通過(guò)提問(wèn)來(lái)把握顧客的疑問(wèn)點(diǎn)以充分的理由說(shuō)明這個(gè)很適合您以充分的理由說(shuō)明這個(gè)很適合您懦弱型懦弱型（易受影響的顧客）（易受影響的顧客）用寧?kù)o沉著的態(tài)度接近顧客，用寧?kù)o沉著的態(tài)度接近顧客，推介要讓顧客感到適合自己的想法，推介要讓顧客感到適合自己的想

30、法，同時(shí)也要使他感到自信同時(shí)也要使他感到自信主見(jiàn)型主見(jiàn)型（自己拿主意的顧客）（自己拿主意的顧客）尊重顧客的心情和意見(jiàn)來(lái)推介尊重顧客的心情和意見(jiàn)來(lái)推介如果顧客請(qǐng)求參考助言，要自信地推介如果顧客請(qǐng)求參考助言，要自信地推介理論型理論型（重視理論的顧客）（重視理論的顧客）說(shuō)明要作到條理清晰說(shuō)明要作到條理清晰要作到要點(diǎn)簡(jiǎn)潔，根據(jù)明確要作到要點(diǎn)簡(jiǎn)潔，根據(jù)明確冷諷型冷諷型（喜歡諷刺的顧客）（喜歡諷刺的顧客）用沉著冷靜的心情應(yīng)對(duì)用沉著冷靜的心情應(yīng)對(duì)用您真會(huì)開(kāi)玩笑來(lái)淡化掉冷嘲熱諷用您真會(huì)開(kāi)玩笑來(lái)淡化掉冷嘲熱諷 六、有效化解客戶疑慮與異議六、有效化解客戶疑慮與異議話術(shù)話術(shù)案例：平案保險(xiǎn)客戶異議處置案例：平案保險(xiǎn)客

31、戶異議處置對(duì)異議正確的認(rèn)識(shí)：對(duì)異議正確的認(rèn)識(shí)：沒(méi)有異議就沒(méi)有顧客沒(méi)有異議就沒(méi)有顧客銷(xiāo)售是從被回絕后開(kāi)場(chǎng)的銷(xiāo)售是從被回絕后開(kāi)場(chǎng)的銷(xiāo)售實(shí)踐上就是初次遭到客戶回絕之后的忍受與堅(jiān)持齊藤竹之助銷(xiāo)售實(shí)踐上就是初次遭到客戶回絕之后的忍受與堅(jiān)持齊藤竹之助勝利隱藏在回絕背后勝利隱藏在回絕背后營(yíng)銷(xiāo)就是有效解答客戶問(wèn)題的過(guò)程！營(yíng)銷(xiāo)就是有效解答客戶問(wèn)題的過(guò)程！異議的真正含義異議的真正含義先有興趣后有異議先有興趣后有異議希望他人給予購(gòu)買(mǎi)理由希望他人給予購(gòu)買(mǎi)理由 舉例：舉例：1、異議：我不覺(jué)得這價(jià)錢(qián)代表著、異議：我不覺(jué)得這價(jià)錢(qián)代表著“一一分錢(qián)一分貨分錢(qián)一分貨潛在要求：除非您能證明您的產(chǎn)品潛在要求：除非您能證明您的產(chǎn)品是物

32、有所值的。是物有所值的。2、異議：我從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)您的公司、異議：我從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)您的公司潛在要求：我情愿買(mǎi)您的貨，但我想知道您的公司能否有信譽(yù)，值得信任。潛在要求：我情愿買(mǎi)您的貨，但我想知道您的公司能否有信譽(yù)，值得信任。3、異議：我還是繼續(xù)我如今的系統(tǒng)，這樣可以節(jié)約一筆開(kāi)支。、異議：我還是繼續(xù)我如今的系統(tǒng)，這樣可以節(jié)約一筆開(kāi)支。潛在要求：您要證明買(mǎi)下您的系統(tǒng)，能不能給我?guī)?lái)更多的益處。潛在要求：您要證明買(mǎi)下您的系統(tǒng)，能不能給我?guī)?lái)更多的益處。4、異議：我正在減少開(kāi)支，所以我不想買(mǎi)任何新產(chǎn)品。、異議：我正在減少開(kāi)支，所以我不想買(mǎi)任何新產(chǎn)品。潛在要求：除非您能使我確信您的產(chǎn)品真是我需求的東西。潛在要求：

33、除非您能使我確信您的產(chǎn)品真是我需求的東西。5、異議：我只想四處逛逛，看看有沒(méi)有什么別的適宜產(chǎn)品。、異議：我只想四處逛逛，看看有沒(méi)有什么別的適宜產(chǎn)品。潛在要求：您要是能壓服我，我就買(mǎi)；否那么，我就當(dāng)是在散步。潛在要求：您要是能壓服我，我就買(mǎi)；否那么，我就當(dāng)是在散步。 n 提出異議的緣由提出異議的緣由n 希望討價(jià)討價(jià)，以獲得較佳的買(mǎi)賣(mài)條件。希望討價(jià)討價(jià)，以獲得較佳的買(mǎi)賣(mài)條件。n 對(duì)這些問(wèn)題，看您是如何處理的，或能否處理，或與期望的能否吻對(duì)這些問(wèn)題，看您是如何處理的，或能否處理，或與期望的能否吻合。合。n 對(duì)銷(xiāo)售代表不信任，了解您能否有隱瞞或欺騙他的行為或希望得到對(duì)銷(xiāo)售代表不信任，了解您能否有隱瞞或

34、欺騙他的行為或希望得到更多的實(shí)情和更多的資料。更多的實(shí)情和更多的資料。n 有難言之隱，不便告之銷(xiāo)售代表。有難言之隱，不便告之銷(xiāo)售代表。n 有意為難銷(xiāo)售代表迫使他盡早放棄。有意為難銷(xiāo)售代表迫使他盡早放棄。n 區(qū)分真假異議的方法區(qū)分真假異議的方法n 在一定確鑿的答案面前毫無(wú)反響在一定確鑿的答案面前毫無(wú)反響n 對(duì)方提出一系列毫不相關(guān)的異議對(duì)方提出一系列毫不相關(guān)的異議n 從其眼神、態(tài)度判別能否仔細(xì)投入從其眼神、態(tài)度判別能否仔細(xì)投入n 坦率發(fā)問(wèn)，探求真實(shí)緣由坦率發(fā)問(wèn)，探求真實(shí)緣由 n 異議處置的方法、態(tài)度異議處置的方法、態(tài)度n 冷靜應(yīng)對(duì)冷靜應(yīng)對(duì)n 直面現(xiàn)實(shí)直面現(xiàn)實(shí)n 坦誠(chéng)相見(jiàn)坦誠(chéng)相見(jiàn)n 留意傾聽(tīng)留意傾聽(tīng)

35、n 尊重他的異議尊重他的異議n 異議處置三忌：異議處置三忌：n 不積極仔細(xì)處置不積極仔細(xì)處置n 以為不處置沒(méi)問(wèn)題以為不處置沒(méi)問(wèn)題n 以為應(yīng)該由公司其他部門(mén)處理以為應(yīng)該由公司其他部門(mén)處理 n 終端商普遍存在終端商普遍存在10大問(wèn)題大問(wèn)題n 親身做市場(chǎng)，事必躬親，送貨收款都是本人親身做，有組織不利親身做市場(chǎng)，事必躬親，送貨收款都是本人親身做，有組織不利用組織，不斷利用個(gè)人的力量用組織，不斷利用個(gè)人的力量n 終端商缺乏明確的開(kāi)展目的與方向按理念分養(yǎng)家糊口型、自我終端商缺乏明確的開(kāi)展目的與方向按理念分養(yǎng)家糊口型、自我沉醉型、隨波逐流型、與時(shí)俱進(jìn)型。沉醉型、隨波逐流型、與時(shí)俱進(jìn)型。n 坐商，缺乏可繼續(xù)、

36、快速放大的商業(yè)和業(yè)務(wù)方式，缺乏創(chuàng)新。坐商，缺乏可繼續(xù)、快速放大的商業(yè)和業(yè)務(wù)方式，缺乏創(chuàng)新。n 終端商不明晰本人與廠家的協(xié)作關(guān)系，主次不分，大小終端商不明晰本人與廠家的協(xié)作關(guān)系，主次不分，大小“皆吃，皆吃，無(wú)根。無(wú)根。n 任人唯親任人唯親沉浸于親情和小圈子而不能自拔，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)曾經(jīng)麻木；沉浸于親情和小圈子而不能自拔，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)曾經(jīng)麻木；不注重公司開(kāi)展的需求。員工多于不注重公司開(kāi)展的需求。員工多于2人？親戚少于人？親戚少于2個(gè)？少于個(gè)？少于3個(gè)個(gè)?n 個(gè)體戶特征明顯，疏于組織管理，缺乏組織管理認(rèn)識(shí)與才干，特個(gè)體戶特征明顯，疏于組織管理，缺乏組織管理認(rèn)識(shí)與才干，特別是疏于過(guò)程管理、制度管理、流程管理；業(yè)務(wù)、

37、效力、人事混別是疏于過(guò)程管理、制度管理、流程管理；業(yè)務(wù)、效力、人事混淆不清按管理風(fēng)格分夫唱婦隨型、事必躬親型、甩手掌柜型、淆不清按管理風(fēng)格分夫唱婦隨型、事必躬親型、甩手掌柜型、企業(yè)家型。企業(yè)家型。n 與廠家、與員工、與客戶的信任關(guān)系非常脆弱，不能建立無(wú)妨礙與廠家、與員工、與客戶的信任關(guān)系非常脆弱，不能建立無(wú)妨礙信任溝通。信任溝通。n 守業(yè)心態(tài)守業(yè)心態(tài)對(duì)學(xué)習(xí)管理不感興趣。對(duì)學(xué)習(xí)管理不感興趣。n 有有規(guī)范臉譜規(guī)范臉譜(客戶只認(rèn)老板不人員工客戶只認(rèn)老板不人員工)n 以為沒(méi)有必要招業(yè)務(wù)人員以為沒(méi)有必要招業(yè)務(wù)人員管理巨匠的巨匠德魯克管理巨匠的巨匠德魯克“關(guān)于公司關(guān)于公司的目的，只需一個(gè)正確而有效的定義：

38、發(fā)明顧客！的目的，只需一個(gè)正確而有效的定義：發(fā)明顧客！七、終端有效做法七、終端有效做法 1 1、開(kāi)展意見(jiàn)用戶領(lǐng)袖、開(kāi)展意見(jiàn)用戶領(lǐng)袖企業(yè)企業(yè)結(jié)合豢養(yǎng)圈結(jié)合豢養(yǎng)圈技術(shù)支持技術(shù)支持與效力與效力提高產(chǎn)品提高產(chǎn)品附加值附加值互動(dòng)銷(xiāo)售鏈互動(dòng)銷(xiāo)售鏈用戶代表用戶代表效力商效力商 2 2、終端自動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、終端自動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)走出店鋪，用戶攔截走出店鋪，用戶攔截 整合溝通、傳播的內(nèi)容和方式，整合溝通、傳播的內(nèi)容和方式，力求在有限的接觸時(shí)間內(nèi)，獲得力求在有限的接觸時(shí)間內(nèi)，獲得最好的溝通效果最好的溝通效果顧問(wèn)式與知識(shí)型營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)式與知識(shí)型營(yíng)銷(xiāo)在深化關(guān)系中，強(qiáng)化在深化關(guān)系中，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)識(shí)、運(yùn)作營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)識(shí)、運(yùn)作市場(chǎng)的才干市場(chǎng)的

39、才干深化深化 關(guān)系關(guān)系在分銷(xiāo)的終端發(fā)明接在分銷(xiāo)的終端發(fā)明接觸和溝通時(shí)機(jī)，親密觸和溝通時(shí)機(jī)，親密接觸顧客接觸顧客3 3、深化顧客關(guān)系、深化顧客關(guān)系兩個(gè)根本點(diǎn)兩個(gè)根本點(diǎn) 為顧客發(fā)明價(jià)值為顧客發(fā)明價(jià)值顧客有效溝通與接觸：如會(huì)員俱樂(lè)部顧客有效溝通與接觸：如會(huì)員俱樂(lè)部學(xué)習(xí)、活動(dòng)、交流，學(xué)習(xí)、活動(dòng)、交流，VIPVIP客戶客戶客客 戶戶 產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略重要程度分析重要程度分析要素1要素2要素3要素4要素5要素6要素7要素8要素9要素10要素11要素12要素1要素2要素3要素4要素5要素6要素7要素8要素9要素10要素11要素12橫向得分橫向得分八、終端商需求目的分析八、終端商需求目的分析 常見(jiàn)終端支持戰(zhàn)略

40、常見(jiàn)終端支持戰(zhàn)略 新產(chǎn)品津貼新產(chǎn)品津貼 陳列獎(jiǎng)勵(lì)陳列獎(jiǎng)勵(lì) 廣告支持廣告支持 試銷(xiāo)、免費(fèi)品味活動(dòng)試銷(xiāo)、免費(fèi)品味活動(dòng) 管理上的咨詢效力管理上的咨詢效力 提供促銷(xiāo)推行人提供促銷(xiāo)推行人業(yè)務(wù)與促銷(xiāo)推行的專業(yè)分工業(yè)務(wù)與促銷(xiāo)推行的專業(yè)分工 提供廣告與促銷(xiāo)活動(dòng)的店面廣告宣傳品提供廣告與促銷(xiāo)活動(dòng)的店面廣告宣傳品 貨架陳列方案貨架陳列方案 商品展售方案商品展售方案 市場(chǎng)研討方案市場(chǎng)研討方案 提供闡明書(shū)等資料。提供闡明書(shū)等資料。 消除顧慮消除顧慮 合理利潤(rùn)合理利潤(rùn) 利益鼓勵(lì)利益鼓勵(lì) 維護(hù)價(jià)錢(qián)維護(hù)價(jià)錢(qián) 促銷(xiāo)支持促銷(xiāo)支持 情感溝通情感溝通 專業(yè)指點(diǎn)專業(yè)指點(diǎn) 區(qū)域維護(hù)區(qū)域維護(hù)如何提高零售終端的銷(xiāo)售積極性如何提高零售終端的

41、銷(xiāo)售積極性 九、終端促銷(xiāo)九、終端促銷(xiāo) 促銷(xiāo)類(lèi)型與目的促銷(xiāo)類(lèi)型與目的 促銷(xiāo)對(duì)象促銷(xiāo)對(duì)象 促銷(xiāo)時(shí)機(jī)促銷(xiāo)時(shí)機(jī) 促銷(xiāo)工具促銷(xiāo)工具 促銷(xiāo)方式促銷(xiāo)方式 十、終端客戶訪問(wèn)十、終端客戶訪問(wèn)瑞德豐是一家專業(yè)消費(fèi)和銷(xiāo)售復(fù)配農(nóng)藥的專業(yè)化公司，民營(yíng)企業(yè)，成立瑞德豐是一家專業(yè)消費(fèi)和銷(xiāo)售復(fù)配農(nóng)藥的專業(yè)化公司，民營(yíng)企業(yè)，成立2019年，年，2006年銷(xiāo)售回款年銷(xiāo)售回款9億元，是中國(guó)最大的復(fù)配農(nóng)藥消費(fèi)企業(yè)。億元，是中國(guó)最大的復(fù)配農(nóng)藥消費(fèi)企業(yè)。1、行為規(guī)范、行為規(guī)范8條條2、市調(diào)摸底、市調(diào)摸底3條條A、找店、找店B、進(jìn)店、進(jìn)店C、離店、離店3、客戶巡訪、客戶巡訪10條條4、送貨上柜、送貨上柜10條條5、店頭宣傳、店頭宣傳3條條6、信息反響、信息反響7條條7、費(fèi)用管理、費(fèi)用管理10條條8、日常任務(wù)、日常任務(wù)10條條9、本卷須知、本卷須知10條條案例：瑞德豐：終端客戶訪問(wèn)案例：瑞德豐：終端客戶訪問(wèn)8080條條 終端客戶開(kāi)發(fā)流程終端客戶開(kāi)發(fā)流程9 9步驟步驟n 終端調(diào)研終端調(diào)研n 方案擬定方案擬定n 訪問(wèn)邀約訪問(wèn)邀約n 話題開(kāi)啟話題開(kāi)啟n 推銷(xiāo)展現(xiàn)推銷(xiāo)展現(xiàn)n 異議處置異議處置n 協(xié)作談判協(xié)作談判n 協(xié)議簽署協(xié)