營銷渠道管理課程教學(xué)大綱

1、“營銷渠道管理”課程教學(xué)大綱教研室主任：李學(xué)工 執(zhí)筆人：李學(xué)工一、課程基本信息開課單位：管理學(xué)院課程名稱：營銷渠道管理課程編號：01100641英文名稱：Marketing channel management課程類型：專業(yè)限選課總 學(xué) 時：36 理論學(xué)時： 28 實驗學(xué)時：8 學(xué) 分：2開設(shè)專業(yè)：市場營銷專業(yè)先修課程：市場營銷學(xué)二、課程任務(wù)目標(biāo)（一）課程任務(wù)本課程是市場營銷專業(yè)的專業(yè)必修課。本課程旨在通過理論學(xué)習(xí)，利用案例討論、課程實踐等形式，促進(jìn)學(xué)生對中國企業(yè)營銷實踐的觀察、學(xué)習(xí)和思考，從而培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)、分析和解決實際問題的能力。介紹營銷渠道的基本概念和基本理論，討論營銷渠道管理的特點，講

2、解營銷渠道的設(shè)計方法，以及營銷渠道的組織、領(lǐng)導(dǎo)、激勵和控制方法。使學(xué)生在理論知識方面，要求其將營銷渠道管理的基本理論應(yīng)用于企業(yè)領(lǐng)域；在實際能力方面，通過較多實例解剖，培養(yǎng)學(xué)生分析和解決營銷渠道管理實際問題的能力。（二）課程目標(biāo)在學(xué)完本課程之后，學(xué)生能夠： 能根據(jù)企業(yè)的實際情況設(shè)計該企業(yè)的營銷渠道 能夠結(jié)合渠道的管理設(shè)計渠道價格體系 能夠評估渠道成員并進(jìn)行選擇 能用控制串貨的方法去控制串貨，能使用激勵方法激勵渠道成員 能夠運用所學(xué)知識觀察、分析、思考和解決中國企業(yè)營銷實踐的典型現(xiàn)象和問題 (6) 熟悉營銷渠道的基本概念和渠道的層次、廣度和渠道的系統(tǒng)類型(7) 掌握我國7大經(jīng)濟(jì)區(qū)域的劃分(8) 掌

3、握營銷渠道的設(shè)計方法以及渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)體系和成員的激勵方法(9) 掌握渠道價格體系的構(gòu)建方法(10) 熟悉串貨的原因和掌握串貨的控制方法三、教學(xué)內(nèi)容和要求（一）理論教學(xué)的內(nèi)容及要求第一章 緒論 1.1 營銷渠道概述1.2 營銷渠道的功能與作用1.3 營銷渠道管理概述本章要求學(xué)生理解渠道的功能和其在營銷地位的重要性，掌握營銷渠道概念。重點：營銷渠道概念 營銷渠道的重要性。難點： 中間商的經(jīng)濟(jì)學(xué)意義。第二章 營銷渠道環(huán)境分析2.1 營銷渠道環(huán)境概述2.2 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境2.3 市場競爭環(huán)境2.4 人口經(jīng)濟(jì)環(huán)境2.5 社會文化環(huán)境2.6 自然技術(shù)環(huán)境2.7 政治法律環(huán)境本章要求學(xué)生理解各環(huán)境因素對

4、營銷渠道的影響，掌握我國七大經(jīng)濟(jì)區(qū)的劃分以及各個經(jīng)濟(jì)區(qū)的重點城市。重點：我國七大經(jīng)濟(jì)區(qū)域的劃分。難點： 各因素對營銷渠道產(chǎn)生的影響。第三章 營銷渠道的參與者3.1營銷渠道成員的組成3.2批發(fā)商3.3零售商3.4制造企業(yè)自營銷售組織3.5特許經(jīng)營3.6輔助代理商本章要求學(xué)生理解營銷渠道成員的組成，熟悉渠道成員的類型，能夠區(qū)別批發(fā)商，零售商，自營銷售組織。重點(1）批發(fā)商，零售商的概念、他們的現(xiàn)狀。（2）連鎖經(jīng)營與特許經(jīng)營的概念和特點。 難點： 連鎖經(jīng)營與特許經(jīng)營的區(qū)別第四章 營銷渠道設(shè)計與渠道成員的選擇 4.1營銷渠道設(shè)計概述4.2營銷渠道設(shè)計的內(nèi)容4.3營銷渠道設(shè)計的程序4.4渠道成員選擇本章

5、要求學(xué)生了解營銷渠道設(shè)計的內(nèi)容和程序，掌握渠道成員選擇的方法和標(biāo)準(zhǔn)。重點：（1）渠道選擇與定位 （2）渠道系統(tǒng)及類型 （3）渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)和方法。 難點： 渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)第五章 營銷渠道的內(nèi)部管理 5.1渠道產(chǎn)品管理5.2渠道價格管理5.3渠道促銷管理本章要求要求理解渠道價格的構(gòu)成，掌握渠道價格體系的設(shè)計和管理。重點：（1）渠道價格剖析 （2）渠道價格體系 難點： 渠道價格體系的設(shè)計第六章 營銷渠道中的沖突管理 6.1渠道沖突概述6.2渠道沖突產(chǎn)生的原因6.3渠道沖突的解決本章要求學(xué)生了解渠道沖突產(chǎn)生的原因，掌握渠道沖突解決的方法。重點：（1）渠道沖突的原因 （2）渠道沖突解決的方法

6、難點： 渠道沖突解決的方法第七章 渠道成員激勵 7.1渠道成員激勵概述7.2渠道成員激勵的類型7.3渠道成員的合作方式7.4渠道成員激勵政策的制定7.5建立渠道成員培訓(xùn)與激勵體系本章要求學(xué)生了解渠道成員激勵的類型，掌握激勵政策的制定。重點：（1）渠道成員激勵類型 （2）渠道成員激勵政策的制定 難點： 渠道成員激勵政策的制定第八章 營銷渠道績效評估 8.1概述8.2渠道績效評估工作的要點本章要求學(xué)生了解渠道績效評估的概念，掌握渠道績效評估的標(biāo)準(zhǔn)和方法。重點：（1）渠道成員財務(wù)貢獻(xiàn)評估方法 （2）渠道成員綜合評價方法 難點： 渠道運行效率與單位產(chǎn)品渠道成本、渠道作業(yè)成本法（二）實踐教學(xué)的內(nèi)容及要求

7、1從格力與國美之爭看家電行業(yè)的營銷渠道了解渠道的重要性，1課時課堂分小組討論，1課時互相交流討論結(jié)果，交流后教師點評并給出自己的參考答案，課后各小組要上交討論結(jié)果。2. 思科的渠道結(jié)構(gòu)分析了解渠道成員的組成和渠道結(jié)構(gòu)，能夠根據(jù)資料將渠道結(jié)構(gòu)以組織結(jié)構(gòu)圖的形式將渠道結(jié)構(gòu)繪畫出來。3.娃哈哈童裝渠道遭遇硬傷通過案例討論，能夠掌握在渠道設(shè)計時，要考慮的那些關(guān)鍵的因素。4.市場調(diào)查實訓(xùn)能夠根據(jù)企業(yè)的實際情況，設(shè)計出營銷渠道四、學(xué)時分配章號主要內(nèi)容各教學(xué)環(huán)節(jié)學(xué)時分配備注講授實驗討論習(xí)題課外其它小計1緒論22實訓(xùn)一222營銷渠道環(huán)境分析223營銷渠道的參與者444營銷渠道設(shè)計與成員選擇88實訓(xùn)二22實訓(xùn)三22實訓(xùn)四225營銷渠道內(nèi)部管理336營銷渠道中的沖突管理337渠道成員激勵338營銷渠道績效評估33合 計28836五 考核說明考核方式為開卷考試，學(xué)生最終成績由期末考試成績、平時成績（考勤、作業(yè)、課堂表現(xiàn)、討論）二部分構(gòu)成,分別占50。六、主要教材及教學(xué)參考書目（一）主要教材營銷渠道管理，楊春富 ， 東南大學(xué)出版社,2006年版; （二）主要參考書目1.莊貴軍，周筱蓮，王桂林，營銷渠道管理，北京大學(xué)出版社，2004年2.