飼料行業(yè)經(jīng)銷商市場養(yǎng)殖戶行業(yè)管理表格及策略

1、1、市場調(diào)研的步驟和流程2、調(diào)研區(qū)域地圖3、經(jīng)銷商資源掃描4、所處市場競爭對手掃描5、養(yǎng)殖業(yè)等相關經(jīng)營環(huán)境掃描6、我方情況掃描1、市場細分2、確定目標市場3、市場定位4、市場競爭策略的制定5、營銷目標確定1、目標分解2、資源配備3、撰寫營銷方案書4、公司層面方案書的培訓及宣導1、方案執(zhí)行及業(yè)務進度跟蹤2、渠道鼓勵及管理3、產(chǎn)品銷售技巧4、產(chǎn)品推廣會的實施技巧5、廣告及促銷的運用6、豬料新市場推廣及創(chuàng)新7、市場信息、情報的收集及處理8、經(jīng)銷商的思想及積極性管理、企業(yè)型客戶的深度溝通9、經(jīng)銷商資金使用及控制市場調(diào)研是一切營銷活動的根底，無論如何強調(diào)都不為過，調(diào)研流程：確立調(diào)研區(qū)域組織安排調(diào)查人員調(diào)

2、研人員培訓調(diào)研對象樣本選擇調(diào)研內(nèi)容方式調(diào)研渠道及使用方法調(diào)研工具處理方法信息數(shù)據(jù)進入調(diào)研區(qū)域縣城信息收集畜牧主管部門及城鄉(xiāng)結(jié)合部重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)信息收集獸醫(yī)站附近及鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商重點養(yǎng)殖村信息收集村級經(jīng)銷商調(diào)研報告分析評估信息整理在調(diào)研前，需配好該市場最新的行政交通地圖及調(diào)研后做出該市場的經(jīng)銷商及養(yǎng)殖戶量的分布圖。姓名住址年齡文化水平電話婚姻狀況性別身份證號碼項目評分評分理由及分析改善觀會更新經(jīng)營思路計劃能力開拓市場能力穩(wěn)定市場能力資金回收能力費用控制力談判能力客情關系（信譽）健康狀況組織能力危機意識從業(yè)經(jīng)驗心態(tài)及性格盈利能力自我評價優(yōu)勢劣勢評分備注：3優(yōu) 2一般 1差 經(jīng)銷商姓名： 年齡： 性別： 從業(yè)

3、時間：已用于飼料資金欠款數(shù)量良性欠款月利潤額呆死帳款月銷售額流動資金噸銷量所占資金可用于飼料投入的資金現(xiàn)有非飼料用總金額銷售利潤率可短期變現(xiàn)資金投資利潤率經(jīng)營利潤資金周轉(zhuǎn)率可融資金額房產(chǎn)等其它固定資金分析：現(xiàn)有門市人員及分工姓名年齡性別能力工作分配及職務從業(yè)時間受 訓狀況和 老 板的關系物力交通工具倉庫位置倉庫面積有無自己住房有無飼料加工工具人際關系及社會資源銷售狀況銷售品牌銷售數(shù)量銷售品種及價格二級點數(shù)量及重點二級點姓名養(yǎng)殖量及重點養(yǎng)殖戶姓名客情關系狀況銷售計劃及達成狀況市場占有率質(zhì)量反饋價格反饋銷售策略人力狀況經(jīng)銷商及門店人員整體工作狀態(tài)權(quán)責分配狀況業(yè)務受訓狀況收入狀況財務狀況賒銷及應收款

4、管理狀況費用控制狀況融資狀況帳務處理狀況分析姓名住址性別文化水平電話婚姻狀況年齡工作單位及社會關系主要競爭對手月銷量（噸）市場份額（）飼料廠家的優(yōu)點飼料廠家的缺點產(chǎn)品質(zhì)量及價位資金狀況跟現(xiàn)有廠家的關系社會關系及信譽度常用促銷手段主要幫手交通工具觀念更新控制市場能力從業(yè)經(jīng)驗組織能力重點二級商個數(shù)重點養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖存欄量產(chǎn)品價格購買方式賒 / 現(xiàn)金品種原料成本畜產(chǎn)品銷售方式利潤養(yǎng)殖技術水平消費特點行業(yè)政策交通狀況養(yǎng)殖業(yè)分布圖經(jīng)銷商分布圖公司對手1對手2對手3公司名稱公司地址所屬市場員工數(shù)量投資資金產(chǎn)品定位及渠道，終端賣價產(chǎn)品特性產(chǎn)品主要市場占有率目標市場品牌認可度生產(chǎn)設備營銷策略銷售模式主要經(jīng)銷商及實

5、力市場評價一市場細分：確定細分標準，將整體市場細分成為假設干個具有共同消費特征的子市場，以利于集中滿足某一子市場；二確定目標市場及目標經(jīng)銷商：對細分后的子市場進行評估，最終確定所要選擇的子市場就是目標市場；換句話：目標市場是企業(yè)決定進入的具有共同需要特征的購置者集合。對經(jīng)銷商篩選評估后所選擇能滿足目標市場的需求及公司需要的經(jīng)銷商就是目標經(jīng)銷商。按養(yǎng)殖規(guī)模為標準來細分市場：1、大型養(yǎng)殖場，存欄量在1000頭往上；2、中型養(yǎng)殖場，存欄量在100-1000頭；3、小型養(yǎng)殖場，存欄量在10-100頭；4、散養(yǎng)戶；針對中高檔豬濃縮料的銷售特點，可將2、3作為公司的目標市場；針對低檔豬濃縮料，可將散養(yǎng)戶作

6、為目標市場。1、有經(jīng)濟實力2、合作意愿及配合程度高3、有一定的銷售網(wǎng)絡，銷量排到前五位4、有一定的經(jīng)營能力5、經(jīng)銷商有一定的威望 經(jīng)銷商的選擇決定營銷的成敗，一定要選準，一開始將事情做對，將是最經(jīng)濟的方法。 6、年富力強，有上進心1、產(chǎn)品定位：確定哪些品牌，哪些產(chǎn)品可以進入市場；q產(chǎn)品穩(wěn)定q價格老實q購置便利q獨特體驗q效勞承諾v價格定位要保證經(jīng)銷商適宜的利潤，過低過高，后患無窮；v一般豬料總經(jīng)銷純利在150-250元/噸，二級點250-500元/噸；v市場零售價與批發(fā)價應盡量保持一致，防止“串貨，不同v的銷量可在渠道鼓勵方面分別對待。v在定價時也要充分考慮在當?shù)厥袌鲋髁鳟a(chǎn)品的定價，原那么是v

7、“同質(zhì)同價，不要過低，多打價值戰(zhàn)，少打價格戰(zhàn)。領導者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者1、目標經(jīng)銷商的成交；2、圍繞著經(jīng)銷商由雙方共同確定的市場開發(fā)目標；銷量遞增量市場占有率二級點數(shù)量終端養(yǎng)殖戶數(shù)量市場戶數(shù)量費用利潤1、制訂目標經(jīng)銷商成交方案及市場開發(fā)方案；2、市場開發(fā)目標分解；目標經(jīng)銷商成交技巧3、資源分配；月份指標項目123456789101112合計銷量銷售增量增長率市場占有率市場覆蓋率總經(jīng)銷商數(shù)二級點數(shù)量示范戶數(shù)量任務完成率利潤率費用控制量4、撰寫市場開發(fā)方案書：1標題：某某市場、某某時間段市場開發(fā)方案書2給經(jīng)銷商朋友的一封信為什么要做開發(fā)方案書3某某事業(yè)介紹4某某產(chǎn)品推介5市場分析6市場營銷目

8、標總目標及月目標7確定銷量產(chǎn)品及定價8競爭對手分析及競爭策略制訂9人員配置及分工 10示范戶的運作11宣傳手段及策略 12促銷策略13渠道管理14資源配備及技術支持15招商函16費用預算及利潤17方案核查及調(diào)整 18相關表格1、方案執(zhí)行及業(yè)務進度跟蹤：方案執(zhí)行表：時間：第_月，_月_日_月_日執(zhí)行人_計劃目標科目計劃目標實際完成完成率原因分析及改進銷量雞料豬料二級點數(shù)養(yǎng)殖戶（示范）養(yǎng)殖量市場占有率市場遞增率推廣會數(shù)月計劃目標階段第一周_日_日階段第二周 階段第三周 階段第四周+兩天完成量完成率完成量完成率完成量完成率完成量完成率目標一目標二目標三目標四備注_年_月_日部門總結(jié)人拜訪方式重點客戶

9、今日工作內(nèi)容重要業(yè)績遺留問題心得體會主管指示所在片區(qū)： 月度;姓名負責區(qū)域市場基本情況競爭對手產(chǎn)品及市場變化 各應對本期主要工作內(nèi)容本期任務完成情況本期新客戶開發(fā)情況下期工作計劃對公司的建議q針對總經(jīng)銷商的渠道鼓勵和管理：1年終獎：將年獎設計成幾種不同檔次級別，到達哪一級別就給哪一級別的獎勵；盡量不要以每噸給多少獎來定；少給錢多給實物，防止客戶低價銷售。2排他性獎勵：如專銷獎，當月獎可以滯后一到兩個月結(jié)算。3攀登獎：如包量和超量獎，由財務部測算準確，給予適宜幅度。4布點獎：獎勵總經(jīng)銷商布點數(shù)量，鼓勵其將產(chǎn)品快速進入市場。5示范戶獎：主要是鼓勵經(jīng)銷商在終端方面投放精力，體驗產(chǎn)品，了解產(chǎn)品。6適度

10、鋪貨獎：保證總經(jīng)銷商、二級點不斷貨。8其它政策支持：如促銷及廣告等。7培訓：幫助經(jīng)銷商調(diào)整心態(tài)，提升技能。制定渠道鼓勵政策的前提是幫客戶準確選擇產(chǎn)品，制定適宜的批發(fā)價及零售價。切記：讓客戶向市場要利潤而非向廠家要利潤。1年終獎2排他性獎3攀登獎4示范戶獎5適度鋪底金支持7其它政策支持：如促銷及廣告等。6培訓：幫助二級經(jīng)銷商調(diào)整心態(tài)，提升技能。1ESPI課程訓練：訪前訪中訪后訪前分析拜訪目的開場鑒定需求將FAB與需求配合處理反對意見收場訪后分析訪中2七步流程訓練：擬定方案準備拜訪接近客戶產(chǎn)品說明促進成交拒絕處理售后效勞3銷售工具：公司宣傳畫冊、產(chǎn)品說明書、飼料樣品、音像資料、客戶使用效果例證資料

11、、產(chǎn)品化驗報告、養(yǎng)殖技術資料、業(yè)務技能提升培訓資料、業(yè)務人員管理手冊、經(jīng)銷商運營手冊、計算器、筆、記錄本、彈簧稱、放大鏡、通訊工具。會前準備會中推廣會后走訪、推廣效果評估廣告既不能孤芳自賞又不能對牛彈琴，必須要讓公司產(chǎn)品和目標養(yǎng)殖戶以最快的、最省力的方式對號入座。促銷：防止促銷依賴癥。按市場調(diào)研期市場進入開發(fā)期市場成長期市場成熟期市場衰退期的劃分模式來運做。1建立客戶資料庫，了解個性；2做好客戶滿意度調(diào)查，針對問題及時解決；3加強溝通、指點迷津；4愿景描述、目標鼓勵；5強力培訓、洗腦充電；6物質(zhì)及精神鼓勵。v信息收集渠道v信息整理v信息反響掃描經(jīng)銷商資金狀況，量力而為，躲避資金風險。欠款人金額

12、飼料數(shù)量欠款時間還款時間超期10天超期1月更長_方案核查表核查人_被核查人_日期_核查項目計劃目標實際完成情況原因分析微調(diào)建議方案核查表1、培訓：業(yè)務人員及經(jīng)銷商培訓；2、業(yè)務人員工作手冊；3、經(jīng)銷商工作手冊；4、營銷籌劃5、品牌塑造及推廣1、 某某開展史；2、 昨天，今天，明天；某某企業(yè)文化3、 某某產(chǎn)品知識培訓；4、 竭盡全力 完善自我：如何做一名優(yōu)秀的員工5、 畜禽養(yǎng)殖根本知識6、 成功的銷售程序；ESPI11、經(jīng)銷商管理；12、產(chǎn)品推廣會操作流程；13、飼料營銷通路管理；14、談判流程技巧；一15、談判流程技巧；二16、時間是最珍貴的；17、銷售問話訓練；18、營銷代表專業(yè)培訓教程；1

13、9、有效溝通技巧；20、營銷常用術語；21、法律常識培訓1、輔導技巧；2、促銷戰(zhàn)術選擇；3、專業(yè)演講技巧；4、市場經(jīng)理的21條軍規(guī)；5、串貨管理；6、鼓勵講義；7、如何進行人員管理；8、新任經(jīng)理如何走馬上任；9、解決問題的根本方法；10、市場定位；11、管理溝通教程；12、做一名出色市場經(jīng)理；13、主管的理念和角色；14、主管的成長；如何參與及組織會議15、主管的授權(quán)技巧 1、 店面銷售技巧；2、 如何進行銷售網(wǎng)絡管理；3、 經(jīng)銷商的財務管理4、 飼料轉(zhuǎn)型期的經(jīng)銷思路調(diào)整；5、 門店人員培訓總結(jié)人：_日期： _目標完成情況完成率成績原因分析不足原因分析改善措施其它備注：_審核人：_工作總結(jié)評議

14、：_總結(jié)表總結(jié)表工作總結(jié)表市場調(diào)研掃描細分市場確定目標市場及客戶產(chǎn)品營銷定位設定營銷目標制訂營銷方案執(zhí)行方案核查方案微調(diào)目標方案方法9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。4月-224月-22Friday, April 22, 202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。01:22:3301:22:3301:224/22/2022 1:22:33 AM11、以我獨沈久，愧君相見頻。4月-2201:22:3301:22Apr-2222-Apr-2212、故人江海別，幾度隔山川。01:22:3301:22:3301:22Friday, April 22, 202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。4月-224月-220

15、1:22:3301:22:33April 22, 202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。22 四月 20221:22:33 上午01:22:334月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。四月 221:22 上午4月-2201:22April 22, 202216、行動出成果，工作出財富。2022/4/22 1:22:3301:22:3322 April 202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。1:22:33 上午1:22 上午01:22:334月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。4月-224月-22Friday, April 22, 2022

16、10、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。01:22:3301:22:3301:224/22/2022 1:22:33 AM11、成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。4月-2201:22:3301:22Apr-2222-Apr-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份缺乏，可得無限完美。01:22:3301:22:3301:22Friday, April 22, 202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。4月-224月-2201:22:3301:22:33April 22, 202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。22 四月 20221:22:33 上

17、午01:22:334月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。四月 221:22 上午4月-2201:22April 22, 202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。2022/4/22 1:22:3301:22:3322 April 202217、空山新雨后，天氣晚來秋。1:22:33 上午1:22 上午01:22:334月-229、楊柳散和風，青山澹吾慮。4月-224月-22Friday, April 22, 202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。01:22:3301:22:3301:224/22/2022 1:22:33 AM11、越是沒有本領的就越加自命非凡。4月-2201:22:3301:22Apr-2222-Apr-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。01:22:3301:22:3301:22Friday, April 22, 202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。4月-224月-2201:22:3301:22:33April 22, 202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。22 四月 20221:22:33 上午01:22:334月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。四月 221:22 上午4月-2201:22April 22, 202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/4/22 1