區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)及經(jīng)銷商管理(公開課)

1、“六連環(huán)六連環(huán)”區(qū)域規(guī)劃贏天下區(qū)域規(guī)劃贏天下很多企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)沒(méi)有布局，區(qū)域經(jīng)理沒(méi)有方向感，沒(méi)有整體規(guī)劃，不能做到“有計(jì)劃的推進(jìn)”。腳踩西瓜皮，滑到那里算哪里？問(wèn)題之一：“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”。問(wèn)題之二：“開發(fā)成功難起銷量”。問(wèn)題之三：“有銷量卻沒(méi)有利潤(rùn)”。、區(qū)域市場(chǎng)的布局瓶頸。、區(qū)域市場(chǎng)的布局瓶頸。到處“撒胡椒面”的營(yíng)銷方式是很多渠道型企業(yè)的基本做法，但這種散點(diǎn)式的營(yíng)銷做法已經(jīng)遭受經(jīng)銷商的抵制，這不是因?yàn)樯碳易兟斆髁?，也不是因?yàn)閺S家變愚笨了，而是營(yíng)銷環(huán)境的變化促進(jìn)了廠商合作的進(jìn)步和成熟。越來(lái)越成熟的商家審視企業(yè)的不再是單純的樣板市場(chǎng)，而是企業(yè)的區(qū)域整體布局，區(qū)域市場(chǎng)集中突破的模式。

2、隨著經(jīng)濟(jì)狀態(tài)的不平衡發(fā)展，消費(fèi)形態(tài)的多樣化，區(qū)域市場(chǎng)資源的集中壟斷化，樣板市場(chǎng)的局限性和偶然性越來(lái)越凸顯，不但降低了對(duì)經(jīng)銷商的號(hào)召力，也弱化了樣板市場(chǎng)成功的復(fù)制性和推廣力。怎么辦？F“跟著感覺(jué)走跟著感覺(jué)走”，沒(méi)有明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)和量化的市場(chǎng)信，沒(méi)有明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)和量化的市場(chǎng)信息，區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)變得盲目性、隨機(jī)性息，區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)變得盲目性、隨機(jī)性F“蜻蜒點(diǎn)水蜻蜒點(diǎn)水”式的式的“游擊戰(zhàn)游擊戰(zhàn)”，或是，或是“撒胡椒粉撒胡椒粉”式的式的“全擊戰(zhàn)全擊戰(zhàn)”，未建立起企業(yè)賴以生存的根據(jù)地，未建立起企業(yè)賴以生存的根據(jù)地 F“虎頭蛇尾虎頭蛇尾”，重開發(fā)，輕維護(hù)，將市場(chǎng)做成，重開發(fā)，輕維護(hù)，將市場(chǎng)做成“夾生夾生飯飯”

3、 ” ，再重新開發(fā)往往需要付出，再重新開發(fā)往往需要付出2323倍的代價(jià)倍的代價(jià)F“摸著石子過(guò)河摸著石子過(guò)河”，沒(méi)有一個(gè)周密的實(shí)施計(jì)劃和按月、，沒(méi)有一個(gè)周密的實(shí)施計(jì)劃和按月、按季度實(shí)效檢查的一套方案及各種應(yīng)變措施，企業(yè)經(jīng)營(yíng)按季度實(shí)效檢查的一套方案及各種應(yīng)變措施，企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功了不知道為什么，失敗了也不知道為什么成功了不知道為什么，失敗了也不知道為什么F“個(gè)人英雄主義個(gè)人英雄主義”，缺乏系統(tǒng)規(guī)劃、體系保證與團(tuán)隊(duì)協(xié)，缺乏系統(tǒng)規(guī)劃、體系保證與團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力，區(qū)域市場(chǎng)成功與否完全依賴具體負(fù)責(zé)人個(gè)人能調(diào)能力，區(qū)域市場(chǎng)成功與否完全依賴具體負(fù)責(zé)人個(gè)人能力，企業(yè)變數(shù)極大力，企業(yè)變數(shù)極大F“各自為政各自為政”，區(qū)域市

4、場(chǎng)的各子市場(chǎng)之間缺少協(xié)調(diào)呼應(yīng)，區(qū)域市場(chǎng)的各子市場(chǎng)之間缺少協(xié)調(diào)呼應(yīng)F瞻前顧后，優(yōu)柔寡斷，錯(cuò)失良機(jī)瞻前顧后，優(yōu)柔寡斷，錯(cuò)失良機(jī) F、區(qū)域集中突破模式、區(qū)域集中突破模式就是首先要擁有大局觀，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整體布局，再集中企業(yè)資源和力量在局部區(qū)域成為第一，然后集中突破相關(guān)聯(lián)的區(qū)域市場(chǎng)，最終在整個(gè)區(qū)域成為第一。、從區(qū)域集中突破到板塊市場(chǎng)、從區(qū)域集中突破到板塊市場(chǎng)區(qū)域集中突破，連點(diǎn)成線，連線成面，連面成體，打造一個(gè)區(qū)域攻防系統(tǒng)。、從區(qū)域集中突破到系統(tǒng)布局、從區(qū)域集中突破到系統(tǒng)布局板塊市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)，形成區(qū)域集中突破和競(jìng)合優(yōu)勢(shì)，有利于政策統(tǒng)一實(shí)施、資源有效整合、產(chǎn)品系統(tǒng)推廣、廣告相互輝映，同時(shí)增強(qiáng)了區(qū)域市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力

5、。S1、劃分板塊范圍，確定區(qū)域市場(chǎng)策略、劃分板塊范圍，確定區(qū)域市場(chǎng)策略把區(qū)域板塊市場(chǎng)劃分為中心市場(chǎng)（大本營(yíng)區(qū)域）、重點(diǎn)市場(chǎng)（根據(jù)地區(qū)域）、釘子市場(chǎng)（運(yùn)動(dòng)區(qū)域）、未來(lái)市場(chǎng)（游擊區(qū)域）等，針對(duì)不同區(qū)域，推行不同的營(yíng)銷策略。如大本營(yíng)區(qū)域要施行精耕細(xì)作的高覆蓋率和高占有率策略，根據(jù)地區(qū)域施行重點(diǎn)投入和垂直分銷模式，運(yùn)動(dòng)區(qū)域施行重點(diǎn)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略，游擊區(qū)域施行機(jī)會(huì)培養(yǎng)策略。 S2、集中突破，點(diǎn)狀突破，連線成片、集中突破，點(diǎn)狀突破，連線成片 根據(jù)板塊化布局，制定戰(zhàn)略配合機(jī)制，集中優(yōu)勢(shì)兵力和資源，快速、高效、集中推進(jìn)板塊化區(qū)域，放大樣板市場(chǎng)，構(gòu)建優(yōu)勢(shì)區(qū)域組合，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)通過(guò)陸?？諆?yōu)勢(shì)進(jìn)行造勢(shì)，實(shí)現(xiàn)

6、區(qū)域之間最大彈性的品牌和市場(chǎng)共鳴效應(yīng)。S3、重視垂直分銷，把根扎入終端、重視垂直分銷，把根扎入終端取得了區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，就要水平分銷擴(kuò)大結(jié)構(gòu)性版圖，進(jìn)而做深垂直分銷，形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘。中心市場(chǎng)中心市場(chǎng)重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)市場(chǎng)案例：順德案例：順德XX電器區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略布局電器區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略布局外圍市場(chǎng)外圍市場(chǎng)、領(lǐng)會(huì)總部營(yíng)銷戰(zhàn)略。、“市場(chǎng)規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作分解。企業(yè)在不同成長(zhǎng)階段有不同策略：、規(guī)模導(dǎo)向策略、利潤(rùn)導(dǎo)向策略S1：（工具1）S2：（工具2）S3：（工具3）S4：（工具4）S5：（工具5）S6：（工具6） 多大？多大？區(qū)域空間范圍（明確責(zé)任范圍與區(qū)域空間范圍（明確責(zé)任范圍與“沖貨沖貨”邊界）邊界） 多少？多少

7、？區(qū)域人口數(shù)量、結(jié)構(gòu)、收入水準(zhǔn)、相關(guān)支出等區(qū)域人口數(shù)量、結(jié)構(gòu)、收入水準(zhǔn)、相關(guān)支出等 多特？多特？區(qū)域消費(fèi)特性、文化習(xí)俗、地方法規(guī)等區(qū)域消費(fèi)特性、文化習(xí)俗、地方法規(guī)等 多強(qiáng)？多強(qiáng)？競(jìng)品進(jìn)入時(shí)間及經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，確立競(jìng)品進(jìn)入時(shí)間及經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，確立“對(duì)標(biāo)對(duì)標(biāo)”體系體系 多好？多好？同類商品消費(fèi)水準(zhǔn)及本品前景預(yù)測(cè)同類商品消費(fèi)水準(zhǔn)及本品前景預(yù)測(cè) 多難？多難？區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入的主要障礙與難點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入的主要障礙與難點(diǎn) 多響？多響？當(dāng)?shù)孛襟w實(shí)況（覆蓋率、有效送達(dá)率、價(jià)格與折當(dāng)?shù)孛襟w實(shí)況（覆蓋率、有效送達(dá)率、價(jià)格與折扣、單位成本等）扣、單位成本等） 多密？多密？當(dāng)?shù)刂虚g商與終端狀況當(dāng)?shù)刂虚g商與終端狀況 多久？多久？開發(fā)

8、時(shí)間安排開發(fā)時(shí)間安排 多差？多差？最壞結(jié)果預(yù)估最壞結(jié)果預(yù)估小組研討與發(fā)表：對(duì)照你企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃現(xiàn)狀，指出不合理的地方，重新設(shè)計(jì)適合自己企業(yè)成長(zhǎng)階段與資源優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷計(jì)劃。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的開發(fā)與談判優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的開發(fā)與談判一流的經(jīng)銷商+二流的品牌=一流的市場(chǎng)二流的經(jīng)銷商+一流的品牌=二流的市場(chǎng)一流的經(jīng)銷商+一流的品牌=超流的市場(chǎng)適合我們的有效經(jīng)銷商在哪里？如何做渠道規(guī)劃？長(zhǎng)渠道長(zhǎng)渠道短渠道短渠道優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)與與適用適用范圍范圍單筆進(jìn)貨及回款金額較大， 發(fā)貨、收款工作簡(jiǎn)便幫控目標(biāo)單一，日常維護(hù)工作較為簡(jiǎn)捷“養(yǎng)大戶”，樹榜樣，廠商關(guān)系相對(duì)親密、穩(wěn)定市場(chǎng)覆蓋面廣；廠家可以將中間商的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢(shì)一般消費(fèi)品

9、銷售較為適宜；減輕廠家費(fèi)用壓力。 有利于深度分銷，便于終端開發(fā)與管控，廠方毛利率較高信息通路縮短，反饋速度快，促銷執(zhí)行相對(duì)快捷“把雞蛋放進(jìn)不同的幾個(gè)籃子”，中間商反目風(fēng)險(xiǎn)降低廠家對(duì)渠道的控制程度較高專用品、時(shí)尚品質(zhì)及顧客密度大的市場(chǎng)區(qū)域較為適宜劣勢(shì)劣勢(shì)與與基本基本要求要求市場(chǎng)深銷與終端開發(fā)不夠細(xì)致，容易造成終端及區(qū)域盲點(diǎn)市場(chǎng)信息交流不暢，促銷方案打折扣，廠方毛利率低大戶“攜網(wǎng)絡(luò)以令廠家”，廠家被動(dòng)，中間商“變節(jié)”風(fēng)險(xiǎn)加大廠家對(duì)渠道的控制程度較低；增加了服務(wù)水平的差異性；加大了對(duì)中間商進(jìn)行協(xié)調(diào)的工作量。 進(jìn)貨及回款分散，廠家工作繁瑣，“大戶”積極性受挫日常幫助與管理工作量加大，廠方投入的人力、精

10、力增加單體中間商銷售額不巨，對(duì)廠方的依賴型與穩(wěn)定性降低廠家要承擔(dān)大部分或者全部渠道功能，必須具備足夠的資源方可；市場(chǎng)覆蓋面較窄。 寬渠道寬渠道：渠道中同一層級(jí)的中間商數(shù)量較多、競(jìng)爭(zhēng)程度較強(qiáng)，市場(chǎng)覆蓋密度高。 窄渠道窄渠道：渠道中同一層級(jí)的中間商數(shù)量較少，競(jìng)爭(zhēng)程度較弱，市場(chǎng)覆蓋密度低。 根據(jù)渠道寬度，可以將銷售形式劃分為獨(dú)家性分銷獨(dú)家性分銷、密集性分銷密集性分銷和選擇性分銷選擇性分銷。 獨(dú)家性分銷、密集性分銷及選擇性分銷比較獨(dú)家性分銷、密集性分銷及選擇性分銷比較分銷類型分銷類型含義含義優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)不足不足獨(dú)家性分銷獨(dú)家性分銷在既定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)每一渠道層次只有一個(gè)中間商運(yùn)作。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度低；廠家與經(jīng)銷商

11、關(guān)系較為密切；適宜專用產(chǎn)品分銷。因缺乏競(jìng)爭(zhēng)，顧客的滿意度可能會(huì)受到影響；經(jīng)銷商對(duì)廠家的反控力較強(qiáng)。密集性分銷密集性分銷凡符合廠家最低要求的中間商均可參與分銷市場(chǎng)覆蓋率高；比較適宜于快速消費(fèi)品分銷。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致市場(chǎng)混亂，破壞了廠家的營(yíng)銷意圖；渠道管理成本過(guò)高。選擇性分銷選擇性分銷從入圍者中選擇一部分作為經(jīng)銷商。通常介于獨(dú)家性分銷和密集性分銷之間。如何判斷優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商？ 人與人打交道就是一場(chǎng)較量，一定要講策略、方法與技巧。銷售人員客戶接觸成功與否，他的溝通與說(shuō)服能力十分重要。三道防線溝通策略是本公司通過(guò)大量的調(diào)查，結(jié)合顧問(wèn)團(tuán)多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)研發(fā)的一套銷售模型，簡(jiǎn)單實(shí)用。每個(gè)人與人打交道時(shí)都

12、設(shè)有三道防線，依次為：情感防線（信任）、邏輯防線（利益）、倫理防線（道德），你只要在信任上做足文章，先突破對(duì)方第一道情感防線，再來(lái)攻破對(duì)方的邏輯與倫理防線，牢牢控制住對(duì)方就容易多了。這是與陌生人打交道、與客戶溝通與談判的金科玉律。情感防線重點(diǎn)在于建立信任感。中國(guó)人的心理地圖依次是：“情理法”。無(wú)論天大的事，只有先解決了“情”的問(wèn)題，其他一切就好辦了。比如我們常說(shuō)的，“先交朋友后做生意”。就是這句話的寫照。、那么如何突破客戶情感防線呢？可行方法有：A、B、C、傲慢型，怎么切入？、順從型，怎么切入？、逆反型，怎么切入？、身負(fù)暗“傷”型，怎么切入？ 分析型和藹型表現(xiàn)型支配型愿與活潑的人相處愿與有知識(shí)

13、的人相處愿與人相處愿與重效率的人相處邏輯防線重點(diǎn)在于建立利益感。首先通過(guò)溝通與問(wèn)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)他的利益點(diǎn)，了解對(duì)方需求與思維方式，然后順著他的邏輯，尊重他的邏輯習(xí)慣，不斷突顯其利益感。把它提出來(lái)，這樣更容易達(dá)成共識(shí)。那么，如何突破客戶的邏輯防線呢？可行方法有：A、連環(huán)四問(wèn)法、標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷法、連環(huán)四問(wèn)法、標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷法B、ROI方案方案破解四大問(wèn)題破解四大問(wèn)題C、雙贏談判策略全面突破邏輯防線、雙贏談判策略全面突破邏輯防線連環(huán)四問(wèn)法： 一問(wèn)二問(wèn)三問(wèn)四問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷法：?jiǎn)栴}1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)?！眴?wèn)題2：“你們的產(chǎn)品一般，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力。” 問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好?！眴?wèn)題4：“你們品牌在這里知名度不如

14、人家?！笨此檬裁床呖此檬裁床呗詠?lái)應(yīng)對(duì)我？略來(lái)應(yīng)對(duì)我？經(jīng)銷商的ROI稅前純利潤(rùn)（全年）/營(yíng)運(yùn)資金（月均）稅前純利潤(rùn)（全年）銷售毛利+其他收入營(yíng)運(yùn)費(fèi)用營(yíng)運(yùn)資金（月均）現(xiàn)金+庫(kù)存+應(yīng)收賬款應(yīng)付賬款案例分析：某空調(diào)經(jīng)銷商老王運(yùn)作K空調(diào)，其中自有資金200萬(wàn)元，民間融資300萬(wàn)元，月息0.8%。一年的銷售額為1500萬(wàn)元，平均毛利率為5%，完成銷售任務(wù)拿到全年返利2%，全年首期投款獎(jiǎng)勵(lì)、平時(shí)的提貨獎(jiǎng)勵(lì)加二次配送補(bǔ)貼等項(xiàng)目合計(jì)約十五萬(wàn)元，又有1%左右。各種費(fèi)用（全年）如下：人員工資加差旅費(fèi)用：22萬(wàn)元、賣場(chǎng)固定費(fèi)用：3萬(wàn)元、運(yùn)輸費(fèi)用：11萬(wàn)元、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用：7.5萬(wàn)元、招待費(fèi)：4萬(wàn)元、辦公費(fèi)：3萬(wàn)元。每月

15、庫(kù)存為150萬(wàn)元，向廠家賒賬150萬(wàn)元，下線客戶和賣場(chǎng)賒賬為150萬(wàn)元。、雙贏談判三步驟：、雙贏談判三步驟：第一步：明白我需要什么。第一步：明白我需要什么。（要點(diǎn)：牢記自己的底線。）第二步：查出他需要什么并使他聽到。第二步：查出他需要什么并使他聽到。（要點(diǎn)：察覺(jué)對(duì)方的需求顧慮并說(shuō)出來(lái)。）第三步：以他能接受的方式提出可行性方案。第三步：以他能接受的方式提出可行性方案。（要點(diǎn)：底線不變前提下，買斷他的顧慮。）搜集情報(bào) 創(chuàng)造權(quán)勢(shì) 利用時(shí)間、雙贏、雙贏談判過(guò)程及技巧談判過(guò)程及技巧。1制造競(jìng)爭(zhēng)2冒險(xiǎn)挑戰(zhàn) 3承諾 4獲得授權(quán) 5知識(shí) （專業(yè)）6掌握對(duì)方需求 7投資程度8項(xiàng)目重要性9談判地點(diǎn) 10先例 11

16、堅(jiān)持 12態(tài)度 13地位、經(jīng)驗(yàn)及創(chuàng)新倫理防線重點(diǎn)在于建立品德感。讓他對(duì)你做人處事的品德有更多了解。如：正直、誠(chéng)信、信念、心態(tài)等。當(dāng)對(duì)方認(rèn)同你的人品之后，對(duì)你的一切就認(rèn)同了。那么，如何突破客戶的倫理防線呢？可行方法有：A、以誠(chéng)立信。、以誠(chéng)立信。B、言行前后一致。、言行前后一致。C、及時(shí)兌現(xiàn)你的承諾。、及時(shí)兌現(xiàn)你的承諾。小組討論與發(fā)表：1、策反五步驟。2、策反后注意四問(wèn)題。小組討論與發(fā)表：為什么不同區(qū)域市場(chǎng)、不同發(fā)展階段需要不同的經(jīng)銷商？?jī)?yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的培育與管控優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的培育與管控1 1、經(jīng)銷商成長(zhǎng)不同階段的需求表現(xiàn)。2、成為經(jīng)銷商規(guī)范化的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。3、打造有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。打造有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營(yíng)團(tuán)

17、隊(duì)。起步階段起步階段成熟階段成熟階段快速增長(zhǎng)快速增長(zhǎng)起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長(zhǎng)階段需求：培訓(xùn)、營(yíng)銷支持、共同開發(fā)市場(chǎng)、管理銷售咨詢、理貨、陳列支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客戶忠誠(chéng)度，維持市場(chǎng)價(jià)格保障利潤(rùn)、經(jīng)銷商成長(zhǎng)不同階段的需求表現(xiàn)。由粗放式向規(guī)范化過(guò)渡要翻越九座“山”： 戰(zhàn)略定位企業(yè)文化組織架構(gòu)薪酬體系業(yè)務(wù)流程崗位職責(zé)員工培訓(xùn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)PDCA圈經(jīng)銷型企業(yè)的成功打造有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營(yíng)團(tuán)經(jīng)銷型企業(yè)的成功打造有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，說(shuō)到底就是隊(duì)，說(shuō)到底就是“人人”的問(wèn)題，也就是人力資的問(wèn)題，也就是人力資源管理的四個(gè)字：選、育、用、留。那么，源管理的四個(gè)字：選、

18、育、用、留。那么，如何做呢？如何做呢？、員工招聘一原則。、員工培訓(xùn)二方法。、員工激勵(lì)三策略。、員工考核四指標(biāo)。 1、掌握渠道激勵(lì)原理。、有效激勵(lì)經(jīng)銷商六方法。、老油條鱷魚型經(jīng)銷商大戶激勵(lì)策略。？、。、。、。、。、。、。如何激勵(lì)“老油條”“鱷魚型”大戶經(jīng)銷商？、經(jīng)銷商大戶三個(gè)死穴。、經(jīng)銷商大戶激勵(lì)五大法寶。、廠商本非同根生。、渠道沖突的十成因。、減少渠道沖突八條措施。、勸酒五法：喝酒擺平棘手難題。在營(yíng)銷渠道中，因?yàn)榻?jīng)銷商關(guān)注以下問(wèn)題，導(dǎo)致廠商之間永遠(yuǎn)是動(dòng)態(tài)的博弈關(guān)系：1、產(chǎn)品的銷售前景。2、利潤(rùn)。3、風(fēng)險(xiǎn)性。4、投入產(chǎn)出比。5、廠家的政策支持。6、學(xué)習(xí)終端操作的技巧和方法。廠家制度不規(guī)范。直接損

19、害了經(jīng)銷商利益。經(jīng)銷商不按游戲規(guī)則出牌，價(jià)格體系亂。追求目標(biāo)管理，忽視過(guò)程管理，導(dǎo)致竄貨。各區(qū)域鋪貨不平衡經(jīng)銷商庫(kù)存不合理。經(jīng)銷商價(jià)格政策的地區(qū)性差異。經(jīng)銷商報(bào)復(fù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的破壞。廠家/經(jīng)銷商處理積壓產(chǎn)品?；阡N量的返利政策。推廣費(fèi)用分擔(dān)問(wèn)題。我要我要利潤(rùn)利潤(rùn)??？勸酒五法：經(jīng)銷商把酒喝好,區(qū)域經(jīng)理才能把事辦好。1、經(jīng)銷商評(píng)估的重要性。、經(jīng)銷商評(píng)估的重要性。2、制訂經(jīng)銷商評(píng)估的有效工具。、制訂經(jīng)銷商評(píng)估的有效工具。3、調(diào)整經(jīng)銷商時(shí)要注意各方面工作。、調(diào)整經(jīng)銷商時(shí)要注意各方面工作。小組研討與發(fā)表：對(duì)照你企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商管理的現(xiàn)狀，指出馬上可以改善的地方？拉動(dòng)終端銷售五大步驟拉動(dòng)終端銷售五大步驟

20、1、理解水平增長(zhǎng)的方式：覆蓋更多門店2、掌握垂直增長(zhǎng)的方式：整合更多資源1、品牌推廣、品牌推廣讓品牌讓品牌“仙女仙女”在終端在終端“下下凡凡”。2、氛圍營(yíng)造、氛圍營(yíng)造讓氛圍成為一種讓氛圍成為一種“有毒氣體有毒氣體”。3、銷售服務(wù)、銷售服務(wù)“只有鉆石才能切割鉆石只有鉆石才能切割鉆石”。4、隱形渠道、隱形渠道“一枝開五花，結(jié)果自然成一枝開五花，結(jié)果自然成”。5、促銷活動(dòng)、促銷活動(dòng)促銷是拉動(dòng)終端的促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪風(fēng)火輪”。一、品牌認(rèn)知。一、品牌認(rèn)知。品牌是由知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度三度構(gòu)成。品牌是由知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度三度構(gòu)成。沒(méi)有知名度，品牌就成為無(wú)源之水，無(wú)本之沒(méi)有知名度，品牌就成為無(wú)源

21、之水，無(wú)本之木。所以，品牌宣傳十分重要。目前，做品牌木。所以，品牌宣傳十分重要。目前，做品牌的企業(yè)的企業(yè),總被商家認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格偏高總被商家認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格偏高10-20%左右左右,如何體現(xiàn)高出這部分價(jià)格。走出性價(jià)比如何體現(xiàn)高出這部分價(jià)格。走出性價(jià)比的誤區(qū)。只有用當(dāng)?shù)氐统杀镜钠放菩麄骰顒?dòng)來(lái)的誤區(qū)。只有用當(dāng)?shù)氐统杀镜钠放菩麄骰顒?dòng)來(lái)推廣品牌，塑造品牌價(jià)值，拉動(dòng)顧客，最終達(dá)推廣品牌，塑造品牌價(jià)值，拉動(dòng)顧客，最終達(dá)成銷售目標(biāo)。成銷售目標(biāo)。1、一個(gè)好名字。2、一個(gè)好logo。3、品牌定位清晰。4、提煉好核心價(jià)值語(yǔ)。5、CIS的形象識(shí)別系統(tǒng)。6、階段性的品牌推廣策略。問(wèn)題：?jiǎn)栴}：“品牌在天上品牌在天上”，“

22、仙女難下凡仙女難下凡”。挑戰(zhàn)：終端門店品牌落地是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的必然挑戰(zhàn)：終端門店品牌落地是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的必然 趨勢(shì)。趨勢(shì)。1 1、2 2、3 3、使價(jià)值觀等于一個(gè)固定符號(hào)。、使價(jià)值觀等于一個(gè)固定符號(hào)。 你做到了嗎？你做到了嗎？門店氛圍營(yíng)造的基本價(jià)值就在于： 提升重點(diǎn)品種的認(rèn)知度。 促進(jìn)門店高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷售。 聚集人流增加門店人流、現(xiàn)金流。 主要通過(guò)以下三方面達(dá)到：人：導(dǎo)購(gòu)創(chuàng)造人氣人：導(dǎo)購(gòu)創(chuàng)造人氣貨：生動(dòng)化陳列貨：生動(dòng)化陳列場(chǎng)：節(jié)日氛圍場(chǎng)：節(jié)日氛圍、。、。、。、。生動(dòng)化陳列一二三四原則：小心零售商的偷懶，使門店商品生動(dòng)化大打折扣！ 1、門店氣氛烘托的渲染。、門店氣氛烘托的渲染。 2、產(chǎn)品促銷推廣和信息發(fā)

23、布融入門店銷售、產(chǎn)品促銷推廣和信息發(fā)布融入門店銷售氛圍提升之中。氛圍提升之中。 3、特價(jià)商品信息發(fā)布是門店銷售氛圍提升、特價(jià)商品信息發(fā)布是門店銷售氛圍提升的畫龍點(diǎn)睛之筆。的畫龍點(diǎn)睛之筆。 第三招：第三招：“銷售服務(wù)銷售服務(wù)”一、專業(yè)成就銷售。1、只有專業(yè)才有高VPC值。2、門店銷售促成技巧門店銷售促成技巧。FABE顧問(wèn)式銷售策略的運(yùn)用：1、產(chǎn)品式2、方案式一、多渠道銷售并進(jìn)的威力在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了很大的改變，品牌門店僅靠單一的渠道模式很難真正占領(lǐng)市場(chǎng)，多渠道銷售將成為未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。正所謂：“一枝開五花，結(jié)果自然成”！找出你門店銷售中的隱形渠道：一、促銷的基本

24、概念。一、促銷的基本概念。促銷就是營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。有人說(shuō)，“促銷=偉哥”。你認(rèn)為對(duì)嗎？、激勵(lì)消費(fèi)者初次購(gòu)買，達(dá)到使用目的。、激勵(lì)使用者再次購(gòu)買，建立消費(fèi)習(xí)慣。、宣傳品牌，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)。、縮短產(chǎn)品入市的進(jìn)程。、侵略與反侵略競(jìng)爭(zhēng)。、擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)。、節(jié)慶酬謝。8、清庫(kù)存。1、為什么很多企業(yè)花了不少錢，可是品牌終端的促銷活動(dòng)卻沒(méi)有效果？有哪些原因？針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)，都是通過(guò)渠道去實(shí)施，需要經(jīng)銷商和零售商的配合。促銷活動(dòng)執(zhí)行的效率和效果是決定促銷活動(dòng)成敗的重要方面，“有創(chuàng)意的促銷+0執(zhí)行=0，沒(méi)有創(chuàng)意的促銷+100%

25、執(zhí)行0”，如何讓促銷計(jì)劃真正落實(shí)到行動(dòng)上？讓促銷活動(dòng)高效達(dá)成目標(biāo)。 促銷活動(dòng)賣入的步驟和方法，以及針對(duì)不同客戶要把握的重點(diǎn)，如何挖掘自身的利益點(diǎn)滿足客戶的需求，從而獲得客戶的認(rèn)可和支持。如何操作？S1：S2：S3：S4：終端拜訪與忠誠(chéng)關(guān)系培養(yǎng)終端拜訪與忠誠(chéng)關(guān)系培養(yǎng)自從經(jīng)濟(jì)學(xué)家提出了“20/80定律”以后，企業(yè)區(qū)域經(jīng)理恍然大悟：企業(yè)的主要利潤(rùn)僅僅掌握在一部分客戶手中，如果牢牢地抓住這部分客戶，對(duì)于企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)和營(yíng)銷戰(zhàn)略都具有非同尋常的意義。而忠誠(chéng)不是天生的，忠誠(chéng)必須要去贏得。因此，系統(tǒng)性的、計(jì)劃性的讓客戶忠誠(chéng)已成為對(duì)企業(yè)具有戰(zhàn)略意義的營(yíng)銷規(guī)劃之一。終端拜訪“七看”： 1、一看形象標(biāo)徽燈是否符合

26、公司要求及是否亮燈，調(diào)整2、二看產(chǎn)品是否缺樣缺配件，登記補(bǔ)充3、三看店面產(chǎn)品陳列分銷位置是否恰當(dāng)，進(jìn)行調(diào)整歸類4、四看店面衛(wèi)生狀況是否達(dá)標(biāo)，進(jìn)行整理5、五看促銷海報(bào)、條幅、門招是否陳舊、破損進(jìn)行調(diào)整6、六看庫(kù)存分類管理及數(shù)量，進(jìn)行調(diào)整或補(bǔ)貨7、七看導(dǎo)購(gòu)員服裝舉止及工作狀態(tài)，進(jìn)行溝通調(diào)整終端拜訪八問(wèn)：1、一問(wèn)最近生意是否可好，有哪些問(wèn)題要處理2、二問(wèn)售后壞貨是否需要處理3、三問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員最近有哪些問(wèn)題不好處理，需要溝通的4、四問(wèn)單品銷售情況，找出滯銷問(wèn)題點(diǎn)，探討突破口5、五問(wèn)是否有最近工程項(xiàng)目需要跟進(jìn)，那些需要我來(lái)協(xié)助做的6、六問(wèn)其他品牌銷售情況（了解品牌比重）7、七問(wèn)推廣方面怎么做？如何做？能否做

27、？8、八問(wèn)對(duì)公司有哪些意見(jiàn)和建議 終端拜訪觸手可及九步驟終端拜訪觸手可及九步驟:S1:全面溝通：全面溝通：定期全方位整理店面。工作量較大的終端，辦事處可與終端協(xié)同作業(yè)；勤于和終端溝通、討論哪些地方可以變得更好，并共同商定解決辦法，讓終端客戶參與每次整理，在客戶養(yǎng)成整理習(xí)慣后，市場(chǎng)展示終究會(huì)做到一樣標(biāo)準(zhǔn)。S2:產(chǎn)品擺放：產(chǎn)品擺放：整理地臺(tái)、中島及堆頭。 S3: 移動(dòng)陳列：移動(dòng)陳列：找出公司證書、宣傳畫冊(cè)等售點(diǎn)陳列物，集中擺放在入口處等顯眼位置（有專門證書陳列位置的除外），可移動(dòng)展板擺放位置依據(jù)店內(nèi)實(shí)際情況展示，但以不影響店面形象為基準(zhǔn)。 S4:清除雜物：清除雜物：雜物是影響店面形象的天敵：及時(shí)清除門窗、訪談桌、收銀臺(tái)、體驗(yàn)區(qū)及其他各展示區(qū)域邊緣與角落的雜物。 S5:清理分類：清理分類：將退換貨及破損物品、空盒等影響店面整潔的物品，統(tǒng)一分類存放；有倉(cāng)庫(kù)的地方應(yīng)該統(tǒng)一將退換貨放置到倉(cāng)庫(kù)。S6:拆換物料：拆換物料：自己動(dòng)手拆換破舊樣品，主動(dòng)與店主溝通用店內(nèi)現(xiàn)有產(chǎn)品補(bǔ)上（包括裸位），并做好價(jià)簽的同步更新與整齊陳列（價(jià)簽要求在陳列方式統(tǒng)一規(guī)范，在不同產(chǎn)品的同一方位進(jìn)行標(biāo)示，基本要求為形狀大小統(tǒng)一，標(biāo)示內(nèi)容依次為產(chǎn)品名稱、型號(hào)、規(guī)格