活動量化系統(tǒng)操作流程與要領(lǐng)

1、助理組訓資格培訓助理組訓資格培訓全國組訓資格培訓班全國組訓資格培訓班講師介紹講師介紹2 2/44/44全國組訓資格培訓班全國組訓資格培訓班課程大綱課程大綱課程導入課程導入活動量管理的重要性活動量管理的重要性活動量化管理操作工具解析活動量化管理操作工具解析二次早會操作解析及實作演練二次早會操作解析及實作演練課程總結(jié)課程總結(jié)3 3/44/44全國組訓資格培訓班全國組訓資格培訓班原因：活動量管理失控一、課程導入一、課程導入4 4/44/44全國組訓資格培訓班全國組訓資格培訓班為什么要進行活動量管理？為什么要進行活動量管理？我們一起探討一下營業(yè)單位一些業(yè)務(wù)伙我們一起探討一下營業(yè)單位一些業(yè)務(wù)伙伴業(yè)績?yōu)槭?/p>

2、么會出現(xiàn)低迷？伴業(yè)績?yōu)槭裁磿霈F(xiàn)低迷？根據(jù)根據(jù)LIMRALIMRA統(tǒng)計：統(tǒng)計：1515 不愿意做不愿意做2020 不懂得做不懂得做6060 做的不夠做的不夠臺灣保誠保險公司一日至少臺灣保誠保險公司一日至少十訪十訪，月人均保單件數(shù)：，月人均保單件數(shù)：10.510.5件件。美國西北保險公司一日至少美國西北保險公司一日至少十訪十訪，月人均保單件數(shù)：，月人均保單件數(shù)：1818件件。5 5/44/44全國組訓資格培訓班全國組訓資格培訓班課程大綱課程大綱課程導入課程導入活動量管理的重要性活動量管理的重要性活動量化管理操作工具解析活動量化管理操作工具解析二次早會操作解析及實作演練二次早會操作解析及實作演練課

3、程總結(jié)課程總結(jié)6 6/44/44全國組訓資格培訓班全國組訓資格培訓班保費保費=人力人力人均保費人均保費 二、活動量管理的重要性二、活動量管理的重要性人才增募人才增募系統(tǒng)系統(tǒng)活動量化活動量化系統(tǒng)系統(tǒng)銜接訓練銜接訓練系統(tǒng)系統(tǒng) =人力人力人均件數(shù)人均件數(shù)件均保費件均保費 =人力人力人均拜訪量人均拜訪量成交率成交率件均保費件均保費7 7/44/44全國組訓資格培訓班全國組訓資格培訓班（一）活動量化系統(tǒng)建立的目的（一）活動量化系統(tǒng)建立的目的建立一套簡單、清晰、可操作性強的活動量管建立一套簡單、清晰、可操作性強的活動量管理工具，形成自上而下簡單易操作的工作流程，以理工具，形成自上而下簡單易操作的工作流程，

4、以此增強主管對營銷員此增強主管對營銷員輔導的準確性和針對性輔導的準確性和針對性，并，并通過層層統(tǒng)計與上報，實現(xiàn)對活動量的通過層層統(tǒng)計與上報，實現(xiàn)對活動量的實時控制實時控制，以達到不斷以達到不斷積累準客戶、提升產(chǎn)能和提升留存積累準客戶、提升產(chǎn)能和提升留存的目標。的目標。二、活動量管理的重要性二、活動量管理的重要性8 8/44/44全國組訓資格培訓班全國組訓資格培訓班（二）如何實現(xiàn)收入目標？（二）如何實現(xiàn)收入目標？每月收入目每月收入目標標45004500元元25% 25% 傭金率傭金率每月每月1800018000元的保費元的保費每月成交每月成交9 9件保單件保單每件保費每件保費20002000元元

5、每天每天4 4訪訪 每周每周2020訪訪每月拜訪每月拜訪8080位客戶位客戶每遞送建議每遞送建議書書2727件件931931定律定律3 3X3X3931931定律定律每月每月4 4周周計算計算每周每周5 5個個工作日工作日9 9/44/44全國組訓資格培訓班全國組訓資格培訓班（三）活動管理的重要性（三）活動管理的重要性 提供團隊及個人明確的工作目標提供團隊及個人明確的工作目標 建立主管及屬員良好的工作習慣建立主管及屬員良好的工作習慣 了解自我團隊活動過程，總結(jié)經(jīng)驗，查找了解自我團隊活動過程，總結(jié)經(jīng)驗，查找不足，提升技能。不足，提升技能。 便于主管對屬員進行有針對性的輔導便于主管對屬員進行有針對

6、性的輔導 1010/44/44全國組訓資格培訓班全國組訓資格培訓班（四）活動管理的成敗關(guān)鍵（四）活動管理的成敗關(guān)鍵源自增員選擇源自增員選擇勝自持之以恒勝自持之以恒1111/44/44全國組訓資格培訓班全國組訓資格培訓班課程大綱課程大綱課程導入課程導入活動量管理的重要性活動量管理的重要性活動量化管理操作工具解析活動量化管理操作工具解析二次早會操作解析及實作演練二次早會操作解析及實作演練課程總結(jié)課程總結(jié)1212/44/44全國組訓資格培訓班全國組訓資格培訓班三、活動量化管理操作工具解析三、活動量化管理操作工具解析（一）活動管理的流程（一）活動管理的流程1313/44/44全國組訓資格培訓班全國組訓

7、資格培訓班（二）活動量化常用管理工具介紹（二）活動量化常用管理工具介紹 計劃計劃100100 三聯(lián)單三聯(lián)單 業(yè)務(wù)員工作日志業(yè)務(wù)員工作日志 其他活動管理工具其他活動管理工具1414/44/44全國組訓資格培訓班全國組訓資格培訓班1 1、計劃、計劃100100填寫要領(lǐng)填寫要領(lǐng)（1）填入想到的名單，不做任何過濾）填入想到的名單，不做任何過濾（2）分析名單來源）分析名單來源（3）按表格填寫各項資料）按表格填寫各項資料（4）分析排定拜訪優(yōu)先順序）分析排定拜訪優(yōu)先順序（一）計劃（一）計劃1001001515/44/44全國組訓資格培訓班全國組訓資格培訓班2 2、計劃、計劃100100的輔導要點的輔導要點（

8、1 1）輔導填寫時間：）輔導填寫時間：l 新人在入司后第一次面談新人在入司后第一次面談l 每月第一天每月第一天（2 2）參與填寫對象：）參與填寫對象：l 主任本人與屬員一起填寫。主任本人與屬員一起填寫。（3 3）使用方法：）使用方法：l 篩選所需要的客戶名單篩選所需要的客戶名單l 客戶名單填入活動管理工具。客戶名單填入活動管理工具。l 名單困乏屬員給以主顧開拓技能訓練與計劃。名單困乏屬員給以主顧開拓技能訓練與計劃。1616/44/44全國組訓資格培訓班全國組訓資格培訓班（二）三聯(lián)單介紹（二）三聯(lián)單介紹每周活動計劃表每周活動計劃表（業(yè)務(wù)員填寫）（業(yè)務(wù)員填寫）主管每周活動計劃表主管每周活動計劃表（

9、業(yè)務(wù)室主任填寫）（業(yè)務(wù)室主任填寫）業(yè)務(wù)室活動管理周報業(yè)務(wù)室活動管理周報（業(yè)務(wù)室主任填寫）（業(yè)務(wù)室主任填寫）業(yè)務(wù)部活動管理周報業(yè)務(wù)部活動管理周報（業(yè)務(wù)部經(jīng)理（業(yè)務(wù)部經(jīng)理/ /督導填寫）督導填寫）支公司支公司/ /營銷服務(wù)部活動管理周報營銷服務(wù)部活動管理周報 （支公司（支公司/ /營銷服務(wù)部填寫）營銷服務(wù)部填寫）1、三聯(lián)單的內(nèi)容、三聯(lián)單的內(nèi)容1717/44/44全國組訓資格培訓班全國組訓資格培訓班2、三聯(lián)單的作用、三聯(lián)單的作用對業(yè)務(wù)人員對業(yè)務(wù)人員 目標的有效分解目標的有效分解 計劃的合理安排計劃的合理安排 活動的科學管理活動的科學管理 客戶的資料收集客戶的資料收集對業(yè)務(wù)主任對業(yè)務(wù)主任 清晰記錄各層

10、級的活動計劃清晰記錄各層級的活動計劃 把控銷售過程中的各個環(huán)節(jié)，把控銷售過程中的各個環(huán)節(jié)，變事后管控為事中管控變事后管控為事中管控 有針對性的幫助主管進行追有針對性的幫助主管進行追蹤與輔導蹤與輔導1818/4/4全國組訓資格培訓班全國組訓資格培訓班3、三聯(lián)單活動標準、三聯(lián)單活動標準營銷員：營銷員：每天至少每天至少4 4訪，每周訪，每周2020訪；訪；業(yè)務(wù)室主任：業(yè)務(wù)室主任：每天至少每天至少2 2訪，每周訪，每周1010訪，另外每周至少做訪，另外每周至少做2 2次陪訪和次陪訪和2 2次增員面談；次增員面談；部經(jīng)理和督導：部經(jīng)理和督導：每天至少每天至少1 1訪，每周訪，每周5 5訪。另外每周至少做

11、訪。另外每周至少做3 3次次陪訪和陪訪和3 3次增員面談；次增員面談； 1919/44/44全國組訓資格培訓班全國組訓資格培訓班4 4、三聯(lián)單使用、三聯(lián)單使用營銷員二次早會時填寫每周活動計劃表，此表一式三聯(lián)，第1、2聯(lián)留存，第3聯(lián)交至主管處。 2020/44/44全國組訓資格培訓班全國組訓資格培訓班本周統(tǒng)計本周統(tǒng)計名單收集（名單收集（P P）本周收集多少名單本周收集多少名單電話約訪（電話約訪（TATA）本周打了多少個約訪電話本周打了多少個約訪電話初次接觸（初次接觸（OPOP）與客戶做初次見面與客戶做初次見面需求分析（需求分析（FFFF）為客戶作保險方面的需求分析為客戶作保險方面的需求分析說明和

12、促成（說明和促成（P/CP/C） 為客戶作建議書的說明和促成為客戶作建議書的說明和促成售后服務(wù)（售后服務(wù)（S S）為客戶做售后服務(wù)為客戶做售后服務(wù)結(jié)果結(jié)果FYCFYC（預估）（預估）預估本周成交保費的首期傭金預估本周成交保費的首期傭金件數(shù)件數(shù)本周成交保單件數(shù)本周成交保單件數(shù) FYPFYP本周成交保費本周成交保費轉(zhuǎn)介紹（轉(zhuǎn)介紹（R R）本周得到的轉(zhuǎn)介紹名單本周得到的轉(zhuǎn)介紹名單時間、所屬團隊、姓名、日期、拜訪時間、客戶姓名、銷售動作。5 5、三聯(lián)單、三聯(lián)單填寫項目填寫項目2121/44/44全國組訓資格培訓班全國組訓資格培訓班2222/44/44全國組訓資格培訓班全國組訓資格培訓班6 6、每周活動

13、計劃表的輔導要點、每周活動計劃表的輔導要點 （1 1）輔導填寫時間：）輔導填寫時間：月初第一天計劃月初第一天計劃100100后填寫。后填寫。（2 2）參與填寫對象：）參與填寫對象：任本人與屬員一起填寫。任本人與屬員一起填寫。（3 3）使用方法：）使用方法： 每周初從計劃每周初從計劃100100中選出當周客戶名單填入中選出當周客戶名單填入每次白板會召開前給屬員每次白板會召開前給屬員1010分鐘填寫拜訪結(jié)果分鐘填寫拜訪結(jié)果。2323/44/44全國組訓資格培訓班全國組訓資格培訓班1、業(yè)務(wù)員工作日志填寫要點、業(yè)務(wù)員工作日志填寫要點 每月第一個早會填每月第一個早會填寫月計劃重要事項寫月計劃重要事項本月

14、重要事項備忘錄生日續(xù)期保費其它（三）業(yè)務(wù)員工作日志（三）業(yè)務(wù)員工作日志2424/44/44全國組訓資格培訓班全國組訓資格培訓班項目FYP(元）件數(shù)（件）新增拜訪名單(個）拜訪客戶數(shù)（個）準客戶量（個）增員（個）上周目標上周成果本周目標差距原因改進方法每周檢討及拜訪計劃表 年 月 第 周拜訪性質(zhì)本周擬拜訪名單電話約訪（TA）接觸（OP）說明/促成(P/C)服務(wù)（S）增員每周一前填寫上周工作總結(jié)及下周工作計劃每周一前填寫上周工作總結(jié)及下周工作計劃及目標。及目標。2525/44/44全國組訓資格培訓班全國組訓資格培訓班 每日二次早會前填每日二次早會前填寫寫“早會記錄早會記錄”、“今日拜訪記錄今日拜訪

15、記錄”、“明日拜訪計劃明日拜訪計劃”。2626/44/44全國組訓資格培訓班全國組訓資格培訓班2、業(yè)務(wù)員工作日志批閱輔導要點、業(yè)務(wù)員工作日志批閱輔導要點 主要內(nèi)容：主要內(nèi)容： 結(jié)合活動目標表、計劃結(jié)合活動目標表、計劃100100追逐拜訪量與銷售追逐拜訪量與銷售過程。過程。 通過檢視其記錄分析心態(tài)和技能上存在的困通過檢視其記錄分析心態(tài)和技能上存在的困難，約定面談、訓練事項。難，約定面談、訓練事項。 成為與屬員進行交流的平臺，多給以鼓勵的成為與屬員進行交流的平臺，多給以鼓勵的話語。話語。 批閱禁忌：批閱禁忌： 不能給屬員以幫助。不能給屬員以幫助。 不批閱或毫無意義的批語。不批閱或毫無意義的批語。2

16、727/44/44全國組訓資格培訓班全國組訓資格培訓班 活動目標表活動目標表 主管工作日志主管工作日志 （準）保戶卡（準）保戶卡 增員卡增員卡 收費卡收費卡 電子化客戶管理軟件電子化客戶管理軟件 筆記本筆記本 （四）其他活動管理工具（四）其他活動管理工具2828/44/44全國組訓資格培訓班全國組訓資格培訓班課程大綱課程大綱課程導入課程導入活動量管理的重要性活動量管理的重要性活動量化管理操作工具解析活動量化管理操作工具解析二次早會操作解析及實作演練二次早會操作解析及實作演練課程總結(jié)課程總結(jié)2929/44/44全國組訓資格培訓班全國組訓資格培訓班（一）二次早會的意義與功能（一）二次早會的意義與功

17、能四、二次早會操作解析及實作演練四、二次早會操作解析及實作演練3030/44/44全國組訓資格培訓班全國組訓資格培訓班（二）二次早會安排（二）二次早會安排“事前事前”內(nèi)容安排內(nèi)容安排時間安排時間安排職場安排職場安排人員角色分工人員角色分工3131/44/44全國組訓資格培訓班全國組訓資格培訓班1、二次早會行事歷的擬定、二次早會行事歷的擬定日期日期時間時間主題內(nèi)容要點主題內(nèi)容要點執(zhí)行檢查執(zhí)行檢查（訓練輔導）（訓練輔導）配套工具配套工具主講人主講人主持人主持人效果要求效果要求周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五要求：要求：擬定擬定 月月 日至日至 月月 日的二次早會行事歷；日的二次早會行事歷；

18、分組進行研討，時間分組進行研討，時間1010分鐘，每組選一名代表發(fā)表研討結(jié)果，發(fā)表時間不分鐘，每組選一名代表發(fā)表研討結(jié)果，發(fā)表時間不超過超過5 5分鐘；分鐘；1.1. 請按照如下格式進行研討和發(fā)表。請按照如下格式進行研討和發(fā)表。（二）二次早會安排（二）二次早會安排“事前事前”3232/44/44全國組訓資格培訓班全國組訓資格培訓班2、二次早會的準備、二次早會的準備 活動日志、三聯(lián)單（伙伴）活動日志、三聯(lián)單（伙伴） 經(jīng)營日志、三聯(lián)單（主管）經(jīng)營日志、三聯(lián)單（主管） 訓練輔導訓練輔導 溝通主題溝通主題3333/44/44全國組訓資格培訓班全國組訓資格培訓班（三）二次早會安排（三）二次早會安排事中事

19、中 核心內(nèi)容核心內(nèi)容昨天的拜訪情況今天的拜訪計劃3434/44/44全國組訓資格培訓班全國組訓資格培訓班（四）二次早會的安排（四）二次早會的安排事后事后經(jīng)常請屬員作回饋經(jīng)常請屬員作回饋每月月底做下個月二次早會計劃前與業(yè)務(wù)每月月底做下個月二次早會計劃前與業(yè)務(wù)室屬員骨干一起做全面檢討并提出具體改室屬員骨干一起做全面檢討并提出具體改善措施善措施跟蹤輔導跟蹤輔導35/473535/44/44全國組訓資格培訓班全國組訓資格培訓班友情提醒友情提醒3636/44/44全國組訓資格培訓班全國組訓資格培訓班兩組兩組二早實做二早實做(30(30分鐘）分鐘）8 8人一組人一組演練召開二早，演練召開二早，關(guān)注要點是關(guān)

20、注要點是什么？什么？(20(20分鐘分鐘) )（五）二次早會的演練安排流程（五）二次早會的演練安排流程二次早會實做二次早會實做政令落實政令落實典范分享典范分享輔導追蹤輔導追蹤業(yè)績講評業(yè)績講評實做演練實做演練3737/44/44全國組訓資格培訓班全國組訓資格培訓班1.1.根據(jù)手頭已有資料活動日志、三聯(lián)單根據(jù)手頭已有資料活動日志、三聯(lián)單”模擬模擬 。客?？蛻裘麊慰筛鶕?jù)戶名單可根據(jù)“計劃計劃100100”中的內(nèi)容。中的內(nèi)容。2.2.小組演練時間控制在小組演練時間控制在1515分鐘。分鐘。3.3.演練結(jié)束小組自評及其他小組學員點評。演練結(jié)束小組自評及其他小組學員點評。（五）二次早會的演練安排流程（五）二次早會的演練安排流程3838/44/44全國組訓資格培訓班全國組訓資格培訓班（六）二次早會的注意事項（六）二次早會的注意事項 避免流于形式，內(nèi)容要實在，解決問題。避免流于形式，內(nèi)容要實在，解決問題。 二次早會是業(yè)務(wù)主任落實現(xiàn)場管理的一個重要抓二次早會是業(yè)務(wù)