《ERP沙盤模擬訓練》課程指導書

1、ERP沙盤模擬訓練課程指導書ERP沙盤模擬訓練課程指導書（適用于大學本科各專業(yè)）參賽組號： 參賽組名： 參賽地點： 參賽日期： 深圳大學管理學院現(xiàn)代管理教學實驗中心深圳大學管理學院現(xiàn)代教學實驗中心23目 錄一、課程基本概況與要求1（一）課程的性質1（二）課程的基礎背景1（三）課程學習的目的1（四）課程訓練計劃與學時分配3（五）課程教學方式4（六）考核方法與標準4（七）學生實訓守則5二、實訓指導與步驟5（一）組織準備工作5（二）初始狀態(tài)設定8（二）模擬競爭規(guī)則13ERP沙盤模擬訓練課程指導書一、課程基本概況與要求（一）課程的性質ERP沙盤模擬訓練是ERP課程中的一部分，是一種具有極強實戰(zhàn)色彩的管

2、理訓練課程。是西方知名商學院借鑒軍事演習，開發(fā)出的高端訓練模式。沙盤訓練是通過引領學生進入一個模擬的競爭性行業(yè)，由學生分組建立若干模擬公司，圍繞形象直觀的沙盤教具，實戰(zhàn)演練模擬企業(yè)的經營管理與市場競爭，在經歷模擬企業(yè)6年的榮辱成敗過程中提高戰(zhàn)略管理能力，感悟經營決策真諦。通過對“公司”當年業(yè)績的盤點與總結，反思決策成敗，解析戰(zhàn)略得失，梳理管理思路，暴露自身誤區(qū)，并通過多次調整與改進的練習，切實提高學生綜合管理素質。（二）課程的基礎背景企業(yè)經營決策模擬對抗課程的基礎背景設定為一家已經經營若干年的生產型企業(yè)，此課程將把參加訓練的同學分成若干組，每組5-6人，每組各代表不同的一個虛擬公司，在這個訓練

3、中，每個小組的成員將分別擔任公司中的重要職位（CEO、CFO、市場總監(jiān)、生產總監(jiān)等）。每個公司都是同行業(yè)中的競爭對手，他們是從先前的管理團隊中接手企業(yè)，在面對來自其它企業(yè)（其它小組）的激烈競爭中，將企業(yè)向前推進、發(fā)展。在這個課程中，同學們必須做出眾多的決策。例如新產品的開發(fā)、生產設施的改造、新市場中銷售潛能的開發(fā)等等。每個獨立的決策似乎容易做出，然而當它們綜合在一起時，許多不同的選擇方案自然產生。（三）課程學習的目的本門課程通過模擬公司運營、團隊合作、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、預算、ERP流程管理等一系列活動，使企業(yè)在競爭的市場中獲得成功。 在經營企業(yè)的活動中，感悟如何卓有成效的工作，獲得成果中的工作經驗

4、，使得學生對以下方面的能力得到提高：1.深刻體會ERP核心理念（1）深刻體會ERP核心理念感受管理信息對該狀況下的企業(yè)運作；（2）體驗統(tǒng)一信息平臺下的企業(yè)運作管理；（3）學習依靠客觀數(shù)字評測與決策的意識與技能；（4）感悟準確及時集成的信息對于科學決策的重要作用；（5）訓練信息化時代的基本管理技能。2.全面闡述一個制造型企業(yè)的概貌 （1）制造型企業(yè)經營所涉及的因素；（2）企業(yè)物流運作的規(guī)則；（3）企業(yè)財務管理、資金流控制運作的規(guī)則；（4）企業(yè)生產、采購、銷售和庫存管理的動作規(guī)則；（5）企業(yè)面臨的市場、競爭對手、未來發(fā)展趨分析；（6）企業(yè)的組織結構和崗位職責等。 3.了解企業(yè)經營的本質（1）資本、

5、資產、損益的流程、企業(yè)資產與負債和權益的結構；（2）企業(yè)經營的本質：利潤和成本的關系、增加企業(yè)利潤的關鍵因素；（3）影響企業(yè)利潤的因素：成本控制需要考慮的因素，擴大銷售需要考慮的因素；（4）腦力激蕩如何增加企業(yè)的利潤？4.確定您的市場戰(zhàn)略和產品、市場的定位（1）產品需求的數(shù)量趨分析；（2）產品銷售價位、銷售額分析；（3）市場開拓與品牌建設對企業(yè)經營的影響；（4）市場投入的效益分析；（5）產品盈虧平衡點預測；（6）腦力激蕩如何才能拿到大的市場份額。5.掌握生產管理與成本控制（1）采購定單的控制：以銷定產、以產定購的管理思想（2）庫存控制：資產收益率（ROA）與減少庫存的關系；（3）JIT準時生產

6、的管理思想；（4）生產成本控制 ：生產線改造和建設的意義；（5）產銷管理：根據銷售定單的生產計劃與采購計劃；（6）腦力激蕩 如何合理的安排采購和生產？ 6.全面計劃預算管理（1）企業(yè)如何制定財務預算：現(xiàn)金流控制策略；（2）如何制定銷售計劃和市場投入；（3）如何根據市場分析和銷售計劃，制定安排生產計劃和采購計劃；（4）如何進行高效益的融資管理；（5）腦力激蕩如何理解“預則立，不預則廢”的管理思想。7.科學統(tǒng)籌人力資源管理（1）如何安排各個管理崗位的職能；（2）如何對各個崗位進行業(yè)績衡量及評估；（3）理解“崗位勝任符合度”的度量思想；（4）腦力激蕩如何更有效地監(jiān)控各個崗位的績效 。8.獲得學習點評

7、 （1）培訓學生實際訓練數(shù)據分析； （2）綜合理解局部管理與整體效益的關系； （3）優(yōu)勝企業(yè)與失敗企業(yè)的關鍵差異。（四）課程訓練計劃與學時分配ERP沙盤模擬訓練按照教學計劃規(guī)定，總學時為24學時，分三個階段進行。1.第一階段：準備工作，以教師講解為主，學生運營初始年，8學時。（1）沙盤結構介紹，2學時；（2）組織準備工作，1學時；（3）基本情況描述，1學時；（4）企業(yè)運營規(guī)則，2學時；（5）初始狀態(tài)設定及運營，2學時。2.第二階段：企業(yè)運營練習，在指導教師的指導下，由學生自行練習企業(yè)運營規(guī)則，8學時。（1）第一年，感性認識時代，2學時；（2）第二年，理性思考時代，1.5學時；（3）第三年，科學

8、管理時代，1.5學時；（4）第四年，全面預算時代，1學時；（5）第五年，平衡計分時代，1學時；（6）第六年，信息管理時代，1學時。3.第三階段：6年運營模擬，8學時。由學生自由分組組成團隊，進行6年的實戰(zhàn)演練模擬企業(yè)的經營管理與市場競爭，內容包括：年度會議、爭取定單、組織運營、財務關賬、業(yè)績分析、知識點評六個部分。（五）課程教學方式課程分以下三種方式進行：1.分組訓練： 沙盤模擬每次分若干組，每組6-7個學生，為一個模擬公司，每個學生至少要擔任一個角色。在運營企業(yè)前，每個團隊要制訂出企業(yè)運營規(guī)劃，運行結束后要提交模擬訓練總結，與前期的規(guī)劃對比。 2.作業(yè)形式作業(yè)分為兩部分：（1）模擬記錄記錄，

9、小組每個成員按角色記錄運作步驟結果，記錄模擬過程中出現(xiàn)的問題；（2）沙盤模擬總結報告模擬活動結束后提交，主要總結模擬的感受和問題。 3.論文： 每小組對企業(yè)經營結果做出自己的分析，以及與競爭對手的優(yōu)勢和劣勢分析，整改措施等。（六）考核方法與標準ERP沙盤模擬考核，以小組運營成績和總結報告中的問題及改進分析的內容和深度評定。 1.考核標準為：企業(yè)經營的排名：10%；2.經營活動記錄齊全：20%； 3.團隊合作：10%；4.遵守運作規(guī)則：10%；5.論文中發(fā)現(xiàn)問題：30%； 6.對結果分析的客觀性：10%； 7.問題分析合理深刻：10%。 （七）學生實訓守則1.實訓課前必須認真預習實訓內容，明確實

10、訓目的及步驟；2.進入實驗區(qū)必須衣冠整潔，不許在實驗室內穿拖鞋、背心 ；3.自覺維護實驗區(qū)的公共環(huán)境衛(wèi)生，不得將零食、飲料帶入實驗區(qū)，禁止隨地吐痰，亂扔紙屑等廢棄物。4.實訓時必須遵守課堂紀律，保持安靜，不得大聲喧嘩、隨處走動，不得做與課程無關的事情。5.愛護公共財物，不得隨意搬動或拔插有關設備。禁止隨意涂抹刻畫等毀損設備的行為，損壞公物照價賠償。6.下課時應清理桌面、推好座椅、還原設備。7.學生實訓要服從老師管理，不服從管理情節(jié)惡劣者，將取消實訓資格，并按情節(jié)輕重上報學校進行處理。二、實訓指導與步驟（一）組織準備工作1.沙盤教具 沙盤教具主要包括6-12張沙盤盤面，代表6-12個相互競爭的模

11、擬企業(yè)，沙盤盤面按照制造企業(yè)的職能部門劃分了職能中心，包括：營銷與規(guī)劃中心、生產中心、物流中心和財務中心。各職能中心覆蓋了企業(yè)運營的所有關鍵環(huán)節(jié)，是一個制造企業(yè)的縮影，制造業(yè)運營流程沙盤臺面見圖21。圖21 制造業(yè)運營流程沙盤臺面（1）營銷與規(guī)劃中心主要職能：市場開拓規(guī)劃：確定企業(yè)需要開發(fā)哪些市場；產品研發(fā)規(guī)劃：確定企業(yè)研發(fā)哪些產品；ISO認證規(guī)劃：確定企業(yè)需要爭取獲得哪些國際認證。（2）生產中心主要職能：廠房兩種：大廠房可布置6條生產線，小廠房可布置4條生產線；生產線標志：有手工、半自動、全自動、柔性生產線四種，其生產效率和靈活性不同。產品標志：有P1、P2、P3、P4四種產品。（3）物流中

12、心主要職能：采購提前期：R1、R2為一個季度，R3、R4為兩個季度；原材料庫四個：分別存放R1、R2 、R3、R4原料；原料訂單：代表與供應商簽訂的訂貨合同；成品庫四個：分別存放P1、P2、P3、P4四種產品（4）財務中心主要職能：現(xiàn)金庫：用來存放現(xiàn)金，現(xiàn)金用灰?guī)疟硎荆總€價值1M；銀行貸款：用放置在相應位置上的空桶表示，每桶表示20M；應收/付帳款：用放置在相應位置上的裝有現(xiàn)金的桶表示；綜合費用：將發(fā)生的各項費用置于相應的位置。2.人員定位企業(yè)創(chuàng)建之初，任何一個企業(yè)都要建立與其企業(yè)類型相適合的組織機構。組織機構是保證企業(yè)正常運轉的基本條件。在“ERP沙盤模擬”課程中，采用了簡化企業(yè)組織機構的

13、方式，企業(yè)組織由幾個主要角色代表，包括：企業(yè)首席執(zhí)行官、營銷總監(jiān)、生產總監(jiān)、采購總監(jiān)、財務總監(jiān)?？紤]到企業(yè)業(yè)務職能部門的劃分，可以把教學對象按56人分為一組，組成一個企業(yè)，每個人扮演不同的角色。下面對每個角色的崗位職責做簡單描述，以便于受訓者根據自身情況來選擇扮演相應角色。（1）首席執(zhí)行官企業(yè)所有的重要決策均由首席執(zhí)行官帶領團隊成員共同決定，如果大家意見相同，由CEO拍板決定。（2）營銷總監(jiān)企業(yè)的利潤是由銷售收入帶來的，銷售實現(xiàn)是企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵，營銷總監(jiān)在企業(yè)中的地位不言自明。營銷總監(jiān)所擔負的責任是：開拓市場，實現(xiàn)銷售。開拓市場作為一個民營企業(yè)，最初大都在其所在地注冊企業(yè)并開始運營，經過

14、幾年的經營，在本地有場上已站穩(wěn)腳跟。在全球市場廣泛開放之時，一方面要穩(wěn)定企業(yè)現(xiàn)有市場，另一方面要積極拓展新市場，爭取更大的市場空間，才能力求在銷售量上實現(xiàn)增長。銷售管理銷售和收款是企業(yè)的主要經營業(yè)務之一，也是企業(yè)聯(lián)系客戶的門戶。為此，銷售主管應結合市場預測及客戶需求制訂銷售計劃，有選擇地進行廣告投放，取得與企業(yè)生產能力相匹配的客戶訂單，與生產部門做好溝通，保證按時交貨給客戶，監(jiān)督貨款的回收，進行客戶關系管理。營銷總監(jiān)還可以兼任商業(yè)間諜的角色，因為他最方便監(jiān)控競爭對手的情況，比如對手正在開拓哪些市場？未涉足哪些市場？他們在銷售上取得了多大的成功？他們擁有哪類生產線？生產能力如何？充分了解市場，明

15、確競爭對手的動向可以有利于今后的競爭與合作。（3）生產總監(jiān)生產總監(jiān)是企業(yè)生產部門的核心人物，對企業(yè)的一切生產活動進行管理，并對企業(yè)的一切生產活動及產品負最終的責任。生產總監(jiān)既是計劃的制訂者和決策者，又是生產過程的監(jiān)控者，對企業(yè)目標的實現(xiàn)負有重大的責任，他的工作是通過計劃、組織、指揮和控制等手段實現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，創(chuàng)造最大經濟效益。生產管理的范疇主要包括：負責公司生產、安全、倉儲、保衛(wèi)及現(xiàn)場管理方面的工作，協(xié)調完成生產計劃，維持生產低成本穩(wěn)定運行，并處理好有關的外部工作關系；生產計劃的制訂落實及生產和能源的調度控制，保持生產正常運行，及時交貨；組織新產品研發(fā)，擴充并改進生產設備，不斷降低生產

16、成本；做好生產車間的現(xiàn)場管理，保證安全生產；協(xié)調處理好有關外部工作關系。（4）采購總監(jiān)采購是企業(yè)生產的首要環(huán)節(jié)。采購總監(jiān)負責編制并實施采購供應計劃，分析各種物資供應渠道及市場供求變化情況，力求從價格上、質量上把好第一關，確保在合適的時間點、采購合適的品種及數(shù)量的物資，為企業(yè)生產做好后勤保障。（5）財務總監(jiān)在企業(yè)中，財務與會計的職能常常是分離的，它們有著不同的目標和工作內容。會計主要負責日?，F(xiàn)金收支管理，定期核查企業(yè)的經營狀況，核算企業(yè)的經營成果，制訂預算及對成本數(shù)據的分類和分析。財務的職責主要負責資金的籌集、管理；做好現(xiàn)金預算，管好、用好資金。在這里，我們將其職能歸并到財務總監(jiān)，其主要任務是管

17、好現(xiàn)金流，按需求支付各項費用、核算成本，按時報送財務報表并做好財務分析；進行現(xiàn)金預算、采用經濟有效的方式籌集資金，將資金成本控制到較低水平。組建企業(yè)管理團隊后，企業(yè)管理團隊將領導公司未來的發(fā)展，在變化的市場中進行開拓，應對激烈的競爭。企業(yè)能否順利運營下去取決于管理團隊正確決策的能力。每個團隊成員盡可能在做出決策時利用你的知識和經驗，不要匆忙行動而陷入混亂。提示：如果教學班人數(shù)較多，在指定了首席執(zhí)行官、營銷總監(jiān)、生產總監(jiān)、采購總監(jiān)、財務總監(jiān)之后，可以考慮分配財務助理、內審員等角色。對于有實踐經驗的受訓者來說，可以選擇與實際任職不同的職位，以體驗換位思考。另外，在課程進行的不同階段，也可以互換角色

18、，以熟悉不同職位的工作及流程。3.職能定位一個模擬公司有56個角色，擔任不同的只能，分別為總裁CEO、營銷總監(jiān)、運營（生產）總監(jiān)、采購總監(jiān)、財務總監(jiān)、財務助理（可由財務總監(jiān)兼），各職能位置見圖22。圖22 各職能位置布置圖（二）初始狀態(tài)設定1.模擬企業(yè)概況公司發(fā)展與股東期望本企業(yè)長期以來一直專注于某行業(yè) P 產品的生產與經營，目前生產的P1產品在本地市場知名度很高,客戶也很滿意。同時企業(yè)擁有自己的廠房,生產設施齊備,狀態(tài)良好。最近，一家權威機構對該行業(yè)的發(fā)展前景進行了預測，認為P產品將會從目前的相對低水平發(fā)展為一個高技術產品。為此,公司董事會及全體股東決定將企業(yè)交給一批優(yōu)秀的新人去發(fā)展，他們希

19、望新的管理層：（1）投資新產品的開發(fā)，使公司的市場地位得到進一步提升；（2）開發(fā)本地市場以外的其他新市場，進一步拓展市場領域；（3）擴大生產規(guī)模,采用現(xiàn)代化生產手段,獲取更多的利潤。2.資金、原料及產品（1）資金用灰?guī)疟硎?，每個價值1M，存放在桶內，每桶為20M；（2）原料(供應商)有R1、R2、R3、R4四原料，分別用不同顏色表示，R1為紅色、R2為橙色、R3為蘭色、R4為綠色。（3）產品產品研發(fā)完成后，可以接單生產。生產不同的產品需要原料不同，各種產品所用到的原料及數(shù)量見如圖23 。圖23 P系列產品的BOM結構3.企業(yè)初始狀態(tài)從資產負債表和利潤表兩張主要財務報告中雖然可以了解企業(yè)的財務狀

20、況及經營成果，但不能得到更為細節(jié)的內容，如長期借款何時到期，應收賬款何時回籠等。為了讓大家有一個公平的競爭環(huán)境，需要統(tǒng)一設定模擬企業(yè)的初始狀態(tài)。從資產負債表上可以看出，模擬企業(yè)總資產為1.05億，因此各組目前擁有105個單位為1百萬的幣值（灰?guī)牛?。下面就按照資產負債表上各項目的排列順序將企業(yè)資源分布狀況復原到沙盤上，復原的過程中最好請各個角色各司其職，從熟悉本崗工作開始。（1）流動資產52M流動資產包括現(xiàn)金、應收賬款、存貨等，其中存貨又細分為在制品、成品和原料。 現(xiàn)金20M請財務總監(jiān)拿出一滿桶灰?guī)牛ü灿?0M）放置于現(xiàn)金庫位置。 應收賬款15M為獲得盡可能多的客戶，企業(yè)一般采用賒銷策略，即允許

21、客戶在一定期限內繳清貨款而不是貨到即付款。應收賬款是分賬期的，請財務總監(jiān)拿一個空桶，裝15個灰?guī)牛糜趹召~款3賬期位置。提示：賬期的單位為季度。離現(xiàn)金庫最近的為1賬期，最遠的為4賬期。 在制品8M在制品是指處于加工過程中，尚未完工入庫的產品。大廠房中有三條手工生產線、一條半自動生產線，每條生產線上各有一個P1產品。手工生產線有三個生產周期，靠近原料庫的為第一周期，三條手工生產線上的三個P1在制品分別位于第一、二、三周期。半自動生產線有兩個生產周期，P1在制品位于第一周期。每個P1產品成本由兩部分構成：R1原料費1M和人工費1M，取一個空桶放置一個R1原料（紅色彩幣）和一個人工費（灰?guī)牛嫵梢?/p>

22、個P1產品。由生產總監(jiān)、采購總監(jiān)與財務總監(jiān)配合制作四個P1在制品并擺放到生產線上的相應位置。 成品6MP1成品庫中有3個成品，每個成品同樣由一個R1原料費1M和人工費1M構成。由生產總監(jiān)、采購總監(jiān)與財務總監(jiān)配合制作三個P1成品并擺放到P1的成品庫中。 原料3MR1原料庫中有三個原料。每個價值1M。由采購總監(jiān)取三個空桶，每個空桶中分別放置一個R1原料，并擺放到R1原料庫。除以上需要明確表示的價值之外，還有已向供應商發(fā)出的采購訂貨，預定R1原料兩個，采購總監(jiān)將兩個空桶放置到R1原料訂單處。（2）在固定資產53M固定資產包括土地及廠房、生產設施等。 大廠房40M企業(yè)擁有自主廠房大廠房，價值40M。請

23、財務總監(jiān)將等值資金用桶裝好放置于大廠房價值處。 設備價值13M企業(yè)創(chuàng)辦三年來，己購置了三條手工生產線和一條半自動生產線，扣除折舊，目前手工生產線賬面價值為3M，半自動生產線賬面價值為4M。請財務總監(jiān)取四個空桶，分別置入3M、3M、3M、4M，并放置于生產線下方的“生產線凈值”處。（3）負債 41M負債包括短期負債、長期負債及各項應付款。 長期負債40M企業(yè)有40M長期借款，分別于長期借款第四年和第五年到期。我們約定每個空桶代表20M，請財務總監(jiān)將兩個空桶分別置于第四年和第五年位置。提示：A、對長期借款來說，沙盤上的縱列代表年度，離現(xiàn)金庫最近的為第1年期，依此類推。對短期借款來說，沙盤上的縱列代

24、表季度，離現(xiàn)金庫最近的為第1季度。B、如果以高利貸方式融資，可用倒置的空桶表示，于短期借款處放置。 應付稅1M企業(yè)上一年稅前利潤4M，按規(guī)定需交納1M稅金。稅金是下一年度交納，此時沒有對應操作。至此，企業(yè)初始狀態(tài)設定完成。臺面布置見圖24、25、26、27。圖24 生產中心圖25 物流中心圖26 財務中心圖27營銷與規(guī)劃中心企業(yè)目前的財務狀況及經營成果見表21、22。表21 利 潤 表 單位：百萬元項目符號金額對應利潤表的項目銷售收入+35主營業(yè)務收入直接成本-12主營業(yè)務成本毛利=23主營業(yè)務利潤綜合費用-11主營費用、管理費用折舊前利潤=12折舊-4利潤表中的管理費用、營業(yè)費用及主營業(yè)務成

25、本已含折舊，這里折舊單獨列示支付利息前利潤=8業(yè)務利潤財務收入/支出+/-4財務費用額外收入/支出+/-營業(yè)外收入支出稅前利潤=4利潤總額所得稅-1所得稅凈利潤=3凈利潤表22 資產負債表 單位：百萬資產金額負債+權益金額現(xiàn)金+20長期負債+40應收款+15短期負債+0在制品+8應付款+0成品+6應交稅+1原料+3一年到期的長貸+0流動資產合計=52負債合計=41固定資產權益土地和建筑+40股東資本+50機器和設備+13利潤留存+11在建工程+0年度凈利+3固定資產合計=53所有者權益合計=64總資產=105負債+權益=105（二）模擬競爭規(guī)則企業(yè)是社會經濟的基本單位，企業(yè)的發(fā)展要受自身條件和

26、外部環(huán)境的制約。企業(yè)的生存與企業(yè)間的競爭不僅要遵守國家的各項法規(guī)及行政管理規(guī)定，還要遵守行業(yè)內的各種約定。在開始模擬競爭之前，管理層必須了解并熟悉這些規(guī)則，才能做到合法經營，才能在競爭中求生存、求發(fā)展。1.企業(yè)經營的本質企業(yè)是指從事商品生產、流通和服務等活動，為滿足社會需要和盈利，進行自主經營，自負盈虧，具有法人資格的經濟組織。經營是指企業(yè)以市場為對象，以商品生產和商品交換為手段，為了實現(xiàn)企業(yè)的目標，使企業(yè)的投資、生產、銷售等經濟活動與企業(yè)的外部環(huán)境保持動態(tài)均衡的一系列有組織的活動。企業(yè)是一個以盈利為目的的組織。企業(yè)管理的目標可概括為生存、發(fā)展、盈利。（1）企業(yè)生存企業(yè)在市場上生存下來的基本條

27、件：一是以收抵支，二是到期還債。這從另一個角度告訴我們，如果企業(yè)出現(xiàn)以下兩種情況，就將宣告破產。資不抵債如果企業(yè)所取得的收入不足以彌補其支出，導致所有者權益為負時，企業(yè)破產?，F(xiàn)金斷流如果企業(yè)的負債到期，無力償還，債權人會來敲你的門，企業(yè)就會破產。在模擬經營中一旦破產條件成立，請指導教師裁奪。一般可能有三種處理方式：其一，如果企業(yè)盤面能讓股東/債權人看到一線希望，股東可能增資，債權人可能債轉股。其二，企業(yè)聯(lián)合或兼并；其三，破產清算。請各位小心，求發(fā)展的前提是求生存，一路走好?。?）企業(yè)盈利企業(yè)經營的本質是股東權益最大化，即盈利。而從利潤表中的利潤構成中不難看出盈利的主要途徑一是擴大銷售（開源），

28、二是控制成本（節(jié)流）。擴大銷售利潤主要來自于銷售收入，而銷售收入由銷售數(shù)量和產品單價兩個因素決定。提高銷售數(shù)量有以下方式：A、擴張現(xiàn)有市場，開拓新市場；B、研發(fā)新產品；C、擴建或改造生產設施，提高產能；D、合理加大廣告投放力度，進行品牌宣傳。提高產品單價受很多因素制約，但企業(yè)可以選擇價較高的產品進行生產?？刂瞥杀井a品成本分為直接成本和間接成本。A、降低直接成本直接成本主要包括構成產品的原料費和人工費。在ERP沙盤模擬課程中，原料費由產品的BOM結構決定，在不考慮替代材料的情況下沒有降低的空間；用不同生產線生產同一產品的加工費也是相同的，因此在ERP沙盤模擬課程中，產品的直接成本是固定的。B、降

29、低間接成本從節(jié)約成本的角度，我們不妨把間接成本區(qū)分為投資性支出和費用性支出兩類。投資性支出包括購買廠房、投資新的生產線等，這些投資是為了擴大企業(yè)的生產能力而必須發(fā)生的；費用性支出包括營銷廣告、貸款利息等，通過有效籌劃是可以節(jié)約一部分的。2.市場規(guī)則企業(yè)的生存和發(fā)展離不開市場這個大環(huán)境。誰贏得市場，誰就贏得了競爭。市場是瞬息萬變的，變化增加了競爭的對抗性和復雜性。（1）市場劃分與市場準入企業(yè)目前在本地市場經營，新市場包括區(qū)域、國內、亞洲、國際市場，不同市場投入的費用及時間不同（見表23），只有市場投入全部完成后方可接單，所有已進入的市場，每年最少需投入1M維持,否則視為放棄了該市場。表23 開發(fā)

30、不同市場所需的時間和資金投入市場開拓費用持續(xù)時間說 明區(qū)域1M1年市場開發(fā)投資按年度支付，允許同時開發(fā)多個市場，但每個市場每年最多投資為1M，不允許加速投資，但允許中斷。市場開發(fā)完成后持開發(fā)費用到指導教師處領取市場準入證，之后才允許進入該市場競單。國內2M2年亞洲3M3年國際4M4年（2）商業(yè)情報分析這是由一家權威的市場調研機構對未來六年里各個市場的需求的預測，應該說這一預測有著很高的可信度。但根據這一預測進行企業(yè)的經營運作，其后果將由各企業(yè)自行承擔。P1產品是目前市場上的主流技術，P2作為對P1的技術改良產品，也比較容易獲得大眾的認同。P3和P4產品作為P系列產品里的高端技術，各個市場上對他

31、們的認同度不盡相同，需求量與價格也會有較大的差異。 本地市場將會持續(xù)發(fā)展，客戶對低端產品的需求可能要下滑。伴隨著需求的減少，低端產品的價格很有可能會逐步走低。后幾年，隨著高端產品的成熟，市場對P3、P4產品的需求將會逐漸增大。同時隨著時間的推移，客戶的質量意識將不斷提高，后幾年可能會對廠商是否通過了ISO9000認證和ISO14000認證有更多的要求。 區(qū)域市場的客戶對P系列產品的喜好相對穩(wěn)定，因此市場需求量的波動也很有可能會比較平穩(wěn)。產品需求量的走勢可能與本地市場相似，價格趨勢也應大致一樣。該市場的客戶比較樂于接受新的事物，因此對于高端產品也會比較有興趣，但由于受到地域的限制，該市場的需求總

32、量非常有限。并且這個市場上的客戶相對比較挑剔，因此在后幾年客戶會對廠商是否通過了ISO9000認證和ISO14000認證有較高的要求。 國內市場因P1產品帶有較濃的地域色彩，估計國內市場對P1產品不會有持久的需求。但P2產品因為更適合于國內市場，所以估計需求會一直比較平穩(wěn)。隨著對P系列產品新技術的逐漸認同，估計對P3產品的需求會發(fā)展較快，但這個市場上的客戶對P4產品卻并不是那么認同。當然，對于高端產品來說，客戶一定會更注重產品的質量保證。 亞洲市場上的客戶喜好一向波動較大，不易把握，所以對P1產品的需求可能起伏較大，估計P2產品的需求走勢也會與P1相似。但該市場對新產品很敏感，因此估計對P3、

33、P4產品的需求會發(fā)展較快，價格也可能不菲。另外，這個市場的消費者很看中產品的質量，所以在后幾年里，如果廠商沒有通過ISO9000和ISO14000的認證，其產品可能很難銷售。 進入國際市場可能需要一個較長的時期。有跡象表明，目前這一市場上的客戶對P1產品已經有所認同，需求也會比較旺盛。對于P2產品，客戶將會謹慎地接受，但仍需要一段時間才能被市場所接受。對于新興的技術，這一市場上的客戶將會以觀望為主，因此對于P3和P4產品的需求將會發(fā)展極慢。因為產品需求主要集中在低端，所以客戶對于ISO的要求并不如其他幾個市場那么高，但也不排除在后期會有這方面的需求。 （3）銷售會議與訂單爭取 銷售會議每年初各

34、企業(yè)的銷售經理與客戶見面并召開銷售會議，根據市場地位、產品廣告投入、市場廣告投入和市場需求及競爭態(tài)勢，按順序選擇訂單。 市場地位首先，由上年在該市場的訂單價值決定市場領導者，并由其最先選擇訂單；其次，按產品的廣告投入量的多少，依次選擇訂單。若在同一產品上有多家企業(yè)的廣告投入相同，則按該市場上全部產品的廣告投入量決定選單順序；若市場的廣告投入量也相同，則按上年訂單銷售額的排名決定順序；否則通過招標方式選擇訂單。 廣告投放廣告分市場、分產品投放，投入 1M 有一次選訂單的機會，以后每多投 2M 增加一次選單機會。如：投入 7M 表示準備拿 4 張訂單，但是否能有 4 次拿單機會則取決于市場的需求、

35、競爭態(tài)勢等。投入 2M 準備拿一張訂單，只是比投入 1M 的優(yōu)先拿到訂單。 市場竟單實際操作市場竟單是按照市場、按產品登記廣告費用的，以P3為例的“竟單表”如圖24所示。表24 P3“竟單表”第四年A組（本地）第四年B組（本地）產品廣告總額數(shù)量900014000產品廣告總額數(shù)量900014000P11P11P2P2P32233P35321742P4P4注意：競單表中設有9K代表“ISO9000”，14K代表“ISO14000”兩欄，這兩欄中的投入不是認證費用，而是取得認證之后的宣傳費用，該投入對整個市場所有產品有效。如果希望獲得標有“ISO9000”或“ISO14000”的訂單時，必須在相應的

36、欄目中投入1M廣告費。 客戶訂單市場需求用客戶訂單卡片的形式表示，卡片上標注了市場、產品、產品數(shù)量、單價、訂單價值總額、賬期、特殊要求等要素。如果沒有特別說明，普通訂單可以在當年內任一季度交貨。如果由于產能不夠或其他原因，導致本年不能交貨，企業(yè)為此應受到以下處罰：A、因不守信用市場地位下降一級；B、下一年該訂單必須最先交貨；C、交貨時扣除該張訂單總額的25（取整）作為違約金?？ㄆ蠘俗⒂小凹蛹?！”字樣的訂單，必須在第一季度交貨，延期罰款處置同上所述。因此，營銷總監(jiān)接單時要考慮企業(yè)的產能。當然，如果其他企業(yè)樂于合作，不排除委外加工的可能性。注意：如果上年市場老大沒有按期交貨，市場地位下降，則本年

37、該市場沒有老大。訂單上的賬期代表客戶收貨時貨款的交付方式。若為0賬期，則現(xiàn)金付款；若為3賬期，代表客戶付給企業(yè)的是3個季度到期的應收賬款。如果訂單上標注了“ISO9000”或“ISO14000，那么要求生產單位必須取得了相應認證并投放了認證的廣告費，兩個條件均具備，才能得到這張訂單。各個市場的產品數(shù)量是有限的，并非打廣告一定得到定單。能分析清楚“市場預測”、并且“商業(yè)間諜”得力的專家，一定占據優(yōu)勢。 訂單爭取在每年一度的銷售會議上，將綜合企業(yè)的市場地位、廣告投入、市場需求及企業(yè)間的競爭態(tài)勢等因素，按規(guī)定程序領取訂單?？蛻粲唵问前凑帐袌鰟澐值模x單次序如下：首先，由上一年該市場的市場領導者最先選

38、擇訂單。其次，按每個市場單一產品廣告投入量，其他企業(yè)依次選擇訂單；如果單一產品廣告投放相同，則比較該市場兩者的廣告總投入；如果該市場兩者的廣告總投入也相同，則根據上一年兩者的市場地位決定選單次序，若上一年兩者的市場地位相同；則采用非公開招標方式，由雙方提出具有競爭力的竟單條件，由客戶選擇。注意：無論你投入多少廣告費，每次你只能選擇1張訂單，然后等待下一次選單機會3.企業(yè)運營規(guī)則現(xiàn)實生活中，企業(yè)需要遵循分門別類、名目繁多的各項法律、法規(guī)。舉例來講，僅財務中的稅收一項，就包括增值稅、營業(yè)稅、所得稅及其他稅。其內容之多，要另寫一本稅務會計才能列全。在“ERP沙盤模擬”課程中，不可能逐項細節(jié)面面俱到，

39、只能采取相對簡化的方式，抓大放小，做到簡單而有效。本著簡化的原則，將企業(yè)運營需要遵守的各項規(guī)定分為六個方面。（1）廠房購買、出售與租賃企業(yè)目前擁有自主廠房大廠房，價值40M。另有小廠房可供選擇使用，有關各廠房購租賃、出售的相關信息如表25所示。表25 廠房購買、出售與租賃廠房買價租金售價容量大廠房40M5M/年40M（4Q）6條生產線小廠房30M3M/年30M（4Q）4條生產線提示：年底決定廠房是購買還是租賃，出售廠房計入4Q應收款，購買后將購買價放在廠房價值處，廠房不提折舊。（2）生產線購買、轉產與維修、出售企業(yè)目前有三條手工生產線和一條半自動生產線，另外可供選擇的生產線還有全自動生產線和柔

40、性生產線。不同類型生產線的主要區(qū)別在于生產效率和靈活性。生產效率是指單位時間生產產品的數(shù)量；靈活性是指轉產生產新產品時設備調整的難易性。有關生產線購買、轉產與維修、出售的相關信息如表26所示。表26 生產線購買、轉產與維修、出售相關信息生產線購買價格安裝周期生產周期轉產周期轉產費用維護費用出售殘值手工線5 M無3Q無無1M/年1M半自動8 M2Q2Q1Q1M1M/年2M全自動16M4Q1Q2Q4M1M/年4M柔性線24M4Q1Q無無1M/年6M說明：所有生產線都能生產所有產品，所需支付的加工費相同，1M/產品。購買：投資新生產線時按安裝周期平均支付投資，全部投資到位的下一個季度領取產品標識，開始生產；轉產：現(xiàn)有生產線轉產生產新產品時可能需要一定轉產周期并支付一定轉產費用，最后一筆支付到期一個季度后方可更換產品標識；維護：當年在建的生產線和當年出售的生產線不用交維護費；出售：出售生產線時，如果生產線凈