我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

1、淺議商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與發(fā)展策略一、我國個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展中的現(xiàn)狀及問題西方有關(guān)調(diào)查資料表明，未經(jīng)專家理財?shù)募彝ィ?0以上存在財務(wù)不合理的問題，隨時都可能導(dǎo)致財務(wù)危機(jī)。因此，從90 年代開始，在一些歐美國家，先后開辦了銀行利用其信息、設(shè)備和人才等方面的優(yōu)勢為客戶提供個人投資理財業(yè)務(wù)。此后，國外商業(yè)銀行的個人投資理財業(yè)務(wù)發(fā)展非常迅猛，幾乎深入每一個家庭，其業(yè)務(wù)收入已占到商業(yè)銀行總收入的35以上，對應(yīng)的業(yè)務(wù)收益已占到銀行業(yè)利潤的40左右。如美國花旗銀行個人銀行業(yè)務(wù)利潤貢獻(xiàn)度超過60，其中個人理財業(yè)務(wù)利潤貢獻(xiàn)度接近50。而在國內(nèi)，長期以來, 我國銀行對個人的金融服務(wù)僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡

2、單的業(yè)務(wù)。隨著個人財富的增長和金融市場的發(fā)展，20 世紀(jì) 90 年代中后期我國真正意義上的個人理財業(yè)務(wù)才開始出現(xiàn)。雖然個人理財業(yè)務(wù)日益受到國內(nèi)商業(yè)銀行的重視， 理財產(chǎn)品也日益豐富，業(yè)務(wù)擴(kuò)展十分迅速。但從長遠(yuǎn)來看，國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)還存在著一些制約性的問題。（一 ）政策“瓶頸”問題我國金融業(yè)目前采用的是分業(yè)經(jīng)營模式, 銀行不能全面涉足證券、保險、基金等業(yè)務(wù)。這一政策規(guī)定一方面導(dǎo)致國內(nèi)銀行只能代銷基金公司、保險公司的產(chǎn)品 , 而不能充分的運(yùn)用這些產(chǎn)品，讓其真正的服務(wù)于大眾；另一方面，也因市場的割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現(xiàn)增值, 制約了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間。因此，現(xiàn)階段

3、的商業(yè)銀行理財只能停留在業(yè)務(wù)品種介紹、咨詢建議、投資方案設(shè)計及辦理簡單的中間業(yè)務(wù)等方面，至多也不過是傳統(tǒng)的儲貸、外匯業(yè)務(wù)的整合，并不是真正意義上的個人理財。（ 二 ） 客戶需求問題其一，目前的商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)定位于少數(shù)高端優(yōu)質(zhì)客戶，服務(wù)門檻過高，造成客源稀少。如外資銀行一般“門檻”在 5 萬美元以上，國內(nèi)銀行一般“門檻”也在 5 萬元以上。從現(xiàn)有品牌看，門檻偏高，壓制了大量客戶的理財需求。其二，在“財不外露”的保守思想下，不少個人對銀行的理財服務(wù)業(yè)務(wù)持觀望態(tài)度，個人理財業(yè)務(wù)還沒有深入人心。其三，市場營銷觀念不強(qiáng), 理財拓展不足, 老百姓對理財產(chǎn)品的了解不夠。其四，銀行理財服務(wù)的實質(zhì)性內(nèi)容少

4、，產(chǎn)品附加值低。上述原因造成銀行推出的理財業(yè)務(wù)和產(chǎn)品還沒有在市場上形成一定的氣候，社會大眾對其現(xiàn)實的需求有限。（ 三 ） 產(chǎn)品供給問題我國銀行個人理財產(chǎn)品有同質(zhì)化趨向，在投資領(lǐng)域, 幾乎都是證券、外匯、保險、基金等投資產(chǎn)品的組合，業(yè)務(wù)范圍也更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行一個重新的整合, 而沒有針對客戶的需要進(jìn)行個性化的設(shè)計。個人金融業(yè)務(wù)品種單一、規(guī)模有限。目前我國商業(yè)銀行提供的僅僅是以儲蓄為主體的單一產(chǎn)品形式，與發(fā)達(dá)國家豐富的個人金融產(chǎn)品相比有較大差距，難以滿足客戶多元化需求。另外，就規(guī)模上來看，其他個人金融業(yè)務(wù)指標(biāo)如代收付業(yè)務(wù)結(jié)算量、個人消費(fèi)信貸總量等指標(biāo)與發(fā)達(dá)國家相比也有很大的差距。此外，在現(xiàn)有

5、的產(chǎn)品構(gòu)成中，結(jié)構(gòu)也不盡合理。例如，在各項中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品中，成本高、收益低的勞動密集型中間業(yè)務(wù)如代收代付占比很大而知識密集型中間業(yè)務(wù)如咨詢、資產(chǎn)評估、資產(chǎn)管理等所占比例很低。（ 四 ） 缺少合格的專業(yè)理財人才銀行界普遍缺少合格的專業(yè)理財人才已經(jīng)成為制約國內(nèi)理財業(yè)務(wù)的發(fā)展瓶頸。理財業(yè)務(wù)涉及面廣，不僅限于各種投資品種的投資規(guī)劃組合, 還包括幫客戶進(jìn)行住房規(guī)劃、教育規(guī)劃、風(fēng)險管理、稅務(wù)籌劃、退休規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃等等。但是，一直實行的金融分業(yè)經(jīng)營令各銀行缺乏復(fù)合型人才。我國商業(yè)銀行中多數(shù)客戶經(jīng)理是從個人金融從業(yè)人員中臨時抽調(diào)而來的，即使參加了由銀行組織的專業(yè)培訓(xùn)，理財技能仍以銀行類業(yè)務(wù)為主, 遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到

6、理財客戶經(jīng)理所需要具備的素質(zhì)。（ 五 ） 缺乏對理財業(yè)務(wù)市場的有效管理銀行為客戶辦理理財業(yè)務(wù)是適應(yīng)市場發(fā)展的自發(fā)行為。至今，并沒有非常完善的相關(guān)法規(guī)對銀行理財業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)范。因此，銀行理財業(yè)務(wù)中難免會出現(xiàn)一些問題。就目前而言，人民幣理財產(chǎn)品的資金較多地集中在銀行間市場，隨著人民幣理財產(chǎn)品規(guī)模不斷擴(kuò)大，銀行間市場不能保證有足夠的市場容量來接納。而如果銀行間市場一旦發(fā)生變動如收益下降，就必然會對商業(yè)銀行的資金安全及流動性產(chǎn)生風(fēng)險。另外，一些外匯理財產(chǎn)品往往又與境外外匯衍生產(chǎn)品進(jìn)行掛鉤, 由此也會將境外外匯市場的波動風(fēng)險傳遞給商業(yè)銀行。從調(diào)查情況看，國內(nèi)大中城市的中資商業(yè)銀行推出的理財業(yè)務(wù)，實際上較多

7、還都停留在業(yè)務(wù)宣傳和簡單的一般服務(wù)層面上，并且流于表面化、片面化。甚至一家大銀行網(wǎng)站的個人理財連接里面，竟然是儲蓄、匯款等內(nèi)容，最高級的不過是個人信貸。比較好的網(wǎng)站，服務(wù)種類雖然豐富一些，也會有針對個人的投資計劃，但從業(yè)人員不夠?qū)I(yè)，又限制了服務(wù)水平。二、發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)的必要性隨著我國商業(yè)銀行競爭的加劇及人們可支配收入的增加，個人金融業(yè)務(wù)正成為商業(yè)銀行的一項重要業(yè)務(wù)，因此，我國商業(yè)銀行開展個人金融業(yè)務(wù)是非常的必要。（一）居民收入的增加要求商業(yè)銀行提供個人金融業(yè)務(wù)服務(wù)自改革開放以來，我國國民收入分配明顯向個人傾斜，居民收入顯著提高。截至 2008 年初，全國居民儲蓄存款余額已達(dá)18 億元，居民

8、已取代政府和企業(yè)成為我國財富的最大持有者。同時，我國在所有制企業(yè)之間、地區(qū)之間、不同職業(yè)之間的居民收入差距不斷擴(kuò)大，造成個人財富的相對集中和中高收入階層的形成。根據(jù)國家信息部門儲蓄調(diào)查的結(jié)果表明，目前，占城鎮(zhèn)人口17的高收入階層持有全部金融資產(chǎn)的30，占城鎮(zhèn)人口55的中收入階層持有金融資產(chǎn)的58，占城鎮(zhèn)人口38的低收入階層僅持有12的金融資產(chǎn)。也就是說，有 62的中高收入階層，差不多持有全部金融資產(chǎn)的90。目前，國內(nèi)能夠滿足投資需要、可供居民選擇的投資工具主要有：銀行儲蓄、國債、金融及企業(yè)債券、儲蓄性保險。股票和基金、房地產(chǎn)投資、期貨及郵票、字畫等，而多數(shù)人缺乏理財策略，迫切需要理財引導(dǎo)。商業(yè)

9、銀行如能助其理財，謀求資金增值的最大化，正符合廣大居民的迫切需要。（二）金融業(yè)競爭加劇迫使商業(yè)銀行開發(fā)個人投資理財業(yè)務(wù)當(dāng)今世界處在一個以客戶為導(dǎo)向的金融時代，設(shè)計出高附加值、個人特色強(qiáng)的金融產(chǎn)品是銀行經(jīng)營的核心所在。促使銀行重視個人客戶和個人業(yè)務(wù)，使個人業(yè)務(wù)與企業(yè)業(yè)務(wù)一起成為商業(yè)銀行的兩大支柱業(yè)務(wù)。我國的銀行體制已發(fā)展成為一個以國有獨(dú)資商業(yè)銀行為主體、股份制和區(qū)域性商業(yè)銀行及多種金融機(jī)構(gòu)并存的多元化體制，競爭日益激烈。加入WTO后，金融服務(wù)相關(guān)規(guī)定將清除成員國金融服務(wù)自由貿(mào)易的障礙，金融市場的進(jìn)一步開放將加劇國內(nèi)獨(dú)資、合資商業(yè)銀行與外資銀行間的競爭。我國的商業(yè)銀行囿于自身條件的限制（資本實力不

10、夠、人才缺乏、執(zhí)業(yè)技術(shù)手段落后），面對外資銀行的壓力，尤其是國外金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營的挑戰(zhàn)，面臨著生存問題。能否提供高質(zhì)量的個人投資理財服務(wù)，將是未來商業(yè)銀行之間角逐的焦點(diǎn)。否則，將面臨著淘汰出局的危險。因此，銀行傳統(tǒng)的金融服務(wù)工具和服務(wù)手段已越來越不能滿足客戶的新需求，必須加快調(diào)整和創(chuàng)新，大力發(fā)展居民金融業(yè)務(wù)，形成對居民的金融投資、理財、代理收付等業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)配套, 合聯(lián)動的服務(wù)格局，以保證在激烈的競爭中占有一席之地。（三） 社會財富格局的改變?yōu)樯虡I(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)提供了現(xiàn)實基礎(chǔ)。隨著社會的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民的私人財富不斷積累。一方面，近20年來，我國居民的金融資產(chǎn)存量增長了200 倍，年均名

11、義增長率達(dá)到30，遠(yuǎn)高于同期GDP的增長速度。另一方面，在國內(nèi)個人金融資產(chǎn)這塊“蛋糕”中，資產(chǎn)集中化的趨勢也已十分明顯。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計資料表明，我國20的人掌握著80的金融資產(chǎn)，目前在國內(nèi)資產(chǎn)超過100 萬元的家庭已經(jīng)超過了3000 萬戶，一個穩(wěn)定的高收入富裕人群層次已經(jīng)形成。此外，可以說，社會財富格局的改變?yōu)樯虡I(yè)銀行拓展個人金融業(yè)務(wù)提供了廣闊的空間，并將極大地催發(fā)市場對個人金融業(yè)務(wù)的需求。（四）入 世后金融市場的開放迫切需要國內(nèi)商業(yè)銀行大力拓展個人金融業(yè)務(wù)。隨著中國加入WTO， 外資銀行搶占中國個人零售業(yè)務(wù)已經(jīng)到來，國外商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)在發(fā)展戰(zhàn)略、市場細(xì)分、科技運(yùn)用、創(chuàng)新機(jī)制和產(chǎn)品、營銷管理、人

12、才管理、績效考核等方面比我國都具有明顯優(yōu)勢。一般來說，外資銀行和中資銀行客戶競爭的焦點(diǎn)將集中在以下三類：一是公司客戶，重要行業(yè)內(nèi)的大企業(yè)、跨國公司、有規(guī)模的民營企業(yè)；二是機(jī)構(gòu)客戶，如銀行、保險、證券、投資基金等；三是個人客戶。對商業(yè)銀行來說，20的客戶往往可以帶來80的利潤或市場份額，而中國66的儲蓄額正掌握在10的人手中，因此基于此規(guī)律，外資銀行開拓在華業(yè)務(wù)時，會將主要精力放在爭取發(fā)達(dá)地區(qū)的重點(diǎn)客戶，其中就包括這些富裕的“尖端客戶”。因此，對國內(nèi)商業(yè)銀行來說，如果不盡快拓展個人金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域，提高服務(wù)水平，就很有可能面臨失去這些客戶的危險。（五）個人金融業(yè)務(wù)增長是我國商業(yè)銀行發(fā)展的必然趨勢。在

13、銀行分業(yè)管理的體制下，我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)的公司類批發(fā)業(yè)務(wù)獲利空間逐步降低，信貸風(fēng)險不斷聚集，迫使商業(yè)銀行必須拓展零售類個人銀行業(yè)務(wù)去化解。據(jù)不完全統(tǒng)計：銀行提供公司類批發(fā)性業(yè)務(wù)，只有2 -4 的利潤空間。而提供零售類個人銀行業(yè)務(wù)，則有5 -8 的利潤空間。個人銀行業(yè)務(wù)具有領(lǐng)域廣、批量多、風(fēng)險小和個性化以及收入穩(wěn)定、附加值高等特點(diǎn)，也是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)和金融產(chǎn)品創(chuàng)新的重點(diǎn)。從利潤貢獻(xiàn)上來看，香港恒生銀行個人業(yè)務(wù)對該行贏利的貢獻(xiàn)率已達(dá)48，個人業(yè)務(wù)在美國、英國、新加坡等國家銀行業(yè)務(wù)中占30 -50 左右，而國內(nèi)銀行都在10以下，但這也正說明了個人金融業(yè)務(wù)的拓展對我國商業(yè)銀行未來發(fā)展的重要作用。

14、三、我國中小商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展取向按照國外的經(jīng)驗，個人金融業(yè)務(wù)一般按照客戶資產(chǎn)的大小，可以分為私人銀行業(yè)務(wù)、個人理財業(yè)務(wù)和大眾市場業(yè)務(wù)三個領(lǐng)域。不同資產(chǎn)大小的客戶，其金融需求是截然不同的。（一）中小商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的市場定位在市場定位方面，從世界各國銀行發(fā)展的經(jīng)驗、我國中小商業(yè)銀行現(xiàn)實資源稟賦、機(jī)構(gòu)布局和人力資本狀況看，中小商業(yè)銀行不可能在個人金融方面全面均衡的快速發(fā)展并全方位的取得競爭優(yōu)勢，更為有效的選擇應(yīng)該是重點(diǎn)突破戰(zhàn)略，即通過定位于某一類細(xì)分市場集中應(yīng)下達(dá)到低成本，從而構(gòu)建差異化和建立品牌，并領(lǐng)先于競爭對手。對于中小商業(yè)銀行而言，定位目標(biāo)應(yīng)該是中高端市場的客戶。由于國內(nèi)金

15、融市場和客戶資源的現(xiàn)狀，個人金融領(lǐng)域的高端市場批發(fā)性質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)的開展很大程度上受到限制。而在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，四大國有銀行因其規(guī)模大、實力強(qiáng)，與許多企事業(yè)單位和政府機(jī)關(guān)存在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)關(guān)系，加之近年均憑借其網(wǎng)點(diǎn)多、在公眾心中形象較好的優(yōu)勢，著力拓展個金業(yè)務(wù)，因此其個人儲蓄存款、個人貸款在數(shù)量和占比上，都遙遙領(lǐng)先于中小商業(yè)銀行。因此中短期我國中小商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的突破口仍然在于個人理財和新興業(yè)務(wù)。（二）我國商業(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)的原則1因地制宜原則目前我國經(jīng)濟(jì)的市場化程度不高，資源的流動性、融合性和國際化水平不高，競爭規(guī)范程度不高。在這種條件下開展個人投資理財業(yè)務(wù)必須因地制宜，立足我國國情，

16、充分考慮各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境、商業(yè)銀行實力、客戶的服務(wù)需求，凡條件成熟的新業(yè)務(wù)要積極開辦，條件不成熟的要逐步開發(fā)，分層次推進(jìn)，切忌“一哄而上”。2借鑒國際經(jīng)驗的原則開辦新業(yè)務(wù)要進(jìn)一步解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，學(xué)習(xí)和借鑒國外的經(jīng)驗和做法，聯(lián)系實際加以移植和推廣，縮短與國際先進(jìn)水平的差距。3理財服務(wù)高效原則對辦理客戶理財項目從申請、審查到審批都要規(guī)定時限，不得延誤，以體現(xiàn)高效理財?shù)慕?jīng)營特色。這就要求在設(shè)計理財產(chǎn)品時，操作手續(xù)要簡便；在選擇業(yè)務(wù)人員時，綜合素質(zhì)要高；在機(jī)構(gòu)設(shè)置上要變客戶圍著銀行轉(zhuǎn)為銀行圍著客戶轉(zhuǎn)，要精簡高效。4依法經(jīng)營原則要根據(jù)國家有關(guān)財經(jīng)法規(guī)制度的規(guī)定，選擇開發(fā)項目，依法穩(wěn)鍵經(jīng)營，使新業(yè)務(wù)一

17、開始就納人法制化軌道。四、拓展我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的策略選擇為了滿足客戶日益增長的理財需求，直面外資銀行爭奪國內(nèi)高端個人客戶的現(xiàn)狀，同時在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)競爭日益激烈的情況下尋找新的利潤增長點(diǎn)，國內(nèi)銀行紛紛開始探索個人金融業(yè)務(wù)，一時之間，個人金融四個字，炙手可熱?。ㄒ唬淞ⅰ耙钥蛻魹橹行摹钡慕?jīng)營理念中小商業(yè)銀行在個人金融業(yè)務(wù)的高端市場批發(fā)性質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)的開展很大程度上受到限制，中短期內(nèi)發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)的突破口在于個人理財業(yè)務(wù)和新興業(yè)務(wù)。第一，個人金融理財需求日益增長。通過分析客戶的理財需求，我們可以很容易發(fā)現(xiàn)以下因素是理財需求增長的原因：因素之一：恩格爾系數(shù)下降，加快居民可支配收入不斷增長。統(tǒng)

18、計表明，2002年至 2008年，恩格爾系數(shù)下降速度明顯加快共計17.4，年均下降2.9 . 而其中居民在住房、教育、醫(yī)療等三項支出方面比重合計提高了 8.8 個百分點(diǎn)，占同期恩格爾系數(shù)下降的82.2。顯而易見，人們的貨幣支付能力大大增強(qiáng)之后，在滿足基本食品消費(fèi)的同時，有了更多的資金滿足其他方面的消費(fèi)。因素之二：住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革，生活目標(biāo)的實現(xiàn)有賴于個人理財。最近幾年國家推出的住房貨幣化、教育產(chǎn)業(yè)化以及醫(yī)療和養(yǎng)老保險制度的改革，徹底地改變了人們生活和消費(fèi)觀念，人們必須自己解決買房買車，子女教育以及自己的健康和養(yǎng)老等人生中的一系列重大問題，從而激發(fā)了居民理財?shù)男枨?。因素之三：金?/p>

19、產(chǎn)品的日漸豐富提高了人們的投資理財意識20 世紀(jì)的最后10 年，我國證券市場從無到有，從小到大，走過了西方國家資本市場近百年的歷程。截止2009 年 1 月，我國深滬兩市總市值約13 萬億元萬億元，上市公司數(shù)有1500 多家。金融產(chǎn)品的日漸豐富既提高了人們的投資理財意識，又為人們的理財規(guī)劃提供了可實施的投資渠道。值得重視的是：由于處于萌芽期的客戶，其理財需求相對比較朦朧，通過提供較少的服務(wù)就容易獲得客戶認(rèn)同，從而建立起相互信任和長期穩(wěn)定的關(guān)系。因此，誰能夠優(yōu)先在客戶心中有效占位，誰就能夠領(lǐng)先一步搶占市場先機(jī)，為日后發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。第二，外資銀行“盯住”國內(nèi)高端客戶，個人金融市場競爭加?。恢?/p>

20、國個人理財市場潛力巨大，面對龐大的310 萬億的民間金融資本，個人理財業(yè)務(wù)幾乎就是一座掘之不盡的“金礦”，個人高端客戶市場的爭奪已經(jīng)硝煙彌漫。 各外資銀行摩拳擦掌，以其理財技術(shù)之先進(jìn)性，理財產(chǎn)品之多樣性，理財服務(wù)之專業(yè)性等方面來吸引客戶。目前，廣深兩地匯豐“卓越理財”貴賓卡 持有者眾多。國內(nèi)銀行也已經(jīng)認(rèn)識到個人理財業(yè)務(wù)的巨大潛力，以個貸產(chǎn)品或外匯產(chǎn)品 為依托，紛紛推出了所謂的個人理財業(yè)務(wù)，如工行金賬戶、建行金秘書、中行 私人理財中心、民生非凡理財工作室等。第三，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤下降，需大力開拓中間業(yè)務(wù)收入；表1我國近期利率調(diào)整表日期存款利率貸款利率2007年03月18日上調(diào)0.27 %上調(diào)0.27

21、 %2007年05月19日上調(diào)0.27 %上調(diào)0.18 %2007年07月20日上調(diào)0.27 %上調(diào)0.27 %2007年08月22日上調(diào)0.27 %上調(diào)0.18 %2007年09月15日上調(diào)0.27 %上調(diào)0.27 %2007年12月21日上調(diào)0.27 %上調(diào)0.18 %2008年9月16日下調(diào)0.27 %下調(diào)0.27 %來源：中國人民銀行由表得出，中國人民銀行已連續(xù)下調(diào)金融機(jī)構(gòu)利率水平，存貸利差正不斷 縮小。盡管如此，我國的存貸利差水平仍較成熟的金融市場高，從長遠(yuǎn)來看， 存貸利差還有可能進(jìn)一步縮小。利差的縮小勢必壓縮傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)的利潤，將 會給以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入占絕對優(yōu)勢的國內(nèi)銀行帶來巨大沖擊

22、。因此，大力發(fā)展中 問業(yè)務(wù)勢不可擋，而個人金融業(yè)務(wù)正是開拓中間業(yè)務(wù)的最有效手段。一方面，銀行中間業(yè)務(wù)潛力巨大。保險代理方面，保險代理人隊伍達(dá)到一 定規(guī)模以后，管理成本上升而平均產(chǎn)能下降，因此需要開拓新的銷售渠道，銀 行保險業(yè)務(wù)量的迅猛發(fā)展就是鐵證。更有新開業(yè)的保險公司，如太平保險公司, 竟反常道而行之，以銀行保險業(yè)務(wù)作為銷售的主要渠道，個人代理和團(tuán)險業(yè)務(wù) 反而是陪襯?；鸫矸矫?，我國的基金業(yè)正進(jìn)入蓬勃發(fā)展時期，新的基金管 理公司不斷成立，基金新產(chǎn)品不斷推出，基金數(shù)量和基金市值持續(xù)增長，可投 資的基金市場正逐漸形成。債券方面，以上海證券交易所為代表的場內(nèi)債券市 場和銀行間債券市場都在穩(wěn)步擴(kuò)大，

23、而且銀行間債券市場可能進(jìn)一步對機(jī)構(gòu)投 資者放開，銀行的債券代理業(yè)務(wù)也大有前途。另一方面，銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展又何其難也！銀證通、代收代付以及代發(fā)工資等香饃饃基本被瓜分完畢而很難有新的業(yè)務(wù)增長，傳統(tǒng)的保險代理、基金代理行政式的管理和銷售命令又使業(yè)務(wù)單位聞之色變，銷售熱情不高，加之專業(yè)知識欠缺，故而銷售效果欠佳。開展個人理財業(yè)務(wù)就成為解決這一難題的有效方法。轉(zhuǎn)換商業(yè)銀行從業(yè)人員的經(jīng)營觀念，從戰(zhàn)略的高度來認(rèn)識和把握個人投資理財業(yè)務(wù)，才有可能使這一業(yè)務(wù)真正得以發(fā)展。個人投資理財業(yè)務(wù)本身是考慮到個人客戶與企業(yè)的金融需求差異而產(chǎn)生的概念。但是，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和商業(yè)銀行追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)等多方面的原，銀行一直是將

24、企業(yè)客戶放在首要的地位，而個人客戶在整個銀行服務(wù)體系中處于次要的從屬地位，其獲得的金融產(chǎn)品與服務(wù)無論是品種還是質(zhì)量與企業(yè)客戶相比都有很大的差距。個人客戶與企業(yè)客戶一樣，一開始就是商業(yè)銀行的基本客戶。個人投資理財服務(wù)業(yè)務(wù)的長足發(fā)展對密切商業(yè)銀行與個人客戶之間的關(guān)系、幫助銀行吸引和鞏固個人客戶、增強(qiáng)銀行競爭能力起到非常重要的促進(jìn)作用。（二）開展市場調(diào)查，進(jìn)行市場細(xì)分，確立目標(biāo)市場1市場調(diào)查第一步，調(diào)查市場需求。沒有市場需求的個人投資理財業(yè)務(wù)，設(shè)計得再好也不能開展；第二步，外部因素調(diào)查，影響個人投資理財服務(wù)發(fā)展的外部因素，包括競爭對手與自身力量的對比、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢、國家政策導(dǎo)向、政府法規(guī)對經(jīng)營活動性

25、質(zhì)和方向的影響等等；第三步，內(nèi)部因素調(diào)查，這包括商業(yè)銀行發(fā)展個人投資理財服務(wù)新產(chǎn)品和改變現(xiàn)有產(chǎn)品的能力、經(jīng)濟(jì)實力、管理水平、員工素質(zhì)等。2市場細(xì)分個人金融業(yè)務(wù)是以個人客戶為服務(wù)對象的銀行服務(wù)。在發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)時，必須將個人客戶市場進(jìn)行細(xì)分，將有大致相同需求的客戶歸并為一組，從中選擇目標(biāo)市場，并用不同的手段來滿足這些目標(biāo)市場的需求。要提供個性化的金融商品，首先要開展市場目標(biāo)群體劃分, 找準(zhǔn)不同層次目標(biāo)客戶的定位, 細(xì)化各層次客戶不同需求，有的放矢展開經(jīng)營戰(zhàn)略, 才能在市場上占有一席之地。要根據(jù)不同階層、年齡、財產(chǎn)實力、生活習(xí)慣和人生需求等,多層次、多側(cè)面進(jìn)行市場細(xì)化、制定相應(yīng)營銷策略, 適合不

26、同客戶的需求, 配套不同的金融產(chǎn)品進(jìn)行營銷開展服務(wù)。要不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品, 根據(jù)客戶不斷增長的金融需求, 依據(jù)安全、效益的前提研究開發(fā)創(chuàng)新金融產(chǎn)品, 提升服務(wù)檔次。當(dāng)前要重點(diǎn)研究個人金融業(yè)務(wù)的資產(chǎn)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù), 在資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面主要是個人消費(fèi)信貸: 中間業(yè)務(wù)方面主要是代理業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、銀行自動化業(yè)務(wù)、信息和資產(chǎn)評估、金融保證、貸款承諾、咨詢、個人理財?shù)葮I(yè)務(wù)。同時開展電話銀行、存折、卡炒股、購債、外匯買賣等新業(yè)務(wù)，積極研究開發(fā)ATM自助轉(zhuǎn)賬交費(fèi)等功能。要研究在政策允許的范圍內(nèi)積極引進(jìn)金融產(chǎn)品和金融服務(wù), 推行大額可轉(zhuǎn)讓定期存款、NOWK戶、股金匯票賬戶、綜合消費(fèi)貸款、銀證通、個人支票、理財金賬

27、戶等新金融業(yè)務(wù)、新金融產(chǎn)品, 力爭與國際接軌。研究開發(fā)些具有前瞻性的金融產(chǎn)品和廣大客戶熱切期盼的難點(diǎn)、焦點(diǎn)金融服務(wù)項目, 真正關(guān)心客戶所急 , 幫客戶所需。3市場定位個人金融業(yè)務(wù)的內(nèi)容應(yīng)全面考慮高、中、低收入階層的需要而設(shè)計。各銀行可根據(jù)本身條件選擇目標(biāo)市場?？煽紤]在條件成熟的情況下，率先占領(lǐng)大眾市場。對于中低收入的大眾階層，應(yīng)將投資理財和金融服務(wù)相結(jié)合，以一般金融服務(wù)為引導(dǎo)，這樣有利于發(fā)揮銀行現(xiàn)有人、財、物的潛力。（三）大力開展金融產(chǎn)品創(chuàng)新豐富商業(yè)銀行經(jīng)營品種開辦各種個人投資理財服務(wù)，將住房儲蓄貸款、個人抵押貸款、個人活期支票、個人匯兌和旅行支票等業(yè)務(wù)，與吸收活期存款結(jié)合起來。同時，大力發(fā)展

28、代購代付等中間業(yè)務(wù)，如：代發(fā)工資和代收水費(fèi)、電費(fèi)、電話費(fèi)、煤氣費(fèi)、保險費(fèi)、養(yǎng)路費(fèi)、學(xué)雜費(fèi)、各類違章罰款、銷貨款等，并把各項中間業(yè)務(wù)與通存通兌、儲蓄卡、信用卡、銷售終端結(jié)合起來。采取一戶多用、一卡多用的方式，實行各種繳費(fèi)“一本通”、 “一卡通”，為客戶提供多種方便，力爭把個體戶儲戶儲源、學(xué)校自費(fèi)生儲源、職工固定收入儲源等納入銀行存款渠道。要根據(jù)實際情況, 適當(dāng)開展延時服務(wù)。要充分利用自助提款機(jī)、轉(zhuǎn)賬機(jī)、電話銀行、網(wǎng)上銀行、 “一柜通”等電子化先進(jìn)手段 , 改變以往以機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)為中心的個人金融服務(wù)形態(tài), 實行不受時間、地域等限制的全天候服務(wù)。（四）加大科技投入，提高個人金融業(yè)務(wù)的技術(shù)支持力度新技術(shù)將是個人金融業(yè)務(wù)未來發(fā)展的核心，它將驅(qū)動新產(chǎn)品和服務(wù)的快捷傳遞與發(fā)展，有助于在激烈的競爭中吸引和發(fā)展重要客戶，滿足居民多樣化且不斷變化的金融需求。因此，商業(yè)銀行在開發(fā)新業(yè)務(wù)品種時，應(yīng)注意把新的科學(xué)技術(shù)運(yùn)用到金融服務(wù)中來，加大金融產(chǎn)品的科技含量，加快業(yè)務(wù)電子化向電子化銀行的轉(zhuǎn)變，ATMB、POSM、電話銀行、網(wǎng)上銀行等現(xiàn)代金融服務(wù)方式的 運(yùn)用，收縮傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務(wù)低效網(wǎng)點(diǎn)，增加計算機(jī)軟硬件投