VIP顧客開(kāi)發(fā)與服務(wù)技巧PPT模板1

1、.了解了解開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)VIPVIP顧顧客的意客的意義義. .了解了解VIPVIP顧顧客客開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)、維護(hù)維護(hù)基基礎(chǔ)礎(chǔ)技巧技巧. .案例分析案例分析. . 當(dāng)今，銷售間的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是對(duì)顧客資源的當(dāng)今，銷售間的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是對(duì)顧客資源的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，尤其是對(duì)VIPVIP顧客的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)贏得顧客，顧客的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)贏得顧客，誰(shuí)就贏得競(jìng)爭(zhēng)。而要贏得顧客，我們必須建立誰(shuí)就贏得競(jìng)爭(zhēng)。而要贏得顧客，我們必須建立一套完善的顧客管理方法，以有效開(kāi)發(fā)新顧客、一套完善的顧客管理方法，以有效開(kāi)發(fā)新顧客、保留老顧客。如何將顧客關(guān)系管理的理念，貫保留老顧客。如何將顧客關(guān)系管理的理念，貫徹到銷售的每一個(gè)流程，體現(xiàn)在員工的日常行

2、徹到銷售的每一個(gè)流程，體現(xiàn)在員工的日常行為之中，是銷售過(guò)程的關(guān)注重點(diǎn)。為之中，是銷售過(guò)程的關(guān)注重點(diǎn)。 VIP顧客的意義顧客的意義.分析分析VIPVIP的心理的心理顧客接納我們的理由：顧客接納我們的理由：這個(gè)人還不錯(cuò)這個(gè)人還不錯(cuò) - - 知識(shí)面寬，同類型，很風(fēng)趣，有禮知識(shí)面寬，同類型，很風(fēng)趣，有禮貌，貌， 能相處能相處這個(gè)人挺可信這個(gè)人挺可信 - - 說(shuō)話辦事為客戶著想，挺專業(yè)，信說(shuō)話辦事為客戶著想，挺專業(yè)，信譽(yù)高譽(yù)高 ，與其他品牌的銷，與其他品牌的銷售有所不同售有所不同這個(gè)人與我很投機(jī)這個(gè)人與我很投機(jī) - - 有共同語(yǔ)言，對(duì)我很了解，工有共同語(yǔ)言，對(duì)我很了解，工作挺作挺 在行，相處很愉快在行，

3、相處很愉快. 分析分析VIPVIP的心理的心理 顧客的恐懼心理：顧客的恐懼心理： 害怕后悔害怕后悔 害怕做錯(cuò)選擇害怕做錯(cuò)選擇 害怕失去自尊害怕失去自尊 害怕決策錯(cuò)誤害怕決策錯(cuò)誤 害怕不了解事情害怕不了解事情 害怕將控制權(quán)交給你害怕將控制權(quán)交給你.分析分析VIPVIP的心理的心理.VIPVIP的維護(hù)技巧的維護(hù)技巧1 1、記住一個(gè)、記住一個(gè)VIPVIP的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是她對(duì)目前品的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是她對(duì)目前品 牌的消費(fèi)，而是她極有可能是你職業(yè)生涯的牌的消費(fèi)，而是她極有可能是你職業(yè)生涯的寶貴財(cái)富。寶貴財(cái)富。.VIPVIP的維護(hù)技巧的維護(hù)技巧2 2、把顧客當(dāng)成自己的親朋好友一樣接待。接受、把顧客當(dāng)成自己的親

4、朋好友一樣接待。接受她的缺點(diǎn)，放大她的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)與她同行的人要她的缺點(diǎn)，放大她的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)與她同行的人要愛(ài)屋及烏。愛(ài)屋及烏。.VIPVIP的維護(hù)技巧的維護(hù)技巧3 3、向顧客了解其對(duì)其他品牌、向顧客了解其對(duì)其他品牌的消費(fèi)情況和評(píng)價(jià)，及未來(lái)購(gòu)的消費(fèi)情況和評(píng)價(jià)，及未來(lái)購(gòu)買趨向，積極反饋上級(jí)，尋找買趨向，積極反饋上級(jí)，尋找突破口。突破口。.VIPVIP的維護(hù)技巧的維護(hù)技巧4 4、每次銷售后一周內(nèi)，對(duì)顧、每次銷售后一周內(nèi)，對(duì)顧客進(jìn)行信息回訪，再次說(shuō)明其客進(jìn)行信息回訪，再次說(shuō)明其購(gòu)買產(chǎn)品的保養(yǎng)方式、配搭方購(gòu)買產(chǎn)品的保養(yǎng)方式、配搭方案及問(wèn)題咨詢。案及問(wèn)題咨詢。.VIPVIP的維護(hù)技巧的維護(hù)技巧5 5、強(qiáng)調(diào)一對(duì)一

5、服務(wù)，本專柜營(yíng)業(yè)員必須掌握本、強(qiáng)調(diào)一對(duì)一服務(wù)，本專柜營(yíng)業(yè)員必須掌握本專柜每一位專柜每一位VIPVIP顧客的資料，來(lái)保證服務(wù)的延顧客的資料，來(lái)保證服務(wù)的延續(xù)性。續(xù)性。.VIPVIP的維護(hù)技巧的維護(hù)技巧6 6、邊緣類顧客也需要花同樣的精力去了解，它、邊緣類顧客也需要花同樣的精力去了解，它將會(huì)是我們銷售的有力補(bǔ)充源泉。將會(huì)是我們銷售的有力補(bǔ)充源泉。.VIPVIP的維護(hù)技巧的維護(hù)技巧7 7、向顧客推銷自己，成為真正的朋友。、向顧客推銷自己，成為真正的朋友。.案例分析案例分析 下面我給大家講一個(gè)案例：發(fā)生在我下面我給大家講一個(gè)案例：發(fā)生在我身上的一個(gè)實(shí)例，一天一顧客來(lái)到我們飛亞身上的一個(gè)實(shí)例，一天一顧客

6、來(lái)到我們飛亞達(dá)專柜前，我送以親切的問(wèn)候和微笑的笑臉。達(dá)專柜前，我送以親切的問(wèn)候和微笑的笑臉。顧客說(shuō)只是隨便看看。對(duì)于這種毫無(wú)銷售目顧客說(shuō)只是隨便看看。對(duì)于這種毫無(wú)銷售目的的顧客，我們的的顧客，我們 應(yīng)該加大對(duì)其宣傳，宣傳我應(yīng)該加大對(duì)其宣傳，宣傳我們的品牌。這樣我拿了我們飛亞達(dá)宣傳冊(cè)，們的品牌。這樣我拿了我們飛亞達(dá)宣傳冊(cè)，給這位顧客，說(shuō)來(lái)先生歡迎您了解一下飛亞給這位顧客，說(shuō)來(lái)先生歡迎您了解一下飛亞達(dá)。這時(shí)顧客的眼神瀏覽到表款上，我迅速拿出一款達(dá)。這時(shí)顧客的眼神瀏覽到表款上，我迅速拿出一款GA8012TTTGA8012TTT，拿出之后讓他試戴并行介紹，當(dāng)顧客得知這款表的價(jià)位是拿出之后讓他試戴并行介

7、紹，當(dāng)顧客得知這款表的價(jià)位是1680016800元時(shí)，表示元時(shí)，表示震驚，說(shuō)飛亞達(dá)表這么貴，就不如買進(jìn)口品牌的，我對(duì)顧客講到我們飛亞達(dá)震驚，說(shuō)飛亞達(dá)表這么貴，就不如買進(jìn)口品牌的，我對(duì)顧客講到我們飛亞達(dá)品牌是國(guó)際化品牌，是唯一走出國(guó)門跨向世界的一個(gè)品牌，在國(guó)外已有品牌是國(guó)際化品牌，是唯一走出國(guó)門跨向世界的一個(gè)品牌，在國(guó)外已有1010多多個(gè)國(guó)家在銷售飛亞達(dá)表，象香港、新加坡、印尼、馬來(lái)西亞等等，個(gè)國(guó)家在銷售飛亞達(dá)表，象香港、新加坡、印尼、馬來(lái)西亞等等，20032003年中年中.案例分析案例分析國(guó)首次載人飛船神舟五號(hào)成功遨游太空并反行，飛行員楊利偉正式佩戴的飛國(guó)首次載人飛船神舟五號(hào)成功遨游太空并反行

8、，飛行員楊利偉正式佩戴的飛亞達(dá)航天表，亞達(dá)航天表，20042004年該表獲得國(guó)際鐘表展設(shè)計(jì)創(chuàng)新獎(jiǎng)。年該表獲得國(guó)際鐘表展設(shè)計(jì)創(chuàng)新獎(jiǎng)。20052005年航天英雄楊年航天英雄楊利偉訪問(wèn)俄羅斯將飛亞達(dá)表作為國(guó)禮贈(zèng)送給俄羅斯利偉訪問(wèn)俄羅斯將飛亞達(dá)表作為國(guó)禮贈(zèng)送給俄羅斯航天署。巴塞爾鐘表展我們航天署。巴塞爾鐘表展我們1010進(jìn)進(jìn)1 1，在一號(hào)展館參，在一號(hào)展館參展。還有我們這款表圈口選用展。還有我們這款表圈口選用18K18K純金，機(jī)芯選用純金，機(jī)芯選用瑞士瑞士ETET機(jī)芯，表帶是起航表鏈，我們飛亞達(dá)自己申機(jī)芯，表帶是起航表鏈，我們飛亞達(dá)自己申請(qǐng)的專利，我們是請(qǐng)的專利，我們是1680016800元，以我們這

9、款表的材質(zhì)元，以我們這款表的材質(zhì)如果是進(jìn)口品牌至少在如果是進(jìn)口品牌至少在5000050000元左右，來(lái)您再試帶元左右，來(lái)您再試帶一下，試戴之后，顧客說(shuō)下次帶女朋友來(lái)看看。并一下，試戴之后，顧客說(shuō)下次帶女朋友來(lái)看看。并對(duì)我的介紹表示感謝。我見(jiàn)顧客要離開(kāi)隨即說(shuō)，也對(duì)我的介紹表示感謝。我見(jiàn)顧客要離開(kāi)隨即說(shuō)，也謝謝您能耐心的聽(tīng)我介紹飛亞達(dá)品牌并進(jìn)行了解，謝謝您能耐心的聽(tīng)我介紹飛亞達(dá)品牌并進(jìn)行了解，歡迎您下次光臨。歡迎您下次光臨。 幾天之后這位顧客再次來(lái)我們專柜，我一眼就幾天之后這位顧客再次來(lái)我們專柜，我一眼就認(rèn)出這位顧客，并給予情切的問(wèn)候，對(duì)顧客的到來(lái)認(rèn)出這位顧客，并給予情切的問(wèn)候，對(duì)顧客的到來(lái) .案例分析案例分析我信心滿滿，必須抓住這次銷售的機(jī)會(huì)，對(duì)他的女朋友進(jìn)行贊美。隨之又拿我信心滿滿，必須抓住這次銷售的機(jī)會(huì)，對(duì)他的女朋友進(jìn)行贊美。隨之又拿出幾款表，包括之前試戴過(guò)的金表，進(jìn)行講解和贊美，向您這么一位成功男出幾款表，包括之前試戴過(guò)的金表，進(jìn)行講解和贊美，向您這么一位成功男士這款金表真的很適合您，在溝通期間顧客對(duì)飛亞達(dá)表非常認(rèn)同最后成交。士這款金表真的很適合您，在溝通期間顧客對(duì)飛亞達(dá)表非常認(rèn)同最后成交。在交流中