招投標(biāo)全過程分解.

1、項目招投標(biāo)過程：項目招投標(biāo)過程： 1 項目信息的獲取：項目信息的獲?。?RCC、設(shè)計院、經(jīng)銷商、招標(biāo)公告、甲方或總包邀請等 2 招標(biāo)文件的制作招標(biāo)文件的制作：給競品設(shè)置壁壘、突出我方優(yōu)勢等 3 招標(biāo)文件的分析招標(biāo)文件的分析：招標(biāo)報名、標(biāo)書分析、答疑策略等 4 投標(biāo)文件的制作投標(biāo)文件的制作：設(shè)備選型及詢價、投標(biāo)文件的響應(yīng)、 特殊表格及要求等 幾乎未參與偶爾會參與很少到位目前狀態(tài)經(jīng)常參與序序 內(nèi)內(nèi) 容容 注注 意意1招標(biāo)公告資格預(yù)審環(huán)節(jié)資格預(yù)審環(huán)節(jié)2投標(biāo)人須知投標(biāo)的每個細(xì)節(jié)都在此處交待，投標(biāo)的每個細(xì)節(jié)都在此處交待，必須記清必須記清3招標(biāo)項目技術(shù)（服務(wù)）需求詳細(xì)的需求說明，是招標(biāo)的目詳細(xì)的需求說明，

2、是招標(biāo)的目標(biāo)所在標(biāo)所在4評標(biāo)辦法及標(biāo)準(zhǔn)體現(xiàn)出招標(biāo)方的意圖和傾向，體現(xiàn)出招標(biāo)方的意圖和傾向，要再三斟酌要再三斟酌5合同主要條款上面的內(nèi)容也是合同組成部分上面的內(nèi)容也是合同組成部分6投標(biāo)文件相關(guān)文件格式不按格式寫標(biāo)書要被廢標(biāo)不按格式寫標(biāo)書要被廢標(biāo)招標(biāo)文件組成及每部分的內(nèi)容分析招招標(biāo)文件技術(shù)要求的內(nèi)容分析招標(biāo)項目技術(shù)（服務(wù)）需求 該項體現(xiàn)采購方對采購內(nèi)容的基本需求，也是投標(biāo)方判斷投標(biāo)設(shè)備是否滿足要求的依據(jù)，里面會列出部分必須滿足要求的條款，同時該項不能出現(xiàn)不適用采購方項目特點的內(nèi)容。因此，在設(shè)置技術(shù)要求時，需注意幾項內(nèi)容： 1.保證投標(biāo)設(shè)備無負(fù)偏離； 2.嚴(yán)禁出現(xiàn)某個品牌獨有的設(shè)備特性； 3.整體技

3、術(shù)要求以滿足預(yù)期內(nèi)競品可以參加為宜； 4.可以綜合產(chǎn)品的品牌、品種、規(guī)格、資質(zhì)及投標(biāo)人和制造商的情況進(jìn)行設(shè)定，切忌以滿足招標(biāo)方需求為目的（理由）招例：1.投標(biāo)人需為二級資質(zhì)以上；2.投標(biāo)產(chǎn)品需為同一品牌；3.投標(biāo)人和投標(biāo)品牌需在當(dāng)?shù)赜谐ｑv售后服務(wù)機(jī)構(gòu)招招標(biāo)文件評分標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容分析評標(biāo)方法 在控標(biāo)的三個基礎(chǔ)項之外，現(xiàn)在越來越多公司開始在評標(biāo)方法上下工夫。招標(biāo)評標(biāo)方法分為最低評標(biāo)價法和綜合評分法。技術(shù)、服務(wù)等標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的貨物和服務(wù)項目，應(yīng)當(dāng)采用最低評標(biāo)價法。 如果沒有人圍標(biāo)，最低價法通常會讓利潤很低（如競爭性談判），所以除了純設(shè)備采購，一般不會選擇最低評標(biāo)價法。 如果想獲得高利潤，需采用綜合評分法。綜

4、合評分主要將得分劃為資信、技術(shù)、服務(wù)、報價等幾個部分。 招招標(biāo)文件評分標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容分析評分方法 綜合評分法，是指投標(biāo)文件滿足招標(biāo)文件全部實質(zhì)性要求且按照評審因素的量化指標(biāo)評審得分最高的為中標(biāo)候選人。 最常用的綜合評分法是資信、技術(shù)、服務(wù)分依照量化指標(biāo)評判，商務(wù)報價分采取固定公式計算，一般為最低價滿分。 前三項如果專家做通，可以在分值上進(jìn)行模糊設(shè)定，否則需明確分值；如果不能保證技術(shù)分領(lǐng)先，商務(wù)報價得分就是關(guān)鍵。但采用增大權(quán)重拉底價得分的辦法會讓利潤變的很低，所以如果有足夠兄弟公司圍標(biāo)，則可以通過均價法（進(jìn)口品牌經(jīng)常用），控制整體均價，使得主推產(chǎn)品價格最接近中間價。 注：評分方法可以多種多樣，前提是

5、要了解自身情況和競品情況。然后通過各種途徑增加中標(biāo)幾率。招招標(biāo)文件評分標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容分析一控權(quán)重 資信分占比 技術(shù)分占比 服務(wù)分占比 報價分占比二控高分 領(lǐng)先參數(shù) 領(lǐng)先工藝 領(lǐng)先服務(wù) 領(lǐng)先資質(zhì) 其他領(lǐng)先三控特殊 非常規(guī)得分項 非必須得分項 招標(biāo)文件中技術(shù)要求體現(xiàn)的是采購的基本要求，評分標(biāo)準(zhǔn)體現(xiàn)的是招標(biāo)方的意圖，所以在滿足要求的前提下，誰的投標(biāo)產(chǎn)品更接近招標(biāo)方要求，誰的分值就能更高。通常在控標(biāo)體現(xiàn)在三個層面：招招標(biāo)文件評分標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容分析一控權(quán)重 控權(quán)重也就是根據(jù)自身的情況合理分配招標(biāo)文件中的資信、技術(shù)、服務(wù)和報價的各項分值比例，使自身的優(yōu)勢項目得分最高，或降低對手的優(yōu)勢項目得分。 以目前公司情況看，

6、價格分是我們的重頭戲。如果合作的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)刈銐驈?qiáng)大，那么可以適當(dāng)提高資信分值比例。若敵大我小，那么記得增加中小微企業(yè)優(yōu)惠政策。 注意：各項分值的權(quán)重不是拍腦袋決定的，而是需要在確定好每項評分依據(jù)后，通過模擬調(diào)整，最終確定比值。 模擬得分表可參考附件，推薦中心自行編制招招標(biāo)文件評分標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容分析二控高分 高分，說的是評分標(biāo)準(zhǔn)里具體評分項每一項的分值大小。通常我們將能滿足技術(shù)且由一定優(yōu)勢的項目上設(shè)置高分項。這里包含了以下幾方面內(nèi)容： 1.參數(shù)符合性；2.在能體現(xiàn)節(jié)能、環(huán)保、性能、便捷、人性、壽命、穩(wěn)定方面的產(chǎn)品性能描述及證明文件；3同類產(chǎn)品業(yè)績；4.企業(yè)或經(jīng)銷商實力；5.安裝、售后服務(wù)等； 注：

7、高分非特定要加在資信技術(shù)評分標(biāo)準(zhǔn)上，報價得分上同樣可以控制，比如設(shè)定商務(wù)報價計算公式，拉大價格分差距。招招標(biāo)文件評分標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容分析三控特殊 高分，說的是評分標(biāo)準(zhǔn)里具體評分項每一項的分值大小。通常我們將能滿足技術(shù)且由一定優(yōu)勢的項目上設(shè)置高分項。這里包含了以下幾方面內(nèi)容： 非常規(guī)的特點但有利招標(biāo)方的內(nèi)容。如技術(shù)要求之外的特殊功能，如多聯(lián)機(jī)的超級VIP功能，云+APP功能等； 非必須具備但可以錦上添花的內(nèi)容，如各種榮譽(yù)證明加分、經(jīng)銷商獲獎工程加分，承諾工程質(zhì)量或工期加分等； 須注意該項分值總分不宜過高，否則有被投訴“排斥潛在投標(biāo)人風(fēng)險”商務(wù)商務(wù)行業(yè)地位優(yōu)勢資質(zhì)同類案例專業(yè)人才技術(shù)技術(shù)實施方案服務(wù)手段

8、定制需求技術(shù)水平招招標(biāo)文件評分標(biāo)準(zhǔn)雷區(qū)內(nèi)容分析部分早期制作評分標(biāo)準(zhǔn)，僅作學(xué)習(xí)參考，切勿照搬總結(jié)：總結(jié)：1 1 了解、分析競爭對手，做到有的放矢。了解、分析競爭對手，做到有的放矢。2 2沒有固定的模板，根據(jù)項目的實際情況，商務(wù)和技術(shù)沒有固定的模板，根據(jù)項目的實際情況，商務(wù)和技術(shù)相結(jié)合。相結(jié)合。3 3盡量早的占據(jù)主動權(quán)，推我們的優(yōu)勢機(jī)型、差異化機(jī)盡量早的占據(jù)主動權(quán)，推我們的優(yōu)勢機(jī)型、差異化機(jī)型型。部分競品證書一覽表部分多聯(lián)機(jī)競品對比（內(nèi)容截止4月，需根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r更新）招各品牌資質(zhì)對比各品牌資質(zhì)對比序號序號品牌品牌廠家名稱廠家名稱注冊資金注冊資金企業(yè)及產(chǎn)品榮譽(yù)企業(yè)及產(chǎn)品榮譽(yù)1 1重慶美的通用制冷設(shè)備

9、有限公司重慶美的通用制冷設(shè)備有限公司12501250萬美金萬美金廣東美的暖通設(shè)備有限公司廣東美的暖通設(shè)備有限公司3 3億元人民幣億元人民幣廣東美的商用空調(diào)設(shè)備有限公司廣東美的商用空調(diào)設(shè)備有限公司6 6億億6 6千萬人民幣千萬人民幣2 2青島海爾空調(diào)電子有限公司青島海爾空調(diào)電子有限公司11961196萬美元萬美元中國中央空調(diào)市場消費者首選第一品中國中央空調(diào)市場消費者首選第一品牌牌20042004年；中國中央空調(diào)市場最具競年；中國中央空調(diào)市場最具競爭力第一品牌、中國中央空調(diào)最具影響爭力第一品牌、中國中央空調(diào)最具影響力品牌力品牌20072007、20082008年年3 3珠海格力電器股份有限公司珠海

10、格力電器股份有限公司18.78592518.785925億人民幣億人民幣世界名牌（世界名牌（空調(diào)企業(yè)唯一空調(diào)企業(yè)唯一）、）、2005200520072007年度節(jié)能貢獻(xiàn)獎、中國制冷空調(diào)工年度節(jié)能貢獻(xiàn)獎、中國制冷空調(diào)工業(yè)協(xié)會會員證書、高新技術(shù)企業(yè)、出口業(yè)協(xié)會會員證書、高新技術(shù)企業(yè)、出口免驗企業(yè)（免驗企業(yè)（空調(diào)企業(yè)唯一空調(diào)企業(yè)唯一）、全國用戶）、全國用戶滿意品牌（滿意品牌（20072007年）年）4 4廣州日立冷機(jī)有限公司廣州日立冷機(jī)有限公司21102110萬美元萬美元外商投資企業(yè)先進(jìn)技術(shù)企業(yè)外商投資企業(yè)先進(jìn)技術(shù)企業(yè)20032003年；年；廣州市廣州市20032003年度納稅信譽(yù)年度納稅信譽(yù)A A

11、級企業(yè)級企業(yè)20032003年年5 5大金空調(diào)（上海）有限公司大金空調(diào)（上海）有限公司24202.524202.5萬美元萬美元6 6樂星空調(diào)系統(tǒng)（山東）有限公司樂星空調(diào)系統(tǒng)（山東）有限公司30003000萬美金萬美金SASA、SAHSAH系列風(fēng)冷冷水機(jī)組及熱泵機(jī)組系列風(fēng)冷冷水機(jī)組及熱泵機(jī)組取得取得CECE認(rèn)證認(rèn)證7 7麥克維爾空調(diào)制冷麥克維爾空調(diào)制冷( (武漢武漢) )有限公司有限公司12501250萬美金萬美金AHRIAHRI認(rèn)證、認(rèn)證、LEEDLEED認(rèn)證（綠色能源與環(huán)境認(rèn)證（綠色能源與環(huán)境設(shè)計先鋒獎）設(shè)計先鋒獎）8 8約克（中國）商貿(mào)有限公司約克（中國）商貿(mào)有限公司300300萬美金萬美

12、金9 9特靈空調(diào)系統(tǒng)特靈空調(diào)系統(tǒng)( (江蘇江蘇) )有限公司有限公司29002900萬美金萬美金1010上海一冷開利空調(diào)設(shè)備有限公司上海一冷開利空調(diào)設(shè)備有限公司10001000萬美金萬美金1111煙臺頓漢布什工業(yè)有限公司煙臺頓漢布什工業(yè)有限公司13501350萬美元萬美元招標(biāo)招標(biāo)報名報名投標(biāo)主體： 經(jīng)銷商-分公司-總部 因素：合同執(zhí)行、投標(biāo)過程便利、管理費用、價差兌現(xiàn)、應(yīng)收考 核等資質(zhì)材料： 資質(zhì)原件：工廠資質(zhì)需提交流程、資質(zhì)間說明文件 業(yè)績合同：業(yè)績表、總部及分部合同原件協(xié)調(diào)授權(quán)人及授權(quán)書： 項目授權(quán)書是否需要廠家的，分公司的可否？投投標(biāo)文件撰寫流程召開標(biāo)書分析會、分工讀懂并熟記標(biāo)書條款起草

13、標(biāo)書初稿討論修改初稿、成本核算將技術(shù)與商務(wù)匯總準(zhǔn)備商務(wù)資料最后確定報價審標(biāo)人簽批刻盤打印和網(wǎng)絡(luò)遞交投投標(biāo)文件撰寫流程投投標(biāo)分工及要點 投標(biāo)文件制作分工關(guān)鍵需要確定做標(biāo)人和審標(biāo)人，并嚴(yán)格限制“作標(biāo)不審，審標(biāo)不做”，無審核經(jīng)驗的人可參照下列內(nèi)容逐條核對，確保投標(biāo)文件不廢標(biāo) 通常招標(biāo)文件中會在“投標(biāo)人須知”、“投標(biāo)技術(shù)要求“等內(nèi)容中明確廢標(biāo)項內(nèi)容。內(nèi)容中有些是引用招標(biāo)文件其他部分的條款，如投標(biāo)文件遞交的要求，會引用”參考XX章XX條”等。需要將每一條列出打印發(fā)做標(biāo)及審標(biāo)人員。 標(biāo)書初稿應(yīng)提前兩天完成，以便審標(biāo)人核對（遇到幾天內(nèi)就要完成投標(biāo)文件的，基本屬于無價值項目）表格中為常見的投標(biāo)過程中產(chǎn)生的非標(biāo)

14、項，供大家學(xué)習(xí)參考招標(biāo)招標(biāo)要求的解讀及響應(yīng)要求的解讀及響應(yīng)廢標(biāo)項：廢標(biāo)項：資質(zhì)、投標(biāo)保證金、標(biāo)書密封、資料提供等資質(zhì)、投標(biāo)保證金、標(biāo)書密封、資料提供等影響評分項：影響評分項：付款條件、評分辦法、技術(shù)商務(wù)條款、業(yè)績等付款條件、評分辦法、技術(shù)商務(wù)條款、業(yè)績等影響成本項：影響成本項：我方及競品，機(jī)組各項參數(shù)（冷媒、效率、配置等）、售后費我方及競品，機(jī)組各項參數(shù)（冷媒、效率、配置等）、售后費用、額外費用等用、額外費用等商務(wù)部分：商務(wù)部分：必須完全響應(yīng)或者優(yōu)于招標(biāo)要求（除付款方式外）必須完全響應(yīng)或者優(yōu)于招標(biāo)要求（除付款方式外）技術(shù)部分：技術(shù)部分： 強(qiáng)制要求：無偏離或者正偏離，按需定制，例如冷媒、冷量等強(qiáng)

15、制要求：無偏離或者正偏離，按需定制，例如冷媒、冷量等 技術(shù)條件：可部分偏離或者先響應(yīng)不定制，例如尺寸、技術(shù)條件：可部分偏離或者先響應(yīng)不定制，例如尺寸、IPLVIPLV、控制保護(hù)項等、控制保護(hù)項等 無法滿足：模糊響應(yīng)不定制或者外采購，例如：機(jī)組部件配置、特殊功能段無法滿足：模糊響應(yīng)不定制或者外采購，例如：機(jī)組部件配置、特殊功能段投各項各項要求的響應(yīng)情況要求的響應(yīng)情況 影響價格的因素：我方、競品影響價格的因素：我方、競品不滿足項的應(yīng)對：不滿足項的應(yīng)對：商務(wù)部分：必須完全響應(yīng)（除付款方式外）商務(wù)部分：必須完全響應(yīng)（除付款方式外）技術(shù)部分：技術(shù)部分： 強(qiáng)制要求：無偏離或者正偏離，按需定制，例如冷媒、冷

16、量等強(qiáng)制要求：無偏離或者正偏離，按需定制，例如冷媒、冷量等 技術(shù)條件：可部分偏離或者先響應(yīng)不定制，例如尺寸、技術(shù)條件：可部分偏離或者先響應(yīng)不定制，例如尺寸、IPLVIPLV、控制保護(hù)、控制保護(hù)項等項等 無法滿足：模糊響應(yīng)不定制或者外采購，例如：機(jī)組部件配置、特殊功無法滿足：模糊響應(yīng)不定制或者外采購，例如：機(jī)組部件配置、特殊功能段能段 逐條響應(yīng)：不明確出現(xiàn)負(fù)偏離，強(qiáng)調(diào)正偏離，要求明確投標(biāo)文件對應(yīng)內(nèi)逐條響應(yīng)：不明確出現(xiàn)負(fù)偏離，強(qiáng)調(diào)正偏離，要求明確投標(biāo)文件對應(yīng)內(nèi)容所在頁碼或直接給出簡短響應(yīng)情況描述容所在頁碼或直接給出簡短響應(yīng)情況描述 投投標(biāo)文件如何體現(xiàn)重點重點價格質(zhì)量實力時間 服務(wù)投工程質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量

17、如何體現(xiàn)施工隊實力制造商實力售后服務(wù)實力過往業(yè)績體現(xiàn)交貨期施工期售后響應(yīng)時間售前、售中、售后服務(wù)額外增值服務(wù)價格總價優(yōu)惠付款方式優(yōu)惠備品備件優(yōu)惠保外服務(wù)優(yōu)惠對于工程招標(biāo)項目，以上幾點內(nèi)容必須在文件中體現(xiàn)，并且有明確醒目的標(biāo)題澄招標(biāo)文件的澄清、質(zhì)疑及投訴澄清 投標(biāo)文件制作分工關(guān)鍵需要確定做標(biāo)人和審標(biāo)人，并嚴(yán)格限制“作標(biāo)不審，審標(biāo)不做”，無審核經(jīng)驗的人可參照下列內(nèi)容逐條核對，確保投標(biāo)文件不廢標(biāo) 通常招標(biāo)文件中會在“投標(biāo)人須知”、“投標(biāo)技術(shù)要求“等內(nèi)容中明確廢標(biāo)項內(nèi)容。內(nèi)容中有些是引用招標(biāo)文件其他部分的條款，如投標(biāo)文件遞交的要求，會引用”參考XX章XX條”等。需要將每一條列出打印發(fā)做標(biāo)及審標(biāo)人員。

18、標(biāo)書初稿應(yīng)提前兩天完成，以便審標(biāo)人核對（遇到幾天內(nèi)就要完成投標(biāo)文件的，基本屬于無價值項目）表格中為常見的投標(biāo)過程中產(chǎn)生的非標(biāo)項，供大家學(xué)習(xí)參考澄清第二十條第二十條采購人或者采購代理機(jī)構(gòu)有下列情形之一的，屬于以不合理的條件對供應(yīng)商實行差別待遇或者歧視待遇：（一）就同一采購項目向供應(yīng)商提供有差別的項目信息；（二）設(shè)定的資格、技術(shù)、商務(wù)條件與采購項目的具體特點和實際需要不相適應(yīng)或者與合同履行無關(guān)；（三）采購需求中的技術(shù)、服務(wù)等要求指向特定供應(yīng)商、特定產(chǎn)品；（四）以特定行政區(qū)域或者特定行業(yè)的業(yè)績、獎項作為加分條件或者中標(biāo)、成交條件；（五）對供應(yīng)商采取不同的資格審查或者評審標(biāo)準(zhǔn)；（六）限定或者指定特定的專利、商標(biāo)、品牌或者供應(yīng)商；（七）非法限定供應(yīng)商的所有制形式、組織形式或者所在地；（八）以其他不合理條件限制或者排斥潛在供應(yīng)商。澄招投標(biāo)法中關(guān)于排斥潛在投標(biāo)人的認(rèn)定澄清或者修改的內(nèi)容可能影響資格預(yù)審申請文件或者投標(biāo)文件編制的，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)在提交資格預(yù)審申請文件截止時間至少3日前，或者投標(biāo)截止時間至少15日前，以書面形式通知所有獲取資格預(yù)審文件或者招標(biāo)文件的潛在投標(biāo)人；不足3日或者15日的，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)順延提交資格預(yù)審申請文件或者投標(biāo)文件的截止時間澄潛在投標(biāo)人或者其他利害關(guān)系人對資格