市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)復(fù)習(xí)知道答案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上1.進(jìn)行消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)主要有哪些?一種產(chǎn)品的整體市場(chǎng)之所以可以細(xì)分，是由于消費(fèi)者或用戶(hù)的需求存在差異性。引起消費(fèi)者需求差異的變量很多，實(shí)際中，企業(yè)一般是組合運(yùn)用有關(guān)變量來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，而不是單一采用某一變量。概括起來(lái)，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的變量主要有四類(lèi)，即地理變量、人口變量、心理變量、行為變量。以這些變量為依據(jù)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)就產(chǎn)生出地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分和行為細(xì)分四種市場(chǎng)細(xì)分的基本形式。2.簡(jiǎn)述影響企業(yè)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的市場(chǎng)條件的主要內(nèi)容答：影響企業(yè)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的市場(chǎng)條件的主要內(nèi)容有：(1)目標(biāo)顧客的類(lèi)型。即目標(biāo)顧客是生活資料的消費(fèi)者，還是生產(chǎn)資料的用戶(hù)。(2)潛在顧客的

2、數(shù)量，潛在的顧客多，市場(chǎng)大，需要中間商為之服務(wù)；潛在的顧客少，則可由廠家直接供應(yīng)。(3)目標(biāo)顧客的分布。目標(biāo)顧客集中，企業(yè)有條件采用直接式渠道銷(xiāo)售。反之，對(duì)于目標(biāo)顧客分布得很分散的企業(yè)，往往采用間接式渠道。(4)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量。主要指消費(fèi)者或用戶(hù)一次購(gòu)買(mǎi)商品的數(shù)量，常稱(chēng)為“批量”。購(gòu)買(mǎi)批量大的，可以采用直接銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)批量小的，則利用中間商銷(xiāo)售最有利。(5)競(jìng)爭(zhēng)狀況。要根掘競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)采取的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略而制訂相應(yīng)的渠道策略，以爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)中的有利位置。此外，還要考慮消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)不同產(chǎn)品時(shí)接近渠道的習(xí)慣。3.如何正確理解市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義？市場(chǎng)指的是具有特定的需求或欲望，而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿(mǎn)足

3、這種需要和欲望的全部現(xiàn)實(shí)的潛在顧客構(gòu)成的。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人或組織通過(guò)創(chuàng)造并同他人或組織交換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過(guò)程。4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的學(xué)科性質(zhì)與研究對(duì)象如何？性質(zhì)：是一門(mén)建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)，具有綜合性、邊緣性特點(diǎn)。研究對(duì)象：以消費(fèi)者需求為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。5.簡(jiǎn)要說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的形成和發(fā)展過(guò)程。五種觀念各自的內(nèi)涵如何？新舊觀念有何不同？答：1、生產(chǎn)觀念：以生產(chǎn)為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮“能生產(chǎn)什么”把生產(chǎn)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中心。2、產(chǎn)品觀念：企業(yè)以消費(fèi)者在同樣的價(jià)格水平下會(huì)選擇質(zhì)量高的產(chǎn)品為前提，把企業(yè)

4、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)放在產(chǎn)品質(zhì)量的提高上。3、銷(xiāo)售觀念：是以銷(xiāo)售為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮如何能賣(mài)出去，把銷(xiāo)售作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心。從市場(chǎng)來(lái)看，生產(chǎn)社會(huì)化程度的提高，促使勞動(dòng)生產(chǎn)率提高，商品數(shù)量增加許多商品開(kāi)始供過(guò)于求。竟?fàn)幍募觿。沟闷髽I(yè)急于將制成的產(chǎn)品賣(mài)出去。4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念：以消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮消費(fèi)者需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足消費(fèi)者需求作業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)核心。5、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念：20世紀(jì)70年代，由于相當(dāng)一部分企業(yè)為了牟取得最大量的利潤(rùn)，不惜以假充真、以次頂好、缺斤短兩甚至用那些損害消費(fèi)者健康和威脅消費(fèi)者安全的商品欺騙消費(fèi)者，為了維護(hù)消費(fèi)者的利益，許多國(guó)家成立了消費(fèi)

5、者保護(hù)協(xié)會(huì)，消費(fèi)者主義興起。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的形成：市場(chǎng)商品供過(guò)于求繼續(xù)發(fā)展，市場(chǎng)竟?fàn)幵絹?lái)越激烈。與此同時(shí)，消費(fèi)者需求的變化也越來(lái)越快，人們有了更多的選擇商品和服務(wù)的機(jī)會(huì)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念就是在這種買(mǎi)方市場(chǎng)形成的條件下產(chǎn)生的。新舊觀念的不同：1、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同。舊觀念下企業(yè)以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，新觀念下企業(yè)以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。2、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方式不同。舊觀念下企業(yè)主要用各種推銷(xiāo)方式推銷(xiāo)制成的產(chǎn)品，新觀念下企業(yè)則是從消費(fèi)者需求出發(fā)，利用整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。3、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同。舊觀念下企業(yè)目光短淺，偏向于計(jì)較每一項(xiàng)短期交易的盈虧和利潤(rùn)的大小，而新觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者需要外

6、，還考慮潛在的消費(fèi)者需要，在滿(mǎn)足消費(fèi)者需要、符合社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的同時(shí)，求得企業(yè)的長(zhǎng)期利潤(rùn)。6.企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃包括哪些主要內(nèi)容？（1）規(guī)定企業(yè)的任務(wù)；（2）制定為實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)；（3）制定出指導(dǎo)企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，選擇和實(shí)施戰(zhàn)略的方針；（4）決定用以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的戰(zhàn)略。7.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程包括哪些步驟？步驟包括：企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、研究與選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃、規(guī)劃與執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、實(shí)施與控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)8.簡(jiǎn)述可供選擇的戰(zhàn)略方案？答：可供企業(yè)選擇的發(fā)展戰(zhàn)略有三種 密集性增長(zhǎng)戰(zhàn)略、一體化增長(zhǎng)和多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略1、密集性增長(zhǎng)戰(zhàn)略：市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)2、一體化增長(zhǎng)

7、戰(zhàn)略：后向一體化、前向一體化、水平一體化3、多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略：同心多角化、水平多角化、復(fù)合多角化9.怎樣理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的概念與意義？答：1、概念：指的是企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上，綜合考慮環(huán)境、能力、竟?fàn)帬顩r，對(duì)企業(yè)自身可以控制的因素加以最佳組合和運(yùn)用，以完成企業(yè)目標(biāo)的目的與任務(wù)。2、意義：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的制定和實(shí)施，一方面為企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上全面、充分發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和潛力，爭(zhēng)取竟?fàn)幍挠欣恢茫@得最佳的經(jīng)營(yíng)成果提供了手段;另一方面，還改變了傳統(tǒng)的企業(yè)內(nèi)部各職能部門(mén)只對(duì)小單位負(fù)責(zé)、各自為政的局面，將企業(yè)內(nèi)各職能部門(mén)的動(dòng)作協(xié)同到企業(yè)總目標(biāo)上來(lái)，互相配合，最大限度地發(fā)揮部門(mén)的積極和創(chuàng)造性，在提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水

8、平的同時(shí)，改善了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員及各部門(mén)工作人員的素質(zhì)。10.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境的含義如何？答：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，泛指一切影響、制約企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的最普遍的因素。宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，也稱(chēng)總體環(huán)境、一般環(huán)境或間接環(huán)境，指影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的社會(huì)性力量與因素。微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，又稱(chēng)個(gè)體環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境、直接環(huán)境或作業(yè)環(huán)境，指與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)直接發(fā)生關(guān)系的組織與行為者的力量和因素。11.分析企業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境應(yīng)從哪些方面入手？答：經(jīng)濟(jì)環(huán)境研究一般包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人口與收入、消費(fèi)狀況、消費(fèi)者的儲(chǔ)蓄和信貸、與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的其他行業(yè)狀況、物質(zhì)環(huán)境狀況12.企業(yè)文化環(huán)境主要包括哪些內(nèi)容？人類(lèi)社會(huì)歷史實(shí)踐過(guò)程中

9、所創(chuàng)造的物質(zhì)和精神財(cái)富的總和。包括價(jià)值觀念、宗教信仰、教育水平、道德規(guī)范、民風(fēng)民俗等內(nèi)容。13.企業(yè)面臨環(huán)境威脅時(shí)可選擇的對(duì)策如何？答：1、對(duì)抗策略，也稱(chēng)抗?fàn)幉呗?，即企業(yè)試圖通過(guò)自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展。2、減輕策略，也稱(chēng)削弱策略，即企業(yè)力圖通過(guò)自己的某些策略，以降低環(huán)境變化威脅對(duì)企業(yè)的負(fù)面影響程度。3、轉(zhuǎn)移策略，也稱(chēng)轉(zhuǎn)變或回避策略，即企業(yè)通過(guò)改變自己受到威脅的主產(chǎn)品的現(xiàn)有市場(chǎng)或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來(lái)避免環(huán)境變化對(duì)企業(yè)的威脅。14.簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素的主要內(nèi)容？答：影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素是指消費(fèi)者的個(gè)性心理特征，包括動(dòng)機(jī)、感受、態(tài)度、學(xué)習(xí)。15.影響消費(fèi)者行為的外在因素主

10、要有哪些？相關(guān)群體的含義？它是如何影響消費(fèi)者行為的？答：外在因素：主要有相關(guān)群體、社會(huì)階層、家庭狀況、文化狀況。相關(guān)群體：相關(guān)群體指能直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度、行為或價(jià)值觀的團(tuán)體。如何影響：1向消費(fèi)者展示新的生活方式和消費(fèi)模式；2相關(guān)群體能夠影響人們的態(tài)度，幫助消費(fèi)者在社會(huì)群體中認(rèn)識(shí)消費(fèi)方面的“自我”；3相關(guān)群體的“仿效”作用，使某群體內(nèi)的人們消費(fèi)行為趨于一致化；相關(guān)群體中的“意見(jiàn)領(lǐng)袖（或意見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)者）”的示范作用。16.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為主要有哪幾類(lèi)型？各種類(lèi)型的特點(diǎn)及企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策如何？答：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為主要有三種類(lèi)型：經(jīng)常性的購(gòu)買(mǎi)、選擇性的購(gòu)買(mǎi)、探究性的購(gòu)買(mǎi)。三種類(lèi)型的特點(diǎn)及企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策是

11、：經(jīng)常性的購(gòu)買(mǎi)，也稱(chēng)慣例化的反應(yīng)行為，是一種簡(jiǎn)單的、頻率高的購(gòu)買(mǎi)行為，通常指購(gòu)買(mǎi)價(jià)格低廉的、經(jīng)常使用的商品。消費(fèi)者對(duì)這類(lèi)商品的規(guī)格牌號(hào)都很熟悉，不會(huì)花很多時(shí)間和精力去搜尋。面對(duì)這種情況，企業(yè)除了要研究消費(fèi)者的愛(ài)好外，還要保證商品的質(zhì)量和一定的存貨水平，保持價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定，注意對(duì)現(xiàn)有消費(fèi)者的強(qiáng)化工作，利用種種誘因如出色的廣告、成功的商品陳列和別出心裁的促銷(xiāo)方式吸引潛在的消費(fèi)者。選擇性的購(gòu)買(mǎi)，也叫有限地解決問(wèn)題。消費(fèi)者對(duì)于這類(lèi)產(chǎn)品有過(guò)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷，有些基本知識(shí)，但是由于對(duì)新的商標(biāo)、廠牌不熟悉，有風(fēng)險(xiǎn)感。企業(yè)應(yīng)當(dāng)適時(shí)地傳達(dá)有關(guān)新牌號(hào)商品的信息，增加顧客對(duì)新產(chǎn)品的了解和信任感，促使下決心購(gòu)買(mǎi)。探究性的購(gòu)買(mǎi)

12、，也叫廣泛地解決問(wèn)題，指消費(fèi)者對(duì)自已需要的商品一無(wú)所知，既不了解性能、牌號(hào)、特點(diǎn)，又不清楚選擇標(biāo)準(zhǔn)和使用養(yǎng)護(hù)方法。此類(lèi)商品一般價(jià)格高、購(gòu)買(mǎi)頻率低，這種購(gòu)買(mǎi)行為最復(fù)雜。企業(yè)要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查了解潛在消費(fèi)者在哪里，針對(duì)潛在的目標(biāo)顧客提體會(huì)比較全面的信息，既要介紹此類(lèi)商品的一般專(zhuān)業(yè)知識(shí)，又要突出宣傳企業(yè)商品的特 點(diǎn)，使消費(fèi)者在普遍了解大類(lèi)商品的基礎(chǔ)上，建立起對(duì)某具體牌號(hào)商品的信心。17.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程包含哪幾個(gè)階段？企業(yè)如何根據(jù)各階段購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)引導(dǎo)和刺激消費(fèi)者行為？答：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程包含五個(gè)隊(duì)段：確認(rèn)需求、尋求信息、方案評(píng)價(jià)、購(gòu)買(mǎi)決定、購(gòu)后評(píng)價(jià)。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要詳細(xì)地、真實(shí)地介紹商品，使消

13、費(fèi)者全面了解商品，以避免期望過(guò)高而造成不滿(mǎn)意感。交易過(guò)程結(jié)束后，營(yíng)銷(xiāo)人員還應(yīng)關(guān)心消費(fèi)者購(gòu)后的反應(yīng)，如可以以調(diào)查表、追蹤服務(wù)等方式了解消費(fèi)者對(duì)商品的意見(jiàn)和建議。這既可使企業(yè)今后產(chǎn)品的改進(jìn)有據(jù)可依，也可使購(gòu)者有安全之感，消除和彌補(bǔ)一些消費(fèi)者因到手商品的缺點(diǎn)而產(chǎn)生的遺憾，使他們確信自己的選擇是正確的。18.生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)者行為的特征如何？答：生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)者行為的特征是：購(gòu)買(mǎi)者數(shù)目少、交易量大、區(qū)域相對(duì)集中、需求受消費(fèi)品商場(chǎng)的影響、需求缺乏彈性、需求受社會(huì)影響較大、專(zhuān)業(yè)性采購(gòu)、需要專(zhuān)門(mén)服務(wù)、直接采購(gòu)、品質(zhì)與時(shí)間的要求、多數(shù)人影響購(gòu)買(mǎi)決定。19.簡(jiǎn)述生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要類(lèi)型。生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為主要有以下三種類(lèi)型：

14、直接重購(gòu)，即生產(chǎn)者用戶(hù)的采購(gòu)部門(mén)按照過(guò)去的訂貨目錄和基本要求繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；修正重購(gòu)，即生產(chǎn)者用戶(hù)改變?cè)人?gòu)產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格或其它交易條件后再行購(gòu)買(mǎi)；新購(gòu)，即生產(chǎn)者用戶(hù)初次購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)。20.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是由哪四個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成的？1.內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) 2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)。3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)。 4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)。21.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研主要有哪些步驟？步驟：1.確定問(wèn)題和研究目標(biāo)。2.制定調(diào)研方案。3.收集信息。4.分析信息。5.撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告，提出調(diào)研結(jié)論。22.概述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的主要方法。確定調(diào)研對(duì)象通常有兩種選擇：全面調(diào)查和非全面調(diào)查，搜集資料的方法主要有：?jiǎn)柊刚{(diào)查法

15、、觀察法、詢(xún)問(wèn)法、訪問(wèn)法、實(shí)驗(yàn)法。23.市場(chǎng)預(yù)測(cè)主要有哪幾個(gè)步驟1、確定預(yù)測(cè)目標(biāo)明確目的，是開(kāi)展市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作的第一步，因?yàn)轭A(yù)測(cè)的目的不同，預(yù)測(cè)的內(nèi)容和項(xiàng)目、所需要的資料和所運(yùn)用的方法都會(huì)有所不同。明確預(yù)測(cè)目標(biāo)，就是根據(jù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)存在的問(wèn)題，擬定預(yù)測(cè)的項(xiàng)目，制定預(yù)測(cè)工作計(jì)劃，編制預(yù)算，調(diào)配力量，組織實(shí)施，以保證市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作有計(jì)劃、有節(jié)奏地進(jìn)行。2、搜集資料進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)必須占有充分的資料。有了充分的資料，才能為市場(chǎng)預(yù)測(cè)提供進(jìn)行分析、判斷的可靠依據(jù)。在市場(chǎng)預(yù)測(cè)計(jì)劃的指導(dǎo)下，調(diào)查和搜集預(yù)測(cè)有關(guān)資料是進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)的重要一環(huán)，也是預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)性工作。3、選擇預(yù)測(cè)方法根據(jù)預(yù)測(cè)的目標(biāo)以及各種預(yù)測(cè)方法的適用條件和性

16、能，選擇出合適的預(yù)測(cè)方法。有時(shí)可以運(yùn)用多種預(yù)測(cè)方法來(lái)預(yù)測(cè)同一目標(biāo)。預(yù)測(cè)方法的選用是否恰當(dāng)，將直接影響到預(yù)測(cè)的精確性和可靠性。運(yùn)用預(yù)測(cè)方法的核心是建立描述、概括研究對(duì)象特征和變化規(guī)律的模型，根據(jù)模型進(jìn)行計(jì)算或者處理，即可得到預(yù)測(cè)結(jié)果。4、預(yù)測(cè)分析和修正分析判斷是對(duì)調(diào)查搜集的資料進(jìn)行綜合分析，并通過(guò)判斷、推理，使感性認(rèn)識(shí)上升為理性認(rèn)識(shí)，從事物的現(xiàn)象深入到事物的本質(zhì)，從而預(yù)計(jì)市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展變化趨勢(shì)。在分析評(píng)判的基礎(chǔ)上，通常還要根據(jù)最新信息對(duì)原預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估和修正。5、編寫(xiě)預(yù)測(cè)報(bào)告預(yù)測(cè)報(bào)告應(yīng)該概括預(yù)測(cè)研究的主要活動(dòng)過(guò)程，包括預(yù)測(cè)目標(biāo)、預(yù)測(cè)對(duì)象及有關(guān)因素的分析結(jié)論、主要資料和數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)方法的選擇和模型

17、的建立，以及對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)論的評(píng)估、分析和修正等等。24.定性預(yù)測(cè)方法與定量預(yù)測(cè)方法各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？定性：采用少量數(shù)據(jù)和直觀材料，簡(jiǎn)便易行，不需要先進(jìn)計(jì)算設(shè)備，易于普及和推廣，但缺乏客觀標(biāo)準(zhǔn)，有一定的主觀片面性。 定量：需要大量的統(tǒng)計(jì)材料和先進(jìn)的計(jì)算方法。25.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要有哪兩種形式？答：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要兩種形式是：一是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)（成本優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略）；二是非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)（多種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略）。26.企業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)者需要哪些步驟？1、發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者。 2、判斷競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略和目標(biāo)。3、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力 4、估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式。27.簡(jiǎn)述市場(chǎng)領(lǐng)先者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者、市場(chǎng)補(bǔ)缺者的主要競(jìng)爭(zhēng)策略？答：市場(chǎng)領(lǐng)先者的主要競(jìng)爭(zhēng)策略：

18、擴(kuò)大需求總量策略。a、發(fā)現(xiàn)新的購(gòu)買(mǎi)者和使用者；b、開(kāi)辟產(chǎn)品的新用途；c、增加產(chǎn)品的使用量；保護(hù)市場(chǎng)占有率策略。a、陣地防御；b、側(cè)翼防御；c、先發(fā)防御；d、反攻防御；e、運(yùn)動(dòng)防御；f、收縮防御；提高市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的主要競(jìng)爭(zhēng)策略：確定策略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象。攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者；攻擊市場(chǎng)挑戰(zhàn)者或追隨者；攻擊地區(qū)性小企業(yè)；選擇進(jìn)攻策略。正面進(jìn)攻；側(cè)翼進(jìn)攻；圍堵進(jìn)攻；迂回進(jìn)攻；游擊進(jìn)攻。市場(chǎng)跟隨者的主要競(jìng)爭(zhēng)策略：緊密跟隨策；距離跟隨策略；選擇跟隨策略。市場(chǎng)補(bǔ)缺者的主要競(jìng)爭(zhēng)策略：補(bǔ)缺基點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)最佳的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有以下特征：有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買(mǎi)力；利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力；對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力；企業(yè)

19、具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的資源和能力；企業(yè)已有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。市場(chǎng)補(bǔ)缺者的具體策略。最常見(jiàn)提企業(yè)根據(jù)顧客的分類(lèi)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)，其次，根據(jù)產(chǎn)品的分類(lèi)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)。28.簡(jiǎn)述補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征。1.有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買(mǎi)力；2.利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力；3.對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力；4.企業(yè)具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的資源和能力；5.企業(yè)已有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。29.進(jìn)行消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)主要有哪些？依據(jù)有：地理環(huán)境因素、人口和社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況因素、心理因素、購(gòu)買(mǎi)行為因素30.目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略有哪三種？各自的優(yōu)缺點(diǎn)如何？1、無(wú)差異性市場(chǎng)策略。優(yōu)點(diǎn)：節(jié)約成本。 缺點(diǎn)：產(chǎn)品單一，競(jìng)爭(zhēng)激烈。2、差異性市場(chǎng)策略

20、。優(yōu)點(diǎn)：能分別滿(mǎn)足不同消費(fèi)者群的需要，提高信任感，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，有利于企業(yè)擴(kuò)大銷(xiāo)售，樹(shù)立企業(yè)形象，提高顧客信賴(lài)度和購(gòu)買(mǎi)率。缺點(diǎn)：成本和銷(xiāo)售費(fèi)用高。3、集中性市場(chǎng)策略。優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省費(fèi)用，集中精力創(chuàng)名牌和保名牌。 缺點(diǎn)：承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)31.企業(yè)如何根據(jù)有關(guān)影響因素為其產(chǎn)品選擇適宜的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略？答:1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的實(shí)力.一般來(lái)講,大型企業(yè)實(shí)力比較雄厚,資金也多,原材料也比較充足,有條件采用無(wú)差異性市場(chǎng)策略和差異性市場(chǎng)策略.反之,企業(yè)就應(yīng)把力量集中起來(lái)專(zhuān)攻一個(gè)或二個(gè)細(xì)分市場(chǎng).2、產(chǎn)品的自然屬性.產(chǎn)品的自然屬性指產(chǎn)品在性能,特點(diǎn)等方面差異性的大小以及產(chǎn)品特性變化的快慢.長(zhǎng)期以來(lái)沒(méi)有太大的變化,這類(lèi)產(chǎn)品適宜采用

21、不差異性策略.反之,適合采取差異性或集中性策略3 、市場(chǎng)差異性大小,同質(zhì)市場(chǎng)適宜無(wú)差異性策略,反之,異質(zhì)市場(chǎng),適宜差異性或集中性策略4、 產(chǎn)品所處的市場(chǎng)生命周期,新產(chǎn)品在引人期和成長(zhǎng)期適合于采用集中性市場(chǎng)策略或無(wú)差異性市場(chǎng)策略,到了成熟期,一般適合采用差異性市場(chǎng)策略和集中性市場(chǎng)策略5、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況,一般來(lái)說(shuō),企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)策略應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所區(qū)別.如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用了無(wú)差異性策略,企業(yè)選擇差異性或集中性策略有利于開(kāi)拓市場(chǎng),提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力:如果競(jìng)爭(zhēng)這已采用了差異性策略,企業(yè)可以選擇對(duì)等的或更深層次的細(xì)分或集中市場(chǎng)策略32.簡(jiǎn)述完整的市場(chǎng)定位過(guò)程一個(gè)完整的市場(chǎng)定位過(guò)程,通常應(yīng)有以下4個(gè)環(huán)節(jié)組成1

22、.調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)者為自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)形象和該產(chǎn)品在市場(chǎng)上實(shí)際所處的位置2.調(diào)查消費(fèi)者或用戶(hù)對(duì)該產(chǎn)品的哪個(gè)或哪些特征最為重視,消費(fèi)者或者用戶(hù)對(duì)某種產(chǎn)品特征或?qū)傩缘脑u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),消費(fèi)者或用戶(hù)通過(guò)哪些途徑了解該產(chǎn)品的屬性或特征等等3.根據(jù)以上兩方面的信息,為本企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)或塑造某種個(gè)性或形象,這項(xiàng)工作通常是在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中完成的4.設(shè)計(jì)實(shí)施一系列旨在把產(chǎn)品個(gè)性與形象傳達(dá)給顧客的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),并根據(jù)實(shí)施結(jié)果和改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)組合,或重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的定位33.企業(yè)的市場(chǎng)定位策略主要有哪兩種？答:1.避強(qiáng)定位策略,是指企業(yè)力圖避免與實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的其他企業(yè)直接發(fā)生競(jìng)爭(zhēng),而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場(chǎng)區(qū)域,使自己的產(chǎn)品在一些特征

23、或?qū)傩苑矫嬗谧顝?qiáng)的或較強(qiáng)的對(duì)手有比較明顯的區(qū)別.2.迎頭定位策略,是指企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)力,為占據(jù)較佳的市場(chǎng)位置,不惜與市場(chǎng)上占支配地位的,實(shí)力最強(qiáng)的或較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面競(jìng)爭(zhēng),而使自己產(chǎn)品進(jìn)入與對(duì)手相同的市場(chǎng)位置.34.簡(jiǎn)述整體產(chǎn)品的含義及其對(duì)企業(yè)實(shí)際工作的指導(dǎo)作用。答：產(chǎn)品應(yīng)該是能夠被顧客理解的,能滿(mǎn)足其需求的，由企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員所提供的一切.第一,它體現(xiàn)了以消費(fèi)者需求為中心的營(yíng)銷(xiāo)觀念.第二,建立完整的產(chǎn)品概念,提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平,使企業(yè)認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者接受產(chǎn)平過(guò)程中滿(mǎn)足程度,即取決于五個(gè)層次中每一層次的狀況,也取決于產(chǎn)品整體組合效果.第三,明確產(chǎn)品與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略之間的關(guān)系.第四,指出產(chǎn)品的特征,括寬

24、發(fā)展新產(chǎn)品的領(lǐng)域.35.什么是產(chǎn)品組合？產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度和關(guān)聯(lián)性各指什么？企業(yè)產(chǎn)品組合策略的主要內(nèi)容如何？產(chǎn)品組合：指企業(yè)制造或經(jīng)營(yíng)的全部商品的有機(jī)構(gòu)成方式。寬度：指企業(yè)制造或經(jīng)營(yíng)著多少不同的產(chǎn)品品類(lèi)，或者說(shuō)產(chǎn)品線的數(shù)目。長(zhǎng)度：指產(chǎn)品組合中的產(chǎn)品項(xiàng)目總數(shù)。組合內(nèi)各產(chǎn)品品類(lèi)中產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)目相加，再除以產(chǎn)品線的數(shù)目為產(chǎn)品線的平均長(zhǎng)度。 深度：指產(chǎn)品線中的每個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目的有多少品種。相互關(guān)聯(lián)性。指企業(yè)產(chǎn)品組合中的各產(chǎn)品品類(lèi)在最終用途、生產(chǎn)條件、目標(biāo)市場(chǎng)、銷(xiāo)售方式以及其他方面相互聯(lián)系的程度。 產(chǎn)品組合策略：1擴(kuò)充產(chǎn)品組合策略。2縮減產(chǎn)品組合策略3產(chǎn)品線延伸策略。36.企業(yè)品牌策略的主要內(nèi)容如何

25、？1、有品牌與無(wú)品牌策略。2、制造品牌與銷(xiāo)售品牌策略。3家族品牌策略。4單一品牌或等級(jí)品牌策略。5更新品牌與推進(jìn)品牌策略。37.包裝有什么作用？企業(yè)的包裝策略有哪些？答: 一.作用1 保護(hù)商品 2 方便使用 3 促進(jìn)銷(xiāo)售(1)識(shí)別功能(2)傳遞信息的功能(3)誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)的功能(4)增值的功能二.策略1 類(lèi)似包裝 2 等級(jí)性包裝 3 組合包裝 4 再使用包裝 5 附贈(zèng)品包裝 6 改變包裝38.結(jié)合產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)談企業(yè)相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略。答：(一)引入階段1引人階段的特點(diǎn),引人階段又稱(chēng)試銷(xiāo)期,指產(chǎn)品從設(shè)計(jì)投產(chǎn)直到投入市場(chǎng)進(jìn)入測(cè)試的階段.特點(diǎn):(1)生產(chǎn)不穩(wěn)定,生產(chǎn)的批量小;(2)成本比較高,企業(yè)

26、負(fù)擔(dān)較大(通常沒(méi)有利潤(rùn),甚至虧損);(3)人們對(duì)該產(chǎn)品尚未接受,銷(xiāo)售增長(zhǎng)緩慢;(4)產(chǎn)品品種少;(5)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)小;2引人階段企業(yè)的銷(xiāo)策(二) 成長(zhǎng)階段 成長(zhǎng)階段又稱(chēng)暢銷(xiāo)期,指新產(chǎn)品通過(guò)試銷(xiāo)效果良好,購(gòu)買(mǎi)者逐步接受該產(chǎn)品,產(chǎn)品在市場(chǎng)上站住腳并且打開(kāi)了銷(xiāo)路的階段(三) 成熟階段 (1)千方百計(jì)穩(wěn)定目標(biāo)市場(chǎng),保持原有消費(fèi)者,同時(shí)使消費(fèi)者忠于著個(gè)產(chǎn)品(四) 衰退階段 (1)產(chǎn)品的銷(xiāo)量和利潤(rùn)下降,(2)產(chǎn)品價(jià)格下降39.分析判斷產(chǎn)品生命周期所處階段有哪兩類(lèi)方法？答1定性分析 2定量分析40.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)所說(shuō)的新產(chǎn)品的概念與科學(xué)技術(shù)發(fā)展意義上的新產(chǎn)品的含義有何不同？答:1 凡是消費(fèi)者認(rèn)為是新的.能從中獲得新

27、的滿(mǎn)足的,可以接受的產(chǎn)品即屬于新產(chǎn)品 2 技術(shù)型新產(chǎn)品是指由于科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和工程技術(shù)的突破而產(chǎn)生的新產(chǎn)品41.開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的程序包含哪幾個(gè)階段？1提出目標(biāo)，搜集構(gòu)想 2評(píng)核與篩選 3營(yíng)業(yè)分析 4新產(chǎn)品實(shí)體開(kāi)發(fā) 5新產(chǎn)品試制與試驗(yàn) 6新產(chǎn)品的商品化42.企業(yè)定價(jià)一般包括哪幾個(gè)步驟？1、確定定價(jià)目標(biāo)。2、測(cè)定需求。 3、估算成本。4、分析競(jìng)爭(zhēng)狀況。5、選擇定價(jià)方法。 6、選定最后價(jià)格。43.企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有哪些選擇？答:1.投資收益率目標(biāo)2.市場(chǎng)占有率目標(biāo)3.穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)4.防止競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)5.利潤(rùn)最大化目標(biāo)6.渠道關(guān)系目標(biāo)7.渡過(guò)困難目標(biāo)8.塑造形像目標(biāo)44.需求價(jià)格彈性對(duì)企業(yè)定價(jià)有什么影響？答:

28、不同產(chǎn)品的需求彈性不同,企業(yè)的定價(jià)也應(yīng)不同.這具體包括:當(dāng)產(chǎn)品富于需求彈性既E>1時(shí),商品小幅度降價(jià),銷(xiāo)售量就會(huì)顯著增加,企業(yè)的總收入也會(huì)增加;當(dāng)產(chǎn)品具有一般需求彈性既E=1時(shí),價(jià)格變動(dòng)幅度大小一致,方向相反,總收入不變. 在產(chǎn)品缺乏需求彈性既E<1的情況下,即使產(chǎn)品價(jià)格下降很多,銷(xiāo)售量也只有較少的增加,企業(yè)總收入減少;45.企業(yè)定價(jià)主要有哪三類(lèi)方法？1成本導(dǎo)向定價(jià)法2競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法3需求導(dǎo)向定價(jià)法46.撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略各自適用于什么情況？撇脂定價(jià)：第一，新產(chǎn)品有顯著優(yōu)點(diǎn)；其次，在產(chǎn)品初上市場(chǎng)階段，商品的需求價(jià)格彈性較小或者早期購(gòu)買(mǎi)者對(duì)價(jià)格反應(yīng)不敏感；第二，短時(shí)期內(nèi)類(lèi)似仿

29、制產(chǎn)品出現(xiàn)的可能性小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少。滲透定價(jià)：商品的市場(chǎng)規(guī)模較大，存在著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)潛力；商品的需求價(jià)格彈性較大，；通過(guò)大批量生產(chǎn)能降低生產(chǎn)成本。47.心理定價(jià)策略主要有哪幾種？尾數(shù)定價(jià)策略與整數(shù)定價(jià)策略的作用有何不同？（1）組合定價(jià)策略。（2）尾數(shù)定價(jià)策略。 （3）整數(shù)定價(jià)策略。（4）期望與習(xí)慣定價(jià)策略。（5）安全定價(jià)策略。（6）特價(jià)品定價(jià)策略。尾數(shù)定價(jià)作用：使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格低廉和賣(mài)者計(jì)算精確、價(jià)格公道的感覺(jué)整數(shù)定價(jià)作用：給消費(fèi)者帶來(lái)心理上的滿(mǎn)足，提高消費(fèi)者身份，方便結(jié)算和提高工作效率。48.分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)大致包括哪幾個(gè)步驟？答：1、明確渠道目標(biāo)2、確認(rèn)限制條件3、確定渠道結(jié)構(gòu)4、選擇渠道成員4

30、9.影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素主要有哪些？答：1、產(chǎn)品條件2、市場(chǎng)條件3、企業(yè)自身?xiàng)l件50.簡(jiǎn)述選擇中間商數(shù)目的三種形式？答：1、普遍性銷(xiāo)售2、選擇銷(xiāo)售3、獨(dú)家銷(xiāo)售51.簡(jiǎn)述批發(fā)商的特點(diǎn)、職能及其主要類(lèi)型。答：1、商人批發(fā)商2、經(jīng)紀(jì)人和代理商3、制造商和零售商的批發(fā)機(jī)構(gòu)4、其他類(lèi)型的批發(fā)商52零售商的概念及其分類(lèi)如何？答：零售是指所有面向最終消費(fèi)者直接銷(xiāo)售用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的產(chǎn)品和服務(wù)的活動(dòng)。分類(lèi)：1、百貨商店2、專(zhuān)業(yè)商店3、超級(jí)市場(chǎng)4、便利商店5、超級(jí)商店6、摩爾53.怎樣理解直效營(yíng)銷(xiāo)的概念和特征直效營(yíng)銷(xiāo)的定義為一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)或達(dá)成交易而使用的一種或多種傳播媒體的交互作用

31、的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。 特征：1、直效營(yíng)銷(xiāo)可更深入地進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)；2、直效營(yíng)銷(xiāo)給目標(biāo)顧客提供了更方便的購(gòu)物途徑3、直效營(yíng)銷(xiāo)具有效果反饋功能4、直效營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)能提高產(chǎn)品的附加值5、直效營(yíng)銷(xiāo)作為營(yíng)銷(xiāo)策略具有隱蔽性。6、直效營(yíng)銷(xiāo)有助于企業(yè)降低經(jīng)營(yíng)成本7、直效營(yíng)銷(xiāo)有助于企業(yè)完成低成本擴(kuò)張。54.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要有哪些職能？1信息收集。2信息發(fā)布。3銷(xiāo)售促進(jìn)。4銷(xiāo)售渠道。5顧客服務(wù)與顧客關(guān)系。6網(wǎng)址推廣。55.與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要有哪些優(yōu)勢(shì)？1競(jìng)爭(zhēng)更公平2眼界更開(kāi)闊3溝通更有效4速度更快捷5關(guān)系更密切6成本更節(jié)省 7消費(fèi)者的力量更強(qiáng)大56.簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要手段。1、搜索引擎注冊(cè)和排名 2、交換鏈接 3、

32、網(wǎng)絡(luò)廣告 4、信息發(fā)布5、E-mail營(yíng)銷(xiāo) 6、郵件列表 7、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo) 8、會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)9、網(wǎng)上商城 10、虛擬社區(qū)57.在網(wǎng)路營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略中，企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)做好哪些方面的工作？1.開(kāi)展一對(duì)一的服務(wù)，更好的滿(mǎn)足顧客需求 2.為企業(yè)創(chuàng)建一個(gè)成功的品牌 3.提高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和服務(wù)能力58、什么是促銷(xiāo)組合？企業(yè)促銷(xiāo)組合的幾種主要方式的特點(diǎn)及其適用條件如何？促銷(xiāo)組合（促進(jìn)銷(xiāo)售組合）也可稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)信息溝通組合，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，綜合各種影響因素，對(duì)各種促銷(xiāo)方式的選擇、編配和運(yùn)用，使企業(yè)的全部促銷(xiāo)活動(dòng)互相配合協(xié)調(diào)，最大限度地發(fā)揮整體效果以順利實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo)。1.廣告。公共性、滲透性、放大性、非人員

33、性。2.人員推銷(xiāo)。面對(duì)面接觸、培養(yǎng)關(guān)系、刺激反應(yīng)。3.公共關(guān)系。可信度高、沒(méi)有防衛(wèi)、新奇4.銷(xiāo)售促進(jìn)。能引起消費(fèi)者注意、提供誘因、強(qiáng)化刺激5.直效營(yíng)銷(xiāo)。非公眾性、定制性、及時(shí)性、交互反應(yīng)59.企業(yè)進(jìn)行有效溝通的步驟主要有哪些?答：企業(yè)開(kāi)發(fā)和進(jìn)行溝通及促銷(xiāo)時(shí)的步驟主要有:1.找出目標(biāo)接收者2.確定溝通目標(biāo)3.設(shè)計(jì)信息4.選擇溝通渠道5.制定促銷(xiāo)預(yù)算6.決定促銷(xiāo)組合60.影響企業(yè)促銷(xiāo)組合策略應(yīng)考慮的因素主要有哪些？1.產(chǎn)品類(lèi)型與特點(diǎn)2.推或拉的策略3.現(xiàn)實(shí)和潛在顧客的狀況4.產(chǎn)品生命周期階段61.根據(jù)廣告目標(biāo)特點(diǎn)的不同，可以把廣告分成四大類(lèi)。分別說(shuō)明這四類(lèi)廣告的應(yīng)用。1、告知性：用于推出新產(chǎn)品，目

34、的是為產(chǎn)品創(chuàng)造最初的基本要求。2、勸說(shuō)性：為特定的品牌確定選擇性的需求。用來(lái)促進(jìn)和激發(fā)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的偏愛(ài)。3、提示性：應(yīng)用在產(chǎn)品的成熟期。4、強(qiáng)化性：關(guān)注消費(fèi)者的購(gòu)后感受。62.簡(jiǎn)述企業(yè)公共關(guān)系策略。企業(yè)的公共關(guān)系策略分三個(gè)層次：一是公共關(guān)系宣傳，即通過(guò)各種傳播手段向社會(huì)公眾進(jìn)行宣傳，以擴(kuò)大影響、提高企業(yè)的知名度，二是公共關(guān)系活動(dòng)，即通過(guò)舉辦各種類(lèi)型的公關(guān)專(zhuān)題活動(dòng)來(lái)贏得公眾的好感，提高企業(yè)的美譽(yù)度；三是公共關(guān)系意識(shí)，即企業(yè)員工在日常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中所具有的樹(shù)立和維護(hù)企業(yè)整體形象的思想意識(shí)。63.推銷(xiāo)隊(duì)伍的管理主要包括哪些方面？推銷(xiāo)隊(duì)伍管理的內(nèi)容包括：推銷(xiāo)員的挑選、推銷(xiāo)員的培訓(xùn)、推銷(xiāo)員的督導(dǎo)

35、、推銷(xiāo)員的激勵(lì)、推銷(xiāo)員的評(píng)價(jià)、推銷(xiāo)員的報(bào)酬等。64.產(chǎn)品管理型組織和市場(chǎng)管理型組織各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？產(chǎn)品管理型組織。優(yōu)點(diǎn)：1.產(chǎn)品經(jīng)理能夠?qū)a(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組合的各要素較好地協(xié)調(diào)一致起來(lái)；2.產(chǎn)品經(jīng)理能及時(shí)地對(duì)其所管產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題作出反應(yīng)；3.由于有產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)，那些不太重要的產(chǎn)品也不會(huì)被忽略；4.由于產(chǎn)品經(jīng)理幾乎涉及到企業(yè)的每一個(gè)領(lǐng)域，因而為培訓(xùn)年輕的管理人員提供了最佳的機(jī)會(huì)。缺點(diǎn)：1.產(chǎn)品管理型組織容易產(chǎn)生一些沖突或摩擦。2.產(chǎn)品經(jīng)理雖然能成為自己所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品方面的專(zhuān)家，但對(duì)其他方面的業(yè)務(wù)卻往往不夠熟悉。3.這種組織所需要的費(fèi)用往往比預(yù)期的高。4.品牌經(jīng)理任期通常很短，使公司的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃也只能

36、是短期的，從而影響了產(chǎn)品長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)的建立。市場(chǎng)管理型組織。優(yōu)點(diǎn)是：企業(yè)可針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)及不同顧客群的需要，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。65.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施過(guò)程包括哪些方面？1.制定行動(dòng)方案。2.建立組織結(jié)構(gòu)。3.設(shè)計(jì)決策和報(bào)酬制度。4.開(kāi)發(fā)人力資源。5.建設(shè)企業(yè)文化和創(chuàng)造管理風(fēng)格。66.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制主要有哪些方法？答：企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)控制的方法主要有：1、年度計(jì)劃控制2、羸利能力控制3、效率控制4、戰(zhàn)略控制67.與實(shí)體產(chǎn)品相比，服務(wù)主要有哪些方面的特性？1.無(wú)形性 2.不可分離性 3.可變性 4.不可貯存性。68.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的要素主要是什么？1產(chǎn)品。2價(jià)格。3分銷(xiāo)。4促銷(xiāo)。5參與者。6有形證據(jù)。7過(guò)程。69.簡(jiǎn)

37、述服務(wù)質(zhì)量策略？答：提高服務(wù)質(zhì)量的方法與技巧很多，這里介紹兩面種，即標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)和服務(wù)藍(lán)圖。第一：標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)。標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)指企業(yè)將產(chǎn)品、服務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尤其是最具優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，在比較、檢驗(yàn)和學(xué)習(xí)的過(guò)程中逐步提高自身的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)企業(yè)在運(yùn)用這一方法時(shí)可選擇從策略、經(jīng)營(yíng)和業(yè)務(wù)管理方面跟進(jìn)。第二：服務(wù)藍(lán)圖。70.決定服務(wù)質(zhì)量的因素主要有哪些？服務(wù)質(zhì)量是服務(wù)的效用奇跡對(duì)顧客需要的滿(mǎn)足程度的綜合表現(xiàn)。服務(wù)質(zhì)量一般是由以下因素決定的：可信任、責(zé)任心、保證性、有形因素。71.什么是位置決策？如何處理好位置決策？72.簡(jiǎn)述服務(wù)定價(jià)的特點(diǎn)與定價(jià)的方法特點(diǎn)：在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中，定價(jià)決策特別重要。定價(jià)是為顧客發(fā)出了服務(wù)質(zhì)量的信號(hào)，為企業(yè)帶來(lái)了經(jīng)營(yíng)收入同時(shí)還有為服務(wù)樹(shù)立形象的作用。由于服務(wù)的差異性和無(wú)形性特征，服務(wù)定價(jià)的策略性、靈活性要大的多，定價(jià)也困難的多。方法：服務(wù)定價(jià)的基本方法仍然是成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。但由于服務(wù)產(chǎn)品的特殊性，上述三種方法都有別于有形產(chǎn)品的定價(jià)方。73.國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)相比有什么特點(diǎn)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都是建立在對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理運(yùn)用的基礎(chǔ)上，其理論基礎(chǔ)、行動(dòng)原則基本相同。但是由于國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是在本國(guó)以外的市場(chǎng)范圍內(nèi)進(jìn)行的，因此